连锁零售概述
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•连锁零售wk.baidu.com述 连锁零售概述
目录
• 一：什么是连锁 • 二：连锁的起源 • 三：连锁零售的特点 • 四：连锁零售的业态 • 五：连锁零售企业的组织结构 • 六：连锁零售的经营 • 七：连锁零售的核心—商品 • 八：连锁零售的财务指标 • 九：营采合作 • 十：发展是硬道理 • 十一：优劣超市比较
2019/7/31
商品组织表
• 将商品归类于正确的小分类：以顾客主 要的需求为优先
• 了解商品的编号方式
• 根据销售占比规划各大中小类的单品配 比，设定合理的单品数量
• 遵循统一组织结构表：增加一种商品， 则需删除一种旧商品
2019/7/31
15
标准数据举例(6000m2) （结合农资品类）
数量 库存 数量 销售 面积 毛利 （品） （%） （%） （%） （%） （%） 食品 4000 60 40 60 40 46
2019/7/31
20
十、发展才是硬道理
资本 人才 流程
企业 初创
实干 控制 营销
2019/7/31
同城
企业 扩张
配送
稽核
企业 调整
培训
融资
再 扩张
业态 地域 合作
21
十一、优劣超市比较
良性超市 • 有独特明确的企业文化 • 公开 公平 公正 • 有明确的操作流程 • 靠扎实经营取胜 • 务实 注重实践 注重结果 • 诚信：对员工、顾客、
• 密集性：资本密集、劳动密集、技术密集 • 两高四低：高投资、高现金流、低风险、低回报、低
毛利、低价格 • 专业技术化：资本运营技术、电脑信息技术、生鲜操
作技术、物流技术、采购技术、成本控制技术 • 固定化：店址固定、商圈固定、顾客固定（口碑） • 标准化：流程规范、分工细化、流水操作（生鲜手艺人） • 变化多： 产品、顾客（6岁——60岁、百姓市长）每日变化、不定因素
• 超市业态33家 1155.23亿元 占
49.63 %
增长：54.5%
• 地区分布不均衡：东强西弱
• 排名前三位———
上海13家582.53亿元
北京15家382.24亿元
江苏13家257.89亿元
西部地区仅9家146.86亿元
• 上海：联华、华联、 农工商
• 北京：华联、国美、物 美
• 广东：万佳、新一佳， 人人乐
• 天津：家乐，家世界 • 江苏2：00苏1年果零售百强
分析
2019/7/31
6
7
点
特
的
售
零
锁
、 连
三
集专简标 中业单准 化化化化
•
(Standardization)
•
(Simplification)
•
(Specification)
•
(Centralization)
2019/7/31
连锁超市特性
• 损耗 1-2%
• 净利率 1-3%
• 人工 3-4%
• 库存周转 12-20次/年 • 运营成本 4%-8%
• 年均米日销售 15-30元 • 平均帐期 45天
2019/7/31
19
九、营采合作
•营运与采购：相互制约监督，互相支持合作 营运了解卖场，采购指导卖场
文字方式沟通:（促销通知，增删建议书） 沟通合作：定期交流（周例会） 采购部门巡店（卖场研讨会） 新品促销品研讨会 营采人员对调
二、连锁的起源
• 连锁店是一种零售的组织形式 • 连锁店是一种国际流行的经营方式 • 连锁店不是一个店，而是标准化系列的群体店 • 连锁店通过规范化经营来取得规模效益
2019/7/31
4
世界连锁零售超市发展现状
• 美国纽约 牙买加皇 后区1930年 迈克加 仑创立
• 敞开自选、自助服务 价格低廉
（与制造业有较多不同）
• 简单化：可大量复制、人皆可会（相对于祖传配方、手艺人）
2019/7/31
8
9
市
购店店超
型储利合
大仓便综
•
Supermarket
•
Seven-eleven
心
中
物
百专专折 货业卖扣 店店店店
四、连锁零售的业态
•
Metro/Costco
•
Carrefour/Walmart
•
Aldi
市场 2调01查9/7/31
顾客 调查
商品 结构
定价 策略
商品 采购
销 售17
八、连锁零售投资与财务指标
• 投资：项目：土建， 设备，办公、 商品 （库存10-15%） 粗算：1500元/平米
• 筹备期：2-3个月 • 预估销售 净现值，
回收期（IR）
2019/7/31
18
财务指标
• 毛利率 10-16%
业态
不同业态经营差别很大 商品\流程\人才\投资
稳扎稳打循序渐进
2019/7/31
11
五、连锁零售的组织结构
总经理
业务副总
行政副总
采营信开配
购运息发送
部
部
部
部
中 心
企划部
2019/7/31
质量控制部
人 财力防行 务资损政 部源部部
部
12
六、连锁零 售的经营
