货代业务员揽货宝典
货代业务员揽货宝典（5篇）
货代业务员揽货宝典（5篇）第一篇：货代业务员揽货宝典貨代业务员揽货宝典.请大家参考!小潘***当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。
竞争的最前沿就是承揽业务。
当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。
有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。
能否完成一次有益的客户拜访，能否开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。
沟通，贯穿着整个揽货过程。
甚至可以说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。
要提高商务沟通能力，掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力，也是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。
在这里，结合实践工作，谈谈我的体会，与大家相互交流，学习。
希望能够抛砖引玉，共同提高。
一、业务员必备的知识与心理素质：作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。
1、充实自己的业务知识：A、操作流程的学习；B、运价知识的掌握；C、港口及国家的了解；D、对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解：A、了解公司的优势、劣势。
B、了解公司在市场的地位，及运做状况。
3、对市场进行调查：A、了解同行的运价水平；B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；C、预见将来市场情况。
4、要有刻苦耐劳的精神：A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态：积极，乐观，向上A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。
C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。
货代的销售技巧
一．说话技巧1．直奔主题你好我是ＸＸＸ货代公司的，请问有没有进出口业务。
我们有些航线做的不错，想给您推荐一下。
2．让客户无法拒绝你我们的优势航线主要分四块，欧美、日韩、中东、东南亚（以上四块包括了中国主要贸易往来的地方）。
如果他跟你说我们走非洲、中南美，那你就可以再平时积累一下这两块的基本港的运价，直接脱口而出，他就更没办法决绝你啦。
请问咱们（记住要说咱们）公司一般往哪里出口。
3.报价要灵活你可以在在价格前面加上一个本周价格，比市场稍微低一点但是不要太多。
这样让他对你存在希望，最起码下次他还能记得你，印象会加深。
如果当时客户接受让你走货怎么办。
其实很简单，你可以跟他说“价格是本周的，舱位爆了要不我帮你寻一下下周的价格？”这时少加点你的利润在给他报过去，也不会比市场价高，但是这样你给自己创造了一个跟客户交流的机会。
关系就是无数次这样的交流而建立起来的。
不要小瞧一个电话。
4．给与永远比索取强要经常说我给你～～我帮你～～让客户知道你是在帮他而不是乞求他把货放你这走，例：“我会帮你盯着到这边的价格，要是有特价我会随时通知您”。
“别涨钱我们未必涨，但是别人降了我一定尽力给[/B]你降”5．第一个电话和传真第一个电话只是搜索客户，不宜浪费太多时间。
尽量套取客户的出货信息。
传真要发的有意义，要让客户主动找你要，而不是像大街上发传单那样，我给你发份传真吧！这样的传真既浪费钱又浪费精力。
6．如何进行电话回访首先将你上次记录的出货资料整理一下，问他到这个点的货最近是否有出货计划，在打这个电话之前你首先要了解这个点的运价。
然后说我有舱位需要预留。
如果他说有其他点的，就帮他寻一下，给他报过去。
长期坚持，总有客户会被你打动的7．说话要有底气、有自信我们没办法与客户面对面地交流，只能通过电话，这种情况迫使我们必须说话的语音、语调、咬字的清晰度保持最好的状态。
让客户听起来有底气如果连电话这关都过不了干脆转行。
记住千万不要紧张。
国际货代揽货资料
货代群体的住房情况良好，对居住环境的满意度高达 76% 以上。
2.收入情况
货代群体的总体收入不高，因此对收入不满意的群体高达 59% 。
3.从事工作
85%以上的群体对货代这份工作满意，说 明该群体的从业忠诚度很高，热爱这个行 业。
4.职业前景
• 60%以上的人对自己的职业前景保持乐 观，自信心较高。
•
•
五、实践中的一些技巧
• （1）打电话技巧 • Q1. 第一次CALLING时向对方要求转接船务 进出口负责人, 对方问:"你是哪里?有什么事"; 当自我介绍后,对方马上响应:"她不在"或"她在 忙",就要结束此通电话. A1. 先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工 作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号? 至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直 接切入找到本人,避免被恶意阻档掉.
