冲动性购买影响因素分析
冲动性购买影响因素分析
蒋旭骏
（山东大学威海分校商学院，山东威海）
【摘要】冲动性购买行为是消费行为研究的热点问题之一，其购买决策有着自身的特点，涉及一系列的影响因素。了解冲动性购买行为的特征与规律有助于商家在满足顾客需要基础上通过对这些因素调节使营销活动更加有效地开展。
【关键字】冲动性购买；当地、异地、电子商务环境下；影响因素
引言
随着经济的发展和社会生活水平的提高，消费者的购物品位和消费观念不断转变，冲动性购买行为在一般消费者的日常生活中也变得相当之普遍,几乎所有的消费者都有偶尔因为冲动而从事购买的行为,并且随着社会经济的发展,相信其发生频率有越来越高的趋势。
一、概念
相对于计划性购买行为，冲动性购买行为的概念是复杂而又矛盾的。张迪（2010）结合以前学者的研究结论，在其硕士论文中将冲动性购买定义为：冲动性购买行为是在外部足够大的刺激下，消费者的欲求被激发，从而产强烈的情感反应，由一种瞬间产生的强烈购买渴望所驱动而采取的计划之外的购买行为。
以上这个定义不仅传达出了“冲动性购物是一种自发的、无意识的非计划性购物行为”，而且强调了冲动性购物包含的复杂性和情感因素。
二、冲动性购物的影响因素
（一）当地冲动性购买影响因素
1、外部因素
（1）商品包装
商品包装不仅承载商品,保护商品不受损坏,它还具有吸引消费者的注意力,诱发消费者的购买动机的功能。因此,包装与商品在消费者心目中的形象有着密切的关系,包装的优劣对消费者的购买行为有重要影响。
（2）商品广告
广告不仅能提供商品信息,更能通过各种手段唤醒消费者潜在的冲动性购买倾向,促使冲动性购买行为的产生。
（3）购物环境
购物场所是消费者实现购买行为的基础条件,购物环境如店内装潢、背景音乐、商品陈列、购物气氛、同种类型商品的数量以及购物的便利程度都直接影响消费者的购买行为,直接激发或者抑制消费者的购买欲望。
例如背景音乐具可以影响到消费者在店内的购物时间，也可以影响到他们花费金额的多少。Millman曾进行了两项单独的研究，第一项研究结果表明：购物者在慢节奏音乐的购物环境中，会花费更多的时间和钱去购物。第二项研究结果显示：相比在快节奏音乐的环境中，消费者在慢节奏的环境中，会花费更多的时间去吃饭。
商品陈列一般有两种方式。一：首先，针对那些会按照购物清单进行购物的消费者，确定他们所要购买的商品，作为常规商品；然后，把同这些商品具有互补性的其它商品，以某种具有吸引力的形式陈列在常规商品的旁边。另外一个是把消费者购买的最畅销商品陈列在商店的最里面，这样消费者在走进商店购买这些畅销商品时，就”不得不”经过其它的商品，这样就增加了消费者购买其所途经商品的可能性。把畅销商品在店内分开陈列也是商家常用的一种做法。比如，面包和牛奶是两种畅销商品，商家一般会把这两种商品陈列在商店内的两边，这样消费者在购买这两种商品时，就会经过其它的商品，增加了消费者冲动性购买这些商品的机会。
购物气氛中的店内拥挤通常会被认为是一种不愉快的购物体验。在遇到店内拥挤时，消费者往往会减少购物的时间、购买较少的商品、推迟购物、更加依赖于购物清单、减少人员之间的沟通行为以及减少对商品的搜索等。所有这些都将会减少消费者的冲动性购物。
（4）销售手段
销售人员的销售方法对于消费者是否产生冲动性购买的作用较为明显,销售人员的专业知识能使消费者对购买决策更有信心,除此之外,商家的促销策略是对消费者购买决策最后环节的重要冲击。
优惠券是常见的销售手段之一，它的效果同消费者的情绪、情感和心理认知紧密联系在一起。店内”即兑”优惠券是那种会为消费者带来一定”惊讶”的优惠券，是消费者在店内购物时，拿到的那种”意料之外”的优惠券，而且该优惠券仅限于本次购物行程使用。相比
于那些意料中的收益，对于这种”意外之财”，消费者就会有更大的可能性把它们花费出去。
另外期望之外的低价格对冲动性购物的影响效果和上面提到的即兑优惠券所产生的影响比较类似，因为这也是为消费者带来了”意外之财”。期望之外的低价格所带来的其中一个效果是它将会对消费者带来某种情感影响，因此，期望之外的低价格所带来的一个负面效果是它将通过限制消费者对其它商品的购买而抑制花费；而正面效果则是扩大了消费者对其它商品的购买考虑而增加了花费。
2、内部因素
（1）个性心理特征
从气质类型看,胆汁质的消费者最容易出现冲动性购买,而抑郁质的消费者在购买过程中更习惯于按部就班的消费,不容易出现冲动性购买。
（2）认知因素
消费者在购买过程中希望能有更多的选择余地,但由于大多数消费者都缺乏足够的专业知识对商品进行鉴别和评估,消费者对购买的风险感也随着选择的增多而上升。因此,消费者不仅增强了获取与商品有关的信息和知识的心理需求,他们还更多地以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务,而心理上的认同感已成为消费者作出购买商品的决定时的先决条件。消费品更新换代速度极快,消费者心理转换速度跟不上商品生命周期的缩短速度,导致心理冲突增加,使购买决策缺乏理智控制,冲动性购买的发生频率也随之增加。
（3）情感因素
消费者在购买过程中选择空间的扩大,使消费者的需求更多,变化也更多。当前消费者更注重购物是否能为他们带来乐趣,并能满足其心理需求。研究结果显示,消费者的冲动性购买往往是由强烈的情绪所激发的购买活动。75%的消费者在冲动性购物之后感觉愉快,这种心冲动性购买。
（二）异地冲动性购买影响因素
1、外部因素
（1）活动体验
体验活动是指商家创造性的设计购物环境，使消费者产生一种心理上的效果，从而提高顾客购物的可能性。异地购物行为不同于普通的日常购物行为，购买行为在兴奋的和新鲜刺激的异地环境下可能会发生变化。事实上顾客在异地购物的同时，更重要的是追求一种独特环境下的特殊体验，这种特殊体验是在同城购买时所无法体验到的。体验活动可以分为四种：顾客参与、顾客学习、顾客娱乐与顾客浏览。
（2）文化差异
文化差异是指旅游者长居地与旅游目的地的文化之间的差异，文化差异会激发消费者对产品的好奇心、和向家人朋友展示的欲望，使旅游目的地的产品被赋予了相应的文化附加值，降低顾客鉴别能力从而引发冲动性购买意愿。
（3）异地形象
旅游者游览的目的地的形象同样也会影响异地冲动购买行为，这种形象大多是产生于朋友建议、以往的信息积累。异地在消费者心目中形象越好、口碑越好，越能激发消费者冲动购买的意愿。
2、内部因素
（1）情感因素
情感因素是消费者在经历一系列营销刺激后主观上产生的变化，情感反应通过心境、情绪来影响冲动性购买行为。当人们处于愉悦的心境时，就会产生心境维持动机，而冲动性购买行为是维持这种心境的方法。那些体验到消极心境的人会产生心境修复动机来改善不满意的心境，Sarah研究证明了消极心境的顾客通过即刻购买带来满足的、感觉良好的产品来修补心境，消极心境可以允许自我对冲动购买行为不加控制。
（2）压力购买
旅游者出门在外都有买点礼物给家人、朋友的习惯，这给他们造成一定的购买压力。Gordon认为，旅游者购买旅游物品经常是买给家人朋友的，向他们展示旅游地的文化。
