营销渠道管理理论与实务教案第15章
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、课程简介1. 课程名称：营销渠道管理2. 课程目标：使学员掌握营销渠道的基本概念、类型和作用，了解营销渠道管理的重要性，学习有效的营销渠道管理策略和方法，提高企业的市场竞争力。
二、教学内容1. 营销渠道的基本概念：营销渠道的定义、分类和功能2. 营销渠道的类型：直接渠道、间接渠道、混合渠道3. 营销渠道管理的重要性：提高市场占有率、降低营销成本、增强企业竞争力4. 营销渠道管理策略：渠道选择策略、渠道成员管理策略、渠道冲突管理策略5. 营销渠道管理方法：渠道营销、渠道创新、渠道整合三、教学方法1. 讲授：讲解营销渠道的基本概念、类型、作用和管理的重要性2. 案例分析：分析具体企业营销渠道管理的成功案例，帮助学员理解并掌握相关策略和方法3. 小组讨论：分组讨论营销渠道管理的问题和解决方案，培养学员的合作和沟通能力4. 角色扮演：模拟营销渠道管理的情境，让学员亲身参与，提高实际操作能力四、教学评估1. 课堂参与度：评估学员在课堂上的发言和讨论积极性2. 案例分析报告：评估学员对案例分析的理解和运用能力3. 小组讨论报告：评估学员在小组讨论中的合作和沟通能力4. 角色扮演表现：评估学员在模拟情境中的实际操作能力五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的营销渠道管理教材2. 案例资料：收集各类企业营销渠道管理的成功案例3. 辅助读物：推荐学员阅读相关的书籍、文章，扩展知识面4. 网络资源：提供相关的在线课程、论坛、资讯等，方便学员随时学习和交流六、教学进程安排1. 营销渠道的基本概念（2课时）第1周：第1-2节2. 营销渠道的类型（2课时）第2周：第3-4节3. 营销渠道管理的重要性（2课时）第3周：第5-6节4. 营销渠道管理策略（4课时）第4周：第7-8节第5周：第9-10节5. 营销渠道管理方法（4课时）第6周：第11-12节第7周：第13-14节七、教学辅助材料1. 教材：《营销渠道管理》，作者：张晓辉2. 案例资料：案例1：阿里巴巴的渠道战略案例2：可口可乐的渠道创新案例3：小米的线上线下融合渠道3. 辅助读物：《营销渠道策略》，作者：李明《渠道管理实战》，作者：王振华4. 网络资源：中国营销网：://marketingchina./营销渠道管理论坛：://bbs.channelmanagement./八、教学考核方式1. 期末考试（50%）闭卷考试，内容包括基本概念、理论知识、案例分析等2. 课堂表现（20%）包括发言、讨论、角色扮演等，旨在评估学员的参与度和积极性3. 案例分析报告（15%）针对给定的案例，进行分析并提出自己的见解和解决方案4. 小组讨论报告（10%）九、教学建议1. 针对不同行业、不同规模的企业，营销渠道管理的策略和方法可能有所不同，学员在实际操作中需结合自身企业情况进行调整2. 鼓励学员积极参与课堂讨论，分享自身的经验和见解，以提高课堂效果和学员的实践能力3. 建议学员在课后多阅读相关书籍和文章，扩大知识面，提高自身综合素质十、教学反馈1. 定期收集学员对教学内容、教学方法、教学资源的反馈，以便进行教学调整和改进2. 鼓励学员提出建议和意见，共同促进教学质量的提高3. 定期与学员进行沟通交流，了解学员的学习需求和困惑，提供针对性的指导和帮助重点和难点解析一、营销渠道的基本概念重点：营销渠道的定义、分类和功能难点：理解不同类型营销渠道的特点和适用场景二、营销渠道的类型重点：直接渠道、间接渠道、混合渠道难点：区分和应用不同类型的营销渠道三、营销渠道管理的重要性重点：提高市场占有率、降低营销成本、增强企业竞争力难点：深入理解营销渠道管理对企业的战略意义四、营销渠道管理策略重点：渠道选择策略、渠道成员管理策略、渠道冲突管理策略难点：制定和实施有效的渠道管理策略五、营销渠道管理方法重点：渠道营销、渠道创新、渠道整合难点：掌握不同渠道管理方法的应用和实施《营销渠道管理》课程教案的编写旨在帮助学员掌握营销渠道的基本概念、类型和作用，了解营销渠道管理的重要性，学习有效的营销渠道管理策略和方法。
《市场营销：理论与中国实践》(第3版数字教材版)第15章 营销计划、组织、执行与控制
战略层控 制方法
管理层控 制方法
操作层面 的控制
第4节 营销控制
营销审计
销售分析 市场占有率分
析 营销费用与销
售额分析 顾客态度追踪
Marketing Plan） ⭕营销执行（Marketing Implementation） ⭕营销控制（Marketing Control） ⭕市场营销审计（Marketing Audi） ……
(三)营销计划对员工的作用
对于企业的员工来说，营销计划描述了将要进行的任务和 采取的行动，它可以使企业的员工更加清楚自己的工作职责， 并且能够鼓励员工认真承担责任和相互配合，从而有目标、有 步骤地完成各项任务。此外，营销计划也有利于在员工内部达 成共识，从而更有效地提高整合营销传播的效果。
第1节 营销计划
思考与练习
⭕营销计划的内容包括哪些？制定一个营销计划需要注意哪些 问题？ ⭕请结合顾客价值的重要性，谈谈市场营销组织的演变趋势。 ⭕对于企业来说，正式的市场营销执行和非正式的市场营销执 行对于实施营销计划各自有什么样的作用？ ⭕什么是市场营销审计？它包括哪些主要的内容？营销审计对 企业进行营销控制有什么样的意义？
《市场营销：理论与中国实践》 第三版/数字教材版
第15章 营销计划、组织、执行与控制
导言
目前，我国正着力加强供给侧结构性改革，着 力提高供给体系质量和效率。企业组织应全力完 善组织结构，有效实现高质量的资源配置，以提 高企业的产品或服务的供给质量。
