商务谈判剧本供应商
商务谈判谈判剧本
商务谈判谈判剧本正式谈判开始了。
甲总首先欢迎乙公司的代表，并由助理介绍了甲方的人员。
乙总也向甲方介绍了乙方的代表。
甲总询问乙方是否对会议安排满意，乙总表示非常满意，感谢甲方的细致周到。
甲总表示双方都很有合作诚意，相信乙方对甲方有充分的了解。
乙总也表示看到了甲方优良的业绩，才不远千里前来寻求合作。
双方都希望能够达成长期合作的目的，建立良好的伙伴关系，实现双赢的目标。
甲方助理向乙方介绍了甲方公司的基本情况，包括成立时间、业务范围、门店数量、销售能力等。
2013年，国美电器在全国266个城市拥有1063家门店，加上其543家非上市公司，总门店数达到1606家。
作为一家具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，通过准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，赢得了广大消费者的信赖。
同时，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大经销商。
作为中国最大的家电连锁零售企业之一，国美电器直接为社会创造了30万个就业岗位，每年为国家上缴税收达16亿元。
国美电器被评为中国企业600强之一，并获得中央电视台颁发的“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”。
睿富全球、最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为663亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌。
此外，中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益、诚信满意单位”。
国美电器的企业使命是成就品质生活，为此，公司本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，致力于将企业打造成为备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。
乙总表示，听了助理的介绍后，更加坚信选择国美电器作为合作伙伴是明智的。
他相信国美电器对他们公司有一定的了解，接下来，助理将简要介绍他们公司的情况。
乙方助理：美的集团成立于1968年，是一家综合性现代化企业集团，主要涉及家电和物流等领域。
dd商务谈判剧本
商务谈判剧本谈判前提：中美双方的企业在此次谈判前已经有了初步的接触。
苹果公司将商品的报价单发给了中国的联通公司。
联通公司已经过市场的初步调查，对美方公司的iphone4 谈判的时间：北京时间*年*月*日下午。
谈判的地点：中国北京联通公司总部会议室。
双方坐定，中国联通公司总经理介绍自己和相关人员。
苹果公司总经理介绍自己及相关人员。
买方：***总,你好，经过上次与贵公司在iPhone3GS的业务上合作，双方都有互相了解，有了上次合作的基础，希望这次我们合作可以顺利，那我们就直接进入正题，iphone4代理销售权经过上次谈判已经确定，本次谈判主要是关于iphone4手机价格方面的问题，关于iphone4的一些具体的信息，在此恳请贵公司能够为我们详细介绍一下。
卖方：下面就由我来为大家介绍一下这款手机。
该手机厚度比3GS缩小24%，仅为9.3毫米。
iPhone4相比于iPhone、iPhone3G和iPhone3GS，屏幕提升至3.5英寸960×640像素，对比度为800比1。
同时，苹果为iPhone4采用了和iPad相同的苹果A4处理器，但主频降为800MHz。
存储方面则仍为16GB和32GB两个版本。
此外，iPhone4首次使用了双麦克风设计，有助于降噪。
iPhone4首次加入了新感应器三轴陀螺仪，保留了方向感应器、距离感应器和光线感应器，可以被更多的应用程序应用。
苹果为iPhone4增加了基于Wi-Fi的免费视频聊天功能，这也是iPhone系列的首创。
买方：那下面我们具体来谈一下支付方式与成交价格卖方：根据之前双方公司的顺利合作，我们这次希望采用订货付现的方式，按照CIF 价交易买方：对于我们之前的顺利合作，我公司认为现在可以不需要订货付现的方式，在订货付现的条件下我公司需要提前积压资金，我公司建议使用交货付款的方式以延缓我们对于如此巨额的资金的准备与筹集所带来的困难。
希望贵公司可以理解。
国际货物买卖合同洽谈小剧本范文
国际货物买卖合同洽谈小剧本范文角色：1. 中方代表小李：经验丰富，擅长商务谈判。
2. 美方代表大卫：精明能干，对市场情况非常了解。
场景一：初次见面。
地点：会议室。
（双方代表互相握手、寒暄）小李：（面带微笑）大卫先生，欢迎您来到中国。
希望我们今天的洽谈能够顺利进行。