3、成本因素
（1）时间压力
由于顾客在异地停留的时间是短暂的，会产生一定的时间压力，有学者认为时间压力会缩短顾客浏览的时间，因而会减少冲动性购买行为。但这是基于同城购买行为，并没有讨论异地的情形。异地短暂的决策时间内消费者并不从记忆库中提取加工有关信息，而是依赖于刺激产生的情绪做出决策。
（2）重构成本
重购成本是指顾客再购买一次该产品所付出的交通成本、时间成本、精力以及机会成本等。重购成本会在某种程度上对顾客做出决策施加压力，影响冲动性购买行为。
（三）电子商务环境下冲动性购买影响因素
1、刺激因素
Stern(1962）在研究线下冲动性购买行为时将影响因素分成九类：低价格、产品的需求程度、产品销售渠道的丰富程度、自助服务、大量的广告宣传、卓越的店内陈列、较短的产品寿命、物品轻薄或短小、易储存性。中国学者朱莉莉（2009）认为，商品包装、价格、购物环境等因素是消费者异地冲动性购买的影响因素。考虑到网上购物环境与传统渠道购物环境的异同，网上冲动性购物与传统渠道购物的外部刺激因素有着较大的差异。综合前人已有研究成果，将网上冲动性购物外部刺激因素按照刺激方式分为直接刺激因素与间接刺激因素。
（1）直接刺激
直接刺激因素是指消费者通过网上浏览购物直接感知到的刺激，包括商品报价、商品外观包装、网页整体设计、商品品牌、商品描述（文字、图片、动漫）、商家信用度等。
（2）间接刺激
间接刺激因素是指消费者通过间接方式获取的刺激因素，包括他人建议、网上商品口碑评价、店员沟通过程等因素。
2、个体特质
Rook和Fisher（1995）首先研究了规范性对于冲动性特质与冲动性购买行为的影响，当消费者自我感知冲动性购买行为合理时，购买冲动特质与冲动购买行为呈现显著关系。Youn and Fabe（r2000）认为，个体冲动性倾向与自我控制缺少有很大关系，他们认为个人缺乏自我控制时会具有冲动性购物现象。中国学者朱莉莉（2009）通过实证研究发现，消费者个体冲动性购买还受到年龄、性别、收入的影响。此外，国外学者还通过实证研究发现，个体冲动性购物行为还与购物情绪、认知评估水平等具有较大关系。结合前人研究成果和网上购物环境特点，本文认为个体特质应该包括：个人传记特点、自我控制性、购物情绪、认知评估水平等。
（1）传记特点
个人传记特点主要是指消费者的学历、年龄、性别、网购频率等描述性统计指标。
（2）自我控制性
自我控制性是指消费者针对周围外部环境线索的变化进行自我控制、自我调节的过程，低自我控制者不能及时抗拒外部情绪的影响，表现出一定的冲动性特质。
（3）购物情绪
购物情绪是指消费者在购物过程中的心情愉悦程度，有些消费者伤心时喜欢购物而有些则高兴时喜欢购物，这些都会促使消费者进行冲动性购物。
（4）个体认知评估水平
个体认知评估水平是指消费者对于外部环境综合认知评估的能力，低认知评估水平个体往往表现出一定的冲动性购物行为。
3、限制因素
目前大部分学者将冲动性购物影响因素的焦点集中在外部刺激因素与个体特质上，对于冲动性购物中的限制性因素的研究较少。限制性因素是指消费者具有冲动性购买意向后受到某种或某些因素的干扰或限制后停止冲动性购买行为现象。如消费者网络支付手段的缺失、经济能力的限制等都属于限制性因素。
三、小结
关于冲动性购买行为影响因素研究即可以指导商家更好地为顾客服务，同时又会在不妥当的使用中引起顾客强烈的购后认知失调，影响顾客满意度与重复购买。因此商家充分的理解冲动性购买行为营销因素，更好的为消费者服务，同时也提高自己的销售量。
参考文献：
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[5]Tibert Verhagen,Willemijn van dolen..The influence of online store beliefs on consumer online impulse buying:A model and empirical application[J]Information&Management,2011
影响物质溶解性的因素
影响物质溶解性的因素 教学目标： （1）建立溶解性、饱和溶液、不饱和溶液的概念。 （2）知道影响物质溶解性的因素。 （3）知道饱和溶液与不饱和溶液相互转化的方法 教学重点： （1）饱和溶液与不饱和概念的的建立。 （2）饱和溶液与不饱和溶液的相互转化。 教学难点： （1）学会用控制变量法来研究问题，总结归纳结论。 教学过程： 一、实验探究“影响物质溶解性的因素” 【情境导入】 师：同学们你们在吃火锅或者烤肉的时候，油渍不小心溅到衣服上了，妈妈在洗衣服的时候用水容易洗掉吗 生：不容易。 师：但是生活经验丰富的妈妈们对付油渍有妙招，她们会在有油渍的地方涂一点汽油，就能洗掉了，你知道为什么吗 师：这是因为油渍能够溶解在汽油中，但是不能溶解在水中，所以用水洗不掉油渍但是汽油就可以。油渍在水中和在汽油中的溶解性不同。 师：那溶解性是什么呢溶解性是指一种物质溶解在另一种物质中能力
的大小。比如刚才举的例子，油渍容易溶解在汽油中而不容易溶解在水中，说明油渍在汽油中的溶解能力比在水中的溶解能力大，所以说油渍在汽油中的溶解性跟在水中的溶解性相比，哪个大一些 师：那影响物质溶解性大小的因素有哪些呢我们通过几个实验来探究一下吧。 （板书：影响物质溶解性的因素） 【学生分组实验】P16 实验1。 分别向A、B、C三支试管中加入5 mL水，再分别加入食盐、蔗糖、消石灰各1 g，震荡，静置、观察物质的溶解情况，记录实验现象，总结实验结论。 【交流讨论】 师：在三支试管中你分别看到了什么现象 生：食盐和蔗糖完全溶解了，形成溶液，而消石灰没有完全溶解，形成悬浊液。 师：为什么会这样形成不同现象的原因是什么 生：物质的种类不同。 师：我们对比了三种不同物质在同一溶剂——水中溶解性的大小，发现蔗糖和食盐都能完全溶解而消石灰不能，说明蔗糖和食盐在水中的溶解性比消石灰大，也就是说：不同物质在同一溶剂中的溶解性不同。那请同学们思考一下，这个实验说明了物质的溶解性和那种因素有关（板书：物质的性质） 师：接下来请同学们继续探究，物质的溶解性还和哪些因素有关呢
冲动性消费行为内在机制研究述评_提升调节点在冲动性消费行为中解读
