IBM的体验式销售培训
ibm培训计划
ibm培训计划一、培训计划背景IBM作为全球领先的科技公司，一直致力于培养优秀的人才，推动技术创新。
为了提升员工的专业技能，拓展业务知识，提高工作效率，公司制定了全面的培训计划。
培训计划旨在帮助员工全面提升能力，更好地应对不断变化的市场竞争和技术发展。
二、培训目标1. 提升员工专业技能。
通过培训，提高员工技术水平和专业知识，使他们能够更好地适应市场的需求。
2. 激发员工工作热情。
通过培训，激励员工对工作充满热情，提高工作积极性和主动性。
3. 提高员工团队合作能力。
通过培训，加强员工之间的协作和沟通，构建更加和谐团队氛围。
4. 培养员工领导能力。
通过培训，培养员工的领导能力，提升其在团队中的领导地位和影响力。
三、培训内容1. 专业技能培训。
针对不同岗位的员工，制定相应的专业技能培训计划，包括技术知识、行业趋势、业务运作等方面的知识培训。
2. 沟通与协作培训。
通过团队建设、沟通技巧等培训，提高员工之间的合作能力，增强团队凝聚力。
3. 领导力培训。
针对中高层管理人员，开展领导力培训，包括领导风格、团队激励、决策能力等方面的培训。
4. 软技能培训。
针对员工的软技能（如时间管理、沟通技巧、自我管理等），开展相关的培训活动，提升员工的综合素质。
四、培训方式1. 线上培训。
利用公司内部学习平台，开设在线课程，由专业讲师授课，员工可以根据自己的时间和进度进行学习。
2. 线下培训。
组织专业技能培训班、沟通技巧训练营、领导力训练营等线下培训活动，由专业讲师现场授课与互动。
3. 分层培训。
根据员工的岗位和职级，分层次地组织培训，针对不同的职能和能力需求开展相应的培训课程。
4. 实战培训。
组织员工参与真实项目，通过实践锻炼提升员工的技能和能力。
五、培训评估1. 培训效果评估。
培训结束后，通过考核、问卷调查等方式对员工进行培训效果评估，及时跟进并改进培训内容和方式。
2. 业绩评估。
通过员工在工作中的表现与成果，评估培训的实际效果，对培训计划进行调整和完善。
IBM销售技巧培训(PPT 42张)
•五星级服务（三五三模式）
•服务客户
•Confirm:核实确认结果
1 机器修复后，做机器测试，使客户看到机器运转正常 2 进一步和客户交流，提供减低机器故障率的建议 3 如果问题需要走升级渠道或需要二次服务，告诉客户 明确的行动计划，确保得到客户的同意 4 询问客户是否还有其它感到不满意的地方，记录在本上 并反馈给公司以不断改善服务质量。
7%
建立专业形象
仪表
穿着得体--整齐、干净、讲究个人卫生
举止文雅--站姿、走姿及坐姿
声音亲切--语音、语调的控制、措辞恰当、面 带微笑
态度
以代表惠普公司为荣 以 为客户服务为幸
为客户解决问题
获取信息
目的：了解客户需求
•以开放式的问题开始 •获取全部相关信息
•双方达成共识
为客户解决问题
提供信息
目的：满足客户需求
4。到达现场时，自我介绍并递交名片
•五星级服务（三五三模式）
•服务客户
•Complete:展示专业化服务
5 体现积极热情的服务风范和专业技巧 和客户边谈边修机器，让客户有参与感，同时也向客户学习 回答问题时要自信、肯定，给客户明确答复
在机器修复后，保持客户的环境整洁，为机器及工作使用过
的地面、桌面做适当清洁
•（感性）：愉快感觉
客户满意概论
客户服务步骤
营造气氛 积极办理 诊断问题
达成一致
寻求解决方案
•五星级服务（三五三模式）
•3-5-3
•Call back
•C onfirm • C omplete •Commit •Connect
•五星级服务（三五三模式）
联系客户
Connect: 及时有效的沟通 1. 及时联系客户 当客户联系ASC时，如果工程师不在办公室，在接到报修
体验式销售技巧培训
展望体验式销售的未来发展趋势
技术进步
随着技术的不断进步，体验式销售将更加智能化和个性化 。例如，虚拟现实（VR）和增强现实（AR）技术的应用 将为客户提供更加真实的体验。
消费者行为变化
随着消费者对个性化需求的不断增长，体验式销售将更加 注重对每个消费者的独特需求和偏好的满足。
线上线下融合
未来的体验式销售将更加注重线上线下的融合，通过全渠 道的互动和沟通，为客户提供更加全面和便捷的体验。
体验式销售的核心在于通过直接与客 户互动，让客户对产品或服务产生情 感上的连接和认同，从而激发客户的 购买欲望和忠诚度。
体验式销售的特点
互动性
体验式销售强调与客户之间的互 动，通过与客户进行沟通、演示 、试用等方式，让客户对产品或
服务有更深入的了解。
个性化
体验式销售可以根据客户的需求和 偏好，提供个性化的服务，让客户 感受到产品或服务与自己需求的契 合。
。
倾听并理解
积极倾听客户的反馈，并尽可 能理解他们的观点和感受。
道歉和解释
如果存在误解或错误，应该及 时道歉并解释清楚。
提出解决方案
根据客户反馈，提出可行的解 决方案，以满足他们的需求。
如何保持客户持续参与
01
02
03
04
增加互动
通过举办活动、抽奖等方式， 增加与客户之间的互动，提高
客户的参与度。
03客户群体
明确体验式销售的目标客户群体 ，通常选择具有共同需求和兴趣 的人群，以便更好地定制体验。
市场调研
通过市场调研了解目标客户群体 的需求、偏好和消费习惯，为体 验式销售策略提供依据。
设计吸引人的体验环境
