第九章分销渠道信息系统
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第九章分销渠道策略
第九章分销渠道策略学习目标与要求：掌握分销渠道的概念了解分销渠道的类型掌握分销渠道的设计和管理熟悉分销渠道的建立和监控引入案例：如今经过几年的发展橡果国际在美国纽交所成功上市，募集资金1.13亿美元，成为中国首家国外上市的电视购物公司。
根据橡果国际披露的数据，2006年其全年收入为1.96亿美元，电视广告总时长50多万分钟，平均每天播放超过20小时。
2006年3月才创办的快乐购物有限责任公司也获得了快速发展，其最新统计数据也显示：自创办至今，快乐购总销售规模已达近八亿元人民币，会员近70万；收视用户超过一千万，并已与一千余家厂商构建了合作关系。
电视购物以如此成绩发展在国外并非什么新鲜事，但是其真正打开国内市场成为重要的零售渠道，却是最近几年的事。
在美国、韩国、台湾等国家和地区，电视购物销售额已占到社会消费品零售总额的5%—8%。
据商务部公布的数字，2006年中国社会消费品零售总额已达到7.6万亿元，按照前述5%—8%的比例计算，我国电视购物的市场规模可达3700亿元至6080亿元；而业内普遍认为目前它在零售总额中所占比例甚至不到1%，应该说有相当的渗透发展空间。
首先，中国有最庞大的收视人群，消费能力以等同甚至超过GDP的速度逐年增长；其次，现代人越来越追求便捷、快速的生活节奏和消费方式，为国内电视购物的发展提供了契机。
而电子商务和网上商城的流行，也为融合了电视、网络、产品目录等多种渠道的电视购物经营者提供了更多机会。
一方面是内需发展的广阔空间；另一方面是国内电视频道中还有大量空闲时段需要内容去填补，电视购物的发展前景应该十分广阔。
但是电视购物在国内的早期发展却每每遭人诟病，鱼龙混杂，缺乏诚信，假冒伪劣虚假低俗的产品都假借电视购物之名登堂入室，一些频道被长篇累牍的丰胸减肥广告弄得污秽不堪。
不过这也让有着明确经营理念和战略的公司能够很快脱颖而出，于是便有了篇首提到的橡果和快乐购的飞速发展。
橡果国际和快乐购也代表了国内电视购物发展的两种主要形式。
第九章分销渠道信息系统
信息化装备先进的沃尔玛还不断开拓新的技 术应用， 该公司此前对100家最大的供货商 术应用 ， 该公司此前对 家最大的供货商 提出， 要求他们在2005年 1月之前向其配送 提出 ， 要求他们在 年 月之前向其配送 中心发送货盘和包装箱时使用RFID（无线射 中心发送货盘和包装箱时使用 （ 频 ） 技术， 2006年 1月前在单件商品中使用 技术 ， 年 月前在单件商品中使用 这项技术。 这项技术。
第六章 分销渠道信息系统
引导案例:沃尔玛的信息化建设 引导案例 沃尔玛的信息化建设
埃德·纳吉是沃尔玛公司 号分店的经理， 埃德 纳吉是沃尔玛公司880号分店的经理， 位于美 纳吉是沃尔玛公司 号分店的经理 国德克萨斯州欧文镇。平时埃德·纳吉喜欢在店内来 国德克萨斯州欧文镇。平时埃德 纳吉喜欢在店内来 回走动，一边看着熙熙攘攘的顾客购物， 回走动， 一边看着熙熙攘攘的顾客购物，一边盘算 着如何降低成本。 着如何降低成本。 如果看到货架上的毛巾或者香皂等任何一种商品不 多了，埃德·纳吉只要扫描一下毛巾或者香皂的条形 多了，埃德 纳吉只要扫描一下毛巾或者香皂的条形 就知道880号分店内现在还有多少该商品 ， 已 号分店内现在还有多少该商品， 码 ， 就知道 号分店内现在还有多少该商品 经预定了多少该商品， 经预定了多少该商品，预定的商品中有多少正在运 输途中、什么时间到达、有多少在配送中心等信息； 输途中、什么时间到达、有多少在配送中心等信息； 通过条形码， 埃德·纳吉还可以了解上周甚至上年 通过条形码 ， 埃德 纳吉还可以了解上周甚至上年 880分店卖了多少该商品 分店卖了多少该商品
沃尔玛创始人山姆•沃尔顿 沃尔玛创始人山姆 沃尔顿 “我如果看不到每一件商品进出的财务记录 和分析数据，这就不是做零售” 和分析数据，这就不是做零售”。
第九章分销渠道信息系统
二、渠道信息系统的开发与管理
（一）开发电子计算机支持的渠道信息系统的 原பைடு நூலகம்：（P169） ➢计算机软硬件配制应能满足系统的功能要 求、性能要求和容量要求。 ➢系统硬件的选择应服从系统软件的选择。 ➢系统软件和硬件应具有一定的技术先进性、 安全性、兼容性。
总体原则： • 技术上具有先进性、实现上具有可能性，
❖ 沃尔玛是最早采用计算机跟踪库存的零售企 业之一（1969年）， 1981年，沃尔玛开始 试验利用商品条码和电子扫描器实现存货自 动控制，又走在了其他零售商前面。沃尔玛 也是最先使用无线扫描枪（20世纪80年代末） 的零售企业之一。
❖ 20世纪80年代，沃尔玛开始利用电子数据交 换系统（EDI）与供应商建立自动订货系统。 到1990年，沃尔玛已与它的5000余家供应商 中的1800家实现了电子数据交换，成为EDI 技术的全美最大用户。
第六章 分销渠道信息系统
引导案例:沃尔玛的信息化建设
❖ 埃德·纳吉是沃尔玛公司880号分店的经理，位于美 国德克萨斯州欧文镇。平时埃德·纳吉喜欢在店内来 回走动，一边看着熙熙攘攘的顾客购物，一边盘算 着如何降低成本。
❖ 如果看到货架上的毛巾或者香皂等任何一种商品不 多了，埃德·纳吉只要扫描一下毛巾或者香皂的条形 码，就知道880号分店内现在还有多少该商品，已 经预定了多少该商品，预定的商品中有多少正在运 输途中、什么时间到达、有多少在配送中心等信息；
❖ 公司6000多辆运输卡车全部安装了卫星定位 系统，每辆车在什么位置、装载什么货物、 目的地是什么地方，总部一目了然。
❖ 沃尔玛的数据中心已与上万家供应商建立了 协同工作, 厂商通过这套系统可以进入沃尔玛 的电脑配销系统和数据中心,直接从P0S得到 其供应的商品流通动态状况.