心理科学进展 2008, 16(5 :789~795 Advances in Psychological Science 789 冲动性消费行为内在机制研究述评 * ———提升调节点在冲动性消费行为中所起作用 景奉杰熊素红 (华中科技大学管理学院营销科学研究所,武汉 430074 摘要有关冲动性消费行为研究的文献众多, 但难以从内在联系上进行统一。最近, 利用提升调节点对冲动性消费行为内在机制的揭示是该领域的一个突破, 从而有望把一些相关文献统一起来。作者介绍了冲动性消费行为内在过程; 综述了用于冲动性消费行为内在机制研究的相关理论; 从内在机制这个角度对有关冲动性消费行为文献进行评述。文章的最后提出了冲动性消费行为内在机制的进一步研究方向:利用调节点等相关理论,特别是调节适应理论对冲动性消费行为内在机制做进一步探讨。关键词冲动性消费行为,内在机制,提升调节点,调节适应。分类号 B849:C93 1 冲动性消费行为的定义及过程 在不同的冲动性消费行为中,冲动性购买最为常见,同时也是学者们研究的热点。 Stern (1962 较早研究了此种行为,并把冲动性购买归类为纯冲动购买、提醒式冲动购买、诱导式冲动购买和有计划的冲动购买 [1]。在早期的市场营销文献中,冲动性购买行为被定义为非计划购买 [2]。这样的定义虽然便于操作,但却不能准确反应冲动性购买本质。随着研究的深入,学者们对这一定义不断进行修正 [3,4] 。其中, Rook (1987 指出当发生冲动性购买时,
“消费者经历一种突然,通常是强烈及执着的立即购买驱力” [3]。冲动性购买作为冲动性消费行为的一个方面,该定义很好地揭示了冲动性消费行为的本质。 关于更一般意义上的冲动性消费行为,学者们给出了不同的定义,但这些定义实质上是一致的 [5,6] 。最近, Sengupta 和 Zhou (2007把冲动性消 费行为定义为“感受到一种突然意外的冲动,以一种取乐的方式行动,这种行动方式基于冲动,没有仔细考虑随后的不良后果,但该行动能带来立即的满足” [7] 。这种冲动的驱力往往是强烈的、执着的, 有时甚至觉得不可抵制。 面对诱惑会引发冲动者进行冲动性消费的强烈 收稿日期:2007-12-19 * 国家自然科学基金资助项目(70772055 。 通讯作者:熊素红, E-mail: susanxsh@https://www.360docs.net/doc/4414105094.html, 愿望,但有此愿望却不一定产生冲动性消费行为。在诱惑面前,消费者除了感受到一股强烈消费驱力之外,同时也会经历对欲望的渴求与自我控制之间的冲突[6]。当冲动战胜自我控制的时候,消费者才会不顾一切地立即消费。 除此之外,在消费者的冲动行为过程中,还受到规范性评估的影响。 Rook 和Fisher 的研究证明:消费者的个性特征及冲动性购买行为间的关系受到规范性评估(即, 对冲动性购买行为适当性的判断地调节。只有当消费者认为他们的冲动性购买行为是适当的时候,他们的冲动性购买行为与冲动性购买个性特征间的关系才显著。否则,消费者的个性特征就不能对其冲动性行为进行预测 [8]。规范性评估实质上是影响自我控制,但自我控制还受到其它众多因素的影响。冲动性消费行为的
从冲动型消费行为研究分析消费者购物历程
从冲动型消费行为研究消费者地购物历程有没有过这样地情况，你走进琳琅满目地商场，心里想着，我需要一支牙刷.而在结账地时候，你心满意足地看着营业员刷过一件又一件地物品，欣然地递过卡.直到回到家里，或睡觉前，你忽然发现，其实你只是需要一个牙刷.接下来，也许你会捶胸顿足，一遍遍地念着冲动是魔鬼，并痛下决心以后绝对不会再这么冲动，直到下次这种情况又那么“自然而然”地发生.这样“自然”地过程，便是一次“冲动购买”. 1、冲动购买和非理性 对于冲动购买地定义，Beatty和Ferrell(1998)认为冲动购买是一种突然地非计划地购买行为.为什么会发生冲动购买呢?在解答这一问题之前，我们先来看一个经典地营销案例.b5E2R。 下面是《经济学人》网页地广告： 欢迎光临《经济学人》征订中心，请选择你想订阅或续订地方式： 口电子版：每年59美元 包括《经济学人》网站全年所有在线内容及1997年以来各期《经济学人》地所有在线内容地权限 口印刷版：每年125美元
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2冲动性购买情境的研究
冲动性购买情境的研究 研究人员发现，面对同样的营销刺激，如同样的产品、服务或同样的广告，同一个消费者在不同的情境下将作出不同的反应。比如，当女性单独购物时，她们对产品包装最为关注，但如果是夫妇俩人一起购物，则对包装的关注度就会迅速下降。同样，如果购物时有孩子在场，则购买谷类食品和糖果的几率就会上升。可见，情境是影响消费行为的关键因素之一，其与非情境激励因素及消费者特质的相互关系如下图所示。 事实上，情境对消费者行为的影响，在很多情况下是通过情境与产品、与个体之间的交互影响实现的。因为在几乎所有的产品领域，单纯的情境所解释的行为量是很小的。但是，对某些品类而言，情境因素的确比个人偏好更能影响消费行为。消费者行为变量分析参见下表：
一、情境的定义和特征 尽管很多学者都对情境的概念做过界定，但大都过于宽泛和模糊。简单地说，情境就是时空中一个特定的点。它由一些暂时性的事件和状态所构成，既不属于营销激励，也不是一种消费者特征。然而，它对消费者如何评价激励物，是否和如何对外在激励作出反应都会产生重要影响。目前为止，比较主流的观点认为，情境就是那些依赖于特定的时间和空间，与个体内部特质和外在激励物无关，对当时的行为具有显著和系统影响的所有因素。这个定义包含两个层面：首先，情境具有特定性和短暂性。个人特征，包括个性、智力、性别以及种族，在任何时间和空间下都是稳定的，这些因素对个人而言都可以看作是不变的。但如果个体的某些状态是暂时的，如头痛和饥饿，则可以归于某类情境。 其次，情境具有间接性。情境包含消费或购买活动发生时个体所面临的环境因素，如购物时的气候、购物场所的拥挤程度等。而那些营销激励物则是消费者直接予以反应，且隶属于特定产品或品牌的，如产品包装和店内广告。可见，激励物属于营销人员可控的范畴，而情境则可能是不可控的，如消费者从超市出来，突然遭遇一场暴雨，于是决定购买一把雨伞；也可能是可控的，如百货商店可以通过播放柔和舒缓的音乐来使消费者心情愉悦，从而促进冲动性购买。 国外学者在文献回顾的基础上，对情境作了比较系统的归纳，认为情境包括以下五类： （1）物质情境（Physical Surroundings），包括装饰、声音、气味、灯光、天气以及其他围绕在激励物周围的有形物质。 （2）社会情境（Social Surroundings），是指消费时其他人是否在场、他们的特征、发挥的作用以及个体间的互动等因素都会对当时的购买行为产生影响，这些其他人包括营业员、其他顾客和购物者的同伴等。 （3）时间情境（Temporal Perspective），是指购买发生时消费者可支配时间的充裕程度，也指购买活动发生的时机。诸如一天中的某个时段、一年中的某个季节、距离上次购买的时间以及距离发薪水的日期在内的众多时间因素，都会对消费行为产生影响。 （4）任务情境（Task Definition），是指消费者具体的购物理由或目的。是产品的购买者还是使用者，会对消费行为产生影响。
从冲动型消费行为研究消费者的购物历程
