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猎头BD-对话 方式与话术
时间：2012-02-20
BD: Business Development
一、BD过程中对话情景分类
1、前期接触中固定的对话情景
2、深入沟通中常见的客户问题（FAB分析）
BD: Business Development
二、前期接触中固定的对话情景
客户：我现在有事。。。 (要区分是拒绝还是不方便） 客户：我对你们公司不了解。。。（要区分是拒绝还是进一步想做了解） 客户：我们现在没有招聘需求。。。（要区分拒绝或者真没有需求） 客户：我要向上级请示。。。（要区分是拒绝托词还是没有权限） 客户：你们是怎么收费的。。。 客户：你们怎么保证推荐的人一定适合。。。
BD: Business Development
三、应对方式
你们是怎么收费的。。。
➢收费比例 ：我们是按照候选人的年薪收费，具体收费比例是候选人年薪的25%。 ➢收费方式 ：我们分两次收，每个职位我们第一次收壹万元的首期服务费，推荐成功，人 才到位后，我们收剩下的服务费用。
Байду номын сангаас
BD: Business Development
BD: Business Development
三、应对方式
我们现在没有招聘需求。。。（要区分拒绝或者真没有需求）
➢拒绝：若是拒绝，可以说个不好意思，找对方要个邮箱，话术可以用下面的： ➢非拒绝：可以和对方说：“没关系，今天打来也是想和您认识下，大家都是这 个行业的人，以后我们很可能会有合作机会，可能是公司层面或个人层面的， 您能留个邮箱/QQ吗?”视对方时间，如果有时间，可以对嘉信做简洁的介绍， 同时也了解下对方的情况：是否有高管的招聘需求、是否有和猎头合作，有的 话合作的效果怎么样。如果对方还有时间，同时可以分析下，若对方和嘉信合 作有什么好处。同上个问题。
五、简单回顾FABE
•F：功能——描述一个产品的事实或特点；
•A：优点——描述一项功能如何能使用或帮助买方；
•B：利益——描述一个功能和好处如何满足买方提出的 明确性需求；
•E：证据——包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照 片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性 和可见证性。
BD: Business Development
BD: Business Development
三、应对方式
我要向上级请示下。。。（要区分是拒绝托词还是没有权限）
➢拒绝：若是拒绝，可以说请对方给个邮箱，我们发嘉信的详细资料，以便对方 给上级介绍。要到后，要给对方发资料，过几天再联系。。。 ➢非拒绝：先请对方给个邮箱，我们发嘉信的详细资料，以便对方给上级介绍。 同时视对方时间，如果有时间，向对方做嘉信的简洁介绍，同时了解下对方的 情况：是否有高管的招聘需求、是否有和猎头合作，有的话合作的效果怎么样。 如果对方还有时间，同时可以分析下，若对方和嘉信合作有什么好处。同上个 问题。
BD: Business Development
四、深入沟通中常见的客户问题
客户：我们对你们不了解，你们先给我几份简历，我们看了再说。 客户：有几家大的猎头公司也在找我们 （你们和跨国、大的猎头相比优势是？） 客户：我们已经有固定的猎头在合作了（你们若没有更好的优势，就不要谈了） 客户：你们25个点的费率太高了，其他家都是15 / 20个点。 客户：我们是不付订金的。。。 客户：你们推荐的人保证期三个月太短了。。。
六、应对话术
我们对你们不了解，你们先给我几份简历，我们看了再说。
FAB话术分析 某某经理、总， F:猎头职位是定制化的需求，我们给客户推荐人选之前先要详细了解客户的需 求，分析适合客户的人选。再结合这些人选意愿和职业规划,最终确定可以推荐 的，给到客户。 A:贵司的职位需求肯定有独特的标准，如果先给您简历，既不能满足你们的需 求，也更不能代表我们的专业和资源。但是如果我们合作，我们可以先签合同， 签了后我们公司内部会安排顾问团队按照流程，做职位的需求分析、目标公司 分析、人选寻访、面试评估等工作。 B:这样我们将最快速度给你们适合且精准的人选，最终帮贵司解决高端职位招 聘问题。如果您对我们公司有哪些不了解或疑问，我们可以上门去拜访您，当 面讨论。或者您也可以先从行业内了解下我们的口碑。