大卫：（爽朗地笑）哈哈，小李，我对这次的合作充满期待呢。
你们中国的市场潜力巨大啊。
场景二：产品介绍。
小李：（拿出产品样本）大卫，这就是我们公司生产的产品，质量非常可靠。
我们采用了最先进的技术，在同类产品中，性价比是很高的。
您看这工艺，精细度绝对能满足你们的需求。
大卫：（仔细查看样本，点头）嗯，看起来是不错。
我们对产品的质量要求可是非常严格的。
你们的产品在质量检测方面有哪些标准呢？小李：我们有严格的内部质量检测体系，从原材料的采购到成品的出厂，每一个环节都有专人检测。
而且，我们的产品符合国际ISO标准，还通过了多项国际认证。
大卫：（满意地笑）这很好。
那产品的产量呢？我们如果下订单的话，你们能否按时供应足够的货物？场景三：价格商讨。
小李：关于产量，我们的生产线很完善，只要订单合理，按时供货是没问题的。
现在我们来谈谈价格吧，大卫。
我们这款产品的单价是100美元。
大卫：（惊讶地摇头）100美元？这太贵了，小李。
根据我们的市场调研，类似产品的价格在80美元左右。
小李：大卫，我们的产品和其他产品可不一样。
就像我刚才说的，我们的技术先进，质量更有保障。
而且，我们在售后服务方面也做得非常好。
大卫：（双手抱胸）我理解你们产品的优势，但是80美元是我们能接受的最高价格了。
如果价格不能降低，我们很难达成合作。
小李：（思考片刻）大卫，这样吧，看在我们初次合作的份上，我们可以给你一个小折扣，95美元怎么样？这已经是我们的底线了。
大卫：（皱眉头）还是有点高啊。
小李，你知道的，我们在美国市场竞争也很激烈，如果成本太高，我们的利润空间就会很小。
场景四：达成共识。
小李：（笑着说）大卫，我也很想促成这笔合作。
商务谈判剧本
商务谈判剧本角色：甲方：＿____公司代表李经理（以下简称甲 1）、王助理（以下简称甲 2）乙方：＿____公司代表张经理（以下简称乙 1）、赵助理（以下简称乙 2）场景一：谈判开场时间：上午 9 点地点：＿____会议室双方代表就座，会议室内气氛严肃而庄重。
甲 1（微笑，主动伸手）：张经理，幸会幸会！乙 1（握手）：李经理，久仰大名，咱们今天可得好好谈一谈。
甲 1：那是自然，相信今天的谈判能让我们双方都满意。
场景二：双方介绍甲 1：首先，让我来介绍一下我们公司的情况。
我们_____公司在行业内已经有多年的经验，拥有先进的技术和优秀的团队，在市场上也有不错的口碑。
这次合作，我们非常期待能与贵公司携手共进。
乙 1：我们_____公司同样有着丰富的行业经验和强大的实力。
我们一直致力于开拓创新，希望能通过这次合作，实现双方的互利共赢。
场景三：提出合作意向甲 1：那咱们就直接进入正题。
我们这次主要是想和贵公司在新产品的研发和推广方面展开合作。
我们认为，结合双方的优势，一定能打造出一款具有市场竞争力的产品。
乙 1：听起来不错，但在具体的合作方式和利益分配上，还需要进一步探讨。
场景四：探讨合作细节甲 2（拿出文件）：这是我们初步拟定的合作方案，包括双方的投入、分工以及预期的收益分成。
乙 2（接过文件，仔细查看）：这个方案有些地方我们还需要再研究一下。
比如在投入方面，我们觉得贵公司的投入比例稍低了些。
甲 1：这是我们综合考虑了各种因素后制定的方案。
我们在技术研发上有着丰富的经验，可以节省不少成本。
乙 1：但市场推广这一块，我们也有着独特的优势和资源，投入不能太少。
场景五：价格谈判甲 1：关于价格，我们的预期是在_____元左右。
乙 1：这个价格我们恐怕难以接受，我们的底线是_____元。
甲 1：这个价格差距有点大啊，张经理，您再考虑考虑。
乙 1：李经理，我们也是很有诚意的，但价格确实是个关键因素。
场景六：解决分歧甲 1：那这样，我们在价格上各让一步，定在_____元，您看如何？乙 1：嗯，这个价格可以再商量，但在交货时间上，我们希望能提前一些。
商务谈判剧本
中新猕猴桃贸易商务谈判剧本一、谈判双方甲方：金色阳光农业科技发展有限公司乙方：新西兰佳沛国际有限公司二、背景都江堰金色阳光农业科技发展有限公司是成都市和都江堰市两级产业化经营重点龙头企业，拥有目前亚洲最大的猕猴桃种植基地，而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。
佳沛新西兰奇异果国际行销公司是全球最成功的果蔬产品行销企业之一，也是全球奇异果市场中广受认可的领袖品牌。
佳沛销售奇异果至全球53个国家。
新西兰佳沛国际有限公司此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的红阳猕猴桃。
三、谈判详情谈判地点：金色阳光农业科技发展有限公司会议室谈判时间：2015年1月12日下午三点旁白（郑苏晨）：大家好！现在由我来为大家介绍一下我们这次谈判的背景。
客方是新西兰佳沛国际有限公司。
主方是金色阳光农业科技发展有限公司。
