【房地产项目总培训】基于碧桂园实践的土地投资模式讲解

第二章 二级市场主要的拿地模式
2.1 土地使用权转让 2.2 股权类项目 2.3 联营合作开发项目 2.4 代管代建+品牌输出项目
1、一级市场拿地模式
概念
概念
一级市场是土地使用权出让的市场，即国家通过其指定的政府部门将
城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场。 房地产企业通过一级市场获取土地使用权进行房地产开发。
常见竞买条件设置
公司经验
要求竞买人在项目开发量、酒店等其他特殊建筑业态开发等方面具备一定经验或条件。
例如： 1、竞买申请人或其控股母公司须具有科研类项目的开发经验，在本市曾开发单个科研项目建筑面积不小于10万平方米； 2、在广州市曾开发建设五星级酒店不少于三个，且每个酒店建筑面积不小于8万平方米； 3、需具有单个项目连续三年年开发量不低于30万平方米。
三四线中心区、低地价、低成本、高周转——全国布局
2009
拓展省外、快速扩张
勾地
近郊、大规模、低地价、高周转——拓展广东
2007
广东省内深耕
一级开发
远郊、大规模、低地价、低售价——立足广佛
垫定上市条件
一级开发
目录
第一章 一级市场主要的拿地模式
1.1 直接招拍挂 1.2 勾地等意向性拿地 1.3 一二级联动开发 1.4 三旧改造
1.1 直接招拍挂
案例一：北京房山区某地块挂牌文件 案例二：河北某地块挂牌文件 案例三：东莞某地块挂牌文件
1.2 勾地等意向性拿地
概念
勾地是指土地在正式挂牌出让前，由单位或个人对感兴趣的土地向政府表明购买意向，
并承诺愿意支付的土地价格。 政府已经完成（或基本完成）了土地的一级开发，土地具备出让条件；土地的一级开发
（学校、酒店等）要求、规划条件、交地时间、交地标准、开竣工要求、其他特殊要求 （特定客户、缴纳耕地占用税、限价房）等等。
其他注意事项
如由现有公司参与竞买，竞得土地后在当地成立项目公司开发的，须在竞买申请及成交 确认书中说明，以防被认定为土地转让而产生二次交易税费；
地价分期支付情况下的提前开工问题。
招标
拍卖
挂牌
1.1 直接招拍挂
（1）宗地出让面积限制（住宅项目）
小城市和建制镇
7公顷
中等城市
14公顷
（2）招拍挂中涉及的价格 基准地价
起始价
大城市
20公顷
概念与注意事项？ 《投资必备的法律基础》（陈林）
底价
1.1 直接招拍挂
挂牌文件研读
获取资料：挂牌公告、挂牌须知、规划设计条件、红线图、竞买申请书等资料。 关注要点：报名及保证金支付截至时间、竞买日期、竞买人要求、付款方式、额外配建
开工前置工作 摘牌就动工
1.2 勾地等意向性拿地
前期主要商务条件谈判
地价 合作范围
（1）根据市场情况、政府欢迎度争取最有优势地价；（2）若涉及有公建配套建设，如酒店、学校等，可争 取该部分用地地价的优惠或总地价降低；（3）实际地价最低（红线外市政/公建投入、额外收费）。
根据市场情况确定项目规模、首期位置及面积、其他额外配套建设内容。
5066.83
48134.90
测算基19数34.66 5954606483.0.907
金额（万7元35）1.69
备注
实际丈量面积，暂按二调
数据量算的面积放大10%
3457765.2.480用测算地面积放大20%
123 征地补偿
耕地青岩占镇补非平耕衡地 费
费用 14
水田
3
青苗补偿耕费地占用税
15
旱地
146
2007
近郊、大规模、低地价、高周转——拓展广东
远郊、大规模、低地价、低售价——立足广佛
碧桂园集团投资发展变革
2015
上市并购、劳斯莱斯、精品质、高周转—区域深耕
2014
上市公司并购、提高市场份额 旧改、二级市场
2012
全国+海外、低地价、低成本、高周转——涉足海外
全国+海外、垫定千亿基础
勾地、招拍挂
新增建设用地有偿使用 不可费预见费
农转建 157 费用
源自文库
孟关乡耕地
2.396
万万元元/亩/亩
0.1807
30
0.1301
万元/亩
元/㎡
万元/亩
34 2% 元/㎡
2.小38计
万元/亩
168
孟关乡非耕地 征0地.9工5作2经费 万元/亩
19
社保资金
道路规划费用（道路红线图出图费）
