网络分销渠道策略的涵义

合集下载

分销、营销、直销、传销的区别

指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。

直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。

直销的魅力之源其实可以简单归结为三点：双赢体制的贯彻、温馨的直销文化和巨大的适应能力。

在部分国家，直销分单层次直销与多层次直销。

单层次直销有实际产品，多劳多得的非金字塔模式，不限制人权、自由，没有中间环节的销售模式（戴尔模式）；直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向直接消费者推销产品的经销方式。

多层次直销又叫传销，是人员发展上线、下线、金字塔式，限制人权与自由的非法模式。

在中国2005年颁布的《禁止传销条例》规定多层次直销是传销，也就是说在当前的中国，多层次直销属违法行为。

传统直销五大缺点1、产品低价高卖，消费者难以接受。

2、直销商要赚到钱就要不断的推销。

3、必须送货。

4、容易囤货，产生削价竞争。

5、业绩压力。

两大严重问题1、传统直销是以销售为导向。

直销公司要照顾的是直销商，而不是消费者。

每一个直销商做直销，目的是为了赚钱。

但在直销里，赚到钱的永远只有金字塔中上层的人，下层的人是赚不到钱，甚至亏钱的。

如果直销商赚不到钱，那就会另谋出路。

直销的金字塔是不会从上层开始崩溃的。

当市场发展到一定程度，下层的直销商难以赚到钱，就会从下层开始崩溃，而上层的直销商就会面临组织萎缩，收入减少，甚至出现崩盘。

2、传统直销顾客续购率不高。

新型直销直销将回归三个核心，实现两个突破，最后达到一个统一。

一、回归产品核心；二、回归服务核心；三、回归教育核心。

一、实现营销模式的突破；二、实现企业形象的突破。

必须在营销策略上有一个统一的认识与规划。

是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。

分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析

分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析分销渠道策略(Distribution Strategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。

以下是店铺为大家整理的关于分销渠道成功策略的例子，欢迎阅读!分销渠道策略介绍分销渠道策略关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。

企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。

分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。

科特勒对分销渠道策略的观点菲利普·科特勒认为:"一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。

此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。

"科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。

他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。

"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。

分销渠道成功策略的例子1创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。

网络营销中的分销渠道策略

网络营销中的分销渠道策略随着互联网的发展和普及，网络营销已经成为现代商业中不可或缺的一部分。

而在网络营销中，分销渠道策略的选择和运用对于企业的发展和销售业绩有着重要的影响。

本文将探讨网络营销中的分销渠道策略，并分析其优势和挑战。

一、分销渠道策略的定义分销渠道策略，简言之即通过一定的渠道来将产品或服务送达目标消费者的过程。

在网络营销中，这些渠道包括但不限于电子商务平台、社交媒体、搜索引擎、自有网站等。

二、直接销售渠道1. 电子商务平台电子商务平台是网络营销中最广泛应用的分销渠道之一。

大型电商平台如阿里巴巴、京东、亚马逊等提供了方便快捷的销售渠道，企业可以借助这些平台来展示和销售产品。

2. 自有网站自有网站是企业直接对外进行销售的主要渠道之一。

通过建立自有网站，企业可以更好地掌控产品信息和销售情况，同时也能更好地提供个性化服务。

三、间接销售渠道1. 社交媒体社交媒体如微博、微信、Facebook等已成为企业分销渠道的新宠。

通过社交媒体平台，企业可以与用户建立更紧密的联系，发布产品信息、推广活动，并引导用户进一步进行购买。

2. 搜索引擎搜索引擎是用户获取信息的重要渠道之一，也是企业进行间接分销的有效手段。

通过搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM），企业可以提高产品在搜索引擎中的排名，从而吸引更多潜在客户。

四、分销渠道策略的优势1. 扩大市场覆盖范围：分销渠道策略可以帮助企业打开新的市场，并将产品推广到更广泛的受众群体中。

2. 提高销售效率：通过建立合理的分销渠道，企业可以更高效地进行销售和交付，提高销售效率和客户满意度。

3. 降低营销成本：与传统的实体渠道相比，网络分销渠道具有更低的进入门槛和较低的运营成本，有助于降低企业的营销成本。

五、分销渠道策略的挑战1. 市场竞争激烈：网络营销中的分销渠道竞争激烈，企业需要精准的定位、优质的产品和服务才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

