潜意识说服法则七：扩大痛苦
保险行业合规经营
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合规经营的具体举措
（二）从高层做起，普及人人合规的合规理念。 从高层做起，普及人人合规的合规理念。 领导合规是构成部门合规文化的基因， 领导合规是构成部门合规文化的基因，是实现人人合规 的首要前提。保险理财部管理层应该充分承担合规责任， 的首要前提。保险理财部管理层应该充分承担合规责任，在 全部积极倡导合规文化和合规理念，包括诚信、尽职等， 全部积极倡导合规文化和合规理念，包括诚信、尽职等，同 时率先垂范。合规并不仅仅是法律合规部门或合规员的职责， 时率先垂范。合规并不仅仅是法律合规部门或合规员的职责， 更是保险公司所有员工的责任。 更是保险公司所有员工的责任。只有合规成为每一个公司员 工的行为准则，成为各级各岗位员工每日的自觉行动， 工的行为准则，成为各级各岗位员工每日的自觉行动，渗透 到工作流程的每个细节，才能保证有关法律、 到工作流程的每个细节，才能保证有关法律、规则和标准及 其精神得到遵循和贯彻落实。 其精神得到遵循和贯彻落实。
通过构建管理层、员工和客 通过构建管理层、 户的全方位的和谐运作体系， 户的全方位的和谐运作体系， 4 实现部门经营的基业长青。 实现部门经营的基业长青。
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合规经营的具体举措
（一）将合规文化融入到企业文化中，成为企业文化建 将合规文化融入到企业文化中， 设过程中不可或缺的部分。合规文化并非孤岛， 设过程中不可或缺的部分。合规文化并非孤岛，它是整 个企业文化建设的重要组成部分。 个企业文化建设的重要组成部分。良好的合规文化对整 个公司的企业文化建设能起到积极的促进作用。 个公司的企业文化建设能起到积极的促进作用。从本局 的长远发展来看， 的长远发展来看，保险理财部必须从企业文化建设的高 度强化合规文化培育。 度强化合规文化培育。
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潜意识说服力有七种方法
潜意识说服力有七种方法思想是一个具体实物。
人的头脑中不断地活动、构思、动作而被称为思考或是思想，是个具有分子、体积、重量、能量的物体。
人的头脑和心智是由意识和潜意识两部分所组成的。
潜意识是无法分辨是非善恶的，无论意识给了它什么样的资讯或想法，它都只会照样全收而且对任何的指令都会一一的得以实现。
潜意识是连接人类心灵与宇宙间无限智慧的一个桥梁。
想和潜意识沟通必须使用特殊语言，而潜意识最能理解的语言便是"情感"。
六种建设性情感:愿望、信念、爱、热情、想像、希望。
潜意识透过自我暗示所能发挥出来的无穷力量，是惊人且不可思议的，这世上许多所谓的奇迹或灵感，都是透过自我暗示的方式而产生的。
人类可说是世界命运的支配者，因为人可以支配自己的命运和生活环境，其原因就在于人类拥有可以改变及憾动自己潜意识的能力。
沟通的目的常常是为了说服，特别是在销售、谈判或是辨论的过程中，潜意识主宰着人思想的核心。
潜意识说服常常是从心灵深处导入信息，进入他人相应的频道，产生独特的影响，以达成想要的结果。
潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量，让你跟随其引导而思考。
潜意识说服有七种方法，接下来将详细叙述:一、提示引导据统计，在一个人清醒的时候，平均75分钟就要进入一次催眠状态，你是否有时坐公车时坐着坐着就瞌睡了,开车有时候会忘了转弯,当一个人意识模糊的时候，就进入了催眠状态，你要去模糊一个人意识的时候，或者是把他的注意力集中在某个地方，非常集中的时候。
比如说:你在看电视的时候，看得太入神了，人家叫你都没有听见，这就是一个标准的催眠状态。
当一个人进入催眠状态的时候他的潜意识就打开了，所以意识跟潜意识不大能够并存，意识越弱的时候，潜意识越强，意识超常的时候，潜意识反而很弱。
很善于用脑的人他的潜意识都会比较弱，那潜意识越强的人他的第六感觉会比较强。
女人的潜意识比男人发达，潜意识对于她们非常重要。
善用潜意识，不管在任何方面都会比较好。
机械销售技巧和话术
机械销售技巧和话术潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。
当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。
刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。
如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。
什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。
你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。
提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。
第二种是：会让你，会使你。
这就是一种标准的催眠术语的话。
