让主顾开拓步步生风
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主顾开拓(业务员)
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究
主顾开拓 成功法则
单击此处添加正文具体内容
离职调查的启示
调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） 调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员 调查人数：五百六十七位 调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什么？ 调查答案：开发准客户（70%以上）
○ 针对需求，制作详细计划书 ---制作的计划书要有保留价值 ---更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费
——按部就班进行销售：
把有缘有故当成无缘无故
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
——按部就班进行销售：
•把握促成机会 ----大胆开口 ----克服“钱”的困惑 •更要作好售后服务 ----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础
主顾开拓的方法与来源
（一）缘故法 （三）影响力中心 （五）团体开拓 (七)其他个性化方法
（二）介绍法 （四）陌生拜访法 （六）社区发展
影中 响心 力
缘 故
社区 团 体
陌生 拜访
转介绍
本堂课将着重介绍缘故、 转介绍及影响力中心法。
（一）缘故法
利用即有人脉关 系，开拓准主顾 的一种方法。
1、来源：
一．亲戚 （5）同事 二．朋友 （6）同学 三．同乡 （7）社团 四．同好 （8）消费
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销售中80%的时间应 用在主顾开拓
心法修炼三
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主顾开拓是一个持续不断的过程
探讨：
今天没有签保单算不算成功？
PA R T. 0 1
究
主顾开拓 成功法则
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离职调查的启示
调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） 调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员 调查人数：五百六十七位 调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什么？ 调查答案：开发准客户（70%以上）
○ 针对需求，制作详细计划书 ---制作的计划书要有保留价值 ---更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费
——按部就班进行销售：
把有缘有故当成无缘无故
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——按部就班进行销售：
•把握促成机会 ----大胆开口 ----克服“钱”的困惑 •更要作好售后服务 ----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础
主顾开拓的方法与来源
（一）缘故法 （三）影响力中心 （五）团体开拓 (七)其他个性化方法
（二）介绍法 （四）陌生拜访法 （六）社区发展
影中 响心 力
缘 故
社区 团 体
陌生 拜访
转介绍
本堂课将着重介绍缘故、 转介绍及影响力中心法。
（一）缘故法
利用即有人脉关 系，开拓准主顾 的一种方法。
1、来源：
一．亲戚 （5）同事 二．朋友 （6）同学 三．同乡 （7）社团 四．同好 （8）消费
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销售中80%的时间应 用在主顾开拓
心法修炼三
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主顾开拓是一个持续不断的过程
探讨：
今天没有签保单算不算成功？
PA R T. 0 1
主顾开拓
以陌生人为拜访对象
（三）目标市场
在某特定行业、特定单位、特 定社区、特定街市，以及具有共同
属性的某些特定人群中拓展。
主顾开拓的方法
（四）影响力中心
影响力中心是指不断的提供新的名字帮助我们在市场上 迅速展业的人。
（五）转介绍法
用现有关系为你做介绍，推荐他们的亲朋好友做你客户 的主顾开拓的方法，就是转介绍法。
准增员和客户是寿险营销员的宝贵资产，拥有 充足的准主顾资源，是维持高收入的秘诀，是延续职业 生命的立足之本。
准主顾的重要性
主顾开拓是寿险流程中最重要的一环
