牛奶类-大润发系统操作手册

经营品项（SKU）
经营品项（SKU）共8只单品 纯奶 纯奶 礼盒装 低脂 礼盒装 纯奶 商务装 低脂 商务装 纯奶 环保装 低脂 环保装 儿童奶 有机 儿童奶 功能奶 常温 酸奶
目 录
3 大润发业务操作流程
• 商品状态说明 • 促销活动 • 新品建档 • 价格调整 • 经销商开/闭户 • 订单管理 • 合同分析 • 采购通讯录
系统商品状态说明
序 号 1 2 3 4 5 系统代码 0 1 2 3 4 代码信息 新商品 正常商品 新商品试销 新商品评估 暂时缺货 详细说明 代表此品项虽电脑已建档，有货号、品名，但尚未生效。 滞销超过180天，可由“1”直接进“8 2-3个月试销期 两周，决定该产品进入“1”或“9” 1个月后转入“8”,需要支付250元的货架保留费
区域系统 负责人 区采下首单
区域采购 区域电脑部 建立货号
市调部 全国采购
产品关码与应对措施
锁码原因：
1、产品订单连续三次不送货 或连续十天断货。 2、非结构性商品的新品有60 天试销期，DMS到货率低于 80%商品、试销不合格致锁 码。 3、每三个月，分类中按一定 比例进行末位淘汰。
解决办法：
1、设定合理安全库存，提 高订单满足率。按规定送 货。 2、及时跟进新品销售动 态，必要时采用促销手段提 升销量。
经营理念
大润发本着“以人为本，以客为尊”的理念，为顾客提供“新鲜、便宜、 舒适、便利”的一站式优质购物环境，“天天便宜”是大润发的宗旨， “顾客满意”是大润发的目标。
大润发门店分布图
大润发开店明细
350
309 门店数 新增数 227
300
252
34
45
250
200
150
100
101
16 85
117
促销谈判
前45天
下订单
前15天
陈列
前2天
促销售价生成
前1天
新品上架流程
大润发新品上架，首先要通过营运部门新品讨论会。确定商品可进场后， 提供新品样品、质检报告、新品报价单，开始走签批流程。区域签批流程 完成后，再递签至全国采购，经签批流程完成后，返回区域小组，系统建 立货号，全流程大约30天。 注明：大润发针对圣牧有机产品在2013年创建“有机类产品编码共8只” （圣牧4只、蒙牛2只、伊利2只）已全部分完，就是说门店的平效、SKU 有限，先占先得，圈地竞争激烈，所以请管理经销商提升到货率，避免产 品锁码、滞销。
16 101
141
20
165
22
42
264
185
121 143
218
50
0
2007年
2008年
2009年
2010年
2011年
2012年
2013年
区域采购中心分布
总采
华东 上海 江苏 安徽 浙江 华南 广东 海南 福建 广西 华北 山东 北京 天津 河北 河南 东北 辽宁 黑龙江 吉林 内蒙古 华中 陕西 四川 湖北 湖南 甘肃
3、与门店保持良好客情， 争取事先处理、避免此类情 况的发生。 4、如因货源不足即将产生 断货，需提前发通知给到采 购，手工关码，避免产品断 货罚款。
产品价格调整流程
大润发产品价格调整，一般至少提前45天提供相关调价资料。与采购沟通 确认开始走调价流程后，先填写《产品成本变更单》，需要注意的是调价 后的产品毛利率不得低于现价毛利率。待区域采购审批完成后，进行市 调，确认无误后，上传全国采购总部，审批完成后，返回区域Key in小 组，进行系统调整。
6
7 8 9
5
6 7 8
暂时禁止下订单
季节性商品 一次性切货商品 进入删除商品
由“1”转入，可保留10天再决定回“1”或“8”；试用于临时性缺货锁码
如：月饼，礼盒 促销装，加量装 有库存，可以在促销或特卖会时开通
10
9
删除商品
当状态"8"商品库存都变零时，电脑自动将此商品转为状态 "9"
注：1、商品滞销期为60天，如60天内没有任何销售，将会进入“8”状态。 2、状态“8”和“9”，由采购决定做还是不做，可采取促销进行产品维护。 3、保证品项的安全库存，如遇到短缺货情况请及时通知门店暂停下订单，并且同时告知什么时间开始重 新恢复下订单送货； 4、大润发的全国统一品项各经销商必须无条件备货送货，不允许因个别品项销售不好或在当地没有销售 而不进货，或者擅自要求门店锁码；
合作现状与关键点