假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。
”这句话顺畅不易引起抗拒。
提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。
第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。
而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。
”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。
”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。
提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。
潜意识说服技巧
（二）了解对方的问题和需求
背景问题 难点问题ห้องสมุดไป่ตู้ 暗示问题 需求效益
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七步契合术
情绪与面部表情同步 语速与语调同步 肢体动作同步 呼吸方式同步 价值观同步 信念同步 语言文字同步
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闲聊的话题：
家庭（成员） 事业（发展） 娱乐（爱好） 财富（金钱）
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（三）提供解决方案
出你所希望的成功场景,从而达到替换你潜意识 中负面思想的目的。
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沟通的定义
为了达成一个既定的目标，双方在信息、 情感乃至精神层面达成一致的过程。
2
沟通的三要素
➢ 自我控制：说服自己 ➢ 借助工具：君子性非异也，善假于物也。 ➢ 采取行动：达到结果
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说服的步骤
建立信赖感 了解对方的问题和需求 提供解决方案 解除反对意见 达成共识
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（一）建立信赖感
建立亲和力的几种方法：微笑、赞美、赠送 礼品、一流的态度等
区别潜意识接收类别采取不同沟通方式。 A、 视觉型（特点：说话速度快，常用语句：
我看。。。） B、 听觉型（特点：说话不多，常用语句：
听说。。。。我听人说。。） C、感觉型（特点：语速慢，不急不慢，常用 语句：我觉得。。。）
潜意识的开发方式
1.听觉刺激法: 当你恐慌,害怕,缺乏自信时,大喊几声,就像举
重,搏击喊叫一样,可以立即恢复力量.声音的力 量可以影响你的信念,带来积极的行动.
2.视觉刺激法: 在房间建立一个梦想板,把自己的目标画成
图片剪下来,贴在梦想板上天天看,可以天天刺 激你的潜意识,达成你的梦想.
3.观想刺激法: 利用潜意识不分真假的原理,在大脑中引导
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（五）达成共识
从最简单的问题开始 问回答“YES”的问题 问2选1的问题 利益引导式问题
潜意识说服技巧PPT课件
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潜意识说服的原理
暗示原理
暗示原理是指通过间接的、隐含的方式对人的心理和行为产 生影响。在潜意识说服中，暗示原理是通过一些隐晦的提示 和暗示来影响听众的思维和情感，让他们在不知不觉中接受 说服者的观点和意见。
例如，在PPT课件中，可以使用一些隐晦的颜色、字体、图 片等来暗示某些信息，从而影响听众的认知和情感反应。
使用多个故事
在演讲中穿插多个故事，以丰富内 容、增强说服力和感染力。
04
潜意识说服的应用场景
销售场景
销售人员在与客户沟通时，通过运用潜意识说服技巧，如语言暗示、肢体语言和语 调变化等，来影响客户的购买决策。
销售人员可以利用潜意识说服技巧来强调产品的优势和特点，以及解决客户的需求 和痛点，从而增加客户对产品的信任和购买意愿。
潜意识说服技巧ppt课件
• 引言 • 潜意识说服的原理 • 潜意识说服的技巧 • 潜意识说服的应用场景 • 潜意识说服的注意事项
01
引言
潜意识说服的定义
潜意识说服是指通过非显性的方 式影响和改变他人的态度和行为。
它利用人们的潜意识信息处理机 制，通过暗示、诱导等手段影响
人的判断和决策。
潜意识说服技巧在商业、政治、 广告等领域广泛应用，能够有效 地影响目标受众的心理和行为。
领导力场景
领导者在管理团队和指导员工时， 通过运用潜意识说服技巧，如语 言、激励和榜样等手段，来影响
员工的行为和态度。
领导者可以利用潜意识说服技巧 来激发员工的积极性和创造力，
提高团队的工作效率和绩效。
领导者还可以通过潜意识说服技 巧来建立良好的团队文化和价值 观，增强团队的凝聚力和执行力。
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语言暗示
