不懂带团队,你就自己累
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優秀業務人員就一定是好的業務主管嗎?
• • • • • • 優秀業務人員只要做好個人的業務銷售 業務主管則必需透過別人來達成任務 因此如何帶領業務人員？ 如何激發士氣？ 如何發揮團隊精神？ 如何創造高績效？
這些都是業務主管所面臨的重要課題。
馬斯洛的需求層級
優秀業務人員
個人榮譽 人際關係 專業知識 VS VS VS
相信這份工作的價值 才會成為一輩子的事業
簡報完畢‧敬請指教
P.15
VS 業務主管
組織榮譽 領導能力 計畫能力
銷售技巧
敏感性 學習力
VS
VS VS
部屬指導能力(訓練)
發現問題、解決問題能力 理解能力、判斷能力
新業務主管的角色與職責
• 從銷售角色到管理角色的調適
• • • • 瞭解組織及高階主管對你的期望 如何設定業績目標，並協助業務人員成功地達成目標 業務規劃的步驟 導正業務人員掌握正確的目標市場 – 優秀業務主管的關鍵成功因素及態度，奠定成功基礎
業務人員的督導(Coaching)
• 訓練的成果評估 • 優秀AO與績效不彰AO人員管理 • 督導(Coaching)與諮詢(Counseling)技巧 • 激勵準則 • 考核方式與注意事項 優秀業務主管也是位好教練，學習如何做好業務訓練，提升 整體銷售力
Baidu Nhomakorabea
業務激勵(Motivating)
• • • • 每個人的動力來源不同--激勵的方式 關鍵原則─滿足需求 激勵的手法 (財務與非財務) 肯定.價值.挑戰.成就感.歸屬感.個人成長.領導文化
業務人員招募Sales Recruiting
• • • • • • • 人是一切的關鍵 候選人的輪廓 (資格設定) 應徵者的來源 經歷查核 招募面談技巧 (職能) 設定雇用人數與最後決定人選 業務人才永遠是業務團隊成功的關鍵， 「人對了，事就對了」
業績導向的訓練
•
• • • • • 產品知識.競爭者情報.顧客資訊 銷售技巧 業務人員訓練的方法與適用時機 利用業務會議達到訓練目的 實地輔導開發客戶的方法(OJT) 師徒制(mentoring)
業績數字及管理問題 是否困擾過您？
• 剛晉升業務主管，卻完全沒有受過銷售管理的訓練，不知管 理重點為何？ • 團隊中有一、兩位資深業務人員，資歷經驗都比我深，要如 何帶領？
• 團隊業績目標訂得很高，業務員卻不認同這樣的目標，要如 何激勵他們？
• 常常陪業務員實地拜訪客戶(Join Call)，卻不知道該如何指導 他們的銷售技巧？ • 業績預測常常不准，實際業績與預算業績總是差一截，是哪 裡出了問題？
銷售計畫(Planning)
• • • • 銷售預測的作法(由上而下,由下而上)的預測 銷售計畫的擬定 (達成預測數字的行動方案) 客戶的管理與檢視方法(已送未核,已准未撥) 客戶名單管理
學習有效的銷售預測方法與擬定精准的銷售計畫，掌握達 成業績目標的有效方法
績效評估(Assessment)
• 評估整個送件流程狀況 • 業績.活動量.銷售技巧.知識.個人特質 • 績效面談技巧 • 擬定改善計畫 • 自我評估(每天.每週.每月.每季) • 目標設定 • 衡量指標 有效的績效評估將能協助你找出業務員的問題，加以改善， 提升團隊整體業績績效
要能做好激勵才能激發業務團隊的潛能，學習有效的激勵方法
目標訂定法
• 人們會很想要達成自己設定的目標。 • 與員工共同設定特定的目標，可能是一種最簡單 的激勵方法。 – 目標必須清楚且明確 – 目標要能夠衡量與確認 – 目標必須具有挑戰性，但需實際可行 – 集體設定目標 – 確定員工有完成工作的信心
新手主管的兩大困難-----主管的夾心餅乾
•
第一大困難：任務認知差異 自己努力做事，疏于團隊領導整合
→解決方法：忘掉自己，帶好團隊
• 第二大困難：角色衝突問題 是資方也是 勞方，陷入為難處境 →解決方法：理性判斷、充分溝通
新手主管的三大前提
• • • 第一：有什麼樣的管理,就有什麼樣的銷售團隊 第二：業務主管的工作是要透過他人將事情完成 第三：業務主管工作是要創造英雄,不是自己做英雄