一、合作现状： 1、圣牧与大润发系统合作模式为区域合同，即由经销商与大润发 系统建立区域联采合同关系。 问题A：根据华北区域合同统一原则，天津市场暂时未能进店，需 和滨州、淄博、枣庄、兖州、潍坊经销商统一进店。（预计11月30 日前以上市场经销商开发完毕） 问题B：由于安徽地区统一由一家经销商负责门店维护，且区域配 送范围大，门店到货率低于60%，计划签订2015年度合同时进行分 户，即增加经销商数量重新分配维护门店。 2、除华中没有配送中心外其他区域均有配送中心（DC/统舱）。 目前圣牧全区域大润发门店是由经销商直供至各个门店。
采购与营运责权分工
采购部：
• • • 单品管理（引进/删除/新品费/ 首单订货/商品状态维护） 产品陈列位置确认“出图” 客户年度合同谈判（全国合同 在总部谈判，经销商合同） 促销活动（档期/单品/价格/费 用/供货量/其他） 价格维护（进价/系统维护售 价） 财务处理（退票/扣款/付款） 断缺货处理 罚款
促销活动类型
• 印花：7天 • • • • • • •
（级别最高，对促销产品的价格、特别对备货等有严格要求）
快报：14天（经常） 厂商周(食品) 特卖会 新品 团购专刊 采购设临时变价 店内建议促销
注明：如需要申请活动请按照以上内容确定活动性质和海报档期。
DM/印花促销流程
1、DM上档前45天，向采购部提交《促销商品计划表》，申报DM商品品 项； 但该促销品项不能完全确定上档，各门店课长可提供各种建议（如品项、 进货时程安排、促销方式、销售量等）。 2、DM上档前15天，门店开始下订单订货，订单上必须注明档期，且到货日 期必须在促销采购期间内（一般多为促销开始的前7天至促销结束后的第8 天），促销商品第一次到货日最晚须在上档前2天，DM商品不得缺货。 3、DM上档前2天，开始陈列DM商品（含堆头及促销区）。 4、DM上档前1天，DM商品价格生效，卖场更换DM商品货架卡及POP。 注明： 如需要申请活动请按照以上排期提前通知我协调完成。
合作现状与关键点
二、合作关键点： 1、大润发系统的运作方式，采取一种介于美式中央“集权”与欧 式门店当权的“均权”制度：即总部保持集权，但分店可适当应变。如 商品价格由总部集权，但如若竞争对手出现低价，各店有权更改价格， 快速应对。因此，大润发对敏感产品价格会乱价。 2、采购做事原则：今日事，今日毕！因此，若要与大润发采购合 作顺利必须讲究效率！ 3、由于大润发正在处于快速扩张期，采购KPI考核主要以销量为 主，其次是新开店，最后是毛利与费用。我们根据采购真正的需求， 进行业务层面的合作。 4、机会点：除特殊节日庆典外，产品价格活动力度高于产品价值 30%的均可申请免费海报和陈列；通过集权制管理：可以统一产品品 项、品牌形象，价格体系、标准陈列等，通过统一的促销推广提升销量 更安全便捷，稳定的销量可以提升话语权，签订合同时可以享受优惠。
市调价格管理
经销商开户与转户流程
一、经销商开户： 大润发与经销商直接签订销售合同，由我司系统负责人协助完成合同谈判。经与采购确 认合同条款后，双方正式签订合同文本。 1、经销商需提供的开户资料 -供应商信息表 -四证复印件（营业执照、税务登记证、组织机构代码证、卫生许可证） -债权债务转让协议，圣牧委托授权书 2、经销商资料通过审批后，大润发系统会产生一个供应商编号。 3、供应商编号的规则：一家公司法人一个编号，一个编号用于一家公司法人。 4、一家公司与大润发终止合作后，其编号停止使用，不得转让给其他供应商。 5、当经销商发生关停并转时，如新公司与原公司是同一法律实体，即税务登记号、组 织机构代码和营业执照编号不变。此时，该编号可延用给新公司。 6、供应商编号的申请审批流程为1个月。 二、经销商转户： 需要提供一份原经销商出授权函，写明不再经营圣牧产品，并授权由新经销商经营， 双方确认签字盖章。其他流程与新经销商开户流程一致。
订单管理--促销订单
项目 DM及促销订单管理内容 门店可执行内容 采购及程控执行内容 系统 门店可申请 促销档期进货 特殊订单 特性 订单
促销活动订货
新品订单
程控小组