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顶尖销售人员的十大必备能力
顶尖销售人员的十大必备能力一、讨人喜欢的感觉、让别人相信你二、行动力三、事前准备的习惯四、健康、第一印象五、产品知识了如指掌、对手的产品如数家珍六、时间管理七、主动拜访新客户的能力八、介绍产品的方法与技巧九、解除抗拒点的技巧十、成交建立信赖感的十个方法一、问话技巧二、聆听技巧三、赞美四、认同、肯定五、倾听、进入同一频道六、专业知识七、形象、礼仪八、事前准备九、利用第三者（顾客见证、名人见证、熟人见证）十、列出顾客的姓名和名单、环境成功秘诀之----如何处理人际关系一、懂得八大人性人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出；人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服；人性三：人性喜欢被关心、敬爱，被尊重；人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦；人性七：人性安全感，不喜欢被骗；人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。
二、建立良好的人际关系的重大要素1．微笑（切记一定要微笑）；2．赞美的言语神态；3．富有同情心；4．静心倾听；5．注视的眼神；6．记住别人的姓名；7．己所不欲，勿施于人；8．用别人希望被对待的方式去对待他（她）。
期望强度决定一个人一生成功与否的关键要素之一----就是企图心，即针对成功的期望值有多大。
曾有位年青人想拜苏格拉底为师，苏格拉底将他带到一小河里，三次将其头摁入水中，年轻人拼命挣扎后逃上岸，大惑不解，质问：“大师，你想干什么！”苏格拉底非常平静地说：“年轻人，若想向我学知识，你必须有强烈的求知欲望，就象你有强烈的求生欲望一样。
”决定人一生成败的一个重要因素就是企图心。
研究结果表明，在高期望的氛围中人工智能潜能容易激发出来。
在某种程度上，期望的高低决定成就的大小。
但期望的实现与否，则取决于期望强度的大小。
人一时失败，并没有什么，可能有其本身暂时无法抗拒的原因，若一辈子都失败，则一定不是别的，而是他自己愿意忍受失败者的生活。
任何成功都要付出代价，这就是“成功为本”，有多高期望，就需要付出多高的“成本”，但要知道，对“成功为本”的承受能力并不决定于你现有的能力、知识、客观条件等，而决定于你对自身期望的“强度”，即你有多么强烈的企图心。
世界上最伟大的10项成交法则
世界上最伟大的10项成交法则汤姆是一位房地产销售员，以前总是以赚钱为目的，所以业绩一点都不好。
后来，他明白了一个道理，那就是销售人员应该是一个销售医生。
一流的医生一切以“病人”为中心，并且具有高度的职业道德。
不管你去看哪一位医生，看哪一科，在任何情况下，医生一定会采取三个步骤，就是检查、诊断及开处方。
同样的道理，作为销售医生，也要经过这三个步骤。
要了解顾客的问题在哪里，要针对顾客的问题提供最好的解决方案。
要像医生一样把产品卖给顾客。
当汤姆确实这样做时，他的业绩在短时间增加了2倍。
要把自己当作是一位一流的销售医生，找出顾客的问题在哪里，并帮助解决。
销售你到底知道顾客的真正需求吗?你怎么才会让顾客自己表达出来啊??下面是许多顶尖推销高手在使用过许多成交方法之后，总结出来最有效地10种成交技巧。
*,*,*,第一，假设成交法。
这种推销成交法就是根本不考虑顾客需不需要，同不同意，先假设顾客铁定会买，也叫意念成交法。
我们常说人的潜意识是相通的，你的潜意识已确认这笔交易成交了，那么，你的这种感觉有可能传递给顾客。
这样，你成交的几率就会大很多。
假如你在推销服装：“这种颜色的衣服正适合您的身材与皮肤，不是吗？”“我想是。
”“您穿这套衣服去参加朋友的生日Party或是参加公司的会议，一定让您增色不少，不是吗？”“谢谢。
”“让我想想，今天是星期三，我最迟在本周六把您的衣服送到。
”“您人漂亮，字一定也很漂亮，请签下您的名字，好让我们为您定做衣服。
”这就是典型的假设成交法。
*,*,*,第二，细节成效法。
就是在产品的次要问题上成交，允许顾客在交货期、产品特征、颜色等方面作出选择。
顾客怕作出错误的决定，特别是大金额的购买决定。
相反，在一些小问题、简单的问题上，他们很容易接受。
假如你是房地产销售员：“假如有这样两栋房子，一种站在阳台上可以看到一望无际的海景，一种站在阳台上可以看到天空上的美景，您更喜欢哪一种？墙壁的颜色，您喜欢白色还是兰色？”“看得出来，您对这栋漂亮的房子很满意，它也能满足您的需要。
洗濯屋-洗濯屋的电影销售方案作品
四、打断连结法（多情环） 思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。 打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时候突然做个鬼脸，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好像一根绳子，把他剪成两段还好接，剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困难了。当不能接起来的时候，这根绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。
