销售管理重点内容

第一章

一、销售的涵义

销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。

二、现代销售观念

从识别顾客需要出发来推销企业的产品经历了3个阶段：

（1）买卖双方互动观念

克士格1970提出。销售工作由推销员与准顾客之间的信息交流、回应及交往构成：

A.问题式销售

B.利益式销售

C.咨询式销售：介入程度深，成为顾客参谋

（2）买卖双方组织联系观念

A.组织层面上的联系更稳定，更持久

B.团队采购和小组推销越来越多

（3）关系销售观念

顾客不应是上帝，应是商业伙伴，要互利互惠

三、销售管理的含义

销售管理是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式。

四、从销售人员向销售经理的转变（论述）

（1）销售活动自身的特点（2）优秀销售主管的重要性

（3）销售经理的职责（4）实现从销售人员向销售经理的转变

（一）销售经理的职责

1. 制订销售战略

(1)进行市场分析与销售预测(2)确定销售目标(3)制定销售计划(4)制定销售配额与销售预算(5)确定销售策略

2. 管理销售人员

(1)设计销售组织模式(2)招募与选聘销售人员(3)培训与使用销售人员(4)设计销售人员薪金方案和激励方案(5)陪同销售及协助营销

3．控制销售活动

(1)划分销售区域(2)销售人员业绩的考查评估(3)销售渠道及客户的管理(4)回收货款，防止呆账(5)销售效益的分析与评估(6)制定各种规章制度

（二）实现从销售员向销售经理的转变

1.销售经理成长路径

2.不同层次销售经理能力要求

3.从销售员到销售经理角色转变

(1)思维观念变化(2)职责变化(3)职业要求的能力变化(4)角色变化

第二章

一、通过风格适应达到人际和谐

风格适应是努力地调适自己的沟通风格以适应他人的需要。

（1）对情感型顾客的销售：关注顾客注意力，建立友善气氛，要倾听。

（2）对指导型顾客的销售：讲究效率，帮助实现顾客的的主要目标。尽可能地保持高效、控制时间、组织清晰，并提供适当的事实、数据和成功率。

（3）对思考型顾客的销售：思考型人对考虑周全、组织清晰的方式反应良好，采用缓慢、谨慎的方式提出销售建议。

（4）对支持型顾客的销售：建立良好关系为主要。支持型的人不喜欢与人冲突。耐心很重要。

培养识别沟通风格的技能，并熟练地应用风格适应，你就可能更好地管理关系了。最重要的是，你的顾客将视你为更能理解和满足他们需要的人。

第三章

一、销售过程的步骤

销售过程是指销售人员进行销售活动时通常采用的完整的行为步骤。

二、寻找潜在顾客的方法（理解）

常用的方法包括：逐户走访法；无限连锁法；利用中心人物法；委托助手法；依靠本公司法；电信法；资料查阅法；成为专家法；贸易展览法；广告开拓法。

（一）逐户访问法

逐户访问法亦称“地毯”式访问法，或贸然访问法、普遍寻找法等。它是指销售人员挨家挨户、贸然直接访问，从中寻找自己的顾客。

逐户访问有两种不同的方式：一种是毫无选择的一家一户的走访；另一种是预先找出成交可能性较大的几家去访问。

逐户访问法的优点是：

（1）能够客观地、全面地反映顾客的需求情况。

（2）可借机进行市场调查。

（3）可以锻炼和提高新销售人员的销售技巧和能力。

逐户访问法的缺点是：

（1）盲目性大。

（2）容易遭拒绝。

适合于日常生活用品及服务。也适用于工矿企业对中间商的推销或某些行业的上门推销。

（二）无限连锁介绍法

无限连锁介绍法是指销售人员请求现有顾客，朋友或其他人介绍未来的可能的顾客的方法。此法的理论依据是事物间普遍存在着的相互法则。

无限连锁介绍的方法有很多,主要有口头介绍、信函介绍、电话介绍、名片介绍、电子邮件介绍等。

无限连销介绍法的主要运用途径

（1）通过现有顾客去寻找潜在顾客。

（2）通过朋友的交情去寻找潜在顾客。

（3）通过其他销售人员去寻找潜在顾客。

无限连锁介绍法的方式

（1）间接介绍。自己在介绍人的交际范围内寻找新的顾客。

（2）直接介绍。由介绍人把自己的熟人或可能的用户介绍给销售人员作为潜在顾客。

无限连锁介绍法的优点是：

（1）效果良好。（2）避免了盲目性。（3）容易赢得信任。

无限连锁介绍法的缺点是：

（1）难取得有力的介绍。（2）易互相牵累。（3）销售人员较被动。

利用无限连锁应注意的问题

（1）建立良好的顾客和人际关系。（2）让你的介绍人感觉轻松。（3）感谢或回报你的介绍人。

无限连锁介绍法适用范围。适用任何产品销售，适用性最强。

三、约见的内容和方法

（一）约见的内容

1.确定访问对象

2.确定访问事由

3.确定访问时间

4.确定访问地点

（二）约见的方法

常用的约见方法有：函约、电约、面约、托约、广约。

1.函约：即是指销售人员利用各种信函约见顾客。

2.电约：即销售人员利用各种现代化通讯手段与顾客约见，如电话、电报、电传等。

3.面约：即销售人员与顾客在各种场合相见。

4.托约：即销售人员选择第三者代为约见顾客。

5.广约：即利用大众传播媒介把约见的目的、内容、要求与时间地点等广而告之，届时销售人员约见顾客。

第四章

一、接近顾客的基本策略

1、迎合顾客策略：以不同的方式、身份去接近不同类型的顾客。

2、调整心态策略

3、减轻顾客的心理压力策略

4、控制时间策略：善于控制接近时间，不失时机的转入正式洽谈。

二、接近顾客的方法（了解、选择题）

（一）陈述说明式接近法

通常陈述接近有四种介绍式：引荐式；赞美式；馈赠式。

1、介绍式接近法:指销售人员自行介绍而接近潜在顾客的方法。

2、赞美式接近法：利用顾客喜欢被赞扬的心理来引起顾客注意和兴趣而接近顾客的方法。

3、引荐式接近法：指销售人员利用引荐人的介绍而接近顾客的方法。

4、馈赠式接近法：指销售人员利用赠送物品来接近顾客的方法。

（二）演示式接近法

运用演示或戏剧性表演作为接近潜在顾客的方法。

1、产品式接近法：利用产品来接近顾客的方法。

2、表演式接近法：也称戏剧化接近法，是指利用各种表演活动引起顾客注意从而接近顾客的方法。

（三）询问式接近法

1、询问顾客利益式接近法：指销售人员询问的问题要暗示产品能使潜在顾客受益，而接近顾客的方法。

2、激发好奇心式接近法：指利用询问能大大激发潜在顾客的好奇心这个特点来接近顾客的方法。

3、震惊式接近法：指利用一个旨在使潜在顾客认真考虑和震惊的问题进行接近的方法。

4、征求意见式接近法：利用求教或调查等征求顾客意见的问题来接近顾客的方法。

5、多项询问式接近法：利用一系列有明确顺序的问题来接近顾客的方法。顺序是（1）S—相关情况；（2）P—疑难问题；（3）I—实质含义(4)N—需要—受益（获利）。因此，称为SPIN接近法。