银行中小企业目标客户

小微金融正在发生由量变到质变
以贷款利息收入为主 商业模式（1.0）
业务范围 简单信贷支持
小微企业综合金融服务 商业模式（2.0）
提供综合金融服务解决方案
担保方式 强担保方式
定 价 产品的直接定价
商业模式
支行动员全员参与的简单营销 模式
客户价值 注重客户信贷收益
逐步过渡到非抵押无担保方式
以综合收益和资产信贷结构相 匹配的综合定价
• 2、实施小企业集群式拓展的重要性和必要性
• 集群式拓展模式下小企业客户在经营特点、盈 利模式、风险控制特征等方面的趋同性、关联性 ，以及地理位置上的集中性，将大大减少银行在 寻找客户、营销客户、贷前调查、审查审批、贷 后管理等方面所投入的人力、物力，有利于减少 银行管理成本、加强整体风险防控。
精准的客户定位与产品设计
– 闲置资金绕过银行直 接进入项目贷款市场
银行可以提供的金融服务方案
• 债券结算代理 • 国债、央票投资 • 投资银行服务 • 资产托管服务
课程目录
1
第一讲 如何把握中小企业的金融需求？
2
第二讲 开拓中小企业金融需求的方法
3
第三讲 基于流程的销售过程管理
4
第四讲 案例展示与实战大PK
中小企业业务市场规划的范畴
小企业融资存在的主要问题
• 第一类是一般特征：数量众多，分布面广；财务 结构不健全；淘汰率和违约率高；财务管理不规 范；业主个人对企业经营管理影响大。
• 第二类是风险特征：对企业主依赖度高；关联风 险突出；违约成本低；融资渠道少；资金监控难 ；持续经营能力弱；担保难度大。
• 第三类是信贷需求特征：贷款需求时效高；可接 受较高利率；贷款期限短、频率高；金融产品需 求日益多元化。
– 进行集中的采购 （对于集团客 户）
– 延缓现金的流出
– 必要时提前屯货
银行可以使用的金融工具
• 银行承兑汇票 • 商业承兑汇票 • 国内信用证
2、销售类
企业需要：
1、加快销售资金的回 笼，通过应收账款、应收 票据的安排
2、支持销售体系的建 设，提供对经销商的金融 支持
3、提高销售的质量
银行可以提供的金融服务方案
在破除抵押物崇拜方面初尝成果
在破除抵押物崇拜方面初尝成果
➢ 民生银行商贷通业务逐步扩大弱担保方式的贷款占比，创造性地 为小微企业融资提供了服务，帮助大批的小微企业度过难关。
35.9%
1.1%
1.2%
2011年一季末商贷通担保方式占比
61.8%
抵押类
质押类
保证类
信用类
小微金融核心理念
六大核心理念指引下的成熟商业模式
客户经理自有资源 随机作业 规模不经济
单户存贷款收益 信息量小、不利风险控制
短期激励
规划开发、批量授信业务 目标客户群 钻石团队
中小企业目标客户批量开发技巧提升
讲师:汪含
课程目录
1
第一讲 如何把握中小企业的金融需求？
2
第二讲 开拓中小企业金融需求的方法
3
ห้องสมุดไป่ตู้
第三讲 基于流程的销售过程管理
4
第四讲 案例展示与实战大PK
金钱游戏
现金
商品
更多现金
银行
银行脱媒
他们是中国经济发展的基石
全
城
国
镇
企
就
业
业
总
岗
数
位
占
占
比
比
国 内 生 产 总 值 占 比
包括贸易公司）
中小企业业务市场规划的范畴
批量开发方案
✓客户来源渠道上的批量化。 ✓批量营销方案。 ✓批量授信方案制定和审批。
区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系
规划开发、批量授信业务与单户开发业务对比分析
项目 作业对象 作业主体 资源整合 开发模式 成本 效益 风险管理 激励机制
单户开发业务 单个客户 客户经理
全 国 税 收 总 额 占 比
小微型企业
小企业融资存在的主要问题
中小企业的运营资本中只有12%来自银行贷款 55%起步阶段的企业的资金绝大多数来自企业主个人财产 32%处在起步阶段的企业的资金由亲友借款构成 只有13%的中小企业通过银行和其它金融机构融资 66%的中小企业面临融资难的问题
根据IFC-CPDF的调查数据 （国际金融公司中国项目开发中心）
• 保兑仓 • 仓单质押融资 • 保理 • 买方信贷
3、融资类
企业需要： 1、降低融资成本 2、强化系统内融资的集
中管理：
银行可以提供的金融服务方案
• 融资票据化、信托化、债券化 银行承兑汇票 / 商业承兑汇票
• 集团网银 • 法人帐户透支业务 • 集团统一授信
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4、资金管理类
• 企业需要： 尽可能降低资金的闲置
批发与零售
通过数据统计，将经营方式、风险特征等商业行为高度 相似的客户归纳成一类进行考量。
聚焦区域-1：
主要目标行业
通信设备制造业
（围绕华为、中兴及
3G产业相关联的企业
黄金珠宝 加工及销售业
食品及农副产品 批发业
重点支 （大卖场的供应商）
持行业
家具制造业
服装鞋类制造业
物流业衍生
的供应链金融
（优质物流企业的客户，
（虽然银行可能不情愿） 实现系统内调剂资金 集中管理系统内资金 （下属公司基本没有存款） 对下属公司的资金运动进行监控 （有可能的话，直接代理其支 付）
银行可以提供的金融服务方案
• 法人账户透支 • 现金管理 • 网上银行 • 委托贷款
5、理财类
企业需要：
– 闲置资金运用于理财 间接进入银行间市场
中小企业业务市场规划是开展中小企业金融服务 的“源头”，是中小企业业务流程的起点，包括以 下层次分明、重点区分的三个范畴：
区域市场规划 细分市场规划 批量开发方案
合理的市场规划与行业规划
聚类法分层 行业
前店 后厂
配套生 产企业
制造业
市场导向聚集
商品交易 市场
企业价值关联
企业聚集方 式
供应链企 业
专业化专门化以及流程系统相 配合的全新商业模式
实现客户企业价值的生命周期 管理
小企业客户集群式拓展
• 1、小企业客户集群式拓展的理念
• 小企业客户集群式拓展是指对于特定区域或特 定产业、产业链上下游等范围内众多具有相似性 或关联性的经营特点、具备共同的风险控制特征 的小企业客户群体，通过制定可复制的金融产品 或服务方案，实施集中营销或批量授信的业务发 展模式。
定行业
• 紧扣内需 • 经营周期稳定
定客户
• 深度访谈 • 抽样调查 • 交叉验证
定产品
• 信贷需求 • 结算需求 • 金融理财 • 中间业务需求
目标客户的需求分析 :
融资类客户需求 销售类客户需求 理财类客户需求 采购类客户需求
企业管理类客户需求
对公业务客户需求挖掘－－1、采购类
企业需要：
– 降低支付成本