1、根据本次 1、采购可向程控 活动促销活 1、活动开档 1、对门店提出的 团购或其他 预估活动销量，强 动预估量， 备货时间，可 促销订单进行核 紧急特殊情 制配货 到门店建议 在活动期间任 定。可删掉门店 况，门店也 2、门店可根据预 由采购统 主管订货 一时间订货， 不合理促销订单， 业务 可自行手工 估销量下订单，程 一对门店 2、做好日销 不受系统控制 业务保持良好沟 动作 下订单 * 控可放行门店促销 下首批铺 售量跟踪便 2、活动快结 通，避免门店订 需门店经理 订单 货订单 于促销活动 束的时候可利 单删掉。 /店长审核 3、门店订单量不 回顾（对店） 用系统特性做 2、执行采购所有 签字 得大于采购本次预 3、关注订单 压货动作 订单 估活动销量 状态
订单管理--常规订单
项目 系统跳单 订货周期 日均动态销售量 电脑根据系统设定的满排面 各区域门店订货周期不一致， 系统B2B平台，自动24小时 系统特性 量，及滚动日均销售量，自 销售人员需了解订货周期，并 内更新昨天所有SKU销售。 动生成订单。 跟进门店订货。 1、设定你的订货日期后，无 1、通过日常活动，旺季销 促销情况，系统能自动跳单订 售，业务及时跟门店主管， 货。当门店库存不够时候，门 调大安全库存系数至最大为 店可走特殊订货流程订货（签 业务动作 2周（14天）。 批到店长） 2、可根据B2B信息及时跟 2、门店业务人员根据B2B的 进系统门店主管是否进行有 日均销售量，可跟门店调整订 效安全库存调整。 货频率.问大库日订货。 1、根据系统的购买量， （有时有意识提高购买量） 协助调整该门店安全库存系 数到最大2（14天）。 2、提高订货频率（跟主管 沟通有效凭证）提高订货频 率可防止程控控制订单。导 致门店订单与系统对接不顺， 避免断货。
营运部：
• • • • 工作联络单下传及执行跟进 大润发各标准在门店执行的核 查与考核 收银口区域业绩、损耗每日追 踪、统计汇报 门店陈列改造的审批
•
• • • •
门店：
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• • • •
订单管理－电脑正常订单，促 销订单等 陈列规划－常规和促销陈列 价格调整－市调 促销执行 驻店员管理
目 录
2 圣牧&大润发合作现状 • 合作现状及关键点 • 经营品项（SKU）
需要准备资料：《产品调价通知函》、《产品报价单》、《产品成本变更单》 竞争门店价签、订单。
系统负责人
区域Leabharlann Baidu购
市调部
全国采购
区域 Key in小组
门店更新 价格签
1、市调商品原则： 敏感品项价格低于竞争对手。 热敏感商品： 市调部门对系统品类销售排名前50名的单品参与市调。 海报商品： 海报开档时间提前30天市调（第一次），第二次市调时间在海 报开档前15天，市调竞争商场商品零售价格。 2、市调时间： 门店课长于每周一次敏感品项市调。 3、市调组组成： 海报市调/归区域采购市调组 ，热敏感商品/市调归门店课长。 4、市调部门或主管，根据市调结果，直接调整商品零售单价或跟价。 5、恢复价格： 热敏感商品，门店可根据竞争对手价格的波动调高或调低，市 调部门，门店课长或门店副理及经理，可随时调整自己门店售 价。 6、恢复价格的依据： 市调竞争店售价POS收银条，或门店价格标签。
大润发系统操作手册
目 录
1 大润发系统简介
2
圣牧&大润发合作现状
3
大润发业务运作流程
目 录
1 大润发系统简介 • 大润发发展史
• 经营理念
• 全国门店分布 • 采购与营运权责分工
大润发发展史
大润发（英文： RT-MART）是一家台湾的大型连锁量贩店。 成立于1996年，由润泰集团总裁尹衍梁所创建。 1997年 ，大润发在大陆成立「上海大润发有限公司」 2011年7月27日，大润发与欧尚合并在香港上市。拥有大润发和欧尚的 高鑫零售，市场占有率超过沃尔玛，一跃成为国内最大零售商。 2013年大润发新开门店45家。 2013年12月底中国大陆总门店数为309家，分布112个城市。 新开门店主要集中于三、四线城市。
1. 系统跳单安全库存数最大可调整至2周（14天），机会点在于门店销售旺季时调整安全库 存。 2. 订货周期可调整，机会点在于利用促销增加销售量，可将库存扩大到最大14天。 3. 动态销量为不可调，该销量是门店自然销量的体现。 4. 门店经常关注虚拟库存，防止门店断货，系统无销售累计，影响商品安全库存。