数据样本
1.被调查者年龄情况
2.被调查者性别情况 男性占67.46%，女性占32.54%。
优秀货代销售知识
优秀货代销售知识（一）、如何做成功的货代业务员！当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。
竞争的最前沿就是承揽业务。
当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。
有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。
能否完成一次有益的客户拜访，能否开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。
沟通，贯穿着整个揽货过程。
甚至可以说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。
要提高商务沟通能力，掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力，也是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。
下面把整理出来的货代业务员必备的知识与心理素质供参考：1、充实自己的业务知识：A、操作流程的学习；B、运价知识的掌握；C、港口及国家的了解；D、对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解：A、了解公司的优势、劣势。
B、了解公司在市场的地位，及运做状况。
3、对市场进行调查：A、了解同行的运价水平；B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；C、预见将来市场情况。
4、要有刻苦耐劳的精神：A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态：积极，乐观，向上。
A、业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。
C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。
D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。
第二章 揽货
故事
主持人问：小朋友，你长大了做什么？ 小朋友答：飞机驾驶员。 主持人问：如果飞机快没有油了，飞机上有很多旅客，但 只有一个降落伞，你怎么办？ 小朋友答：旅客系好安全带，我背着降落伞跳下去……
观众大笑。节目后，小孩子伤心地哭了。 请问小孩子为什么要哭？
“我本来是想先跳下去，去取油，再来救大家，可你们……”
年轻推销员跟着威伯先生，第一次走进了屈根 保老太太的家。在参观的时候，威伯先生注意到， 屈根保老太太虽然不愿买自动化养鸡设备，但仍在 鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型 机械能够省时、省力。威伯先生是一位“诚于嘉许， 宽于称道”的高手，每走到一件小型机械前，他都 用不同的语言、声调，适时适度地给予赞扬。就这 样，一边赞不绝口地参观，一边轻松愉快地闲聊。 在不经意中，威伯先生“漫不经心”地介绍了两个 新品种饲料，谈了某个养鸡的新方法，然后又“郑 重其事”地向屈根伯老太太“请教了几个有关养鸡 的问题。
（评点）
在本例中，可以肯定，威伯先生的养鸡知识与屈根保老太 太不在同一水平。在理论上，他比屈根保老太太懂的多得多。 真的要他谈养鸡，他可以口水直喷，大谈特谈，不容屈根保老 太太置喙。但那样做有什么用呢？能把自动化养鸡电器设备卖 出去吗？也许，你谈得越多，对方就越不肯买你的产品。威伯 先生的目地是推销电器，所以只要“漫不经心”的随便谈一谈， 引起屈根保老太太的兴趣，让她畅所欲言，就够了。
工厂：最安全，有固定资产。
外贸公司：小的外贸公司只有几个人，租一间办公室，一旦出现 问题马上撤走找不到人，特别是在香港注册国内办公的，风险很 大。
同行：即货代公司，合作风险较大，小货代生存能力不强，容易 出现倒闭甚至诈骗现象。
国外客户：国外客户联系不便，总是容易出现运费收不进的现象。
揽货的主要渠道(1)
知识点拨
3．网络营销
这种方法成本较低，效果也较 明显，目前是很多业务员偏好的营 销手段。具体方法有：通过国际物 流服务平台网站、外贸及国际采购 网站查询货主信息；利用搜索引擎 查询关键词，查找货主信息。另外 还有各类QQ群、论坛、贴吧、微 博、微信等网络平台也已成为国际 货代网络营销的方式。
知识点拨
4．关系营销
社会关系网、业务关系 网等是业务人员揽货的重要 来源。货源信息可以来自朋友 聚会，也可以是老客户的推荐。 还有相关业务单位的关系客 户，如报关行、拖车行、码头 公司、仓储公司、海关、出入境检验检疫局等，都可能成 为国际货代企业的客户。
Hale Waihona Puke 结论• 优秀的揽货人员能综合运用各种渠道，抓住各种机 会，提高揽货效率。
总结提升
思考
如何切实提高自己的揽货能力？
Thank you !
