毕马威___管理会计案例大赛初赛案例

Western Washington University

简介

人物介绍：

亨利·泰勒（Henry Taylor）——公司创始人、萨莫·泰勒（SummerTaylor)的父亲

玛丽·泰勒（Marie Taylor）——创始人的妻子、萨莫·泰勒的母亲

萨莫·泰勒——公司总裁

爱德华·史密斯（Edward Smith）——研究开发部主任

克莉丝·凯莉（Chris Kelly）——生产部主任

蒙哥马利·布拉德福德（Montgomery Bradford）——负责营销的副总裁

乔什瓦·西尔斯（Joshua Sears）——总会计师

泰勒的减肥器械公司（Reduction Improvement Machines Inc.，TRIM）生产运动器械。

1950年，亨利·泰勒决定创建一个公司，生产既能使用又能享受的产品。在第二次世界大战

中亨利任空军导航员时，曾用跑步和举重来减除焦虑。他从空军得到最好的训练，并希望制

造和提供大众可以用来健身并使身心宁静的机械。出于这一愿望，亨利聚集了他的几位教练，

并在几位同僚和朋友的财务支持下，在家中的车库里创办了TRIM。

到2008年时，这家公司已经拥有一组可靠的产品，这些产品有成熟的市场渠道。人们认为，TRIM的产品质量高、价格合理。顾客们觉得他们付钱买的是产品而不是品牌。不过，顾

客的忠诚度很高，有些营销咨询人员劝告亨利提高TRIM产品的售价。亨利拒绝了。结果是，

他更进一步地提高了顾客的忠诚度。

最近，对家庭和俱乐部用的健身运动器械的需求量急剧增加。虽然TRIM公司仍然维持着这些器械的销售量，但是俱乐部和个人消费者逐渐转向其他公司生产的新型器械。市场不断

扩展，TRIM所占的市场份额却相对有所减少。新任公司总裁萨莫·泰勒，过去曾是泳装模特

儿、美国小姐亚军，毕业于史密斯女子学院。她决定尝试开发新的盈利产品以应付市场之需。

萨莫是亨利·泰勒和妻子玛丽·泰勒的第一个孩子。亨利决定把他的“孩子”（这家公司）交给

他的“孩子”（女儿）。

萨莫的研发团队，负责人为爱德华·史密斯，最近开发了意向他们认为会受市场欢迎的新产品。这项产品是一种新的运动机械，在新产品测试阶段发现它能在短短的14天内使腰围显著缩小。初步的市场测试发现，市场对这项产品的态度相当肯定，定价为100美元是没有问题的。TRIM公司相信，在此后的两年之内，以此价格每年可以销售7500台。每台的材料成本为60美元。这条新产品生产线的一大优点是，新产品可以用现有的设备生产。

萨莫召集了一次全体管理层的会议。会上萨莫、爱德华与生产部负责人克莉丝·凯莉、负责营销的副总裁蒙哥马利·布拉德福德以及总会计师乔什瓦·西尔斯一起讨论了“瘦腰机（Waist Line Reduction Machine,WLRM）”对生产的要求和它的销售前景。爱德华认为，现有的设备具足够的机动性、机械调试人员的技能也很高，因此现有设备可以用来生产这项新产品。事实上，爱德华还说他在设计这项新产品时，已经考虑到它是可以用现有的流程和机械来生产的。现有劳力的技术水平也足以应付生产这项新产品。会上讨论了一下问题：萨莫：“爱德华，这个产品看来好极了，市场反应积极。我对你既富创造力又从实际出发的才干十分钦佩。开发了一项新产品，而这项新产品又能完全利用我们已有的设备和人力资源来生产，真是太出乎意料了。”

“蒙哥马利，你已经对市场作了分析。你对爱德华的新发明有什么看法呢？”

