终端导购服务技巧培训课件

2021/3/4
终端导购服务技巧培训
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8、生意好的商店必是服务态度好的商店
• 促销员必须具有以下几种良好的态度：
• （1）促销员要有良好的工作姿态：一般来说，顾客对一个商店的第一感觉如何， 主要取决于促销员在工作时的姿态如何。促销员们忙碌地工作时，便会给店里带来 一股蓬勃的生机，顾客就愿意走进这种生机盎然的店。促销员的注意力集中在其他 事情上，而没有把眼光盯在顾客身上时顾客容易上门，因为他们觉得自己在这时不 会受到强迫推销的压力。正在接待其他顾客的促销员，正忙着包装的促销员，在做 清洁的促销员，在准备商品和布置商品的促销员，都比那些无所事事，在商店里等 的促销员强得多。吸引顾客的动作统称“招徕顾客的动作”，如果促销员有招徕顾 客的能力，则商店对顾客自然有吸引力。
（3）化妆：化妆的第一原则是洁净。女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。 化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。
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2、促销员的仪表
（4）服装：促销员的服装选择是：A 整洁，B 得体，C 易于工作。 • 促销员统一着装的好处 A.统一着装能营造协调、气派的氛围,顾客产生信赖感.
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第二章 促销员服务规范
• 第一节 基本礼仪 • 第二节 商品推销
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第一节 基本礼仪
• 8、生意好的商店必是服务态度好的商店 • 9、促销员的不良态度及其危害 • 10、促销员身体语言的正确使用方法 • 11、二元化的顾客服务方式 • 12、顾客服务的5S原则 • 13、必须注意的说话用语 • 14、掌握咨询销售服务 • 15、勤于沟通
心与心沟通。善意、会心、真诚的微笑，可能为创造更多的商机。微笑是福，微笑是金，微笑是美。 作为一名促销员，一家要把微笑当作一项基本功来练习之，掌握之。
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3、极具亲和力—可亲可信
亲和力是指人与人之间信息沟通，情感交流的一种能力。心理学上通常把人的基本能力 分为三大类： 一是认识能力，包括我们所说的 智力。
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7、促销手段 （要知道本品牌有什么促销活动）
• 促销组合的概念：
所谓促销组合，是一组织促销活动的策略思路。它主张企业应把广告、公共关 系、营业推广、人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促 销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体吉拉德 说过：推销前先推销自己
• 一个人的仪表包括一个的仪容、着装及举止言行
（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，其仪容 既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
（2）发型：无论男女，作为职业要求，发型应从众，不能标新立异。女式应选择短 发、马尾辫较为保守型的发式。
二是包括体育活动和劳动活动在内的 运动能力。 三是社会交往能力。显然，亲和力是属于 社会交往能力。
作为一名促销员，如果你拥有一份亲和力，无疑这将有助于你事业的开创，使你更具
竞争力。
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4、善解人意—揣摩顾客心理
• 据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？
消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企 业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有 的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发， 按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和 销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼 于长久占领市场阵地。
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促销员的个人修养
• 1、促销员的仪表 • 2、极具亲和力—可亲可信 • 3、善解人意—揣摩顾客心理 • 4、头脑灵活—机智应变
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“三秒钟”印象
• 60% 外表 仪表 • 40% 声音 谈话内容
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• 对于那些无意购买的顾客，也不能置之不理，要有问必答，做到买不买一样热情。因为， 他今天不买，可能明天买。他虽不买，却能起到宣传效果，直接影响着别人，及公司的企 业形象。
• 马太效应---- 越是人多的店，大家越是要挤进去凑个热闹，看个究竟。越是抢手的
商品，你买了，他买了，我也一定买一件。
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（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。 （2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。 （3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。 （4）突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客；红白喜事，购买相关商品的顾客。 （5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调、电扇的顾客。
• 只有头脑灵活、思维敏捷，才有可能做到随机应变。这一点，尤其表现 在对突发的意外事件的处理上。
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市场营销知识
• 6、 以消费者为中心的现代市场营 销观念
• 7、促销手段
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6、以消费者为中心的现代市场营销观念
• 现代的市场营销观念基本内容：
B.增强员工的自豪感，提高自信心。 C.便于顾客识别促销员，易于交流。
（5）表情举止：表情的第一要素：眼神。 ①那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得。 ②要学会眼睛“说话”，用眼神打招呼。 ③如果顾客仅仅是从你的面前经过，并无停留之意，这时最好的举止便是用眼神传递你的问讯， 让他得到这样的信息：“如果需要，我将乐于帮助您，无声胜有声。” 表情的第二要素便是微笑，微笑是一种魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使
• 四种基本的促销策略：促销组合包含以下要旨：
1 企业不应单纯依赖某一种方式，而应综合运用各种促销方式； 2 企业应充分了解各种促销方式及其个体手段的性质、内容、作用和特点，以 寻求它 们之间的最佳组合； 3 一种促销组合策略不应是一成不变的，而应随市场状况等因素的改变而改变； 4 企业在选择促销方式、制定促销组合策略时，还应综合考虑促销方式、产品性质、 市场状况等多种因素。
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5、头脑灵活—机智应变
• 商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观 六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。
• 推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具 有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质， 能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任 何一个有利因素。