商务谈判实务课程期末辅导

商务谈判实务课程期末辅导

商务谈判实务课程选用教材丁建忠老师主编的、由中央广播电视大学出版的《商务谈判实务》一书，2008年至2009年度第一学期考试，由省电大命题并组织考试，为了帮助大家更好的掌握这门课程的重点和难点内容，顺利的通过考试，把本次考试的重要知识点做一提示。考试题型和题量主要是：填空题（占20%）、单项选择题（占20%）、名词解释（占15%）、问答题（占30%）和案例题（占15%）。

各章的基本教学内容及其重点、要点概述如下：

第一单元商务谈判概论

一、国际商务谈判的定义

国际商务谈判的定义有三个层次：国际、商务和谈判，其内涵是多层意义的结合。理解国际商务谈判的“国际”标准。掌握国际商务谈判的概念。国际商务谈判与国内商务谈判的区别；外交谈判与国际商务谈判的差异

二、国际商务谈判的构成

国际商务谈判的构成因素主要有三要素：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。

1、谈判当事人

（1）台上的谈判人掌握一线当事人的内容及区别。

（2）台下的谈判人

（3）单兵谈判人

2、谈判标的

（1）标的的类别：

（2）标的特征

各类谈判都有共性与个性之说。所有标的谈判都具有一个共同的谈判目标，即划分责、权、利。这属于谈判的基本内容。各类标的谈判又具有不同的特征。一类合同的特征是：谈判地位倾斜性大，谈判条件伸缩性大。二类合同的特征有：争斗性强，手法多变。三类合同的特征有：地位平等，内容广，信息透明度高。

3、谈判背景

掌握谈判背景的含义。就组成谈判的因素而言，具有影响的背景因素有：

（1）政治背景包括交易方所在国之间的外交关系和时局动态两个方面。

（2）经济背景包括市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。

经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位有垄断市场、供大千求、求大于供、供求平衡等四种，

（3）人际关系包括初次交易关系、多次交易关系和中间人。

三、国际商务谈判的分类

1、谈判目标分类发法

（1）不求结果的谈判

（2）意向书和协议书的谈判

（3）准合同与合同的谈判

（4）索赔的谈判

2、交易地位分类法

（1）买方地位的谈判

（2）卖方地位的谈判

（3）代理地位的谈判

（4）合作地位的谈判

3、谈判项目所属部门分类法：民间谈判、官方谈判、半官半民的谈判

4、谈判地点分类法：客座的谈判、主座的谈判、客主座轮流的谈判

第二单元商务谈判的基本程序

一、探询

探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。其做法可以分为：直接探询、间接探询

掌握在间接探询时，受托人的能力关键在其为人之信誉与处事之得体，具体讲他应处理好几个关系：

（1）受托人与委托人的关系。（2）受托人与探询对象的关系（3）自身实力与借助外界力量的关系（4）对逆顺境的处理方式。

探询工作要注意四个原则：

严谨性、回旋性、亲和性、策略性

二、准备

掌握谈判准备的“十二字”要求：知己知彼、知头知尾、通过预审。它是衡量准备是否充分的标志。

准备时应该恪守的原则是：客观性统一性自我性兼容性预审性

三、谈判

谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。

书面谈判

书面谈判一般分为五个步骤：确认讨价还价讨价还价妥协

面对面谈判

面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：报价条件的解释报价条件的评论讨价还价讨价还价妥协

掌握讨价、还价、妥协、报价条件的解释等概念。

掌握价格解释的规则（1）印象第一原则、（2）明暗相间原则（3）精明适度原则（4）音多调齐原则（5）避重就轻原则

四、小结

1、目的：（1）清理作用，即消除混乱和清扫战场

（2）导向作用

2、内容：（1）归纳异同点

（2）归纳分歧理由

3、方式：（1）口述包括声明、滤题、复核

（2）纸书包括共拟的文件和单方的文件

（3）板书

4、时间

5、原则：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、防反复原则

五、再谈判

1、基础（1）进度基础有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量

（2）方向基础表现为两个层次即谈判目标和谈判路线

2、目标（1）了解对手最后立场（2）调整己方最后立场

3、运作的形式

（1）评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构

（2）解释——-还价————讨价结构

（3）解释——-评论————讨价还价结构

（4）还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构

4、操作规则

（1）准确选用结构

（2）适度调整方案

（3）务必进退灵活了解灵活运用相持的原则主要表现在“沉默和重复”手段的运用上。

五、谈判的终结

1、判定的准则：条件准则、时间准则、策略准则

2、终结的方式

（1）成交包括完全成交和部分成交两种情况

（2）终止包括有约期终止和无约期终止

（3）破裂包括友好破裂和愤然破裂

3、终结的原则：彻底性、不二性、条法性

六、重建谈判

1、起因

（1）签约前重建谈判包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种

（2）签约后重建谈判包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种

2、原则：连贯原则、简捷原则、中庸原则、对口原则

第三单元商务谈判的组织

一、谈判的人事管理

人事管理在国际商务谈判中主要包括选择谈判的适用人才及其定位以及谈判班子的构成原则。

1、适用的人才

（1）人才的类别

（2）选择的条件适用于国际商务谈判的人才标准有三条：工作作风、思想水平、业务水平2、人员的分工

（1）本职的分工系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工

（2）岗位的配合国际商务谈判中有六钟情况必须配合：多个主持人的情况技术附件的谈判合同条款的谈判交易价格的谈判主谈力薄的情况处于僵局的情况

3、班子的构成

（1）实力原则业务实力社会地位工作效率

（2）进度原则

二、一般谈判的主持规X

1、主持人的职责：纽带作用、指挥作用、接口作用、选择妥协点

作为主谈人控制自我目的在于让自己的思想冲动客观冷静地摆在同僚及对手面前，获得理解与响应，形成同步行动。

自我控制手法：反思、倾听、排除虚荣、进取。

2、主持的依据

影响谈判组织的各种因素有：

谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境、投入谈判的人员。

（1）目标可以分为不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判索赔的谈判

（2）对象在谈判中，对象有决定权、年纪、性别、关系等因素的差异。

（3）时间对于谈判人来讲，时间是紧迫还是比较充裕，直接会影响到主持谈判时投入的人