新代理商开发22页PPT
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市场开发ppt课件
16
快速渗透战略
• 涵义——即以低价格和高促销水平的方式推出新产品
• 这一战略期望能给公司带来最快速的市场渗透和最高的市场份额。 • 采用这一战略的假设条件是：
市场容量较大； 消费者对该产品不了解； 大多数购买者对价格敏感； 潜在竞争很强烈； 随着生产规模的扩大和制造经验的积累，公司的单位制造成本会
战略。这时，已经进入了衰退期。
31
（五）产品生命周期概念的归纳和评论 （1）
销 售
引入
成长
成熟
衰退
特征
销售
低销售
成本 利润
按每个顾客计算 成本高
亏损
顾客
创新者
竞争者
极少
时间
销售快速上升 按每个顾客计算 成本平均 利润上升 早期采用者 数量增加
销售高峰
按每个顾客计算 成本低 高利润
中间多数
数量稳定开始衰 退
竞争周期（续）
• 在市场份额稳定以后，就进入一个商品竞争的时期，
这时，购买者不再支付溢价，供应商只能赚到一个平 均的投资报酬率。一个或几个公司可能退出竞争。因 此，对于可能仍在市场份额上处于支配地位的开拓者 来说，他可以决定在别人离开后去进一步扩大市场份 额，或也可以放弃份额和逐步退出。在开拓者经历这 个竞争周期的各个不同阶段时，如果想成功，那么在 面临的各种新挑战面前，他必须制定新的定价和营销
• 产品从进入市场到退出市场的周期性变 化过程。分别经历导入期、成长期、成 熟期和衰退期等发展时期。
7
产品生命周期曲线
销
售
与
利 润
销售曲线
利润曲线
导入期 成长期
成熟期 衰退期
8
导入：产品进入市场时销售缓慢成长的时期。在这
快速渗透战略
• 涵义——即以低价格和高促销水平的方式推出新产品
• 这一战略期望能给公司带来最快速的市场渗透和最高的市场份额。 • 采用这一战略的假设条件是：
市场容量较大； 消费者对该产品不了解； 大多数购买者对价格敏感； 潜在竞争很强烈； 随着生产规模的扩大和制造经验的积累，公司的单位制造成本会
战略。这时，已经进入了衰退期。
31
（五）产品生命周期概念的归纳和评论 （1）
销 售
引入
成长
成熟
衰退
特征
销售
低销售
成本 利润
按每个顾客计算 成本高
亏损
顾客
创新者
竞争者
极少
时间
销售快速上升 按每个顾客计算 成本平均 利润上升 早期采用者 数量增加
销售高峰
按每个顾客计算 成本低 高利润
中间多数
数量稳定开始衰 退
竞争周期（续）
• 在市场份额稳定以后，就进入一个商品竞争的时期，
这时，购买者不再支付溢价，供应商只能赚到一个平 均的投资报酬率。一个或几个公司可能退出竞争。因 此，对于可能仍在市场份额上处于支配地位的开拓者 来说，他可以决定在别人离开后去进一步扩大市场份 额，或也可以放弃份额和逐步退出。在开拓者经历这 个竞争周期的各个不同阶段时，如果想成功，那么在 面临的各种新挑战面前，他必须制定新的定价和营销
• 产品从进入市场到退出市场的周期性变 化过程。分别经历导入期、成长期、成 熟期和衰退期等发展时期。
7
产品生命周期曲线
销
售
与
利 润
销售曲线
利润曲线
导入期 成长期
成熟期 衰退期
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导入：产品进入市场时销售缓慢成长的时期。在这
物流大客户开发PPT教案
0
年
2000
2001
2002
2003
第5页/共27页
中国物流企业竞争
态势
第四方物流公司
•借助物流方案能力和信息技术能力 专长，为企业直接带来财务收益 •行业专注，人员能力要求高 •市场进入门槛高 •案例：快步易捷
新兴的民营物流公司
•凭借先进的理念，闯劲，和精细化 物流运作迅速崛起 •率先采用物流信息系统 •占据一定的行业和地区优势 •案例: 宝供物流
2.服务内容 由物流基本服务向增值服务延伸; 由物流功能服务向管理服务延伸； 由单纯实物流服务向集实物流、信息流、资金流综合服务延伸
——“三流合一”
3.服务方式 从短期交易服务到长期合同服务； 从单纯完成指令到实行协同运作； 从提供物流服务第到1进3页行/共全2面7页合作。
案例：中邮物流与雅芳的物流合作
发货通知
AVON
发货通知 补货
分拨中心
(XML) 发货通知
签收单
状态查询、结算
CNPL
订单
签收单
