兽药销售三大难题

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难题三：经销商销量低，对厂家 要求却很高。
这样的客户，本事不大，问题不少，如果 这样的垃圾客户太多，想上量是很头疼的 事。
主要表现：
一是和门市销量大的厂家比政策 现在的销 量只有2000元，想要销1万的政策，当真的 上了1万的量了，条件又会变高，这样对公 司来说是有压力的，往往到最后成了销量 越多公司利润越低。
四是经销商不懂技术或推广失败时 阴影难以消 除，认为药有问题，心中对产品没有信心。
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解决方案：
一是了解门市利益关系，并设法“满足” 它 但这种满足应是有条件地满足。
二是保证疗效 这里的疗效，不能说是保治 百病，而是相对的，首先是产品推广时在 别处没有问题，其次质量和治疗效果与用 药时机、用量、饲喂条件都有关系，无法 完全保证，这些销售员心中必须清楚。
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难题二：门市销售尚可，但我们 的产品销量不行。
有时非常好的市场，我们可能做不好，比 如有的企业做内蒙、宁夏、陕西、等边远 地区市场份额就很大，有的企业天津、河 北做得好，而山东厂家大部分靠着本省活 着或靠一个地区几个县就活得很好。所以 我们要结合公司的产品定位和目标找到适 合自己的市场。
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主要表现：
一是门市总体销量很好，但我们的产品销 量不行 门市通常会做3～5个厂家的产品， 相比较而言，我们的产品销量不行。
二是产品销量也行，但在门市中的比重太 小 对我们来说，绝对值还行，但这种情 况下前景还是很好的。
三是“产品成了摆设”，经销商不推广 这种情况多发生在熟人之间，不好意思不 进货四是经销商推广失败，之后再也不敢 推广 刚开始没用好，有“一年被蛇咬， 十年怕井绳”的感觉。。
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三是扩大产品种类，增加总体销量 这要
要据具体情况而定。对于鸡头来说，一般 选1～2个品种做，当某个产品确实卖得好 的话，可以建议再加一个品种，这适用于 非常熟的客户基础上，就可以直接打电话 说：我们有了个拳头产品，进价是多少， 卖价是多少，给你进点试试效果。这样一 般不会遭拒绝的。记住：品种千万不能多， 而且一次进货量也不能太多
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前3个月每个月的销售量都是成倍增长，4-5个月时增长 速度较慢或降下来是正常 正常情况下，假如第1个月销 5000元，第2个月可能是1万，第3个月2万，当市场大时， 由于增加客户，销量也会增加，这时只能说是产品库存的 转移，还没有真正用在养殖户处，所以不是真正意义上的 销售量增加。用函数方程式表示，f(d)=n·m，（其中n为客 户数量，m为单位销量）。所以要增加总销售的话，要么 增加客户数量，要么增加客户销量。市场开发前期，n增 加的快，几年后就要靠m增加才行。这时，新的增量，一 部分是前3个月老客户重复进货导致的，而另一部分是新 开客户带来的。
有些厂家为降低成本，把原料降下来，这样更 难活，经销商使用产品时也会大大折扣的。
对于技术员来说，吃住在经销商处，心理压力 大，所以厂家是不愿意采用这种方式的，对厂 家来说是最差的途径了，但是对于销售员来说， 是最有效的途径。所以销售员在选用这种推广 方式时，一定要有所考虑。
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四是增加门市技术力量，全力推广公司产 品 尽管现在派技术员越来越难，厂家、
经销商、技术员三方都不满意，但是确实 在产品推广方面起了很大的作用。
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对厂家来说，门市销售按1万计，加上来回路费 800元，大约占到销售量的10%，约1800元，还 有销售费用14%、管理费用3%，再加上经销商 的返利，这样下来，成本总成本太高，如何做 呢?如果再加上有退货，如何能维持下去?
