常用逼定技巧
客户逼定技巧
逼定的基本要求与技巧1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
成交的时机：动作方面：(1)扬起眉毛，看他的同伴。
(2)咬嘴唇(3)低头、搔着 (4)对你说的优点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺 (6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情 (8)满意地微笑(9)身体前倾、显示兴趣 (10)拿起或握住推销资料(11)问己经问过的问题 (12)自己核算房场合：1、客户对产品无疑义，询问付款方式时2、表示对产品满意，要求更多优惠时3、话题渐渐集中在某房源时4、看现场、客户感觉很好时5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时6、客户犹豫不决要求你参谋的时候7、客户多次来现场，表示满意8、客户突然带亲友来参谋9、客户受现场热销气氛影响兴奋不己10、客户表示带得钱不够交定金时11、现场有两组客户同时洽谈一套房子的逼定的一般技巧●∙∙断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。
”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。
”●∙∙反复强调重点利益及客户关心点客户若有老人，你应反复强调对老人的益处●∙∙感染客户骟情、流畅的语言，丰富的知识，如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。
逼定技巧
答：每个人都一样,都有很多的东西要买,而且都嫌自己钱少,但我认为钱都要花的值,房子是保值升值的,跟车子等其他消费品不一样,而且可以传承,车子只会每天吃你的钱,当你留给你小孩的只是一堆废铁了呵呵,人的一生有一半以上时间在房子里渡过,所以房子居住的舒适性就更加重要了
27、 我一点也不着急。（释义：不要给我打电话，我打给你吧。）
答：我这个太监急啊,呵呵,把同事成交状况汇报,而我这两天才卖几户等,所以急,然后再说房子特点
28、 我身上没带定金，回头再说。
答：要逼大定,直接就这样说:要不我跟你去取?或者我只要你一个承诺就行了,因为你的承诺比什么都重要,那你什么时候交钱?或案场允许,这样好了,你只要跟我说你要这个房子,我帮你付下定金,不过这是我们公司不允许的,你到时可要过来啊,千万不能害我
15、 我能买到比这更便宜的——异议。（释义：我动心了，但能不能再便宜一点。）
答：没有一样东西敢说自己卖的是最便宜的,同样比我们产品便宜的产品肯定有,但你不会买不是吗?100万的商品他说是底价,难道便宜一块钱都不能卖?但100万同样是一块钱一块钱积累起来的.所以价格只有最合理,没有最便宜,如果你确定要买这套子,我想价格决不会影响你的购买,只是会影响你的购买心情,谁都不愿意自己跟别人买一样的东西比别人买的贵.
3、 我想比较一下——异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）
答：这里的所有的房子我都知道,但个人比较喜欢我们这里,真的,我也买了一户.如你不放心我可以用一个小时带你看完,当然你可能要十天才看完.常用例子:曾经我很帅,一百个美女让我选作老婆,我一个没选上,农民的话说:满园挑瓜把眼挑花.因为我不知道我要什么样的老婆.所以你到底要什么样的老婆,适合你的是最好的
现场sp及逼定技巧
现场SP及逼定技巧注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪里，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下定对他有什么好处；否则他觉得危险不放心，是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”逼定的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌、用心在做，体现公司实力的地方（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经封顶了，准现房或现房，你看得见的”2、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：一、对展间的产品了如指掌；二、熟悉整个地区市场及各楼盘的情况这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性于洋来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
三、要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
3、以房型、朝向、楼层作为逼定的方法“现在不下定，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西别人买走是很可惜的。
”“你看得上的东西别人也回看得上！”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”逆向思维，建立在客户对这套房子及其喜欢时：“我另外帮你介绍一套！”这套是客户明显不喜欢的，同事告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住友实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
4、现场SP、团队合作利用现场气氛来帮助自己促成成交，让客户感觉热销，促使自己完成指标。
一、互喊销控的方式：别人帮你喊销控：说：“我的客户也在看这套房子，让你的客户看别的房子吧”答：“我的客户也喜欢这套房子”说：“要不低一点的楼层你考虑吗？”如也可以考虑的话再喊销控，这时会给一套极差的。
逼定的技巧及资源的配合
逼定的技巧及资源的配合现场的逼定方法：1.房号的逼定方式：（共六条）（1）.利用现场的气氛，善意的诱惑。
（2）.利用现场的优惠措施，制造紧张的气氛。
（3）.自然逼定法，在客户达到逼定的条件，可告诉客户可以办理手续了。
（4）.同事之间的配合：A.创造现场气氛，让同事假装给客户打电话。
B.喊控台。
C.谈判僵时，求助一旁的老销售人员。
D.推同一套房，刺激客户心理，容易引起两客户注意，成交快。
（5）.上级的配合，项目经理协助售楼员成交。
（6）.认购书和合同逼定（拿认购书给客户看）。
2.逼定过程的危机意识：(共七条)（1）.在客户交谈时，应注意谈话艺术。
（如遇到刁钻的人，尽量少说话，不用花太多精力。