蒙哥马利：“好极了。顾客们也是这样想的。现有的老顾客对它非常感兴趣，如果我们能尽快生产出来投放市场，他们表示肯定要买它。但愿我们的竞争对手还没有听到风声。你是知道老顾客们会怎么说的。那些可疑分子（指竞争对手）很快就会拿出仿制品了。但即使他们听到了瘦腰机的风声，我想我们还可以在未来两年内居于领先地位，每年至少可以销售7500台。如果我们下决心，还可能增加到10000台。我不知道能不能保证销售得更多。你们知道我最好能讲‘与天齐高’,但我宁愿保守一点，不要使生产的数量高出可能销售得数量。我们要在竞争对手追上我们之前，始终保持高价。”

克莉丝：“蒙哥马利，我同意这种保守的观点，我认为我们现在就能对付7500台。我计

利用率，并对我们的产能中有

多少可以用于这一新产品作了预测。我们现有的产能及其使用情况，请参见图表1。

我将对生产7500台和1我们将生产7500台和10000台瘦腰机将耗用多少产

能作一测试，并在下次会议上告诉你们。看来我们现在就可以应付生产7500台。如果我们的决定超过此数，似有扩大产能的必要。你是不是现在就要这样做呢？”

爱德华：“在你问这个问题之前，我应该告诉你‘瘦腰机’并不是我们团队已经开发出来的唯一的产品。我们还开发了一些比较小的、对锻炼二头肌极有效的器械，我把这种器械称为‘二头肌锻炼器’。这个名字容易被人记住，不是吗？”

蒙哥马利：“爱德华给了我几个设计原型，我们作了一些初步的调查。调查的结果证明，他又胜利了。这种器械的销售量虽然要比瘦腰机低得多，但成本也要低得多。”

萨莫：“爱德华，蒙哥马利，这真是个好消息。一定要让克莉丝也看一下，并让她把该产品的估计生产成本告诉你们。现在我们需要对瘦腰机做一个决定。我想，我们是不能听任竞争对手赶到我们的前面去的。我希望知道，按照克莉丝对产能占用量的预测，如果瘦腰机的产量水平维持7500之数，它的全部成本会是多少。”

乔什瓦：“我们已经对各条生产线采用了作业成本法（ABC），所以不难向你们提供按作业成本法算出的瘦腰机的成本。我已把有关的数据放到做业成本的系统中去了，请参见图表2。在多数情况下，要把各项成本分配计入各作业，并非难事。只是维修成本必须在两种作业之间进行分配。经过如此分配，我就能够获得各种新产品的全部成本。此外，根据克莉丝的笔记，我可以马上把我的预测数字告诉你们。蒙哥马利，我需要从你那儿知道，这些新产品会引起多少额外的销售成本。最后，我还需要你们给我一个肯定的答复：我们的销售利润率是否仍然是25%呢？我需要确定瘦腰机是否达到了我们的目标成本的要求。”

萨莫：“乔什瓦，你的问题提得很好。蒙哥马利，你能不能向她提供这些情况呢？这些新品是不是会使我们的销售费用超过预算呢？你看瘦腰机是不是会影

响我们过去规定的利润率呢？”

蒙哥马利：“我们现在是派现有的销售人员与顾客联系，所以不需要额外的销售员。新品的广告问题，需要包括在我们与广告代理商的合约之中；据我们的销售员说，顾客间口碑相传，是我们最强的销售工具。我们是很幸运的:老顾客对瘦腰机极感兴趣，已经在他们之间引起热烈的议论和流传。就配送成本而言，运输费用一向是由顾客支付的。

在这条新的产品线上降低利润率要求，未必可取。这里，我有一份价格资料。根据我们所作的的研究，我们可以销售7500台，每台100美元。希望以此定价能够给我们带来所需要的利润。关于这一点，乔什瓦知之甚详。”

萨莫：“很好。那就在星期五再开会，讨论乔什瓦的意见。然后，我们可以做出决定，是不是按7500台的计划进行下去。如果我们认为产量水平定得比较低也能盈利，我们就可以做出决定，是否要扩大生产规模或者维持较低的产量水平。那时，我们应该还能对‘二头肌锻炼器’掌握更多的资料。是吗？”