商品部KPI

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KPI绩效指标-商品管理kpi 精品

不同波段上市的产品，可以通过新旧整合，能够重新组合，提升高单率和店铺平效
35
商品采购销售属性
基本类商品
整
主销类商品
盘
商
形象类商品
品
36
商品销售属性划分的作用
销售类型订价
毛利回报
目的
定位
基本
低-中
主销
中-中高
中中高
赚取稳定利润
消费群体庞大
主要赚钱工具
适销性与流行的高度结合，体现品牌时尚定位
22 16 2 11 4
55
34% 34% 34% 23% 24% 27.0%
45% 46% 60% 46% 57% 41.1%
21% 20% 6% 31% 19% 17.2%
38
商品销售属性设置基本规格数量
品类
销售属性
基本
A
主销
形象
基本
B
主销
形象
基本订货单元数量（件/一手）
4 4-8 3-4 3-4 4-6 3
6.投入产出比数据分析
投入产出比 = 上期系列、品类销售占比
(上期系列、品类库存占比)
23
本期采购占比数据分析
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）
系列
销售
销售金
折扣率额占比
库存金额占比
投入本期采购产出比占比预估
1
92%
33%
29%
1.1
35%
2
90%
30%
35%
0.90
七分裤
90
4.9%
从这份库存结构表看到什么问题？这个分析方法
合计
1832