从冲动型消费行为研究消费者的购物历程有没有过这样的情况，你走进琳琅满目的商场，心里想着，我需要一支牙刷。而在结账的时候，你心满意足的看着营业员刷过一件又一件的物品，欣然地递过卡。直到回到家里，或睡觉前，你忽然发现，其实你只是需要一个牙刷。接下来，也许你会捶胸顿足，一遍遍 地念着冲动是魔鬼，并痛下决心以后绝对不会再这么冲动，直到下次这种情况又那么“自 然而然”地发生。这样“自然”的过程，便是一次“冲动购买”。 1、冲动购买和非理性 对于冲动购买的定义，Beatty和Ferrell(1998)认为冲动购买是一种突然的非计划的购买行为。为什么会发生冲动购买呢?在解答这一问题之前，我们先来看一个经典的营销案例。 下面是《经济学人》网页的广告： 欢迎光临《经济学人》征订中心，请选择你想订阅或续订的方式： 口电子版：每年59美元 包括《经济学人》网站全年所有在线内容及1997年以来各期《经济学人》的所有在 线内容的权限 口印刷版：每年125美元 全年各期印刷版的《经济学人》
口电子版加印刷版套餐：?澳 25美元 全年各期印刷版的《经济学人》加全年《经济学人》网站所有在线内容及1997年以来的各期《经济学人》的所有在线内容的权限 在麻省理工学院的斯隆管理分院，100个学生选择的结果是： A单订电子版 59美元—16人 B单订印刷版 125美元—0人 C印刷版加电子版套餐 125美元—84人 是的，按照我们的正常思维，谁会选择B呢?所以乍一看，B选项的存在本身就十分的荒唐。所以，我们可以推测，就算把B选项去掉，也不会影响其他选项的选择。而现实情境中真的把B选项去掉后，结果却是这样的： A单订电子版：59美元—68人 C印刷版加电子版套餐：125美元—32人 看到这种情况，你是不是也在心里惊叹，一个无用的选项怎么会有如此之魔力。然而要说明的是，“单订印刷版 125美元”这一选项，绝非无用，而是一个“诱饵”，他本身的出现并不是为了被选择，而是增加其他选项(“印刷版加电子版套餐”)被选上的概率。
冲动性购买行为之购后评价研究
摘要：冲动性购买是日常生活中相当普通的现象，在消费者购买中占有很大的比例。相关研究表明消费者冲动性购买行为之购后情绪既可能为正面的也可能为负面的，购后评价既可能是满意也有可能是后悔。本文从文献研究入手，借助认知评估、自我控制等方面的理论，对冲动性购后这一矛盾结果进行了解释，提出了购后评价是一个“动态”过程的观点，并就这一动态过程中购后评价影响因素进行了探讨。 关键词：冲动性购买行为；购后评价；矛盾结果；动态 中图分类号：f713 文献标识码：b 一、引言 在营销研究领域中，消费者行为模式一直是众多学者研究的方向(林建煌等,2005)［1］。其中，冲动性购买行为更是消费者行为与营销活动主要探讨的焦点问题之一(rook,1987)［2］，因为冲动性购买是日常生活中相当普遍的现象(liang et al.,2008)［3］。特别是随着社会经济的发展，中国消费者消费观念正在发生巨大转变，诱发消费者冲动性购买的情境因素更多且更容易接近消费者，如24小时营业、电视及网络购物等使得冲动性购买变得更为容易(kacen,j.j. & lee,2002［4］；vohs & faber,2007［5］)，因此可以推断消费者冲动性购买行为在未来消费者购买决策中将占有越来越高的比重，显示出了解消费者的冲动性购买行为无论在理论上还是实务上都十分重要。 综合以上分析不难发现,冲动性购买行为仍有很多问题值得进一步探讨，特别是冲动性购买购后行为的研究，通过研究购后行为，提高顾客购后满意度，一方面为企业获得持续的顾客资源提供指导，另一方面获得购后满意亦是消费者追求消费价值目标之一。顾客满意是顾客经历购后评价过程所产生的知觉与态度，购后评价好坏与否直接关系到消费者的下一次的购买行为，影响到顾客的购后行为，如当消费者购后评价后悔时会散布负面口碑及产生转换行为(bougie et al.,2003)［18］。因此，文章选择冲动性购买后评价作为研究主题，利用文献研究，从理论层面解释了消费者冲动后为什么会存在两种不同的矛盾评价结果，以期进一步全面理解消费者冲动性购买行为。 二、认知评估差异下的消费者冲动性购买行为之购后评价 正是由于购买过程中认知评估的差异使得冲动性购买行为常与不成熟、草率、缺乏理性、缺乏远见、社会不认同、浪费、购后失调等负面的评价有所关联(rook & hoch,1985［15］；rook & fisher,1995［8］；rook,1987［2］；zhang & shrum,2009［11］；liang et al.,2008［3］)。从实际来看，企业很多刺激消费者冲动购买的营销因素，如广告或价格促销活动、卖场气氛营造等手段均是通过给予消费者一定的外部刺激，以降低其对产品属性的评估，引发消费者的冲动性购买行为，正是因为如此，高达80%冲动性购买者购后产生负面结果(rook,1987［2］)。可见，冲动性购买后的负面感受或评价与消费者在冲动性购买过程中的认知评价存在很大关系，消费者往往根据自己对所购商品的不同评价决定购买后的感受。购买前后的认知评价差异对冲动性购买后的感受给予了较合理的解释。但是消费者购买行为是一个非常复杂的过程，冲动性购买后的评价亦会受到多种因素的影响，从而可能产生不同的评价结果。 三、自我控制理论下的消费者冲动性购买行为之购后评价 自我控制失败是导致消费者冲动性购买的一个重要原因，但从实际情况来看，在有些情形下，如消费者有成就感、心情低落、特殊节日、有额外的金钱等情况下，消费者更倾向于放弃对自己的控制而产生冲动性购买行为，这些情境在一定程度上抵消了冲动性购买带来的负面影响(mick & demoss,1990)［31］。郑毓煌(2007)［32］在研究奢侈性消费时指出当消费者有了足够的理由时将放弃自我控制产生冲动性性消费，这种理由会降低奢侈品消费带来的
体验营销对冲动性购买行为的影响
体验营销对冲动性购买行为的影响 ——基于旅游者的实证研究（一）选题 冲动性购买在商场和超市的零售中占有相当的比例，甚至占到某些产品购买量的80%，Turner和Reisinger（2001）指出旅游购物行为可能不同于普通的日常购买行为，购物行为在兴奋的和离家的旅行环境中可能会发生改变。在世界上的一些地方，旅游购物支出甚至排在旅游支出项目中的第一位，甚至有许多旅游者三分之二的旅游支出花在购物上，这对当地的零售商具有重要的经济意义。目前，世界旅游购物的平均消费指数是30%，而我国的旅游商品收入只占旅游总收入的20%左右，可见，旅游购物在旅游消费中仍存在较大的增值空间。 在旅游业发展越来越快的今天，越来越多的城镇的零售业将依赖旅游者的异地购买，而不仅仅是当地居民的同城购买。希望通过有效的营销刺激来激发旅游者的冲动性购买，在各种营销刺激中体验营销受到了越来越多的重视，然而过去对体验营销的研究大量都集中在理念层面上，对体验营销的绩效和机制的实证研究较少。体验营销是如何影响旅游者的冲动性购买的呢？不同类型的体验活动的行为绩效有何差异呢？哪一种效果更好？这对商家来讲至关重要，也是本研究将要探讨的主要问题。 （二）研究背景 1.冲动性购买的研究 早期的研究将冲动性购买几乎等同于非计划购买，并且研究有很强的管理目的性，也就是为了零售商的利益。调查的对象是购买量而不是消费者行为本身。研究者的唯一目的在于弄清冲动性购买的普遍性，并将其作为购买者打算购买和
