现代推销学重点

单项选择题：（每小题2分，共16分）

（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。）

1.推销就是要将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。

2.推销有四大原则，它们是需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。

3.推销就是要通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿

4.在推销方格理论中，推销技术导向型属于推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客的类型。

5.在推销方格理论中，顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标的类型。

6.吉姆公式也可称为产品、公司、推销员三角公式。

7.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？组织推销

8.费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是特征、优点、利益、证据。

9．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于尊敬需要。

10. 约见的主要内容包括访问对象、访问事由、访问时间、访问地点。

11. 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为成交。

12 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为推销信息。

13 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为准顾客。

14 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的欲望阶段。

16.在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。优惠成交法

17.有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于简单的购买行为。

18.当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（B ）较为合适？SRO成交法；

19.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？习惯型

23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是物证法。

24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？以炫耀的方式入题。

25 推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为地毯式访问法。

推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是中心开花法。

下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是关系拓展法。

某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客的方法，你认为利益接近法是比较好的方法。

二．判断题：（每小题2分，共14分）

1．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（√）

4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近

和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（×）

5．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（×）

6．委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。（√）

7．现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（√）。

13在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。（√）

14寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。

15推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（×）

16所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（√）

17在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。（√）转化法

22 向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（√）。

23 推销品是推销活动中的推销对象，是现代推销学的研究对象之一。（×）

24 消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。（√）

25 、所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性（√）。三．多项选择题：（每小题2分，共10分）

（在下列各题中，每一题的答案都不止一个，请把合适答案的字母填入括号中）

2．“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ABCE ）。

A购买能力；B、有购买欲望；C、对商品有一定的了解；

D、熟悉推销人员；

E、有购买决策权。

3．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC ）。

A品牌不同；B、使用寿命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、规格不同。4．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD ）。

A、保持沉默，等待顾客表态；

B、递上买卖合同；

C、重申有关推销要点；

D、试探性地提出成交。

5．广告探察寻找准顾客（BCD ）。

A、运用的是顾客推荐原理

B、适合于市场需求量大的商品

C、适合于目标市场广阔的商品

D、通常是走访前做广告E是“拉引”与“推动”策略的结合。

7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（ABE ）。A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议

8．假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD ）。

A赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率；D、及时与客户道别。

9推销要素是指（ACD ）。

A推销人员；B、推销机构；C推销品；D、推销对象。