万科兰乔圣菲开盘执行方案(11-15)
万科兰乔圣菲文案
万科兰乔圣菲文案：前Grey CD陈绍团作品没有一定高度,不氏如此低调低坡屋顶下,那种平和淡泊的心境氛围，只有真正的名仕巨富才能心领神会、视为知己。
由南加州RANCHO SANTA FE 建筑风格演绎而来的兰乔圣菲别墅，不像古典式豪宅那样复与张扬，没有任何刻意与炫耀的形式，惟有质朴纯粹、充满手工与时间痕迹的建筑语汇，仿佛在平静中述说一段悠长久远的的历史，一个意味深长的传奇、一种阅尽辉煌的人生。
踩惯了红地毯，会梦见石板路还没进门，就是石板路，黄昏时刻，落日的余辉在林荫路上泛着金黄的光，再狂野的心也会随之安静下来。
车子走在上面会有沙沙的声响，提醒你到家了。
后庭的南面以手工打磨过的花岗石、板岩等天然石材拼就，供你闲暇之余赤脚与之厮磨。
屋檐下搁着石臼与粗瓷坛，仿佛在静静等待着雨水滴落，追忆似水的年华。
一生领导潮流，难得随波逐流风云间隙，何妨放下一切，让思想尽情随波逐流。
这里珍藏着两条原生河道，它们经历着这块土地百年的风雨和阳光，沉淀着醇厚的人文意蕴，就连上方飘渺的空气都充满时间的味道。
经过系统整治的河道，生态恢复良好，绝非人工的景观河可以相提并论。
草坡堤岸自然延伸入水，有摇动的水草、浮游的小生物，大大小小的卵石，更不缺少流淌荡漾的情趣。
看不见浮华，正是价值所在没有多余的装饰，或者张扬的树种。
亲近平和的庭院氛围会让你想起早期的庄园，混合种植着树木和密植树木和密植的低矮灌木、花草，以尽可能与原生态林相匹配。
前庭后院用矮墙、花架和绿篱进行分别，车行系统与人行系统也以植栽的灌木分割，形成和谐的景观感与空间感。
前院风格开放，是与友人品茗会聚之所，是专门留给主人的思想领地。
没有CEO，只有邻居放下名利与地位，忘掉尊贵与虚荣。
兰乔圣菲的会所是原味精神的延伸，当然也是家的延伸。
沿着河边道路踱过石桥，就是三面环水的会所。
这是由多重院落组成，内含大草坪及无边界游池的围合式建筑。
没有任何金碧辉煌，只有阳光、花草、艺术与健谈的邻居，最氏在风云际会的间隙，邂逅知已之士，享受阅尽奢华后的淡泊与闲情。
销售执行排期表
10月 2周 3周 4周 1周
开盘强销期
开盘强力转化
开盘
11月 2周 3周
12月 4周 1周 2周 3周 4周 持续销售期
完成销售指标
进场 进场
进场 选择 选择
进场
进场
进场 进场
进场 选择 选择 选择 定稿
选择
考核
已完成
已完成
复试 编制
考核
编制
提交
收筹 提交
通知
三顺位 梳理
5.6 5.7 5.8 六.推广线 6.1 6.2 6.3 6.4 七.路劲会 7.1 7.2 7.3 7.4 7.5 7.6
一.展示线 售楼处
1.1 1.1.1 1.1.2 1.2 1.2.1 1.2.2 样板房 1.3.1 1.3.2 1.3.3 外展场 1.4.1 1.4.2 1.4.3 1.4.5 1.4.6 1.4.7 物业服务 1.5.1 1.5.2 1.5.3 二.组织线 2.1 2.2 2.3 2.4 三.人员线 3.1 3.3 3.4 3.5 四.销售线 4.1 4.2 4.2 4.4 4.5 4.6 4.7 4.8 五.设计线 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5
折页 提袋 楼书（精神手册）
媒体计划启动 定界户外投放 拦截计划启动 封杀计划启动
商家联盟拓展 商家联盟签约 制作权益卡 制作会卡使用说明 社区路演，会员收集 万人入会仪式
接访说辞 认购政策 诚意验资 价格体系制定 算价 房源引导 房源梳理 价格微调
VI SLOGAN 售楼处包装方案 围挡画面 户外画面
7月
8月
9月
1周 2周 3周 4周 1周 2周 3周 4周 1周 2周 3周 4周 1周
营销准备期
兰乔圣菲修改说辞(简版)
科兰乔圣菲案场流线销售说辞销售动线：入口——>豪宅风云榜——>区位沙盘——>项目沙盘——>阳关宣言——>实景体验区（运动公园、实体房、天鹅湖、高尔夫练习场、样板房）物业接待：您好，欢迎光临万科兰乔圣菲。
关键点：物业精神面貌销售欢迎接待：您好，欢迎光临全疆最顶级豪宅万科兰乔圣菲。
请问您是第一次过来吗？您之前有其他置业顾问联系您吗？…我是您的置业顾问XXXX，很高兴为您服务……关键点：项目核心价值+万科是谁节点1：售楼部门口说辞：传达十大豪宅的5个标准。
（5句话）我们万科兰乔圣菲是全国十大城市豪宅，十大豪宅有5个标准。
第一，地段优越性。
兰乔位于主城区，；第二，规模大盘。
兰乔在紧缺的主城一环，独占千亩城市公园，只为800户业主独享，是全疆塔尖阶层在乌鲁木齐的封地；第三，素质圈层。
兰乔聚集了乌市各行业最优秀的人，圈层的核心是人脉，兰乔圣菲业主聚会就等同于乌鲁木齐企业家俱乐部聚会。