BD: Business Development
三、应对方式
我对你们公司不了解。。。 （要区分是拒绝还是进一步想做了解）
➢拒绝：若是拒绝，这种方式比较温和，我们需要就对方的表面问题解决问题， 这个时候要对嘉信做个简洁、重点突出的介绍；同时告诉对方通过什么渠道去 了解嘉信。并在事后发给对方嘉信的相关资料。 对嘉信的介绍可以从：公司历史、规模、专注的行业、标杆的合作客户简介扼 要的做说明。另外请其通过行业的HR去了解嘉信的口碑，通过嘉信网站具体了 解嘉信。 ➢非拒绝：视对方时间，在对嘉信做简洁介绍的基础上，了解对方的情况：是否 有高管的招聘需求、是否有和猎头合作，有的话合作的效果怎么样。如果对方 还有时间，请再分析若对方和嘉信合作有什么好处。（比如说，我们的本土资 源和我们的专注行业）
三、应对方式
你们怎么保证推荐的人一定适合。。。
➢在服务质量这块： ：“我们是按照定制化的程式为客户服务，我们内部有一套严格的操作流程， 顾问在接到客户的项目后，有几个环节要做：1、详细了解客户职位的个性化需 求和客户公司及行业的资料；2、根据这些资料分析并找出行业内标杆或者相似 的目标公司；3、找到目标公司该职位的人；4、了解这些人的情况、意愿；5、 结合人选意愿及背景调查推荐给你们3-5个最合适的人选。最后能给到你们的人 选一定是行业内资深的、业绩突出的、职业生涯向上发展的、综合能力优秀的 人。 最后，在最终人选到岗后的前期磨合阶段，我们顾问会帮人选做融入工作，关 注人选的心态。可以及时调整磨合阶段出现的小问题”。
BD: Business Development
三、应对方式
我现在有事。。。 (要区分是拒绝还是不方便）
➢拒绝：若对方语气不紧不慢，声音正常，对方这样讲多半是在拒绝你，我们视 情况找对方要邮箱，电话完后把嘉信的简介发给对方，过几天再联系。 ➢不方便：若对方语气很急或声音很小，可以确定对方不方便，可以说：“不好 意思，晚点我再联系您”。挂完电话给对方发个短信，说个不好意思，顺便发 个自我介绍，加深印象，以便下次联系。
时间：2012-02-20
BD: Business Development
一、BD过程中对话情景分类
1、前期接触中固定的对话情景
2、深入沟通中常见的客户问题（FAB分析）
BD: Business Development
二、前期接触中固定的对话情景
客户：我现在有事。。。 (要区分是拒绝还是不方便） 客户：我对你们公司不了解。。。（要区分是拒绝还是进一步想做了解） 客户：我们现在没有招聘需求。。。（要区分拒绝或者真没有需求） 客户：我要向上级请示。。。（要区分是拒绝托词还是没有权限） 客户：你们是怎么收费的。。。 客户：你们怎么保证推荐的人一定适合。。。
BD: Business Development
三、应对方式
你们是怎么收费的。。。
➢收费比例 ：我们是按照候选人的年薪收费，具体收费比例是候选人年薪的25%。 ➢收费方式 ：我们分两次收，每个职位我们第一次收壹万元的首期服务费，推荐成功，人 才到位后，我们收剩下的服务费用。
Байду номын сангаас
BD: Business Development
BD: Business Development
三、应对方式
我们现在没有招聘需求。。。（要区分拒绝或者真没有需求）
➢拒绝：若是拒绝，可以说个不好意思，找对方要个邮箱，话术可以用下面的： ➢非拒绝：可以和对方说：“没关系，今天打来也是想和您认识下，大家都是这 个行业的人，以后我们很可能会有合作机会，可能是公司层面或个人层面的， 您能留个邮箱/QQ吗?”视对方时间，如果有时间，可以对嘉信做简洁的介绍， 同时也了解下对方的情况：是否有高管的招聘需求、是否有和猎头合作，有的 话合作的效果怎么样。如果对方还有时间，同时可以分析下，若对方和嘉信合 作有什么好处。同上个问题。
五、简单回顾FABE
•F：功能——描述一个产品的事实或特点；
•A：优点——描述一项功能如何能使用或帮助买方；
•B：利益——描述一个功能和好处如何满足买方提出的 明确性需求；