经销商
第17页/共27页
资金流：中邮物流为雅芳网上代收货款
各省网关
全国网关
绿卡
专卖店
雅芳网站 订 单
已支付订 单
信息流 资金流
雅芳公司
第18页/共27页
中邮物流
双赢：中邮物流ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ雅芳合作效益
雅 芳公司
✓ 由77个省市分公司仓库减少为8个区域分拨中心，
化妆品项目19个，签约2个：雅芳区域扩大、新疆仓储外 包及年度协议；仙妮蕾德项目。 。
第23页/共27页
案例
Successful Cases
医药 Physic
经销商开发技巧精华ppt课件
严格执行 突发事 件上报 制度、 校外活 动报批 制度等 相关规 章制度 。做到 及时发 现、制 止、汇 报并处 理各类 违纪行 为或突 发事件 。
经销商谈判技巧
五.降低首批进货门槛 面对新开户的经销商更应该注意小批量发货，打
消经销商的担忧、畏难心理，迅速帮经销商实现 实际销售以激励其合作意愿。
话术： “我们公司规定，一般情况下，新经销商第一次进货不能 超过五万元，目的就是保护经销商的利益，不让经销商有 太大风险。”
严格执行 突发事 件上报 制度、 校外活 动报批 制度等 相关规 章制度 。做到 及时发 现、制 止、汇 报并处 理各类 违纪行 为或突 发事件 。
经销商谈判技巧
四、 双向沟通
如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场然 后再引导。
话术： 业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？ 经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，这个品种销量大。
经销商谈判技巧
四、 双向沟通
让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品 当地没什么知名度，能卖的动吗？ （如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事 情就严重了。）你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。
话术： “张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第 一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺 货促销计划），如果一试产品能卖，你花了一万元就“试”出了一个 好销的产品。
如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避 （让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这 个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困 难是正常现象是小事，完全可以化解”。
严格执行 突发事 件上报 制度、 校外活 动报批 制度等 相关规 章制度 。做到 及时发 现、制 止、汇 报并处 理各类 违纪行 为或突 发事件 。
如何做业务PPT课件
第17页/共25页
业务出路的思考
出路：能力提升，角色转换
一 能力提升
能力型业务
政策性业务
第18页/共25页
业务出路的思考
2 政策型业务特征
工厂 权利
政策 权利
考核权
资源权
经营权
铺底
扣点
奖励
第19页/共25页
业务出路的思考 3 能力型业务五大核心能力
五大核 心能力
规划能力
培训能力
促销能力
控制能力
第15页/共25页
纲要
1 案例背景简介 2 传统业务时间分配思考 3 传统业务行为方式思考 4 传统业务思维模式思考 5 业务的定位 6 代理商需要什么样的业务 7 业务出路的思考
第16页/共25页
纲要
1 案例背景简介 2 传统业务时间分配思考 3 传统业务行为方式思考 4 传统业务思维模式思考 5 业务的定位 6 业务出路的思考
提货完成总结，销售分析及下月改进方案，网点开拓总结及下月规划，促销活动总结 及改进方案、导购员培训总结及下月方案，遗留问题处理等
这是一个非常敬业、完全合格的业务，一个月不休息一天，时间就这样分配了。