都江堰金色阳光农业科技发展有限公司是成都市和都江堰市两级产业化经营重点龙头企业，拥有目前亚洲最大的猕猴桃种植基地，而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。
佳沛新西兰奇异果国际行销公司是全球最成功的果蔬产品行销企业之一，也是全球奇异果市场中广受认可的领袖品牌。
佳沛销售奇异果至全球53个国家。
新西兰佳沛国际有限公司此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的红阳猕猴桃。
场景一：电话预约时间:2015年1月12日下午一点整地点:金色阳光农业科技发展有限公司办公室人员: 都江堰金色阳光农业科技发展有限公司秘书何朱玲、新西兰佳沛国际有限公司秘书郑苏晨新方秘书（郑苏晨）：您好！中方秘书（何朱玲）：您好！我是金色阳光农业科技发展有限公司总经理秘书，请问贵公司的谈判代表团是否已经到达都江堰？新方秘书（郑苏晨）：我公司代表团已经下飞机，大概一小时后到达贵公司。
中方秘书（何朱玲）：好的。
我们会在门口迎接你们。
新方秘书（郑苏晨）：谢谢，再见！中方秘书（何朱玲）：再见！场景二：主方迎接客方时间:2015年1月12日下午两点钟地点：都江堰金色阳光农业科技发展有限公司办公楼下人员: 都江堰金色阳光农业科技发展有限公司和新西兰佳沛国际有限公司全体谈判代表中方总经理（余伟）：欢迎来自新西兰佳沛国际有限公司的各位谈判代表来都江堰进行业务洽谈，我是金色阳光农业科技发展有限公司的总经理余伟。
商务谈判模拟剧本
珠海格力电器股份有限公司商务谈判策划书格力电器进驻国美电器李卓222010303240136王睿222010303240125兰弦芝222010303240120管鑫222010303240137陈聪222010303240131（西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业）2012-5-29关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器目录一、谈判双方公司背景 (2)二、谈判主题 (5)三、谈判团队人员组成 (5)四、双方利益及优劣势分析 (6)五、谈判目标 (7)六、程序及具体策略 (7)七、准备谈判资料 (9)八、制定应急预案 (9)一、谈判双方公司背景（我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场）我方（格力电器）：成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。
家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。
在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。
模拟商务谈判剧本(完整版)
模拟商务谈判剧本(完整版) 模拟商务谈判剧本1. 引言1.1 背景介绍1.2 目的和目标1.3 参与方介绍2. 准备阶段2.1 制定谈判策略2.2 收集信息和数据2.3 确定底线和目标3. 开幕式3.1 欢迎辞3.2 开场白4. 主题1：合作机会探讨4.1 提出合作机会4.2 介绍合作机会的价值和优势 4.3 讨论合作机会的具体合作方式 4.4 辩论不同合作方式的利弊4.5 达成合作意向5. 主题2：价格与合同条款5.1 提出价格要求5.2 解释价格构成和理由5.3 讨论合同条款5.4 逐条审慎讨论合同条款5.5 达成价格和合同条款的一致6. 主题3：交付和物流安排6.1 提出交付和物流要求6.2 讨论交付和物流方式6.3 解决交付和物流中的潜在问题6.4 达成交付和物流安排的协议7. 主题4：售后服务和质量保证7.1 介绍售后服务和质量保证的安排7.2 讨论售后服务和质量保证的具体内容 7.3 辩论双方对售后服务和质量保证的期望7.4 达成售后服务和质量保证的协议8. 核心议题：合作协议达成8.1 回顾之前的达成协议点8.2 就未达成一致的议题进行讨论8.3 讨论疑虑和担忧8.4 达成最终的合作协议9. 结束阶段9.1 总结和感谢9.2 达成正式协议的宣布9.3 关闭会议附件：1. 合作提案文档2. 合同草案3. 交付与物流协议4. 售后服务和质量保证协议法律名词及注释：1. 合同条款：合同中规定的具体条款和条件2. 协议：达成的合作意向或最终的合作安排3. 合作机会：双方可以共同合作的商业机会4. 底线：谈判中不可接受的最低限度5. 质量保证：供应商对产品质量做出的保证6. 售后服务：供应商提供的销售后支持和服务7. 交付方式：产品交付的方式和具体安排。
商务谈判与签字剧本
出席今天签约仪式的苏宁电器有限公司的代表有：
苏宁电器有限公司总经理
XXX先生
苏宁电器有限公司项目经理
XXX
苏宁电器有限公司财务总监
XXX
苏宁电器有限公司法律问