• • • • • • 優秀業務人員只要做好個人的業務銷售 業務主管則必需透過別人來達成任務 因此如何帶領業務人員？ 如何激發士氣？ 如何發揮團隊精神？ 如何創造高績效？
這些都是業務主管所面臨的重要課題。
馬斯洛的需求層級
優秀業務人員
個人榮譽 人際關係 專業知識 VS VS VS
相信這份工作的價值 才會成為一輩子的事業
簡報完畢‧敬請指教
P.15
VS 業務主管
組織榮譽 領導能力 計畫能力
銷售技巧
敏感性 學習力
VS
VS VS
部屬指導能力(訓練)
發現問題、解決問題能力 理解能力、判斷能力
新業務主管的角色與職責
• 從銷售角色到管理角色的調適
• • • • 瞭解組織及高階主管對你的期望 如何設定業績目標，並協助業務人員成功地達成目標 業務規劃的步驟 導正業務人員掌握正確的目標市場 – 優秀業務主管的關鍵成功因素及態度，奠定成功基礎
業務人員的督導(Coaching)
• 訓練的成果評估 • 優秀AO與績效不彰AO人員管理 • 督導(Coaching)與諮詢(Counseling)技巧 • 激勵準則 • 考核方式與注意事項 優秀業務主管也是位好教練，學習如何做好業務訓練，提升 整體銷售力
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業務激勵(Motivating)
• • • • 每個人的動力來源不同--激勵的方式 關鍵原則─滿足需求 激勵的手法 (財務與非財務) 肯定.價值.挑戰.成就感.歸屬感.個人成長.領導文化
業務人員招募Sales Recruiting
• • • • • • • 人是一切的關鍵 候選人的輪廓 (資格設定) 應徵者的來源 經歷查核 招募面談技巧 (職能) 設定雇用人數與最後決定人選 業務人才永遠是業務團隊成功的關鍵， 「人對了，事就對了」
業績導向的訓練
•
• • • • • 產品知識.競爭者情報.顧客資訊 銷售技巧 業務人員訓練的方法與適用時機 利用業務會議達到訓練目的 實地輔導開發客戶的方法(OJT) 師徒制(mentoring)
業績數字及管理問題 是否困擾過您？
• 剛晉升業務主管，卻完全沒有受過銷售管理的訓練，不知管 理重點為何？ • 團隊中有一、兩位資深業務人員，資歷經驗都比我深，要如 何帶領？
• 團隊業績目標訂得很高，業務員卻不認同這樣的目標，要如 何激勵他們？
• 常常陪業務員實地拜訪客戶(Join Call)，卻不知道該如何指導 他們的銷售技巧？ • 業績預測常常不准，實際業績與預算業績總是差一截，是哪 裡出了問題？
銷售計畫(Planning)
• • • • 銷售預測的作法(由上而下,由下而上)的預測 銷售計畫的擬定 (達成預測數字的行動方案) 客戶的管理與檢視方法(已送未核,已准未撥) 客戶名單管理
學習有效的銷售預測方法與擬定精准的銷售計畫，掌握達 成業績目標的有效方法
績效評估(Assessment)
• 評估整個送件流程狀況 • 業績.活動量.銷售技巧.知識.個人特質 • 績效面談技巧 • 擬定改善計畫 • 自我評估(每天.每週.每月.每季) • 目標設定 • 衡量指標 有效的績效評估將能協助你找出業務員的問題，加以改善， 提升團隊整體業績績效
要能做好激勵才能激發業務團隊的潛能，學習有效的激勵方法
目標訂定法
• 人們會很想要達成自己設定的目標。 • 與員工共同設定特定的目標，可能是一種最簡單 的激勵方法。 – 目標必須清楚且明確 – 目標要能夠衡量與確認 – 目標必須具有挑戰性，但需實際可行 – 集體設定目標 – 確定員工有完成工作的信心
新手主管的兩大困難-----主管的夾心餅乾
•
第一大困難：任務認知差異 自己努力做事，疏于團隊領導整合
→解決方法：忘掉自己，帶好團隊
• 第二大困難：角色衝突問題 是資方也是 勞方，陷入為難處境 →解決方法：理性判斷、充分溝通
新手主管的三大前提
• • • 第一：有什麼樣的管理,就有什麼樣的銷售團隊 第二：業務主管的工作是要透過他人將事情完成 第三：業務主管工作是要創造英雄,不是自己做英雄