创造吸引人的环境
通过设计独特的体验环境来吸引目标客户群体的注意力，可以利用场景布置、音乐、灯光等手段营造 氛围。
ibm销售七步法PPT培训资料
W e ex pect a lot from each oth er, b ut roles and responsib ilities are unclear
W e d on't speak th e sam e language in t e r n a lly
W e put tim e, m oney and resources into unqualified opportunities
5
W e need to establish som e com m on goals
C reate custom er value in every interaction B uild and leverage the synergy of T eam IB M Im prove our w in rate and shorten the length of the selling cycle
2
T h e w orld is ch anging around us...
O ur Industry
T he e- b usiness explosion is changing the shape of b usiness and inform ation t e c h n o lo g y .
S e lling
M ethod
S oftw are
S ervers A sia Pa cific
I nd ustrie s F ina ncing
I
4
O ur ch allenges are no secret...
W e don't alw ays focus on the b est solution for th e custom er
《IBM培训体系介绍》课件
实际操作评估
观察受训员工在实际操 作中的表现，训员工的 评价，了解其在工作中
的表现。
评估流程
01
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04
培训前评估
在培训开始前，对受训员工的 知识和技能进行评估，确定培
训需求。
培训中评估
在培训过程中，通过考试、实 际操作等方式，评估受训员工
的掌握情况。
实践培训
实践是最好的老师。IBM培训体系将更加注重实践培训，通过实际项目和实践经验来培养 员工的技能和能力。
混合式培训
混合式培训结合了线上和线下的优点，能够更好地满足员工的学习需求。IBM培训体系将 推广混合式培训，以提高培训的效果和质量。
未来发展方向
个性化培训
随着员工需求的多样化，个性化培训成为了未来的发展趋势。IBM培训体系将 更加注重个性化培训，根据员工的需求和特点提供定制化的培训方案。
定制化培训内容
IBM根据员工的岗位需求和职业发展规划，为员工提供定制化的培 训内容，提高培训的针对性和有效性。
跨部门、跨领域合作
IBM鼓励不同部门和领域的员工进行交流和合作，以促进知识分享 和经验借鉴，提高员工的综合素质和创新能力。
02
IBM培训课程体系
新员工培训
入职引导
为新员工提供公司文化、 规章制度、职业规划等方 面的培训，帮助他们快速 融入公司。
以人为本
IBM强调员工的个人成长 和职业发展，认为这是提 高员工满意度和忠诚度的 关键。
实践导向
IBM的培训注重实践和应 用，强调将所学知识运用 到实际工作中，提高工作 效率和绩效。
培训目标
提高员工技能和能力
推动企业战略实现
通过培训，使员工具备完成工作任务 所需的技能和能力，提升工作效率和 质量。
ibm培训方案
IBM培训方案简介IBM（International Business Machines Corporation）是一家全球知名的科技公司，成立于1911年，总部位于美国纽约州阿蒙克，是全球最大的信息技术和商业解决方案提供商之一。
为了帮助客户更好地利用IBM的产品和服务，IBM提供了丰富的培训方案。
本文将介绍IBM培训方案的概览、培训内容、培训方式以及受益者。
让我们一起深入了解IBM培训方案的特点和优势。
培训概览IBM培训方案旨在帮助个人和企业获得有关IBM产品和解决方案的知识和技能。
培训内容涵盖从基础知识到高级技术的全面范围，包括但不限于软件开发、数据分析、云计算、人工智能等领域。
IBM培训方案可以帮助学员掌握最新的技术和工具，提升他们的职业竞争力，并为企业提供高效的解决方案。
无论是初学者还是有经验的专业人士，都可以根据自己的需求选择适合的培训内容。
培训内容IBM培训方案的内容丰富多样，覆盖了多个技术领域。
下面是一些常见的培训内容：软件开发•Java开发•Python开发•C++开发•前端开发•后端开发数据分析•数据分析基础•数据可视化•机器学习•数据挖掘和大数据处理•IBM云基础知识•云架构设计•云网络和存储•DevOps和云部署人工智能•机器学习基础•深度学习•自然语言处理•计算机视觉以上只是IBM培训方案的一部分内容，IBM还提供了其他技术领域的培训，如区块链、物联网等。
培训方式IBM培训方案提供了多种培训方式，以满足不同学员的需求。
在线培训IBM提供了在线学习平台，学员可以通过网络随时随地访问培训课程。