XXX
3、交换合同文本 司仪：让我们用热烈的掌声祝贺签约成功！希望双方团结合作，共谋发展。
4、上香槟酒，共饮香槟酒互相道贺
5、双方合影留念
6、司仪宣布签字仪式结束 司仪：我宣布，项目签约仪式到此结束。祝愿各位身体健康、事业发达、万事 如意。
我们剧本还没有完善的地方：这部分的台词还没有。
第一项议程：请海尔电器有限公司的总经理介绍项目概况。
非常有帮助的。
乙项 ：恐怕我们不能同意你方的报价， 我想指出的是， 您提供的报价相比其他的供货商是比
较高的。 我们预测今年空调市场将出现2007年以来的最大涨幅， 因为去年市内大规模
动迁形成了巨大的房地产增长，明年大量进入装修期必将带动空调等家电销售的增长， 所以我们预算加大空调备货， 在这么大数目的一个采购单下， 相信贵公司的价格还是能 进一步降低的。
递名片
正式谈判：
甲总 ：下午好，X总
乙总 ：下午好，X总。
甲总： 不知道贵公司对我们今天的安排是否满意呢？
乙总： 贵公司的安排非常细致周到， 非常感谢贵公司的盛情款待， 真心的希望我们能合作愉 快。
甲总 ：这是我公司特别为贵公司准备的具有汕头特色的小礼物，希望你们喜欢。 （礼仪小姐呈上，乙公司的财务总监上前接收礼品并呈给总经理看） 乙总： 恰好我方也准备了一些小礼物，希望你们喜欢。
商务谈判 编排 剧本
商务谈判编排剧本甲方：杭州松下家用电器有限公司乙方：无锡小天鹅股份有限公司一：开局1主谈人员寒暄。
2两方助理介绍己方谈判成员。
（双方助理自备稿）3称赞对方企业的成绩以及对方技术的肯定。
总结07年结束长达12年的合作，得到的经验教训，希望此次能够密切合作，并达成长期的合作关系。
二：谈判开始甲：下面请我方市场经理介绍一下当前洗衣机市场近几年来，中国的洗衣机市场一直处于一个相对平稳的发展状态，销量稳步增长、价格战较少出现、消费档次逐步提升、品牌格局变化不大。
与空调和冰箱行业相比，洗衣机市场无疑平静许多。
但在这平静的市场中，也蕴含着许多变革因素。
洗衣机市场在经历了2010年大幅增长之后，2011年因受国家政策效应递减、房地产调控以及通胀的影响，洗衣机整体市场的增长趋势明显放缓，到了2012年上半年，洗衣机整体市场出现了明显下滑态势。
但随着新农村建设的推进，加上前两年家电下乡政策的刺激，三四级市场居民对洗衣机的购买需求和购买能力都得到了加强，对高端产品的需求量不断增加。
2010年洗衣机下乡产品限价由2000元提升至3500元，增长幅度高达75%，最高限价的提升使一直作为高端产品代表的全自动洗衣机成功“下乡”，全自动洗衣机在三四级市场的销售规模迅速扩大。
嗯现在洗衣机市场形势依然严峻但也透露出的巨大的商机我们作为生产和销售洗衣机的大厂商如何才能满足日益变化的消费需求呢那就是合作为了企业发展合作是势在必行只有通过联手发力才能在这个市场上激流勇进占得一席地位。
乙：下面由我方市场经理对当前市场形势进行补充：2012年，中国洗衣机市场的品牌格局走势非常稳定，值得关注的是中国洗衣机市场中大容量、变频等高端产品的发展势头非常良好，滚筒洗衣机也取代传统的波轮产品成为市场主流。
尤其在一二线市场中滚筒洗衣机已经成为市场上的绝对主流。
而同其他大家电市场一样，洗衣机领域面对着利好政策即将结束、市场高速扩张、消费需求增速放缓的种种不利因素，品牌之间的竞争也将更趋激烈。
商务谈判剧本
A为卖方（海堡公司）B为买方（蓝天厂）*******************开局*********************A：今天是一个喜庆的日子，我们双方的这次谈判将给双方带来无限的前景。
首先欢迎贵公司的各位谈判代表的远道而来，贵公司的诚意创造了良好的谈判氛围，使我们的友谊更进一步，相信接下来的谈判必将顺利进行B：非常感谢贵公司的热情招待，使我们倍感温暖，我公司也意识到，贵公司是一家很值得我们合作的公司，这是一个非常难得的机遇，我公司与贵公司进行合作，必将给我公司的发展带来巨大的商机。
A：是啊，贵公司的诚意我们也意识到了，我们也希望在这种气氛下，能够顺利达成共识，为我们的下一次合作打好了基础。
我们两国的良好关系已经在政治上创造了良好的条件，如果能在商业上进行更多的合作，相信对于两国的经济发展，两国人民的就业是非常有帮助的。
B：贵公司客气了。
A：这是我们的待客之道，好，客气话就不多说了，下面开始我们的主题吧*******************中期*******************A：我公司的无色套色印刷机运用了大量的先进技术，产品质量收到市场的好评。
我们的给予贵公司的报价是218万美元，这其中含设备、备件费：190万美元，技术指导费18万美元（1人/月），培训费10万美元（1.5人/月）。
B：当然，我们很相信贵公司的产品质量。
对于这个报价的问题，贵公司可否给予我们优惠？A：要知道我们这边的制造成本高，希望贵公司理解。
贵公司觉得怎么样？B：对不起，我方觉得这个价格难以承受。