（2）.逼定时，客户的语气是否有拖延的意思，不能松也不能急。
（3）.客户在犹豫不决时，抓住客户的心理，适当的引导客户是有必要的，避免犹豫不决而损失。
（4）.客户如果需要商量一下，时时冷场，注意你的任何一句话，都会造成损失。
（5）.客户交钱也要留心。
（6）.签认购书时，避免多次签错，导致客户损失。
（7）.客户下定是认购书姓名的确定，最好让客户自己做决定，避免我插入客户姓名纠纷中，导致客户流失。
A.以认购书名字为准，不会改名。
B.如连名，分开，如贷款以名字为准。
3.警惕容易失败的销售方式：(共九条)（1）.碰到客户沉不住气，一副急功近利的样子。
（2）.对方一问底价就以为式成交信号，自动给对方折扣，降低后还要问是否满意。
（3）.客户说不错就以为买卖即将成交而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之失也。
（4）.没经过明察细考，就认定对方必然会买，只是一厢情愿（这种自我陶罪是常犯的错误).（5）.客户问什麽打什麽，这种由客户操纵的一问一答，最容易被动，行销中应积极，而且采取主动，最高明的销售员主导买卖游戏规则。
（6）.拼命解说销售重点，，缺失反倒避而不谈，通常买方发现了未必会说破但购买意识立刻降到最低点，天下没有十全十美的商品，能以诚相待自动点破微小的瑕疵，反而能取得买方的信赖。
房地产销售培训逼定技巧
房地产销售培训逼定技巧房地产销售培训：逼定技巧在房地产行业中，销售人员的逼定技巧至关重要。
逼定技巧是指通过有效的沟通和策略，引导客户做出购买决策的能力。
本文将介绍一些房地产销售培训中的逼定技巧，帮助销售人员提高业绩。
一、了解客户需求了解客户需求是逼定的基础。
销售人员应该通过提问和倾听的方式，了解客户的需求、偏好和预算。
只有了解客户的需求，才能提供合适的房源，并针对客户的需求进行逼定。
二、建立信任建立信任是逼定的关键。
销售人员应该以诚信和专业为基础，与客户建立良好的关系。
通过提供专业的建议和解答客户的问题，销售人员可以赢得客户的信任，并增加逼定的成功率。
三、展示房源优势在逼定过程中，销售人员应该充分展示房源的优势。
这包括房屋的地理位置、周边设施、交通便捷性、建筑质量、户型设计等。
通过展示房源的优势，销售人员可以吸引客户的兴趣，并增加逼定的可能性。
四、解决客户疑虑在逼定过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
销售人员应该及时解决客户的疑虑，并提供解决方案。
例如，如果客户担心房屋的价格过高，销售人员可以提供分期付款的方案或者解释房屋的价值和投资回报。
通过解决客户的疑虑，销售人员可以增加逼定的成功率。
五、营造紧迫感营造紧迫感是逼定的重要手段。
销售人员可以通过提醒客户房屋的稀缺性、市场热度等，让客户感到如果不及时购买，可能会失去机会。
例如，销售人员可以告诉客户：“这套房子非常抢手，已经有几个客户表示了兴趣，如果您不尽快决定，可能会被其他客户抢先一步。
”六、提供优惠和奖励提供优惠和奖励是逼定的有效方式。
销售人员可以提供一些优惠，如价格折扣、装修补贴、家电赠送等，以吸引客户做出购买决策。
同时，销售人员也可以设置一些奖励，如推荐奖励、团购优惠等，鼓励客户介绍其他潜在买家。
七、持续跟进逼定是一个持续的过程，销售人员应该持续跟进客户，并保持沟通。
通过定期与客户联系，了解客户的进展和需求变化，销售人员可以及时调整逼定的策略，并保持客户的兴趣和热情。
销售逼定技巧
逼定技巧· 团队配合
七、卖场氛围的配合
9、 提快在售楼处的行走速度。
10、 谈判时要大声逼定。 11、 在点钞机底下放很多的钱沓子，扫地从不扫那儿。
12、 每个人要经常在现场打假电话，制造卖场气氛。
13、 案场经理整天要不断巡视现场，注意观察每个置业顾问的谈判情况。 14、 每天进行三次轰炸式配合！分工明确并且要时间集中。 15、 用大喇叭在售楼处喊话。
10、 加快步伐，给客户制造紧张感。
逼定技巧· 团队配合
五、看房回售楼处的配合
1、 刚回到售楼处拿认购！
2、 置业顾问大声对进门的置业顾问报房号：XX号和XX号已经交订金了！XX号已经 交保留了！别再推荐了！ 3、 当置业顾问回售楼处喊订房时，若客户没反对时，直接问客户：你今天是交现 金还是刷卡？ 4、 如果置业顾问没把客户带回售楼处，但在要进门喊：我客户订了，去取钱了！ 5、 当客户在犹豫时，问案场经理：814还在吗？如果在的话，我们现在就订！ 6、 每搁20分钟报一次房号。
成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学 生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他
交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了
解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的， 而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。
逼定技巧· 团队配合
八、电话制造假象
1、 签认购时打假电话，另一置业顾问在旁边故意打假电话：“某先生，您快点过来
吧，您那套正准备签认购呢！” 2、 当售楼处比较安静时，但任何电话都可以，来制造氛围，并且要注意说话的抑扬
顿挫，主要谈项目和客户的情况。
售楼逼定技巧7篇
售楼逼定技巧7篇一、折扣逼定法折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
杀伤力：★★★★适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。
使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。
并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户目标房号：52#111逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。
了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。
小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。
在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。
小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。
小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。