知识点拨
• 揽货的主要渠道有： 1．电话营销
揽货人员可以通过打电话，初步介绍自己公司的实力及优 势航线服务，为下一步的预约见面打下基础。但是电话营销的 成功率较低， 很多企业接到揽货人员的电话往往会拒绝，甚 至直接挂断，给刚入行的新人带来较大的压力。
知识点拨
2．上门拜访
俗称“扫楼”，揽货人员带好宣传资料和名片，直接拜 访潜在客户。面对面的交流比电话营销的成功率高出很多。 但是也要考虑到很多企业不喜欢不速之客，要结合电话营销 进行预约，避免尴尬。
国际货运代理实务
-揽货的主要渠道
主讲人：朱惠茹
教学目标
知识目标： • 1.理解揽货的含义； • 2.熟悉揽货的主要渠道。 能力目标： • 知悉货代企业的主要揽货渠道，为揽货与接单打好基础。
项目引入
• 胡小涂继续跟着甄师傅学习，甄全会让胡小 涂尽快把揽货人员需要掌握的知识与技能梳 理一遍。平时师傅忙的时候，小胡就自学， 师傅有空了就来指导他。这天，甄师傅又问 他了：“小胡，马上要让你开展揽货业务了 ，你告诉师傅，到哪里去找客户啊？”
货代操作流程(全)
整箱货(非危险品）海运出口流程整箱货（非危险品)海运出口流程大概流程如下：揽货→询价→订舱→接受托运申请→订舱确认→排载→发放空箱→装箱→进场→边检→申报→报检→报关→配载(装船计划）→审提单→船东确认费用→预借购付汇联→缴交一切费用→签单→向货主催款→货主确认并支付钱款→开具商业发票→放单/做电放/做SEAWAYBILL（一）揽货→询价→订舱→接受托运申请→订舱确认一、业务员揽货，接受货主询价揽货期间应向询价货主问明一些类别信息,如:1、发货人2、收货人3、通知人4、品名（中英文）5、目的港、中转港6、柜型柜量，超重柜特殊说明（如为特种柜，则需详细的货物尺寸，长＊宽＊高，毛重，体积等,有时还需要更为详细的货物装柜次序，及摆放示意图。
)各项型最大体积为:( 长＊宽＊高) 可装体积，可装重量1×20’GP=31CBM 6＊2。
38＊2。
38 25 17MT1×40’GP=67CBM 12＊2。
38＊2。
38 55 25MT1×40’HC=76CBM 12*2.7＊2.381×45'GP=86CBM（注：GP general purpose 普通箱；CBM cubic metre 立方米;MT metric ton 公吨;HC high cubic 高箱）7、危险品、冷冻货特殊说明8、装运期限（是否有信用证要求）9、配载要求（出船证等)10、货物交运日期以及交运方式11、运费结算方式(预付、到付金额)，是否第三地付款12、是否指定船东13、是否有要求申请目的港N天免柜期14、提单签发时是MB/L还是HB/L,是否第三地签单二、航线主管根据业务员所述要求向船公司询价，争取申请更低的价格，以供货主选择.（Ⅰ）若直接与船东订舱，则应注意以下几点：1、该船东是否有接至货主所述之目的港2、是否可以接超重柜3、是直航船还是中转船，在哪里中转4、几天可到达目的港5、该航次挂靠什么码头(厦门的海天、象屿、国贸，岛外的国际货柜，嵩屿，海润，)6、该航次舱位是否紧张，是否可以保证舱位（Ⅱ）若为指定船东，在必要时(如运价更低廉）可以通过第二家货代进行订舱，但是除注意的几点与船东相同外，还应在订舱前确认以下几个方面：1、在出提单时，是否要改SHOPPER或其他资料2、在货主有要求的情况下，是否可以申请N天目的港免柜期3、提单签发时是MB/L还是HB/L4、是否可以保证舱位(以上仅适用于海运费预付FREIGHT PREPAID）三、航线主管与船东/货代谈妥运价，且货主接受业务员报价后,签署出口货物代理委托书S/O（订舱单），业务员便可订舱，至文件部门打印一份无格式的托运单,并在上面标注明船期、运费、柜型柜量、及货主的特殊要求、我司订舱人电话，传真等。
货代揽货的技巧
货代揽货的技巧货代揽货的技巧（精选）货运代理是货主与承运人之间的中间人、经纪人和运输组织者。
下面为大家整理了一些货代揽货的技巧，欢迎大家参考！1真诚和热情货代虽然竞争激烈，而且许多进出口公司或者外贸业务员都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家还是要热情和认真的追踪。
这里的追踪是要保持不断的联系，和不断的交流，不用刻意追求什么定单，而是先交朋友。
如果你们成为朋友，有时虽然收费高了一点，但相信你们依旧会一直合作。
因为信任和稳定比服务费更重要。
之所以，许多外贸公司不好打入，也是由于外贸公司考虑稳定的一个原因。
2运价方面的实力一个澳大利亚集装箱，你报260，他报220，当然你不具备优势。