7 其他费用
青岩镇耕地
筛选竞买人 控制出让结果 实现出让意图
1.2 勾地等意向性拿地
常见竞买条件设置
主体资格
资信、资金、资产
公司资质
配建、配套
公司经验
规划要求
价款支付 土地交付 其他条件
1.2 勾地等意向性拿地
常见竞买条件设置 主体资格
对竞买人主体资格作出限制
例如：竞买人需是房地产企业；不接受自然人及联合竞买。
公司资质
土地交付
通过土地出让时现状未处理完的影响交地及开工的负面因素、土地交付时地上遗留的影响开工的负面因 素为条件阻碍他人报名竞买。
例如： 1、地块内高压线及工厂由竞得者自行与供电部门及工厂所有人协商处理； 2、地块按现状交付，地块内剩余房屋拆迁及果树清理由竞得者自行负责； 3、地块内现有拆迁由市拆迁办负责，在土地成交后一年内完成拆迁并交付受让人。
乙方投入土地储备资金
完成土地收储后，将土地公开出让 产生溢价的，对溢价进行分配、使用
竞买人报名竞买，竞得后缴纳地价款 甲方返还乙方投资款
1.3 一二级联动开发 土地合法性审查
重点关注：土规、林地、指标、土地现状等
规划调整(土规、城规、林规、其他专项规划)
审
查
指标、农转用（林转用)报批、征收报批
征地补偿、房屋拆迁及地上附着物补偿
资信、资金、资产
对竞买人注册资本、信用等级、银行授信额度、公司资产等作出要求。
例如： 1、注册资本不低于10亿元人民币；需提供不低于10亿元银行存款证明； 2、境内申请人具有银行认定的AA＋级或以上企业信用等级，境外申请人具有标准普尔BB-或以上（穆迪Ba3或以上）的 信用等级。
1.2 勾地等意向性拿地
1.2 勾地等意向性拿地
常见竞买条件设置
其他条件
如竞买人资格审查程序要求、开工及竣工时间要求等。
例如： 1、竞买人资格由县人民政府办公室负责审查，土地交易中心凭县人民政府办公室出具的竞买人资格
确认联系单受理竞买人报名； 2、竞买人需是市重点招商引资对象并提供与市人民政府签署的招商引资协议； 3、竞得人需在土地成交后两月内开工，两年内竣工。
1、一级市场拿地模式
概念
政府通过公开程序，将成熟的土地推出市场，企业通过招标、挂牌、 拍卖的方式获得土地使用权。
直接招拍挂指前期未就项目地块与政府进行接触，在政府公示后
才获取地块信息，直接通过公开招拍挂途径获取土地。
1.1 直接招拍挂
概念
土地交易的公开投标、拍卖和挂牌的共性是其交易的公开性，但其具体操 作又有其差异性，针对不同性质的土地交易要采取不同的交易方式。
获取大型项目 的有效方式
采用公开招商或 招标，签约主体 原则上为市、县 或土地储备机构。
1.3 一二级联动开发 一级开发的流程
合同 签订 阶段
项目研究评估
谈定一级开发协议
政府公开选择合作方
确定合作方后签署 土地储备合同
土储 实施 阶段
土地 出让 阶段
资金 返还 阶段
甲方办理征地农转用手续及进行征地拆迁补偿
规划要求
主要指带规划方案挂牌、报名时提交项目规划方案等要求。
例如： 1、竞买人须提供设计单位编制的该片区的整体规划设计方案，规划设计方案的规划功能及经济技术指标应符合政府相关 部门的规划要求； 2、竞买人须在挂牌截止前提交当地规划部门审批通过的竞买地块初步规划设计方案，方可参与竞投。
1.2 勾地等意向性拿地
虽未完成，但政府无需企业投入资金完善该工作。
路径
企业直接与政府签署意向性的项目投资开发协议书，交纳一定数额的诚意金或保证金（也 可约定不交纳），通过招拍挂获取土地。
注：诚意金或保证金需银行托管，规避存在协议出让的法律风险。
1.2 勾地等意向性拿地
前期主要操作要点
商务条件谈判 争取政策
竞买条件设置
供地计划 约定每期用地供应时间，根据实际情况调整出让节奏。
规划条件 “90/70”、建筑限高、建筑密度、绿化率、车位比例等条件不限制或按我司方案执行。
供地条件 用地手续合法，市政等开发条件到位。
土地交付 沿红线建好围墙，净地交付，确保摘牌即开工。
付款节奏 土地款分期支付，分期付款不缴纳利息。
优惠政策 提前预售或提早预售，预售款不监管或少监管，规费减免、提前开工、政府工作组协调，开通报建绿色通道。
常见竞买条件设置
配建、配套
