谈判与推销技巧(00179)2020年8月真题
谈判于推销技巧总题库
全国高等教育自学考试谈判与推销技巧预测模拟一课程代码：00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项：1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1.商务谈判的核心议题是（）A．标的物B．产品的质量C．价格D．产品的数量答案：C解析：1-8 .谈判核心议题是价格。
以商业利益为核心必然决定了谈判的核心议题是价格问题，因为价格的高低直接关系到实际所能获得的利益的大小。
2. 谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.谈判磋商阶段D.谈判终结阶段答案：B解析：1-9.一次完整的谈判过程包括四个阶段：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。
(1)谈判准备阶段，谈判各方主要做一些信息、人员和组织的准备工作，以求在谈判中做到有备无患。
(2)谈判开局是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程，在此阶段，谈判各方就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。
(3)谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价阶段。
在这一阶段，谈判双方根据自己获得的信息，就交易的各项事项、条件进行磋商。
(4)谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方将谈判的内容和结果以法律的形式确定下来，谈判各方在这一阶段要签订协议。
3.一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形，称之为（）A．合作 B．冲突C．索取 D．协商答案：B解析：2-25.冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。
谈判与推销技巧习题及答案
项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力（）A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。
A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。
A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括（）A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是（）A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是（）A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤（）A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容（）A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质（）A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是（）A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括（）A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三．判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。
《商务谈判与推销技巧》试题及答案演示教学
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
A、包退B、包装C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；
②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；
③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
二、名词解释
1、谈判P5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判P6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销P135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
2、礼仪有着什么作用？P123
①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
（3）重利益不重立场的原则
全国04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题培训讲学