准主顾是业务员的宝贵资产 主顾量决定寿险推销事业的成败 开拓主顾是一项持续性的工作 高手永远是开拓主顾
准主顾的条件---组织发展
主顾开拓的方法
将 寿 险 产 品 推 荐 给 熟 悉 的 人
（一）缘故法
乡亲 朋 友
邻居或曾 同 同乡者 认识且有 休闲旅游 好 交情者 之伙伴
亲 家属亲戚 族
我
有组织 之团体
社 团
求学进修 工作 业务或 认识者 或服役 生意往来 消 同 认识之 对象 费 对象 学
同事
主顾开拓的方法
（二）陌生拜访法
（三）目标市场
在某特定行业、特定单位、特 定社区、特定街市，以及具有共同
属性的某些特定人群中拓展。
主顾开拓的方法
（四）影响力中心
影响力中心是指不断的提供新的名字帮助我们在市场上 迅速展业的人。
（五）转介绍法
用现有关系为你做介绍，推荐他们的亲朋好友做你客户 的主顾开拓的方法，就是转介绍法。
准增员和客户是寿险营销员的宝贵资产，拥有 充足的准主顾资源，是维持高收入的秘诀，是延续职业 生命的立足之本。
准主顾的重要性
主顾开拓是寿险流程中最重要的一环
准主顾是业务员的宝贵资产 主顾量决定寿险推销事业的成败 开拓主顾是一项持续性的工作 高手永远是开拓主顾
准主顾的条件---组织发展
主顾开拓的方法
将 寿 险 产 品 推 荐 给 熟 悉 的 人
（一）缘故法
乡亲 朋 友
邻居或曾 同 同乡者 认识且有 休闲旅游 好 交情者 之伙伴
亲 家属亲戚 族
我
有组织 之团体
社 团
求学进修 工作 业务或 认识者 或服役 生意往来 消 同 认识之 对象 费 对象 学
同事
主顾开拓的方法
（二）陌生拜访法
主顾开拓
（8）、休闲活动开展法
一、步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者 二、说明： 忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否 则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险 销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动， 如钓鱼、保龄、唱歌、跳舞等认识到共同嗜好的人，然后 从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。
步骤三：整理分析资料
主顾100的填写，第一次筛选
步骤四：筛选最有可能促成的准主顾
（ 经验介绍-----寒暄与筛选准主顾的特殊关系） 问候语 “嗨，你好吗？” “生意如何？” “家人好吗？” “工作进行的如何” “你现在上白班还是 夜班？” 实际寻找的资料 能通过核保吗？ 能缴费吗？ 有什么需求？ 财务状况如何？ 什么时间可以接近？
（2）、亲友介绍法
一、步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以手机短信的方式告知） 2、主动要求介绍准客户
二、说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从 事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表 明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍， 进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客 户将源源不断。
一、主顾开拓的意义
是推动销售工作的首要条件
没有准主顾便不能维持寿险生命 我们需要养成寻找准主顾的习惯，
在没有收入时才去寻找，就迟了
二、准主顾的来源
在哪里寻找你的准主顾？
合格的准主顾
1、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 2、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 3、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 4、身心健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？
步骤五：取得联系 步骤六：决定最佳面谈时机
主顾开拓36招
M华山剑法之四
态度差的准客户
尊敬的先生/女士： 您好！ 今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我干保险这一行时间也不短 了，但“享受”到这样的待遇还是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本 来就非常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和爱心奉献给客户！ 使我们的客户将来老有所养，病有所医！ 可今天我却遇到这样的误会和不理解，说实话回到家后我非常伤心…我真不想 干这一行了，因为我也是人，我也需要他人的理解和尊重！但我转念又想到：大凡 成功的人都是在倍受打击后才成长起来的。再则或许您今天有什么不开心的事，才 使您如此烦恼。也怪我不好，来的不是时候，在此向您表示歉意，对不起！ 这样一想，我对自己准备放弃这一行的想法感到非常羞愧，连这点考验都过不了， 还能做什么大事呢？所以我准备于本星期六再往府上造访，哪怕您再次对我表示不 欢迎，我也会坦然面对，当作是锻炼一下自己的承受能力。如果您实在觉得不方便 的话不妨给我打一个电话，123—456789，但我真心希望成为您的朋友！ 敬祝 全家幸福 四季平安 尚未成为您朋友的XXX敬上