第四，高格调配套，兰乔不仅有三千平社区商业，还提供普通楼盘没有的高冷配套：有山、有湖、有公园、有运动步道、有游泳池、有高尔夫、有妇联幼儿园。
第五，低密度。
真正的豪华奢侈，表现为骨子里对空间的占有，住在这里，每天都像坐飞机头等舱一样。
买车要选市场保有量大的车型，销量越大，厂家售后服务越有保障；买房要选规模体量大的楼盘，规模大的楼盘通常开发商实力强，楼盘品质、内部配套和物业管理均有保障。
配合物料1——豪宅五大标准展板配合物料2——如何证明自己成功，住豪宅说辞：一句话证明自己成功，住豪宅；乌市豪宅之最是万科兰乔圣菲（5句话）8岁的孩子都出国旅游过，20岁的女性都有LV，26岁的小男孩也开着宝马，微信卖面膜的都号称年赚2000万。
如何低调的证明你人生成就，住豪宅。
节点2：豪宅风云榜说辞：传达乌市伪豪宅，万科兰乔圣菲无惧追赶与比较。
（6句话）目前乌市里面打豪宅的项目主要有6个——红光山的百合公寓其实距离铁路局商圈也还比较方便，配套也就是比较常规的会所，基本上是标配，各方面都可以，就是4.5的高容积率会让很多客户比较介意，未来如果他的绿城广场开业，人流会更杂更堵。
万科集团案名大全
3.88 21.645
2.50 2.5
84.5018 2.17 24.2588 1.8
12.43
0.8
TOP1+G2 G2
C
4 苏南 5 苏南 6 苏南 7 苏南 8 苏南 9 苏南
杭州公司 1 杭州 2 杭州 3 杭州 4 杭州 5 杭州 6 杭州 7 杭州
8 杭州
9 杭州 10 杭州 11 杭州
苏南公司 1 苏南 2 苏南
3 苏南
提香别墅 金色城品 兰乔圣菲 四季花城 蓝山小城 燕南园 新里程 白马花园 花园小城 金色雅筑 金色城市 琥珀郡园 翡翠别墅 金色名邸 城花新园 旗忠项目 滨江路项目 铜山街项目
玲珑湾花园(苏) 金色家园(苏) 万科中粮本岸 (苏)
南城水濂山项目
24.95
金兰色湾家半园岛(花佛园山（A财9)务合 并南禅为海城顺A区7德南地地庄块块项）目(万科 城兰)乔圣菲花园(顺德新 区南)海大沥体育中心
东丽湖万科城 假日风景 金色家园 滨海新城 金域蓝湾 霞光道5号 魅力之城 金奥国际 假日润园
东丽湖 假日风景 南开冶金研究所
时尚广场 宁发花园
城市花园 紫金苑 花园新城 金色家园 四季花城 新榆公馆 万科城 兰乔圣菲 新里程 魅力之城 金域蓝湾
四季花城 新榆公馆 长白 兰乔圣菲 浑南大道新里程项目 于洪区塔湾项目 浑南业乔项目
南京公司 1 南京 2 南京 3 南京 4 南京 5 南京 6 南京 7 南京
宁波公司 1 宁波 2 宁波
南昌公司 1 南昌 2 南昌
镇江公司 1 镇江 2 镇江 3 镇江
北京区域 北京公司 1 北京 2 北京 3 北京 4 北京 5 北京 6 北京 7 北京 8 北京 9 北京 10 北京 11 北京 12 北京 13 北京 天津公司 1 天津 2 天津 3 天津 4 天津 5 天津 6 天津 7 天津
沈阳棋盘山板块别墅市场调研
一期规划分析——首期开发分为四个组团,分三 次开盘推出不同产品类型
翠山蓝天苑 峰景苑 桐林人家苑
凤鸣翠岭苑
18
沈阳碧桂园
户型评价——户型设计中规中矩/空间布局合 理，别墅元素体现较充分
双拼户型 6室2厅1卫1厨 491.37平方米
户型方正通透;
双车位设计,体现主人豪华尊贵感; 动线清晰,动静分离; 功能分区合理,减少了面积的浪费; 大量露台设计增加了生活情趣; 楼梯入户增加了居住的仪式感;
8
万科兰乔圣菲
优质的园林及建筑设计、会所等硬件配置、万科品 牌物业保证等，均为项目提供增值理由
项目实景
6所私人高尔夫球俱乐部、高级马 场等专属配套，凸显项目高端定位
立面及园林风格：
社区保留纯正的美国兰乔圣菲小镇的 南加州风格，同时吸取该小镇的精髓， 充分应用了西班牙Mission传教士风格， 体现在建筑里面与园林设计中
半地下室 联排四室产品 地上233平米， 半地下室54平米
一层
二层
三层
15
中旅国际小镇
销售情况——项目销售情况良好，多以自用为 主，客户认可程度较高
销售情况：
项目08年9月开盘，开盘销售情况较好， 共推出289套房源（双拼8户、联排87户、 洋房162户、小高32户），消化160套，主 要以洋房与联排为主； 开盘销售率约47%，回款约2亿元； 10月销售共约60套，主要为200平米左右 联排、120平米左右洋房与88平米小高层；
6
案例分析
区域内重点在售项目分析
万科兰桥圣菲 中旅国际小镇 奥林匹克花园三期漫步地中海 沈阳碧桂园
7
万科兰乔圣菲
规模 位置 建筑类别 容积率 绿化率 车位
兰乔圣菲
/vankelife/supplementMAY/Ranchosantafe.htm（第 1／2 页）2008-11-13 20:09:47