零售百货企业各岗位KPI绩效指标分解

零售百货企业各岗位KPI绩效指标分解一、销售岗KPI绩效指标分解1. 销售额和销售数量这是最基本的KPI绩效指标，它们直接反映了销售人员的销售能力和业绩。

企业可以通过定期跟进销售额和销售数量来评估销售人员的绩效，并根据实际情况给予相应的奖励或激励措施。

2. 客单价客单价是指每笔交易的平均价值，这个指标能够反映消费者的购买力和消费情况，也能够间接反映销售人员的销售技巧和服务水平。

3. 客户转化率客户转化率是指消费者从了解产品到最终购买的整个过程中的转化率。

这个指标反映了销售人员的销售技巧和服务水平，也可以帮助企业了解消费者的购买心理和行为习惯。

4. 顾客满意度在实际销售过程中，顾客满意度是决定销售绩效的重要指标，能够帮助企业了解消费者对产品和服务的满意度，为企业提供改进的方向和动力。

二、营销岗KPI绩效指标分解1. 活动转化率营销活动的转化率是指通过各种营销活动，实际能够吸引到消费者并完成购买的比例，这是营销人员的工作成效的重要体现。

2. 新客户获取新客户获取是企业发展壮大的重要驱动力之一，这个指标反映了营销人员对市场的把握和开发能力，也是企业战略规划的重要依据。

3. 平均交易价值平均交易价值是指营销人员每笔交易的平均价值，它能够反映营销人员的推销技巧和服务水平，也是企业营销策略的一个重要评价指标。

4. 客户忠诚度客户忠诚度是指消费者对企业品牌和产品的忠诚程度，这个指标能够帮助企业了解消费者的购买和消费行为，为企业提供发展方向和决策支持。

三、采购岗KPI绩效指标分解1. 采购成本采购成本是指企业在采购过程中的运营成本和资金成本，这个指标能够帮助企业合理控制采购成本，提高资金使用效率。

2. 供应商绩效供应商绩效评估是企业的重要工作内容，能够帮助企业了解供应商的供货能力、交货能力和服务水平，并根据实际情况管理和维护供应链。

3. 库存周转率库存周转率是衡量企业库存管理效率的重要指标，它能够反映企业的库存周转速度和资金使用效率，也是企业运营效率的重要体现。

商品部绩效考核表

商品部绩效考核表
序号项目权重评估标准指标奖金基数奖金考核细则数据提供备注 (1)①达成率＜90%，不计发奖金 ②90%≤达成率＜91%，按奖金基数的60%发放奖金食品3% 经理25%*1000 ③91%≤达成率＜92%，按奖金基数的65%发放奖金洗化4% 主管25%*500 ④92%≤达成率＜93%，按奖金基数的70%发放奖金家用2% 文员25%*80 以此类推………. 针织2% ⑤97%≤达成率＜98%，按奖金基数的95%发放奖金 ⑥98%≤达成率＜100%，按奖金基数的100%发放奖金（2）超过指标部分，按20%提成。 ①达成率＜90%，不计发奖金。 ②90%≤达成率＜91%，按奖金基数的60%发放奖金 ③91%≤达成率＜92%，按奖金基数的65%发放奖金经理20%*1000 ④92%≤达成率＜93%，按奖金基数的70%发放奖金主管20%*500 以此类推………. 见预算表文员20%*80 ⑤97%≤达成率＜98%，按奖金基数的95%发放奖金 ⑥98%≤达成率＜106%，按奖金基数的100%发放奖金 ⑦106%≤达成率＜110%，按奖金基数的105%发放奖金 ⑧111%≤达成率＜115%，按奖金基数的110%发放奖金以此类推，上不封顶………
财务
4
促销收入占比
20% 部门促销商品销售收入/部门总销售收入*100%
20%
财务
行业标准25%
第 1 页，共 2 页
商品部绩效考核表
序号项目权重评估标准指标奖金基数奖金考核细则数据提供备注达成率＜95%无奖金 95%≤达成率＜96%，发60%奖金 96%≤达成率＜97%，发70%奖金经理20%*1000 97%≤达成率＜98%，发80%奖金主管20%*500 98%≤达成率＜99%，发90%奖金文员20%*80 99%≤达成率＜106%，发100%奖金 106%≤达成率＜110%，发105%奖金 110%≤达成率＜115%，发110%奖金 …………最高发放120%奖金达成率＜95%无奖金 95%≤达成率＜96%，发60%奖金 96%≤达成率＜97%，发70%奖金 97%≤达成率＜98%，发80%奖金 98%≤达成率＜99%，发90%奖金 99%≤达成率＜106%，发100%奖金 106%≤达成率＜110%，发105%奖金 110%≤达成率＜115%，发110%奖金 …………最高发放120%奖金缺货率≥10%无奖金 9%≤缺货率＜10%发60%奖金 8%≤缺货率＜9%发70%奖金 7%≤缺货率＜8%发80%奖金 6%≤缺货率＜7%发90%奖金 5%≤缺货率＜6%发100%奖金 4%≤缺货率＜5%发105%奖金 3%≤缺货率＜4%发110%奖金 2%≤缺货率＜3%发115%奖金缺货率＜2%发120%奖金

商品KPI知识

单价走低，要对店员进行培训。
客单量与连单销售
*客单量中的订货水平指的是订的组合是否能连起来。 *如组合是A+B,但在实际销售过程中却为A+C。是买手的
原因。
*例1：哥弟的连单曾达到140多件，商品的连带性特别强。
森马最多的时候是29件。
*例 2：湖南朵以店，日销售2100元，原来只有6单是连
在一起的，连单率太低，但成交率还可以。针对性的培训店员后，连单率提高，销售提升。
100%
管理意义
* 竞争力：指一个品牌能够比竞争对手品牌更有效地向消费者（或市
场）提供产品或者服务，并且能够获得自身发展的能力或者综合素质。也就是有竞争力者需占据更多市场份额，并且需能获取利润保证自身发展。
* 指标显示出了自有店铺相对于竞争对手店铺的产出能力，比例越高，
说明自有店铺的经营优势越大。
* 只有卖场全部营销活动适应于顾客的这种购买行为和意识，才能使卖场营销的
结果富有效果和效率。
店铺苏州-凤凰店苏州-观东店苏州-观前街店苏州-观巷店苏州-金鹰店苏州-景德路店苏州-南浩街店苏州-乔森店苏州-十全店苏州-石路店苏州-诛泗店
2010年10月客单价
VIP销售额
VIP新客户数量
*平均单价是指在一定时期里某片区、某店铺销售产品的平均价格。 *销售额指的是零售价。反映的是一定区域内的消费能力。
店仓名称
武汉-新世界国贸店武汉-楚河汉街店武汉-旗舰店武汉-众圆店武汉-旺角店武汉-司门口武汉-光谷一店武汉-新世界时尚店武汉-光谷二店武汉-世贸店武汉-武广武汉-龙腾店武汉-大洋店
KPI类型
过程性KPI 结果性KPI
过程性KPI

商品部绩效考核办法

商品部业务人员绩效工资实施办法（试行）
此办法适用于商品部经理/副经理、主管、业务员。

一、工资结构
工资总额＝基本工资+岗位补贴+绩效工资±通报奖罚＋其他津贴
二、工资说明
1、基本工资（按公司员工工资制度）及岗位补贴；
2、绩效工资
绩效工资结构：销售任务完成率考核绩效工资+毛利率指标达成考核绩效+营业外收入任务达
成工资共3项。