分销渠道信息系统
2021/1/17
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2、浏览器/服务器模式的含义 B／S结构，即Browser／Server(浏览器／ 服务器)结构，就是只安装维护一个服务器 (Server)，而客户端采用浏览器(Browse)运行 软件。
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（一）C／S结构与B／S结构的分析比较 1、硬件环境不同 2、结构不同 3、处理模式不同 4、系统维护不同 5、对安全的要求不同 6、速度不同 7、交互性与信息流不同
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二、渠道信息系统的概念结构
1、信息源
1）市场信息
① 竞争信息
② 用户需求信息
③ 产品开发信息 ④ 市场开发信息
⑤ 行情信息
2）顾客档案信息
3）营销网络成员的信息
2021/1/17
2、信息处理器 这里主要是指负责信息收集和加工的人和
信息处理的机器。 3、信息用户 1）生产厂商 2）中间商 3）辅助商 4）消费者或用户 4、信息管理者
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三、渠道信息系统的功能结构 渠来自信息系统促市 定 库 应送 客 绩 销场 单 存 收货 户 效 沟预 处 控 帐服 服 管 通测 理 制 款务 务 理 子子 子 子 子子 子 子 系系 系 系 系系 系 系 统统 统 统 统统 统 统
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四、提高渠道信息系统运行效率的途径 1、提高人的素质和积极性 2、采用先进的技术手段 3、认真分析需求和充分论证 4、合理划分功能模块或工作部门 5、加强管理和控制
分拣货物
核对货物是否 与出库单相符
运输
准备运 输文件
包装、贴标签
确定运输费用
组织运输
客户
送货信息流程图
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2、浏览器/服务器模式的含义 B／S结构，即Browser／Server(浏览器／ 服务器)结构，就是只安装维护一个服务器 (Server)，而客户端采用浏览器(Browse)运行 软件。
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（一）C／S结构与B／S结构的分析比较 1、硬件环境不同 2、结构不同 3、处理模式不同 4、系统维护不同 5、对安全的要求不同 6、速度不同 7、交互性与信息流不同
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二、渠道信息系统的概念结构
1、信息源
1）市场信息
① 竞争信息
② 用户需求信息
③ 产品开发信息 ④ 市场开发信息
⑤ 行情信息
2）顾客档案信息
3）营销网络成员的信息
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2、信息处理器 这里主要是指负责信息收集和加工的人和
信息处理的机器。 3、信息用户 1）生产厂商 2）中间商 3）辅助商 4）消费者或用户 4、信息管理者
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三、渠道信息系统的功能结构 渠来自信息系统促市 定 库 应送 客 绩 销场 单 存 收货 户 效 沟预 处 控 帐服 服 管 通测 理 制 款务 务 理 子子 子 子 子子 子 子 系系 系 系 系系 系 系 统统 统 统 统统 统 统
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四、提高渠道信息系统运行效率的途径 1、提高人的素质和积极性 2、采用先进的技术手段 3、认真分析需求和充分论证 4、合理划分功能模块或工作部门 5、加强管理和控制
分拣货物
核对货物是否 与出库单相符
运输
准备运 输文件
包装、贴标签
确定运输费用
组织运输
客户
送货信息流程图
第九章分销渠道信息系统
第九章分销渠道信息系统
EDI条件下贸易单证的传递方式
第九章分销渠道信息系统
EDI实现过程就是用户将相关数据从自己 的计算机信息系统传送到有关交易方的 计算机信息系统的过程。
格式转换 翻译 通信 通信 翻译 格式转换
A
B
公 司 格 式 单
平 面 文 件
EDI 标 准 报 文
网 络
EDI 标 准 报 文
第九章分销渠道信息系统
第六章 分销渠道信息系统
内容提要： 一、渠道信息系统的功能结构 二、渠道信息系统的开发与管理 三、电子数据交换技术
第九章分销渠道信息系统
一、渠道信息系统的功能结构(P154) 渠道信息系统
促市 定 库 应送 客 绩 销场 单 存 收货 户 效 沟预 处 控 帐服 服 管 通测 理 制 款务 务 理 子子 子 子 子子 子 子 系系 系 系 系系 系 系 统统 统 统 统统 统 统
v 在公司的卫星通信室里看上一两分钟，就可以了解 一天的销售情况，可以查到当天信用卡入账的总金 额，可以查到任何区域或任何商店、任何商品的销 售数量，并为每一商品保存长达65周的库存记录家门店，通过该公司 的网络在1小时之内就可对每种商品的库存、 上架、销售量全部盘点一遍。并实现了公司 总部与各分店及配送中心之间的快速直接通 信。
