销售基础培训课件

OTC代表的岗位职责（II）
➢ 对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店 进行单独销量考核
➢ 主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上 级汇报
➢ 对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用 ，使之真正有效促进产品的销售
➢ 积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动
汇报
OTC代表的招聘与选择
找合适的人，做合适的工作， 而不是找最优秀的人
招聘程序
职务叙述 确定应聘者条件 选择招聘途径 初试(应聘信及简历)
面试/测试 决策
招聘途径
专业院校/医院/相关卫生机构 人才交流会 职业介绍所/猎头公司 媒体广告 内部人士推荐 行业协会 业务接触
决策关键
Otc主管、经理常规管理
OTC销售队伍的建设
OTC销售队伍组织架构设置原则
基本以地域设置为主 同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客 有效利用现有人力资源，节约管理成本 利用原有良好的医院销售基础，拓展OTC市场 新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动
的协调与落实
医院代表的工作特点
1. 医院代表两大任务：开户与上量 2. 医院代表所能覆盖(负责)的医院数量有限 3. 医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医院背景 4. 每一地区的医院，基本上有产出的医院均被代表覆盖 5. 每一地区的医院数量有限，尤其是产出的20%的医院 6. 医院代表工作以深入发展VIP重点医生，建立铁杆关系来产出销量 7. 医院代表与药剂科基本有良好的关系，对医院的进货渠道有所把握 8. 医院代表逐科开发，逐步深入，建立关系。一分耕耘，一分收获 9. 医院代表每天可跑2-3家医院，拜访8-10名医生
握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每 月3-4次，C级店每月1-2次 ➢ 与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利 益并能主动向消费者推荐 ➢ 每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识 ➢ 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3 个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司 产品在柜台内醒止易于消费者看见
有最后的用人决定权 ？？？ 上岗之前至少需要谁的面试 ？ “举贤不避亲” ？抑或 “任能不记仇” ？ 背景调查
对OTC代表的期望
勤快 ！ 勤快 ！！ 再勤快！！！
OTC销售代表的评估与管理
对于销售人员，无论是OTC还是医院代表，业绩永远是 评估中最重要的硬指标
与传统医院销售相比，客观的事实是，OTC代表对于药 店最终销售实现与否的影响要比影响医生处方困难得多
Otc销售基础培训
-----队伍建设、岗位职责、考核评估 ----区域开发、渠道管理 ----终端销售管理 ----行程管理 ----促销
Otc代表常规管理内容
岗位职责---公司需要、应该做甚麽 公司期望与素质要求 报表管理---需要报那些报表 如何建立药店、店员档案； 如何开发市场？ 工作量化法 行程安排—线路拜访 促销工作开展 如何提供全面专业化的店内服务？
量。 7. 药店代表对药店的进货渠道较难掌控。 8. 药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣
传的影响较大。 9. 药店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。
OTC队伍的人员配置
确定覆盖的药店总数量 确定药店的分级标准 确定各级药店的拜访频率 按工作量法，初步计算所需代表人数 同时考虑特大型药店，连锁药店及超市等特殊
每位代表每天拜访至少 15 店次 每周实际有 4.5 天进行拜访，周拜访 67.5 店次 则所需代表数为250÷67.5= 3-4 人
OTC代表的岗位职责（1）
➢ 建立药店档案，进行级别划分，管理 ➢ 疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店 ➢ 每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌
▪ 明确活动主题，方式，目标，期限 ▪ 准确快速做出计划上交主管，如：参加活动药店名称，预计销量， ▪ 所需礼品数等 ▪ 活动进程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作 ▪ 严格遵守活动计划和礼品发放原则 ▪ 及时，准确，完整上报活动数据，销量，库存，礼品使用情况
活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需改善之处
药店代表的工作特点
1. 药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。 2. 药店代表所能管理的药店数量较多。 3. 药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快，灵活，情商
EQ。 4. 每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。 5. 药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药
店布局。 6. 药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产生销
OTC代表的岗位职责（III）
➢ 在指导，管理临时促销员时做到以下方面
▪ 培训其产品知识，促销礼仪，活动内容，方式，表格填写 ▪ 监督其出勤守时，及着装，行为的规范 ▪ 考核销售量，礼品发放量的准确性 ▪ 尽量保持参加活动促销员的稳定性 ▪ 公平合理计算工资，提成，奖励，罚款
➢ 定期查询并确保药店有足够合理的库存（20天左右） ➢ 及时，准确完成各种报表 ➢ 如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立即向主管
客户，决定是否委派专人管理（key Account Management） 按管理的合理跨度及销售量设定主管数
工作量法
药店等 级 A级 B级 C级 合计
总数量
40 80 180
300家店
ຫໍສະໝຸດ Baidu
拜访频 率
2次/周 1次/周 1次/2周
访问总 店次 80次/周 80次/周 90次/周 250次/周
工作量法
对OTC代表更注重行为控制及过程考核 因此，对OTC代表全面的考核应包括以下方面：
销售指标 个人能力 日常工作 财务方面
销售报告管理系统（I）
（一）零售代表需填写的报表 1.零售店资料档案表 2.零售代表负责药店统计表 3.药店销量周报表 4.药店每月进销存月报 5.月度/季度销售指标达成率 6.零售代表工作周计划 7.零售代表每周走访行程表 8.临时促销人员档案资料