常用逼定技巧

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常用逼定技巧

一、逼定意义

客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。

二、逼定时机

1、已经激发客户的兴趣

2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖

3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景

4、现场气氛较好

三、购买信号

㈠语言上的购买信号

1、客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;

2、对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;

3、询问优惠程度, 有无赠品时；

4、一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；

5、讨价还价，一再要求打折时；

6、对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；

7、接过推荐员的介绍提出反问；

8、询问同伴的意见时；

9、对目前正在使用的商品表示不满；

10、询问售后服务时。

㈡行为上的购买信号

1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；

2、眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；

3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；

4、用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；

5、关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；

6、突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；

7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；

8、离开又再次返回时；

9、实地查看房屋有无瑕疵时；

10、客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；

11、出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；

12、转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；

13、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。

㈢逼定注意事项

1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；

2、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单

位的优点及对客户带来的好处；

3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；

4、切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；

5、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；

6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。

四、逼定方式

1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。

3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。

4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

7、诱发客户惰性。

五、逼定技巧

在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？

1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心：

①抢购方式；

②直接要求下决心；

③引导客户进入议价阶段。

2、重复强调优点：

①地理位置好；②产品品质优越；产品配套完善；③开发商、物业服务好等。

3、直接强定：

①客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；

②客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；

③客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。

4、询问方式：

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。

六、逼定话术

1、富兰克林成交法

这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得项目稍微远一点外，小产权在未来还是能够转正的，其余的都是周边社区所不及的，您还犹豫什么？”

2、非此即彼成交法

这是常用的、非常受欢迎的方法。

“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是一次性付款呢还是首付50%呢”/“您是交现金还是刷卡”，/”您是。。。还是。。。

3、“人质”策略成交法

在销售中，尽量说服客户交定金，先交50000元大定。。交小订也可以的并且可以退的，只是保留房号用的。这样，客户反悔的机率会小很多。

4、单刀直入法

当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们经理也来了（当经理介入而客户提出过分折扣等时），最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。

备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。

5、决不退让一寸成交法

房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。（你多去找经理几次没有问题）

可以的可求得经理的协助谈判。

6、家庭策略成交法

有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这时置业顾问要用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。

7、蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。

夫妻也要看谁做主，利用两个的感情是可以成就你的最少一套房子的

8、退让成交法

当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到97折”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。

9、恐惧成交法

这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：

①项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力

②某一经典户型快销售完了

③价格马上升或折扣期限已到期。

备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。

10、ABC所有问题解决成交法