有效的分销管理教案

有效的分销治理

★讲师简介

董方雷

☆☆营销治理专家，有 15 年极为丰富的分销治理实践经验

☆☆曾担任三星集团（中国）渠道总监

☆☆英国BICC 公司总经理普尔斯马特（中国）公司人力资源总监

☆☆英国OCEANFREE 公司总经理

☆☆美国ORACLE 公司渠道经理

☆☆曾主办《国际消费品分销渠道治理业务模式比较》国际研讨会

☆曾为可口可乐、百事可乐、爱华集团等国内外闻名企业举办分销网络治理培训

★课程意义

——什么缘故要学习本课程？（学习本课程的必要性）

中国幅员宽阔，人口众多，有着极为宽敞的销售市场，为了降低销售成本，减少市场风险，提供更快速的服务，绝大多数厂商都广泛采纳了分销渠道来销售自己的产品。改革开放以来，我国分销治理市场经验已有 20 年的历史了，但大部分渠道还依旧差不多上自然形成的，使得在营销治理过程中遇到专门多的问题。在目前市场竞争越来越激烈，利润越来越薄的情况下，我们有必要重新审视自身的治理渠道，借鉴国内外的成功经验，优化渠道，提高竞争能力。

★课程目标

——通过学习本课程，您将实现以下转变

1. 1. 学习渠道治理的差不多概念和设计方

法

2. 2. 掌握产品分销价格和奖励机制设计

3. 3. 了解代理商培训的技术

4. 4. 掌握代理商纠纷处理技术

5. 5. 熟悉PRM 渠道治理解决方案

★课程对象

——谁需要学习本课程

★★营销副总裁

★★渠道总监

★★渠道销售代表

★★销售部经理及主管

★★市场部经理

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

第一讲分销治理差不多概念

1．引言

2．差不多概念

3．业务模式

4．相关问题

第二讲分销网络结构设计

1．分销网络设计的必要条件

2．什么是健康网络

3．分销内部组织

4．分销设计流程

5．调查的技术和方法

第三讲分销网络设计方法

1．星型网络案例——金牛贺岁卡2．树型结构案例——实达打印机3．复合型案例——三一公司

4．现场真实案例讨论

第四讲分销网络介绍

1．如何选择代理商

2．代理商培训

3．培训工具

4．代理商合约注意事项

5．招商的方法

第五讲代理商的治理

1．企业内部组织

2．代理商纠纷治理

3．积分奖惩制度

第六讲终端治理

1．终端治理的差不多概念

2．终端市场促销

3．竞争情报与客户治理

4．专卖店

5．终端治理案例

第七讲品牌治理

1．品牌授权

2．产品品牌和代理服务品牌的问题3．品牌排名对产品的阻碍

4．地区品牌策略

5．品牌侵权问题

6．产品品牌与代理品牌的合作与冲突7．如何进行品牌爱护

第八讲储运治理

1．差不多概念

2．运输工具选择

3．储运模式

4．第三方物流

5．中国式零物流案例

第九讲收款问题

1．收款组织

2．坏账处理

3．对待欠款的不同思想方法

4．收款方式介绍

第十讲财务治理

1．财务治理

2．商品治理

3．发票问题

4．销售费用的治理方法

第十一讲资源治理

1．代理商资源

2．充分利用代理商资源

3．PRM 系统

第十二讲国际分销网络

1．国际分销业务模式比较

2．国际征信

3．国际市场调查

4．OEM 方式

5．国际支付

6．不同地区的国际分销

图1－1表示的是整个产品的生命周期。现在的工业化产品都通过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个时期。其中由产品生产到用户购买的过程，

是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，那个过程就叫分销治理。分销网络确实是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销治理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。然而具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要依照自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。

图1－1 产品的生命周期

分销网络中的角色及名词

表1－1 分销网络中的角色及名词

角色名词

厂商总代理商

代理

批发

零售点

专卖店

储运服务

银行

代销零售价行货特许

经营

经销批发价ＰＯＰ销售

区域

铺货代理价ＬＯＧＯ分销

售商治理

返点款期加盟店分销

治理

串货甩货连锁办渠道

治理

招商水货专柜办通路

治理

分销治理中的专门多角色在不同行业的定义都分不有所不同。例如，在消费品行业，地区总代理可能只有一个，而在计

算机行业，在某一个区域内则可能有多个总代理。角色的定义也在不断地发生变化，例如，专门多零售点也兼作批发、储运；专门为分销网络服务的服务公司差不多产生；银行不仅仅提供金融服务，还同时提供信用评估等等。

关于分销网络中的名词而言，差不多意思相近，但在不同行业内也各自有其差不。例如，水货一般指走私货；行货，一般在ＩＴ和手机领域用的比较多，指的不是假货而是指产品本身是原厂货，但配件是组装产品，目前市场上的大部分手机差不多上这种产品。掌握这些名词后再跟经销商打交道时，就能有效地幸免歧义和纠纷。

分销业务模式

分销业务模式包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。人们往往专门少强调业务模式，工作的重点确实是想如何样把商品卖给经销商，却专门少强调业务模式的后果确实是把商品囤积给了经销商，堵塞了通路。经销商为了保住血本，只有甩货，如此一来势必会扰乱了厂商的价格体系。因此，要想长久地占据市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开始。