实际购买的差异加以记录。Clove（1950）和West（1951）等的研究均采用这一定义。Stern认为冲动性购买受到一系列经济、人格、时间、地点、甚至文化因素的影响。这些因素不仅对于不同的购买者在考虑购买相同的产品时各不相同，而且对于在不同的购买情形之下，同一购买者购买同一产品时也有所不同，这使我们对冲动性购买的理解大大加深。Rook 和Hoch（1985）的研究注重于消费者在冲动性购买中可能经历的认知和情感反应，在他们看来，这种反应是冲动性购买的精髓所在。Rook 和Fisher（1995）进一步将冲动性购买定义为：消费者无计划地、缺乏思考地、立即性地购买行为。这是目前研究中最常使用的定义。 2.旅游购物行为的研究 20 世纪80 年代以后，越来越多的研究者对旅游购物的研究发生兴趣，最早专门研究旅游购物的学者是Kent和Gordon，他们分别于1983 年和1986 年发表了关于旅游购物和旅游购物品方面的论文。进入20 世纪90 年代，旅游购物研究成为国外的一个研究热点并一直持续到现在。Littrell 在20 世纪90 年代针对旅游购物行为和旅游购物品的选择进行了大量的研究，并发表了4 篇较有影响的论文。Reisinger 则在旅游购物感知和购物满意方面做出了卓有成效的研究。国内对旅游购物的研究始于20 世纪90 年代中后期，可以检索到的文献并不多，其中大部分研究是在探讨旅游者消费行为时提及旅游购物，专门研究旅游购物的文献主要集中在对旅游购物环境或旅游购物品选择方面的研究。文献中关于营销刺激对旅游购物行为影响的研究很少，只有Reisinger 和Waryszak（1994）研究了售货员的语言对旅游者购物行为的影响。其实，我们知道除了购物以外，许多旅游者在购物的同时寻求一种独特环境下的体验。
冲动性购买行为
一、概述 随着我国经济的整体发展,生活水平的提高,自我概念的不断膨胀，人们的消费方式已从单一的基本生活需求,开始向消费个性化与多样化转变。同时,由于工作与生活节奏的加快,消费者的购买行为模式不断简化,消费者很容易产生冲动购买行为。据日本关西学院大学青木幸弘教授的研究调查表明，在日本消费者在超市平均周购买次数为3.3次的情况下，日本消费者在超市中的计划购买率仅为11％，而在店内决策的非计划购买率却达到89％。在店内决定的部分中，有10.8％的商品只是事先决定了所购买的商品种类，而没有确定所购买的特定品牌；有2.1％的商品品牌是预先决定好的，但是在店内又临时变更为其他品牌。另外，多达76.1％，即占总购买量3／4的商品全部是在店内决定的。据对北京一些大型超市的顾客调查以及对中日之间消费行为的比较分析，目前北京、上海、广州等经济发达的大城市的消费者在超市中的非计划购买率已接近日本20世纪70年代末期的水平，即非计划购买比率基本接近80％。由此我们可以看出冲动性购买成为一种普遍的消费现象,占据了产品销量的相当大的部分，因此研究这一购买模式具有重要的现实意义。 二、概念 冲动购买(Impulse Buy)即非计划购买，是指消费者没有经过充分的考虑或者尚未形成购买意图而实施的购买行为,是对外部营销刺激作出的心理反应从而导致的外在的行为。或者说，冲动性购买行为是消费者在由特定环境所激发的动机和强烈情感的作用下放弃自我控制所实施的未经深思熟虑、不计后果且无先期计划的购买行为。 三、类型 1．纯冲动型 顾客事先完全无购买愿望，没有经过正常的消费决策过程，临时决定购买。购买时完全背离对商品和商标的正常选择，是一种突发性的行为，出于心理反应或情感冲动而“一时兴起”或“心血来潮”，或是“图新奇”、“求变化”。 2．刺激冲动型 顾客在购物现场见到某种产品或某些广告宣传、营业推广、提示或激起顾客尚未得到满足的消费需求，从而引起消费欲望，而决定购买，是购物现场刺激的结果。 3．计划冲动型 顾客具有某种购买需求，但没有确定购买地点和时间。如得知某超市要让利销售，专门到该超市购物，但没有具体的购物清单，因而买“便宜货”是有计划的，买何种“便宜货”则是冲动的。
影响沉淀溶解度的因素(复习)
影响沉淀溶解度的因素 1． 同离子效应（向溶液中加入构晶离子时，沉淀的溶解度减小） [][]()sp A A sp A K M A S S C S C K S C +-==+≈??=’ 2. 盐效应 （I 增大，γ减小，溶解度增大） 20) SP M A M A SP M A M A SP SP K M A K S S K K ααγγγγγγ+-+ -+-+-+-????=?=???= ??????=??=≈3.酸效应 （沉淀为弱酸盐时，αA （H ），酸度增加时，溶解度增大） CaC 2O 4＝Ca 2＋＋C 2O 42－ s s=[C 2O 42－]+[HC 2O 42－]+[H 2C 2O 4]＝[C 2O 42－'] s 2=[Ca 2＋][C 2O 42－']= K sp '= K sp ?α C2O42－(H) [][][][]'2()sp A H K M A M A S S α+-+-==?=?== ’ 4. 络合效应 金属离子发生副反应 AgCl ＝Ag ＋＋Cl － Cl － s [Cl －]小时，主要是同离子效应，溶解度减小。[Cl －]大时，主要是络合效应，溶解度增大。 H + +
S ＝[Ag ＋]+[AgCl]+[AgCl 2－]+ [AgCl 32－]＋[AgCl 43－]＝[Ag ＋]（1＋β1[Cl －]＋β2[Cl －]2＋β3[Cl －]3＋β4[Cl －]4）＝K sp /[Cl －]（1＋β1[Cl －]＋β2[Cl －]2＋β3[Cl －]3＋β4[Cl －]4）= K sp /s ? αAg(Cl-) S= [][][ ]''2()sp M L K M A M A S S α+-+-==?=?????= 5. 酸效应与络合效应同时存在时： [][][ ]'''2()()sp M L A H K M A M A S S αα+-+-==?=???? ?== 6. 酸效应与同离子效应同时存在时 [][][][]''()()() sp A H A sp A H sp A A A K M A M A S S C K K S C C ααδ---- +-+-==?=+?== 7. 络合效应与同离子效应同时存在时： [][][][]''()()'()+()(sp M L SP M L M M sp sp M L M M M K M A M A K S S C S C K K S M C C C ααα++++++-+-==?==+≈?== 加入与相同的构晶阳离子使其浓度达到）
冲动性购买影响因素分析