M华山剑法之八
趁热打铁
简述：在公共汽车上主动为别人让坐，借机攀谈， 下车后尾随，了解到对方的地址，以后，偶然在附近 相遇，渐渐与对方由陌生到熟悉，并成为朋友。
层面：入司六个月以上灵活，机智，健谈．能够 正视拒绝的业务员。
优势：主动创造机缘，形式灵活，不受限制。
契机：聊天的同时有针对性的收集对方信息，给 对方留下良好而深刻的印象，为下次接触做铺垫。
主顾开拓的意义
我们在寿险营销的事业生涯里，终究会 建立起一座无畏狂风暴雨、固若磐石的宏伟 壮丽的事业大厦。
要实践这一目标，请永远不要忘记： 你无法赚取佣金，除非你完成交易； 你无法完成交易，除非你签定合约； 你无法完成签约，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你前去拜访； 你无法接触拜访，除非你拥有名单。
保险主顾开拓的步骤与方法
保险主顾开拓的步骤与方法引言在现代经济社会中，保险业作为重要的经济支柱产业，其市场竞争日益激烈。
对于保险公司而言，开拓新客户是提高销售业绩和市场份额的重要途径之一。
本文将介绍保险主顾开拓的步骤与方法，帮助保险公司实现快速、有效地扩大客户群体。
步骤一：目标市场的确定保险公司在开拓保险主顾时，首先需要确定目标市场。
目标市场的确定应基于以下几个方面：1.人口统计数据：包括年龄、性别、职业、收入水平等因素，这些因素将有助于确定潜在客户群体的特征。
2.竞争分析：分析竞争对手在不同市场的表现和策略，找出他们所未涉足的市场机会。
3.市场需求调研：通过调研了解不同市场的保险需求，进一步确定目标市场。
4.公司资源和能力：考虑自身的资源和能力，确定哪些市场更适合自己的产品和服务。
步骤二：定位与差异化在确定目标市场后，保险公司需要对产品进行定位和差异化。
定位是指通过明确产品的特征和目标客户的需求，将产品与竞争对手区分开来，形成独特的市场地位。
差异化是在定位的基础上，通过创新、服务等方面的差异来吸引潜在客户。
在定位和差异化时需要考虑以下几个方面：1.产品特点：为了满足不同客户群的需求，保险公司可以根据目标市场的特点设计不同特点的产品。
2.定价策略：根据目标市场的消费水平和竞争对手的定价，制定合理的定价策略。
3.服务差异化：通过提供个性化的服务，满足客户的个别需求，提高客户满意度和忠诚度。
4.市场推广：选择合适的推广渠道和方式，将产品的差异化特点传达给目标客户。
步骤三：销售团队建设在开拓保险主顾时，销售团队的建设至关重要。
保险公司需要拥有一支高效、专业的销售团队，以提高销售业绩。
以下是建设销售团队的关键步骤：1.招募与培训：根据目标市场的需求，招募适合的销售人员，并进行专业培训，提高其销售技巧和产品知识。
2.激励机制：建立完善的激励机制，通过提供奖金、晋升等方式激励销售团队的努力和成绩。
3.团队合作：鼓励销售团队内部的合作和协作，共同完成销售目标。
主顾开拓
20-44个 11-20个
7个
3-7小时 1-3小时
不足1小 时 V：P：C=9：3：1
一名寿险业务员的推销生涯
如果你准备从事寿险推销20年 那麽每年有12个月 假设平均每月做保单8件 那你一生可能需要买保单1920件 20*12*8=1920 其实要做到这麽多保单 你并不需要有1920名客户 若每个客户加保一次 那你只需要960个 若每个家庭有二个客户 你只要接触480个家庭 因为你的优质服务 你应该有240个满意的客户 为你推荐、引伸 从而建立24个业务来源中心 开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯
主顾开拓十大要诀
6、开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关知识，总结相 关经验，获得更好效益； 7、无论是街区设摊，还是在企业做简报销售，都要尽力布 置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准 客户； 8、成功很重要的一点是得到别人的支持和帮助，在寿险中 的贵人就是影响力中心，争取每十人中培养一个； 9、注重结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单，另外 还可以在各行各业中物色助销员，这已被证明是非常有 效的； 10、牢记化学方程式的连锁反映，一个分子裂为两个，两 个裂为四个，如此不断应用在主顾开拓就是一个介绍两 个，两个介绍四个，无限连锁下去，推销这个行业有句 名言就是跌到了也要抓一把沙子再站起来。
市场分类——依人均所得
高
200000-500000