2. 消费者信任问题：网络营销中存在着一些诚信问题和虚假宣传现象，消费者对产品的信任度有所下降，企业需要加强品牌建设和信誉管理，增加消费者的信任感。

互联网分销渠道策略

4
10.1.1 分销渠道概述
1. 传统分销渠道的概念
对于传统的分销渠道，除了生产者和消费者外，很多情况下还有许多独立的中间商和代理中间商存在，如图10-1所示。
直接渠道（零级渠道）生产者商务中心间接渠道（一级渠道）消费者
2. 互联网分销渠道的概念
互联网分销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠道。但与传统的营销渠道相比较，网络营销渠道的结构要简单得多(见图 10-2)。
16
10.3 网络中间商
通过货源供应的网络化，一切环节交由“第一分销”解决，网商只需登录“第一分销”网站订购，供货商就会把图片和商品描述悉数交由网商。由于线上分销可以降低进货成本、物流成本、财务成本、库存风险等，节省的成本比例大致在20%～50%，“第一分销”能够提供给广大网商更低廉的进货价格。更准确地说，“第一分销”就是“互联网上的神州数码”。以著名的F.NY女装为例，获得厂商的网络营销授权后，“第一分销”就会为其从品牌到营销进行量身订制，同时进行有针对性的招商，统一进行认证、标价、供货，就像神州数码在线下渠道所做的一样。唯一的区别在于“第一分销”的工作全部在互联网上实现。从 2008年7月1日上线运营以来，“第一分销”实现了每月销售额环比2～3倍的增长，在不投入任何广告的情况下，半年时间就聚集了上万个分销商，月营业额也由最初的2万元跃升到今年2月的120万元。鄂尔多斯、BONO服饰、德尔小家电等知名品牌已经开始和“第一分销”建立更深度的合作。
在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来181032网络中间商与传统的中间商的区别在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来191033网络中间商的类型智能代理在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来201034选择网络中间商的策略在选择网络中间商时应该从以下五个因素综合考虑这五个因素可以称为网络间接营销的关键因素