这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。
”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。
许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。
他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。
这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。
逼定都有哪些小技巧
逼定都有哪些小技巧？很多客户喜欢拖拖拉拉，或者性格原因，导致在到底要不要买房的时候犹豫不决，而到了这个时候，就需要你逼一把了。
要知道很少有客户会主动提出购买，你不逼以下，可能就要失去一个客户。
往往逼定这一步走得对，那客户都可以当场做决定！1、逼定的前提在逼定之前肯定要先确认是否有逼定的环境和氛围，总不能客户一来，刚听完房源的介绍，你就开始催着客户下定，那估计客户除了走人之外不会有其他的反映。
所以在逼定之前必须确定客户已经充分了解到了房源的优缺点，对房子有很强的购买欲望，并且对你也有信任感，体验到了你的服务，愿意和你继续交易下去。
如果客户满足了这几点要求，那完全可以放心大胆的逼定了！2、逼定的环境要对客户进行逼定，那就要有一个能够让双方谈判的氛围和环境，比如环境好的咖啡厅、茶馆等，或者直接在门店的会议室，都是很不错的选择。
环境对聊天的影响也是很大。
毕竟嘈杂的环境客户可能连你说话都听不清，就更别说还有心情和你谈判了！3、逼定的准备首先要对自己、对房子、对公司、对客户和对成交有充分的信心。
所以保持热忱很重要。
另外有会被客户拒绝的心理准备，毕竟不可能所有谈判都会成功，提前给自己打个预防针。
然后还要时刻注意客户神情，如果当聊到某一点的时候客户表现出非常大的热情，那就赶紧逼定！3、逼定的方法逼定也就是一个说服过程，给客户一个购买的理由。
所以客户是否会买就取决于房子是否物有所值，甚至物超所值，而放弃购买就是因为资金不到位、对房子不满意。
所以呢，就要对于不同的情况运用不同的逼定方法。
（1）自信断言式如果这房子客户很满意，也的确符合客户的需求，那你完全可以用十分自信的语气告诉客户这个房子绝对物超所值，然后再一次分析下房子的优势和卖点，按照总-分-总的说话方式来给客户介绍，会让客户更有购买欲。
（2）价值说服式不直接和客户谈价格，而是分解房子的价值，让客户更好的体会房子的价值所在，而不是被房子的价格所吓到。
（3）给客户一定的思考时间不要只顾着自己拼命介绍和逼定而不顾及客户的想法和思考，所以在交流的过程中，可以介绍完一个优势后，给客户一定的对比和思考的时间，减少客户“被逼”的感受，让客户觉得是自己做的决定，下面的交易就会更顺利点。
如何有效的逼定
甚至会点燃一根烟、猛喝水，甚至主 动要水喝、主动坐下、向前倾身体、 打电话给家人或朋友征询意见、要看 合同等）
4、客户没有任何异议时。
三.逼定的要点
逼定最关键的三点：一是稳，二是准，三是狠。
a、稳
逼客，签协议讲究的是水到渠成，戒急
噪，越是临门一脚的时候越要放松，越是要 给客户摆出无所谓的样子，态度说话语气和 语速越是要放平放缓，做到让客户着急，不 是谈客者急。
2.折扣逼定法
目的：利用优惠措施，引诱客户在规定的时间内下定。 思路：（1）传递优惠时间节点 （2）用数字比较法体现优惠额度从而达
到刺激客户购买的欲望
说辞：（1）某先生，你现在定下来的话，即可享受99折优惠。
（2）某先生，你现在买还是很合适的，现在我们有。。。的促销 活动。 （3）某先生，你现在不定，明天就没有这个优惠了。
二、逼定的时机
寻找逼定的时机，也就是寻找签单的最 佳时机，切忌不能在未炒热客户的情况下干 逼，更不能乱逼，要找准时机，逼要逼出问 题，通过解决客户的问题打消客户疑虑，达 到成交的目的，所以，能否找准并且抓住逼 定的时机，是成交成败的关键。
客户的购买信号
1、在介绍完所有内容后；如：沙盘、户
1、在介绍完所有内容后；如：沙盘、户型、 看房、算完价格等 2、客户提问房屋情况时；（如：问如何办 理贷款、问折扣、征求家人或朋友意见、 问交房费用、问如何付款、问能否写两 个名字等）
1、一捧、二批（刺激）、三逼
注意事项：
1、非决策人 2、未摸清底，盲目逼定
冲动型
决策特点：
1、决策原因：不理智 2、特点：自己觉得好。感性、冲动、一时一变 3、优点：可当场逼定，效率最高。亦可带客户，感染力 强。
逼定方法：
19个高效逼定绝招!学会7个就能提高80%的成交概率！
19个高效逼定绝招!学会7个就能提高80%的成交概率！一、客户下定原因总结1、喜欢推荐的房子，而且房子合乎他的要求2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3、认为房子合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。
二、战略高招逼定方式1、正面进攻，反复强调房子和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。
下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。
”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。
”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励注：即为利诱。
例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
7、采取一种实际行动注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。
8、诱发客户惰性客户下订时需要勇气。
业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。
”9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。
逼定技巧
逼定技巧1.进入逼定环节的条件①确定客户有购买的意向；②有能满足客户需求的房源；③客户出价与底价有空间或者接近。
2.客户购房的信号①客户的问题转向有关房屋的细节，如价格、付款方式等；②详细了解买卖交易的流程；③对经纪人的介绍表示赞扬和肯定；④询问优劣程度；⑤对现在的自己的房子表示不满，例如：面积、环境、配套、位置等；⑥根据经纪人的介绍提出问题反问；⑦对房子提前问题以及自己的想法。