二、二选一法则（孔雀翎) 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己，无知无畏!或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，才给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器，不是长在孔雀屁股后面的毛。
编辑本段举例描述
销售技巧和话术销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。 销售技巧和话术
[1] 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
第一课：贝克认知疗法：十大认知扭曲
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人们应该去做我认为正确的事
10大认知扭曲
一：非此即彼
用两极分法看待事物而不是将事物看作一个连续体 例如：没有全面成功就意味着失败。
1、以前年年是班长，现在我连班长竞选都输了，我还
有什么用，真是一个彻头彻尾的失败者？ 2、一直得A，这次考试却得的B，我怎么这么没用？
二：以偏概全
远远超出现有处境得出一个更大范围的消极结论。
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形成于20世纪70年代， A.T.Beck提出，是当前 国际上影响较深、应用 较广的心理疗法之一。 是A.T.Beck在研究抑郁症 治疗的临床实践中逐步创建
适应范围
1.对轻至中度的抑郁症及非精神病性抑郁最为有效。 2.躯体疾病或生理功能障碍伴发的抑郁状态也有较好的疗
超级影响力—尚致胜
提问八法：1、简明扼要2、亲和力3、让对方感兴趣（对其有好处）我想为了帮助您做最好的选择、帮助您选择到更好性价比的产品，所以我想请问您，你公司目前有使用财务会计软件吗？（因为、、、所以、、、）说服法：因为所以法（说服人之前先告诉他一个原因）4、转换对方的观念或角度请问，价钱是您唯一的考虑因素吗？那也不一定那请问张先生您还考虑什么呢？那、那你的质量也很重要啊奥，所以您也是很注重产品质量的，是吗？张先生既然您也很注重产品质量，那让我花两分钟时间给您介绍一下产品质量，能够让您放心，你说好吗？否则，如果产品质量不过关，即使送您，你也嫌麻烦，您说是不是？5、让彼此的沟通更进一步6、取得想要的信息7、找出对方的说服策略8、导引出你预期的答案提问的四大类型：1、状况型提问（有无需求）2、困难型提问（发觉困难与需求）3、影响型提问（扩大痛苦，从负面讲）4、解决型方案（变成解药）四大提问应用：状况型，三四个提问1、购买需求和价值观（所买的电脑应具备什么条件）2、排列价值层次3、测定价值规则（什么叫耐用啊）4、扩大痛苦5、与产品连接痛苦销售法：1、发现痛苦2、感受痛苦3、扩大痛苦4、给予快乐5、提供解答说服源于抗拒：（沟通始于障碍）抗拒等于提出一个问题时间、价格、效果（三个可归结为效果抗拒）针对抗拒列出回答清单、然后背的滚瓜烂熟背完答案，见客户时就信心十足懂得复制解除抗拒的方法标准化、一致化七大抗拒类型：1、沉默型抗拒2、借口型抗拒3、批评型抗拒4、问题型抗拒5、表现型抗拒6、主观型抗拒7、怀疑型抗拒两个非常好的解除抗拒的方法：1、深入了解法2、注意力转移法潜意识说服：埃里克森催眠1、问句制约法先培养问话的习惯您看得出我们的产品能够帮您降低10%成本吗？2、位置连结法大脑都不太清楚怎样接受信息。
你有没有见过这样一个人，一见到他就非常的喜欢他（边说边用手拍自己）3、指令嵌入法什么时候现在是你采取行动最佳时间呢？你觉得什么地点麦当劳是我们最佳见面的地点呢？4、提示引导法三个步骤：一描述对方当时的身心思考或环境状态（身体状态、肢体状态、心里的想法、环境）、二提示引导词（会让你、会使你）、三讲出要说服他的内容（以问句做结尾）例：当您考虑到价钱的时候，会让你注意到质量和服务也重要，您说是吗一加一，前面对后面也对三加一：描述你不能反驳的三个事实，加上一个命令；然后再描述不能反驳的三个事实，再加一个命令5、隐喻说服法隐喻=故事，少讲道理多讲故事6、打断连接法与疯言沙拉效应打他一下——打断应对恐惧：转移注意力顶尖销售人员的先决条件：一、十足的自信心二、良好的外在形象三、强烈的企图心（跟成功者在一起、向他学习）四、对产品、服务的十足信心五、注重个人成长（成功是一种习惯，思维、行为，投资头脑）六、高度的热诚（不欺骗顾客、任何客户都有可能成为最佳客户）七、非凡的亲和力（幽默、关心、热忱、乐于助人，喜欢自己）八、对结果自我负责（你是你自己的老板）九、明确的目标和计划（明确的理由）十、善用潜意识（视觉输入法）如何开发与接触潜在客户：最短的时间突破抗拒，以独特的方式作为开场白，以高效的问句作为开场白电话开发注意的问题：1、确定是否再跟正确的人说话（直接问，请问您还需要公司其他人协助来确定产品购买权）2、先讲产品的最终利益3、让客户知道不会占用太多的时间（只需花费十分钟时间，然后自己来下决定是否购买）4、电话中不要介绍产品和价钱5、拜访客户之前应再次确认约会（张总，今天下午三点我们在某某地方约定见面，现在我就要出门了，待会见）约见客户时应注意事项：1、视觉想象/回忆（热身运动）2、有效的开场白（提升兴趣、期待感）3、注意外表形象和穿着4、注意说话的音调和声音5、肢体动作6、产品和资料的包装顾客购买心态：满足背后某种价值观、感觉需求找出顾客的真正的需求追求快乐、逃避痛苦满足那种的感觉，调整介绍产品方式来满足购买价值观确定顾客购买价值观：1、请问您购买这件产品的目的是什么呢？