这一切都少不了企业中营销计划、组织、执行与控制的作用
二、营销计划的内涵
营销计划是指帮助组织来协调外部环境和内部资源，以 达到理想效果的一系列过程或活动。营销计划主要有两种类 型：即概要性营销计划和适应性营销计划。
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、教案简介《营销渠道管理》课程主要向学生介绍营销渠道的概念、类型、构建和优化方法。
通过本课程的学习，使学生掌握营销渠道的基本理论，了解营销渠道在企业市场营销中的重要性，学会构建和优化营销渠道，提高企业的市场竞争力。
二、教学目标1. 理解营销渠道的概念和类型2. 掌握营销渠道构建和优化的方法3. 学会分析和管理营销渠道4. 提高学生的实际操作能力和解决问题的能力三、教学内容1. 营销渠道的概念与类型营销渠道的定义直接渠道与间接渠道单渠道与多渠道传统营销渠道与现代营销渠道2. 营销渠道构建与优化营销渠道构建的原则与步骤营销渠道选择的影响因素营销渠道冲突与管理营销渠道优化方法3. 营销渠道管理渠道成员的选择与管理渠道权力的运用与维护渠道冲突的类型与处理渠道关系的维护与发展四、教学方法1. 讲授法：通过讲解营销渠道的基本概念、理论，使学生掌握相关知识。
2. 案例分析法：通过分析具体案例，使学生了解营销渠道的实际操作和管理。
3. 小组讨论法：分组讨论问题，培养学生的团队协作能力和解决问题的能力。
4. 情景模拟法：设置情景，让学生模拟营销渠道的构建和优化过程，提高学生的实际操作能力。
五、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言、提问和互动情况，评估学生的参与程度。
2. 课后作业：布置相关作业，评估学生对课堂所学知识的理解和运用能力。
3. 案例分析报告：评估学生在案例分析中的分析、思考和解决问题的能力。
4. 情景模拟报告：评估学生在情景模拟中的实际操作能力和解决问题的能力。
六、教学准备1. 教材和参考书：选择合适的教材和参考书，如《营销渠道管理》、《营销渠道策略》等。
2. 案例资料：收集相关的营销渠道案例，包括成功和失败的案例，以便进行案例分析。
3. 教学工具：准备投影仪、电脑、投影幕等教学工具，以便进行多媒体教学。
4. 情景模拟场景：设计一些情景模拟场景，让学生在模拟中学习和实践营销渠道的构建和优化。
营销渠道管理理论与实务习题集答案
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）C；（2）DE；（3）ABE；（4）BD；（5）C；（6）BDF；（7）A；（8）ABD；（9）D；（10）B2.判断题（1）√；（2）×；（3）√；（4）×；（5）×；（6）√；（7）×；（8）√；（9）√；（10）×3.问答题（1）什么是营销渠道？营销渠道具有哪些特点？答：营销渠道，通常也被称为分销渠道或者配销通路，是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的通路。
营销渠道的特点包括：（1）营销渠道的起点是生产者，终点是消费者，是媒介商品生产者和商品消费者的通路。
；（2）营销渠道的核心工作是购销活动。
（3）营销渠道是由一系列相互依存的组织或个人所构成的组织网络。
（4）营销渠道目标的实现需要多种渠道功能共同发挥作用。
（5）营销渠道成员间的协调和合作需要发挥渠道管理的作用。
（2）营销渠道的基本功能有哪些？答：营销渠道具有八大渠道功能：（1）市场调研功能，即收集制定营销计划和进行市场交易活动所需的市场信息，包括与顾客、市场竞争者及其他相关的营销环境信息。
（2）接洽功能，即寻找潜在顾客，与顾客进行有效的营销沟通，从而为满足不同需求的顾客提供更恰当的商品和服务。
（3）编配功能，主要包括按产品的相关性对其进行生产安排、分类分等、装配包装等。
（4）促销功能，是对产品所进行营销沟通活动，即传递与产品或服务相关的各类信息，与顾客进行沟通并吸引顾客购买的活动。
（5）谈判功能，即为了实现交换，达成交易而就产品标的物、价格及其他相关交易条件的沟通和磋商。
（6）物流功能，包括组织商品的运输、仓储和配送活动，保证按照顾客的时间、地点、数量和质量要求供应商品。
（7）财务功能，即为补偿分销成本而取得并支付相关资金的活动，主要包括融资、收付款、信贷等活动。
（8）风险承担功能，是指承担商品或服务在渠道流转过程中的相观风险，包括资金风险、物流风险、合同风险等。
第15章分销策略
第15章分销策略一、学习目的分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
影响渠道设计的主要因素有顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性。
企业必须对个别中间商进行选择、激励与定期评估。
生产者在处理它与经销商的关系时，常采取合作、合伙和分销规划三种方法。
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。
企业应加强渠道管理和窜货的整治。
批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者其他商业用途而进行购买的人或组织的活动。
批发商主要有三种类型：商人批发商、经纪人和代理商、制造商及零售商的分店和销售办事处。
零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。
零售商的组织形式主要有三种类型：商店零售商、无门市零售商、零售机构。
最主要的零售商店类型有：专用品商店、百货商店、超级市场、便利店、超级商店、联合商店和特级商场、折扣商店、仓储商店、产品陈列室推销店。
