目标客户调研手册

[目标客户调研手册]

[营销精英团队]

[ 与目标客户建立初步联系，让客户知道思八达，了解并接受思八达。]

目标客户调研手册

目录

（一）流程图 (3)

（二）操作模式 (4)

（三）操作说明 (5)

1.组建调研团队 (5)

2.采集目标客户数据 (6)

3.了解目标客户信息 (7)

4.提出针对性调研内容 (8)

5.形成调研分析报告 (8)

（四）目标客户调研表 (10)

1.企业基本情况 (10)

2.法人代表基本信息 (11)

3.企业现状 (11)

4.行业分析 (12)

流程图

组建调研团队

采集目标客户数据

根据思八达课程内容了解目标客户信息

提出针对性调研内容

结合行业分析报告形成企业独立调研分析报告

取得目标客户信任

建议客户参加思八达品牌服务课或智慧场

参加思八达智慧课程

建立目标客户档案

1 锁定行业、锁定目标客户

2 目标客户及所属行业的资料收集

⏹目标客户基本资料收集：公司性质、成立时间、核心产品等；

⏹目标客户所属行业市场概况：行业的市场发展趋势、目标受众、

销售渠道；

⏹市场竞争格局资料收集：产品角度、销售渠道角度、商誉角度、

营销宣传角度等。

3 目标客户所属行业的市场分析报告

⏹目标客户所属行业的市场分析报告，明确该行业发展所必须的

几个关键性指标（拟定该行业发展决定性指标）。

4 与目标客户取得联系

⏹与目标客户取得联系，告知其解决关键性指标的方法，获得客

户的认可并进行下一步数据采集。

5 总结，归档

组建调研团队

智慧助理A准备开始调研目标客户，确定自己为队长；

智慧助理A（即队长）确定要深入调研的目标行业；

①以下行业可供选择：

□贸易/进出口□批发/零售□快消品□服装□酒店/餐饮

□家具/玩具□办公用品□机械/设备□汽配□美容/保健

□娱乐/休闲□制药/医疗□房地产/建筑□物流/运输□能源/原材料□环保□化工□计算机/互联网□通信/电子□金融

□保险□广告/媒体□教育/培训□政府/公共事业□农林牧渔

②行业选择标准：中小企业、非外资、民营、有代表性能体现行业特点；

③注：每组选择一个固定行业，将该行业做精做专做透，建议不得随便跨行业或更换行业；

队长号召其他3-4名智慧助理做自己的调研组员；

①明确利益分配机制：日后成单所得利益在团队之间如何分配；

②明确工作分配机制：队长将调研工作按模块分配到人头，每个人该做什么事，该负什么责任；

将以上内容落成条款，所有成员意见达成一致后签字，宣布调研团队正式成立。

队长针对各组员的特长进行调研分工；

以下列出可供选择的工作分配方法（详情见《操作手册》P17“表格分配方法”）

①按表格模块分②按思路分③按角色扮演分

④按成员性格特点分⑤按每人独立完成表格分

每个人明确自己的任务分工后，各就其职，开始调研目标客户；

·企业客观信息包括表格一下内容：

① 企业基本情况

主要通过网络搜索注册信息+企业信息，最大化的利用企业官网和搜索引擎； 具体调研内容见《目标客户调研表》P10；

详细方法见《操作手册》P20~P21，常用网站见《操作手册》P22~P24； 常见问题见《操作手册》P39；

② 法人代表基本信息

主要利用搜索引擎、微博、博客等获得法人代表信息； 具体调研内容见《目标客户调研表》P11；

详细方法见《操作手册》P20~P21，常用网站见《操作手册》P22~P24； 常见问题见《操作手册》P39；

·企业主观信息包括表格一下内容：

③ 企业现状

主要通过网络搜索（文库、点评网、博客等）和门店实地体验获得； 具体调研内容见《目标客户调研表》P11；

详细方法见《操作手册》P21（网评搜索），P26~P28（门店体验）； 常见问题见《操作手册》P40

·企业主观信息包括表格一下内容：

④ 行业市场概况

公司前期准备了几个行业的市场概况模板。如所调研行业有模板支持，则利用模板稍作修改，针对该行业做时效性更新即可；如所调研行业没有模板支持，则按照模

板大体模块和模式自己查询行业资料，制作该行业的模板。 具体调研内容见《目标客户调研表》P12；

⑤ 企业市场竞争格局

根据企业所处行业列出它的竞争格局，比如它的主打品牌、它的产品上下游、它的供货和销售渠道、它的同行比较等，将以上信息做成表格或数据统计，规划出该企

业的竞争格局。

具体调研内容见《目标客户调研表》P12；

⑥ 行业发展关键指标

通过以上对行业概况的了解，分析了竞争格局，可以从宏观角度列出立足于该行业，

在该行业中求发展的几点关键性指标。

分别调研采集企业客观信息和主观信息；

分别调研采集行业基本概况和企业市场竞争格局；

实地体验，根据思八达课程内容了解目标客户信息。

归纳整理思八达课程内容→所对应的问题→主要现象；

课程名称所对应问题主要现象

《运营智慧》机制、势、印象、纲领

《领袖演说》统一思想、合作伙伴、

《影响智慧》

《宗教智慧》

《三弦智慧》

实地体验，发现企业问题，得出服务企业的切入点；

阶段内容

信息准备：确定时间、路线、准备提问的问题等；

物资准备：调研表格、笔纸、资金、相机等；

前期准备

预算准备：做好预算，避免花费和最后成单的收入不成正比；

分工明确：对组员合理分工，比如四人分别负责拍照、财务、提问、记录；

步骤：收集宣传资料→产品体验→采访消费者→采访员工；

实地体验

重点：根据思八达课程内容了解目标客户信息；

内容总结：体验回来后要进行及时的讨论和总结，归纳出企业的优点、缺点等；

后期总结

经验总结：总结体验过程中遇到了哪些突发状况、应该如何解决、获得了哪些经验等；※注：关于以上实地体验的详情见《操作手册》P25~P28。