名词解释分销的含义是什么

名词解释分销的含义是什么分销是指将产品或服务从生产或供应源头经由不同的渠道传递给最终消费者的过程。

在商业领域中，分销是一种组织或企业将自己的产品或服务引入市场并将其销售给消费者的战略和方法。

分销可以通过多种渠道实现，如批发、零售、代理商、经销商和电子商务等。

分销的含义包含着几个方面。

首先，分销意味着产品或服务的传递和流通。

它涉及到供应链的各个环节，包括生产、仓储、物流等，以确保产品或服务能够准时地到达消费者手中。

分销的目的是将产品或服务做到最好的可获得性和可访问性，以满足消费者的需求。

其次，分销还涉及到市场推广和销售。

一个成功的分销战略不仅要有优质的产品或服务，还需要有合适的市场推广和销售策略。

通过有效的广告、促销和销售活动，企业可以将产品或服务推广给更多的潜在消费者，并促使他们进行购买。

因此，分销也包括了市场营销和销售的活动。

另外，分销还意味着建立和维护合作伙伴关系。

在分销过程中，企业通常需要与各种合作伙伴合作，如供应商、经销商、代理商等。

这些合作伙伴可以提供产品的补充或增值服务，并通过扩大销售网络来增加企业的市场覆盖面。

建立和维护良好的合作伙伴关系是分销成功的关键因素之一。

另一个重要的方面是分销还涉及到市场调研和渠道管理。

在分销之前，企业通常需要进行市场调研，了解潜在消费者的需求和偏好，并相应地制定分销策略。

渠道管理则是指企业通过选择和管理适当的分销渠道，以确保产品或服务能够高效地传递给消费者。

这包括选择合适的销售渠道和合作伙伴，以及对渠道进行定期监控和评估。

总的来说，分销是将产品或服务从生产源头传递给最终消费者的全过程。

它既涉及到产品的流通和销售，又包括了市场推广、合作伙伴关系建立和维护，以及市场调研和渠道管理等方面。

一个成功的分销战略可以帮助企业拓展市场，增加销售额，提高品牌知名度，并与合作伙伴建立长期稳定的合作关系。

分销渠道策略

上一页下一页返回
7.2 影响分销渠道选择的因素
4.产品的技术性有些产品具有很高的技术性(如精密仪器、成套设备)，需要
安装、调试和经常性的技术服务与维修，应以生产企业直接销售给用户为好，或只经过专业性很强的中间商经销，可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。对技术性不强、不必提供技术服务的产品，一般选取又长又宽的销售渠道。 5.定制品和标准品定制品一般由产、需双方直接商讨规格、质量和式样等技术条件，不宜经由中间商销售。标准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。
上一页下一页返回
7.2 影响分销渠道选择的因素
2.销售能力企业销售机构和销售人员的配备，销售业务的熟悉程度和经
验以及储存、运输能力也制约着营销渠道的选择。销售能力强的企业则应选择直接分销渠道；反之，则必须借助中间商，选择间接分销渠道。另外，企业如能和中间商进行良好的合作或对中间商能进行有效地控制，则可选择间接分销渠道；若中间商不能很好地合作或不可靠，将影响产品的市场开拓和经济效益，则不如进行直接销售。 3.企业控制渠道的愿望有些企业为了有效地控制营销渠道，宁愿花费较高的直接销售费用，建立较短而窄的渠道；也有些企业可能并不希望控制渠道，则可根据销售成本等因素采取较长而宽的渠道。
零级渠道通常叫做直接分销渠道。所谓直接分销渠道，就是指产品在从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。(例如制造商一消费者)。
一级渠道含有一个营销中介机构。在消费者市场，这个中介机构通常是零售商。
二级渠道含有两个营销中介机构。在消费者市场，通常是批发商和零售商。
三级渠道含有三个营销中介机构。通常有一专业批发商处于批发商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再卖给无法从批发商进货的零售商。

第14章-市场营销学通论(第7版郭国庆)

第2节分销渠道策略
中间商特性
中间商在物流配送、宣传促销、信用条件、退货特权、人员训练和送货频率等方面，都有不同的特点和要求。
竞争特性
例如近几年国美、苏宁等家电超市的兴起。
郭国庆主编
第2节分销渠道策略
企业特性
总体规模财务能力产品组合渠道经验营销政策
环境特性
如经济萧条时，尽可能短途到，让利给消费者。
（一）窜货及其原因窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产
品跨地区降价销售产生窜货的原因主要有：
某些地区市场供应饱和广告拉力过大而渠道建设没有跟上企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平
衡企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区之间的差价进行
总得来说，可分为三部分：生产商、中间商、消费者
郭国庆ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ主编
第1节分销渠道的职能与类型
2、分销渠道的职能
它是联结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带调研。即收集制定计划和进行交换所必需的信息促销。即对中间商或消费者进行说服性、教育性的沟通。接洽。即寻找潜在中间商或购买者并与其进行有效的沟通配合。即使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、装配、
生产者的势力
郭国庆主编
强制力奖赏力法定力专长力感召力
第2节分销渠道策略
(五)渠道冲突
渠道冲突：渠道系统中某些成员因从事妨碍企业实现目标的活动而发生各种矛盾和纠纷的现象。水平渠道冲突：在同一渠道系统中同一层次中间商之间的冲突。垂直渠道冲突：在同一渠道系统中不同层次企业之间的冲突,即渠道上下游的冲突。
郭国庆主编
独家分销制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场