• 目标：两高一低：高周转 、高效率、 低成本 提高销售额，提高商品周转次数 加大现金流 、知名度、最终盈利 4次90天 毛利；4*33%=1.32元 17次22天 毛利：17*13% =2.21元
企业流动资金挪做他用，人为导致资金周转困难。 4. 大多超市再九十年代末开业，现已运行四五年，倒闭是周期性
表20现19/（7/3四1 五年的经营，管理、资金、盈利、人员等情况一览无疑） 24
灯光 伤
陈列 伤
2019/7/31
情感 伤
卖场硬伤影响顾客
购物！
CI 伤
声音 伤
工服 伤
25
24小时昼夜 开门营业
供应商守信
2019/7/31
不良超市
• 总部 领导不下店 • 总部领导热衷于个人名
誉、娱乐 • 帮派林立、任人唯亲、
裙带关系 • 频繁换干部 • 不培训 • 流程不具体 不量化 不可
操作
22
2001年国内倒闭大型超市
150余家！！
闭
内蒙：
咱们家等
2019/7/31
北京：
城市之光、百姓家 朝林超市 德福瑞等
• 经营：集中采购、 购销分离、混合加价、 低价战略、合理的商品结构
2019/7/31
13
七、连锁零售的核心—商品
以市场需求为前提 以商品的属性为基础 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依 据 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主
2019/7/31
14
生鲜 1000 3
10 16 13 21
百货 5000 37 50 24 47 33
2019/7/31
16
零售超市供应链
流程 规范
稽核
成功
系统
督导
门店
培训
企业 文化
价格 低廉
服务 优秀
周转 次数
成功
企业
规模
效益
口碑
商品
声誉
结构
零售企业生存的的核心是——商品体系： 站在消费者的角度考虑发现需求，满足需求，引导消费。
倒
天津：
永昌、大千、家福 巨石、四远香等 12家超市
福州：
大华 华榕等 23
2001年国内倒闭大型超市
150余家！！
原
因
1. 行业门槛低进入企业多，竞争激烈，需规模经济 2. 自有资金普遍偏低，贷款资金用于物业、设备、库存上。流动
资金如稍有不通畅，导致拖欠付款，引起连锁反应。 3. 一部分超市企业物业为租赁，供应商信心下降。一部分超市
日常需要 生鲜 饮料，即食 方便食品 大宗购物
耐用品，高 档品，时装
〉10000 5000-8000 2000 5000 〉30000
30万人 5KM 3万人 1-3KM 5000人 500M 50万人 15KM以上 10KM
10
谨慎选择-------超市业态
根据市场资源 现状定位
严禁同时进入两种业态 300M——8000M
•
Nike
•
Gome/Ikea
•
Department
Store
2019/7/31
各业态市场定位
购物广场 综合超市 便利店 仓储店 百货店
2019/7/31
目标顾客 商品定位 商品品项 商圈范围
家庭 1-2次/周 主妇 3-4次/周 青年，学生 每天一次 高收入会员 1-2次/周 新家庭 青年
基本生活用 品一次购足
• 欧洲1951年联邦德国
亚洲1953年日本
1981年中国
知名连锁零售现状—— 欧美：沃尔玛、家乐福、
麦德龙、万客隆、 欧尚、7--11 港台外资：百佳，大润发、 好又多、华润、易初莲 花、洋华堂
2019/7/31
5
中国零售超市现状
• 2001年百强商品销售总额： 2342.36 亿元
同比增长： 32.5%
全球22个国家 23000家店面
世界最大 便利店
全球每60 小时
亚洲日本最多
世界排行： 诞生一家
9000多家店面
日本\美国
2019/7/31
台湾\泰国
27
2
什么是连锁 超市？？
一、什么是连锁超市？
连锁的基本概念：
连锁店指经营同类商品，使用统一商号的若干门店，在同一总 部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式，实现规模效益 的经营组织形式。
优势：
• 资源共享：技术、人才、资本、商品 • 快速发展：可通过复制高速发展 • 规模201效9/7/3益1 ：店铺群体，采购能力、运营成本，品牌效益 3 • 发展形式多样：直营、合作、合资、加盟
食品\熟食 家用品等
微波炉加热 自己拿东西吃
订报\奶\彩票 音乐体育订票
便利超市
代交居民 水电费
好像自家厨房
投资风险小 竞争能力强
就在自家楼下 方便
2019/7/31
26
7— 11 便利超市
20世纪
起步平均毛利 18%每年加0.3%
日本毛利30% 泰国毛利25%
80年代
产于美国
200—300家规模 盈亏开始平衡
目录