在线培训具有灵活性和自主性，学员可以按照自己的节奏学习，并且可以根据自己的时间安排进行学习。
面对面培训除了在线培训，IBM还提供面对面的培训课程，以便学员和讲师进行直接交流和互动。
面对面培训通常在IBM培训中心或合作机构的培训场所进行，学员可以通过实践和小组讨论来加深对课程内容的理解。
混合培训混合培训结合了在线培训和面对面培训的优势。
Signature Selling Method ——IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目
Signature Selling Method ——IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目一、本文概述1、背景介绍：IBM作为全球领先的技术公司，一直致力于推动数字化转型。
其合作伙伴SSM在其业务发展过程中起到了重要作用。
背景介绍：作为全球领先的技术公司，IBM一直致力于推动数字化转型。
在实现这一目标的过程中，IBM认识到销售方法论在合作伙伴关系中的重要性。
为了帮助合作伙伴SSM提升销售业绩，IBM推出了专门的销售方法论培训项目。
SSM销售方法论：SSM销售方法论是基于IBM的销售实践和经验总结而成的一套销售流程。
该方法论包括以下几个关键环节：1、销售漏斗管理：SSM销售人员需要通过对潜在客户的跟踪和关系建立，确保销售漏斗的持续性和有效性。
2、客户分类：根据客户需求、购买意愿和潜在价值，将客户分为不同类型，以便于制定更有针对性的销售策略。
3、销售策略制定：根据不同的客户类型和需求，制定相应的销售策略，包括产品组合、定价策略和销售渠道等。
4、销售技巧提升：SSM销售人员需要掌握有效的销售技巧，如建立信任、发掘客户需求和有效沟通等。
实施评估：为了确保SSM销售方法论培训项目的有效实施，IBM制定了一套评估体系，包括以下两个方面：1、培训效果评估：通过对参与培训的SSM销售人员进行问卷调查和实际应用效果的评估，了解培训内容的掌握程度和应用情况。
2、业绩提升评估：通过对SSM销售人员的业绩数据进行定期跟踪和分析，了解销售方法论对业绩提升的贡献程度，以便于进一步优化和完善该方法论。
总结：Signature Selling Method是IBM为合作伙伴SSM量身定制的销售方法论培训项目，旨在帮助SSM提升销售业绩。
通过该项目的实施，SSM销售人员可以更加有效地管理销售漏斗、分类客户、制定销售策略和提升销售技巧。
IBM的评估体系确保了该方法论的顺利实施和不断优化。
未来，IBM将继续与SSM紧密合作，共同推动数字化转型的进程。
IBM销售培训
A Winner in Complex Sales進階策略銷售訓練許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非(或不全是) 導致其成功的重要因素。
大型銷售個案特性在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。
在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。
大型銷售個案特性大多取決於..............結構化的行銷，而非單純的「產品」或「價格」大多取決於..............結構化的行銷，而非單純的「產品」或「價格」當銷售個案的環境；或其組織生態發生「改變」；不論大小，都極可能在未來產生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。
面對未知的改變僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。
僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。
讓我們來聽聽David 的故事進行大型銷售個案一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。
一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。
進行大型銷售個案「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........ 宜儘早回頭「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........宜儘早回頭善用「策略銷售」不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位Super Sales !不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位Super Sales !他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！..........他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！..........策略是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」的「藝術」表現。