全国2009年4月自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判的核心议题是（ A ）1-8A．价格B．质量C．数量D．支付方式2．下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（ A ）1-11A．投资回报B．改善彼此的关系C．遵循平等的原则D．增进社会福利3．谈判是谈判者之间的一种（B ）1-21A．竞争行为B．博弈行为C．冲实行为D．对抗行为4．导致关系冲突的原因是（C ）2-25A．缺乏信息B．宗教信仰差异C．错误的沟通D．谈判力量的不对等5．当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为（A ）2-25A．冲突B．合作C．索取D．协商6．将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（ B ）3-55A．共享利益B．联合利益C．预期收益D．预期差异7．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（ C ）4-73A．冲突B．合作C．利益D．竞争8．谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（D ）5-89A．底线目标B．期望目标C．顶线目标D．可接受目标9．下列选项中，属于坚定的让步方式是（ B ）6-142A．22/17/13/8 B．0/0/0/60C．26/20/12/2 D．49/10/0/110．下列选项中，不属于．．．有效威胁特征的是（A ）7-148A．高度抽象性B．高度终结性C．高度具体性 D.表述的清晰性11．产生威胁的条件是（ D ）7-151A．可靠性B．有效性C．具体性D．可置信性12．由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。
导致上述僵局的原因是（ B ）7-155A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素13．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的（ A ）8-177A．开放式问题B．诱导性问题C．提示式问题D．自由式问题14．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。
2020年08月自考00179谈判与推销技巧试题及答案
2020年8月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码00179)一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。
1.能最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的是（B）A.判断准备阶段B.谈判磋商阶段C.谈判开局阶段D.谈判终结阶段2.“从你那里得到的信息让我明白必须重新考虑先前的谈判立场。
”上述行为体现了放弃威胁技巧（D）A.让威胁自然销声匿迹B.以更为委婉的方式来重申威胁C.做到不损伤2方的尊严以及双边关系D.谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是（C）A.价格谈判B.商务谈判C.理性谈判D.交易谈判4.谈判发生的基础是（D）A.互为商业伙伴B.获取对手信息C.掌握谈判技巧D.满足商业利益5.“如果大多数要求和提议是以口头表述的，则可以通过书面方式使要求和提议更引起对方重视。
”上述行为体现了增大威胁压力技巧（D）A.公开声明B.假装糊涂C.与第三者联合D.突出需求的迫切性6.由于谈判的一方缺乏对相应的法律与政策的理解，从而使谈判陷入僵局。
导致上述僵局的原因是（B）A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素7.由谈判双方的价值评价标准的差异所引起的冲突是（C）A.关系冲突B.数据冲突C.价值冲突D.利益冲突8.谈判者为谈判设定的最高目标即是（C）A.期望目标B.底线目标C.顶线目标D.可接受目标9.下列选项中，不属于有效威胁特征的是（A）A.高度抽象性B.高度终结性C.高度具体性D.表述的清晰性10.谈判人员的素质结构的中间层是（A）A.学B.识C.才D.体11.谈判者心理素质的最基本要求是（ A ）A.责任心B.自制力C.协调力D.意志力12.“对方不认为我们已经花了太多时间讨论这个荒谬的提议吗?”这种谈判中的提问方式属于（B）A.自由式问题B.情绪性问题C.冲动性问题D.诱导性问题13.由于共同利益而聚集在一起的谈判者构成了谈判沟通过程中的（C）A.传播符号B.传播行为C.传播关系D.传播媒介14.非语言沟通的作用不包括（D）A.补充B.代替C.否定D.肯定15.影响谈判者行为的基本因素不包括（C）A.文化B.个性C.学历D.习惯16.有“契约之民”雅称的是（A）A.德国B.美国C.英国D.法国17.在使用量本利分析法时，首先要计算的是（B）A.盈利点B.保本点C.亏损点D.总成本18.“一锤子买卖”主要是不符合推销道德的（ B ）A.负责原则B.公平原则C.勇敢原则D.守信原则19. 以下各国人的沟通方式与中因人最相似的是（A）A.日本B.法国C.德国D.俄罗斯20.客户突然打电话来，销售人员却忘了是谁，产生这种尴尬场面的原因可能在于（C）A.销售环节B.信息呼叫环节C.客户信息合并环节D.电子商务技术环节21.从长远看，促进顾客忠诚的积极手段是（D）A.清仓甩卖B.季节性转型C.降价销售D.消费积累奖励22. 当同类顾客比较集中时，最合适的推销人员组织结构是（B）A.区域式结构B.顾客式结构C.产品式结构D.复合式结构二、多项选择题:本大题共6小题，每小题2分，共12分。
电话销售中的谈判策略与成交技巧考核试卷
B.关注客户言辞的细节
C.做出适当的反应
D.提前准备好回应
6.在电话销售中，以下哪个策略有助于提高成交率？()
A.提供过高的价格，以便在议价时有更大的空间
B.直接询问客户是否有购买意愿
C.强调产品的价格优势
D.忽视客户的预算限制
7.在谈判过程中，以下哪个技巧可以帮助销售员更好地了解客户需求？()
D.仅仅在销售过程中联系客户
19.在电话销售中，以下哪些行为可能表明客户即将做出购买决定？()
A.询问关于交付的问题
B.讨论价格条款
C.比较竞争对手的产品
D.表现出对产品的热情
20.以下哪些因素是评价电话销售谈判技巧的重要指标？()
A.成交率
B.客户满意度
C.销售周期的长度