冲动性购买影响因素分析 蒋旭骏 （山东大学威海分校商学院，山东威海） 【摘要】冲动性购买行为是消费行为研究的热点问题之一，其购买决策有着自身的特点，涉及一系列的影响因素。了解冲动性购买行为的特征与规律有助于商家在满足顾客需要基础上通过对这些因素调节使营销活动更加有效地开展。 【关键字】冲动性购买；当地、异地、电子商务环境下；影响因素 引言 随着经济的发展和社会生活水平的提高，消费者的购物品位和消费观念不断转变，冲动性购买行为在一般消费者的日常生活中也变得相当之普遍,几乎所有的消费者都有偶尔因为冲动而从事购买的行为,并且随着社会经济的发展,相信其发生频率有越来越高的趋势。 一、概念 相对于计划性购买行为，冲动性购买行为的概念是复杂而又矛盾的。张迪（2010）结合以前学者的研究结论，在其硕士论文中将冲动性购买定义为：冲动性购买行为是在外部足够大的刺激下，消费者的欲求被激发，从而产强烈的情感反应，由一种瞬间产生的强烈购买渴望所驱动而采取的计划之外的购买行为。 以上这个定义不仅传达出了“冲动性购物是一种自发的、无意识的非计划性购物行为”，而且强调了冲动性购物包含的复杂性和情感因素。 二、冲动性购物的影响因素 （一）当地冲动性购买影响因素 1、外部因素 （1）商品包装 商品包装不仅承载商品,保护商品不受损坏,它还具有吸引消费者的注意力,诱发消费者的购买动机的功能。因此,包装与商品在消费者心目中的形象有着密切的关系,包装的优劣对消费者的购买行为有重要影响。 （2）商品广告 广告不仅能提供商品信息,更能通过各种手段唤醒消费者潜在的冲动性购买倾向,促使冲动性购买行为的产生。 （3）购物环境 购物场所是消费者实现购买行为的基础条件,购物环境如店内装潢、背景音乐、商品陈列、购物气氛、同种类型商品的数量以及购物的便利程度都直接影响消费者的购买行为,直接激发或者抑制消费者的购买欲望。 例如背景音乐具可以影响到消费者在店内的购物时间，也可以影响到他们花费金额的多少。Millman曾进行了两项单独的研究，第一项研究结果表明：购物者在慢节奏音乐的购物环境中，会花费更多的时间和钱去购物。第二项研究结果显示：相比在快节奏音乐的环境中，消费者在慢节奏的环境中，会花费更多的时间去吃饭。 商品陈列一般有两种方式。一：首先，针对那些会按照购物清单进行购物的消费者，确定他们所要购买的商品，作为常规商品；然后，把同这些商品具有互补性的其它商品，以某种具有吸引力的形式陈列在常规商品的旁边。另外一个是把消费者购买的最畅销商品陈列在商店的最里面，这样消费者在走进商店购买这些畅销商品时，就”不得不”经过其它的商品，这样就增加了消费者购买其所途经商品的可能性。把畅销商品在店内分开陈列也是商家常用的一种做法。比如，面包和牛奶是两种畅销商品，商家一般会把这两种商品陈列在商店内的两边，这样消费者在购买这两种商品时，就会经过其它的商品，增加了消费者冲动性购买这些商品的机会。 购物气氛中的店内拥挤通常会被认为是一种不愉快的购物体验。在遇到店内拥挤时，消费者往往会减少购物的时间、购买较少的商品、推迟购物、更加依赖于购物清单、减少人员之间的沟通行为以及减少对商品的搜索等。所有这些都将会减少消费者的冲动性购物。 （4）销售手段 销售人员的销售方法对于消费者是否产生冲动性购买的作用较为明显,销售人员的专业知识能使消费者对购买决策更有信心,除此之外,商家的促销策略是对消费者购买决策最后环节的重要冲击。 优惠券是常见的销售手段之一，它的效果同消费者的情绪、情感和心理认知紧密联系在一起。店内”即兑”优惠券是那种会为消费者带来一定”惊讶”的优惠券，是消费者在店内购物时，拿到的那种”意料之外”的优惠券，而且该优惠券仅限于本次购物行程使用。相比
大学生冲动性购买调研问卷
大学生冲动性购买调研问卷
调 查 问 卷 亲爱的同学： 您好！非常感谢您抽空填答此问卷。这是一份学术性的研究问卷，研究目的是了解在校大学生的冲动性购买行为。本问卷采用匿名的方式，您所提供的信息仅供学术研究之用。回答无对、错之分，只希望您能表达自己的真实体验和想法。您的热心参与将有助于本研究的顺利完成，在此先向您致以衷心的感谢！ 【说明】请按题目描述，根据自己真实的体验和感受，在您认为最符合的选项上“√”。同意程度：用数字“1-7”依次表示：非常不同意、不同意、有点不同意、不确定、有点同意、同意、非常同意。 编号 非常 不同意 不同 意 有 点不 同 意 不 确 定 有 点 同 意 同 意 非 常 同 意 1 我会经常冲动性的购买 1 2 3 4 5 6 7 2 我在购物时常常买一些原来并不打算购买的产品 1 2 3 4 5 6 7 3 我有大量买回来却很少用的东西（如衣服、鞋子） 1 2 3 4 5 6 7 4 我认为我是一个冲动性购买者 1 2 3 4 5 6 7 背景说明 我们可能都有过这样的经历：当听说哪个商场店庆或者节日促销时，我们会忍不住过去看看。在闲逛中我们发现某些商品都具有特别的吸引力，同时优惠的价格让我们真的有克制不住的冲动，要立刻将其据为己有。买回去之后却发现自己并不是那么需要，以后也很少用到。 请您回顾最近一个月内令您印象最深的一次冲动性购买行为，并回答下列问题。
5 我容易受到促销打折的诱惑 1 2 3 4 5 6 7 6 我常常在打折促销的时候购买大量的商品 1 2 3 4 5 6 7 7 广告和促销对我的购买计划没什么影响 1 2 3 4 5 6 7 8 如果看到某种商品吸引我眼球的新颖包装，我就会很有购买欲望 1 2 3 4 5 6 7 9 在购买时我会因商品的包装而对商品产生好感 1 2 3 4 5 6 7 10 我在购物时会因喜爱商品的包装而产生购买冲动 1 2 3 4 5 6 7 11 我很反感店员催促我赶快做出购买决策 1 2 3 4 5 6 7 12 店员的建议对我有帮助 1 2 3 4 5 6 7 13 买不买某个产品是我自己的事情，没有必要听别人的建议 1 2 3 4 5 6 7 14 我购买的商品经常是摆在醒目的地方 1 2 3 4 5 6 7 15 购买时，我更愿意选择“伸手可及”的商品 1 2 3 4 5 6 7 16 当我看到喜欢的商品时我会变得兴奋 1 2 3 4 5 6 7 17 当我在逛商店的时候我看到的许多商品都赏心悦目 1 2 3 4 5 6 7 18 有时那种想要得到喜欢的商品的感觉很难压制 1 2 3 4 5 6 7 19 即使看到喜欢的商品，我也会很平静 1 2 3 4 5 6 7 20 看到喜欢的商品我能深刻体会到那种强烈购买的渴望 1 2 3 4 5 6 7 21 看到喜欢的商品时，我有一种不能自禁的感觉 1 2 3 4 5 6 7 22 有时候那种立即购买的愿望却是非常强烈 1 2 3 4 5 6 7 编号非 常 不 同 意 不 同 意 有 点 不 同 意 不 确 定 有 点 同 意 同 意 非 常 同 意 23 喜欢的东西如果不买下来，我总有一种不满足的感觉 1 2 3 4 5 6 7 24 我买东西经常不做什么思考 1 2 3 4 5 6 7 25 我买东西经常是：看见了它，喜欢它，就买了它 1 2 3 4 5 6 7 26 我买东西取决于购买时的感觉 1 2 3 4 5 6 7 27 有时候我买东西有点不计后果 1 2 3 4 5 6 7 28 我绝大多数购买都有详细的计划 1 2 3 4 5 6 7