v 如不同店铺及不同商品的销售统计数据、沃 尔玛各仓库的存货和调配状况、销售预测、 电子邮件与付款通知等等, 生产厂商和供应商 都可通过这个系统查阅沃尔玛产销计划。
第九章分销渠道信息系统
v 沃尔玛是最早采用计算机跟踪库存的零售企 业之一（1969年）， 1981年，沃尔玛开始 试验利用商品条码和电子扫描器实现存货自 动控制，又走在了其他零售商前面。沃尔玛 也是最先使用无线扫描枪（20世纪80年代末） 的零售企业之一。
EDI条件下贸易单证的传递方式
第九章分销渠道信息系统
EDI实现过程就是用户将相关数据从自己 的计算机信息系统传送到有关交易方的 计算机信息系统的过程。
格式转换 翻译 通信 通信 翻译 格式转换
A
B
公 司 格 式 单
平 面 文 件
EDI 标 准 报 文
网 络
EDI 标 准 报 文
第九章分销渠道信息系统
第六章 分销渠道信息系统
内容提要： 一、渠道信息系统的功能结构 二、渠道信息系统的开发与管理 三、电子数据交换技术
第九章分销渠道信息系统
一、渠道信息系统的功能结构(P154) 渠道信息系统
促市 定 库 应送 客 绩 销场 单 存 收货 户 效 沟预 处 控 帐服 服 管 通测 理 制 款务 务 理 子子 子 子 子子 子 子 系系 系 系 系系 系 系 统统 统 统 统统 统 统
v 在公司的卫星通信室里看上一两分钟，就可以了解 一天的销售情况，可以查到当天信用卡入账的总金 额，可以查到任何区域或任何商店、任何商品的销 售数量，并为每一商品保存长达65周的库存记录家门店，通过该公司 的网络在1小时之内就可对每种商品的库存、 上架、销售量全部盘点一遍。并实现了公司 总部与各分店及配送中心之间的快速直接通 信。
v 如不同店铺及不同商品的销售统计数据、沃 尔玛各仓库的存货和调配状况、销售预测、 电子邮件与付款通知等等, 生产厂商和供应商 都可通过这个系统查阅沃尔玛产销计划。
第九章分销渠道信息系统
v 沃尔玛是最早采用计算机跟踪库存的零售企 业之一（1969年）， 1981年，沃尔玛开始 试验利用商品条码和电子扫描器实现存货自 动控制，又走在了其他零售商前面。沃尔玛 也是最先使用无线扫描枪（20世纪80年代末） 的零售企业之一。
第九章 分销渠道
第一节 分销渠道的意义和类型
分销渠道成为企业重要利润源 分销渠道的概念 分销渠道的类型
分销渠道的概念
分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向 消 费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权 或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道成为企业重要利润源
A、采购 B、销售 C A、风险 、产品集合 B、贮藏 C、分类 ：集中－分装－组合－整理 D A、运输 、财务支持 B、分级 C、营销研究 D、促销
交易功能 运筹功能 其它功能
分销渠道的类型
直接渠道 间接渠道 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道
按有无中间商
按渠道层次 按渠道中间环 节中间商数目
第二节 中间商
中间商的功能 中间商的类型
第三节 分销渠道策略
影响分销渠道设计的因素 分销渠道的设计
影响分销渠道设计的 因素
顾客性质
产品性质
中间商性质
竞争性质
公司性质
环境性质
第四节 分销渠道的管理
分销渠道的合作、冲突、竞争 渠道成员的管理 渠学习目标：通过本章的学习，要求掌握分销渠道的意 义与类型，基本原理与策略，其中包括商品分销渠道 模式，中间商的功能和类型，分销渠道的选择与管理， 产品分销渠道设计的影响因素以及设计方案。 学习重点：分销渠道的意义与类型，基本原理与策略 学习难点：产品分销渠道设计的影响因素以及设计方 案 学时： 4学时
第九章分销渠道信息系统
3、 C／S结构与B／S结构的选择 对企业的业务逻辑很自信，系统部署很 长时间内都不会发生变化，则选用C/S结 构，否则选用B/S结构 如果公司是单体性质，没有分支机构或 驻外机构，选择C/S的架构软件会好些， 否则选择B/S架构软件
（三）提高渠道信息系统运行效率的途径 认真分析需求和充分论证 提高人的素质和积极性 合理划分功能模块或工作部门 加强管理和控制 采用先进的技术手段
程序接口）以便EDI数据的进出。 ❖ 第六步：测试你的EDI应用系统。
案例:七喜的信息化分销渠道策略
• 企业简介 • 七喜控股股份有限(HEDY)公司是一家在深圳
证券交易所挂牌交易的上市公司,专业研究、 制造、销售计算机整机及其显示器，机箱， 电源，音箱等电脑周边设备和数码通讯产品， 是信息产业部电子百强企业、全国信息产业 系统先进集体、全国民营科技创新企业、广 东省百强民营企业、广东省优秀企业、广州 市百强民营企业。
• 同时根据七喜的销售流程，系统实现了对产 品库存、经销商信用的审批功能，使得七喜 与经销商相互迅速反映，节省中间步骤。
产品信息查询 • 产品按品牌、类别、仓库灵活管理，方便
经销商随时查询产品信息。 • 同时，根据七喜特有的捆绑销售政策，经
销商也可通过七喜电子商务系统查看主产 品和捆绑产品的信息。包括实时变化的库 存、价格等。
减少了许多重复劳动，提高了工作效率。 如果没有EDI系统，即使是高度计算机化的 公司，也需要经常将外来的资料重新输入 本公司的电脑。调查表明，从一部电脑输 出的资料有多达70％的数据需要再输入其 他的电脑，既费时又容易出错。