• 一：什么是连锁 • 二：连锁的起源 • 三：连锁零售的特点 • 四：连锁零售的业态 • 五：连锁零售企业的组织结构 • 六：连锁零售的经营 • 七：连锁零售的核心—商品 • 八：连锁零售的财务指标 • 九：营采合作 • 十：发展是硬道理 • 十一：优劣超市比较
2019/7/31
商品组织表
• 将商品归类于正确的小分类：以顾客主 要的需求为优先
• 了解商品的编号方式
• 根据销售占比规划各大中小类的单品配 比，设定合理的单品数量
• 遵循统一组织结构表：增加一种商品， 则需删除一种旧商品
2019/7/31
15
标准数据举例(6000m2) （结合农资品类）
数量 库存 数量 销售 面积 毛利 （品） （%） （%） （%） （%） （%） 食品 4000 60 40 60 40 46
2019/7/31
20
十、发展才是硬道理
资本 人才 流程
企业 初创
实干 控制 营销
2019/7/31
同城
企业 扩张
配送
稽核
企业 调整
培训
融资
再 扩张
业态 地域 合作
21
十一、优劣超市比较
良性超市 • 有独特明确的企业文化 • 公开 公平 公正 • 有明确的操作流程 • 靠扎实经营取胜 • 务实 注重实践 注重结果 • 诚信：对员工、顾客、
• 密集性：资本密集、劳动密集、技术密集 • 两高四低：高投资、高现金流、低风险、低回报、低
毛利、低价格 • 专业技术化：资本运营技术、电脑信息技术、生鲜操
作技术、物流技术、采购技术、成本控制技术 • 固定化：店址固定、商圈固定、顾客固定（口碑） • 标准化：流程规范、分工细化、流水操作（生鲜手艺人） • 变化多： 产品、顾客（6岁——60岁、百姓市长）每日变化、不定因素
• 超市业态33家 1155.23亿元 占
49.63 %
增长：54.5%
• 地区分布不均衡：东强西弱
• 排名前三位———
上海13家582.53亿元
北京15家382.24亿元
江苏13家257.89亿元
西部地区仅9家146.86亿元
• 上海：联华、华联、 农工商
• 北京：华联、国美、物 美
• 广东：万佳、新一佳， 人人乐
• 天津：家乐，家世界 • 江苏2：00苏1年果零售百强
分析
2019/7/31
6
7
点
特
的
售
零
锁
、 连
三
集专简标 中业单准 化化化化
•
(Standardization)
•
(Simplification)
•
(Specification)
•
(Centralization)
2019/7/31
连锁超市特性
• 损耗 1-2%
• 净利率 1-3%
• 人工 3-4%
• 库存周转 12-20次/年 • 运营成本 4%-8%
• 年均米日销售 15-30元 • 平均帐期 45天
2019/7/31
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九、营采合作
•营运与采购：相互制约监督，互相支持合作 营运了解卖场，采购指导卖场
文字方式沟通:（促销通知，增删建议书） 沟通合作：定期交流（周例会） 采购部门巡店（卖场研讨会） 新品促销品研讨会 营采人员对调
二、连锁的起源
• 连锁店是一种零售的组织形式 • 连锁店是一种国际流行的经营方式 • 连锁店不是一个店，而是标准化系列的群体店 • 连锁店通过规范化经营来取得规模效益
2019/7/31
4
世界连锁零售超市发展现状
• 美国纽约 牙买加皇 后区1930年 迈克加 仑创立
• 敞开自选、自助服务 价格低廉
（与制造业有较多不同）
• 简单化：可大量复制、人皆可会（相对于祖传配方、手艺人）
2019/7/31
8
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市
购店店超
型储利合
大仓便综
•
Supermarket
•
Seven-eleven
心
中
物
百专专折 货业卖扣 店店店店
四、连锁零售的业态
•
Metro/Costco
•
Carrefour/Walmart
•
Aldi
市场 2调01查9/7/31
顾客 调查
商品 结构
定价 策略
商品 采购
销 售17
八、连锁零售投资与财务指标
• 投资：项目：土建， 设备，办公、 商品 （库存10-15%） 粗算：1500元/平米
• 筹备期：2-3个月 • 预估销售 净现值，
回收期（IR）
2019/7/31
18
财务指标
• 毛利率 10-16%
业态
不同业态经营差别很大 商品\流程\人才\投资
稳扎稳打循序渐进
2019/7/31
11
五、连锁零售的组织结构
总经理
业务副总
行政副总
采营信开配
购运息发送
部
部
部
部
中 心
企划部
2019/7/31
质量控制部
人 财力防行 务资损政 部源部部
部
12
六、连锁零 售的经营
• 目标：两高一低：高周转 、高效率、 低成本 提高销售额，提高商品周转次数 加大现金流 、知名度、最终盈利 4次90天 毛利；4*33%=1.32元 17次22天 毛利：17*13% =2.21元