中高 中低
低
50000-200000
10000-50000
10000以下
你对名字的敏感度如何？
• 你对佣金的敏感度如何？
• 名字等于佣金
• 你能不能写出一百个名字？ • 让我们再过滤一遍你所认识的人 • 你拥有比你想象中更多的名单
主顾开拓
主顾开拓
如பைடு நூலகம்开采你的金矿
分公司营销部 2011.9
主顾开拓
让我们有源源不断的拜访对象：
主顾开拓的
三本 秘籍
人脉=钱脉
主顾开拓
在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们的思维模式及所用的行销方法却大有关系。
主顾开拓
我该怎么做？
主顾开拓
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
第一：
第二：
第三：
主顾开拓
三本秘籍
秘籍一：如何挖掘矿山 秘籍二：如何养育矿山 秘籍三：如何经营矿山
主顾开拓
秘籍一：如何挖掘矿山
“和陌生人 谈保险就象 和一个相处 了二十年的 老朋友谈话 一样。”
要诀：
和陌生人谈话关键 是调整好心态！
原一平
让我们学会挖矿
主顾开拓
让我们轻 松 去养矿
主顾开拓
秘籍二：如何养育矿山
把有缘有故当成无缘无故
——按部就班进行销售：
•把握促成机会
----大胆开口 ----克服“钱”的困惑
•更要作好售后服务
----不是可做可不做，而是更要做好 ----为培养自己的业务来源中心打基础
你的精神面貌和敬业精神 是最有力的无言的说明
让我们轻 松 去养矿
秘籍一：如何挖掘矿山
同城报纸广告 别人的名片夹 饭店订座记录 其他行业的客户档案 各种行业协会通讯录
随机拜访
与不相识的人打交道
思考：别的方法……
让我们学会挖矿
主顾开拓
直冲法“心态整合” •我们提供的保险服务无所不在 •偶尔机会会改变你的客户群品质 •买不买没关系，先挂个号 •即便“残酷”拒绝，对我只是个“演习” •这是锻炼我们销售技能的最佳途径
如பைடு நூலகம்开采你的金矿
分公司营销部 2011.9
主顾开拓
让我们有源源不断的拜访对象：
主顾开拓的
三本 秘籍
人脉=钱脉
主顾开拓
在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们的思维模式及所用的行销方法却大有关系。
主顾开拓
我该怎么做？
主顾开拓
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
第一：
第二：
第三：
主顾开拓
三本秘籍
秘籍一：如何挖掘矿山 秘籍二：如何养育矿山 秘籍三：如何经营矿山
主顾开拓
秘籍一：如何挖掘矿山
“和陌生人 谈保险就象 和一个相处 了二十年的 老朋友谈话 一样。”
要诀：
和陌生人谈话关键 是调整好心态！
原一平
让我们学会挖矿
主顾开拓
让我们轻 松 去养矿
主顾开拓
秘籍二：如何养育矿山
把有缘有故当成无缘无故
——按部就班进行销售：
•把握促成机会
----大胆开口 ----克服“钱”的困惑
•更要作好售后服务
----不是可做可不做，而是更要做好 ----为培养自己的业务来源中心打基础
你的精神面貌和敬业精神 是最有力的无言的说明
让我们轻 松 去养矿
秘籍一：如何挖掘矿山
同城报纸广告 别人的名片夹 饭店订座记录 其他行业的客户档案 各种行业协会通讯录
随机拜访
与不相识的人打交道
思考：别的方法……
让我们学会挖矿
主顾开拓
直冲法“心态整合” •我们提供的保险服务无所不在 •偶尔机会会改变你的客户群品质 •买不买没关系，先挂个号 •即便“残酷”拒绝，对我只是个“演习” •这是锻炼我们销售技能的最佳途径
主顾开拓
——按部就班进行销售：
•把握促成机会 ----大胆开口
----克服“钱”的困惑
•更要作好售后服务 ----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础
你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明
应当牢记的原则
有些人对与他们接触的认识的人可能有些顾虑。 如果你遇到这种情况，请别着急，记住这是人本身 的一种自然反应。所以不要让这种反应困扰你 同时也请记住，你不能期望每一个你所认识的 人现在就会打算或准备向你投资。
成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班
把有缘有故当成无缘无故
——按部就班进行销售：
•当成客户来对待
----克服心理障碍，用专业的态度进行销售
----是自己实践和熟练销售技能的机会 •认同公司、行业
----自己对公司、行业要充满信心
----掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料等； ----从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景
•认同自己的选择
----以自己专业的服务给缘故客户以信心
把有缘有故当成无缘无故
——按部就班进行销售：
•阐述对其资金投资需求的分析