第4页/共25页
传统业务时间分配思考 2 时间分配分析
项目 开会
时间 时间占比
5
1/6
终端走访
10
1/3
第12页/共25页
传统业务思维模式思考 3 从业务出发做营销
重业务权利，轻个人影响 重客情关系，轻营销能力 重任务完成，轻辅导推动
重政策压货，轻手段组合 重任务分解，轻市场规划 重短期利益，轻长远发展
第13页/共25页
纲要
1 案例背景简介 2 传统业务时间分配思考 3 传统业务行为方式思考 4 传统业务思维模式思考 5 业务的定位 6 代理商需要什么样的业务 7 业务出路的思考
业务出路的思考
出路：能力提升，角色转换
一 能力提升
能力型业务
政策性业务
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业务出路的思考
2 政策型业务特征
工厂 权利
政策 权利
考核权
资源权
经营权
铺底
扣点
奖励
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业务出路的思考 3 能力型业务五大核心能力
五大核 心能力
规划能力
培训能力
促销能力
控制能力
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纲要
1 案例背景简介 2 传统业务时间分配思考 3 传统业务行为方式思考 4 传统业务思维模式思考 5 业务的定位 6 代理商需要什么样的业务 7 业务出路的思考
第16页/共25页
纲要
1 案例背景简介 2 传统业务时间分配思考 3 传统业务行为方式思考 4 传统业务思维模式思考 5 业务的定位 6 业务出路的思考
提货完成总结，销售分析及下月改进方案，网点开拓总结及下月规划，促销活动总结 及改进方案、导购员培训总结及下月方案，遗留问题处理等
这是一个非常敬业、完全合格的业务，一个月不休息一天，时间就这样分配了。
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传统业务时间分配思考 2 时间分配分析
项目 开会
时间 时间占比
5
1/6
终端走访
10
1/3
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传统业务思维模式思考 3 从业务出发做营销
重业务权利，轻个人影响 重客情关系，轻营销能力 重任务完成，轻辅导推动
重政策压货，轻手段组合 重任务分解，轻市场规划 重短期利益，轻长远发展
第13页/共25页
纲要
1 案例背景简介 2 传统业务时间分配思考 3 传统业务行为方式思考 4 传统业务思维模式思考 5 业务的定位 6 代理商需要什么样的业务 7 业务出路的思考
《产品新服务开发》PPT课件
度）； ❖……
SEE YOU!
36
13
❖门径管理模型
▪ 罗勃特·G.库珀于20世纪80年代创立一种新产 品开发流程管理技术。
▪ 基本思想：（1）把项目做正确（2）做正确的 项目
适用于新产品技术相对简单、市场风险较大、产 品更新较快的企业，以灵活的市场机会点来牵引 新产品开发。
14
15
❖ 新产品开发NPD的常见方法 ▪ 串行开发 ▪ 并行开发 ▪ 质量功能展开QFD ▪ 面向可制造性设计DFM ▪ 其它设计方法
▪ 顾客在某一服务系统中的时间与为顾客提供服 务总时间的比例。
高顾客接触度
低顾客接触度
High
顾客接触程度决定了服务系统的管理难 度以及合理化难度
32
Low
顾客/服务接触程度
隔离方式（没有） 隔离方式（一些） 反应方式（很多）
高
低
面对面顾
客化服务
销 售 机 会
面对面规范
服
宽松的接触
务
面对面规范
效
严格的接触
讨论
❖1、创新是个永恒的话题
▪ 产品创新、服务创新、技术创新、制度创新 ▪ 你认为哪个是最有意义的？
❖2、你能在高教园区范围内组织好的产品 （服务）吗？
35
小结与讨论 ❖1、新产品开发最重要的是什么？ ； ❖2、新产品开发过程及方法（门径管理、并
行工程、质量屋等）； ❖3、服务的产品开发和过程设计（顾客接触
率
电话接触
现场技术指导 通讯接触
低
高
服务系统设计矩阵
33
❖提高服务效率的策略——降低顾客接触度
▪ （1）标准化服务策略 ▪ （2）技术内核分离策略 ▪ （3）服务人员替代策略（自动化服务策略）
SEE YOU!