分销渠道策略

例如，东芝在进入美国市场的早期，将80％的产品交给史勒伯百货连锁店销售。
（三）分销渠道模式的类型
1、根据一条分销渠道上是否有中间商（1）直接分销渠道是指生产商不通过中间商，直
接把产品销售给最终消费者和用户的渠道（2）间接分销渠道是指生产商通过中间商把产品
2、沟通与促销
渠道成员，无论是买卖中间商，还是服务性企业，都会从自身利益考虑，主动地为分销的商品采取各种促销手段向下一级的渠道成员或者直接向消费者进行宣传，把商品和服务的有关信息传播给消费者，与顾客充分沟通并吸引顾客。
3、实体分配
（1）商品在分销渠道上转移的同时，分销渠道成员要完成对商品的分类、分级、装配、包装和分装等工作。
第一节分销渠道的职能与类型
一、分销渠道的含义分销策略是营销组合中不可缺少的部分。由
于社会分工越来越专业化，所以大多数厂商都必须经由中间商来帮助完成产品销售和服务的工作。
对于快速消费品厂商，耐用消费品厂商，分销渠道对企业的销售尤为重要。谁能够掌控渠道和充分利用渠道功能，谁就具有竞争的主动权，因此，企业界称之为渠道制胜。
（2）批发商会对商品按等级重新分装后按等级差异定价和批发。这些活动能够使供应的物品更符合消费者需求，完善供应品的功能。
（3）分销渠道还承担着组织商品的运输和仓储的重要功能。
4、融资与付款
（1）在商品沿分销渠道进行所有权转移的同时，买卖商品的资金也随之流动，渠道成员要不断地收集和分散资金，以使商品交易顺利进行。
四章分销策略
CASE 格力电器的渠道策略
多年来，格力空调一直采取的是厂家——经销商/代理商——零售商的渠道策略，并在这种渠道模式下取得了较高的市场占有率。然而近年来，一批优秀的渠道商经过多年发展历程，已经成长为市场上的一支非常重要的力量。其中尤以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的大型专业家电连锁企业的表现最为抢眼。这些超级终端浮出水面，甚至公开和制造企业“叫板”。自2000年以来，这些大型专业连锁企业开始在全国各大中城市攻城掠地，在整个家电市场中的销量份额大幅度提高，其地位也直线上升。

分销网络渠道策略研究-以云南白药牙膏为例

分销网络渠道策略研究以云南白药牙膏为例文／沈丹摘要：在当今市场全球化与竞争日益激烈的背景下，企业的经营活动已经由生产导向型转为消费需求导向型。

在以顾客需求为导向的经营环境下，企业为实现产销的及时对接，更好地保证商品供应，满足消费者需求的关键环节就是分销渠道。

本文分析了云南白药牙膏现有分销渠道的特点，发现其分销渠道体系中存在的一些主要问题，针对云南白药牙膏分销渠道存在的问题，提出了一些具体的建议。

关键词：云南白药牙膏；网络渠道；策略一、导言在激烈的市场竞争中，企业之间的产品差异程度愈来愈小，产品市场生命周期日趋缩短，促销策略也逐渐同质化，在以顾客需求为导向的营销观念指导下，分销渠道在企业营销中发挥着越来越重要的作用。

它实现了产品从生产领域到消费领域的转移，保证了产品交换的顺利实现，缩短了产品的销售时间，简化了交易关系，提高了产品销售的效率，与此同时分销渠道也是企业获得信息的重要来源，它能及时为生产者提供有关市场供求变化的信息资料，给消费者以消费指导，向消费者传递产品信息，通过这种信息沟通和反馈，使生产企业能及时改进自己的营销组合策略，不断提高自身的竞争能力。

所以，建立合理、高效的分销渠道在市场竞争中尤为重要。

二、云南白药牙膏分销渠道策略分析“云南白药”是我国的民族品牌，云南白药的配方具有保密性，2000年以来，云南白药集团得到了快速的发展。

但是，由于云南白药集团的产品结构基本趋于稳定，而药品的审批非常严格，这样使云南白药集团发展的空间受到了一定的限制。

为了让企业得到进一步的发展，云南白药集团在寻求新的发展空间，该企业在原有生产药品的基础上增加了一条新的产品线——白药牙膏。

我国人口众多，是全球牙膏消费量最大的国家，同时我国牙周病发病率普遍较高，而在市场上有效的防治牙周疾病的牙膏比较缺乏，在这样一个大环境下，云南白药集团利用云南白药配方实施了产品线的扩张策略，于2005年1月推出中草药牙膏新品——云南白药牙膏。