----发现客户需求点 ----针对强调本金的安全性和利益回报
•针对需求，制作详细计划书
----制作的计划书要有全面完整 ----更要符合客户的实际需求
把有缘有故当成无缘无故
• • • • • • • • •
推销流程 寒暄、赞美 建立信任 收集资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理 促 成
缘 故 一 样 不用做 不用做 一 样 程度浅 一 样 简 单 力度弱
其 他 一 样 要 做 要 做 一 样 程度深 一 样 复 杂 力度强
2、缘故法开拓的优点
•把握促成机会 ----大胆开口
----克服“钱”的困惑
•更要作好售后服务 ----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础
你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明
应当牢记的原则
有些人对与他们接触的认识的人可能有些顾虑。 如果你遇到这种情况，请别着急，记住这是人本身 的一种自然反应。所以不要让这种反应困扰你 同时也请记住，你不能期望每一个你所认识的 人现在就会打算或准备向你投资。
成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班
把有缘有故当成无缘无故
——按部就班进行销售：
•当成客户来对待
----克服心理障碍，用专业的态度进行销售
----是自己实践和熟练销售技能的机会 •认同公司、行业
----自己对公司、行业要充满信心
----掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料等； ----从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景
•认同自己的选择
----以自己专业的服务给缘故客户以信心
把有缘有故当成无缘无故
——按部就班进行销售：
•阐述对其资金投资需求的分析
----发现客户需求点 ----针对强调本金的安全性和利益回报
•针对需求，制作详细计划书
----制作的计划书要有全面完整 ----更要符合客户的实际需求
把有缘有故当成无缘无故
• • • • • • • • •
推销流程 寒暄、赞美 建立信任 收集资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理 促 成
缘 故 一 样 不用做 不用做 一 样 程度浅 一 样 简 单 力度弱
其 他 一 样 要 做 要 做 一 样 程度深 一 样 复 杂 力度强
2、缘故法开拓的优点
主顾开拓
在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾，
而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。
心法修炼一
想方设法认 识更多的人
心法修炼二
销售中80%的时间 应用在主顾开拓
心法修炼三
主顾开拓是一个 持续不断的过程
探讨：
今天没有签保单算不算成功？
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
周强、王坤、高天佑、成前晋、刘巷杨、姚建新、陈新容、李倩、力勤、王林春
中少秋、马国强、廖大刚、朱区、陈如、袁家其、丁小文、珠小育、毛间秋 魏量、 李大山、陈营、陈刚、陈向惠、王隆基、倪忠福 杨丰忠、施兴刚、程健锋、徐惠明、张秋 高垒、王晚霞 汪成田、前愉萍、张俊、陈景、张兴、张朝涕、张昆、李明、李诚、李钟
（3）累积推销经验 （4）成口谈保险，害怕拒绝没面子 （2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱
（4）期望值过高
（5）缘故转移话题
不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子
• 调整心态客户不投保也算练习一次 • 客户拒绝的不是你，而是保险 • 找出客户拒绝的原因
•保 费 收 入 ( 元 )
•保 单 件 数 ( 件 )
10
8
9
3
1
2
2
1
•新增拜访名单 ( 个 )
100
85
105
25
30
25
20
5
•拜 访 客 户 数 ( 个 )
120
125
130
30
30
30
30
10
•新 准 主 顾 数( 个 )
30
35
35
8
8
8
主顾开拓缘故课件26页共28页
– 服务行销、长期经营。
– 同业客户
• 目标：（同上） • 方法：如保单整理等服务行销、长期经营。
二、如何进一步开拓缘故市场
缘故转介——一名寿险业务员的推销生涯
如果你准备从事5年 假设每月保单3件 那么每年就是36件 五年就是180件 其实要做到这么多保单
并不需要180个客户 若每个客户加保1次，只需90个 因为你的服务好 每个客户转介一名 则只需45个客户
C级14分以下
二、如何进一步开拓缘故市场
缘故横向深度开发
黄色为已拜访 红色为未拜访 灰色为潜力市场
亲属网络 子女网络
校友网 络
我