36
13
❖门径管理模型
▪ 罗勃特·G.库珀于20世纪80年代创立一种新产 品开发流程管理技术。
▪ 基本思想：（1）把项目做正确（2）做正确的 项目
适用于新产品技术相对简单、市场风险较大、产 品更新较快的企业，以灵活的市场机会点来牵引 新产品开发。
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15
❖ 新产品开发NPD的常见方法 ▪ 串行开发 ▪ 并行开发 ▪ 质量功能展开QFD ▪ 面向可制造性设计DFM ▪ 其它设计方法
▪ 顾客在某一服务系统中的时间与为顾客提供服 务总时间的比例。
高顾客接触度
低顾客接触度
High
顾客接触程度决定了服务系统的管理难 度以及合理化难度
32
Low
顾客/服务接触程度
隔离方式（没有） 隔离方式（一些） 反应方式（很多）
高
低
面对面顾
客化服务
销 售 机 会
面对面规范
服
宽松的接触
务
面对面规范
效
严格的接触
讨论
❖1、创新是个永恒的话题
▪ 产品创新、服务创新、技术创新、制度创新 ▪ 你认为哪个是最有意义的？
❖2、你能在高教园区范围内组织好的产品 （服务）吗？
35
小结与讨论 ❖1、新产品开发最重要的是什么？ ； ❖2、新产品开发过程及方法（门径管理、并
行工程、质量屋等）； ❖3、服务的产品开发和过程设计（顾客接触
率
电话接触
现场技术指导 通讯接触
低
高
服务系统设计矩阵
33
❖提高服务效率的策略——降低顾客接触度
▪ （1）标准化服务策略 ▪ （2）技术内核分离策略 ▪ （3）服务人员替代策略（自动化服务策略）
市场开发培训初始篇(46张)PPT
了解产品知识、市场定位及市场开发思路
我们要知道公司开发市场的思路市场定位， 产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能 配置，使用方法等
了解公司销售政策
1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销） 5）售后服务（退换货） 6）销售政策（包括年终返点） 7）质量和价格
正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧
正确的态度
成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的
出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多 少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成 功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
市场开发培训初始篇(46张)PPT完美版
市场开发培训初始篇(46张)PPT完美版
为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定 要主动控制谈话的方向。因为拜访客户是销 售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使 谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要 让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入 一个对销售很不利的方向。如果谈话时客户 引导你转入“公司控制费用”、“公司正在 裁员”等话题，就对你的销售非常不利，因 此要时刻控制谈话的方向。
销售的两个基本原则
销售员的主要工作示意图
甄选潜在客户
销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。 通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友 等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你 的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这 是销售员非常重要的工作，特别是对于新的 销售员来说，更需要多花时间来做这部分的 工作。
发展战略：对有发展前途的的区域要努力提 高市场占有率增强竞争力
维持战略：对已经做的好的区域尽量的维和 占有率保证有较强的的竞争优势
运营模式和商业模式分析ppt课件
2019
-
17
SaaS商业模式的新转变
1、将软件作为服务来考虑
为了实现从提供内部部署软件向软件即服务的转变，软件厂商应在三 个相互关联的领域中转变思路：一是商业模型;二是应用架构;三是 运营结构。
2019
-
18
SaaS商业模式的新转变
2、长尾销售策略
SaaS供应商可消除维护成本，利用规模经济效益将客户的硬件和服务需求 加以整合，这样就能提供比传统厂商价格低得多的解决方案，这不仅减轻了 财务成本，而且大幅减少了客户增加IT基础设施建设的需要。因此，SaaS供 应商能面向全新的客户群开展市场工作，而这部分客户是传统解决方案供应 商所无力顾及的，因为他们根本就没办法为这部分客户提供低价格的服务。
运营模式的慨念 SaaS运营模式的分类 SaaS产业链上的人群体系模式
SaaS的商业模式分析
SaaS商业模式的新转变 点菜”模式 SaaS模式促进软件大超市的早日到来
2019
-
2
SaaS的运营模式分析
运营模式的慨念 SaaS运营模式的分类 SaaS产业链上的人群体系模式
2019
-
3
SaaS营运模式概念
2019
-
15
SaaS的商业模式分析
SaaS商业模式的新转变 点菜”模式 SaaS模式促进软件大超市的早日到来
2019
-
16
SaaS商业模式的新转变
商业模式的转变将涉及到：将软件的“所 有权”从客户转移至外部供应商;将技术基 础设施和管理等方面(如硬件与专业服务) 的责任从客户重新分配给供应商;通过专业 化和规模经济降低提供软件服务的成本;降 低软件销售的最低成本，针对小型企业的 长尾市场做工作。
市场开发培训初始篇PPT实用课件(共46页)
市场开发培训
初始篇
经销商的意义和目的
1：渠道借用 2：资金安全 3：节约管理成本等 4：为业务员提供稳定的收益
提供自己的综合素质
1.了解公司战略 2.了解产品知识、市场定位及市场开发思路 3.了解公司销售政策