为什么价格会有差距，因为你手中的资源，再就是出货量以及是否长期愉快的合作以及彼此的关系，一般会有商务给你们报价，这个时候就要看你们公司的资质了。
像我们就是只做澳洲专线的，那肯定在出口澳洲方面能拿到最低的价格。
但大家这里也要知道一点，不是价格低就一定好。
因为外贸公司的业务员不会太刻意追求运费的高低，在之前就预估了运费。
常做进出口的都希望价格稳定。
这便于核算成本。
毕竟合同要长期做，所以，一旦有了第一次合作，就一定要维持好关系。
3持之以恒的关心你的顾客有些货代送了一趟名片，然后就消失了，这样不好，如果你想获得一个客户，需要不断在你的客户和潜在客户名单中不断联系，建立你的客户群，建立你的客户熟悉，建立你的服务优势。
每个月或每两个月打个电话。
也可以约个时间上门拜访，聊聊天，喝喝茶都是可以的。
4单证业务能力要强要能帮助客户了解，解释单据，甚至帮助客户做单据。
这是一个基础知识能力。
并不是所有的外贸人员都了解单证的，有时你就是他们的'老师，要给他们解释需要什么单据。
可能他们能卖出产品给外国客户，但未必了解外贸必须的单据。
5业务知识能力要强不管你和客户的关系处理的多好，也永远要清楚客户要的是什么?那就是建立在放心，专业，优惠的条件下的愉快合作。
国际货运代理实务(1)
国际货运代理实务一、认识国际货运代理1、国际货运代理：是指接受进出口货物收货人、发货人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取服务报酬的行业。
2、开展国际货代业务的前提：国际间的港站，航线。
实际承运人。
IT信息网络。
海内外代理网络体系。
3、国际货运代理人的作用：五个组织协调。
专业服务。
沟通控制。
咨询顾问。
降低成本。
4、国际货运代理的行业协会：国际货运代理协会联合会FIATA。
中国国际货运代理协会CIFA。
5、集装箱业务的基本流程：十个业务员：揽货接单。
委托运输。
操作员：订舱。
安排货物装箱进港。
报检报关。
货物装船。
制作与确认提单。
财务部：对账结算，签发提单。
客服：动态通知。
单据核退，文件归档。
6、对国际货代企业的注册资本是如何规定的：经营海上国际货物运输代理业务的，注册资本最低限额为500万元人民币。
航空的，为300万元人民币。
经营陆路国际货物运输代理业务或国际快递业务的，为200万元人民币。
每设立一个分支机构，应增加注册资本50万元人民币。
7、空运业务的基本流程：十一个1 、销售揽货。
2、委托运输。
3、审核单证。
4、预订舱位。
5、制单。
6、接货及安检入仓。
7、出口报关。
8、交接。
9、费用结算。
10、航班跟踪。
11、材料归档。
8、案例分析：辨别货运代理人和无船承运人二、销售岗1、国际货代企业的业务范围：八个1 、揽货、订舱，含租船、包机、包舱、托运、仓储、包装2 、货物的监装、监卸、集装箱拼装拆箱、分拨、中转及相关的短途运输服务3 、报关、报检、报验、保险4 、缮制签发有关单证、交付和收取运费、结算及交付或收取杂费5、国际展品、私人物品及过境货物运输代理。
6、国际多式联运、集运，含集装箱拼箱。
7、国际快递，不含私人信函。
8咨询及其他国际货代业务。
2、 揽货的常用程序：五个挖掘潜在客户。
做好预约前的准备。
电话预约。
洽谈业务。
签订合约。
3、 接触前的准备，客户的要求：七个货物的目的地或来源。
货运代理-揽货
BK HT
按集装箱的制造材料分
钢制集装箱 铝合金集装箱 玻璃钢集装箱 不锈钢集装箱
冷藏集装箱
罐式集装箱
散货箱
20尺柜：内容积为5.69米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为17.5吨, 体积为24-26立方米. 40尺柜: 内容积为11.8米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为22吨, 体积为54立方米. 40尺高柜:内容积为11.8米X2.13米X2.72米.配货毛重一般为22吨, 体积为68立方米. 45尺高柜:内容积为:13.58米X2.34米X2.71米,配货毛重一般为29 吨,体积为86立方米. 20尺开顶柜:内容积为5.89米X2.32米X2.31米,配货毛重20吨,体 积31.5立方米. 40尺开顶柜:内容积为12.01米X2.33米X2.15米,配货毛重30.4吨, 体积65立方米. 20尺平底货柜:内容积5.85米X2.23米X2.15米,配货毛重23吨,体 积28立方米. 40尺平底货柜:内容积12.05米X2.12米X1.96米,配货毛重36吨, 积50立方米.