3.客户心理分析①求实用：房屋的使用价值、实际效用、内在质量等；例如：采光、通风、实用面积、结构、防潮、隔音等；②低价位：购房者最关心的问题；③求方便：房屋使用过程中的重要问题之一；例如：水电气、电话、宽带、交通、配套等；④求新颖、美观：主要是房子的装修、环境、建筑风格等；⑤追求开发商；⑥求保值、求增值；⑦投资。
4.针对于磨破嘴皮都不买的客户此类客户分为：理性购买动机和感性购买动机。
①针对于理性购房动机的客户：观察客户的言行举止、迅速判断其需求以及特点，根据对客户的了解去引导、匹配最合适的房子，把客户从感性购房转变。
②针对于感性购房动机的客户：个人对房子有不同的注重点，如安全、舒适、环境、装修等，出于争强好胜或者第一眼喜欢影响购买行为。
5.逼定的常用方法①感情联络法通过投客户感情之所好，帮助客户解决所需，使双方有亲切感、满足需求，从而促使到认同，建立关系，从而达到销售目的；②诱之以利法通过提问、答疑、算账的方式，向客户提出购房的好处，从而打动顾客的心，刺激客户的购买欲望；③以攻为守法当顾客可能提出反对意见的时候，抢在客户提出之前，有针对性的提出阐述意见，有效的消除客户的顾虑；④当众关联法利用人们从众的心理制造人气，大量的成交气氛令顾客有紧迫感，从此来促进大量购买。
⑤引而不发法在正面推销不起作用的情况下，通过去找客户感兴趣的话题去拉近关系，然后穿插的去引导客户，去让客户知道购房的好处，从而达到销售目的；⑥动之以诚法抱着诚心实意，让客户感觉没有办不成的事情；⑦助客权衡法积极的帮助客户将某些利弊加以分析，然后让客户比较权衡利弊，引起购买的欲望；⑧得失心理法利用客户怕物非所值得想法，又怕错过了机会，不断地提醒客户下决定去购买；⑨期限抑制法通过制造借口，让顾客知道此房子短时间就会很快的被卖掉，让客户抓紧时间去购买，下定决心；⑩欲擒故纵法在买卖服务中，不要摆出志在必得的态度，而是要根据对方提出的问题，作出条件达不到不强求的态度，让对方觉得自己的条件确实不足以购买此房。
逼定
逼定逼客三步曲：狠、准、稳狠：1、敢于开口对客户说：“今天就把他订下来。
”——签合同2、敢于向客户要钱，愈多愈好（至少说三遍以上）3、不要相信客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没有最终下定决心，还有些问题没有得到解决。
稳：逼客。
签合同讲求的是火候，戒急噪，越是到临门一脚的时候，越是要放松，越是要给客户摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平放缓，让客户急，而不是谈客者急，镇静自如。
准：寻找签单的最佳时机，即不能将战线拉得太长，更不能在未炒热客户的情况下，干巴巴的逼定，逼客户要逼出问题，由解决客户的问题到对客户进行洗脑的过程，需要一浪一浪冲击客户，解决一个问题逼客一次，目的性要强。
在逼定及谈判中，要有强烈的成交意识，所有的工作都是为了成交这一最终目标而作的。
谈判的最高境界，是让客户在不知不觉中签下合同，不留任何推销痕迹，签单是水到渠成的事情，“润物细无声”。
逼客要学会给客户紧迫感，站在他的立场上为他考虑。
谈客是一种沟通，是交流，是心与心的共鸣。
销售过程某种意义上是逼客的过程，这种逼客的过程受环境、时间等影响，但最重要的一点是销售人员要自己会给自己造势。
逼定技巧：1、×先生，没问题，我们现在就把它订下来。
2、×先生，犹豫不决是人的天性，但在我们这里肯定是错的，没问题，现在就把它订下来。
3、×先生，相信您以前每次成功的决策肯定都是果断做出的，这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。
4、×先生，错过了今天这个机会，今后312国道您是不用再走了，因为您肯定走一次，后悔一次。
5、×先生，现在您不订下来，相信您跑南京市所有的房子后肯定还会回到这里来的，那时，这一套肯定是没有了，现在把这一套订下来，出去再看看也不迟。
6、×先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说，这么便宜的价钱，这么好的房型，这么好的环境，您不可能在南京市找到第二家。
逼定技巧-具体问题具体分析
逼定技巧一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术一、逼定意义逼定逼客户定购下定金它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、逼定时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好三、购买信号1、语言上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节如费用、价格、付款方式等对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬询问优惠程度有无赠品时一位专心聆听、寡言少语的客户询问付款及细节时讨价还价一再要求打折时向推荐员打探交楼时间及可否提前对商品提出某些异议关心楼盘的某一优点和缺点时接过推荐员的介绍提出反问询问同伴的意见时对目前正在使用的商品表示不满询问售后服务时。
2、行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧似乎在品味、权衡什么用几套户型反复比较挑选后话题集中在某单位时关注销售人员的的动作和谈话不住点头时突然用手轻声敲桌子或身体某部分以帮助自己集中思路最后定夺反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时离开又再次返回时实地查看房屋有无瑕疵时客户姿态由前倾转为后仰身体和语言都显得轻松出现放松姿态身体后仰擦脸拢发或者做其他放松舒展等动作转身靠近推荐员掏出香烟让对方抽表示友好进入闲聊当客户靠在椅子上左右相顾突然双眼直视你。
3、逼定注意事项观察客户对楼盘的关注情况确定客户的购买目标不要再介绍其他单位让客户的注意力集中在目标单位上进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处让客户相信此次购买行为是非常正确的决定切忌强迫客户购买或表示不耐烦情绪:“你到底买不买“ 注意成交信号必须大胆提出成交要求进行交易干脆快捷切勿拖延注意成交信号必须大胆提出成交要求进行交易干脆快捷切勿拖延关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
常用逼定技巧