D.通话的平均时长
（注：以下为答案部分，请自行填写）
C. “您好，我们有一款特价产品，您是否感兴趣？”
D. “您好，我这里有一份问卷调查，希望您能配合一下。”
4.在电话销售中，以下哪种方式不是有效地处理客户异议的方法？()
A.倾听客户的问题，然后给予解答
B.忽视客户的异议，继续推销
C.确认客户的感受，提供解决方案
D.寻求共同点，达成一致
5.以下哪个选项不是电话销售谈判中倾听技巧的关键要素？()
A.严格遵守销售脚本
B.灵活调整谈判策略
C.避免讨论敏感话题
D.专注于单一的销售点
13.在电话销售中，以下哪种方式不是有效的提问技巧？()
A.提问开放性问题
B.一次性提出多个问题
C.遵循“是”的问题序列
D.针对客户需求提出问题
14.以下哪个选项不是在电话销售中处理客户异议的有效方法？()
年月谈判与推销技巧自考真题
年月谈判与推销技巧自考真题一、谈判技巧1.1 定义谈判谈判是指双方或多方就特定问题进行沟通、比较、协商，并寻求共同解决方案的过程。
在商业领域中，谈判是非常重要的一种技能，对于业务人员来说，掌握谈判技巧能够帮助他们更好地与客户、供应商或合作伙伴进行有效的沟通和合作。
1.2 谈判的基本原则在进行谈判时，有一些基本原则需要遵循，以确保谈判的成功和有效性：•平等和相互尊重：在谈判中，各方应该平等对待，并且互相尊重彼此的意见和立场。
这样可以建立一种良好的合作氛围，促进谈判的顺利进行。
•积极倾听：在谈判中，积极倾听对方的意见和观点非常重要。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和关切，从而找到双方都可以接受的解决方案。
•合作共赢：谈判的目标应当是达到双方的利益最大化，而不是竞争或妥协。
通过合作共赢的方式，可以建立长期稳定的合作关系，并实现双赢的局面。
•寻求互惠：在谈判中，应该寻求双方互相受益的解决方案。
这样可以增加谈判的成功率，并促进双方的长期合作关系。
1.3 谈判的步骤一次成功的谈判通常包括以下步骤：1.准备阶段：在进行谈判之前，需要做好充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和利益，明确自己的底线和目标，以及制定合适的谈判策略。
2.开场白：谈判开始时，可以通过开场白来引起对方的兴趣，并明确自己的立场和意图。
开场白需要简洁明了，同时也要尊重对方的意见和立场。
3.需求分析：在谈判中，需要仔细分析对方的需求和关切，并记录下来。
通过了解对方的需求，可以更好地制定解决方案，并满足对方的期望。
4.提出解决方案：根据需求分析的结果，可以提出合适的解决方案。
解决方案应该具体、可行，并且能够满足双方的需求。
5.反复沟通和协商：在谈判过程中，双方可能会有不同的意见和立场。
此时，需要通过反复的沟通和协商，找到双方都可以接受的解决方案。
6.达成协议：当双方达成一致意见时，可以形成正式的协议或合同。
协议中应明确双方的权利和义务，以及解决争议的方式。
00179谈判与推销技巧简答
谈判与推销技巧简答问题：1、售货员推销？形式？2、推销作用表现？特征？3、人员推销决策？内容?类型？4、人员推销目标?考虑因素?5、推销的方式：6、推销人员区域式组织结构?划分原则？7、推销人员产品式组织结构？适用？8、推销人员顾客式组织结构？分类?9、推销人员复合式组织结构？适用？10、确定推销人员规模的方法：11、推销人员的职责:12、推销人员的素质？13、推销观念?演变阶段？14、奉行顾客满意CS观念应做到15、推销道德？相对于法律优点?16、推销道德的基本原则？17、企业分析市场环境目的?18、市场环境？内容?19、消费者信贷？形式？20、机会？销售机会？特征？21、销售机会的种类?22、捕捉销售机会的诀窍？23、风险?销售风险？种类？24、防范风险的策略和技巧？25、顾客购买商品的心理活动过程阶段？26、感觉的特点？知觉特点？注意的功能27、记忆经过的过程：28、推销方格？顾客方格？29、成功的推销人员外在特征：30、成功推销人员的内在特质：31、企业制定销售计划的依据：32、企业销售计划的制定实施步骤：33、企业销售计划对个人销售计划的影响：34、个人推销计划的内容35、顾客范围的确定:36、寻找顾客的基本方法途径:37、约见顾客的意义：38、约定顾客的内容：39、约见顾客的方法:40、拟定访问计划内容：41、接近顾客的方法：42、顾客资格认定：具备条件？43、产品？介绍产品的方法:44、介绍产品时应掌握的技巧？45、顾客异议？处理时应注意46、顾客的异议主要表现类型：47、顾客异议的原因？47、处理顾客异议的一般程序:48、处理顾客异议的主要办法：49、成交环境的要求50、购买信号？表现形式?51、成效心理障碍？类型：52、建议成效的策略:53、不严格合同条款带来的负面影响:54、合同成交后的注意事项：55、成效失败后的注意事项56、服务概念？服务使用价值形态?57、树立正确的服务观念：58、服务的特征59、服务在现代企业营销中的重要作用60、推销服务的分类：61、售前中、中、后服务内容62、在处理顾客投诉的步骤?63、服务质量?内容？64、评价质量的标准65、服务质量差距的形成原因?66、提高企业服务质量的方法:67、建立客户档案的内容68、管理客户档案的原则69、客户分析的流程？方法？70、选择中间商考虑条件：71、对客户进行食用调查的方法72、调查时注意事项：73、信用限度?确定方法？74、坚持信用处理原则？75、制作货款回收管理的程序？76、讨债技巧？77、对讨债基本方法分析：78、调动大客户积极性的策略：79、销售代理的形式：80、征询代理商？81、选择代理商考虑事项？注意事项？82、销售代理合同内容：83、激励销售代理商手段：84、控制销售代理商途径85、厂商控制代理商合同内容86、代理区域大小如何决定？87、客户投诉内容?处理原则?流程？88、推销活动分析的程序？89、推销活动分析方法90、量、本、利关系？91、怎样确定盈亏平衡点？92、推销活动分析的重要作用？93、推销售货员的业绩分析包括94、推销成功规律：95、推销失败的原因:96、推销总结报告内容:1、售货员推销?形式?答:指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述,以推销商品，促进和扩大销售.一是建立自己的推销组织，使用本企业的销售人员来推销一种是使用合同推销组织.2、推销作用表现？特征？答：1)人员推销是企业实现销售的关键2）人员推销是买卖关系的桥梁3)人员推销是对付竞争的砝码4）是信息传递的载体。
