浅析电信企业市场营销策略

浅析电信企业市场营销策略
摘要：随着全球经济一体化的到来，电信行业的竞争也呈现国际化趋势，国内电信行业面临着国际竞争的压力，本课题通过分析我国电信运营商的特点和运作重点，提出全员进行营销、宣传方式改变、加强企业文化建设和进行差别化经营等策略。

关键字：电信企业；电信市场；市场营销；营销策略
一、我国电信市场定位
国内的电信运营商在经过并购重组之后，形成中国移动、中国电信和中国联通三家企业，在相对饱和的市场环境中，企业的发展潜力受到压缩，面对竞争压力，电信运营商不能光面向顾客传统的业务需求，也要进行业务创新，适应顾客日趋增多的个性化要求。

电信企业必须加强营销工作，重视顾客的需求，研发新型业务。

电信企业不能被动的接受消费者的建议，也要主动创造机会，引导消费者进行消费，这样才能在激烈的市场竞争中占据优势。

二、电信企业的行业特征和营销重点
电信行业属于服务行业中的一种，因此电信企业的市场营销策略首先应从属于服务行业特征，同时依据自身行业特点，进行营销方式研发。

电信行业的行业特征包括：
1、无形性。

服务行业的服务都是无形的，电信行业的服务相对于有形产品而言，属于消费者无法触摸、无法看到、无法听到的一类。

对于无形产品，消费者往往存在着疑惑心理，因此更容易接受评价较高的服务，并通过已知的信息，例如看到的地方、他人的口碑、历史数据信息和价格等，进行消费决策。

电信企业作为服务提供者，基本销售原则即是将无形服务升华为有形产品，相比传统的产品营销人员，服务营销人员需要面对消费者，将其无形服务在抽象基础上增加有形产品的概念。

例如企业的商标设计要简捷明了，企业的宣传用户要字字精辟，重视办公场所的设计，留有足够的座位给等待办理业务的消费者，保持员工的微笑服务等。

企业在进行业务办理时，员工的服装应统一，言语应温和，保持顾客来有“欢迎光临”，去有“欢迎再来”。

企业在品牌推广和业务宣
传时，可以通过引发小册子、张贴海报等方式提高效率，小册子是印刷清晰、图片合理、外观美观，海报应清晰明了、层次分明、设计精美。

2、生产和消费同时性
生产服务和消费服务往往难以完全分开，这种同时性模式有别于有形产品，有形产品通过制造、存储、销售和被购买，每一步都相互独立。

服务如果由人提供，那么提供者也是服务的一部分，这是由于生产服务的同时由于消费者在场，提供服务的员工与消费者在交流过程中相互影响，进而促成了生产和消费的同时性。

3、不固定性
服务的另一特征是不固定性，这主要是由于服务并不固定由谁提供、不固定何时提供、也不固定何处提供。

企业控制服务质量可采取两步走方式，即首先对于员工进行岗位培训，提高员工的工作素质，通过激励机制提高员工的工作积极性，通过总结工作经验，提高员工的应变能力和服务意识；然后通过设定消费者反馈系统，对于消费者的意见和投诉进行分析和处理，通过市场调查，了解市场变化和消费者购买心理。

通过两步走方式，企业能够有效控制服务质量，淘汰质量较差的服务和工作能力较弱的员工。

以上是服务性企业的行业特征，这些行业特征使得传统的营销方式并不能完全适用于服务型企业的实际销售情况。

服务性企业的消费者由于受到服务质量不稳定的影响，对于销售过程总会抱有警惕态度，消费者的购买结构不仅仅受到产品质量也影响，也受到销售人员的影响。

三、电信企业市场营销策略
1、以顾客满意为核心
电信企业的产业核心是市场营销，而市场营销的核心工作是提升消费者满意程度，电信企业需将产品研发、工艺革新、管理模式调整、加强内部控制、提高生产效率等工作融合于营销工作之中，将做好市场营销工作定位为企业发展最为关键的环节所在，企业应以市场营销部门为主力部门，生产部门、后勤部门、管理部门等其他部门依托市场营销部门，为提升消费者满意程度而展开工作。