网络营销分销渠道策略

网络营销分销渠道策略网络营销分销渠道策略在当今数字化时代已经变得至关重要。

有效的分销渠道策略可以帮助企业扩大其市场覆盖范围，增加销售额，达到更高的品牌曝光度。

以下是一些关键的网络营销分销渠道策略。

首先，企业可以利用社交媒体平台作为主要的分销渠道之一。

社交媒体平台如Facebook、Instagram、Twitter等拥有庞大的用户群体，通过在这些平台上发布宣传内容，企业可以轻松接触到潜在客户，提高品牌知名度。

此外，企业还可以通过与博主或网红进行合作，借助其影响力来推广产品和服务。

其次，企业可以利用电子邮件营销作为分销渠道策略。

通过收集客户的电子邮件地址，企业可以定期向客户发送营销邮件，包括产品促销信息、最新资讯等。

此举不仅可以维系与现有客户的联系，还可以吸引新客户通过转发邮件或注册订阅来了解更多企业产品和服务。

第三，企业可以开设自己的电子商务平台作为分销渠道。

利用电子商务平台，企业可以更加直接地与客户进行交流和销售。

此外，企业还可以通过与其他电子商务平台或在线市场合作，进一步扩大销售渠道，并借助其访问量和用户流量来提高品牌曝光度。

最后，企业可以通过搜索引擎优化（SEO）来提高其在搜索引擎中的排名，进而增加流量和销售额。

通过优化网站的关键词、内容和结构，企业可以提高其在搜索引擎结果页中的可见性，吸引更多潜在客户访问并购买产品。

除了以上几种主要的网络营销分销渠道策略，企业还可以根据其产品特点和目标客户群体的特点选择适合的渠道策略。

例如，对于面向年轻人群体的产品，可以考虑在社交媒体平台上开展有趣的互动活动；而对于面向专业客户的产品，可以通过在线行业论坛或研讨会进行推广。

总之，网络营销分销渠道策略是企业在当今数字化时代必须重视和实施的一项重要策略。

通过合理利用社交媒体平台、电子邮件营销、电子商务平台和搜索引擎优化等策略，企业可以获得更广泛的市场覆盖，增加销售额，并取得更大的商业成功。

网络营销分销渠道策略是一项长期而复杂的任务，需要企业不断优化和调整。

分销渠道名词解释市场营销

分销渠道名词解释市场营销引言市场营销是企业推广和销售产品或服务的过程，其中分销渠道是市场营销中至关重要的一环。

本文将详细解释分销渠道的概念，并探讨它在市场营销中的作用和重要性。

什么是分销渠道？分销渠道指的是企业将产品从生产环节送达到最终用户手中的路径和方式。

这条路径上包括生产商、批发商、零售商和最终用户。

分销渠道可以是直接的，也可以是通过中间商来完成产品的销售和配送。

它是连接制造商和消费者之间的重要桥梁，确保产品能够顺利地流通和销售。

分销渠道的类型分销渠道可以根据不同的特征进行分类。

以下是一些常见的分销渠道类型：1.直销直销是指生产商直接向最终用户销售产品或服务的方式。

这种分销渠道不需要中间商的参与，可以通过传统渠道（例如实体店铺）或电子渠道（例如在线商城）来实现。

直销能够提供更高的利润和对产品的更好控制，但也需要企业自行承担市场推广和销售的工作。

2.批发批发是指企业将产品大量购买并分销给零售商或其他中间商的过程。

批发商通常与生产商建立合作关系，并通过自己的销售渠道将产品分销给零售商。

批发商可以提供给零售商更多的产品选择和更有竞争力的价格。

3.零售零售是指将产品直接销售给最终用户的过程。

零售商通常通过实体店铺或在线商城来销售产品。

零售商可以提供给消费者更方便的购买渠道和更好的购物体验。

零售商通常与批发商或生产商建立合作关系，以获取供应的产品。

4.代理商代理商是指与生产商签订合同，并代表生产商销售和推广产品的独立个体。

代理商通常负责在特定区域或市场推广和销售产品，为生产商提供市场渗透和销售能力。

分销渠道的作用和重要性分销渠道在市场营销中扮演着至关重要的角色。

以下是分销渠道的几个作用和重要性：1.扩大市场覆盖分销渠道能够使产品达到更广泛的市场和最终用户群体。

通过与不同的渠道合作，企业能够将产品引入到新的地区和市场，并吸引更多的消费者。

2.提供产品支持与售后服务分销渠道不仅仅是将产品送达最终用户的途径，还能提供产品支持和售后服务。

分销渠道管理重点

第一章：理解分销渠道要点：分销渠道的概念、演变、功能1.分销渠道的概念：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。