2022年自考谈判与推销技巧试题及答案
全国4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共10小题，每题1分，共10分）在每题列出旳四个备选项中只有一种是符合题目规定旳，请将其代码填写在题后旳括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判中，一般不使用谈判桌旳谈判是( )。
．．．A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功旳、合作旳谈判中要善于运用( )。
A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价3.通过语言或行为来体现我方强硬旳姿态，从而获得谈判对手旳必要尊重，这是( )。
A.协商式开局方略B.保留式开局方略C.攻打式开局方略D.坦诚式开局方略4.让步旳实质是( )。
A.损失B.妥协C.逃避D.方略5.所代表旳含义只有和详细旳环境或背景联络起来时才能确定旳沟通符号是( )。
A.语言符合B.非语言符号C.数字符号D.信息符合6.需要推销人员结合详细状况发现既能从推销旳商品中获益，又有能力购置这种商品旳个人或组织，我们称之为( )。
A.常顾客B.准顾客C.成熟顾客D.潜在顾客7.顾客异议是成交旳障碍，但它也体现了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A.乐意购置B.不满意C.产生爱好D.没有爱好8.推销失败时，诸多推销员都是草草收场，此时首先应做旳是( )。
A.祈求顾客指点B.分析失败原因C.吸取教训D.防止失态9.若全体代理商旳平均代理销售额与去年相比上升了10%，应当警惕上升幅度为多少旳代理商?( )。
A.5%B.12%C.15%D.20%10.建立绩效原则旳措施有两种，一是为每种工作原因制定尤其旳原则，二是比较每位销售人员旳绩效与( )。
A.最高绩效B.实际绩效C.平均绩效D.最低绩效二、多选题(本大题共15小题，每题1分，共15分)在每题列出旳五个备选项中有二至五个是符合题目规定旳，请将其代码填写在题后旳括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
11.谈判行为要受到多方面旳约束，重要是( )。
推销与谈判技巧题库(附答案)
推销题库1、什么叫推销?人员推销具有哪些特点? 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高2、推销活动的构成要素有哪些?推销主体推销客体推销对象它们之间的相互关系是什么?3、推销观念有哪几种?其核心内容是什么?1生产导向观念核心“企业卖什么,顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念”4、推销员应具备什么样的素质? 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面(产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识)4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度5、卖产品与做市场有何不同?6、推销员的职责与任务是什么?职责:1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。
任务:做大市场份额,提高本企业产品的市场占有率。
7、什么是推销方格?它的主要类型有哪些?1无所谓型(1,1型)2顾客导向性(1,9型)3推销导向型(9,1型)4推销技巧型(5,5型)5解决问题型(9, 9型)8、什么是顾客方格?它的主要类型有哪些? 1漠不关心型(1,1型)2软心肠型(1,9型)3防卫型(9,1型)4干练型(5,5型)5寻求答案型(9,9型)9、推销方格与顾客方格的关系如何?10、推销模式主要有哪些?各自的应用条件。
11、如何对推销人员进行选拨?12、推销人员培训的内容和方法有哪些?13、推销队伍的组织结构有哪些形式?14、如何确定推销队伍的规模?15、如何对推销人员进行业绩考评?16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些?17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些?18、你是如何认识企业与客户的关系的?19、简述FABE分析法,试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。
20、简述假定成交法。
21、简述选择成交法。
22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
123、简述中心开花法。
也叫“名人介绍法”,是指推销人员在一定范围内,寻找一些具有影响力的中心人物,使其成为自己的顾客,然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。
谈判于推销技巧总题库汇编
全国高等教育自学考试谈判与推销技巧预测模拟一课程代码：00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项：1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1.商务谈判的核心议题是（）A．标的物B．产品的质量C．价格D．产品的数量答案：C解析：1-8 .谈判核心议题是价格。