贵宾预约专线：86-21－52260888 别墅接待中心vankelife/supplementMAY/Ranchosantafe.htm（第 2／2 页）2008-11-13 20:09:47
兰乔圣菲
境界所在 人杰在
万科上海兰乔圣菲
项目简介 美国南加州原味别墅，占地面积为约32万平方米，建筑用地约9.3万平方米。规划保留了基地内原生态树木及河道，建筑和规划上追求 粗犷的原始风味和浓厚的文化韵味，充分体现了珍视生活本质，关乎亲情真爱的人文精神。 项目建筑风格 住宅类型均为二层加州早期西班牙传教士风格的独立别墅。建筑单体采用粘土筒瓦、彩色水泥抹灰墙面（STUCOO）、锻铁装饰栏 杆、木质门为基础构筑材料，并运用大量的手工工艺而形成了自然的淳朴建筑风格。 项目荣誉 获选2004年上海市花园住宅销售10强。 地段特色 位于上海闵行区华漕镇，美国学校正对面。 销售情况 2003年推出销售，一期已于2004年全部售罄，二期现正踊跃成交中。
营销策划-世纪博瑞上海万科深蓝独栋别墅项目营销推广整合提案销售策划方案
蓝山历史－攻击路线（一期）
2004/5-7 理念： 原创别墅， 空间改变生活
2004/8 产品定义： 碧云国际社区 旁联排别墅
2004/9-11月 产品竞争力： 提前十年住别 墅
蓝山历史－攻击路线（二期）
2005/3 产品定义： 碧云旁实景别墅
2005/4-8 形象符号： 出众源于不同 Logo下注入slogan 空间改变生活
结论：产品优势在逐步弱化，同时却未能给市场树立新的信心点。
此前，我们诠释变化； 现在，是该诠释变化的终极结果了。
那么，这个结果是什么？ 是成熟生活吗？ 我们认为： 成熟仍然只是过程，要找到最终结果，需要回归原点。
思考，回到原点
蓝山为什么要叫蓝山？
因为蓝山有与众不同的原创建筑， 因为我们希望这个建筑能带给业主与众不同的原汁原味的生活。
观察对手
新浦江城
魅力意大利 产品类型： 院墅&院邸（竞争产品）、 联排、公寓混合 发 展 商： 天祥华侨城 地块概念： 闵行浦江镇 户 数： 独院别墅216户左右 主力房型： 210-300平方米 平均单价： 15800元/平方米 主力总价： 332-482万元 直接的竞争 项目将对深蓝的陆家嘴客群构成掠夺， 但对金桥及杨浦客群由于位置原因竞 争力不大。其与深蓝类似的独院别墅 是应关注的焦点。
－人性管理服务：完善的配套和无微不至的物业管理。 －圈层共享原则：建立完整的圈层感，平等共融的生活氛围。 －人文理想氛围：营造了富有活力的社区文化。
第二个问题 蓝山之于万科，是什么？
关于蓝山 1、万科精心打造的原创建筑 2、一脉相承的万科物业管理服务 3、强调社区之间分享、交流的圈层思想 4、万科竭力营造的人文理想氛围
关键词系列一：Island&Share Island（岛，圈层，壁垒）
万科兰乔圣菲一期交付评估复盘
关键路线讲进度
维修
8月1日
8月10日
8月20日
8月30日
9月1日
9月10日
9月30日
Part - 2.使用的管理工具之二 ----每日销项表
兰乔圣菲·兰园交付计划
室内
室外及外立面
地下室
园林景观
综合
区域
室内地坪踏 步维修/一
层刮浆
厨卫间防 水分色
二遍腻子 收尾
室内栏 杆整改
入户门 禁系统
户内门 修复补
室外绿化施工
76.40%
大堂装修 地下室施工 屋面施工
/ 79.00%
/
20.0%
75.44%
重庆利嘉装饰工程有限公司/海南 康达装饰设计工程有限公司/郑州
易日装饰工程有限公司
外立面施工
75.44%
20.0%
79.38%
河南嘉寓门窗幕墙有限公司/重庆 峨克门窗幕墙工程有限公司
门窗施工
61.00%
0.5%
稳扎狠打 砥砺前行
兰乔圣菲兰园别墅交付复盘之工程篇
2018 年 11月
Part - 1. 项目信息简介
项目概况、节点计划 交付评估情况
Part - 2. 使用的管理工具
总控计划图 每日销项表 战略思路延伸 基本管理工具常态 PDCA
Part - 3. 打赢的五场战役
渗漏维修战 涂料翻新战 土方沉降战 品质提升战 园林整改战
Part - 4. 经验教训总结
土建篇 安装篇 园林篇
Part - 5. 竣工验收
中牟县竣工 验收流程
Part - 1. 项目信息简介
➢ 项目概况、节点计划 ➢ 交付评估情况
此处为图片或表格注释
经典万科知名房地产项目方案施工图大全(CAD图纸光盘 5DVD)
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兰乔圣菲六期土建监理细则
沈阳万科兰乔圣菲六期土建监理细则沈阳市振东建设工程监理有限公司目录一工程项目概况二施工准备阶段三土方工程四基础工程五主体工程钢筋工程模板工程混凝土工程现浇结构工程六砌体工程砌体工程监理工作流程砌体工程监理要点砌砖工程七现浇混凝土外墙保温八抹灰工程九文化石粘贴十外墙涂料十一细石混凝土地面十二室内大白十三防水工程十四门窗工程一工程项目概况2。