企业流动资金挪做他用，人为导致资金周转困难。 4. 大多超市再九十年代末开业，现已运行四五年，倒闭是周期性
表20现19/（7/3四1 五年的经营，管理、资金、盈利、人员等情况一览无疑） 24
灯光 伤
陈列 伤
2019/7/31
情感 伤
卖场硬伤影响顾客
购物！
CI 伤
声音 伤
工服 伤
25
24小时昼夜 开门营业
供应商守信
2019/7/31
不良超市
• 总部 领导不下店 • 总部领导热衷于个人名
誉、娱乐 • 帮派林立、任人唯亲、
裙带关系 • 频繁换干部 • 不培训 • 流程不具体 不量化 不可
操作
22
2001年国内倒闭大型超市
150余家！！
闭
内蒙：
咱们家等
2019/7/31
北京：
城市之光、百姓家 朝林超市 德福瑞等
• 经营：集中采购、 购销分离、混合加价、 低价战略、合理的商品结构
2019/7/31
13
七、连锁零售的核心—商品
以市场需求为前提 以商品的属性为基础 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依 据 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主
2019/7/31
14
生鲜 1000 3
10 16 13 21
百货 5000 37 50 24 47 33
2019/7/31
16
零售超市供应链
流程 规范
稽核
成功
系统
督导
门店
培训
企业 文化
价格 低廉
服务 优秀
周转 次数
成功
企业
规模
效益
口碑
商品
声誉
结构
零售企业生存的的核心是——商品体系： 站在消费者的角度考虑发现需求，满足需求，引导消费。
倒
天津：
永昌、大千、家福 巨石、四远香等 12家超市
福州：
大华 华榕等 23
2001年国内倒闭大型超市
150余家！！
原
因
1. 行业门槛低进入企业多，竞争激烈，需规模经济 2. 自有资金普遍偏低，贷款资金用于物业、设备、库存上。流动
资金如稍有不通畅，导致拖欠付款，引起连锁反应。 3. 一部分超市企业物业为租赁，供应商信心下降。一部分超市
日常需要 生鲜 饮料，即食 方便食品 大宗购物
耐用品，高 档品，时装
〉10000 5000-8000 2000 5000 〉30000
30万人 5KM 3万人 1-3KM 5000人 500M 50万人 15KM以上 10KM
10
谨慎选择-------超市业态
根据市场资源 现状定位
严禁同时进入两种业态 300M——8000M
•
Nike
•
Gome/Ikea
•
Department
Store
2019/7/31
各业态市场定位
购物广场 综合超市 便利店 仓储店 百货店
2019/7/31
目标顾客 商品定位 商品品项 商圈范围
家庭 1-2次/周 主妇 3-4次/周 青年，学生 每天一次 高收入会员 1-2次/周 新家庭 青年
基本生活用 品一次购足
• 欧洲1951年联邦德国
亚洲1953年日本
1981年中国
知名连锁零售现状—— 欧美：沃尔玛、家乐福、
麦德龙、万客隆、 欧尚、7--11 港台外资：百佳，大润发、 好又多、华润、易初莲 花、洋华堂
2019/7/31
5
中国零售超市现状
• 2001年百强商品销售总额： 2342.36 亿元
同比增长： 32.5%
全球22个国家 23000家店面
世界最大 便利店
全球每60 小时
亚洲日本最多
世界排行： 诞生一家
9000多家店面
日本\美国
2019/7/31
台湾\泰国
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2
什么是连锁 超市？？
一、什么是连锁超市？
连锁的基本概念：
连锁店指经营同类商品，使用统一商号的若干门店，在同一总 部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式，实现规模效益 的经营组织形式。
优势：
• 资源共享：技术、人才、资本、商品 • 快速发展：可通过复制高速发展 • 规模201效9/7/3益1 ：店铺群体，采购能力、运营成本，品牌效益 3 • 发展形式多样：直营、合作、合资、加盟
食品\熟食 家用品等
微波炉加热 自己拿东西吃
订报\奶\彩票 音乐体育订票
便利超市
代交居民 水电费
好像自家厨房
投资风险小 竞争能力强
就在自家楼下 方便
2019/7/31
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7— 11 便利超市
20世纪
起步平均毛利 18%每年加0.3%
日本毛利30% 泰国毛利25%
80年代
产于美国
200—300家规模 盈亏开始平衡