邻里网络 消ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ网络
配偶网络 社交网络 其它网络
二、如何进一步开拓缘故市场
加保客户：
– 合众客户
• 目标：
– 从一人保到全家保 – 每人从单一保障到全面保障
• 方法：
业的训练，如果您信得过我，我可以帮您 做个保单整理。
课程回顾
一、缘故的好处 二、如何进一步开拓缘故市场 三、方法、示例
谢谢
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
提升开单率
课程大纲
一、缘故的好处 二、如何进一步开拓缘故市场 三、缘故市场开拓方法和示例
“快乐行销”从缘故开始！
• 缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； • 是我们寿险生涯最有力的后盾。
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人。
乔吉拉德
一、缘故的好处
– 同业客户
• 目标：（同上） • 方法：如保单整理等服务行销、长期经营。
二、如何进一步开拓缘故市场
缘故转介——一名寿险业务员的推销生涯
如果你准备从事5年 假设每月保单3件 那么每年就是36件 五年就是180件 其实要做到这么多保单
并不需要180个客户 若每个客户加保1次，只需90个 因为你的服务好 每个客户转介一名 则只需45个客户
C级14分以下
二、如何进一步开拓缘故市场
缘故横向深度开发
黄色为已拜访 红色为未拜访 灰色为潜力市场
亲属网络 子女网络
校友网 络
我
邻里网络 消ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ网络
配偶网络 社交网络 其它网络
二、如何进一步开拓缘故市场
加保客户：
– 合众客户
• 目标：
– 从一人保到全家保 – 每人从单一保障到全面保障
• 方法：
业的训练，如果您信得过我，我可以帮您 做个保单整理。
课程回顾
一、缘故的好处 二、如何进一步开拓缘故市场 三、方法、示例
谢谢
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
提升开单率
课程大纲
一、缘故的好处 二、如何进一步开拓缘故市场 三、缘故市场开拓方法和示例
“快乐行销”从缘故开始！
• 缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； • 是我们寿险生涯最有力的后盾。
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人。
乔吉拉德
一、缘故的好处
主顾开拓
我是谁? 我是谁?
姓名: 毛灵玲 姓名: 籍贯: 籍贯: 湖北武穴 师傅： 师傅：鄢恩海 主任： 主任：鄢恩海 经理： 经理：张登峰 人生格言: 人生格言: 人生可以选择, 人生可以选择, 幸福在于规划! 幸福在于规划! 工作感言： 工作感言： 心有多大舞台就 有多大！ 有多大！
1
2
你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！ 你无法面对客户，除非你找到对象！
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小故事： 小故事：
有两个孩子从家中偷了一些水果和奶制品，跑到野外去玩。那时还没有保存食物 的方法，看着吃剩的食物在阳光下坏掉，他们没有一点办法。 后来，两个孩子上了中学，他们依然是好朋友。一次，沿着冰封的湖畔散步，那 个叫图德的孩子突然说：“还记得咱们从家里偷东西出来吃的事吗?”另一个孩子说： “当然记得，只是可惜剩下的食物都坏掉了!”图德指着湖面问：“看见那些冰了吗?”“ 这里的冬天到处是冰，没什么大惊小怪的。”图德兴奋地说：“为什么不把这些冰收 集起来，运到炎热的加勒比海的一些港口去销售呢?”那个孩子嘲笑他说：“别傻了， 冰到了那里早化成水了!”可图德的目光依然注视着湖面上的冰。 几年后，也就是1806年，21岁的图德再次找到当年的朋友，想让他和自己一起做 冰的买卖，可朋友再次拒绝了他，并劝他别异想天开。后来，在别人的资助下，图德 花费1万美元将130吨冰用船运往酷热的马堤尼克岛。此后，图德在15年的时间里，把 冰生意做成了世界行业，在船所能到达的地方，造成了人们对冰镇饮料、冰藏水果和 冷藏肉类的需求。到了1858年，图德把15万吨冰先后装上了380条大船运往美国、中 国、菲律宾和澳大利亚等50多个国家和地区，而图德也因此成为世界冰王和亿万富翁 。图德的做法给科学家们以启发，终于引出了冰箱的问世。当年那个朋友却依然过着 普通的生活，他没想到，那些被他忽视的冰会成就一个人的梦想。 天才与常人的区别也许就在于一双眼睛和一颗心。对于一些事物，有些人只能看 到表面，想到当前，而有些人却能看到内涵，想到以后。擦亮你的眼睛，敞开你的心 灵，去迎接生命中的每一个机会，相信你一定会迎来成功的曙光。