通过本章的学习，将使读者对分销渠道的职能与类型、分销渠道的设计与管理、批发商的特点及主要类型、零售商的主要类型等基础知识有比较全面的把握。
读者在学习过程中，要特别注意对于分销渠道设计与管理内涵的理解，并且关注其在现代企业中的运用。
二、重要知识点1.市场营销渠道的含义市场营销渠道，是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。
也就是说，营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。
、2.分销渠道的含义所谓分销渠道，是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
营销渠道管理课程教学大纲
《营销渠道管理》课程教学大纲课程类别：专业基础课适用专业：市场营销学适用层次：高起专适用教育形式：成人教育考核形式：考试所属学院：经济管理学院先修课程：无一、课程简介《营销渠道管理》是本科市场营销专业的专业课。
本课程主要介绍了现代渠道管理理念，介绍决策、管理和优化渠道的方法；使学生能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销渠道实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。
二、课程学习目标使学生能够结合企业面对的渠道营销环境，对企业的营销渠道组织进行分析；能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论，对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划；能结合营销渠道管理理论，对企业营销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理问题进行分析；了解网络分销渠道的类型及选择，能利用互联网对企业及产品进行分销。
三、与其他课程的关系前修课程：市场营销学原理、市场研究、客户关系管理继修课程：广告学原理、竞争战略、品牌管理四、课程主要内容和基本要求本课程主要内容分为以下四个模块：模块一：制定渠道战略这是渠道管理的首要任务，本模块介绍了如何制定渠道规划。
首先阐述了分销渠道的含义、特点和影响因素，在此基础上，介绍了渠道战略的制定流程，并列举了可选的渠道战略。
然后阐述了典型的渠道政策及渠道流程的分析与管理。
模块二：设计渠道体系制定渠道规划后，就应设计渠道体系。
本模块主要阐述渠道体系设计的诸多方面，他是渠道管理最重要的工作之一，包括渠道设计的原则与流程、设计渠道层次、建立渠道关系、选择渠道成员四方面的内容。
模块三：选择渠道类型企业可以选择代销经销、销售代理、连锁经营、特许经营技术授权、海外投资专卖店、直销、网络营销、邮购媒介、销售、自动售货等方式来分销产品，这些方式可以概括为几种不同的渠道类型，本模块主要讨论几种重要的渠道类型，如经销与销售代理，连锁与特许经营、直复营销、国际分销等，模块四：渠道成员管理本模块介绍如何管理渠道成员，对于分销管理来说，分销渠道设计是一个难点，，而如何管理好渠道就更难，本部分主要阐述了如何激励渠道成员评估，化解渠道冲突，进行渠道整合等内容。
营销渠道管理理论与实务习题集
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）营销渠道的终点一般是指（）。
A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（2）以下在广义渠道的定义中包含而不属于狭义渠道定义的渠道成员是（）A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（3）营销渠道中辅助商包括：（）A.物流公司B.保险公司C.消费者D.制造商E. 银行（4）以下不属于营销渠道的职能的是：（）A.市场调研B.定价C.促销D.生产E.风险承担（5）某媒体公司承接了某保健品公司的广告传播工作，该媒体公司履行的是市场营销渠道的（）功能。
A.市场调研B.接洽C.促销D.风险承担（6）以下营销渠道的业务流程是双向流程的有：（）。
A.所有权流B.谈判流C.促销流D.融资流E.订货流F.信息流（7）在市场营销组合策略（4Ps策略）中，最为核心的策略是（）。
A.产品策略B.价格策略C.渠道策略D.促销策略（8）渠道管理的基本内容包括：（）A.渠道规划B.渠道分析C.渠道实施D.渠道控制（9）在渠道管理中，对于渠道的结构设计，成员选择等内容属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划（10）在渠道管理中，对于渠道任务和功能的分配、渠道冲突管理和协调属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划2.判断题（1）营销渠道协调了生产和消费之间的差异和矛盾。
（）（2）营销渠道的起点是供应商，所以供应商往往是渠道的组织者。
（）（3）广义的营销渠道当中包括了在产品的供产销过程中所有发挥推动和促进作用的企业和个人，即包括了辅助商。
（）（4）营销渠道成员之间通过共同的目标凝聚在一起，不存在矛盾和分歧。
（）（5）营销渠道管理是企业内部的管理活动。
（）（6）所有的渠道功能必须在渠道成员之间进行合理分配并全部得以执行，不可或缺。
（）（7）渠道功能的执行者一旦确定就不可以改变。
（）（8）渠道的促销流程可以借助广告公司或媒体公司等辅助商的专业化运作而提高效率。
第十五章：分销渠道策略
第十五章：分销渠道策略一、教学目的与要求：通过本章学习，熟练掌握渠道的概念，基本掌握渠道的流程和功能。