三、客户群分析
大型 中小型 新成立 加工贸易 特殊出口 个人、展会
四、揽货人员必须掌握的专业知识
1、集装箱（container)
货 在货代业务中“S.O.C”、”C.O.C”代表意思 代 SOC：shipper’s own container 发货人自有柜 shipper order container 发货人指定柜 常 识 COC: carrier’s own container船公司自有柜
第一、二次给客户打电话时需知（在愿意接受报价时）：
1、问清对方是不是自己所要拔的电话用户，即确定自己 是否打错电话。 2、问清对方是否有货出口。 3、问清是谁负责，其贵姓是什么。 4、问清什么时候有货出，从哪里出，出往哪里。 5、柜货还是散货。销售的旺季。 6、通常用什么船公司。 7、传真号码是什么。 8、问对方是否方便给出MSN或方便拜访对方与否。
货代揽货的八大技巧
货代揽货的八大技巧1、真诚和热情。
虽然竞争激烈，许多进出口公司或者外贸业务员都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家还是要热情和认真的追踪。
这里的追踪是要保持不断的联系，和不断的交流，不用刻意追求什么定单，而是先交朋友。
我现在用的货代就是从别人介绍到成为朋友，有时虽然收费高，但我仍然安排货物由他负责。
因为信任和稳定比服务费更重要。
之所以，许多外贸公司不好打入，也是由于外贸公司考虑稳定的一个原因。
2、运价方面的实力。
一个韩国集装箱，你报260，他报220，当然你不具备优势。
为什么价格会有差距，因为客户关系问题。
APL的北京地区经理还要请我吃饭呢，你说我拿的价格能和普通公司拿的价格一样吗？肯定不一样。
所以，现在许多货代和船公司的业务都是朋友，就是靠朋友拿一些价格低的运价来接业务。
但大家这里也要知道一点，不是价格低就一定好。
因为外贸公司的业务员不会太刻意追求运费的高低，在之前就预估了运费。
常做进出口的都希望价格稳定。
这便于核算成本。
毕竟合同要长期做。
虽然，南方有些小工厂也在出口，价格压得低，不能作为普遍来讨论。
这里建议大家可以建立自己的优势航线，有些货运公司就明确表示，走美加我最优惠，有的是日本，等等。
建立一个自己在你所在地区最优惠的价格是你迈向成功的一个基石。
我曾在经理会上讲，要建立小范围垄断。
垄断就是优势，你获得了别人没有的优势，那么你就有了成功的可能。
3、持之以恒的关心你的顾客。
有些货代送了一趟名片，然后就消失了，这样不好，如果你想获得一个客户，需要不断在你的客户和潜在客户名单中不断联系，建立你的客户群，建立你的客户熟悉，建立你的服务优势。
每个月或每两个月打个电话。
我们要求业务人员每个月都要访问大客户，虽然没有合同，但相互交流也帮助今后的合作。
4、建立和海关的良好合作关系。
这的确是一个可以打动外贸公司的一个地方。
中国加入WTO 以后，许多公司，工厂都获得了进出口经营权从事自营工作，但业务人员没有很好的综合水平，因此，报关，通关都需要货代的帮助。
货运代理-揽货88页PPT
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
货运代理-揽货
41、俯仰终宇宙பைடு நூலகம்不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉励 ，岁月 不待人 。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
情境二货运营销揽货业务(2)
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情境二货运营销揽货业务(2)
任务二 营业部管理
一、物流货运公司营业部的建设 （二） 1. 为什么有些营业部的货源很多（或很少）? 2. 为什么有些的营业部就赢利（或亏本）? 3. 营业部的具体工作是什么?