制造成本虽然高一些，但不是决定因素，贵方的报价实在难以让人满意。
B：我方还了解到，日本的设备也具有国际领先水平，日本的资源少，产品的人力成本高，报价却相对贵公司要低。
A：对于你提到的日本方面的产品，我方也了解到这是我们竞争的价格压力，同时我方也了解到日本公司的设备相对我方来说还是欠缺了一些技术，这些技术涉及到印刷的稳定性，这也是为何日本的设备返修率居高的主要原因。
商务谈判剧本供应商
交易磋商模拟训练目录第一幕：报价第二幕：价格解释、评议价格第三幕：讨价还价----让步第四幕：制造僵局及化解僵局第五幕：促成交易第一幕：报价可见Excel第二幕：价格解释、评议价格（一）报价方式：口头+书面供货商提出报价（二）超市质疑下价格解释（三）供货商解释刘志超解释：价格、数量蔡晨曦解释：运输、结算方式段邢哲解释：尾货处置、促销费用1、价格解释（中高档）品牌衣服价格高，依然有许多人钟爱，1、做工精细，出厂检验严格（不然不会有那么多低价不合格或仿制品出现在市场），设计师按季更新，年度总有经典款2、数量解释我方制定的订货数量是根据多年来各地代理商月销售数量制定的，也是为了你们考虑，以防出现超市货物囤积现象发生，如在销售过程中发现数量不足等问题，我方可根据超市该月所需数量进行补货。
3、运输解释我方有专业运输团队，以实现订货、发货、收货，2日之内完成，中途出现特殊情况我方承担一切责任，我公司打造的就是一流的品牌。
4、结算方式我方制定此结算方式是经过各地代理商多次协商制定，预付50%货到50%对大家都公平，诚信经营，以人为本，让每个代理商有钱挣就是我公司的宗旨。
5、尾货处置我公司有专门的配货部门，经过多年经营我公司已实现整体尾货率低至5%，对于尾货处理我公司有严格规定：对于尾货我公司根据出厂价格收回，让每个代理商有钱挣就是我们的愿景。
6、促销费用促销费用由贵公司承担，我公司产品质量相信您已有耳闻，我公司产品已经有相当大的市场，不然您也不会跟我公司合作，关于推广您就放心好了，我们这么大的公司主抓大的广告投放，例如各大媒体平台，我们把大的方向抓好您也好挣钱，您说呢？价格再评议：1、促销费用评议我公司以跟众多媒体合作，大力推广本品牌，相信你们一定有钱挣。
2、尾货处置评议我公司有严格的制度，尾货处理原价回收，这些都关系到成本的，我们已经把价格降到最低了第三幕：讨价还价----让步以退为进策略、红白脸策略超市：这么贵便宜点让步一：1.不让步，强调产品质量2.陷入僵局3.换段邢哲让步二：让步原因，运输费用超市承担，促销费用我方可承担百分之二十让步三：让步原因：对方每月采购数量达到300件价格可按可接受价格要求对方报价：价格评议1、定价评议：完善的售后服务，这是对品牌客户最直接的利益，至于普通品牌，也就什么都没有，款式处处跟风，面料做工不够精细，服务更不用说了2、运输方式：在销售过程中发现数量不足等问题，我方可根据超市该月所需数量进行补货第四幕：制造僵局及化解僵局单方面无法让步供应商结算方式：预付50%货到50%超市：货到付款陷入僵局供应商：声东击西策略、以退为进当然货到付款我方也可以接受，不过第一次合作我也没办法跟上边交代您说呢，这样我跟老板说下咱们这边的情况，尽量给你们更多的优惠，预付50%，优惠第一次运输费用供应商承担。
商务谈判模拟剧本光明奶业
商务谈判模拟剧本光明奶业一、谈判双方公司背景（我方：沃尔玛百货有限公司对方：光明乳业股份有限公司）我方：1、股权结构光明乳业股份公司于2002年8月28日在上海证券交易所上市，上市流通股本150，000，000股，其中上海牛奶（集团）有限公司持股35.0268%，光明食品（集团）有限公司持股29.9663%，其他公众流通股34.3111%，股权激励对象持股0.6958%。
2、财务状况1.毛利率较高，但是营业利润率很低并且在下降十分厉害，说明主营业务盈利能力下降。
同时资产回报率很低；2.短期偿债能力正常，不存在恶化的风险：营业周期虽然上升但是在可接受范围内；具备长期融资的能力；资产整体周转质量较好。
3.公司的存货周转率和应收帐款周转率，均比上年有所提高，总资产周转率也基本持平。
说明公司在行业内尚属中上水平，公司对资产管理的能力的尚属不错。
4.应收账款周转率变慢，应付账款平均付账期变长，如果得不到改善，将会对企业的短期偿债能力产生不利影响。
总结：公司营业收入及净利润双双增长，但实际上在公司这份漂亮的年报后面暗藏隐忧。
数据所示，光明乳业在产销量、市场占有率等方面都明显落后于伊利股份和蒙牛乳业，同时公司在奶源等方面也不具备优势，但其产品毛利却远高于伊利股份和蒙牛乳业这本身就令人难解。
据光明乳业年报显示，在公司主要的子公司之中，有12家子公司涉及乳制品的生产销售，而除上海乳品四厂及黑龙江光明松鹤乳品公司外，其余10家均亏损或微利，这说明上海乳品四厂及黑龙江光明松鹤乳品公司的毛利率可能远高于光明乳业其他子公司的水平，即这两家公司的毛利率很可能远高于35%。