熟练掌握渠道的基本分类中不同类型渠道的利弊和适用条件。
熟练掌握中间商的作用，基本掌握批发商的营销策略，了解批发商的类型。
熟练掌握连锁店等已进入中国市场的几种经营形式的特点和适用条件，基本掌握零售商的营销策略，了解零售商的类型。
熟练掌握渠道设计的步骤，基本掌握渠道管理中的中间商管理和渠道控制方法。
二、本章重点：1.渠道的概念和流程2.渠道的功能3.渠道的类型及其利弊和适用条件4.中间商的作用5.批发商的分类及其策略6.零售商的分类及其策略7.直复营销类型8.分销渠道的设计步骤9.影响分销渠道选择的因素10.渠道方案制定和评估11.渠道成员的选择12.渠道控制13.供应链的涵义和类型三、本章难点：1.渠道的类型及其利弊和适用条件2.直复营销类型3.渠道方案制定和评估4.渠道控制5.供应链与渠道和物流管理的关系四、重要概念：1.分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织2.实物流指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程3.所有权流指货物所有权从渠道中的某个主成员到另一个主成员的转移过程4.付款流是指货款在各渠道成员之间的流动过程5.信息流指在市场营销渠道中，各渠道成员之间相互传递信息的过程6.促销流是指某一渠道成员运用其广告、人员推销、宣传、销售促进等活动对另一渠道成员施加影响过程。
7.直接分销渠道是生产者把商品直接出售给最终消费者的渠道。
也就是说生产与流通两种职能都是生产者承担的。
8.间接分销渠道是生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。
也就是在生产者和消费者之间加入了中间商，由中间商承担流通的职能。
9.中间商是商品从生产领域转移到消费领域的过程中，参与商品交易活动的专业化经营的个人和组织。
10.批发商是把商品出售给那些为转卖商品而购买的零售商和批发商的中间商。
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案课程学时:32学时学分:2学分授课对象:市场营销专业本科05级、06级1，2班授课教师：李友邦授课时间：2008~2009学年第一学期一、本课程简介：营销渠道管理是高等学校市场营销专业本科专业培养方案中为高年级学生开设的一门专业课，也是黄山学院经管学院为营销专业本科生开设的专业课。
本课程的先行课程是市场营销学、企业管理原理、市场调查与预测、推销学等，要运用先行课程中的基本知识、基本理论和基本方法，进一步学习和掌握市场营销活动中的营销渠道管理的知识、基本理论和相关方法，指导将来的企业营销渠道管理工作。
本课程主要讲述企业营销渠道的结构和功能，营销渠道战略和渠道设计，营销渠道成员选择7>与管理，渠道中的分销商，营销渠道流程和营运管理等。
营销渠道管理与企业营销实际工作有直接的联系，对学生将来从事营销实际工作有直接的指导作用，学生将来工作中要广泛运用该课程的知识。
二、本课程在专业人才培养中的作用：通过本课程教学，提高学生的专业素质，提高营销工作的科学管理水平，培养学生运用专业知识和理论的实际能力，有助于学生更好地适应今后营销实际工作需要，促进学生顺利发展。
三、本课程教学基本目标：通过教学，使学生认识到现代市场环境下企业营销渠道管理的重要性，掌握企业营销渠道管理的基本知识和理论，能适应企业营销渠道管理工作的要求。
四、学生学习本课程应掌握的方法：课堂认真听讲，课堂记笔记，课堂预习，课后复习，认真完成作业，注意课程之间内容的融会贯通，理论结合实际。
五、教学方法；1、课堂授课2、启发式教学3、讨论式教学六、教材：营销渠道决策与管理吕一林主编中国人民大学出版社 2005年5月第一版七、参考文献：1、中国人民大学市场营销期刊复印资料 2008年第1至5期2、现代市场营销导刊中国市场学会主办2007年第3至6期八、教学内容：见以下各章第一章企业营销渠道管理导论（4学时）1、本章教学目的：通过教学，使学生掌握企业营销渠道的含义，理解营销渠道的结构和功能，掌握企业营销渠道管理和营销策略的关系，充分认识到营销渠道管理在企业营销中的重要性。
市场营销理论与实务授课教案(部分)
市场营销理论与实务授课教案(部分)一、第1章市场营销导论1.1 教学目标让学生理解市场营销的基本概念和原则。
让学生了解市场营销在企业和经济活动中的重要性。
让学生掌握市场营销的流程和策略。
1.2 教学内容市场营销的基本概念和定义市场营销的特点和作用市场营销的流程和策略市场营销的发展趋势1.3 教学方法讲授法：讲解市场营销的基本概念和原则。
案例分析法：分析市场营销的实际案例，让学生更好地理解市场营销的应用。
二、第2章市场调研与分析2.1 教学目标让学生了解市场调研的重要性。
让学生掌握市场调研的方法和技巧。
让学生能够进行市场分析并制定市场进入策略。
2.2 教学内容市场调研的基本概念和流程市场调研的方法和技巧市场分析的内容和工具市场进入策略的制定2.3 教学方法讲授法：讲解市场调研的基本概念和流程。
实践法：学生分组进行市场调研实践，提高学生的实际操作能力。
三、第3章产品策略3.1 教学目标让学生了解产品的基本概念和分类。
让学生掌握产品策略的制定和实施。
让学生能够根据市场需求和竞争情况制定合适的产品策略。
3.2 教学内容产品的概念和分类产品策略的内容和目标产品策略的制定和实施产品生命周期理论及其应用3.3 教学方法讲授法：讲解产品的基本概念和分类。
案例分析法：分析成功的产品策略案例，让学生更好地理解产品策略的制定和实施。
四、第4章价格策略4.1 教学目标让学生了解价格的基本概念和定价方法。
让学生掌握价格策略的制定和实施。
让学生能够根据市场需求和竞争情况制定合适的价格策略。