比如说，技术人员给养殖户治好了拉稀，他们 也不明白什么原因，如果再发生拉稀现象时， 他们会拿着药品外包袋找的，这样也会树立经 销商对产品的信心。
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没事要到养殖场聊，不能在经销商处一待 成“水上漂”了，只有不断地聊，才能找 到真正的需求，一般养殖户是说真话的， 有时是因为不了解才开始抱怨的。而且养 殖户的需求，才是经销商的真正需求，这 也是做市场必须做的。
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三是竞争者狙击 新厂家进入时，
原来合作的老厂家会跳出来，凭 借原来的关系，很容易遭到狙击。
解决方案： 一是尽量不发生正面冲突 二是把终端做细做活 三是发挥自己的优势，扬长避短。
发挥自身优势指的是把自己的有点（长处），尽 量发挥好，并善于利用自身的长处来弥补自身的 短处。
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解决方案：
一是在不了解客户之前，月初发货，月底结款的， 要“少发货勤发货” 经销商没用过，刚开始会 有个过程，如果第一次订太多，就容易产品抱怨。 就象我们去饭店点菜一样，如果服务员不看几个 人，一直给你推荐高档菜，当你再请客户时，就 会很忌讳来这样的饭店，否则在客户面前会把你 弄得很没有面子。我们作销售也一样，如果第一 次订货时，建议他们少订些，不够能及时发，是 会得到对方尊重的。但我们的销售人员通常情况 下是，对方订8000元的货，他会说凑个整订1万 吧。所以做销售要用换位思考的方式考虑问题， 两个方面，一是如果我是对方，他会怎么想?另 一方面，出现一些超出常规的各种许诺时，为什 么会这样呢?一些事情就很容易想明白。
卖多少给多少钱，没有卖的不结款 因为 没有卖完，经销商不担风险，卖不完是 厂家的事，和他们无关。
说好的结账时间，结果“耍赖” 有的甚 至玩“失踪”，到结账时找不到人。所 以在一开始谈业务时就要把付款原则讲 清楚，防止最后有争议。
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原因分析：
订货无目的，不了解市场，结果造成部分货物 无法消化 比如这个季节，家禽卖什么药最重要。 那么该强调哪几个病呢?主推哪几种药呢?当然 是营养药和治疗消化道、球虫、法氏囊病的药。 通常情况下，营养性药各个季节都可卖，一般 行情好的时候会更好卖些，便宜也舍得用，但 行情不好时，人们会能不用就不用，实在不行 才用药的，这时治疗药要好卖，但因为成本问 题，高档治疗药还要差些。这些细节销售员一 定要清楚。什么季节什么病多，该卖哪几种药， 技术部要有所侧重，防止销售员随心所欲地订 货。
来麻烦多了
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主要表现：
一次订货比实际销售多，到月底无法拿出 钱 这种情况在月底结算方式中常发生，经 销商通常的做法有3种：卖多少货给多少钱; 货没了钱也不给;货有既不退货也不给钱。 要是这样销售员会很费心思的，所以一定 要让对方打欠条，如果有纠纷，也有证据。
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原因分析：
造成这种情况的原因也是多种多样的。主要有4 种：
一是不了解门市中的各种关系或没能满足顾客 需求 ，不是夫妻店的，几个合伙人中不知道谁 是真正起作用的人。
二是原来和别的厂家合作好，需要等机会，取 代还需时日
三是为了保护市场只是占有市场，但不主推 为 了不让厂家再找其它竞争对手做市场，自己接 下来，这样对自己市场有一定的保护作用。
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（二）销售第二关：销售过程中 的“缓冲”阶段
有的销售员，入门后过一段时间也死掉 了，其实销售过程是需要有个缓冲期的。
1．正常销售的表现形式
前6个月，每个月都有新客户，并且数量 较多 有的前6个月是光头，不正常。一般 一个月有2—3个客户是正常，当然是否能合 作下来，就不一定了。所以在质量方面肯 定会有点欠缺。
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在某些市场畜禽疾病的治疗时间就是三天，
再不好就立即淘汰，从这点看也要求我们
在介绍产品时，要抓重点，不能面面俱到， 就拿肠道治疗药来说吧，要分出A、B、C、 D来，比如A就是只针对顽固性大肠杆菌 的，B就是增加饮食量的，C就是治疗混 合性感染的，D就是治疗肠毒综合症的， 这样的话，一个产品打造出一个特点，某
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二是总是提出额外条件 客户一般销2000～3000 元，突然要5000元的货时，会提一些额外条件， 如果有一件100袋装的货，破了2袋，这时经销 商会怎么做呢?即使你说那两袋不算了，退了吧， 没多少销量的经销商会说，货本来就不好卖，