为什么购买这个产品呢？2、你之前购买过类似的产品呢？（你向谁购买，在什么地方购买；在什么情况下您有可能购买这种类似的产品；在购买这项产品您最关心的因素是什么呢）3、请问当初是什么原因让您购买这项产品？（优点是什么，缺点是什么）4、请问您对这件产品的印象或经验是什么呢？5、您有没有考虑更换供应商？在什么情况下您会考虑更换供应商6、谁具有购买决定权来购买这项产品？介绍产品的八大技巧：一、预先框式法二、假设问句法（如果假设有个方法能让您提升3000元利润，你有没有兴趣花十分钟时间来了解呢？）三、下降式介绍法把最容易购买利益点放在最前面四、找出“樱桃树”观察顾客对某项介绍的兴奋点（更专注、更多询问）（张先生，你好，我这次来的目的并不是想卖您什么东西，我来的主要目的是让您了解我们的产品有哪些好处以及它能给您解决哪些问题，当我通过接下来十分钟的介绍解说之后，我相信您完全有能力自行地判断这项产品最适合你的是什么地方。
顶尖销售技巧与方法
顶尖销售技巧与方法销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。
沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。
用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧，希望对你有用!《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。
七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。
潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。
潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进人人相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。
江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器：一、长生剑(提示引导法)：潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。
当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。
刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。
如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。
什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。
你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。
提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。
第二种是：会让你，会使你。
这就是一种标准的催眠术语的话。
假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。
绝密陈安之超级说服力完整版
绝密陈安之超级说服⼒完整版陈安之超级说服⼒学会超级说服⼒就开法拉利超级说服⼒-----陈安之⼀、如何推销 60亿⼈⼝，所有的⼈都是推销员，不是最好的推销员3%，就是最差的推销员最顶尖的推销员相信⾃⼰销售任何产品，给任何⼈，在任何时间成功者往往是⽴刻全⼒以赴成功是个过程致富是做趋势顾客不买商品是他不够喜欢你，或是你对他不够了解，或是你说服的⽅法不对，或是你提出的证据不够⼀个⼈成就的⼤⼩不会超过他的思考格局成功的推销员具有⾮常强烈的企图⼼爱迪⽣：你的⽬标都实现了说明你是个⼩⼈物⾄少读到2000本书向不可能挑战下定决⼼就已经成功⼀半推销就是不断提出好的问题会提问题说服⼒⽴刻提升1、永远从最简单的问题开始问。
很简单回答的问题，培养信赖感成交从⼀见⾯就开始，说服从⼀见⾯就开始，因此要塑造良好的第⼀印象。
2、永远要问顾客回答yes的问题。
80%使顾客讲话，20%是⾃⼰问问题。
“今天是个很特别的⽇⼦”不⼀样⾏销讲究差异化3、问题最好选择2选1的问题当别⼈休息的时候就是超越竞争对⼿的时候1、找对⼈，找配合好的⼈2、做充分的准备，精神上的准备静坐让问题动的很慢使⾃⼰看清楚、看书、听⾳乐能量辐射?体⼒上的准备瘦⾝，成交是靠磁场靠能量，混合维⽣素，蛋⽩质和淀粉类不能混在⼀起要赚钱要多吃⽜⾁和⽺⾁，单⼀品种的深呼吸：吸⽓1秒停留4秒吐⽓2秒?99分就是0分?专业知识：复习产品的好处，使⾃⼰充满信⼼?建⽴信赖感，要通过第三者，让第三者帮你讲话胜过任何的产品介绍，透过形象，透过模仿（⽂字7%声⾳38%肢体语⾔55%），⾏销学，迅速找到⾃⼰与别⼈不⼀样的卖点，《超级成功学》，/新/是⼀个顾客很喜欢的字眼，标题很重要要占到思考的80%。