（这些环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。

）2.分销渠道的演变：分销渠道经历了三个阶段的演变——①单一渠道图例：（a）分销商渠道（b）直接销售渠道②双渠道模式图例：②多渠道模式图例：3.分销渠道的功能：①便利搜寻②调节品种与数量差异（归集、分装、分级、汇总）③提供服务（中间机构可以提供的服务包括：信用、物流、市场信息与研究、售后服务等）第二章：渠道战略要点：分销渠道战略的含义、制定渠道战略的流程1、分销渠道战略的含义：为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。

（它的使命在与贯彻市场营销战略。

总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略、以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础）2、制定渠道战略的流程：制定企业总体战略制定市场营销战略进行SWAT分析制定分销渠道目标制定具体渠道战略分析渠道决策的经济性分析渠道战略的适应性和可行性，分析的结果和企业的实际情况将作为制定企业总体战略的参考。

第三章：渠道政策要点：渠道铺货政策的类型、渠道一体化政策的类型1、渠道铺货政策的类型：（据渠道宽度分类）（1）密集分销（2）选择分销（3）独家分销2、渠道一体化政策的类型第四章：渠道流程要点：渠道流程种类、信息流1、渠道流程种类：实体流：运输商生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商顾客所有权流：生产商经销商顾客信息流：运输商、仓库、银行生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商、银行顾客付款流：银行生产商银行代理商或经销商银行顾客促销流：广告商生产商广告商代理商或经销商顾客2、信息流①企业需要关注的信息：宏观信息、竞争对手信息、客户信息、公司信息②信息获取渠道：1）内部报告制度2）销售代表例行巡视与拜访3）渠道成员会议4）公司简报第五章渠道设计的原则与流程要点：渠道设计的含义、渠道设计的流程1、渠道设计的含义：渠道设计是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所作的决策。

第7章分销渠道策略《市场营销：理论、实务、案例、实训》PPT课件

2）分销渠道的模式
产业市场的分销渠道
零层渠道制造商
一层渠道制造商
批发商
制造商
代理商
制造商Biblioteka 制造商的销售机构产业用户
产业用户产业用户产业用户
二层渠道
制造商制造商
代理商
批发商
制造商的销售机构
批发商
产业用户产业用户
3）分销渠道的类型
❖ 按分销活动是否有中间商参与，可分为直接渠道与间接渠道 ❖ 按流通环节或层次的多少，可将分为长渠道和短渠道 ❖ 按渠道中每个层次同类中间商的多少，可分为宽渠道和窄渠道 ❖ 按制造商所采用的渠道类型的多少，可分为单渠道和多渠道
7.2 分销渠道管理
❖ 7.2.1分销渠道成员分析 ❖ 1）批发商
批发商
商人批发商
代理商和经纪人
制造商的
销售分支机构
专
综
批
业
合
发
批发
批发
市
商
商
场
销
销
售
售
分
办
公
事
司
处
【教学互动7-2】经销商与代理商
❖ 互动问题：经销商（独立批发商与独立零售商）和代理商都是从事商品经营销售活动的商人，它们之间有什么本质区别？这两种经商形式各有哪些优缺点？为什么？
普遍性分销策略选择性分销策略专营性分销策略
【同步思考7-1】耐克的分销策略
耐克在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。大型综合商场，仅销售折扣款式。耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。

分销渠道的选择策略分销渠道选择

分销渠道的选择策略分销渠道选择第五章分销渠道选择实训目标1、帮助学生了解和掌握分销渠道选择的程序和方法；2、训练学生掌握分销渠道选择所需的市场调研能力、分销渠道的选择能力、方案实施的安排能力等；3、锻炼学生撰写建议书的写作能力和技巧。