是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」的「藝術」表現。
專注每個個案思考如何取得或提升競爭優勢分析現況與你方的形勢執行行動計劃擬訂行動計劃鞏固競爭優勢，以達成既訂的「銷售目標」。
鞏固競爭優勢，以達成既訂的「銷售目標」。
ibm培训的成功之处
ibm培训的成功之处
ibm（国际商业机器公司）是一家世界著名的跨国企业，
其培训服务在全球范围内享誉盛名。
IBM培训在获得成功的
同时，实施了一些行之有效的做法，这些做法在许多方面都取得了成功，从而帮助客户节省时间和金钱，提高企业效率。
首先，IBM培训专注于客户的业务需求，设计了定制化
的培训解决方案，以满足客户的不同需求。
IBM的培训服务
不仅提供灵活的培训方案，而且能够满足客户的不同培训需求，以满足客户的需求。
此外，IBM培训还提供专业的培训顾问
服务，可以根据客户的业务需求提供定制化的培训解决方案，以满足客户的需求。
其次，IBM培训致力于提供高质量的培训服务。
IBM的
培训方法和服务都获得了国际认证，以确保培训服务质量。
在服务过程中，IBM培训服务还采用了先进的培训技术，比如
虚拟现实技术，以提高研究体验，让研究者更好地理解和掌握培训内容。
此外，IBM培训服务还坚持不懈地提供技术支持。
无论
是在培训期间，还是在培训之后，IBM都会提供专业的技术
支持，以帮助客户解决培训过程中遇到的技术问题。
最后，IBM培训服务注重投入回报率。
IBM培训服务提供优惠的价格，以满足客户的投资需求，同时还提供培训质量的保证，以确保客户的投资回报率。
总之，IBM培训服务的成功，主要归功于它定制化的培训解决方案，高质量的培训服务，专业的技术支持，以及节约客户成本的优惠价格，这些都是IBM培训取得成功的关键因素。
《IBM培训体系介绍讲解课程课件》
IBM培训课程服务
1
课程咨询服务
提供个性化的课程建议和咨询，根据需求帮助选择适合的培训课程。
2
课程评估服务
对学员的学习进展进行评估和反馈，帮助调整学习计划和提升学习效果。
3
培训辅导服务
提供专业辅导和指导，帮助学员克服学习困难和提高学习成果。
结束语
IBM培训体系的优势
等级证书
通过不同等级的考试，获得相应的证书，证明技术和专业能力。
综合证书
结合多个课程，获得综合能力的证书，展示多方面的技能。
IBM培训课程资源
教材
提供详细且全面的教材，帮助学员深入理解课程内 容。
视频
通过生动的视频教程，直观地展示技术和实践。
实验室
提供实验室环境，让学员进行实际操作和应用。
实战项目
IBM培训体系介绍讲解课 程课件
这份课程将全面介绍IBM培训体系，包括课程分类、形式、特点、证书、资源 和服务，帮助您深入了解IBM培训的优势和未来发展前景。
课程导入
设置课程目标并概述IBM培训体系。
IBM培训课程分类
技术课程
涵盖IBM的技术产品和解决方案，帮助开发技能和专业能力。
业务课程
关注特定行业和业务领域，提供实际应用的业务知识。
覆盖全面的技术和业务领域，提供灵活和个性化的 学习体验。
发展前景展望
随着科技的发展和需求的增长，IBM培训将持续拓 展和创新，满足学员的学习需求。
IBM培训课程特点
课程内容丰富
覆盖广泛的主题，提 供深入的技术和业务 知识。
课程Байду номын сангаас度适宜
根据学员的不同水平， 设计适合的学习路径 和难度。
《IBM培训体系介绍》课件
提高竞争力
通过持续学习和发展，员 工可以增加自己在技术领 域的竞争力，有能力应对 不断变化的市场需求。
增加满意度
IBM的培训体系有助于员 工个人和职业发展，提高 满意度和工作动力。
IBM培训体系概述
1 全球标准
IBM培训体系遵循全球标准，确保培训方 案的质量和一致性。
2 灵活性
该体系注重个性化培训，根据员工不同的 学习需求和目标提供灵活的培训方案。
培训师资积极分享自己 的经验和教学方法，激 发员工学习的动力和兴 趣。
培训成果和效果评估
1
学习成果
评估员工在培训课程中所获得的知识和技能，以衡量学习的成果。
2
绩效提升
测评员工在工作中应用培训知识的绩效提升情况，以衡量培训对工作表现的影响。
3
反馈和调整
根据评估结果和员工反馈，对培训体系进行持续改进和调整，以提高培训效果。
培训课程分类和内容
1
技术培训
涵盖各种技术领域，如人工智能、云计算、区块链等，以满足不同员工的学习需 求。
2
领导力发展
培养员工的领导力和管理能力，提升他们在组织中的影响力和协作能力。
3
沟通与协作
帮助员工提升沟通技巧和团队合作能力，以高效地进行跨部门和跨文化合作。
培训方法和工具
在线学习平台
提供方便灵活的在线学习平台，员工可以根据自己的时间和进度进行学习。
3 持续学习
IBM鼓励员工持续学习和不断更新技能， 以适应快速发展的技术行业。
4 丰富资源
该培训体系提供丰富的学习资源，包括在 线课程、实践项目、培训材料等。
培训目标和愿景
培训目标
• 提高员工技术能力 • 增团队合作和沟通能力 • 培养创新思维和解决问题的能力
IBM销售培训
进阶策略销售Advance Selling Skill TrainingA Winner in Complex Sales進階策略銷售訓練許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非(或不全是) 導致其成功的重要因素。