2、重视内部营销
内部营销则是指企业必须加强对市场营销人员以及售后服务等辅助部门人员进行岗位培训，以提高员工的岗位技能和整体素养，并通过激励体系，加强员工的工作积极性，市场营销工作离不开企业内控工作的执行，企业每个部门、每个员工都是企业品牌推广的一员，都是与消费者息息相关的企业代表，所不同的仅仅是对消费者影响力大小的不同。

电信企业的内部营销工作不能光重视于营业厅，而是要拓展为所有部门，通过加强员工的服务意识，使得员工的服务本领过硬，服务觉悟更高。

企业通过内部营销工作，使得员工更加了解企业的生产运作流程，进而更为全面的为消费者提供高品质服务。

3、进行宣传创新,建设企业文化
相比有形产品制造单位，服务性单位的市场营销工作存在着先天不足，电信行业目前为国家垄断经营，因此电信企业的营销方式更为单一。

电信企业不应有官商心理，应积极向市场经济靠拢，在全球经济一体化的背景下进行观念转型。

当前部门电信企业领导人已明白宣传创新的重要性，但是现阶段的电信广告宣传工作中，并没有深化企业文化的宣传。

企业文化是指企业在长期生产运营过程中，形成独特的管理思想和行为准则，企业文化是企业生存和发展过程中的关键所在，影响企业的生产经营、员工思想和工艺革新等环节。

电信企业只有配备高质量的服务文化，才能给消费者营销良好的服务氛围，而良好的服务氛围能够更好的推进服务文化建设。

例如海尔公司收购红星电器厂后，仅仅通过派遣几名管理人员，就使得红星电器厂在五个月内由几千万亏损变为盈利，这无疑是海尔企业文化的价值所在。

企业文化对于企业而言，是企业的魂魄和精髓，电信企业在进行广告等传统方式宣传时，应在宣传过程中注重于企业文化的深化，企业文化的宣传不仅仅能够提高企业知名度，也能够提升企业在消费者群体心中的信任度。

企业可以通过履行社会责任、参加公益活动和加强与消费者交流等方式，进一步树立企业形象，这种品牌效益的创造能够为企业获得更多经济效益的同时提高企业的社会效益获取程度。

4、价格战不可多用
国内的行业竞争手段中，价格战可谓是最为知名、最为常用的方式，价格战甚至成为很多企业占据市场优势的一大利器，事实上随着国民经济的提高和消费者购买意识的转变，降价促销不再是消费者购买决策行为中最为偏重的一环。

在
市场竞争中，价格战不可多用，企业应更多树立良好的社会形象，以更为积极自行的状态面对消费者群体。

5、拓展经营范围，实施差别化服务
现阶段国内电信行业由于竞争企业的增强、经营范围的缩小，使得价格战滥用的现象有抬头趋势，缓解行业价格战的主要方式就是拓展经营范围、实行差别化服务，通过区分消费者层次，对消费者群体进行不同形式的服务，使得企业市场营销工作开展的更为深入彻底。

差别化服务首先体现在企业能够提供竞争对手不能提供的服务，例如基于企业文化特点进行的独立性服务，这种独立性服务难以在短时间内为其他企业所复制；其次体现在针对不同消费者采取不同营销方式，进行市场细分，提高营销数量和营销质量，例如对于大学城地区，通过实行免费办卡等方式刺激学生群体消费，对于农村用户群体，通过“呼叫转移”、“呼叫等待”等方式，提升用户整体工化率，对于高端用户群体，通过建立用户信息档案等方式，进行业务捆绑，宣传具备科技元素的先进性业务，并引导普通消费者进行购买。

四、结束语
我国电信企业的市场营销方式，应兼容传统营销理念和现代营销理念，以现代营销理念为主，贯彻全员营销思想，积极建设企业文化，实行差别化服务，拓展经营范围，主动创造消费机遇，通过更为合理化的企业管理，保证企业可持续发展战略的实施。

参考文献：。