/如何/也是很畅销?永远看到另外⼀⾯，先要说服⾃⼰。
强烈的动机，企图⼼；坚定的信念；良好的⾏销策略推销不等于⾏销，但⾏销包含推销。
让顾客感受到⾃⼰公司的⾃豪，相当的⾃信，说服是情绪的转移。
不使⽤产品就是对顾客说谎。
面谈思路及技巧
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四、面谈中的心理战术
(1) 调动客户的竞争心理 (2) 利用客户的从众心理 (3) 充分发挥暗示作用 (4) 强调购买商品最佳时机
(5) 利用客户的逆反心理声东击西
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五、面谈中听的技巧
1、眼神接触并发出聆听附和声。 2、专心聆听。 3、不要打岔。（若有想法时，先以笔记录下来）。 4、记录对方的谈话重点。 5、注意力集中在其弦外之音。 6、摒除偏见，心无成见。 7、对方没表达完全以前不要太早下结论。 8、提出问题确定对方已表达完全。 9、复述重点，以确定了解对方表达的意思。 10、提出问题以澄清疑虑。
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讨论时间（10分钟）
以面谈思路为主
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高效面谈技巧
• 面谈的态度 • 面谈的基本原则
• 面谈中的推销技术
• 面谈中的演示 • 面谈中的心理战术 • 面谈中听的技巧 • 面谈中提问的技巧 • 面谈中的答复 • 面谈中说服技巧 • 面谈中成交方法 13
一、面谈的态度
A. 情绪放松，不要紧张 B. 认真倾听，表示欢迎
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降龙五式——促成签单
• 目地：起到临门一脚的作用，有助于拉单
• 要点：1、运用时要恰到好处，什么时候提优惠很重要
2、包装促销产品的价值 3、懂得与经理做秀，突出优惠的稀缺性 4、与我们合作的优势在哪里及同行案例 5、介绍公司的实力及售后服务
• 内容：增值产品 公司服务
注意事项：不能给客户承诺不能实现的事情 优惠不能答应太快幅 度不能太大 用好同行案例
拜访前准备名片文件夹产品资料增值产品资料合同同行案例笔跟记事本等等精神状态面谈思路职业着装自信等在脑海里将可能出现的场景预演几遍讥自己有更清晰明了的思路并对可能出现的问题做好充分的准备内功心法降龙五式寒暄20了解需求40产品介绍20解除疑虑10促成签单10降龙一式寒喧目地
成功的十大关键
成功十大关键一、拥有成功的环境环境法则：1.想办法加入成功的环境2.想要成功,还是一定要成功3.成功最快速的方法,就是帮成功者工作4.成功的环境只选一定要成功的人5.成功环境有逼人成功的规定6.成功环境有最好的教练7.成功环境没有借口二、下定决心决定法则：1.一个人的命运决定于他的决定2.加倍努力,乘胜追击3.请教第一名是如何成功的4.下定决心比第一名做得更好5.明确自己到底要的是什么6.每天想你想要的,而不是不要的三、拥有强烈的企图心企图心法则：1.企图心!企图心!企图心!2.企图心让你坚持到底3.企图心使你更努力4.企图心让你改变习惯四、提高顾客满意度顾客满意度法则：1.找到服务态度好的员工2.了解顾客需求3.提供超出顾客期望的服务品质4.做好服务是成功的关键五、善于销售销售法则：1.成功者善于销售,善于行销2.每天进行自我确认3.分析无法销售致富的原因4.今天可以销售给哪些人5.一个个地说服6.找到下一个说YES的人7.用最独特的方式销售六、运用潜意识的力量潜意识法则：1.每一个成功者都有成功的榜样2.成功者都运用潜意识的力量3.把你的梦想帖出来4.梦想要坚持到底七、比别人努力努力法则：1.比别人多努力一点2.永远要做得比最好的还要好八、做自己喜欢的事业喜欢法则：1.找到自己喜欢的领域2.不把赚钱当成惟一目的3.把事情做好最好九、马上行动行动法则：1.行动和速度是致胜的关键2.凡事要马上行动3.改变惯性,激发行动力十、物超所值10倍以上物超所值法则：1.凡事要物超所值十倍以上1.要成功必须要加入一个成功的环境，但是加入成功的环境更重要的是找到一个成功的教练2.越努力去做！你的运气越好！3.主动出击，不找借口，马上行动！！4.所谓的运气是，万全的准备加上机会的到来。
5.以最短的时间做最大量的事情6.放弃掉一些从前不好的观念，丢弃掉一些没有用的东西~~~ ~~~7.成功是一种习惯，失败也是一种习“低头走路，抬头做人”8.“性格左右命运，气度影响格局”惯！9.只有一条路不能选择－－那就是放弃的路10只有一条路不能拒绝－－那就是成长的路。
潜意识说服七法则
潜意识说服七法则潜意识是我们意识之外的一部分，它对于我们的思维、决策和行为有着深远的影响。
潜意识的力量常常被低估，但如果我们学会利用潜意识来说服自己，将会获得意想不到的成果和改变。