大型銷售個案特性在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。
在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。
大型銷售個案特性大多取決於..............結構化的行銷，而非單純的「產品」或「價格」大多取決於..............結構化的行銷，而非單純的「產品」或「價格」當銷售個案的環境；或其組織生態發生「改變」；不論大小，都極可能在未來產生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。
面對未知的改變僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。
僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。
讓我們來聽聽David 的故事進行大型銷售個案一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。
一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。
進行大型銷售個案「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........ 宜儘早回頭「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........宜儘早回頭善用「策略銷售」不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位Super Sales !不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位Super Sales !他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！..........他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！..........策略是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」的「藝術」表現。
是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」的「藝術」表現。
專注每個個案思考如何取得或提升競爭優勢分析現況與你方的形勢執行行動計劃擬訂行動計劃鞏固競爭優勢，以達成既訂的「銷售目標」。
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 --- 若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制 成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢？
销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 --- 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM 体验中心店面销售的步骤 IBM Think Pad 的客户分类 客户的购买动机 客户购买心理的8阶段 体验式销售 谙熟IBM产品
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 有关销售的错误定位
销售不是一股脑的解说商品的功能。 --- 因为，顾客不会明示他们的需求，请用你的直觉去判断
- 表情信号：
客户紧锁的双眉分开、上扬、神色活跃、态度更加友好、表情变 得开朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
划分IBM Think Pad客户的类型
成熟专业型
中小企业
信息搜集型 优柔寡断型
家庭/家庭办公
成熟专业型 信息搜集型 优柔寡断型 参观闲逛型
——（开放式询问）；
· 比如：您的意思是……？
您的问题点是……？
您的想法是……？
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM体验中心销售的步骤
4、演示的技巧
- 产品演示是销售过程中最为核心的内容 - 百闻不如一见 - 体验新知 - 制造销售机会
- 影响展示的两个要素 - 展示产品的本身 - 销售人员给客户的感觉及展示技巧
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、 服务）的需求。
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM体验中心销售的步骤 2、接近客户
- 接近客户的三十秒，决定了销售的成败；
- 打开潜在客户的“防御之心”；
- 打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引 起客户的注意，然后是
销售技巧的内容 – 体验式销售
划分IBM Think Pad客户的类型