4.2 教学内容价格的概念和定价方法价格策略的内容和目标价格策略的制定和实施价格折扣和促销策略4.3 教学方法讲授法：讲解价格的基本概念和定价方法。
案例分析法：分析成功的价格策略案例，让学生更好地理解价格策略的制定和实施。
五、第5章渠道策略5.1 教学目标让学生了解渠道的基本概念和分类。
让学生掌握渠道策略的制定和实施。
让学生能够根据市场需求和竞争情况制定合适的渠道策略。
营销渠道管理教案(I)
营销渠道管理教案(I)章节一：营销渠道管理概述教学目标：1. 理解营销渠道的概念和重要性。
2. 掌握营销渠道的分类和功能。
3. 了解营销渠道管理的目标和原则。
教学内容：1. 营销渠道的定义和作用。
2. 营销渠道的分类：直接渠道、间接渠道、混合渠道。
3. 营销渠道的功能：产品分配、价格制定、促销推广、信息反馈。
4. 营销渠道管理的目标：渠道效率、渠道适应性、渠道控制。
5. 营销渠道管理的原则：公平合作、互利共赢、长期发展。
教学活动：1. 引入讨论：营销渠道在日常生活中的应用。
2. 教师讲解：营销渠道的定义和作用。
3. 案例分析：不同类型营销渠道的案例。
4. 小组讨论：营销渠道的功能和重要性。
5. 总结讲解：营销渠道管理的目标和原则。
章节二：营销渠道的选择和评估教学目标：1. 掌握营销渠道选择的影响因素。
2. 学会评估和优化营销渠道。
教学内容：1. 营销渠道选择的影响因素：市场因素、产品因素、企业因素、环境因素。
2. 营销渠道评估的方法：渠道效益评估、渠道风险评估、渠道绩效评估。
3. 营销渠道优化的策略：渠道整合、渠道拓展、渠道调整。
教学活动：1. 引入讨论：成功营销渠道选择的案例。
2. 教师讲解：营销渠道选择的影响因素。
3. 小组活动：分析并评估给定营销渠道的优劣。
4. 案例分析：营销渠道评估和优化的实例。
5. 总结讲解：营销渠道评估和优化的方法。
章节三：营销渠道冲突与管理教学目标：1. 理解营销渠道冲突的类型和原因。
2. 学会预防和解决营销渠道冲突。
教学内容：1. 营销渠道冲突的类型：垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道冲突。
2. 营销渠道冲突的原因：利益分配不均、沟通不畅、目标不一致。
3. 营销渠道冲突的预防：建立合作关系、明确渠道权责、加强沟通。
4. 营销渠道冲突的解决：协商解决、调解协商、竞争淘汰。
教学活动：1. 引入讨论：营销渠道冲突在日常生活中的例子。
2. 教师讲解：营销渠道冲突的类型和原因。
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、课程简介1. 课程名称：营销渠道管理2. 课程性质：专业必修课3. 学时：32学时4. 学分：2学分5. 适用对象：市场营销专业本科生、研究生6. 课程目标：使学生了解营销渠道的基本概念、类型和作用，掌握营销渠道设计、运营和控制的方法，提高学生在实际工作中运用营销渠道管理理论解决实际问题的能力。
二、教学内容1. 营销渠道概述营销渠道的概念与分类营销渠道的作用与价值2. 营销渠道设计营销渠道设计的原则与流程渠道成员的选择与评估渠道权力的管理与运用3. 营销渠道运营渠道冲突的类型与处理渠道合作与协调渠道激励与约束机制4. 营销渠道控制渠道控制的必要性渠道控制的方法与技巧渠道绩效评估与改进5. 营销渠道发展趋势与创新传统营销渠道的挑战与机遇电子商务与网络营销渠道的发展新兴渠道模式及其对传统渠道的影响三、教学方法1. 讲授：通过讲解、案例分析等方式，使学生掌握营销渠道管理的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析：选取具有代表性的营销渠道案例，引导学生运用所学知识分析、解决问题。
3. 小组讨论：分组讨论案例，培养学生的团队协作能力和沟通表达能力。
4. 实践环节：组织学生参观企业营销渠道运营现场，深入了解企业营销渠道的实际情况。
四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、案例分析、小组讨论等，占总评的40%。
2. 期中考试：考查学生对营销渠道管理基本知识的掌握，占总评的30%。
3. 期末考试：考查学生对营销渠道管理理论和实践的综合运用能力，占总评的30%。
五、教学资源1. 教材：选用国内外优秀教材《营销渠道管理》。
2. 辅助资料：相关论文、案例、新闻报道等。
3. 教学平台：利用校园网、在线教学平台等进行教学资源的共享与传播。
4. 实践基地：与相关企业合作，为学生提供实地考察和实习的机会。
六、教学安排1. 课时分配：营销渠道概述（4学时）营销渠道设计（6学时）营销渠道运营（6学时）营销渠道控制（4学时）营销渠道发展趋势与创新（4学时）实践环节（4学时）2. 教学进度：第1-4周：营销渠道概述、营销渠道设计第5-8周：营销渠道运营、营销渠道控制第9-12周：营销渠道发展趋势与创新、实践环节七、教学案例及分析1. 案例选择：挑选具有代表性的营销渠道案例，如可口可乐、宝洁公司的渠道运作模式。
科特勒《营销管理》(第14版)讲义(设计与管理整合营销渠道)【圣才出品】
第十五章 设计与管理整合营销渠道[视频讲解]15.1 本章要点 ■营销渠道系统是什么 ■营销渠道的作用 ■应该如何设计渠道 ■管理渠道时公司面临哪些决策 ■公司应如何整合渠道并管理渠道冲突15.2 重难点导学 一、营销渠道和价值网络 1．营销渠道（marketing channel）的含义 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
它们是产品或服务在生产环节之后所经历的一系列途径，终点是被最终使用者购买并消费。