EDI使贸易双方能够以更迅速有效的方式进 行贸易，大大简化了订货或存货的过程。 • 美国DEC公司应用了EDI后，使存货期由 5天缩短为3天，每笔订单费用从125美元 降到32美元。 • 新加坡采用EDI贸易网络之后，使贸易的 海关手续从原来的3～4天缩短到10～15 分钟。
分销渠道信息系统讲解
分销渠道信息系统讲解引言分销渠道是企业将产品或服务推销至最终消费者的一种重要方式。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，分销渠道信息系统的重要性逐渐凸显。
本文将对分销渠道信息系统进行介绍和讲解。
分销渠道信息系统的定义分销渠道信息系统是指运用计算机技术和信息管理理论，为企业的分销渠道活动提供支持和管理的一种信息系统。
它通过整合各方面的资源和信息，实现分销渠道的有效管理和协调。
分销渠道信息系统的特点1.集中管理：分销渠道信息系统能够集中管理各个分销渠道的信息，包括供应商、经销商、零售商等相关信息。
通过数据的集中管理，可以更加高效地进行协调和决策。
2.实时更新：分销渠道信息系统能够实时更新各种渠道信息，如库存、销售数据等。
这为企业提供了及时的市场反馈和决策依据。
3.数据分析：分销渠道信息系统可以对各种数据进行分析和挖掘，从而帮助企业了解市场趋势、消费者需求等，为制定营销策略提供参考。
4.灵活扩展：分销渠道信息系统应具备灵活扩展的能力，可以根据企业的发展需求和市场变化进行调整和扩展。
分销渠道信息系统的功能模块1.渠道管理：包括分销渠道的建立和管理、渠道合作伙伴的管理、渠道关系的维护等。
2.订单管理：包括订单的生成、跟踪和管理，以及库存管理和配送管理等。
3.销售管理：包括销售数据的录入、分析和报告，销售目标的设定和追踪等。
4.市场营销：包括市场调研和分析、市场推广和促销活动的管理等。
5.客户关系管理：包括客户信息的管理、客户投诉处理和客户满意度的评估等。
分销渠道信息系统的优势1.提高效率：分销渠道信息系统能够自动化流程，减少人工操作，从而提高工作效率。
2.提升管理水平：通过数据的集中管理和分析，管理者可以更加科学地进行决策，提升管理水平。
3.加强合作伙伴关系：分销渠道信息系统可以帮助企业和合作伙伴进行信息共享和沟通，加强合作伙伴关系，实现共赢。
4.提升竞争力：通过分销渠道信息系统的辅助，企业能够更好地把握市场需求和竞争动态，提升竞争力。
第九章-分销渠道ppt
2、长渠道与短渠道
长渠道：是指制造商在某一区域目 标市场上尽可能多的选择中间商 来销售自己的产品。
短渠道：是指制造商在某一区域目 标市场上选择少数几个中间尚来 销售自己的产品。
3、宽渠道与窄渠道
宽渠道：是指生产者直接利用两 个或相对较多的中间商来经销 其产品。
窄渠道：是指生产者只利用一个 中间商销售其产品 。
（二）水平营销系统
水平营销系统：是指两个或两个以 上企业自愿组成短期或长期合作关 系，共同开拓新的市场营销机会的 渠道系统。
例：沃尔玛、家乐福均有自己的采 购中心和配送中心
（三）混合营销系统
混合渠道营销系统：又称为多渠道营销系统。是 指一个公司建立两条或更多的分销渠道以达到一 个或更多的细分市场的一整套方法。
训练与练习
有兴趣的同学，可以到你身边的市 场去看看，想一想，你喜欢的书是 怎样从生产者那里流到你的手中的， 其他你喜欢的东西呢？
二、分销渠道成员分析
（一）中间商 （二）批发商 （二）零售商
二、分销渠道成员分析
（一）中间商(P210)
1、中间商的概念 中间商是指介于生产者与消费者(或用 户)之间，专门从事商品流通活动的经 济组织或个人，或者说，中间商是生产 者向消费者或用户出售产品时的中间环 节。（批发商、零售商、代理商）
思考与训练
1. 何谓分销渠道？分销渠道中的流程有哪些？ 2. 分销渠道的功能有哪些？ 3. 直接渠道与间接渠道的区别是什么？ 4. 选择分销渠道应考虑哪些因素？ 5. 批发与零售有何区别？其种类有哪些？ 6. 评估主要渠道方案的标准是什么？
实训应用(P227)
以小组为单位： 熟悉、掌握中小企业是如何选择分销渠道 模式的。 了解企业现有渠道的运行状况、存在的问 题以及是如何化解渠道矛盾和冲突的。
《市场营销学》第9章重点内容及章后习题(含答案)
第9章●知识题一、判断题1．×分销渠道长度指的是渠道的纵向层级或环节，而非某一层级的中间商数目。
2．×水平分销系统是指处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自优势而进行合作所形成的新型渠道关系。
而密集型分销渠道是指渠道的宽度。
3．×因为中间环节过多，必然增加渠道运行成本；而环节过少不仅违背合理的专业化分工原则，而且使某一环节必然承担过多的流通职能，同样也会造成渠道运行的不经济。
4．√5．×销售代理商与经销商的根本区别在于：前者与制造商之间是一种代理关系，对所经营的商品不拥有所有权；而后者与制造商的关系是商品买卖关系，对所经营的商品拥有所有权。
6．√二、简答题1. 何谓分销渠道系统？答：分销渠道系统，是指渠道成员实施纵向或横向联合、或利用多渠道系统开拓目标市场的渠道组织形式。
分销渠道系统主要有三种类型：即垂直分销渠道系统；水平分销渠道系统；多渠道分销系统。
2. 分销渠道设计的过程及具体内容是什么？答：分销渠道的设计过程包括五个主要步骤。
第一步：分析顾客需求。
其主要内容有：①分析顾客购买批量；②分析顾客等待时间；③分析顾客购物的空间便利性；④商品组合多样化；⑤了解顾客服务需求。