要求代建、配建市政道路、公园、五星级酒店、商业广场、学校、医院等基础设施或公建，引进具备一 定条件的商业品牌等。
例如：福建永安某地块出让时要求 1、项目拟建的卖场引进十五家以上经营单体面积不少于六万平方米的大型卖场的企业入驻本项目卖场协议书（协议的真 实性以及是否符合约定的条件由市监察局牵头、工商局等有关部门配合认定） ； 2、引进中国快速消费品连锁百强前三十名企业或世界500强中的超市连锁企业之一进行经营管理。
也可以在出让文件中约定，如规费优惠、建围墙等； 政府干预的合理利用。
1.2 勾地等意向性拿地
1.2 勾地等意向性拿地
前期工作前置，确保摘牌即开工
完成地块的征收，并沿红线建好围墙 临水、临电、临设、临时施工道路已接至首期用地红线边缘 确立好水电污等市政配套方案，并签订好实体协议 完成地块的土方平整、钻探等前期工作 完成规划及建筑方案的报批工作，完成开工前的各项图纸
什么情况下采取该模式获取土地？
地块各方面仍不具备开发条件，但前景看好 当地政府财政不足，需要我司先投入资金整理土地
项目具备相当规模，符合公司开发大盘的条件
1.3 一二级联动开发 一级开发的目的和意义
弥补政府财政 不足，加快土
地整理力度
把控土地出让的 节奏， 将各项开 发工作前置完成
提高土地获 取的把握
1.2 勾地等意向性拿地
注意！
法律法规及相关政策明文禁止的一定不要在出让公告或文件中做直接违规的约定； 最好不要直接在出让公告中设置竞买条件，而是把竞买条件在出让文件中做具体约定； 不要设置唯一性的条件，但可通过众多非唯一性条件来实现唯一性的目的； 对于和政府谈定但政府无法书面承诺我司的一些优惠政策及有利于我司的开发条件等，
1.3 一二级联动开发 一级开发涉及款项
土地一级开发成本构成表
案例：孟关项目
1.3 一二级联动开发
表1 孟关项目土地整治成本测算表——土地成本
总1面0 积7443.26亩 孟关乡耕地
序11号
费用孟名关称乡非耕地
112
勘界青、岩测镇耕绘地费用
9.5
单位3.成8 本
07.46
万元/亩
万元单/亩位 万元元/㎡/亩
开发要求 未付清地价款可办理开工报建手续，开、竣工自由，开发规模自主。
其他
专线巴士、业主办理入户享受当地同等待遇及周边教育待遇、自设混凝土搅拌站等。
1.2 勾地等意向性拿地
竞买条件设置
出于政府本身意愿，为了实现出让 地块规划意图、建设内容、开发要 求等目的而设置一些门槛和条件
出于企业或企业与政府共同的愿求 和目的而设置的一些排他性的要求 和条件
1.3 一二级联动开发 什么是一二级联动开发？
政府负责：土地报批、 征地、拆迁、安置、补 偿、完善市政配套
推出土地市场公开出让
企业负责：筹措资金、 基础设施建设
还返投资款
通俗理解：即毛地净化、生地熟化的过程。
房地产公司参与 竞买并获取土地
房地产企业
支付投资款
政府
回收投资成本 合理分成收益
1.3 一二级联动开发
主要对竞买公司的行业及行业排名、上市及上市地点、房地产开发资质、企业排名等作出限制或要求。 例如： 1、竞买人所属的集团公司下属全资子公司具有一级房地产开发资质； 2、竞买申请人或其所属上市公司品牌需为房地产行业的中国驰名商标； 3、竞买人需是香港上市公司，国内综合房地产排名前十。
1.2 勾地等意向性拿地
基于碧桂园实践的土地投资模式讲解
投资策划中心 王琦
2015年11月
微信公众号
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VIP知识星球
碧桂园集团投资发展变革
2015
2014
上市并购、劳斯莱斯、精品质、高周转——区域深耕
2012
全国+海外、低地价、低成本、高周转——涉足海外
三四线中心区、低地价、低成本、高周转——全国布局
2009
常见竞买条件设置
价款支付
以竞买保证金、地价款支付要求为条件，及在地价之外缴纳规、税、费及其他额外费用为条件。
例如： 1、报名即要求缴纳10亿保证金，直至6个月后交地退还； 2、土地成交后5日内付清所有地价款； 3、竞得人还需额外缴纳地块内高压线迁改费用5000万元； 4、竞得者还需缴纳交易服务费500万元、土地评估费40万元、测绘费80万元、公证费0.3万元、耕地占用税800万元。