（1）有的中间机构买进产品、取得产品所有权，然后再出售，它们被称为买卖中间商。
（2）其他一些中间机构则寻找顾客．可能也代表生产厂商同顾客谈判，但是不取得产品所有权，它们被称为代理商。
（3）还有一些中间机构则支持分销活动，但它们既不取得产品所有权，也不参与买卖谈判，它们被称为辅助机构。
2．渠道的重要性 （1）营销渠道的重要性 ①营销渠道系统是公司分销渠道中的一个特别组成部分。
②营销渠道的主要作用之一是将潜在的顾客转换成带来利润的顾客。
营销渠道不仅要服务于市场，更要创造市场。
③渠道选择会影响其他所有的营销决策。
④渠道决策包括对其他公司所做的相对长期承诺以及一系列政策和程序。
⑤渠道选择本身取决于公司基于市场细分、目标市场的选择和定位考虑而制定的营销战略。
全方位营销者确保这些所有不同领域的营销决策综合起来可以创造出最大的价值。
（2）推进战略和拉动战略 ①推进战略（push strategy） 推进战略使用制造商销售队伍、促销资金或其他手段推动中间商购进、推广并将产品销售给最终使用者。
推进战略适用的情况包括：产品在品类中具有低品牌忠诚度，消费者在商店现场选择品牌，消费者出于冲动购买产品，或者产品的优点是众所周知的。
②拉动战略（pull strategy） 拉动战略中，制造商利用广告、促销和其他传播方式来吸引消费者向中间商购买产品，以激励中间商订货。
拉动战略适用的情况包括：高品牌忠诚度、高产品介入度，即人们能够认知不同品牌间的差异，以及人们在去商店之前就选好购买哪个品牌。
营销渠道管理教案
营销渠道管理教案一、教学目标1. 理解营销渠道的概念和重要性2. 掌握营销渠道的类型和功能3. 学习营销渠道管理的原则和方法4. 培养学生的营销渠道管理能力和决策能力二、教学内容1. 营销渠道的定义和作用2. 营销渠道的类型和特点3. 营销渠道管理的原则和方法4. 营销渠道冲突和协调5. 营销渠道发展趋势和挑战三、教学方法1. 讲授法：讲解营销渠道的概念、类型和功能，引导学生理解营销渠道的重要性2. 案例分析法：分析具体案例，让学生了解营销渠道管理的实践应用3. 小组讨论法：分组讨论营销渠道管理的原则和方法，促进学生思考和交流4. 情景模拟法：设计营销渠道管理的情境，让学生参与模拟实践，提高决策能力四、教学准备1. 教材：营销渠道管理相关教材或资料2. 案例：选取相关案例用于分析讨论3. 幻灯片：制作教学幻灯片，辅助讲解和展示内容4. 教室设施：投影仪、白板、笔记本电脑等五、教学过程1. 引入新课：通过引入营销渠道的定义和作用，激发学生的兴趣和好奇心2. 讲解内容：讲解营销渠道的类型和功能，让学生了解不同类型的营销渠道及其作用3. 案例分析：分析具体案例，让学生了解营销渠道管理的实践应用4. 小组讨论：分组讨论营销渠道管理的原则和方法，引导学生思考和交流5. 情景模拟：设计营销渠道管理的情境，让学生参与模拟实践，提高决策能力6. 总结和复习：总结本节课的重点内容，布置复习题目，为后续课程做准备教学反思：本节课通过讲解、案例分析和小组讨论等多种教学方法，让学生了解了营销渠道的概念、类型和功能，以及营销渠道管理的原则和方法。
通过情景模拟环节，学生能够将所学知识应用到实际情境中，提高决策能力。
但在教学过程中，需要注意控制课堂讨论的时间和节奏，确保教学目标的达成。
六、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在讨论和模拟实践中的积极参与程度和表现。
2. 小组讨论报告：评估学生分组讨论的深度和广度，以及报告的质量和表达能力。
营销渠道管理理论与实务教案
营销渠道管理:理论与实务学习意义：“渠道”是市场营销组合的组成部分，是企业营销管理的重要方面。
在市场竞争异常激励的环境条件下，“渠道”甚至可能决定企业的成败。
作为企业进入市场，接触消费者，实现价值的渠道决策和管理，是市场营销专业学生必须掌握的。
学习目的：理论目标：掌握营销渠道含义、功能、渠道成员构成、渠道结构及渠道决策与管理流程；技能目标：学会渠道设计与规划、渠道管理、渠道控制的技能与方法；了解特定产品的分销渠道。
第一章：营销渠道概述计划授课学时：2学时【教学目标】知识目标：掌握分销渠道的含义；掌握分销渠道的基本功能；理解分销渠道与市场营销其他营销组合策略的关系；了解分销渠道管理的含义及特点；掌握分销渠道管理的基本内容。
技能目标：掌握营销渠道与其他营销组合策略制定的协调性。
【教学重点】1.营销渠道的含义；2.营销渠道的基本功能；3.营销渠道管理的基本内容。
【教学难点】分销渠道的功能与流程及其相互关系是本讲难点。
【讲授的内容提要】第一节营销渠道的含义及其功能一、市场营销渠道的含义二、营销渠道的基本功能三、营销渠道中的业务流第二节营销渠道与市场营销一、营销渠道在企业营销中的意义二、营销渠道策略与其他营销组合策略第三节营销渠道管理一、营销渠道管理的含义二、营销渠道管理的特点三、营销渠道管理的基本内容【讲授的知识点提炼】第一节营销渠道的内涵及其功能一、营销渠道的含义及特点（1）营销渠道，通常也被称为分销渠道或者配销通路，是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的通路。
营销渠道通路上分布着各种类型的渠道成员，包括生产者、各种类型的中间商和消费者。
应区别狭义与广义的营销渠道：所谓狭义营销渠道，是指某种产品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得产品或服务的所有权或帮助实现所有权转移的所有企业和个人。
所谓广义营销渠道，是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者所生产的产品或服务的所有企业和个人。