以商业利益为核心必然决定了谈判的核心议题是价格问题，因为价格的高低直接关系到实际所能获得的利益的大小。
2. 谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.谈判磋商阶段D.谈判终结阶段答案：B解析：1-9.一次完整的谈判过程包括四个阶段：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。
(1)谈判准备阶段，谈判各方主要做一些信息、人员和组织的准备工作，以求在谈判中做到有备无患。
(2)谈判开局是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程，在此阶段，谈判各方就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。
(3)谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价阶段。
在这一阶段，谈判双方根据自己获得的信息，就交易的各项事项、条件进行磋商。
(4)谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方将谈判的内容和结果以法律的形式确定下来，谈判各方在这一阶段要签订协议。
3.一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形，称之为（）A．合作 B．冲突C．索取 D．协商答案：B解析：2-25.冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。
谈判与推销技巧考试试题(含答案)
成人自考《谈判与推销技巧》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。
(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。
(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必需齐全。
一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素质结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
《商务谈判与推销技巧》参考答案
参考答案项目一参考答案➢体验一考一考1.单项选择题（1）C （2）C （3）A （4）A （5）C2.多项选择题（1）ABD （2）ABCD （3）ABCD （4）ABD （5）ACD➢体验三想一想1．该谈判的主体、客体各是什么？（1）谈判的主体该案例中，谈判主体是为小英、小英母亲和商场的柜组组长和售货员。
（2）该案例中，谈判客体是双方为上衣的价格。
2．她们各应如何谈判？小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合，另应按客场谈判要求进行谈判。
柜组组长要按主场谈判要求进行谈判，以柜组组长为主谈，售货员为配角。
此外，双方均应注意谈判背景对各自的利弊（谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折，而且柜组组长又答应再降2%，对小英来说是有利的）。
以此来确定各自的谈判的胜负标准、谈判策略、方式、方法和技巧等。
3.根据所学的商务谈判类型，从小英角度看各属于什么类型的谈判？从小英角度看属于的谈判类型是：双方谈判、小规模谈判、客场谈判、买方谈判、原则式谈判、口头谈判、货物买卖谈判。
项目二参考答案➢体验一考一考1.单项选择题（1）B （2）C （3）（4）D （5）C2.多项选择题（1）ABC （2）ABCDE （3）ABCD （4）AB （5）ABC➢体验三想一想1.事情为什么会变成这样的结果？（1）了解顾客需求是商务活动中重要的一个环节，本例中，这对夫妻虽然很在意钟的价格，但仅满足他们对价格的要求并不能使他们快乐；（2）商务活动尤其的讨价还价很重要，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。
2．售货员有什么问题？（1）售货员没有掌握好谈判的节奏，在策略上出现错误；（2）谈判中不能轻易让步；（3）没有正确把握顾客的需要，顾客不仅要买到便宜的东西，还要得到心理上的满足以及质量好的商品。
项目三参考答案（1）体验一考一考1.单项选择题（1）A （2）B （3）A （4）D （5）A2.多项选择题（1）ACD （2）ABD （3） ABD （4）ABCD （5） ABCD（2）体验三想一想1.案例中的高先生使用了什么方法与承包商开始谈判的？高先生使用了感情笼络法和称赞法与承包商开始谈判的（1）高先生通过“你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。
商务谈判与推销技巧试卷
商务谈判与推销技巧试卷集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征2、礼仪有什么作用3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识4、简述顾客购买心理态度的基本类型5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
2022年年自学考试谈判与推销技巧历年真题
7月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179本试卷满分100分，考试时间150分钟。
考生答题注意事项：1.本卷所有试卷必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2.第一部分为选择题。