虽然光明乳业一直以技术科技优势自居，而这样的毛利率水平难以令人信服，其真实性令人质疑。
乳品行业的盈利能力普遍不高，光明乳业的营业利润率在同行业中还属于领先水平。
说明光明乳业的管理层的管理水平是较好的。
光明乳业在行业内盈利能力处于较好水平，但比起同行业的龙头企业，在激烈的市场竞争中还是存在较大压力。
商务谈判剧本
大厦建设融资合作谈判甲方：中国北方金属中国北方金属是一个股份制集团企业，于几年前，自行投资建设了一幢按四星级宾馆设计的大厦。
主体封顶且外装饰已完成，但因缺少资金，大厦配套设施与内装饰尚未进行，搁置达五年之久。
乙方：新加坡狮城投资新加坡狮城投资是新加坡很有实力的产业投资公司，专事国际融资、酒店类产业项目投资等非银行金融业务。
近年来，新加坡狮城投资在上海成立了投资公司，开展了多项投融资项目，并成为西南某省省会城市地方银行的第二大股东。
谈判背景：双方谈判合作项目是金属公司未完善建设和内装的宾馆大厦。
因金属公司投资规划不周，预算超支，大厦配套设施与内装饰尚未进行，搁置达五年之久。
市区两级政府高度重视，协助其招商引资。
2013年5月，政府组织项目到香港招商，与会的狮城公司对该项目很感兴趣，并与政府招商团进行了对接洽谈。
狮城公司在对于金属公司的大厦项目进行调查和充分论证后，确定了融资合作意向，制定了谈判方案。
双方确定于2013年11月正式谈判合作。
谈判进展：谈判伊始，双方共同确定了：此项合作是融资合作；完成大厦建设需要资金5500万元，宾馆经营需流动资金1500万元，次次融资共计7000万元人民币；资金运作方式是融资借贷。
狮城公司提出：取得拥有宾馆十年自主经营权；运用该大厦整体资产做本公司资本运作载体，发行债券1.5亿元，十年内自行使用；将预评估现行价值3.1亿元的大厦整体资产签约后的操控权及至此后取得的房产证照产权，抵押在本公司，作为融资资金的风险抵偿；本公司应享有不少于40%的大厦资产价值升值部分。
金属公司认为，以有偿租让方式给予乙方宾馆10年经营权。
乙方每年从宾馆经营（经测算）近3000万元收益中支付一部分给甲方，视同年租金；乙方以大厦资产为资产平台发行债券1.5亿元，十年内自行运用。
乙方为本公司融资借贷的7000万元资金，在同时限（十年）内也应享有发行债券资金的使用权益；大厦整体资产签约后操控权及实际产权可以抵押给乙方，但乙方作为该资产产权第二抵押权人，因本公司用大厦资产产权做抵押物向银行贷款人民币1.5亿元，要保证贷款银行是第一抵押权人；双方共享合作期满前的升值部分，但乙方享有部分不应超过25%。
商务谈判剧本范文（精选5篇）
商务谈判剧本范文（精选5篇）商务谈判剧本范文篇1谈判主题:解决中东卫视收购问题，建立双方长期合作关系。
地点：某某大酒店。
时间：20xx年5月人物：甲方(阿拉迪尔卫视)主谈：穆罕默德经理―― 陈副谈：阿里律师――谭乙方(中芝公司)主谈：董经理――董副谈1：阿布杜尔代理――黄副谈2：黎律师―― 黎旁白：为了让所有同学能听明白，以下的对话自译成中文，所有的人物皆为男性。
题外话：阿拉迪尔卫视阿拉伯的迪拜。
阿拉伯商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。
阿拉伯人喜欢外商对他们的历史、文化等有了解。
阿拉伯人比较好客，但缺乏时间观念。
与阿拉伯人谈判时必须有代理商，如果没有代理商，很多项目不能得到政府的批准。
女人不能出席谈判。
接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。
不能用左手递东西或接东西，左手在阿拉伯代表不洁。
场景一某某大酒店的一个房间，董经理与黎律师等了半小时后，代理商阿布杜尔代理终于来到。
董经理：阿布杜尔代理你好。
(伸出右手)阿布杜尔代理：你好。
(伸出右手)董经理：阿布杜尔代理，这是我公司的黎律师。
黎律师，这是阿布杜尔代理。
阿布杜尔代理与黎律师相互握手之后，大家都坐了下来。
董经理：真的很感谢你能抽空来一趟。
阿布杜尔代理：哪里话，哪里话，应该的，应该的!.(旁白：接着董经理与黎律师说了一大堆奉承的话，取得阿布杜尔代理好感和信任，建立朋友关系。
)董经理：这次阿拉迪尔卫视收购就麻烦你帮帮忙了。
阿布杜尔代理：放心，我一定尽力。
董经理：那太感谢你了。
董经理、黎律师分别与阿布杜尔代理握手告别。
场景二某某大酒店门口：董经理与阿布杜尔代理到门口接待。
董经理：穆罕默德经理吗?你们好。
穆罕默德经理：是的!你们好。
(双方握手)董经理：这边请。
穆罕默德经理：请。
中泰水果商务谈判剧本
中泰水果商务谈判剧本本次谈判中泰华爵是主方，凯联是客方，这次是凯联的总经理带领重要人员到华爵的总部厦门进行谈判双方坐定，华爵总经理介绍自己和相关人员凯联总经理介绍自己及相关人员凯联：总经理：刘总，你好，关于之前贵公司给我们的产品方案我们已经初步看过，我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意华爵：总经理：感谢陈总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格质量运输和支付问题做一个商定。