•E：证据——包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照 片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性 和可见证性。
BD: Business Development
BD: Business Development
三、应对方式
我要向上级请示下。。。（要区分是拒绝托词还是没有权限）
➢拒绝：若是拒绝，可以说请对方给个邮箱，我们发嘉信的详细资料，以便对方 给上级介绍。要到后，要给对方发资料，过几天再联系。。。 ➢非拒绝：先请对方给个邮箱，我们发嘉信的详细资料，以便对方给上级介绍。 同时视对方时间，如果有时间，向对方做嘉信的简洁介绍，同时了解下对方的 情况：是否有高管的招聘需求、是否有和猎头合作，有的话合作的效果怎么样。 如果对方还有时间，同时可以分析下，若对方和嘉信合作有什么好处。同上个 问题。
BD: Business Development
四、深入沟通中常见的客户问题
客户：我们对你们不了解，你们先给我几份简历，我们看了再说。 客户：有几家大的猎头公司也在找我们 （你们和跨国、大的猎头相比优势是？） 客户：我们已经有固定的猎头在合作了（你们若没有更好的优势，就不要谈了） 客户：你们25个点的费率太高了，其他家都是15 / 20个点。 客户：我们是不付订金的。。。 客户：你们推荐的人保证期三个月太短了。。。
六、应对话术
我们对你们不了解，你们先给我几份简历，我们看了再说。
FAB话术分析 某某经理、总， F:猎头职位是定制化的需求，我们给客户推荐人选之前先要详细了解客户的需 求，分析适合客户的人选。再结合这些人选意愿和职业规划,最终确定可以推荐 的，给到客户。 A:贵司的职位需求肯定有独特的标准，如果先给您简历，既不能满足你们的需 求，也更不能代表我们的专业和资源。但是如果我们合作，我们可以先签合同， 签了后我们公司内部会安排顾问团队按照流程，做职位的需求分析、目标公司 分析、人选寻访、面试评估等工作。 B:这样我们将最快速度给你们适合且精准的人选，最终帮贵司解决高端职位招 聘问题。如果您对我们公司有哪些不了解或疑问，我们可以上门去拜访您，当 面讨论。或者您也可以先从行业内了解下我们的口碑。
BD: Business Development
三、应对方式
我对你们公司不了解。。。 （要区分是拒绝还是进一步想做了解）
➢拒绝：若是拒绝，这种方式比较温和，我们需要就对方的表面问题解决问题， 这个时候要对嘉信做个简洁、重点突出的介绍；同时告诉对方通过什么渠道去 了解嘉信。并在事后发给对方嘉信的相关资料。 对嘉信的介绍可以从：公司历史、规模、专注的行业、标杆的合作客户简介扼 要的做说明。另外请其通过行业的HR去了解嘉信的口碑，通过嘉信网站具体了 解嘉信。 ➢非拒绝：视对方时间，在对嘉信做简洁介绍的基础上，了解对方的情况：是否 有高管的招聘需求、是否有和猎头合作，有的话合作的效果怎么样。如果对方 还有时间，请再分析若对方和嘉信合作有什么好处。（比如说，我们的本土资 源和我们的专注行业）
三、应对方式
你们怎么保证推荐的人一定适合。。。
➢在服务质量这块： ：“我们是按照定制化的程式为客户服务，我们内部有一套严格的操作流程， 顾问在接到客户的项目后，有几个环节要做：1、详细了解客户职位的个性化需 求和客户公司及行业的资料；2、根据这些资料分析并找出行业内标杆或者相似 的目标公司；3、找到目标公司该职位的人；4、了解这些人的情况、意愿；5、 结合人选意愿及背景调查推荐给你们3-5个最合适的人选。最后能给到你们的人 选一定是行业内资深的、业绩突出的、职业生涯向上发展的、综合能力优秀的 人。 最后，在最终人选到岗后的前期磨合阶段，我们顾问会帮人选做融入工作，关 注人选的心态。可以及时调整磨合阶段出现的小问题”。
BD: Business Development
三、应对方式
我现在有事。。。 (要区分是拒绝还是不方便）
➢拒绝：若对方语气不紧不慢，声音正常，对方这样讲多半是在拒绝你，我们视 情况找对方要邮箱，电话完后把嘉信的简介发给对方，过几天再联系。 ➢不方便：若对方语气很急或声音很小，可以确定对方不方便，可以说：“不好 意思，晚点我再联系您”。挂完电话给对方发个短信，说个不好意思，顺便发 个自我介绍，加深印象，以便下次联系。