都把别的货弄脏了，更不好卖。而你要说按半 件算，他就会什么话也没有了;而一直卖5万的大 客户，会很理解，就是有2件坏了，也不会对公 司提什么额外条件的。所以你会发现卖得越不
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二是第一批产品要让经销商卖出去 否则也 容易产生抱怨，以为你夸大其辞，也会产 生不信任感。
三是了解市场形势和市场需求，销售“对 路”的产品 准确定位市场需求，只强调产 品的一种特征，这样产品和市场打造都很 快。这就需要每月写总结时要有反馈，什 么产品用得好，通过不断交流，掌握市场 动态和产品特点。
兽药销售人员需攻克 六大难题
兽药销售员实战操作技能
难题一：订货不多，退货不少，货款结算 不及时，麻烦多。
难题二：门市销量尚可，但我们的产品销 量不行。
难题三：经销商销量低，对厂家要求却很 高。
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对于兽药销售人员来说，在做销售的过 程中，如果解决不好以下三大问题，就 只能选择离开，这些问题也是兽药销售 人员入门必须攻克的三大难题，可供参
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有些做月底结算的公司，一般25日是结算 日，公司一点货不发，就为了配合销售人 员要款。现在有些公司，开始做销售没有 什么量时就下决心，做预付款或物流代收， 已经基本能做到了。这会省去不少麻烦， 对公司和销售员都有好处。
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部分产品不好卖，从而不结款 这样经销 商会要求退货，为了不退货，维持客户 关系，货款就没法结。
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对经销商信誉不太了解，盲目发货 对经 销商识别很重要。首先一点，有资金很重 要，有时比信誉更重要，因为即使再有信 誉，如果没有钱也做不成生意，又有什么 意义呢?
销售员急于求成，订货偏离实际需求 一 次订货量太多，经销商卖不好时，不仅不 能回款，还会抱怨销售员。
另外，双方确定的回款日期不明确，或谈 话不坚定，给经销商留有余地，也是很重 要的原因。
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五是谈话语气坚定，处事时要坚决，不拖 泥带水 特别是对于违约的，不要留有余
地。有一名话说得好，叫“赊销是在找死， 不赊销不一定就死”。
六是坚决执行公司政策 在销售中不应打
折扣，也不应该是经销商怎样要求，我们 就怎么做。公司在制定政策时，考虑得比 销售员全面，因为有经验，也了解这个行 业，一般政策方面不会出太大问题。
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四是实事求是，不盲从，不跟风，不轻信
有时，销售人员看到大客户卖别人的产品 卖得很好，就以为是自己的大客户，到时 候也能给自己卖好了，这其实是一种错觉， 不一定的。有时经销商说一年能卖200～ 300万，可能是为了引起你注意，或为了 多要些好处，所以做市场要脚踏实地地做， 要清楚对方真正的合作意向。
考。
作为兽药销售人员，入门后必须要攻克 以下三大难题。
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.难题一：订货不多，退货不少，货款 结算不及时，麻烦多。
到客户那里，经销商总会说自己多么不 容易，想要货不给钱或一批压一批，如 果一批压一批地走能做到，也是可以做 的，但是到最后往往是做不到的。为什 么这么说呢?当你真要钱时，他就会变 成你不发货，我不给货款，这样今天找 点理由，明天找点借口，货款会越压越 多，时间长了销售员要欠款比起作业务
个季节来了某种药会卖得非常好，到市场 上一定销得很快。
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没有把货用下去。有些销售员把货一放就 不管了，技术也没跟上，经销商也想不起 来，结果没有在市场上用。
滥用产品，不能保证效果。有时一个品种 订半件，订两种，这样又不能形成产品组 合，一次推广起来也麻烦，经销商还要研 究和其它产品配合，也不愿意换。有时进 货量太少，没有一个疗程，就没药了，这 时再用别的厂家的药，反而是为他们做嫁 衣了。
好的客户，退货越多，抱怨越多，那么为什么 会这样呢?是因为他们不想着如何把自己做大， 而总是在想着占厂家的便宜，这样当然越做越 小。
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原因分析：
一是对产品和公司不信任，对销售员不太信任
二是没有在终端开成影响力 没有人找我们的产 品，就成了可有可无的了。如果有技术员时， 一定要让终端主动要一次货，那么你的市场就 会稳定住了。