常用逼定技巧一、逼定意义客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、逼定时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好三、购买信号㈠语言上的购买信号1、客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;2、对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;3、询问优惠程度, 有无赠品时；4、一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；5、讨价还价，一再要求打折时；6、对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；7、接过推荐员的介绍提出反问；8、询问同伴的意见时；9、对目前正在使用的商品表示不满；10、询问售后服务时。
㈡行为上的购买信号1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；2、眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；4、用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；5、关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；6、突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；8、离开又再次返回时；9、实地查看房屋有无瑕疵时；10、客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；11、出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；12、转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；13、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
㈢逼定注意事项1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；2、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；4、切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；5、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
逼定的基本要求与技巧
逼定的基本要求与技巧一、逼定的基本要求1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
二、成交的时机：1、肢体动作方面：(1) 扬起眉毛，看他的同伴。
(2) 咬嘴唇(3) 低头、搔着(4) 对你说的优点点头，表示赞同(5) 揉拭下巴或后脑勺(6) 以手指敲桌面(7) 露出沉思表情(8) 满意地微笑(9) 身体前倾、显示兴趣(10) 拿起或握住推销资料(11) 问己经问过的问题(12) 自己核算房款(13) 详细问税费(14) 谈中介费2、场景方面：(01)、客户对产品无疑义，询问付款方式时(02)、表示对产品满意，要求更多优惠时(03)、话题渐渐集中在某房源时(04)、看现场、客户感觉很好时(05)、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时(06)、客户犹豫不决要求你参谋的时候(07)、客户多次来现场，表示满意(08)、客户突然带亲友来参谋(09)、客户受现场热销气氛影响兴奋不己(10)、客户表示带得钱不够交定金时(11)、现场有两组客户同时洽谈一套房子的二、逼定的一般技巧1、断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。
逼定的技巧
C、 销控 SP 若给客户的选择房源过多而犹豫时， 若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行 。 在你们看房时，有某某先生已定了××房子。 ××房子 “在你们看房时，有某某先生已定了××房子。” D、 与上级 SP 请经理出面解决要求优惠的老客户。 请经理出面解决要求优惠的老客户。 造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。 E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。
成交技术
成交通则： 成交通则：
成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说， 成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说， 必须两者一气呵成，不可分离。 必须两者一气呵成，不可分离。售楼人员在此阶段必须 避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢， 避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢，耐心十 足才行。 足才行。
口语化沟通
沟通过程注意点： 沟通过程注意点：
1、先说动客户喜欢产品，才让其看价目表。 先说动客户喜欢产品，才让其看价目表。 例：总价或单价过高，客户不清楚产品时， 总价或单价过高，客户不清楚产品时， 会开始抗拒你的优点介绍。 会开始抗拒你的优点介绍。
2、流程介绍中着重分析及观察。 流程介绍中着重分析及观察。
成交过程中，必须掌握的一项重点是，你是打工的， 成交过程中，必须掌握的一项重点是，你是打工的， 你为了成交获得业绩，必然会做出“ 你为了成交获得业绩，必然会做出“对客户有贡献的服 虽然奖金低，但因你是新人，要求的是业绩， 务”。虽然奖金低，但因你是新人，要求的是业绩，因此 甚至为成交而被扣奖金，这将会让客户放下戒心， 甚至为成交而被扣奖金，这将会让客户放下戒心，相信你 会站在他的立场着想，因为你们“绑在同一条船上” 会站在他的立场着想，因为你们“绑在同一条船上”。