姓名: 毛灵玲 姓名: 籍贯: 籍贯: 湖北武穴 师傅： 师傅：鄢恩海 主任： 主任：鄢恩海 经理： 经理：张登峰 人生格言: 人生格言: 人生可以选择, 人生可以选择, 幸福在于规划! 幸福在于规划! 工作感言： 工作感言： 心有多大舞台就 有多大！ 有多大！
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你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！ 你无法面对客户，除非你找到对象！
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小故事： 小故事：
有两个孩子从家中偷了一些水果和奶制品，跑到野外去玩。那时还没有保存食物 的方法，看着吃剩的食物在阳光下坏掉，他们没有一点办法。 后来，两个孩子上了中学，他们依然是好朋友。一次，沿着冰封的湖畔散步，那 个叫图德的孩子突然说：“还记得咱们从家里偷东西出来吃的事吗?”另一个孩子说： “当然记得，只是可惜剩下的食物都坏掉了!”图德指着湖面问：“看见那些冰了吗?”“ 这里的冬天到处是冰，没什么大惊小怪的。”图德兴奋地说：“为什么不把这些冰收 集起来，运到炎热的加勒比海的一些港口去销售呢?”那个孩子嘲笑他说：“别傻了， 冰到了那里早化成水了!”可图德的目光依然注视着湖面上的冰。 几年后，也就是1806年，21岁的图德再次找到当年的朋友，想让他和自己一起做 冰的买卖，可朋友再次拒绝了他，并劝他别异想天开。后来，在别人的资助下，图德 花费1万美元将130吨冰用船运往酷热的马堤尼克岛。此后，图德在15年的时间里，把 冰生意做成了世界行业，在船所能到达的地方，造成了人们对冰镇饮料、冰藏水果和 冷藏肉类的需求。到了1858年，图德把15万吨冰先后装上了380条大船运往美国、中 国、菲律宾和澳大利亚等50多个国家和地区，而图德也因此成为世界冰王和亿万富翁 。图德的做法给科学家们以启发，终于引出了冰箱的问世。当年那个朋友却依然过着 普通的生活，他没想到，那些被他忽视的冰会成就一个人的梦想。 天才与常人的区别也许就在于一双眼睛和一颗心。对于一些事物，有些人只能看 到表面，想到当前，而有些人却能看到内涵，想到以后。擦亮你的眼睛，敞开你的心 灵，去迎接生命中的每一个机会，相信你一定会迎来成功的曙光。
主顾开拓三项秘籍
秘籍二：如何去狩猎
当 无 缘 无 故
乔吉拉德 你的缘故是别 人的陌生，别 把你销售生涯 的第一笔存款 送给别人。
将 有 缘 有 故
秘籍二：如何去狩猎
成也缘故：解决了客户信赖
败也缘故：缺少了按部就班
走出缘故误区：
——“帮个忙吧” ——“给个面子” —— —— 三下五除二搞定 买也得买，不买也得买
寻找认同点：
1、认同对方的心情 2、认同相反的想法和观点 3、认同他的问题 4、认同他的要求
认同的方法：
1、重复对方的话 2、采用如果法 3、四个认同的基本句型 那没关系！ 那很好！ 你问的问题非常好！ 你说的很有道理！
建立信任三步曲---学会赞美 赞美=不指导、不炫耀
寻找赞美点： 1、赞美对方的心理需求 2、赞美别人赞美不到的地方 3、赞美别人的缺点 4、虚心请教别人 赞美的句型： 你真的不简单！ 看的出来！ 你真的很棒！
——你和谁一起工作？ ——业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？ ——谁为你主持的婚礼？ ——你最要好的朋友有哪几个？ 。。。。。。
步骤三 及时递上纸和笔
（注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方）
步骤四 筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了 解并筛选
(……如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很 大的帮助……)
开采你的金矿
三本秘籍
秘籍一：如何去打猎 秘籍二：如何去狩猎 秘籍三：如何去畜牧
为 有 缘 有 故
秘籍一：如何去打猎
“和陌生人 谈保险就象 和一个相处 了二十年的 老朋友谈话 一样。”
变 无 缘 无 故
原一平
信函拜访---引起准主顾的兴趣及注意
一封吸引人的信函应该是：
主顾开拓
1、很多业务员是因为没有准主顾才离开这个行业的
你无法赚取佣金，除非你完成交易；
你无法完成交易，除非你签订合约；
你无法签订合约，除非你面对客户；
你无法面对客户，除非你前去拜访；
你无法前去拜访，除非你拥有名单；
5
为什么主顾开拓十分重要
2、主顾开拓是所以业务人员的共同难题 1、认为主顾开拓是最难的事 2、准主顾的签单意向具有不确定性 3、害怕拒绝 4、对自己缺乏信心和勇气 5、性格偏内向 6、懒惰 7、不懂得如何获得准主顾名单 8、不善于利用资源
团队活动
借助关系
17
主顾开拓的渠道
社区展业
客户加保
蜂巢扩散
区域开拓
缘故法
目标市场 介绍法
影响中心
D.M行销
综合开拓
直冲法
初 级 中 级 高 级
18
缘故市场大搜索