以下是潜意识说服的七个法则。
第一，明确目标。
潜意识需要明确的目标来引导它的力量，只有明确目标才能让潜意识知道它需要为什么事情而努力。
因此，在利用潜意识说服自己之前，首先要明确自己的目标，要让潜意识清楚自己想要达到的状态或结果是什么。
第二，积极陈述。
潜意识更容易接受积极的陈述，所以在利用潜意识说服自己时，要使用积极的语言和表达。
比如，不要说"我不紧张"，而应该说"我很自信"。
通过积极陈述，我们可以激发潜意识的积极力量。
第三，情感共鸣。
潜意识主要通过情感来工作，所以在利用潜意识说服自己时，要利用情感共鸣来增加说服力。
情感共鸣是指通过引发和自己目标相关的强烈情感，使潜意识更加愿意接受这个目标。
比如，如果我们目标是成为一名成功的业务经理，可以想象自己领导一支强大的团队并取得巨大的成就，这样就能引发潜意识的情感共鸣。
第四，重复强化。
潜意识需要不断的重复和强化，才能够加深对目标的接受和信任。
因此，在利用潜意识说服自己时，要持续不断地重复和强化有关目标的陈述、形象、情感等。
可以通过写下目标、反复朗读、使用亲近的人提醒我们等方式来实现重复强化。
第五，形象化。
潜意识更容易接受形象化的东西，所以在利用潜意识说服自己时，要尽可能地形象化。
可以通过绘制目标的形象或使用具体的比喻来帮助潜意识更好地理解和接受目标。
比如，如果我们目标是减肥，可以绘制出自己瘦身后的形象或比喻自己成为一只抓住大鱼的猎豹，来形象化目标。
第六，自信肯定。
潜意识需要得到肯定和信任，所以在利用潜意识说服自己时，要充满自信地陈述和肯定自己的目标。
自信的态度会激发潜意识的力量，并增加说服力。
比如，可以通过反复对自己说"我相信我能够实现目标"，来增强自己的自信和潜意识的力量。
人际沟通概论 第六章 说服、请求与拒绝
第一节 说服
• 一、说服的原则
• 总原则：消除他人的戒备之心，化解他人的心理抗拒，
让别人心悦诚服。
• （一）树立诚信，方能赢得对方信任 • 说服者一贯诚信的个人声誉是消除被说服者戒备之心
的最好武器。
•小贴士 如何才能树立自身的诚信形象？
• 不轻易承诺，一旦承诺则言出必践； • 任何情况下、对任何人都不忽略自己的着装和礼仪； • 不轻信、不盲从、不偏心、不瞎出主意。
第六章
说服 拒绝
人际沟通概论
第一节 说 服
• 说服是指巧妙地运用各种使人信服的手段，作用于 他人的意识甚至潜意识，从而影响他人的心态和想法， 甚至进一步主导他人意愿、改变他人行为的一个目的 性很强的活动过程。
• 说服的关键，在于引导对方产生自发的意愿。
• 影响说服力的三个关键因素： * 说服者的人格和专业能力，即“说服者是什么人” * 劝说内容对受众的价值，即“说什么” * 说服者的灵活应变能力，即“怎么说”
• 华生沉默不语。
• 第二天，这位总裁就向IBM董事会递上辞呈，并住院接受治疗， 出院后又四处旅游，过着悠闲的生活；而IBM自然也如医生所说，
并未受到影响，至今依然是举世闻名的大公司。
第一节 说服
• 二、正向说服的策略
• （八）让你期待的结论从对方口里说出来
• 要使极端顽固的人改变原有观念或做法，最好是 设法让他认为这种新想法完全是他自己想出来的。
• 某甲：“要想解决军事对峙问题，惟一的办法就是 让美国佬知道，我们的核子武器也足以毁灭他们！”
• 某乙：“看来你真的对美国霸权主义深恶痛绝，不 希望下一代生活在他们核武器的威胁之下。——同 时呢，我也相信，除了用核武器拼个鱼死网破，我 们还可以找到一些其他办法。……”
说服技巧案例分析
• 经理：那不行，那不行的！
• 领队：那只有供应套房浴室热水。
• 经理：我没有办法。
• 领队：您有办法！
• 经理：你说有什么办法？
• 领队：您有两个办法：一是把失职的锅炉 工召回来；二是您可以给每个房间拎两桶 热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。 这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工， ４０分钟后每间套房的浴室都有了热水。 思考：领队用什么方法说服了经理？
• 说服中要把握的语言细节 1. 把“我认为……”改为“您是否认为……” 2. 比较“您已经了解了很多情况，现在可以下决
心了吧？”与“我向您证明……” 3. 比较“我相信您已经认识到……”与“您可能还
没有考虑到……” 4. 比较“您应该多买一些产品”与“您只有充分
利用这一机会，才能获得更大的利润”。
• 参考思路：善意威胁，以钢制钢。
• 很多人都知道用威胁的方法可以增强说服 力，而且还不时地加以运用。这是用善意 的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服 目的的技巧。威胁能够增强说服力，但是， 在具体运用时要注意以下几点：
第一，态度要友善。
第二，讲清后果，说明道理。
第三，威胁程度不能过分，否则反会弄巧成 拙。
• 小姑娘为什么能够说服这个上海“阿拉”？
• 参考思路：