第一节掌握分销渠道选择技能的实践意义分销渠道又称商品流通渠道，指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。

分销渠道有两层含义：一是指把产品从生产者转送到消费者手里的所有经营环节或经营机构，如批发商、零售商、代理商等中间商和生产企业自己的销售机构。

另一层含义是指产品实体从生产者到消费者手里的运输储存过程。

前一层含义是指一些机构组织，是反映产品价值形态的经济过程。

后一种含义是指一种运动，是反映产品实体的空间运动路线。

企业的分销渠道选择就是对这两层含义所涉及的内容进行选择方案的制定，决定是否要通过中间商来分销自己的产品，如果不采用中间商，则怎样进行商品的运输存放？怎样建立自己的分销机构？如果决定利用中间商销售商品，则选择怎样的中间商？选择多少中间商？分销渠道的合理选择是企业市场营销活动中十分重要的决策。

企业一旦选错了渠道，不仅要遭受经济上的巨大损失，而且要纠正这一过失是非常费时费力的。

所以，一般有营销经验的企业都十分注重研究分销渠道策略，为企业选择好合理的分销渠道。

因为：（一）合理的分销渠道是实现产品销售的重要途径企业的营销目的是为了满足消费者的需求，实现利润目标。

要实现这一目标不仅取决于企业能否生产出适销对路的产品，而且也取决于这些产品能否通过及时地销售出去。

只有选择合理、适当的分销渠道，才能及时、有效地把产品传送给消费者手中。

（二）合理的分销渠道是节约销售费用，提高产品竞争力的重要手段渠道的选择是否合理，中间环节的多少是否恰当，直接影响到商品的销售成本，从而影响到产品的价格、产品的竞争力。

只有选择合理的分销渠道，配置中间商，有效安排运输和储存，保证产品及时销售出去，加快资金的周转，提高资金的使用效益。

网络营销第3版练习题第17章网络营销渠道策略(选择题)

单选题 1分
15.网络中间商分为商品或服务经销中间商和网络信息中间商，以下哪个是网络信息中间商（）。
A 天猫
B 诚信通
C 敦煌网
D 豆瓣网
单选题 1分
16.网络营销环境中，间接分销渠道的模式是（者-零售商-消费者
生产者-网络商品交易中心 C -消费者 D 生产者-消费者
D 者需要重复多次购买时，可采用密集分销策略
单选题 1分
6.与传统分销渠道比较，关于网络分销渠道说法不正确的是（）。
网络分销渠道也有间接分 A 销渠道
网络直接分销渠道和传统 B 的直接分销渠道一样，都
是零级分销渠道网络间接分销渠道只有一 C 级分销渠道网络分销渠道结构比传统 D 分销渠道结构更复杂
多选题 2分
17.（多选）中小企业普遍采用网络商品交易中心开展电子商务，下列哪些是网络商品交易中心（）
A 阿里巴巴
B 敦煌网
C 1号店
D 新浪网
单选题 1分
18.海尔产品既可以在网上海尔商城买到，又可以在网上商店中买到，其渠道模式是（）。
A 网络直接分销渠道 B 网络间接分销渠道 C 双道法 D 多渠道
13.在下列网络营销的企业中，运用网络直销方式的企业是（）。
A 亚马逊网上书店 B 戴尔电脑 C 天猫商城 D 阿里巴巴
多选题 2分
14.（多选）网络商品交易中介机构的存在之所以成为必然，基于以下基本原因（）
A 简化市场交易过程 B 有利于订货量规模化 C 使交易行为常规化 D 便于买卖双方信息收集
多选题 2分
19.（多选）网络分销渠道的主要类型有( )。
A 网络直销 B 网站促销 C 互动式营销 D 网络间接分销渠道 E 网络双渠道

《营销渠道管理》复习知识点

名词解释1.分销渠道:（1）组织结构说，是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人（强调渠道是企业和个人）；（2）路径过程说，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。