1 项目名称:万科兰乔圣菲六期工程2。
2 建设地点：沈阳市东陵区东陵东路123号2。
3 建设规模：23465平方米。
总共18栋。
2.4 项目组成、结构类型、建筑要求2。
5 投资总额：7000万元人民币。
2.6 计划工期：2010年4月开工至2011年11月末竣工.2。
7 质量要求：达到国家建筑工程施工质量验收统一标准。
2.8 工程设计单位和施工单位：二、施工准备阶段监理1 在设计交底前，总监理工程师应组织监理人员熟悉设计文件，并对图纸中存在的问题通过建设单位向设计单位提出书面意见和建议。
2 项目监理人员应参加由建设单位组织的设计技术交底会,总监理工程师应对设计技术交底会议纪要进行签认。
3 工程项目开工前，总监理工程师应组织专业监理工程师审查承包单位报送的施工组织设计(方案）报审表，提出审查意见，并经总监理工程师审核、签认后报建设单位。
4 工程项目开工前，总监理工程师应审查承包单位现场项目管理机构的质量管理体系、技术管理体系和质量保证体系，确能保证工程项目施工质量时予以确认。
对质量管理体系、技术管理体系和质量保证体系应审核以下内容：4.1 质量管理、技术管理和质量保证的组织机构；4.2 质量管理、技术管理制度;4.3 专职管理人员和特种作业人员的资格证、上岗证。
5 分包工程开工前，专业监理工程师应审查承包单位报送的分包单位资格报审表和分包单位有关资质资料,符合有关规定后，由总监理工程师予以签认.对分包单位资格应审核以下内容：5.1 分包单位的营业执照、企业资质等级证书、特殊行业施工许可证、国外（境外)企业在国内承包工程许可证；5。
上海万科防渗漏解决对策(工程部分)
上海公司工程管理部 2004年8月24日
前言
• • 今年以来，上海公司四个项目集中入住，到7月初入住总户数2371户。 根据保修统计，6、7月份上海公司九个项目累计渗漏175点，户均渗漏数 为0.034，略低于集团6、7月份户均渗漏0.038。 从数据看，上海公司各项目在防渗漏工作的成效上差异较大，城南、四 季花城、兰乔圣菲项目户均渗漏数高于集团平均值。 各项目部针对性地分析了渗漏原因，制订、落实整改措施。工程管理部 在年度满意度提升计划的基础上，提出了统一的防渗漏解决对策。
防渗漏技术管理
4.
防渗漏工作评估管理
每个项目总结前五项渗漏问题，制定纠正和预 防措施，在后续管理中重点落实。公司形成案 例库进行共享并在工程系统范围内宣讲。
5.
邀请外部专家对门窗等质量控制重点进行培 训，逐步做好铝门窗标准化工作。
上海万科工程系统防渗漏解决对策
附：相关项目渗漏原因分析及整改措施
春申项目部渗漏控制经 验总结
防渗漏工作评估管理
上海万科工程系统防渗漏解决对策
渗漏情况分析
渗漏问题分析
防渗漏目标管理
防渗漏技术管理
项目渗漏经验对比总结
防渗漏工作评估管理
上海万科工程系统防渗漏解决对策
防渗漏目标管理
渗漏问题分析
1.
防渗漏目标管理
年初公司将防裂、防渗漏指标分解到各个项目经 理部的工作目标责任书之中，作为项目部工作考 核的一个重要参考评定项目，具体指标分解如下：
防渗漏工作评估管理
上海万科工程系统防渗漏解决对策
渗漏情况分析
渗漏问题分析
•
防渗漏目标管理
防渗漏技术管理
一层后院临时台阶处落地门窗下坎渗水： 设计时室内外地坪无高差；临时台阶节点 处理不合理；下坎塞缝质量问题。现结合 业主装修时面层厚度，降低室外台阶高 度，使之高度低于室内；增加台阶的坡 度；整修台阶时重新窝嵌落地门窗下坎。
上海典型豪宅案例
世茂佘山庄园——总体规划 世茂佘山庄园——总体规划 ——
开盘时间: 开盘时间:2005-08-06 （一期）。 项目规划： 项目规划：该案整个规 划占地面积在1000多亩， 分二期开发。一、二期被 自然的山脉分割开来，整 个社区都是面向月湖。目 前仅一期开盘。 一期概况： 一期概况：一期占地600 亩，容积率仅有0.1，绿化 率达到84.7%，水域面积有 6万多平方米，一期共55栋 独立别墅，面积在7501050平方米之间，各户型 有8种欧式的古典风格。均 价40000元/平方米，物业 费10元/平方米/月。
世茂佘山庄园——欧风贵都 世茂佘山庄园——欧风贵都 ——
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
世茂佘山庄园——田园雅趣 世茂佘山庄园——田园雅趣 ——
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
兰乔圣菲
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
兰乔圣菲——总体规划 兰乔圣菲——总体规划 ——
