应收账款管理培训知识
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中国企业在国际信用风险管理方面的不足日益暴露出来，对 越来越多的国际商务纠纷、违约、甚至欺骗，往往缺乏有效地 管理手段、管理工具盒信息系统，这已经成为中国企业发展的 障碍。
路漫漫其悠远
一、 应收账款及其成本
●应收账款是指公司因赊销产品或提供劳务而形 成的应收款项。
实行赊销
扩大产品销路 增加销售收入
三、信用风险分析
● 信用风险是公司由于实施商业信用而使 应收账款收回产生的不确定性。 ● 客户的信用调查 P280
● 信用评估程序：
（1）获取申请者的相关信息； （2）分析信息以确定申请者的信用可靠度； （3）进行信用决策，实施信用标准。
路漫漫其悠远
三、信用风险分析
● 信用评估方法 P282-283
◎ 信用条件决策
（1） 信用期限
延长信用期限
增大销售量 ↓
增加毛利
① 使平均收账期延长，占用在 应收账款上的资本相应增加， 引起机会成本增加； ② 引起坏账损失的增加。
权衡
路漫漫其悠远
（2） 现金折扣和折扣期限
有哪些？
机会，管理，坏账成本
提供现金折扣
降低信用成本
抵减收入
↓ 降低收益来自百度文库
权衡
路漫漫其悠远
（一）应收账款追踪分析 （二）应收账款账龄分析【P284】 （三）应收账款收现保证率分析【P286】 （四）建立应收账款坏账准备金制度
路漫漫其悠远
五、应收账款的管理
(1) 确定合理的收账程序
信函通知 → 电话催收 → 派员面谈 → 法律行动
(2) 确定合理的讨债方法
无力偿付 ▼ 分析客户拖欠货款的原因
应收账款管理培训知识
路漫漫其悠远
2020/4/7
数据资料
2007年，来自商务部的有关数据显示，中国企业海外业务 现有超过1000亿美元的欠款待收，并且这个数字还在以每年 150亿美元的规模递增；中国企业逾期未收境外账款中拖欠半 年以上的账款比例超过65%；中国企业因为信用缺失而导致的 经济损失高达5855亿元，相当于中国年财政收入的37%。中 国企业赊账后坏账严重，账款拖欠时间长，平均坏账率达5%到 10%，美国企业为0.25%到0.5%，相差10倍到20倍。但是赊 账必然会带来信用风险。
（一）ABC分类法 （二）经济订货批量模型 （三）再订货点、订货提前期和保险储备
路漫漫其悠远
案例讲解
嘉农企业成立不到3年，主营：日用品、食物、饮料等。随着业
务的扩大，每天的订单从几个发展到几百个，配送到上海10多个 郊县。然而在经营上碰到了存货上的问题存货的介绍。各部门都强
调自己的理由，推卸责任，公司派文总来协调整个情况。 ◎销售部门认为：存货量不够导致频频缺货，越来越低的订单完成
路漫漫其悠远
六、应收账款风险的防范
▼ 应收账款： ⊙逾期3个月以内，公司主要是进行内部处理； ⊙逾期3个月以上，需要考虑通过外部力量如追债公司进行
追讨； ⊙逾期一年以上，可以考虑采取诉讼手段，但此前公司必
须进行全面考虑，在采取诉讼时必须考虑到胜诉和回款的可 能性。
路漫漫其悠远
第四节 存货管理
一、存货的概述 二、存货的成本 三、存货的控制方法
路漫漫其悠远
四、收账政策
收账政策过宽
利：扩大销售 增强竞争力
弊：增加收账费用 增加资金占用
权衡
收账政策过严
利：减少坏账损失 减少资金占用
弊：减少销售收入 减少利润
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
图 坏账损失和收账费用的关系
五、应收账款的管理
对于已经发生的应收账款，企业还应进一步强化 日常管理工作，采取有力的措施进行分析、控制，及 时发现问题，提前采取对策。
公司为客户规定的最长付款 时间
公司为客户规定的可享受 现金折扣的付款时间
路漫漫其悠远
在客户提前付款时给予 的优惠
【例】一笔价款为100 000元的交易
信用条件：（N/30）
0
20
销售日
10
信用条件： （ 5/10 ，N/30）
95 000元
0
20
销售日
10
路漫漫其悠远
100 000元 30
收款日
30 收款日
权衡
增加经营风险 加大信用成本
路漫漫其悠远
一、 应收账款及其成本
●应收账款产生的原因：
---商业竞争（主要原因）—竞争迫使企业以各种手段扩大 销售—赊销是扩大销售的手段之一。顾客会从中得到好处。
---销售和收款的时间差距—商品成交的时间和收到货款的 时间常不一致
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
（一）机会成本
（1）5C评估法（或5C评估系统） （2）信用评分法
路漫漫其悠远
▼ 信用评估的其他信息
（1）交易核查 （2）银行核查 （3）公司经验 （4）权威机构的信用评级和信用报告
路漫漫其悠远
四、收账政策