第二步：确定渠道目标。
需要具体分析以下影响渠道决策的因素：①市场因素；②产品因素；③中间商因素；④生产商因素。
第三步：选择渠道备选方案。
其具体内容有：①确定中间商类型；②确定中间商数目；③选择中间商的标准；第四步：评估渠道备选方案。
对备选渠道进行评估主要依据如下标准：①经济性标准；②控制性标准；③适应性标准。
第五步：确定渠道分销方案。
在对备选渠道进行科学评估的基础上优中选优，最后筛选出与企业经营目标相一致分销渠道方案。
3. 简述分销渠道的类型。
答：分销渠道的类型就消费品而言，主要是指分销渠道的长度和宽度。
所谓渠道长度是指产品从生产领域向消费领域转移过程中商品所有权变换的次数。
一般通过在交易过程中商品是否经过中间环节以及经过多少中间环节来界定。
分销渠道信息系统-精品
C／S结构，即Client／Server(客户机／服 务器)结构。C/S结构把数据库内容放在远程 的服务器上，相应的在客户机上需安装相应 的软件。
2019/10/24
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2、浏览器/服务器模式的含义 B／S结构，即Browser／Server(浏览器／ 服务器)结构，就是只安装维护一个服务器 (Server)，而客户端采用浏览器(Browse)运行 软件。
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（一）C／S结构与B／S结构的分析比较 1、硬件环境不同 2、结构不同 3、处理模式不同 4、系统维护不同 5、对安全的要求不同 6、速度不同 7、交互性与信息流不同
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四、提高渠道信息系统运行效率的途径 1、提高人的素质和积极性 2、采用先进的技术手段 3、认真分析需求和充分论证 4、合理划分功能模块或工作部门 5、加强管理和控制
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第二节 主要信息流程分析
一、信息流程分析的任务 信息流程分析是信息系统设计的基础。
二、促销信息流程分析 1、促销方案制作信息流程 2、促销活动计划与组织信息流程 3、促销效果反馈信息流程
信息处理的机器。 3、信息用户 1）生产厂商 2）中间商 3）辅助商 4）消费者或用户 4、信息管理者
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三、渠道信息系统的功能结构 渠道信息系统
促市 定 库 应送 客 绩 销场 单 存 收货 户 效 沟预 处 控 帐服 服 管 通测 理 制 款务 务 理 子子 子 子 子子 子 子 系系 系 系 系系 系 系 统统 统 统 统统 统 统
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第一节 渠道信息系统结构
一、渠道信息系统的总体结构 渠道信息系统是以人为主导，利用计算
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2、浏览器/服务器模式的含义 B／S结构，即Browser／Server(浏览器／ 服务器)结构，就是只安装维护一个服务器 (Server)，而客户端采用浏览器(Browse)运行 软件。
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（一）C／S结构与B／S结构的分析比较 1、硬件环境不同 2、结构不同 3、处理模式不同 4、系统维护不同 5、对安全的要求不同 6、速度不同 7、交互性与信息流不同
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四、提高渠道信息系统运行效率的途径 1、提高人的素质和积极性 2、采用先进的技术手段 3、认真分析需求和充分论证 4、合理划分功能模块或工作部门 5、加强管理和控制
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第二节 主要信息流程分析
一、信息流程分析的任务 信息流程分析是信息系统设计的基础。
二、促销信息流程分析 1、促销方案制作信息流程 2、促销活动计划与组织信息流程 3、促销效果反馈信息流程
信息处理的机器。 3、信息用户 1）生产厂商 2）中间商 3）辅助商 4）消费者或用户 4、信息管理者
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三、渠道信息系统的功能结构 渠道信息系统
促市 定 库 应送 客 绩 销场 单 存 收货 户 效 沟预 处 控 帐服 服 管 通测 理 制 款务 务 理 子子 子 子 子子 子 子 系系 系 系 系系 系 系 统统 统 统 统统 统 统
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第一节 渠道信息系统结构
一、渠道信息系统的总体结构 渠道信息系统是以人为主导，利用计算
第九章国际市场分销渠道策略
生产者 消费者 直 销 一级分销渠道
生产者
中间商
பைடு நூலகம்
消费者
生产者
中间商
零售商
消费者
二级分销渠道
生产者
中间商
批发商
零售商
消费者
三级分销渠道