一 期
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
紫都上海晶园——户型一 紫都上海晶园——户型一 ——
一层平面图
二层平面图
外 立 面
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
紫都上海晶园——户型二 紫都上海晶园——户型二 ——
一期
二期
二期
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
世茂佘山庄园——A型房1平面图 世茂佘山庄园——A型房1 ——
效 果 图
平面图
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
世茂佘山庄园——A型房1户型图 世茂佘山庄园——A型房1 ——
地下层
一层
二层
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
结构选型PPT课件
水立方夜景
二、建筑物的功能要求
包括：空间要求、使用功能要求以及美观要求
1、使用空间的要求
●建筑物的尺度、体量大小和空间组合关系都应根 据业主对建筑物客观空间环境的要求来加以确 定。
●体育馆、剧场、住宅、工业建筑
△结构形式应与建筑物使用空间的要求相适应 ● 北京工人体育馆采用悬索结构体系：场地两侧看台 座位向上升高与层盖悬索的垂直度协调一致，既能符合 使用功能要求又能经济有效地利用室内空间、立面造型 也可处理成轻巧新颖的形状。
适用于：教学楼、医院、商店、旅馆等建筑物。
承重方案的比较
方案
平面布置
刚度
材料
适用范围
纵墙承重 横墙承重 混合承重 内框架承重
室内空间较大 使用布置灵活
横墙较密， 布置受限制
布置比较灵活
布置灵活，易 满足使用要求
横向刚度 较差
楼、屋盖用材 料多，墙使用
材料少
要求空间大的房屋 如厂房、仓库等
横向 刚度好
3．墙体要适当加壁柱或构造柱 4．墙体要适当设伸缩缝 5．墙体要适当设置沉降缝
2.2.4防止或减轻墙体开裂的主要措施 1.防止温差和墙体干缩引起的裂缝 由于温差和墙体干缩等原因，可能引起房屋在正常使
用条件下出现墙体竖向裂缝。为此，应在墙中设置伸 缩缝。
伸缩缝应设在因温度和收缩变形可能引起应力集中、 砌体产生裂缝可能性最大的地方。
（2）框架轻板结构
2. 2 砖混结构房屋的墙体布置 2.2.1砖混结构房屋的墙体布置 1．横墙承重方案 楼层的荷载通过板梁传至横墙，横墙作为主要承重竖向构件， 纵墙仅起围护、分隔、自承重及形成整体作用。 其荷载的主要传递路线是：
屋（楼）面荷载→横墙→基础→地基 横墙是主要的承重墙
万科公司治理案例分析
现阶段的三级管理体系
在组织架构方面，万科现阶段采用的是区域中心制 的组织架构形式
职能制单项目 组织结构
矩阵制多项目 组织结构
事业部制多项 目组织结构 区域中心制跨 区域组织结构 案例：万通实业
案例：华润置地 案例：万科集团
万科采用三级管理体系，从集团、区域中心到地区公司
集团总部
区域 中心
长三角区域 管理中心
青 青 家 园
花 假 金 城 水 园 日 色 俊 市 晶 新 风 家 园 花 城 城 景 园 园 美 魅 城 四 东 树 力 市 季 丽 丽 之 花 花 湖 舍 城 园 城
项目
金 万 第 17 域 科 五 英 蓝 城 园 里 湾
四 季 花 城
东 源 大 厦
金 花 紫 色 园 金 家 新 苑 园 城
上 星 东 园 区
3
经过多年发展，万科形成了‘三头博弈’的分散股 权结构
大股东 中小股 东 职业经理人
管理层
大股东
中小股 东
传统治理结构 反映大股东意志
万科治理结构 反映职业经理人意志
万科属于股权分散的公众控股上市公司，最大的股东比例不超过15%，管理层是平衡各个股东的要素，能弥补中 小股东的先天不足，是企业能够拥有持续盈利、持续增长和持续分红派息的均好性 万科不仅规定了股东、董事会、经理层和其他利益相关着的责任和权利分布，而且明确了在决策公司事务时所应 遵循的规则和程序。这一体系的创立和实施标志 着它在经历了品牌、产品等相关标准化建设之后，开始从内部管 理进行优化，作为一个体系全方位打造行业标准
司部门设置标准，而产品 也比较标准，可以大量复 制，具有很大规模效应， 可以集团采购，可以降低 材料成本
总部负责融资和财务管
风火苏州万科提案122p(非常有创意的提
这里有个关键的路障： 消费者把区域内更便宜 的房子和我们划等号。 他们的购买只是为了一 个底线：我住进了金鸡 湖，住进了house。
如果只着眼于使用功能 劳力士可以等同于百达 翡丽。这种替代效应的 存在，说明我们必须要 构建本案在产品之外的 心理价值。
贰三大战役
三大战役 万科vs别墅 本案vs片区对手 宅vs人