1.我的直系亲属，以及常来往的亲戚––父、 母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、 姨、娌、伯… -------------------------------------------------------------------------------------------------------------2.我的同学和老师––从小学、初中、高中/中 专/职校/技校，到大专/大学。 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------19
缘故市场大搜索
12.因共同的宗教/信仰，政见/党派而经常在一起的人。 13.在社交活动中认识的人-----在某舞会上，在朋友的聚 会中，在俱乐部里，在各种协会/社团等。 14.由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师。 15.除以上外你还认识的人。 试试看，你还能想出多少个名字 你认识的人比你想象的要多的多！
你无法赚取佣金，除非你完成交易；
你无法完成交易，除非你签订合约；
你无法签订合约，除非你面对客户；
你无法面对客户，除非你前去拜访；
你无法前去拜访，除非你拥有名单；
5
为什么主顾开拓十分重要
2、主顾开拓是所以业务人员的共同难题 1、认为主顾开拓是最难的事 2、准主顾的签单意向具有不确定性 3、害怕拒绝 4、对自己缺乏信心和勇气 5、性格偏内向 6、懒惰 7、不懂得如何获得准主顾名单 8、不善于利用资源
团队活动
借助关系
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主顾开拓的渠道
社区展业
客户加保
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缘故法
目标市场 介绍法
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初 级 中 级 高 级
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缘故市场大搜索
1.我的直系亲属，以及常来往的亲戚––父、 母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、 姨、娌、伯… -------------------------------------------------------------------------------------------------------------2.我的同学和老师––从小学、初中、高中/中 专/职校/技校，到大专/大学。 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------19
缘故市场大搜索
12.因共同的宗教/信仰，政见/党派而经常在一起的人。 13.在社交活动中认识的人-----在某舞会上，在朋友的聚 会中，在俱乐部里，在各种协会/社团等。 14.由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师。 15.除以上外你还认识的人。 试试看，你还能想出多少个名字 你认识的人比你想象的要多的多！
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参考话术— 参考话术— 缘故
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让主顾开拓步步生风
利用主顾开拓工具进行拜访的步骤：
第一步： 活动介绍/ 活动介绍/ 工具： 财商调查问卷/ 财商调查问卷/ 调查员胸牌/ 调查员胸牌/ 理财知识讲座邀请函 第二步： ① 二次拜访、递送奖品、 了解需求、导入产品； ② 产说会现场互动/导入产品 产说会现场互动/
工具：
关键点：
针对客户家庭情况介绍活动，侧重于 考察了解客户家庭的投资保障现状与缺口 后续可选择进行二次拜访或进行产说会 （理财知识讲座）的邀约。
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参考话术— 参考话术— 缘故
第四步：要求转介 步：要求转介 • 业：现在物价涨的这么厉害，财商的高低真的是能够保持生活质量的一 个重要指标。想必您一定想让亲朋好友们也一起参与进来，大家争做理 财达人，大家共享财富人生！您留下几个好朋友的联系方式，我会帮您 转达您的邀请，让他们也和您一样获得参与活动及抽奖的机会！ • 客：好！ 客：好！ 第四步：邀请参加理财知识讲座 步：邀请参加理财知识讲座 • 业：现在物价涨的这么厉害，为了让大家能够更加合理地分配自己的财 富投资，从容的面对通货膨胀，我们公司特别举办了理财知识讲座，邀 请中国人财商指数调研委员会的专职授权讲师进行理财方面的讲解和分 中国人财商指数调研委员会的专职授权讲师进行理财方面的讲解和分 享，现场还有有很多的奖品等你去拿，理财知识讲座活动名额非常有限， 我们公司都抢疯了，因为你是我最好的客户，一直以来都非常支持的工 作，所以我特意留了两张门票给您，到时候可一定要去啊，中了大奖可 别忘了请我吃饭呢。 5