一般而言，渠道越长，企业产品市场的扩展 可能性就越大，但企业对产品销售的控制能 力和信息反馈的清晰度就越差； 相反，渠道越短，企业对产品销售的控制能 力和信息反馈的清晰度就越好，但是市场的 扩展能力则会相应下降。
对此，国美总部销售中心副总何阳青说，3月是空调市场 启动期，别的空调商都向国美直接供货，但格力空调仍 通过代理商走货，价格上不肯让步，这与国美的经营思 路是冲突的。 格力总经理董明珠则持行棋不悔的态度：“至于未来格 力和国美之间将是一种怎样的关系，我现在还没有考虑。 但很清楚的是，格力品牌已经连续九年全国销售第 一。”“我认为双方合作的原则只有三个：公平、公正、 真诚，否则一切免谈!” 目前，国美、苏宁等家电连锁企业在发达城市垄断了 50% 以上的家电销售市场份额。格力说，他们目前有 1 万多个经销商，作为经销商之一的国美所占的销售份额 微乎其微，以北京为例．国美的销售仅占格力空调总额 的5%。
国外目标市场状况影响渠道选择的因素 很多，主要有以下几个方面： 市场的分布 顾客的特性 市场竞争
影响国际分销渠道选择的因素——企业本身
开拓国际市场的企业本身也将限制和营 销其分销渠道的决策。企业必须考虑以下几 个方面： 企业规模和声誉 资金能力 企业销售能力与经验 企业控制销售渠道的欲望 企业可能提供的服务
四、分销渠道的类型
（一）直接渠道和间接渠道 —两者区别就是企业在其分销渠道中是否通过 中间商的问题。
生产者
中间商
பைடு நூலகம்
消费者
生产者
中间商
零售商
消费者
二级分销渠道
生产者
中间商
批发商
零售商
消费者
三级分销渠道
一般而言，渠道越长，企业产品市场的扩展 可能性就越大，但企业对产品销售的控制能 力和信息反馈的清晰度就越差； 相反，渠道越短，企业对产品销售的控制能 力和信息反馈的清晰度就越好，但是市场的 扩展能力则会相应下降。
对此，国美总部销售中心副总何阳青说，3月是空调市场 启动期，别的空调商都向国美直接供货，但格力空调仍 通过代理商走货，价格上不肯让步，这与国美的经营思 路是冲突的。 格力总经理董明珠则持行棋不悔的态度：“至于未来格 力和国美之间将是一种怎样的关系，我现在还没有考虑。 但很清楚的是，格力品牌已经连续九年全国销售第 一。”“我认为双方合作的原则只有三个：公平、公正、 真诚，否则一切免谈!” 目前，国美、苏宁等家电连锁企业在发达城市垄断了 50% 以上的家电销售市场份额。格力说，他们目前有 1 万多个经销商，作为经销商之一的国美所占的销售份额 微乎其微，以北京为例．国美的销售仅占格力空调总额 的5%。
国外目标市场状况影响渠道选择的因素 很多，主要有以下几个方面： 市场的分布 顾客的特性 市场竞争
影响国际分销渠道选择的因素——企业本身
开拓国际市场的企业本身也将限制和营 销其分销渠道的决策。企业必须考虑以下几 个方面： 企业规模和声誉 资金能力 企业销售能力与经验 企业控制销售渠道的欲望 企业可能提供的服务
四、分销渠道的类型
（一）直接渠道和间接渠道 —两者区别就是企业在其分销渠道中是否通过 中间商的问题。
分销渠道信息系统共22页
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2、浏览器/服务器模式的含义 B／S结构，即Browser／Server(浏览器／ 服务器)结构，就是只安装维护一个服务器 (Server)，而客户端采用浏览器(Browse)运行 软件。
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（一）C／S结构与B／S结构的分析比较 1、硬件环境不同 2、结构不同 3、处理模式不同 4、系统维护不同 5、对安全的要求不同 6、速度不同 7、交互性与信息流不同
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第二节 主要信息流程分析
一、信息流程分析的任务 信息流程分析是信息系统设计的基础。
二、促销信息流程分析 1、促销方案制作信息流程 2、促销活动计划与组织信息流程 3、促销效果反馈信息流程
2021/3/9
市场研究 市场计划 需求预测 财务计划 生产计划
2021/3/9
反馈
促销组 合分析
促销工 作实施
客户
促销信息流程图
三、市场预测信息流程分析 1、收集和整理数据，滤除不合理数据。 2、选择拟合度最高的预测模型 3、人工干预 4、将修正后的预测数据传给相关部门
2021/3/9
市场情报 市场调研
收集整理数据 选择预测模型
预测需求
内部报告 已获订单
人工干预
修改 预测数据
生产计划
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分拣货物
核对货物是否 与出库单相符
运输
准备运 输文件
包装、贴标签
确定运输费用
组织运输
客户
送货信息流程图
第三节 渠道信息系统开发与管理
一、开发电子计算机支持的渠道信息系统的原则 1、计算机软硬件配制应能满足系统的功能要求、
性能要求和容量要求。 2、系统硬件的选择应服从系统软件的选择。 3、系统软件和硬件应具有一定的技术先进性、
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2、浏览器/服务器模式的含义 B／S结构，即Browser／Server(浏览器／ 服务器)结构，就是只安装维护一个服务器 (Server)，而客户端采用浏览器(Browse)运行 软件。