消 者洞察１：既然是在 金鸡湖买房子，我干脆就 多花点钱，买个 段更好 的，离湖更近的，级别更 高的房子。
对于高端消费群来说，如 果踮起脚去能够得到更高 品牌，他就不甘心俯下身 来。不是性价比如何的问 题，而是虚荣心使消费者 没有一个该有的价值概念
这个概念是消费者用经验 推理不出来的。也不是能 解释清楚的。大部分消费 者要靠证明而不是教育扭 转自己的观念
产品力
销售力
卖得更快＋ 卖得更贵＋ 卖得更出名
品牌力
卖得更快＋ 卖得更贵＋ 卖得更出名
只有在这个目标下的推广思路， 才是更有价值的。
重构一个时代的涵养
壹问题核心
谁都知道，在金鸡湖的别 墅板块里，我们的售价不 会是最贵的，也不会是最 便宜的。处于夹缝中的尴 尬在于：受到上下两方面 的挤压。
以湖西中海项目为代表 的， 段更好，资源更 强，价格更高。以水墨 江南为代表的， 段稍 差，价格更实惠。
一本画册
《中国别墅的世界观》
汇集兰乔圣菲、十七英里、第 五园精美图片及设计理念传达
一程旅行
邀请前期VIP客户访问 万科上海、深圳之别墅 项目。发展意见领袖。
再战夺旌 本案vs近邻 关键词：地位
第一战，我们抓到了消费 者的注意力。在这里要进 行第二战：产品比拼。这 里有个推广大忌就是演绎 产品卖点。它会整体拉低 项目的形象
沈阳星河湾、万科兰乔圣菲考察报告
户型和空间设计经典周到 星河湾经过广州到北京,再到沈阳对户型的总结和变化已经有了一个很成熟的总结和发展,不仅形式多样能够照顾
●檐口富于变化
●下部石材处理精雕细琢
●建筑符号的重复运用。（“八角亭”成为整个社区 外立面的标志性符号，这种建筑符号的重复利用，形 成星河湾独有的风格） ●通过平面的多座向布局、加之单体立面丰富的体量 变化，形成起伏多变的群体轮廓天际线。
该建筑采用休闲风格，以质朴的材质与柔和的色彩表现清雅的格调，以体量 错落、虚实对比营造丰富的整体形象，再以精雕细刻的细部设计体现建筑的 精美感，从而使建筑成为区内外景观的主角之一。
沈阳星河湾、万科兰乔圣菲考察报告
星河湾的开发理念与定位:心怀高远,定位顶级
开发理念：打造地产界的劳斯莱斯
主题：一个心情盛开的地方
目标客户：高端人群，精英阶层， 30－50岁，企事业单位领 导人，私企老板，高级专业人员，外企“金领”等以车代步人士
规划设计五大原则
北京星河湾以建筑、自然与人之和谐为主张，创造出京城罕见的住宅环境艺 术。 ➢环境内与外结合； ➢建筑与环境结合； ➢环境与功能结合； ➢观赏性与实用性结合； ➢环境与人性化结合； 建筑与园林，环境与人居，观赏与实用性相融合，形成园中有园，景外有景， 铸就了一部建筑园林艺术现代版的“园冶”。
●强调居住的均好性 ●采用人车分流设计。（车辆由主路直接进入小 学、会所、便民商业街，以外向型 布局，既服务本区又向社区开放） ●注重园区周边环境的改造。（星 河湾对小区周边环境的改造，不局 限于小区本身）。
●与建筑交融的绿化体系。（连绵 不断的绿化体系和流动的景观空间， 以花园围绕建筑，建筑坐落在花园 中） ●主动创造场地高差。（庭院空间 的高低错落，形成丰富的庭院空间， 室内外空间互相渗透，而又不失私 密性。下沉式花园结合地下车库。 下沉的园区泳池结合地下室。）
项目案名
4、BOBO自由城：自由城本已很普遍了，加上BOBO味道就不同了。
七：个性自我：
1、苹果社区：项目与苹果没有任何关系，但通过前期征集案名的炒作，使项目迅速在市场上流传开来，推广手段既独特又节省了大量宣传费用；
2、卡布其诺：时尚人士非常喜欢的咖啡牌子，知名度甚广，拿来主义，既省钱又省力；
说起名字的来龙去脉，陈宁说当初从备选的一大堆名字诸如"西山新城"、"西区新起点"等等里头，一眼就看中了"西山美墅"，之后再加了个"馆"字，按陈宁的话说，目的是要诠释一种理念--"馆藏生活"。
陈宁觉得起一个响亮的名字，自然能让公众更关注，但关键是产品品质，"我们是慢工出细活，要把它做成一个馆藏品。"
之所以用馆藏生活这个词来形容，陈宁说，"因为我自己就住在里面，每天早上起来，觉得空气非常好，没有一点嘈杂，然后去上班也很方便。"陈宁认为上流生活中所需要的高端产品，要具备"很近、很静"这两种不可或缺的因素。
3、百旺家苑：海淀百望山麓的低密项目，03年市场最热销项目；
4、陶然北岸：位于陶然亭公园旁的景观高档项目。
三、公司品牌延展：
1、珠江品牌：珠江骏景、珠江帝景、珠江绿洲等；
2、远洋品牌：远洋山水、远洋新干线、远洋风景、远洋德邑等；
3、中海品牌：中海雅园、中海紫金苑；
4、光大品牌：光大花园、光大名筑；
四、豪华国际品质：
我们通过分析找寻缘由。
案名就像我们每个人的名字，你可以说它只是一个简单的符号，但又暗含着无数的预期。案名又不同于我们每个人的名字，它的创新是一门学问，是一系列市场营销的结果。