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情境二货运营销揽货业务(2)
任务二 营业部管理
一、物流货运公司营业部的建设 （三）营业部地址的选择 （四）营业部需要配备的主要设备——驻点
第二组 【问题4 】个别物流经理手头上没有一 个账本，收入支出糊里糊涂。物流经理不善于 记账，谁收了我多少钱?我收了别人多少钱?谁 欠我多少钱?我欠谁多少钱?都没有登记。收据 和欠条到处乱放，东一张，西一张，甚至丢了 也不知道。要用的时候就到处翻，到处找，甚 至找不到，结果就误事，到头来自己吃亏。特 别是，每当公司财务来查账，问题就大了，一 问三不知，账目混乱，还会被人怀疑有贪污行 为。这样的物流经理要怎样改过？
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情境二货运营销揽货业务(2)
【岗位实施操作】
第三组 【问题2】个别物流货运的营业部， 服务态度差，服务质量也差，具体表现 在哪里？
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情境二货运营销揽货业务(2)
【岗位实施操作】
第三组 【问题3】营业部员工在货物及票 据交接过程中，不签名交接，结果出差 错或出现货损货差，本营业部就要承担， 怎样解决？
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情境二货运营销揽货业务(2)
任务二 营业部管理
二、物流货运公司营业部日常管理 （四）防止驻点车出事故 （五）解决车辆不足的问题 （六）解决劳动力不足的问题 （七）回签单怎样才能返回得快 （八）营业部防止差错事故要点 （九）营业部扭亏为盈要点 （十）物流货运公司业务人员的管理办法
3.1.4.揽货的方式
3.1.4.揽货的方式(一)人员揽货人员揽货是国际货运代理企业最常见的一种揽货方式，其程序和操作事项如下。
1.寻找潜在客户寻找潜在客户是揽货过程的开始，山是决定揽货成败的关键所在。
通常，水运企业的户有三类:一是现行客户，指现在正在支持本企业，使用本企业运输服务的客户，其支持本企业的货量应该不少于其总货量的10%；二是未来客户，指那些现在尚未使用本企业运输服务，将来有可能选择本企业服务的客户；三是潜在客户，指那些尚未使用本企业运输服务，正在与其他水运企业合作的客户，这类客户往往具有一定的货量。
成功地发掘潜在客户是企业拓展销售范围、增加揽货量、提高企业市场占有率的重要途径之一。
通常，水运企业销售人员可以通过以下几种方法寻找潜在客户。
(1)资料在询法，即通过在询各种信息资料源以获取潜在客户的信息。
通常可以在阅电话薄、工商管理广告、企业广告和公告、企业名录、货主协会简报、其他水运企业的托单、理货舱单等。
通过在询，可以了解潜在客户的名称地址、邮政编码、经营范园、电话传真及业务联系人等信息，从而可以对客户进行电话、传真联系和跟踪。
利用资料查询法寻找潜在各户可以避免揽货工作的盲目性，节省寻找客户的时间和费用。
(2)客户引荐法，即通过现有客户的介绍或推荐来寻找潜在客户。
这种方法在西方营销学中破称为无限连锁介绍法，具有很大的影响力。
由于世界经济一体化，世界贸易亦向全球化方向发展，同一地区的贸易商彼此十分熟悉，往往既是竞争者又是合作者，不同地区甚至不同国家的贸易亦具有千丝万缕的业务联系。
因此，通过现有客户的引荐，往往可以成功地发掘大量潜在的客户。
这种方法往往要求水运企业的销售人员具有较高的职业道德，在现行客户中具有良好的声誉，与现有客户有着密切联系和友好关系，否则，这种方法就很难付诸实施.(3)抛砖引玉法，即企业通过广告、电视和展示会的形式来宣传本企业的服务，以吸引潜在客户的注意并与本企业主动联系。
例如，企业可以有选择地在各种航务周刊、航务公报、报纸以及航运交易所定期公布本水运信息;在当地电视上做专题报道介绍本企业的服务;派销售人员参加商品交易会并向客户收发宣传资料等。
操作流程
整柜操作流程一、订舱1．客人下托书，从托书判断是指定货或业务员揽货。
A. 指定货：操作和国外确认如何安排，根据国外的指示向船东订舱，指定货国外提供合约号。
B. 业务员揽货：根据业务员的需求向船东订舱。
2．委托书内容：A. 发货人、收货人、通知人、商品名称（中英文）。
唛头、件数、包装、毛重、尺码、起运港、目的港、装运期限（或货好日期）、柜型柜量；运费结算方式（预付、到付金额）。
B. 其他特殊事项：例如危险品、冷冻货的特殊说明C. 提单事项：提单发货人、收货人、通知人、签单类型目前，厦门货代公司需要通过船代向船东订舱，船东才会予以放舱船代指的是船公司的代理，一般就分为船务代理跟定舱代理。