（2）营销渠道特征：首先，营销渠道的起点是生产者，终点是消费者。
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、课程简介1. 课程名称：营销渠道管理2. 课程目标：使学生了解营销渠道的定义、功能、类型及管理方法，掌握渠道选择、渠道冲突、渠道合作与渠道发展趋势等方面的知识，提高学生在实际工作中对营销渠道的运用能力。
3. 适用对象：市场营销、企业管理等专业的学生或相关从业者。
二、教学内容1. 营销渠道概述营销渠道的定义营销渠道的功能营销渠道的类型2. 渠道选择与设计影响渠道选择的因素渠道设计的原则渠道设计的步骤3. 渠道冲突与管理渠道冲突的类型与原因渠道冲突的解决方法渠道合作的原则与策略4. 渠道成员管理渠道成员的选择与评估渠道成员的培训与支持渠道成员的激励与沟通5. 渠道发展趋势与创新传统渠道与新型渠道的特点渠道创新的方法与案例未来渠道发展的趋势三、教学方法1. 讲授：讲解营销渠道的基本概念、理论和发展趋势。
2. 案例分析：分析实际案例，让学生了解营销渠道管理的具体操作和应用。
3. 小组讨论：分组讨论渠道选择、渠道冲突解决等实际问题，培养学生的思考和解决问题的能力。
4. 角色扮演：模拟渠道冲突和合作场景，让学生学会沟通和协调技巧。
四、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂讨论、提问等方面的积极性。
2. 案例分析报告：评估学生在案例分析中的理解程度和分析能力。
3. 小组讨论报告：评估学生在小组讨论中的合作能力和问题解决能力。
4. 期末考试：测试学生对课程知识的掌握程度。
五、教学资源1. 教材：推荐《营销渠道管理》等相关教材。
2. 案例库：收集与营销渠道管理相关的实际案例。
3. 课件：制作精美的课件，辅助教学。
4. 互联网资源：利用互联网查找相关资料，丰富教学内容。
六、教学活动安排1. 第1-2周：营销渠道概述介绍营销渠道的基本概念和功能讲解不同类型的营销渠道及其特点2. 第3-4周：渠道选择与设计分析影响渠道选择的因素学习渠道设计的原则和方法练习渠道设计的实际操作3. 第5-6周：渠道冲突与管理探讨渠道冲突的类型和原因学习渠道冲突的解决方法和策略模拟渠道冲突情景，进行角色扮演4. 第7-8周：渠道成员管理研究渠道成员的选择和评估标准学习渠道成员的培训和支持方法讨论渠道成员的激励和沟通策略5. 第9-10周：渠道发展趋势与创新分析传统渠道和新型渠道的特点探索渠道创新的方法和案例讨论未来渠道发展的趋势和挑战七、教学实践环节1. 案例分析：安排学生在课后查找相关案例，课堂上进行分享和讨论。
营销渠道管理理论与实务课件第15章-化妆品营销渠道
经销商定位：
成长型代理公司。“春之叶”洗发露是新上市产 品，市场基础薄弱，知名度低，想要有效介入市 场，需要寻找到既接受自己（愿意经销），也能 够提升自己（积极推广）的经销商。通过分析比 较成长型代理公司与成熟型代理公司的经营特点 和经销心理，我们发现，成长型代理公司更符合 “春之叶”洗发露的市场要求。
问题讨论：
1.试分析“春之叶”洗发露的渠道策略的成功之处？ 2.“春之叶”洗发露的还可以选择哪些其它渠道？请 给出相应的策划。
The End！
相宜本草的营销渠道
2、多渠道布局
现在，相宜本草的渠 道，不仅包括其赖以崛起 的大型商超，还有线上销 售和专营店等其他渠道， 这“三驾马车”共同构成 了相宜本草的多渠道发展 格局。
相宜本草的营销渠道
3、深度渗透低线市场
向二三线城市甚至周 边县城、乡镇下沉是近年 来化妆品品牌的大势所趋 ，对于优势一向在于一线 城市大型卖场的相宜本草 来说也不例外。
化妆品零售渠道分析
（1）商场和超市是主流渠道。 （2）直销和美容院的实际销量很大，但知名 度很低。 （3）医疗美容性的专业化妆品多选择药店。 （4）网络渠道有优势。
渠道策略
到二级城市争市场：
营销通路是产品到达消费者的载体，最终决定消费者 与产品的接触情况。“春之叶”洗发露想占领尽可能 大的市场，在没有大量资金投入作后盾的情况下，直 接进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多 名牌产品，很容易形成对新产品的围攻。
第十五章 化妆品营销渠道
引导案例：
相宜本草的营销渠道
上海相宜本草化妆品有限公 司成立于2000年，是国内知 名护肤品企业，主要从事本草 化妆品的研发、生产和销售， 目前主要产品为“相宜本草” 品牌系列护肤用品。
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第十五章：化妆品营销渠道
计划授课学时：2学时
【教学目标】
知识目标：掌握化妆品的内涵；理解化妆品的需求特征；了解化妆品的渠道要求；掌握化妆品渠道模式及现状；了解化妆品企业存在的渠道问题及其解决对策；理解化妆品的渠道创新。
技能目标：掌握化妆品的渠道创新及应用。
【教学重点】
化妆品的内涵；分销渠道的基本功能；化妆品渠道模式及现状。
【教学难点】
化妆品的渠道创新。
【讲授的内容提要】
第一节化妆品的内涵与特征
一、化妆品的内涵
二、化妆品的需求特征
三、化妆品的渠道要求
第二节化妆品的分销渠道分析
一、化妆品渠道模式及现状
二、化妆品的渠道问题
三、化妆品的渠道对策
第三节化妆品的渠道创新
【讲授的知识点提炼】
第一节化妆品的内涵与特征
一、化妆品的内涵
1.化妆品的含义
化妆品是以化妆为目的的产品的总称，是人们所熟知的一种化学工业品，它属于精细化工领域。
2.化妆品的作用
（1）化妆品应该具有清洁作用；
（2）化妆品应该具有护肤作用；
（3）化妆品应该具有营养作用；
（4）化妆品应该具有美容作用；
（5）化妆品应该具有特殊作用。
二、化妆品的需求特征