出料口预留施工方案
万科兰乔圣菲一期项目出料口预留施工方案编制人：审核人：批准人：山河建设集团（XX）XX2017年8月14日目录一、工程概况 0二、编制依据 0三、出料口预留 (1)四、洞口预留施工方案 0五、注意事项 (2)一、工程概况工程名称：万科兰乔圣菲一期工程。
工程地点：中牟县大孟镇绿博大道与广惠街交叉路口东南角建设单位：XX万科荣成房地产开发XX设计单位：XX长厦安基建筑设计XX监理单位：XX沪建工程监理XX施工单位：山河建设集团XX1.工程建设规模和建筑布局本工程建筑面积约19万平方米，地上建筑面积约13万平方米，地下建筑面积约6万平方米。
由别墅、商业、幼儿园、高层住宅、人工湖等组成。
2.质量缺陷状况现场因施工需要，三号地库顶板预留一个矩形出料口以便出料，此处处理不当将会导致混凝土不同程度开裂，严重时会影响结构使用功能。
二、编制依据1.模板工程施工方案2.混凝土工程施工方案3.钢筋工程施工方案三、出料口预留根据现场施工需要，本工程在三号地库顶板预留一处出料口，预留洞口尺寸1.55*5.7m，预留洞口轴线位置；216-218/DO-DM四、洞口预留施工方案1.出料口四周钢筋预留长度；因现场出料口位置已完成钢筋铺设，浇筑后再做切割，纵向钢筋预留取中750mm，横向预留1000mm。
2.出料口四周的隔断做法；模板满支，钢筋甩筋，出料口四周采用易收网隔断，用钢筋支架支档固定好，以承受关注混凝土时的挤压力，并保证不跑浆。
3.顶板混凝土强度达到75%时，可以将板筋弯曲，做到不打死弯。
套管连接时，端头要加保护帽。
吊料口周边应设置足够的马镫以保护洞口周边的钢筋的保护层厚度。
4.临边洞口应设置1.2米高的防护拉杆，在0.2米、0.7米、1.2米设置三条水平栏杆，栏杆里侧泳密目式安全网围护，洞口处X挂水平安全网。
5.防护栏杆上挂安全警示牌6.出料口灌注前应将表面清理干净，将钢筋加以整理、调直，并保证刚进的搭接长度满足相关规X要求。
施工大门专项施工方案
新疆兰乔圣菲一期（BC区)工程施工大门专项施工方
案
编制人：年月日
审核人：年月日
批准人：年月日
深圳市建安（集团）股份有限公司新疆分公司
新疆兰乔圣菲项目部
一、工程概况
参照《万科A5可视化文明管理体系。
工地大门篇》施工现场主要施工道路入口处必须设置门主式的双开大门，经我施工方对现场布置规划特设大门5个，分别为2号大门、3号大门、4号大门、5号大门、6号大门.（位置详总平面规划布置图）。
二、施工要求:
参照《万科A5可视化文明管理体系.工地大门篇》要求：
1、施工现场大门采用有门柱是的双开大门，规格：门宽≥6000mm,高度≥2500mm，等分，其中一扇设1600mmX800mm人行小门.
2、材质:大门采用金属角钢做框,做除锈处理,双面包镀锌铁皮.
3、门柱截面面积采用800mm＊800mm,高度3200mm，外围240mm采用砖砌.基础深度1000mm，内孔浇筑C20商品砼,其中柱帽高200mm.两边门柱做喷绘标语：高高兴兴上班去，平平安安回家来.
4、大门图案及文字要求：a、万科大门颜色设置：大门主色为万科灰色主色调;集团名称企业战略方针为白色；LOGO采用红色。
B、文字组合及其它：门上标志出万科集团的LOGO。
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9:30
【认购区】
第一组头10名客户依次进入认购区认购
30名客户后每组客户10人同时进入认购。
客户按照“时间优先、顺序优先”的顺序选楼。若客户无法即时确定选定单元，则由销售人员引导至思考区内思考。
身份证、诚意金收据、认购顺序卡、诚意金单
【第一销控区】
客户选楼
确认销控
客户按照“认购顺序卡”顺序选楼。每位客户均有2分钟的思考时间。若客户无法在规定时间内选定单元，则由销售人员引导至思考区内思考。
身份证原件、诚意金收据原件、诚意金单原件。
代办者必须持双方身份证（或有效身份证明文件）以及委托书。
派发糕点、报纸给客户
【轮候区】
客户排队依次等候认购。
销售人员协助客人选择意向单位、算价，并解答相关问题。
凭“认购顺序卡”进入轮候区
9：20
【认购准备区】
头20名客户分2组进入认购准备区
销售人员进入认购准备区，协助客户最后落实单位
签到岗位
宋啸亮、罗健鹏
根据已登记客户资料、派发“认购顺序卡”，同时盖“签到登记”骑缝章。
轮候区
黄丽蓉、宋啸亮
宋啸亮
核对客户资料、叫号通知客户进入【认购准备区】
大声公1台
朱楷、黄燕冰、罗荣芳、黄菊清、林少怡、张颖芳、梁建文、李承霖、陈玉仪、谭佩怡、梁俊财，李春玉、李丽峰、林颖君、王海华、林海群、阮子祥、卢维、罗建章、苏伟冰、周理良、温惠娜、徐燕晖、钟肇峰、周志刚、黄家骥、陈纬、叶丽君、周碧仪、谭雅莹、罗小敏、郭凌琼、刘志华、袁达成、徐敏婷