公司战略
了解公司的战略，公司的成长背景，特别是 资金实力和未来发展规划等知道的越多，当 你对企业有归属感时，才能让经销商也有同 感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推 销出去”。富有激情的说给客户听，他也会 被你的热情所感染，作为经销商代理你的产 品也会心里有底。
销售人员素养
很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有 没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？ 其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售 中起着举足轻重的作用——一个成功的销售 员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的 培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我 们首先要对销售员的素养有一个基本了 解。
成功销售员的基本特征
发展战略：对有发展前途的的区域要努力提 高市场占有率增强竞争力
维持战略：对已经做的好的区域尽量的维和 占有率保证有较强的的竞争优势
放弃战略：为了合理安排资源，取得好的综 合收益对没有发展前途的区域进行放弃
搜集客户信息
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 2)经销商主要渠道：做过哪些项目？关系在甲方还是乙方？是只供材料和还
了解产品知识、市场定位及市场开发思路
我们要知道公司开发市场的思路市场定位， 产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能 配置，使用方法等
了解公司销售政策
1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销） 5）售后服务（退换货） 6）销售政策（包括年终返点） 7）质量和价格
初始篇
经销商的意义和目的
1：渠道借用 2：资金安全 3：节约管理成本等 4：为业务员提供稳定的收益
提供自己的综合素质
1.了解公司战略 2.了解产品知识、市场定位及市场开发思路 3.了解公司销售政策
公司战略
了解公司的战略，公司的成长背景，特别是 资金实力和未来发展规划等知道的越多，当 你对企业有归属感时，才能让经销商也有同 感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推 销出去”。富有激情的说给客户听，他也会 被你的热情所感染，作为经销商代理你的产 品也会心里有底。
销售人员素养
很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有 没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？ 其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售 中起着举足轻重的作用——一个成功的销售 员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的 培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我 们首先要对销售员的素养有一个基本了 解。
成功销售员的基本特征
发展战略：对有发展前途的的区域要努力提 高市场占有率增强竞争力
维持战略：对已经做的好的区域尽量的维和 占有率保证有较强的的竞争优势
放弃战略：为了合理安排资源，取得好的综 合收益对没有发展前途的区域进行放弃
搜集客户信息
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 2)经销商主要渠道：做过哪些项目？关系在甲方还是乙方？是只供材料和还
了解产品知识、市场定位及市场开发思路
我们要知道公司开发市场的思路市场定位， 产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能 配置，使用方法等
了解公司销售政策
1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销） 5）售后服务（退换货） 6）销售政策（包括年终返点） 7）质量和价格
青岛某机电设备公司介绍(ppt 22页)
山东招金集团有限公司
山东招金集团有限公司是目前中 国黄金行业规模最大、产量最高、 效益最好的企业之一。集团公司 于2002年6月改制成立，现有总 资产近100亿元，拥有3户全资 子公司、11户控股子公司、1户 参股公司、2户分公司、4户代管 企业，职工1.2万人。集团公司 控股的招金矿业股份有限公司于 2006年12月8日在香港主板上市， 是中国最大的纯黄金公司。
服务承诺
“用户满意”是我们公司始终如一的宗 旨
服务承诺
售前服务
为用户提供技术咨询（产品咨询、空压机选型、配套指 导、空压站规划等相关问题），可根据客户需求度身设 计，帮您解决压缩空气系统相关的疑问和困难。
服务承诺
售中服务
安装指导：设备运输至用户现场，根据用户要求，可以 派技术人员到用户现场行安装指导。
潍坊亚星化学股份有限公司
潍坊亚星化学股份有限公司是上市公司，其控股股东潍坊亚星集团有限公司是 全国500家重点企业之一，主营氯化聚乙烯(CPE)等十多种高端产品。公司2008 年度实现主营业务收入190718.4万元，利润总额3184.6万元。
该公司于2007年7月购买GD两台STF175空压机。
青岛纺联控股集团
青岛纺联控股集团有限公司作为青岛纺织百年历史的传承主体和 改革发展的平台，是融工贸为一体、产学研相结合，产业链配套 完善的国际化综合集团公司，以棉纺业为核心产业。
自2006年至2007年共投入运行GD空压机SAV300十二台。
海尔集团
海尔集团是世界第四大白色家 电制造商、中国最具价值品牌。 海尔在全球建立了29个制造 基地，8个综合研发中心，19 个海外贸易公司，全球员工总 数超过5万人，已发展成为大 规模的跨国企业集团，2008 年海尔集团实现全球营业额 1190亿元。
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