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（一）C／S结构与B／S结构的分析比较 1、硬件环境不同 2、结构不同 3、处理模式不同 4、系统维护不同 5、对安全的要求不同 6、速度不同 7、交互性与信息流不同
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第二节 主要信息流程分析
一、信息流程分析的任务 信息流程分析是信息系统设计的基础。
二、促销信息流程分析 1、促销方案制作信息流程 2、促销活动计划与组织信息流程 3、促销效果反馈信息流程
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市场研究 市场计划 需求预测 财务计划 生产计划
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反馈
促销组 合分析
促销工 作实施
客户
促销信息流程图
三、市场预测信息流程分析 1、收集和整理数据，滤除不合理数据。 2、选择拟合度最高的预测模型 3、人工干预 4、将修正后的预测数据传给相关部门
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市场情报 市场调研
收集整理数据 选择预测模型
预测需求
内部报告 已获订单
人工干预
修改 预测数据
生产计划
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分拣货物
核对货物是否 与出库单相符
运输
准备运 输文件
包装、贴标签
确定运输费用
组织运输
客户
送货信息流程图
第三节 渠道信息系统开发与管理
一、开发电子计算机支持的渠道信息系统的原则 1、计算机软硬件配制应能满足系统的功能要求、
性能要求和容量要求。 2、系统硬件的选择应服从系统软件的选择。 3、系统软件和硬件应具有一定的技术先进性、
第9章 分销渠道策略 《市场营销学》PPT课件
第9章 分销渠道策略
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式 解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。 主要职能有： 整买零卖 分装与货色搭配 仓储运输职能 融资职能 承担风险 提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义，分销渠道是指商品或服务从生 产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者 和消费者，但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。 减少分销成本，规范交易。 简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者，产 品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就 构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长 度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道 制造商
消费者
一级渠道 制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式 解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。 主要职能有： 整买零卖 分装与货色搭配 仓储运输职能 融资职能 承担风险 提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义，分销渠道是指商品或服务从生 产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者 和消费者，但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。 减少分销成本，规范交易。 简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者，产 品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就 构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长 度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道 制造商
消费者
一级渠道 制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构
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3）处理模式不同 B／S的处理模式与C／S相比，大大简 化了客户端，只要装上操作系统、网络 协议软件以及浏览器即可，这时的客户 机成为瘦客户机，而服务器则集中了所 有的应用逻辑。
第九章分销渠道信息系统
4）系统维护不同 C／S程序由于其本身的整体性，必须整 体考察并处理出现的问题。 B／S结构，客户端不必安装及维护。B ／S结构在构件组成方面只变更个别构件， 开发、维护等工作都集中在服务器端。 当需要升级时，只需更新服务器端的软 件，而不必更换客户端软件，实现系统 的无缝升级。这样就减轻了系统维护与 升级的成本和工作量，使用户的总体拥 有成本(TCO)大大降低。