“物质的溶解性”的教学设计新部编版
教师学科教案[ 20 – 20 学年度第__学期] 任教学科：_____________ 任教年级：_____________ 任教老师：_____________ xx市实验学校
《物质的溶解性》教学设计 华师大张江实验中学马金凤 一、设计说明 学习物质的溶解性是为学习溶解度、溶质质量分数等基本概念作必要准备。在以往的教学中，按照书上的内容设置往往要通过两节课甚至更多时间才能完成，本节课的两个实验原理比较简单但操作却耗时较多，基于对“溶液”主题单元的思考，对本节课的课时教学内容(包括实验)做了调整，期待提高“溶液”单元整体教学的有效性。 本节课设想充分利用学生已有关于物质溶解现象的经验，将课本中的课堂实验一设计成简单可行的家庭试验（如比较白糖和面粉的溶解性大小），既节省课堂时间，也为学生的自主探究创造了条件。课堂上进行的实验，则是大多数学生没有条件在课外亲身感受的部分（如不同溶剂对物质溶解性的影响）。对于课堂实验，要精心设计，使其充分发挥功能：既让学生感知实验事实或变化规律，更要有利于学生在实验事实的基础上逐步构建概念知识，将感性认识上升为理性认知，完成知识的内化过程，也巧妙地使教学过程逐步推进，在有限的时间里有序高效地完成“繁多”的教学内容。本节课中的实验，以尽可能少的药品和仪器装置，尽可能简单的操作步骤，实现了多重功能（认识溶剂对物质溶解性的影响，饱和溶液概念的建构，感知饱和溶液和不饱和溶液相互转化的方法，培养学生设计实验的能力、实验基本操作能力及合作精神等）。 二、教材的地位和作用 学生在六、七年级《科学》中学习过物质的溶解、溶液由溶质和溶剂组成等知识，同时在日常生活中，学生有意无意地知道一些物质可以溶解在其他物质中，比较清楚地知道大多数物质可以在水中溶解，但对一些物质在一定条件下不能无限制溶解，各种物质在相同条件下溶解的能力并不同，某种物质的溶解能力与外界条件有关，液体和气体的溶解情况等还是比较模糊，缺乏系统的整理。通过本节课知识（影响物质溶解性的因素）的学习为后面知识（物质溶解性的定量表示等）的学习作好铺垫。
第二节沉淀的溶解度及其影响因素
第二节沉淀的溶解度及其影响因素 在利用沉淀反应进行重量分析时，要求沉淀反应进行完全，一般可根据沉淀溶解度的大小来衡量。通常，在重量分析中要求被测组分在溶液中的残留量在0.000 1g 以内，即小于分析天平的称量允许误差。但是，很多沉淀不能满足这个条件。例如，在1 000 mL水中，BaSO4的溶解度为0.002 3 g, 故沉淀的溶解损失是重量分析法误差的重要来源之一。因此，在重量分析中，必须了解各种影响沉淀溶解度的因素。 一、沉淀的溶解度 当水中存在1: 1型难溶化合物MA时，MA溶解并达到饱和状态后，有下列平衡关系： MA (固)MA (水)M+ + A- 式中MA (固) 表示固态的MA，MA (液) 表示溶液中的MA，在一定温度下它的活度积是一常数，即：a (M+)×a (A-) == (7—1) 式中a (M+)和a (A-)是M+和A-两种离子的活度，活度与浓度的关系是： a (M+) = (M+) ×ceq(M+)；a (A—) = ( A—) ×ceq (A—)(7—2) 式中(M+)和( A—)是两种离子的活度系数，它们与溶液中离子强度有关。将式( 7 - 2 )代入 (7 – 1 )得 (M+) ceq(M+)·( A-) ceq(A-) = (7—3) 故= ceq(M+)·ceq(A—) = (7—4) 称为微溶化合物的溶度积常数，简称溶度积。 在纯水中MA的溶解度很小，则 ceq(M+) = ceq(A—) = so(7—5) ceq(M+)·ceq(A—) = so2 =(7—6) 上二式中的so是在很稀的溶液内，没有其他离子存在时MA的溶解度，由so所得溶度积非常接近于活度积。一般溶度积表中所列的是在很稀的溶液中没有其他离子存在时的数值。实际上溶解度是随其他离子存 在的情况不同而变化的。因此溶度积只在一定条件下才是一个常数。如果溶液中的离子浓度变化不太大，溶度积数值在数量级上一般不发生改变。所以在稀溶液中，仍常用离子浓度乘积来研究沉淀的情况。如果溶液中的电解质浓度较大（例如以后将讨论的盐效应对沉淀溶解度的影响），就必须用式 (7 - 3) 来考虑沉淀的情况。 对于其他类型沉淀如MmAn的溶解度公式，根据质量作用定律可推导为： = [ceq (M n+)]m·[ceq (A m-)]n
冲动性购物的影响因素
For personal use only in study and research; not for commercial use 冲动性购物的影响因素 由于消费者在个人品味、消费模式和购买行为的不断变化，零售业正在经历着巨大的变革。目前各零售超市在所销售的商品结构上大同小异，因此，零售商要取得成功，在很大程度上要依赖于他们在市场活动组合上的优势和表现。店内市场活动如终端陈列、促销活动、店内背景音乐和店内销售人员等都有助于赢取客户和激励消费者花费更多。 店内促销活动紧盯着消费者的钱夹，在零售终端环节，刺激消费者进行冲动性的购物（即非计划性购物）。 考虑到冲动性购物对零售商在销售额和利润上的明显推动作用，大多数市场营销人员都竭力想去影响潜在消费者，刺激其冲动性购买；他们从商店的背景音乐、空气通风、有吸引力的商店布局、店内陈列和有说服力的店员等几个方面入手，想要为消费者创造一个令人享受的、富有吸引力的、现代的和充满艺术气息的购物环境。 定义 - 计划性购物 vs. 冲动性购物 计划性购物（Planned Buying）的定义： 消费者通过对商品进行广泛的搜索和进行深思熟虑的评估后，所做的理性的、准确的和更好的购买决策行为。 冲动性购物（Impulsive Buying）的定义： 相对于计划性购物，冲动性购物的概念是复杂而又矛盾的。下面将给出两个定义，这两个定义基本上抓住了冲动性购物的复杂性特点。 定义1： 相对于计划性购物，冲动性购物是一种更加即兴的、事先没有计划好的、也没有经过深思熟虑的、且更加难以抑制的一种购物行为，冲动性购物者更可能是被商品从情感上所吸引而渴望立刻得到满足。 定义2：
网络团购中消费者冲动购买意愿影响因素的实证研究