让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定 让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房， 或要来签合同（演练） 房，或要来签合同（演练） 注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。 小王， 注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王， 这月共签了几套合同？”“24 ”“咱经理不是说超过 24套 咱经理不是说超过20 这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20 套就请我们吃饭的吗？ 你还真相信? 套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?” 帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？ 帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？ 来了， 乙：来了，我已经帮你签了 谢谢。 甲：谢谢。 谈论售房业绩、 这个月卖得还不错，卖了xx xx套 谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上 套又多了，老板要表扬了。 套又多了，老板要表扬了。 同事间的要求准备资料： 小乙，你把合同准备一下吧， 同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧， 你的客户某某下午要来签合同了。 你的客户某某下午要来签合同了。”
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任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、逼定时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好三、购买信号㈠语言上的购买信号1、客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;2、对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;3、询问优惠程度, 有无赠品时；4、一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；5、讨价还价，一再要求打折时；6、对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；7、接过推荐员的介绍提出反问；8、询问同伴的意见时；9、对目前正在使用的商品表示不满；10、询问售后服务时。
㈡行为上的购买信号1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；2、眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；4、用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；5、关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；6、突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；8、离开又再次返回时；9、实地查看房屋有无瑕疵时；10、客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；11、出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；12、转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；13、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
㈢逼定注意事项1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；2、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；4、切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；5、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
四、逼定方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。
3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。
4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
7、诱发客户惰性。
五、逼定技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心：①抢购方式；②直接要求下决心；③引导客户进入议价阶段。
2、重复强调优点：①地理位置好；②产品品质优越；产品配套完善；③开发商、物业服务好等。
3、直接强定：①客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；②客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；③客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。
4、询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
六、逼定话术1、富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。
他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。
现在看来，出除了你觉得项目稍微远一点外，小产权在未来还是能够转正的，其余的都是周边社区所不及的，您还犹豫什么？”2、非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。
“不是A，就是B”。
记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。
可以这样问：“您是一次性付款呢还是首付50%呢”/“您是交现金还是刷卡”，/”您是。
还是。
3、“人质”策略成交法在销售中，尽量说服客户交定金，先交50000元大定。
交小订也可以的并且可以退的，只是保留房号用的。
这样，客户反悔的机率会小很多。
4、单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。
“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们经理也来了（当经理介入而客户提出过分折扣等时），最多xx折。
实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。