● 收账政策是指公司向客户收取逾期未付款的收 账策略与措施。
● 收账程序：电话、传真、发信、警告、拜访、融通、法 律行动等。 ● 收账政策决策
◎ 是指公司制定的评价客户信用质量的尺度。 ◎ 信用标准决策
信用标准定的较高
可以减少坏账损失，降 低应收账款机会成本
权衡
丧失一部分来自信用较差客 户的销售收入和销售利润
路漫漫其悠远
◎ 信用标准的变化与相关指标的关系【P276】
路漫漫其悠远
（二）信用条件
◎ 公司要求客户支付赊销款项的条件。 ◎ 信用条件包括信用期限、折扣期限和现金折扣 。
率和糟糕的服务水平限制了销售额的增加。 ◎仓库部门和采购部门认为：现有的库存量太高，特别是保质期较
短的商品来说，已经到了警戒水平，而且和业务量的发展相比， 成几何级数增长。 文总问：“现金方面呢?” ◎财务部门沈经理无奈地说：“恐怕我们的现金 都喂给了这个胖子，指着资产负债表上的存货数字”
▲ 投放于应收账款而放弃的其他收入。
▲ 计算公式：
通常按有价证 券利息率计算
应收账款的机会成本＝维持赊销业务所需要的资金×资本成本率
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（二） 管理成本
公司对应收账款进行管理所耗费的各种费用
（三） 坏账成本
应收账款因故不能收回而给公司带来的损失
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二、信用标准与信用条件
（一）信用标准
故意拖欠 ▼ 追债公司追债方式
路漫漫其悠远
六、应收账款风险的防范
▼ 销售合同条款要尽量完善，避免给不良客户以可乘之机； ▼ 在赊销前，必须作信用调查，提供咨询报告，做出详细客观 的信用评估； ▼ 赊销时，产品质量等方面的争议的可能性比现金交易时会增 加，应该及时解决； ▼ 出现货款拖欠时，应当马上采取措施，了解原因，或者将交 易方式改变成现金或者信用证，做动态的管理；
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一、 应收账款及其成本
●应收账款是指公司因赊销产品或提供劳务而形 成的应收款项。
实行赊销
扩大产品销路 增加销售收入
三、信用风险分析
● 信用风险是公司由于实施商业信用而使 应收账款收回产生的不确定性。 ● 客户的信用调查 P280
● 信用评估程序：
（1）获取申请者的相关信息； （2）分析信息以确定申请者的信用可靠度； （3）进行信用决策，实施信用标准。
路漫漫其悠远
三、信用风险分析
● 信用评估方法 P282-283
◎ 信用条件决策
（1） 信用期限
延长信用期限
增大销售量 ↓
增加毛利
① 使平均收账期延长，占用在 应收账款上的资本相应增加， 引起机会成本增加； ② 引起坏账损失的增加。
权衡
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（2） 现金折扣和折扣期限
有哪些？
机会，管理，坏账成本
提供现金折扣
降低信用成本
抵减收入
↓ 降低收益来自百度文库
权衡
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（一）应收账款追踪分析 （二）应收账款账龄分析【P284】 （三）应收账款收现保证率分析【P286】 （四）建立应收账款坏账准备金制度
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五、应收账款的管理
(1) 确定合理的收账程序
信函通知 → 电话催收 → 派员面谈 → 法律行动
(2) 确定合理的讨债方法
无力偿付 ▼ 分析客户拖欠货款的原因
应收账款管理培训知识
路漫漫其悠远
2020/4/7
数据资料
2007年，来自商务部的有关数据显示，中国企业海外业务 现有超过1000亿美元的欠款待收，并且这个数字还在以每年 150亿美元的规模递增；中国企业逾期未收境外账款中拖欠半 年以上的账款比例超过65%；中国企业因为信用缺失而导致的 经济损失高达5855亿元，相当于中国年财政收入的37%。中 国企业赊账后坏账严重，账款拖欠时间长，平均坏账率达5%到 10%，美国企业为0.25%到0.5%，相差10倍到20倍。但是赊 账必然会带来信用风险。
（一）ABC分类法 （二）经济订货批量模型 （三）再订货点、订货提前期和保险储备
路漫漫其悠远
案例讲解
嘉农企业成立不到3年，主营：日用品、食物、饮料等。随着业
务的扩大，每天的订单从几个发展到几百个，配送到上海10多个 郊县。然而在经营上碰到了存货上的问题存货的介绍。各部门都强
调自己的理由，推卸责任，公司派文总来协调整个情况。 ◎销售部门认为：存货量不够导致频频缺货，越来越低的订单完成
路漫漫其悠远
