客户价值取向和行为

凹函数
投资品
A
财富期望
14
效应期望
19 20 19
B（收益确定） 14 C（收益确定） ＜14
风险偏好型（图见教材298）



投资者面临财富的期望效应函数为凸函数（一 阶导数为正，意财富越多越好；二阶导数为正， 意边际效用递增）. 投资者选择风险性高收益的投资品，放弃可以 得到确定性收益的投资品。 投资品A与B的收益期望均为14,但A 的效应期 望(13)大于B (10)的确定收益,故放弃B选A. 投资品A与C的效应期望均为13,但C的不确定 收益大于A,故放弃A选C.



同四：毕身净收入=（8-6.5）×（65-30） = 52.5（万） 教育和购房共支出=20 ×（1+1） =40 （万） 退休后年支出=（52.5-40）/（80-65） = 0.83 （万）
对表的分析


即使当前收入相同，不同的理财价值观影响退 休年龄、退休后支出水平以及教育金年支出水 平和购房年支出水平。 蚂蚁族注重退休生活，有着最高的退休后支出 水平；蟋蟀注重当前享受，将面对最低退休后 支出水平；蜗牛重购房，购房年支出最高（2 万），慈鸟重教育，教育年支出最高（2万）， 但他们面临相同的退休后支出水平。
本章主要内容


家庭生命周期 生涯规划 人生价值取向 理财价值观 客户风险属性及其量化分析 客户的行为特征
一、家庭生命周期
家庭生命周期理论


家庭生命周期理论于20世纪50年代 开始运用于家庭研究，兴盛于20世 纪60－70年代。 主要的代表人物有希尔（R.Hill） 、杜瓦尔（E.M.Duvall）、埃多斯 （J.Aldous）等人。
三、人生价值取向

富足感 受偿感 安全感
1）富足感

富足感 = 财富
欲望

已累积的财富净资产 = 数据化的理财目标
2）受偿感

受偿感 =
报酬 贡献
薪酬收入 附加价值生产力

=
3）安全感

安全感 =
保障 危险
保险额 损失额或收入减少额

=

受偿感 安全感
富足感
通过报酬来累积财富 通过保险来保障收入

生命周期分析作为一种方法，可以 通过对生命周期中各个阶段所包含 的时间、内容、模式等方面的描述 和研究，来寻求和把握研究对象的 性质、特征和发展变化规律。
参考论文

家庭生命周期理论对商业银行个人 理财业务的影响和借鉴
不同家庭生命周期的理财重点(253)
二、生涯规划
生涯规划和理财活动
案例(教材259页)


赵先生今年32岁,妻子30岁,儿子2岁.家庭 存款20万元，年收入10万元,支出6万元, 有买房计划. 根据家庭生命周期及生涯规划阶段,确定 理财重点.



从家庭生命周期来看,赵先生属于家庭成 长(满巢)期;从生涯规划阶段来看,赵先生 属于建立期. 理财重点是养育孩子并准备买房. 存款20万元除留出家庭备用金(如3万)以 外,可以考虑购买一定的保险,同时做收 益较高的投资,如购买一定比例的股票、 基金、国债等.
(二)个人风险态度的类型

风险厌恶型(risk adverse) 风险中立型(risk neutral) 风险偏好型(risk tolerant)
风险厌恶型（图见教材297）



对风险持回避态度 投资者面临财富的期望效应函数为凹函数（一 阶导数为正，意财富越多越好；二阶导数为负， 意边际效用递减） 投资者愿意选择收益确定性高的产品 投资品A与B的收益期望均为14,但B的效应期 望(20)大于A(19)的,故二者择一时选B 投资品A与C的效应期望均为19,但C的收益是 确定的,故二者择一时选C
五、客户的风险属性 及其量化分析
(一)认知风险的意义 (二)个人风险态度的类型 (三)客户风险评估方法
(一)认知风险的意义

风险的概念
一项资产未来收益的 不确定性.



认知的意义 任何金融工具或投 资产品都包含预期 收益和风险两个因 素 理财师应该根据客 户对风险的态度和 承受能力配置资产 达成期望目标
1）偏退休型—先牺牲后享受的“蚂蚁族”； 2）偏当前享受型—先享受后牺牲的“蟋蟀 族”； 3）偏购房型—为壳辛苦为壳忙碌的“蜗牛 族”； 4）偏子女型—一切为儿女着想的“慈鸟 族”。
1）偏退休型—先牺牲后享受的 “蚂蚁族”
2）偏当前享受型—先享受后牺 牲的“蟋蟀族”；
3）偏购房型—为壳辛苦为壳 忙碌的“蜗牛族”；
指标
年收入
同 一
8万
同二
8万
同三
8万
同四
8万
年支出 类型 退休年龄
4万
5万
5万 慈鸟
6.5万 蟋蟀
蚂蚁 蜗牛
教育年付
购房年付 退休年付
55 1 1 2.4
60 1 2 1.5
60 2 1 1.5
65 1 1 0.83
百度文库 表中数据推导



同二：毕身净收入=（8-5）×（60-30） = 90（万） 教育和购房共支出=20 ×（1+2） =60 （万） 退休后年支出=（90-60）/（80-60） = 1.5 （万）
客户的理财价值观和金融产品 的营销
案例

假定4位大学同学均为30岁，年收入均为 8万，但分别代表不同的理财价值观-偏 退休型；偏享受型；偏购房型；偏子女 型。假定他们都活到80岁，都供养一个 子女，教育金和购房支出都以20年计算。 他们年教育金支出、购房支出及退休年 龄分别假定如表，试计算各自的退休后 年支出。
通过欲望调整来增进富足感


四、理财价值观

当现有资源无法满足客户所有 理财目标时，对不同理财目标 的相对重要性或实现顺序的主 观选择。
义务性支出与选择性支出

义务性支出 日常生活基本开销 （吃饭）； 已有负债的本利摊还 支出（还债）； 已有保险的续期保费 支出（保险）。

选择性支出
4种典型的价值观
4）偏子女型—一切为儿女着想 的“慈鸟族”
牛刀小试
客户当前只有30岁，强制储蓄率达50%， 贷款购买期房，下列选项中符合本客户 特征的是（ ）。 (1)偏退休型—先牺牲后享受 (2)偏子女型—一切为儿女着想 (3)偏购房型—背壳不嫌苦 (4)偏当前享受型--先享受后牺牲

近期面试题


你如何看待当前的蚁族? “蚁族”，并不是一种昆虫族群，而是“80后” 一个鲜为人知的庞大群体——“大学毕业生低 收入聚居群体”，指的是毕业后无法找到工作 或工作收入很低而聚居在城乡结合部的大学生。 “蚁族”，是对“大学毕业生低收入聚居群体” 的典型概括。他们是有如蚂蚁般的“弱小强 者”，他们是鲜为人知的庞大群体。