IBM的体验式销售培训
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- 表情信号：
客户紧锁的双眉分开、上扬、神色活跃、态度更加友好、表情变 得开朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
划分IBM Think Pad客户的类型
成熟专业型
中小企业
信息搜集型 优柔寡断型
家庭/家庭办公
成熟专业型 信息搜集型 优柔寡断型 参观闲逛型
- 展示的准则： - 针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实 际操作证明给客户看 - 展示的忌讳： 只做产品功能的示范操作及说明
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM体验中心销售的步骤 5、量身定做的建议
- 最大程度的掌握客户的资料
- 正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点 - 了解客户企业的采购程序 - 了解客户购买决定的习惯
销售不是只销售商品， --- 因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM Think Pad 体验中心店面销售的步骤
1、销售准备 2、接近客户 3、调查及询问 4、演示的技巧 5、量身定做的建议 6、达成销售
IBM ThinkPad体验中心
——（开放式询问）；
· 比如：您的意思是……？
您的问题点是……？
您的想法是……？
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM体验中心销售的步骤
4、演示的技巧
- 产品演示是销售过程中最为核心的内容 - 百闻不如一见 - 体验新知 - 制造销售机会
- 影响展示的两个要素 - 展示产品的本身 - 销售人员给客户的感觉及展示技巧
销售不是向客户辩论、说赢客户。 --- 客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。
销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 --- 若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制 成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢？
销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 --- 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
划分IBM Think Pad客户的类型
对于成熟专业型的客户 （无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户）：
都不过多依赖来自于销售工作本身的价值。因为他们对产品已有了 充分的了解，知道产品是如何适合他们的需要的。所以我们应着重强调 我们更低的“销售成本”和“便利的采购方式”。
IBM ThiБайду номын сангаасkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM体验中心销售的步骤 6、达成销售
缔结合同的时机 - 语言信号：
客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保 养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品
及交货条件、市场评价等。
- 动作信号：
客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、 用手触及订单等。
引起客户的兴趣；
接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去；
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM体验中心销售的步骤 3、调查与询问
- 客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。
- 您如果不了解客户的期望，如何能达成您达成销售的期望呢？
- 让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况
IBM Think Pad体验中心 销售技巧
目录
• 职业定位 • 体验式销售技巧 • 角色演练
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 - 职业定位
你认为 你在IBM体验中心里
扮演什麽角色？
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 - 职业定位
你是一个售 货 员 ？
或者是一个 推 销 员 ？
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM 体验中心店面销售的步骤 IBM Think Pad 的客户分类 客户的购买动机 客户购买心理的8阶段 体验式销售 谙熟IBM产品
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 有关销售的错误定位
销售不是一股脑的解说商品的功能。 --- 因为，顾客不会明示他们的需求，请用你的直觉去判断
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 - 职业定位
IBM Think Pad 体验中心服务专家
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 - 职业定位
IBM TP 体验中心 服务专家
要求你是
体验人的专家 体验产品的专家 体验解决方案的专家
最终体现IBM价值
IBM ThinkPad体验中心
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
划分IBM Think Pad客户的类型
对于信息搜集型/优柔寡断型的客户 （无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户）：
我们要以更多的附加价值来吸引他们，比如IBM的品牌，稳定的 产品质量，全球范围完善的售后服务。
IBM ThinkPad体验中心
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、 服务）的需求。
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM体验中心销售的步骤 2、接近客户
- 接近客户的三十秒，决定了销售的成败；
- 打开潜在客户的“防御之心”；
- 打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引 起客户的注意，然后是
销售技巧的内容 – 体验式销售
划分IBM Think Pad客户的类型
对于闲逛参观型的客户
（无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户）： 我们不应凭主观臆断此类客户，应最大程度的争取他们对IBM品牌的 认
同感，尽可能地将其转化为潜在客户。
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM体验中心销售的步骤
1、销售准备
- 心态准备：
舒适，整洁的着装和稳重的仪表可以增加自信 - 店面环境 标准，规范的店面装饰和陈列令体验中心出众 - 了解客户的决策因素 - “MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一 定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购 买行为有决定、建议或反对的权力。
客户紧锁的双眉分开、上扬、神色活跃、态度更加友好、表情变 得开朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等
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成熟专业型
中小企业
信息搜集型 优柔寡断型
家庭/家庭办公
成熟专业型 信息搜集型 优柔寡断型 参观闲逛型
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1、销售准备 2、接近客户 3、调查及询问 4、演示的技巧 5、量身定做的建议 6、达成销售
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——（开放式询问）；
· 比如：您的意思是……？
您的问题点是……？
您的想法是……？
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4、演示的技巧
- 产品演示是销售过程中最为核心的内容 - 百闻不如一见 - 体验新知 - 制造销售机会
- 影响展示的两个要素 - 展示产品的本身 - 销售人员给客户的感觉及展示技巧
销售不是向客户辩论、说赢客户。 --- 客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。
销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 --- 若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制 成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢？
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IBM体验中心销售的步骤 6、达成销售
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及交货条件、市场评价等。
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客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、 用手触及订单等。
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- 客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。
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IBM Think Pad体验中心 销售技巧
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扮演什麽角色？
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或者是一个 推 销 员 ？
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对于信息搜集型/优柔寡断型的客户 （无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户）：
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IBM ThinkPad体验中心
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、 服务）的需求。
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销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM体验中心销售的步骤 2、接近客户
- 接近客户的三十秒，决定了销售的成败；
- 打开潜在客户的“防御之心”；
- 打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引 起客户的注意，然后是
销售技巧的内容 – 体验式销售
划分IBM Think Pad客户的类型
对于闲逛参观型的客户
（无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户）： 我们不应凭主观臆断此类客户，应最大程度的争取他们对IBM品牌的 认
同感，尽可能地将其转化为潜在客户。
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1、销售准备
- 心态准备：
舒适，整洁的着装和稳重的仪表可以增加自信 - 店面环境 标准，规范的店面装饰和陈列令体验中心出众 - 了解客户的决策因素 - “MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一 定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购 买行为有决定、建议或反对的权力。