六、应收账款风险的防范
▼ 应收账款： ⊙逾期3个月以内，公司主要是进行内部处理； ⊙逾期3个月以上，需要考虑通过外部力量如追债公司进行
追讨； ⊙逾期一年以上，可以考虑采取诉讼手段，但此前公司必
须进行全面考虑，在采取诉讼时必须考虑到胜诉和回款的可 能性。
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第四节 存货管理
一、存货的概述 二、存货的成本 三、存货的控制方法
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四、收账政策
收账政策过宽
利：扩大销售 增强竞争力
弊：增加收账费用 增加资金占用
权衡
收账政策过严
利：减少坏账损失 减少资金占用
弊：减少销售收入 减少利润
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图 坏账损失和收账费用的关系
五、应收账款的管理
对于已经发生的应收账款，企业还应进一步强化 日常管理工作，采取有力的措施进行分析、控制，及 时发现问题，提前采取对策。
公司为客户规定的最长付款 时间
公司为客户规定的可享受 现金折扣的付款时间
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在客户提前付款时给予 的优惠
【例】一笔价款为100 000元的交易
信用条件：（N/30）
0
20
销售日
10
信用条件： （ 5/10 ，N/30）
95 000元
0
20
销售日
10
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100 000元 30
收款日
30 收款日
权衡
增加经营风险 加大信用成本
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一、 应收账款及其成本
●应收账款产生的原因：
---商业竞争（主要原因）—竞争迫使企业以各种手段扩大 销售—赊销是扩大销售的手段之一。顾客会从中得到好处。
---销售和收款的时间差距—商品成交的时间和收到货款的 时间常不一致
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（一）机会成本
（1）5C评估法（或5C评估系统） （2）信用评分法
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▼ 信用评估的其他信息
（1）交易核查 （2）银行核查 （3）公司经验 （4）权威机构的信用评级和信用报告
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四、收账政策
● 收账政策是指公司向客户收取逾期未付款的收 账策略与措施。
● 收账程序：电话、传真、发信、警告、拜访、融通、法 律行动等。 ● 收账政策决策
◎ 是指公司制定的评价客户信用质量的尺度。 ◎ 信用标准决策
信用标准定的较高
可以减少坏账损失，降 低应收账款机会成本
权衡
丧失一部分来自信用较差客 户的销售收入和销售利润
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◎ 信用标准的变化与相关指标的关系【P276】
路漫漫其悠远
（二）信用条件
◎ 公司要求客户支付赊销款项的条件。 ◎ 信用条件包括信用期限、折扣期限和现金折扣 。
率和糟糕的服务水平限制了销售额的增加。 ◎仓库部门和采购部门认为：现有的库存量太高，特别是保质期较
短的商品来说，已经到了警戒水平，而且和业务量的发展相比， 成几何级数增长。 文总问：“现金方面呢?” ◎财务部门沈经理无奈地说：“恐怕我们的现金 都喂给了这个胖子，指着资产负债表上的存货数字”
▲ 投放于应收账款而放弃的其他收入。
▲ 计算公式：
通常按有价证 券利息率计算
应收账款的机会成本＝维持赊销业务所需要的资金×资本成本率
路漫漫其悠远
（二） 管理成本
公司对应收账款进行管理所耗费的各种费用
（三） 坏账成本
应收账款因故不能收回而给公司带来的损失
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二、信用标准与信用条件
（一）信用标准
故意拖欠 ▼ 追债公司追债方式
路漫漫其悠远
六、应收账款风险的防范
▼ 销售合同条款要尽量完善，避免给不良客户以可乘之机； ▼ 在赊销前，必须作信用调查，提供咨询报告，做出详细客观 的信用评估； ▼ 赊销时，产品质量等方面的争议的可能性比现金交易时会增 加，应该及时解决； ▼ 出现货款拖欠时，应当马上采取措施，了解原因，或者将交 易方式改变成现金或者信用证，做动态的管理；