1.化妆品市场细分日益清晰，消费需求更加个性化；
2.“天然”、“活性”、“健康”成为化妆品市场新兴理念；
3.护肤品子行业市场规模最大且增速显著；
4.非理性消费特征明显；
5.“80 后、90 后”将成为化妆品消费主力军。
三、化妆品的渠道要求
1.化妆品渠道需要扩宽；
2.化妆品渠道整合；
3.化妆品渠道完善服务职能。
第二节化妆品的分销渠道分析
一、化妆品渠道模式及现状
1.批零兼售渠道
这类化妆品市场主要是针对二三批发商、零售商、个体消费者或中小型个体美容院的中低档化妆品。
这类市场的特点是销量多、价格低，有相当一部分消费者为了追求经济实惠而比较钟情于一些化妆品批发市场。
当前批发市场经营化妆品业务日益增多，化妆品进货渠道十分复杂，就目前而言，我国化妆品批发市场管理还不规范，市场上的化妆品质量鱼目混珠，价格相对便宜。
2.百货商场渠道
百货商场渠道，顾名思义就是化妆品企业可以直接在百货商场设置产品专柜，或者经由经销商或代理商来设置专柜，产品最终由专柜销售给消费者。
纵观化妆品行业的营销渠道，百货商场渠道是重中之重。
即便其他渠道正在努力成长，但对于形象甚为重要的化妆品来说百货仍是最佳平台。
对于走百货商场渠道的化妆品品牌来说，既可以选择直营模式，也可以选择代理经销模式。
实际操作中，更多的是两者相结合。
尤其对于那些新进入中国市场的高端品牌来说，百货平台的形象塑造尤为重要，在百货渠道的铺垫稳固之后，或能逐步选择性地开拓化妆品专营店等其他渠道。
3.超市大卖场渠道
化妆品通过经销商或代理商进入大型超市货架，或者在超市设立专柜，如露华浓。
有的化妆品企业为了实现渠道扁平化，节约成本，直接给大型超市货架或大型超市专柜供货，如玉兰油、欧莱雅等。
对于整体的连锁超市渠道来说，具有渠道网络分布比较广泛，而且分布合理的特点。
化妆品企业利用该渠道，可以免去大量的人力、物力、财力来建设营销渠道，可以利用该渠道的特点，迅速将产品推广到市场上。
作为化妆品连锁超市渠道，该渠道上的化妆品价格绝大多数比较低，因此，选择该渠道的产品基本上可以说是地位在中低端市场，这点在一些小型超市尤为突出。
4.美容院渠道
美容院渠道，是指产品专门通过美容院、美发店及美容SPA 店的营销渠道销售。
美容院线又分为两类，一类是由化妆品企业设立的，另一类是通过连锁加盟建立的。
这两类美容店的本质是没任何区别的，都是在对顾客进行美容服务的过程中达到销售产品的目的。
美容院渠道的特点是消费群体固定，消费档次较高，功夫多用在产品外，例如讲求售后服务、体验式营销等。
走美容院渠道的化妆品多为专业化妆品，产品完全按照消费者需求特点来设计，同时推出很多产品或者很多品牌，呈现相当多的产品层次。
5.化妆品专营店渠道
化妆品专营店是品牌授权其专门经营单一品牌化妆品的零售业态。
化妆品专卖店渠道的多为知名品牌或大品牌所采用，该渠道的特点是销售量小、毛利高，产品档次高，价格也相应较高。
专营连锁店的崛起，在三四线城市表现得更加突出，市场占有率不断提高，有些城市甚至成为化妆品销售的主流终端渠道。
6.化妆品专业店渠道
化妆品专业店是指专注于全面销售各类化妆品及美容相关产品，但不销售非化妆品品类商品的商店。
化妆品专业店无品牌排它性，一站式集成众多品牌化妆品，又被称为美妆店。
化妆品专业店已经成为国内化妆品终端渠道的主要形式，与商场专柜、超市、美容院以及单品牌化妆品专卖店相比有着明显的竞争优势。
二、化妆品的渠道问题
1.化妆品渠道混乱；
2.中间商效率不高；
3.渠道日常管理不完善；
4.渠道创新意识不强；
5.一线城市渠道竞争激烈。
三、化妆品的渠道对策
1.合理选择化妆品渠道；
2.努力实现渠道的扁平化；
3.加强渠道的日常管理；
4.加强渠道管理人员创新能力培养；
5.转移渠道发展重心。
第三节化妆品的渠道创新
1.个人护理药妆店渠道模式
伴随着最近几年整形手术的走红，产生了一些专门针对仪器使用、术后恢复的化妆品，它们专走医疗美容渠道，如伊肤泉、贝兰夫、创尔，即所谓的药妆，这些品类多选择走药店渠道。
尽管其整体占比还很低，但由于其极强的专业性，成为了化妆品零售渠道的一个有效补充。
2.互联网渠道模式
近几年间，我国网上购物的规模以每年超过100%以上的超速度迅猛发展。
网上购物这种购物方式被越来越多的消费者所接受。
互联网渠道相对其他传统渠道而言，企业的可操作性、可控制性强，该渠道投入成本低，效果明显。
该渠道模式已经引起越来越多企业的重视，据统计半数以上零售企业已经启动了企业的网络营销。
3.直销渠道模式
直销模式在中间不经过任何环节，是最短的营销渠道。
生产企业完全控制产品的营销策略，既有利于产品的品牌形象的塑造和维护，也可以与消费者建立良好的人际关系。
企业通过自己的员工与消费者直接接触和沟通，能够对消费者的需求状况进行深入了解，收集有关市场动向的相关信息，便于企业根据市场变化灵活地调整营销策略。
此外由于没有中间环节，渠道费用大为降低，产品的成本相应地减少，企业既可以让利给消费者，也可以提高自身的利润。
由于直销的独特优势，历来被快速消费品企业特别是化妆品、保健品企业看重。
特别是人员直销，这种方式是指生产企业不设店铺、不经过中间商，而是通过企业的直销人员直接把本企业产品销售给消费者的经营方式。
中国规定直销企业支付给直销员的报酬总额不得超过直销员直接实现的销售收入的30%。
这也意味着，直销企业的渠道成本不会超过30%。
对化妆品零售而言，这是非常具有吸引力的。
4.专业连锁店渠道模式
理论上讲，专业店是最有效率的一种销售渠道。
而在专业店成长到一定规模以后，品牌也乐意与之建立长期稳固的合作。
作为另一个成长迅速的渠道模式——专业连锁店已经逐步发展起来，最具代表性的企业当属屈臣氏和莎莎。
作为专业的化妆品连锁零售商，他们希望能够取得品牌商的直供资格或者最高级别的代理。