必须对应试卷上旳题号使用2B铅笔将“答题卡”旳对应代码涂黑。
3.第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。
4.合理安排答题空间，超过答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题(本大题共22小题，每题1分，共22分)在每题列出旳四个备选项中只有一种是符合题目规定旳。
请将其选出并将“答题卡”旳对应代码涂黑。
未涂、错涂或多涂均无分。
1．就谈判旳目旳、谈判议题和谈判议程进行交流旳过程是（B）1-10A．谈判准备B．谈判开局C．谈判磋商D．谈判终止2．在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生旳关键原因是谈判者旳（D）1-12 A．互相依赖和互相合作B．互相冲突和互相合作C．互相协助和互相合作D．互相依赖和互相冲突3．在反复博弈中（B）2-38A．选择索取价值是非理性旳，而寻求合作中旳发明价值也是非理性旳B．选择索取价值是非理性旳，而寻求合作中旳发明价值是理性旳C．选择索取价值是理性旳，而寻求合作中旳发明价值是非理性旳D．选择索取价值是理性旳，而寻求合作中旳发明价值也是理性旳4．寻求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近到达帕累托最优旳谈判协议就是使原有旳帕累托曲线发生（C）3-61A．向左旳移动B．向右旳移动C．向上旳移动D．向下旳移动5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当旳是（D）4-67A．理性旳谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多旳资源能使谈判者具有更大旳谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判成果向着有利旳方向发展和转变6．假如获得有助于己方旳实质性谈判成果对谈判者有绝对旳价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用（A）5-109A．竞争战略B．回避战略C．和解战略D．合作战略7．下列选项中，不属于谈判团体组员旳是（D）5-104A．主谈人B．陪谈人．C．谈判负责人 D. 后勤人员8．谈判沟通中旳关系是一种交流关系，参与这种关系旳谈判者都在不一样程度上发生着信息旳（B）8-169A．传播关系B．传播行为C．传播符号D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异旳是（C）8-167A．谈判中旳沟通比促销沟通更为直接B．谈判中旳沟通更需要强调针对性C．沟通中都需要讲求一定旳艺术性D．谈判中沟通旳时限压力比促销沟通大10．同一文化中旳谈判者，其方略行为是（D）9-197A．相似旳B．相似旳C．复杂旳 D. 有差异旳11．在语言沟通过程中，受文化原因旳影响，一种语言难以在另一种语言中找到精确旳对应用语。
商务谈判与推销技巧试题
商务谈判与推销技巧试题篇一：商务谈判与推销技巧试卷篇二：《商务谈判与推销技巧》试题及答案《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：商务谈判与推销技巧》试题及答案《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题》复习题一. 单选 1.大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D) A.确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B.确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D.确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B ) A.想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D.人为分歧 3.从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A ) A.差异型战略B.进攻型战略C.避实型战略D.攻守型战略 4.下列不属于推销策略特点的是(C )A. 多样性B.灵活性C. 长气性D.适用性 5.商品推销竞争的内容不包括( A) A.环境竞争、生态竞争B.信誉竞争、品种竞争C.价格竞争、速度竞争D.宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应： ( D ) A. 多听B. 多问C.少说D.少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括( B ) A.售前服务B. 技术服务C. 售中服务D.售后服务 8.反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C) A.欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C.欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B ) A.要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C.与人方便自己方便D.防人之心不可无10.下列不属于商业谈判原则的是：( B ) A.合法原则、互利原则、B.各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则 11.大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指： ( A ) A. 必须达到的基本目标。