凯联：(1)发凯联这次项目的别墅预计效果图(2)总经理：词：恩好的，凯联股份有限公司目前已确定在南京开发一个总投资达45亿元人民币的生态社区，这是位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，预计总建筑面积将达到36万平方米。
首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而整个项目将在20xx 年全部建成。
其中200套别墅的建造与装修将由我公司全权负责，它的设计与装修理念体现“人自然社会”的全美结合，该工程别墅将临水而居，让居住着融入“小桥，流水，人家”的氛围。
那么大家手中的就是我公司关于这次项目的预计效果图应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。
希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。
华爵：词：总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木材有限公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。
下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍华爵韦达销售经理发几张有关实木地板的资料销售经理：我们的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工而成的地板。
由于其选用天然材料，始终保持其自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。
优点：以天然木材为原料，不会产生污染，不易吸尘，有天然木纹、质感，给人温暖的感觉，行走的感觉好，容易配衬各款家具装饰。
模拟商务谈判剧本(苹果公司和富士康)
模拟商务谈判剧本一、商务谈判背景（一）谈判双方甲方：美国苹果公司公司简介：苹果公司是美国的一家高科技公司，2007年由苹果电脑公司更名而来，核心业务为电子科技产品，总部位于加利福尼亚州的库比蒂诺。
1976年4月1日创立，在高科技企业中以创新而闻名，知名的产品有Iphone系列手机、Mac book笔记本电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iMac一体机等。
2012年8月21日，苹果成为世界市值第一的上市公司。
乙方：富士康科技集团公司简介：富士康科技集团是专业从事电脑、通讯、消费电子、数位内容、汽车零组件、通路等6C产业的高新科技企业。
自1988年在深圳地区建厂以来，富士康迅速发展壮大，成为全球最大的电子产业专业制造商。
连续9年雄居大陆出口200强榜首；2011年跃居《财富》全球企业500强第60位。
1988年投资中国大陆，是专业生产8C产品及半导体设备的高新科技集团（全球第一大代工厂商），是全球最大的电子专业制造商，拥有120余万员工及全球顶尖IT客户群。
2011年，其出口额占中国大陆出口额总量5.8个百分点，连续9年雄踞大陆出口200强榜首；2012年进入全球企业前50强，位居第43位。
在中国大陆、台湾以及美洲、欧洲和日本等地拥有数十家子公司，在国内华南、华东、华北等地创建了八大主力科技工业园区。
自1991年至今，集团年均营业收入保持超过50%的复合增长率，是全球最大的计算机连接器和计算机准系统生产商，连续9年入选美国《商业周刊》发布的全球信息技术公司100大排行榜，连续四年稳居中国内地企业出口200强第一名。
（二）谈判重点1. 甲方要求乙方保证产品合格率达到99%以上，乙方要求降低至95%。
2.乙方要求提高每部苹果手机的组装价格，由原来的每部8美元提高到每部10美元，甲方坚持维持原先合作价格。
3.甲方要求乙方在2013年8月1日前完成100万部手机的组装工作，乙方要求将时间延长至8月20日。
商务谈判剧本
商务谈判剧本商务谈判剧本谈判主题：解决床垫延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系人员介绍：甲方代表：总经理：邱华香乙方代表：总经理：刘晓燕副总经理：黄俏唯、赵丽萍销售顾问：黄思敏财务顾问：陈琼超法律顾问：黄凤妮法律顾问：莫金萃财务顾问：刘宝艳第一阶段：甲总：上午好！刘总，欢迎你们来到百色，很高兴见到你们。
乙总：你们好！感谢你们的盛情接待，真心的希望我们这次谈判愉快。