船务代理主要职责是安排货船的靠泊等相关事宜。
（因为国外的船在某一个国家停靠都要办理相关手续）中国对船代的牌照资格要求很严格，申请门槛高，基本是由国家或当地港务局在开办经营。
分别为：中国外轮代理、联合船代、和外运船代。
定舱代理主要是代理船东的订舱配载、海关申报、签发单证等相关工作。
二、船东接受订舱申请船公司接受订舱申请，发放船东SOA. 收到船东确认后，应先仔细地核对船东确认单上的信息是否与订舱的要求一致。
B. 根据船东确认单上的操作时间通知客人，并敦促客人在规定的时间内操作。
操作时间说明：◆截进码头时间：截止货柜进码头的时间◆截申报时间：截止向船东或船代提交申报的数据◆截报关时间：截止向海关报关的时间◆截放行时间：截止海关放行，将放行单送至码头通知货物放行的时间◆截单时间：截止提单提交给船东的时间（欧洲截ENS，美国截AMS，加拿大截ACI等）三、排载排载是放仓、做柜的意思，指的是提箱后，将积载货物装箱。
A.电子排载排载是根据货主提供的托单资料和船东确认上的信息，到对应的船代上完成排载单的录入。
船代确认后生成电子排载单，把电子排载单和船代确认单给拖车公司，对方自行申请设备交单后，安排拖车到指定的堆场提柜。
B.手动排载（目前有做的船东就只有SITC）刷出集装箱货物托运单（排载单）---排载单共九联，常用的如下：◆第二联：船代留底◆第五联：提箱申请书◆第六联附页：缴纳出口货物港务费申请书◆第六联：装箱单、场站收据副本◆第七联：场站收据副本、大副联◆第八联：场站收据◆第九联：货代留底四、提柜装箱1．场装A. 将电子排载确认单和船东确认单给堆场打设备交接单，堆场凭此设备交接单到指定的堆场提柜，堆场提柜凭柜号和封签号。
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再拿出来。ﻫA、咨询关键人ﻫＢ、了解情况:主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价
C、自信与自尊:“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务ﻫ员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人ﻫ觉得不正常。ﻫD、原则与信条：“客户永远都是对的”,要了解尊重客户的要求，但不是要满ﻫ足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。ﻫ
二、开发客户:
客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之ﻫ中，再选择推销效率最佳的准客户,然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售ﻫ活动,这就是提高推销效率的第一个步骤。(确定目标市场，选择目标客户。）
1、 开发新市场:ﻫ业务员在开拓市场时,必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，ﻫ如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。
2、 寻找客户的途径：
Ａ、利用公司的资源,通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等ﻫ部门获取公司原来客户的信息。
B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。ﻫC、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。ﻫ3、准客户的选择：ﻫ收集客户资料之后,把它做成一份名册,然后根据名册分析筛选出一些可能推销ﻫ成功的准客户。ﻫ要怎么选择？可以从以下几点判断：
(PＰ/CC）、人民币费用、Ｈ/Ｃ、出口品名、付款方式(月结票结)。ﻫC、报价:必须慎重，事先要有准备(市场价、底价、报价、佣金)，第一次报
价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。ﻫD、预约：初步了解后,应试探性的预约对方,如允许需马上确定时间,
必须准时赴约,如允许但没有确定时间,就应保持联系尽快Байду номын сангаас访。ﻫ4、达成上门拜访
A、了解同行的运价水平；
B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；ﻫC、预见将来市场情况。ﻫ4、要有刻苦耐劳的精神：
A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；