• 面对强壮的“阿拉”，何不让自己显得更弱小， 来激发他的同情心呢？聪明的小姑娘正是这样做 的。一句“伯伯”，一下子拉开了两人年龄距离， 让“阿拉”不由得想起自己那同样处于花季的儿 女。同情的种子开始在他心头萌发了。接着小姑 娘又不失时机地给他戴上一顶“好人”的帽子， 诱导他的心理向“好人”标准看齐。用“我爸” 和“阿拉”对比，进一步强化了“阿拉”的同情 心理。渴望同情是人的天性，如果你想说服比较 强大的对手时，不妨采用这种争取同情的技巧， 从而以弱克强，达到目的。特定情况下要善于争 取同情，以弱克强。
销售技巧和话术 大全
销售技巧和话术大全一、长生剑(提示引导法)：潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。
当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。
刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。
如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。
什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。
你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。
提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。
第二种是：会让你，会使你。
这就是一种标准的催眠术语的话。
假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。
”这句话顺畅不易引起抗拒。
提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。
第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。
而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。
”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。
”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。
提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。
卓有成效的沟通
林肯的话说明了一个真理：
人的面部表情同其他体态语言 一样，是可以熏陶和改变的，是由 人的内在变化、文化修养、气质特 征所决定的。
成功---成功---在于每一次都能把握 稍纵即逝的机会！ 稍纵即逝的机会！
谢谢! 谢谢
沟通的步骤: 沟通的步骤:
建立亲和力
（大厦的地基）= （大厦的地基）=信任感
①
电话礼仪： 电话礼仪：
接电话：听清对方姓名再微笑， 接电话：听清对方姓名再微笑， 因为电话中你的声音活力会降低30% 因为电话中你的声音活力会降低30% 所以要把声音和表情夸大30% 30%。 所以要把声音和表情夸大30%。 挂电话：要有结束语－－－ 挂电话：要有结束语－－－ 那么就这样，我挂了” “那么就这样，我挂了” －－－再见 再见” 或：“－－－再见”
判断对方的感知系统(表象系统) 判断对方的感知系统(表象系统)
视觉型: 视觉型: 语速快 听觉型: 听觉型: 中 触觉型: 触觉型: 慢 (嗅觉,味觉) 嗅觉,味觉)
千万不要打断客户的话， 千万不要打断客户的话，除非你想 他离你而去! 他离你而去! 人生下来有“两个耳朵，一张嘴” 人生下来有“两个耳朵，一张嘴” ，所以他用于听和说的比例是２: ，所以他用于听和说的比例是２: １!
20%说 20%说
80%提问 80%提问
20%表述 20%Байду номын сангаас述
微笑----的魅力
谁偷走了你的微笑
情景１-----工作中的烦恼偷走了你的微笑 工作中的烦恼偷走了你的微笑。 情景１-----工作中的烦恼偷走了你的微笑。 情景2-----人际关系偷走了你的微笑 情景2-----人际关系偷走了你的微笑。 人际关系偷走了你的微笑。 情景3-----生活的琐事偷走了你的微笑 情景3-----生活的琐事偷走了你的微笑。 生活的琐事偷走了你的微笑。
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潜意识说服法则七：扩大痛苦
潜意识说服法则七：扩大痛苦神经语言程式学专家尚致胜一个人要追求快乐，逃离痛苦。
当一个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有效。
扩大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因时都不一样，要注意顺序，当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。
一个人最大的痛苦的发生在于他的最重要的价值观没有办法达成，比如说一生当中你最重要的是什么，有些人说健康，有些人是事业等。
让他知道他如果不这么做，就没有办法符合他一生最重要的价值观。
扩大痛苦之后，你再提供对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观念，通常很容易被对方接受。