甲总：今天我们能坐到这里，说明我们双方都是很有想要解决这次问题的诚意的，所以，我希望我们这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢。
乙总：是的。
对于这次的延交事件，我方深感抱歉，我方会尽可能弥补贵公司所遭受的损失，当然，贵公司一向以仁为怀，相信一定会对我们给予支持的。
甲总：下面请我们的副总来介绍一下我方的谈判人员。
甲副总：刘总你们好！我是副总经理黄俏维。
这位是我方的技术顾问：赵丽萍。
这位是财务顾问：陈琼超。
另外一位是法律顾问：莫金萃。
乙总：谢谢黄副总的介绍，那下面也请我方的销售经理来介绍一下我们的人员吧!乙副总：邱总好!我是销售经理黄思敏。
这位是我们的财务顾问：刘宝艳。
另外一位是我们的法律顾问：黄凤妮。
好，谢谢。
第二阶段甲总：我饭店位于百色市市中心，每天有大量的客流量。
并在消费者心目中信誉良好。
但是最近因为床垫无法及时更换的原因，不但造成了我方客流量的减少，还使我方的信誉受到损害。
虽然对于这次延交事件，我们也深感惋惜。
但是，你知道，因为这批床垫现在无法及时更换，导致我们饭店的整个经营受到阻碍，影响很恶劣，给我们造成很大的经济损失。
所以，我方希望对方在尽早交货的前提下，对我方的损失进行一定的赔偿。
乙总：对于贵公司的损失，我们很遗憾。
我方一定会争取在最短的时间内交货，但是我想让贵方了解一下我们这次延交的原因，这次是因为我方一部分的工作人员罢工导致的。
而罢工属于不可抗力因素。
虽然很抱歉，但是对于赔偿我方恐怕无法答应。
乙律：邱总，我想表明一点。
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交易磋商模拟训练
目录
第一幕：报价
第二幕：价格解释、评议价格
第三幕：讨价还价----让步
第四幕：制造僵局及化解僵局
第五幕：促成交易
第一幕：报价
可见Excel
第二幕：价格解释、评议价格（一）报价方式：口头+书面
供货商提出报价
（二）超市质疑下价格解释
（三）供货商解释
刘志超解释：价格、数量
蔡晨曦解释：运输、结算方式
段邢哲解释：尾货处置、促销费用1、价格解释
（中高档）品牌衣服价格高，依然有许多人钟爱，
1、做工精细，出厂检验严格（不然不会有那么多低价不合格或仿制品出现在市场），设计师按季更新，年度总有经典款
2、数量解释
我方制定的订货数量是根据多年来各地代理商月销售数量制定的，也是为了你们考虑，以防出现超市货物囤积现象发生，如在销售过程中发现数量不足等问题，我方可根据超市该月所需数量进行补货。
3、运输解释
我方有专业运输团队，以实现订货、发货、收货，2日之内完成，中途出现特殊情况我方承担一切责任，我公司打造的就是一流的品牌。
4、结算方式
我方制定此结算方式是经过各地代理商多次协商制定，预付50%货到50%对大家都公平，诚信经营，以人为本，让每个代理商有钱挣就是我公司的宗旨。
5、尾货处置
我公司有专门的配货部门，经过多年经营我公司已实现整体尾货率低至5%，对于尾货处理我公司有严格规定：对于尾货我公司根据出厂价格收回，让每个代理商有钱挣就是我们的愿景。
6、促销费用
促销费用由贵公司承担，我公司产品质量相信您已有耳闻，我公司产品已经有相当大的市场，不然您也不会跟我公司合作，关于推广您就放心好了，我们这么大的公司主抓大的广告投放，例如各大媒体平台，我们把大的方向抓好您也好挣钱，您说呢？
价格再评议：
1、促销费用评议我公司以跟众多媒体合作，大力推广本品
牌，相信你们一定有钱挣。
2、尾货处置评议我公司有严格的制度，尾货处理原价回收，
这些都关系到成本的，我们已经把价格降到最低了
第三幕：讨价还价----让步
以退为进策略、红白脸策略
超市：这么贵便宜点
让步一：1.不让步，强调产品质量
2.陷入僵局
3.换段邢哲
让步二：让步原因，运输费用超市承担，促销费用我方可承担百分之二十
让步三：让步原因：对方每月采购数量达到300件价格可按可接受价格
要求对方报价：价格评议
1、定价评议：完善的售后服务，这是对品牌客户最直接的
利益，至于普通品牌，也就什么都没有，款式处处跟风，面料做工不够精细，服务更不用说了
2、运输方式：在销售过程中发现数量不足等问题，我方可
根据超市该月所需数量进行补货
第四幕：制造僵局及化解僵局
单方面无法让步
供应商结算方式：预付50%货到50%
超市：货到付款
陷入僵局
供应商：声东击西策略、以退为进
当然货到付款我方也可以接受，不过第一次合作我也没办法跟上边交代您说呢，这样我跟老板说下咱们这边的情况，尽量给你们更多的优惠，预付50%，优惠第一次运输费用供应商承担。
第五幕：促成交易
方案一：各项条件合适我方满意，对方暂时无疑问，采用后悔策略，赞美对方谈判技巧强，强调己方已经无利润，希望超市靠销售量为自己谋求利润。
方案二：各项条件合适我方满意，对方暂时无疑问，采用难得糊涂策略，拍脑门强调自己犯了糊涂，夸对方高明，现在才缓过神来，强调己方以亏本，以尽快达成交易。