2011年第6期福建师范大学学报(哲学社会科学版)No 6,2011 (总第171期)Journal of Fujian N ormal U niversity(P hilosophy and Social Sciences Edition)General,N o 171网络团购中消费者冲动购买 意愿影响因素的实证研究 宁连举,张欣欣 (北京邮电大学经济管理学院,北京 100088) 摘 要:基于传统的消费者冲动购买行为理论,本文着重研究在网络团购(B2T)这种新型的电子商务模式下影响消费者冲动购买意愿的主要因素,构建了网络团购消费者冲动购买意愿影响因素模型。以问卷调查的方式获取数据进行统计分析,采用结构方程模型对数据进行处理,结果表明:产品特征、情景特征及消费者个性特征均与网络团购消费者冲动购买意愿成正相关,其中产品特征的影响效果最为显著。最后,对网络团购运营者提出了建议并指出了未来的研究方向。 关键词:网络团购;产品特征;情景特征;消费者个性特征;冲动购买意愿 中图分类号:F713 55 文献标识码:A 文章编号:1000-5285(2011)06-0013-06 一、引言 以互联网为媒介的网络购物因其诸多优势而发展迅速。互联网的普及和网络用户数的不断增加,为网络购物市场的发展和壮大提供了良好的契机。据2011年1月中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的 第27次中国互联网络发展状况统计报告 的数据显示,2010年我国网民总数达到4 57亿,互联网普及率攀升至34 3%。网络购物用户规模较快增长的主要原因之一是团购模式的兴起,截至2010年12月,我国团购用户数已达到1875万人,显现出区域性电子商务服务快速发展的势头。 网络团购(Web-based g roup-buying),是通过互联网将消费者的相同需求进行聚集,形成基于大宗购买的买方优势,以此获得购买的优惠交易条件,因此被国际通称为B2T(Business To Team),是继B2B,B2C,C2C后的又一电子商务模式。其运作核心是 需求聚集 和 总额折扣 ,目标是降低 交易成本 和 交易风险 ,增加消费者群体的消费效用(Anand&Aron,2003)。 冲动性购买作为一种特殊购物行为,基于传统商店环境下被证明是普遍存在的。罗克和霍克(Rook&H och,1985)研究发现,消费者的冲动性购买在不同的产品类型中广泛存在。 实际上,已有研究表明网上购物环境下同样存在冲动性购买行为(Greenfield,Adelaar;1999,2003)。 然而,到目前为止,关于冲动性购买行为的研究大多集中在传统实体购物环境下,网络冲动性购买行为的研究还较为鲜见。由于网络团购是刚刚兴起的电子商务模式,因此,对于网络团购消费者冲动购买行为的研究近乎空白。本文在前人研究的基础上,结合网络团购的具体实际,提出网络团购环 收稿日期:2011-04-26 基金项目:中央高校基本科研业务费专项资金资助项目(项目编号:2011RC1006);教育部人文社会科学研究规划基金项目(项目批准号:11Y JA630081)的阶段性研究成果。 作者简介:宁连举(1971 ),男,黑龙江齐齐哈尔人,北京邮电大学经济管理学院副教授,硕士生导师,主要从事电子商务、网络营销研究; 张欣欣(1987 ),女,满族,辽宁丹东人,北京邮电大学经济管理学院企业管理专业2010级硕士研 究生,主要从事网络营销与信息化研究。 Anand,K.S.,and R.Aron.Group Buying on the W eb:A Compari son of Price-Discovery M echanisms[J].M anagement Sc-i ence,2003,49(11):1546-1562. Rook,H och.Consuming impulses[J].Advances in Consumer Res earch,1985,12:23-27. Greenfield, D.N.Virtual Addiction New Harbonger[C].Oakland.CA.1999.
网络商店形象对情感反应和在线冲动性购买意愿的影响
第8期总第250期 2012年8月商业经济与管理JOURNAL OF BUSINESS ECONOMICS No．8Vol．250Aug．2012 收稿日期：2011－09－13 基金项目：国家自然科学基金资助项目（71172002；70872037；71072032；70731001） 作者简介：吴锦峰（1975－），男，湖北武汉人，武汉纺织大学管理学院副教授，管理学博士，研究方向为零售管理、品牌与消费者行为和网络营销；常亚平（1963－），男，湖北武汉人，华中科技大学管理学院教授，博士生导师，管理学博士，研究方向为战略管理、服务管理和营销管理；侯德林（1981－），男，湖北武汉人，武汉纺织大学管理学院讲师，华中科技大学管理学院博士研究生，研究方向为电子商务。网络商店形象对情感反应和在线 冲动性购买意愿的影响 吴锦峰1，常亚平2，侯德林 1，2（1．武汉纺织大学管理学院，湖北武汉430073；2．华中科技大学管理学院，湖北武汉430074） 摘 要：文章对M-R 模型进行调整，建立了反映网络商店形象对情感反应和在线冲动性购 买意愿影响的概念模型，并利用结构方程模型对概念模型进行了验证。研究结果表明：商品形象对在线冲动性购买意愿的总体正面影响最强，其次是促销形象，沟通形象的总体正面影响最弱，订单履行形象的总体影响则是负面的；商品形象和促销形象对冲动性购买意愿有直接积极的影 响，订单履行形象对冲动性购买意愿有直接负面的影响；商品、沟通和订单履行形象对顾客快乐 情感有积极显著的影响，而且商品形象能积极显著地影响顾客的唤起情感；快乐和唤起两种情感 反应能积极显著地影响在线冲动性购买意愿。文章根据这些发现提出了相应的营销建议，并给出 了研究的局限和未来研究方向。 关键词：网络；商店形象；冲动性购买意愿；情感反应 中图分类号：F713．50文献标识码：A 文章编号：1000-2154（2012）08-0035-10 一、引言 冲动性购买在零售中占有相当的比例，甚至占到某些产品购买量的80%［1］。由于网络购物模式减少了时 间和空间的限制，在线消费者比传统消费者更具冲动性［2］。因此，探讨在线冲动性购买的影响因素就成为了 重要的议题。零售商所提供的营销刺激（商店特征）作为商家可以操纵的因素，在冲动性购买的激发过程中扮 演了相当重要的角色，这已为许多学者的研究所证实［3］。商店形象是零售商特有属性的组合［4］，它由不同的 零售组合因素构成，消费者头脑中会基于零售组合的特有因素而存在对每个零售店的清晰的形象［5］。因此， 网络商店形象是代表消费者对网络零售商店重要特征感知的整体构架，它应能对消费者的在线冲动性购买 产生重要的影响。 近年来，尽管有一些文献探讨了网络商店的刺激对在线冲动性购买的影响，如网站的导航、视觉的吸引力［2］60、网页媒体版式［6］、产品评论、拍卖公告、抽奖［7］等，但这些研究都局限于网络商店特征的某 一方面，从商店整体形象的角度探讨网络环境下的营销刺激对冲动性购买影响的研究还不多见。 Heijden 和Verhagen ［8］的实证研究表明：作为一种可控因素，网络商店形象能通过消费者的线上购物态度显著影响其在线购买意愿。那么，网络环境下的商店形象会在多大程度上影响消费者在线购买意愿的重要类型-冲动性购买意愿呢？此外，与线下购物不同，网络购物以人机界面操作为主导，缺乏与服务人员