第九章、实现上具有可能性，
使用上具有灵活性、发展上具有可扩充性， 投资上具有可收益性。
第九章分销渠道信息系统
（二）选择B/S结构软件还是C/S结构软件 1、 B/S结构与C/S结构的含义 ❖C ／ S 结 构 ， 即 Client ／ Server( 客 户 机 ／服务器)结构。C/S结构把数据库内容 放在远程的服务器上，相应的在客户机 上需安装相应的软件。
第九章分销渠道信息系统
三、电子数据交换 1）定义：电子数据交换也称EDI（Electric
Data Interchange）是一种利用计算机进 行商务处理的新方法，它是将贸易、运输、 保险、银行和海关等行业的信息，用一种 国际公认的标准格式，通过计算机通信网 络，使各有关部门、公司和企业之间进行 数据交换和处理，并完成以贸易为中心的 全部业务过程。
第九章分销渠道信息系统
6）速度不同 由于C／S在逻辑结构上比B／S少一层，对 于相同的任务，C／S完成的速度总比B／S快。
7）交互性与信息流不同 交互性强是C／S固有的一个优点。在C／S 中，客户端有一套完整的应用程序，在出错提 示、在线帮助等方面都有强大的功能，并且可 以在子程序间自由切换。B／S虽然提供了一 定的交互能力，但与C／S的一整套客户应用 相比是太有限了。 C／S的信息流单一，而B／S可处理如B-B、 B-C等信息并具有流向的变化。
第九章分销渠道信息系统
3、 C／S结构与B／S结构的选择 对企业的业务逻辑很自信，系统部署很 长时间内都不会发生变化，则选用C/S结 构，否则选用B/S结构 如果公司是单体性质，没有分支机构或 驻外机构，选择C/S的架构软件会好些， 否则选择B/S架构软件
第九章分销渠道信息系统
（三）提高渠道信息系统运行效率的途径 认真分析需求和充分论证 提高人的素质和积极性 合理划分功能模块或工作部门 加强管理和控制 采用先进的技术手段
2）结构不同 C／S软件一般采用两层结构，而B／S 采用三层结构： 这两种结构的不同点是两层结构中客户 端参与运算，而三层结构中客户端并不 参与运算，只是简单地接收用户的请求， 显示最后的结果。由于三层结构中的客 户端并不需要参与计算，所以对客户端 的计算机电脑配置要求较低。
第九章分销渠道信息系统
第九章分销渠道信息系统
5）对安全的要求不同 ❖ C／S采用配对的点对点的结构模式，并采
用适用于局域网、安全性比较好的网络协 议，安全性可得到较好的保证。C／S一般 面向相对固定的用户群，它可以对权限进 行多层次校验，提供了更安全的存取模式， 对信息安全的控制能力很强。 ❖ B／S采用点对多点、多点对多点这种开放 的结构模式，并采用TCP／IP这一类运用 于Intemet的开放性协议，其安全性只能靠 数据服务器上管理密码的数据库来保证。
第九章分销渠道信息系统
第九章分销渠道信息系统
❖ B／S结构，即Browser／Server(浏览器 ／服务器)结构，就是只安装维护一个服务 器(Server)，而客户端采用浏览器(Browse) 运行软件。
第九章分销渠道信息系统
第九章分销渠道信息系统
2、C／S结构与B／S结构的分析比较 1）硬件环境不同 ❖C／S建立在局域网的基础上，通过专 门服务器提供连接和数据交换服务。 所处理的用户不仅固定，并且处于相 同区域，要求拥有相同的操作系统。 ❖B／S建立在广域网的基础上，信息自 己管理，有比C／S更强的适应范围， 一般只要有操作系统和浏览器就行。 与操作系统平台关系最小。面向不可 知的用户群。 第九章分销渠道信息系统
第九章分销渠道信息系统
和海关联系，申请保险手续和办理出口手 续；向用户开EDI发票；同银行以EDI方式 结算帐目等。从订货、库存检查与零部件 订货，办理相关手续及签发发货票等全部 过程都由计算机自动完成，既快速又准确。
第九章分销渠道信息系统
2）EDI的运作模式 • EDI不是用户间的简单的数据交换系统，
EDI用户需要按照国际通用的消息格式发送 消息，接收方也需要按照国际统一规定的 语法规则，对消息进行处理，并引起其他 相关系统的EDI综合处理，减少了差错，提 高了效率。
第九章分销渠道信息系统
例：有一个工厂采用了EDI系统，它通过计 算机通信网络接收到来自用户的一笔EDI方 式的订货单，工厂的EDI系统随即检查订货 单是否符合要求和工厂是否接收订货，然 后向用户回送确认信息。工厂的EDI系统根 据订货单的要求检查库存，如果需要则向 相关的零部件和配套设备厂商发出EDI订货 单；向铁路、海运、航空等部门预订车辆、 舱位和集装箱；以EDI方式与保险公司
第六章 分销渠道信息系统
内容提要： 一、渠道信息系统的功能结构 二、渠道信息系统的开发与管理 三、电子数据交换技术
第九章分销渠道信息系统
一、渠道信息系统的功能结构(P154) 渠道信息系统
促市 定 库 应送 客 绩 销场 单 存 收货 户 效 沟预 处 控 帐服 服 管 通测 理 制 款务 务 理 子子 子 子 子子 子 子 系系 系 系 系系 系 系 统统 统 统 统统 统 统
第九章分销渠道信息系统
二、渠道信息系统的开发与管理
第九章分销渠道信息系统
（一）开发电子计算机支持的渠道信息系统的 原则：（P169） ➢计算机软硬件配制应能满足系统的功能要 求、性能要求和容量要求。 ➢系统硬件的选择应服从系统软件的选择。 ➢系统软件和硬件应具有一定的技术先进性、 安全性、兼容性。