对于闲逛参观型的客户
（无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户）： 我们不应凭主观臆断此类客户，应最大程度的争取他们对IBM品牌的 认
同感，尽可能地将其转化为潜在客户。
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
销售不是只销售商品， --- 因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM Think Pad 体验中心店面销售的步骤
1、销售准备 2、接近客户 3、调查及询问 4、演示的技巧 5、量身定做的建议 6、达成销售
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM体验中心销售的步骤
1、销售准备
- 心态准备：
舒适，整洁的着装和稳重的仪表可以增加自信 - 店面环境 标准，规范的店面装饰和陈列令体验中心出众 - 了解客户的决策因素 - “MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一 定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购 买行为有决定、建议或反对的权力。
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
划分IBM Think Pad客户的类型
对于信息搜集型/优柔寡断型的客户 （无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户）：
我们要以更多的附加价值来吸引他们，比如IBM的品牌，稳定的 产品质量，全球范围完善的售后服务。
IBM ThinkPad体验中心
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM体验中心销售的步骤 6、达成销售
缔结合同的时机 - 语言信号：
客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保 养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品
及交货条件、市场评价等。
- 动作信号：
客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、 用手触及订单等。
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 - 职业定位
IBM Think Pad 体验中心服务专家
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 - 职业定位
IBM TP 体验中心 服务专家
要求你是
体验人的专家 体验产品的专家 体验解决方案的专家
最终体现IBM价值
IBM ThinkPad体验中心
- 展示的准则： - 针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实 际操作证明给客户看 - 展示的忌讳： 只做产品功能的示范操作及说明
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM体验中心销售的步骤 5、量身定做的建议
- 最大程度的掌握客户的资料
- 正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点 - 了解客户企业的采购程序 - 了解客户购买决定的习惯
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
划分IBM Think Pad客户的类型
对于成熟专业型的客户 （无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户）：
都不过多依赖来自于销售工作本身的价值。因为他们对产品已有了 充分的了解，知道产品是如何适合他们的需要的。所以我们应着重强调 我们更低的“销售成本”和“便利的采购方式”。
IBM Think Pad体验中心 销售技巧
目录
• 职业定位 • 体验式销售技巧 •
销售技巧的内容 - 职业定位
你认为 你在IBM体验中心里
扮演什麽角色？
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 - 职业定位
你是一个售 货 员 ？
或者是一个 推 销 员 ？
引起客户的兴趣；
接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去；
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM体验中心销售的步骤 3、调查与询问
- 客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。
- 您如果不了解客户的期望，如何能达成您达成销售的期望呢？
- 让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况