B、可以从１00个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态:积极,乐观,向上
A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心,还要有抗挫折 ﻫ的心理准备，训练并具备面对“要取得１%成功,前面9９%的拒绝无法避免”的心ﻫ理承受力,只有这样，才会在受挫折时,重燃希望之火。ﻫB、求人与帮人：注意推销不是乞讨,客户在很多时候是需要我们帮助的。
别，心情愉快的时候；节日、假日之际,或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工ﻫ程竣工之际；客户遇到困难，急需帮助的时候；顾客对原先的服务有意见,对你ﻫ的竞争对手最不满意的时候;下雨天,酷暑，通常情况下,许多经验表明,这样ﻫ的环境下前往拜访，往往会感动顾客。ﻫB、选择约见地点：在与推销对象接触的过程中,选择一个恰当的约见地点非常ﻫ重要。一般推销人员选择的约见地点有:顾客的家庭，办公室,公共场所，社交ﻫ场合等。这主要要因人、因时而异。
开发出一个有价值的客户,能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候
就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。沟通,贯穿着整个揽货过程。甚
至可以说,要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。要提高商务沟通能
力，掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力,也ﻫ是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。在这里，结合实践工作,谈谈我的ﻫ体会,与大家相互交流，学习。希望能够抛砖引玉，共同提高。
A、 有无需要， B、有无付款能力， Ｃ、有无决定权, D、有无接近的可能性。ﻫﻫ三、接近客户:ﻫ１、 准备接近客户,对预定的准客户或是已有往来的顾客,我们需要调查了解几ﻫ个ﻫ要素:A、资信状况、营业状况及将来性; B、在同行业中的地位，及经营者的ﻫ实际情形； C、主要往来客户及销售地区; D、从业员的状况及资本ﻫ背景。ﻫ对实际负责人的调查了解：Ａ、人品；Ｂ、在企业中的地位,其人的学历经验与
一、 业务员必备的知识与心理素质:
作为业务员首先应做到知己知彼,才能做到百战不殆。ﻫ1、充实自己的业务知识：ﻫA、操作流程的学习;
B、运价知识的掌握；
Ｃ、港口及国家的了解；ﻫD、对付客户所提问题的应变能力。ﻫ2、对公司业务的了解：
A、了解公司的优势、劣势。
B、了解公司在市场的地位，及运做状况。ﻫ３、对市场进行调查：
有些客户对ﻫ推销员的上门拜访并不反感,而且还能够表示欢迎，热情招待推销员的到来；但
也有一些顾客，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对推销员活动深感厌烦,ﻫ甚至拒推销员于门外,使没有经验的推销员接近不得，未曾交手便很快败下阵
来。因此，为了成功地接近顾客,就必须事先预约。ﻫA、选择约见时间：客户刚开张营业,正需要产品或服务的时候；对方遇到喜事ﻫ吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；顾客刚领到工资,或增加工资级
货代业务员揽货宝典
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貨代业务员揽货宝典.请大家参考！
当今货运市场已日趋成熟,竞争越来越激烈。竞争的最前沿就是承揽业务。当
然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户ﻫ的商务沟通是否有效。有效沟通的目的在于知己知彼,找到切入点,与客户良性ﻫ互动,从而与客户建立业务合作伙伴关系。能否完成一次有益的客户拜访,能否
服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；Ｄ、年龄、家庭构成、教育程度ﻫ家庭环境;E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好;G、收入程度;H、与上司和
同事间的关系。
2、拟订访问计划:作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达ﻫ推销的目标。具体计划如下:A、确定访问对象，Ｂ、拟定访谈内容要点,ﻫC、从已有的资料中,研究该访问对象有无推销员去访问过,有无被拒绝过的