朱楷
计算价格
解答客户疑问
讲解流程
认购准备区
梁智文
梁智文
叫号通知客户进入【售楼部】
大声公1台
朱楷、黄燕冰、罗荣芳、黄菊清、林少怡、张颖芳、梁建文、李承霖、陈玉仪、谭佩怡、梁俊财，李春玉、李丽峰、林颖君、王海华、林海群、阮子祥、卢维、罗建章、苏伟冰、周理良、温惠娜
朱楷
客户疑问解答、通知客户现场最新销控、帮客户预选单位
2.认购区域功能分布图
3.排队认购流程
时间
流程
具体内容
带备证件
【登记区】
工作人员登记已排队客户资料，安排客户进入【轮候区】按顺序就坐
身份证原件、诚意金收据原件、诚意金单原件。
代办者必须持双方身份证（或有效身份证明文件）以及委托书。
8：00—
—10：00
【轮候区】
工作人员根据已排队客户资料、派发“认购顺序卡”，同时盖“签到登记”骑缝章。
【万科.兰乔圣菲】
开盘执行方案
目录
整体工作部署3
区域划分及流程4
人员岗位部署10
物料准备14
一．整体工作部署
日期
工作内容
11月12日
通知客户14日停止认筹
11月13日
最后一日认筹
11月14日-16日
停止认筹
客户梳理
内部培训
11月17日
所有物料到位
封盘演练
11月18日
开盘
二．区域划分及流程
1.整体区域划分
3)每个已登记的认购顺序卡客户只允许带1名亲友入场抽签认购，其余亲友由工作人员引导到示范区参观。
4)应急措施，与医院和当地派出所联系，现场配备医护人员及警察。
5)为防止客户过早排队，17日前准备300个认购序号牌；安排5名工作人员随时候命。
认购流程
三．人员岗位部署
1.合富岗位安排
2.人员部署与岗位职责
将身份证、认购顺序卡、定金收据、身份证、认购书归还客户
客户离场
客户领取礼品离场
客户凭身份证、认购顺序卡、定金收据、身份证、认购书离场
其余资料由工作人员回收。
备注：
1)10:00开始结束签到登记，接受街客排队认购。
2)为缓解客户因长时间等候应签而误餐产生不满情绪，11月18日当天，签到登记区设快餐发放点。10：00前，已签到登记的客户可获糕点、水1份；12：00，所有仍在轮候区等候的客户均送套餐1份。
财务区
万科财务人员
核实资料、换定金收据、录单、协调
思考区
黄燕冰
黄燕冰
协助“犹豫未决”的客户选定单位
总销控区
陈悦容、崔惠梅
撕下销控本上的单元号，贴到客户认购顺序卡（B）
销控板
袁达成
袁达成
总控、核对销控、
兼职2人
信息传递、贴销控
唱咪
周志刚、
唱咪
无线咪
递单员
合富工作人员4名
携带齐客户相关资料，一并引导已经明确房号确认的客户到签认购书区
身份证、诚意金收据、诚意排号单、认购顺序卡。
选定单位后，工作人员在认购卡上贴上不干胶销控贴A。
【销控确认区】
最后核实销控
销售人员将客户的资料（认购顺序卡、诚意金单、诚意金收据）夹在一起，并从这个环节开始，这些资料只经由工作人员进行传递，到最后复核完毕才交由客户取回离场。
身份证、诚意金收据、认购顺序卡、诚意金单
选定单位后，销控台即时通知更新销控。
【财务区】
换领二十万元/套的定金收据
财务在诚意排号单上盖“已转定金”章，并在定金收据上标明认购单位。
发展商须回收诚意金收据。
工作人员将客户的身份证、诚意金收据、认购顺序卡、诚意金单传递到财务处。
【认购书等候区】
工作人员指导客户进入【认购书等候区】就坐，
工作人员将按照顺序安排客户签约。
签约区
签约区负责人
徐燕晖
负责签约区的相关协调，与其他区域对接
对讲机1台
签认购书区
徐燕晖、钟肇峰、刘志华、黄家骥、陈纬、叶丽君、周碧仪、谭雅莹、罗小敏、郭凌琼
徐燕晖
签署认购书
资料录入
黄丽明、陈颖园
听到工作人员叫号后，请客户跟随工作人员指引到相应的签约台前办理认购书。
【签认购书区】
客户办理认购书签署手续。
若在填写认购书时，客户对认购条款有异议、则转由专职工作人员进行解答。
本人身份证原件
代办者必须持双方身份证（或有效身份证明文件）以及委托书。
【总复核区】
进行最后的手续复查，经【总复核区】的工作人员复核确认无误后发展商部门盖章。工作人员回收认购顺序卡。
前台
吴伟强
接待电话咨询,后勤供应
第一销控区
朱楷
帮助客户落实单位，促进成交
撕下销控本上的单元号，贴到客户认购顺序卡（A）
认购区
朱楷、罗荣芳、黄菊清、林少怡、张颖芳、梁建文、李承霖、陈玉仪、谭佩怡、梁俊财，李春玉、李丽峰、林颖君、王海华、林海群、阮子祥、卢维、罗建章、苏伟冰、周理良、温惠娜
朱楷
带领客户完成“认购区－财务区”流程
区域
人员
负责人
岗位职责
物料
总指挥
李慰、陈熹
全局统筹门、区域，与开发商对接
对讲机1台
联络人
孔菁、卢幸常、宋啸亮、罗健鹏
与开发商负责人、各部门保持联系、协调运作
销售区总控
孔菁
负责签到登记处及销售区的相关协调，与其他区域对接
对讲机1台
销售区
登记处
礼仪4人
登记客户资料、派发早餐、报纸