专业销售技能提升与业绩突破培训

专业销售技能提升培训

主讲：林慧熙

课程模块：

模块一：销售前准备

模块二：客户开发与识别技巧

模块三：客户需求探测与不同性格客户沟通谈判技巧

模块四：专业SPIN问话技术

模块五：产品价值呈现与演示技巧

模块六：销售八大异议处理与十大成交技巧

模块七：如何打造营销团队突破业绩

附：客户关系维护方法

课后附赠：专业销售流程管理工具包

课程大纲：

模块一：销售前的准备

身体

精神

专业知识

非专业知识

对客户的信息了解

模块二：开发客户的步骤与识别技巧

收集名单

ABC分类

制定计划

大量行动

黄金客户特质

模块三：客户需求探测与不同性格客户沟通谈判技巧

1.观察是听其言、看其行、想其为（核心目的就是为成交客户“定调”现场谈判风格）谈判风格源于对客户性格的精准把脉！！！

要不断的提醒自己，坐在对面的是谁？？？

因人而异的沟通谈判技巧

与领导型客户的谈判技巧

与情感型客户的谈判技巧

与支持型客户的谈判技巧

与思考型客户的谈判技巧

2.开场陈述是谈判成败的基础

3.善用四类问题提问是谈判成败的关键

两种提问方式

封闭式提问

开放式提问

有效地提问让客户感到很舒服

模块四：专业SPIN问话技术：

S－背景问题

P－难点问题

I－暗示问题

N－需求利益问题

SPIN提问策略

基本问题：多用于预先接近阶段

假设问题：多用于挖掘不满和承认需要阶段暗示问题：多用于挖掘不满和承认需要阶段需求问题：多用于推荐方案阶段

模块五：产品价值呈现与演示技巧合适接近

合适接近的目标是什么？

每一个环节的目标是进入下一个环节！

没有合适接近就难以正确的演示说明！

卖点：对客户购买有影响力的点！

演示说明

产品展示

六要点：语音语速用词习惯

眼光接触习惯手势身体习惯

顾问建议

抗拒原因分类：

1.价格

2.品质

3.售后服务

4.品牌综合感觉

5.冲动指数---现场气氛影响

顾问建议

客户决策模式分析:

1.理性--- 非理性

2.重细节---重大体

3.同向随和---逆向求异

4.果断---不果断

应用判断:好不好影响?如何影响?

顾问建议

犹豫的不同表达及处理:

独特卖点

推荐方案的FABEC法则

F-Feature 特点

A-Advantage 优点

B-Benefit 利益

E-Explanation 解释

C-Confirmation 确认

说服呈现建议解决方案

模块六：销售八大异议处理与十大成交技巧

处理反对意见的技巧

反对意见的类型与一般处理技巧

处理反对意见的技巧

消除常见八种异议的技巧

六大抗拒原理

价格的系列处理方法

成交技巧

一、顶尖销售顾问的四大信念

第一信念:成交的关键是敢于提出成交

第二信念:成交通常在5次拒绝之后

第三信念:只有成交才能真正帮到顾客

第四信念:不成交是顾客的极大损失

二.推动成交常用的十种技巧

附:售后跟进维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会，同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。

专业销售服务誓言

客户等级评估简要操作

客户关系维护金三角

关于客户关系维护

让顾客感动的三种服务

主动帮助顾客拓展事业.

诚恳的关心顾客及他的家人.

做跟你卖的产品没有关系的服务.

模块七：如何打造营销团队突破业绩

一、如何打造巅峰营销团队

二、现场模拟营销体验:目标设定与结果震撼对比

三|、视频感悟：如何当好营销团队教练（巅峰团队十大管理军规）