备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
5、决不退让一寸成交法房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。
因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。
否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。
（你多去找经理几次没有问题）可以的可求得经理的协助谈判。
6、家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。
这时置业顾问要用心。
你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。
7、蜜月成交法是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。
这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。
夫妻也要看谁做主，利用两个的感情是可以成就你的最少一套房子的8、退让成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。
在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1—2年的物业管理费等。
退让成交法需要销售主管和经理的配合。
如：“您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到97折”。
客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。
9、恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。
这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。
这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。
创造紧迫感不三种方法：①项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力②某一经典户型快销售完了③价格马上升或折扣期限已到期。
备注：任何时候都要强调项目热销。
一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。
只要有客户认购，其余的客户就感到压力。
10、ABC所有问题解决成交法ABC成交法是最简单的成交方法。
像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。
当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法置业顾问：还有什么问题吗？客户：有，比如：……置业顾问解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了置业顾问：这么说你都满意？客户：暂时没有问题置业顾问：那我们今天就交定金吧，你是交现金还是转账呢？11、“我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。
客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。
客户：我考虑一下置业顾问：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？置业顾问：……客户：我还是考虑一下，好吧？置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？客户：对工期，我最不放心的是工期。
当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。
没有遮羞布，问题也就能够解决了。
12、次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，只是项目的方案早已定了，我们可以在以后的项目中考虑您的建议”。
这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。
13、档案成交法档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。
已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。
也变成一个档案！14、产品比较法是指拿别的项目与我们做比较。
比较的应该是同档次项目或可替代的项目。
切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。
15、坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。
这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。
“不买？没道理呀！”16、感动成交法你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感情。
你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。
你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。
在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途。
For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur für den persönlichen für Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet werden.Pou r l 'étude et la recherche uniquement à des fins personnelles; pas à des fins commerciales.толькодля людей, которые используются для обучения, исследований и не должны использоваться в коммерческих целях.以下无正文仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途。