P42. 《谢尔曼法》全称《保护贸易和商业不受非法限制与垄断之法》是美国国会制定的第一部反托拉斯法，也是美国历史上第一个授权联邦政府控制、干预经济的法案。

P143. 分销渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。

它的使命在于贯彻市场营销战略。

总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。

P244. 渠道铺货政策：对于同一渠道层次的中间商数量的选择，根据企业产品的特点和企业追求的产品展露度。

P465. 协商价格政策：产品价格根据交易双方的协商结果来决定，价格并非固定的。

P526. 统一价格政策：固定价格政策不基于厂商和经销商谈判的结果，不顾及购买数量、不论什么客户购买、也不管货物送到什么地方，价格都是相同的。

P537. ABC分类管理方法：就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存（A类库存），一般重要库存（B类库存）和不重要的库存（C类库存）3个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。

A类库存品种约占库存品种总数的5％—20％，资金总额的60％—70％B类库存品种约占库存品种总数的20％—30％，资金总额的20％左右C类库存品种约占库存品种总数的60％—70％，资金总额的15％以下 P748.经济订购量（EOQ）：又叫最佳定购量，总成本曲线弯曲向横轴的最低点就是最佳定购量商品储存费=平均储存量*年均储存费用率订货费用=订货次数*每次订货费用总成本最低的经济订购量Q＊＝√2DS/IC P75C，单位成本 I，年均储存费用率 S，每次订货费用 D，全年订货量如果每批都以Q＊的批量订购，则可以使仓储费用（即储存费用和订货费用之总和）达到最小9. 渠道设计：在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。

渠道管理知识点整理 2

渠道管理营销渠道：促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

分销渠道：某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

渠道管理：制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。

渠道功能：把商品从生产者那里转移到消费者手中。

它弥补了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和所有权等缺口。

渠道流：当制造商把产品或服务通过营销渠道流向客户或顾客时，除了明显的实物流动（即物流）外，还包括许多其它活动或职能的流动，这些营销渠道中的活动或职能的流动就叫渠道流。

包括：实物流，所有权流、促销流、谈判流、融资流、风险流、定单流、付款流。

重点考所有权流和促销流。

营销渠道：指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体，主要解决商品所有权转移（商流）的问题。

营销渠道管理：指通过计划、组织、领导、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。

三个要点：从结构上，是一系列相互依赖的过程；从行为上，是一个过程而不只是一个行动；从功能上，所有成员的目标是终端用户。

所有权流：产品所有权从制造商到客户或顾客的流动。

促销流：以广告、人员推销、销售促进和公共关系为形式的说服沟通流。

所有权流：供应商制造商经销商顾客促销流：供应商广告代理商制造商广告代理商经销商顾客渠道效率与要素构成？渠道结构：为达到分销目标，为产品或服务设定一组渠道成员的关系和任务序列。

渠道行为：研究渠道成员怎样认识、建立和处理渠道关系；其研究重点是渠道成员如何建立和利用权力，如何处理冲突，如何通过合作获取竞争优势。

直接渠道：生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。

间接渠道：生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。

第9章分销渠道策略《市场营销学》PPT课件

第9章分销渠道策略
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。主要职能有：整买零卖分装与货色搭配仓储运输职能融资职能承担风险提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义，分销渠道是指商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者和消费者，但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。减少分销成本，规范交易。简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者，产品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道制造商
消费者
一级渠道制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商经纪人和代理商自营批发机构

网络分销渠道策略的涵义

分销、营销、直销、传销的区别

分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析

网络营销中的分销渠道策略

互联网分销渠道策略

名词解释分销的含义是什么

分销渠道 策略

第14章-市场营销学通论(第7版郭国庆)

分销渠道策略

分销网络渠道策略研究-以云南白药牙膏为例

网络营销分销渠道策略

分销渠道名词解释市场营销

分销渠道管理重点

第7章 分销渠道策略 《市场营销：理论、实务、案例、实训》PPT课件

分销渠道的选择策略分销渠道选择

网络营销第3版练习题第17章 网络营销渠道策略(选择题)

《营销渠道管理》复习知识点

渠道管理知识点整理 2

第9章 分销渠道策略 《市场营销学》PPT课件

分销渠道策略

第7章分销渠道策略《市场营销：理论、实务、案例、实训》PPT课件

网络营销第3版练习题第17章网络营销渠道策略(选择题)

第9章分销渠道策略《市场营销学》PPT课件