3、其他津贴和奖罚款按公司制度
三、绩效工资标准与实施办法
1、考核项目说明：
1）销售任务完成率：指本课完成月销售任务实际达成率。

2）毛利率指标达成率：指本课所负责课别的商品综合毛利率，考核毛利率指标实际达成。

3）营业外收入任务达成: 指本课完成月任务实际达成率.
1）各项指标均以课别为单位单独计算，得出各项实际达成作为考核的最后结果。

2）商品部经理/副经理绩效工资按商品部课绩效达成率平均数进行发放。

此规定自2013年3月正式试行，试行三个月。

试行期间如有不足之处三个月后再进行调整。

2013/3/3。

商品KPI指标分析

• 盈亏平衡点=固定费用/毛利率
盈亏平衡点是盈亏平衡的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时盈利，反之，就亏损。
例：
项目
每月
店铺赢利能力评估表
备注
管理费用
员工费用其他费用
营业费用
装修费用租金电费
物料费用其他费用
总费用/月
成本折扣销售折扣
保本月销售额
8000
7500 500
17700 5000 10000 1500 200 1000
例：某店8月销售金额为10万元，平均折扣为6折，假设该店销售的产品全部为当季产品，进货折扣为4折，那么该店8月的毛利率为：(6-4)/6*100%=33.3%或(1010/0.6*0.4)/10*100%=33.3%.
销售折扣对毛利及盈亏平衡点的影响：
例：假设4家店铺所卖的货品与营业费用都一样，在销售折扣变动下对毛利及盈亏平衡点的影响
• 库存周转天数=库存零售金额/(销售零售金额/销售天数)
• 库存周转率=365/库存周转天数
库存周转率反映的是存货销售的速度，其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。
例：某店，2015年7月30日库存零售额为50000元，8月份的销售零售额20000元，库存周转天数为多少，库存周转率为多少？周转天数=50000/（20000/30）=75天周转率=365天/75天=4.9次此数据反映根据此店铺现有的库存情况，75天可以将目前的存货消化完毕，一年可以按现有库存情况周转4.9次正常理想状态下的库存周转率为4，即当季的货品在当季全部消化完毕
品类贡献指数反映的是某个品类销售与订货偏差的指标，贡献指数大于1可适当调高订货比例，贡献指数小于1可适当调低订货比例，实现科学组货。

商品部各岗位绩效考核

商品部各岗位绩效考核点参考第一阶段:
一、商品部主管岗位;
岗位工资=基本工资+月度奖金+季度奖金+年终奖
1、基本工资固定
2、月度考核点:
A、客户净进货指标达成率(权重 %)
B、工作绩效考核(权重 %)
C、补单达成率考核(权重 %)
3、季度考核点:
A、库存率考核(权重 %)
B、售罄率考核(权重 %)
C、人才培养奖
4、年终奖考核点:
A、客户净进货指标达成率(权重 %)
B、售罄率考核(权重 %)
二、商品部客服岗位;
岗位工资=基本工资+月度奖金+季度奖金+年终奖
1、基本工资根据所管店铺数量多少设定
10家2000,每增加一家加50元,上至15家截止2250元
2、月度考核点:
A、辖区客户净进货指标达成率(权重 %)
B、工作绩效考核(权重 %)
C、辖区补单达成率考核(权重 %)
3、季度考核点:
A、售罄率考核
B、补单达成率排名分奖金排名
4、年终奖考核点:
A、客户净进货指标达成率(权重 %)
B、售罄率考核(权重 %)
三、商品部数据分析员岗位;
岗位工资=基本工资+月度奖金+季度奖金+年终奖
1、基本工资固定
2、月度考核点:
A、工作绩效考核(权重 %)
3、季度考核点:
A、售罄率考核
4、年终奖考核点:
A、客户净进货指标达成率(权重 %)
B、售罄率考核(权重 %)。

超市商品部考核指标

商品部总监绩效考核指标
品类管理部经理绩效考核指标
食品、生鲜、百货品类主任绩效考核指标
食品、生鲜、百货品类主管绩效考核指标
采购部经理绩效考核指标
食品、生鲜、百货采购主任绩效考核指标
食品、生鲜、百货采购主管绩效考核指标
商品开发部经理绩效考核指标
商品开发部主管绩效考核指标
商品行政部主任绩效考核指标
食品、生鲜、百货数据分析主管绩效考核指标
合同管理员绩效考核指标
核算专员绩效考核指标
驻汉办主任绩效考核指标
汉办代理采购主管绩效考核指标
录入员绩效考核指标
商品总监秘书、文员绩效考核指标
绩效考核指标。

商品管理的10项关键性指标

当第一个月，商品的售罄率大大低于 40%，且无其他原因时，必须特别关注及主推力度；
（月）售罄率分析 ——案例
商品款号
商品类别
总入仓
111211011 衬衫售罄率
111225001 针织售罄率
111141001 连衣裙售罄率
1000 1000 1000
正价销售数量
第一月
第二月
400 40% 300 30% 150 15%
?销售额：单位时间段内的销售金额 ?销售金额越高，代表销售越好，反之为差。
?销售数量：单位时间段内的销售数量 ?销售数量越多，代表库存消化速度越快，反之为慢
?平均单价：（单位时间段内）销售金额÷销售数量 ?平均单价为评核各价格段产品的销售情况，平均单
价越高，反映高价位产品销售越好，反之为差
?折扣率：（单位时间段内）实际销售金额÷
启示
跟进提升行动
折扣率
（提升商品利润的关键指标）
1、高折扣率商品让经营者获得合理利润；
2、高折扣率更加能培养品牌的忠诚顾客；
3、高折扣率有利于推动内部管理、员工技能素质的提升
4、全年平均折扣建议，不低于： 80%
1、提升商品在正价期间的销售率；
2、提高品位陈列技术，推动品牌形象提升；
3、加强对员工的服务技巧与销售技巧的培训，提高员工对商品，特别是高价位商品的销售力；
商品吊牌价金额 ?折扣率为商品的销售利润获得的重要指标之一，折
扣率越高，反映商品获利越好，反之为差
?售罄率：（单位时间段内）正价销售数量÷总
库存数量 ?售罄率反映商品在正价期内的销售情况，单位时间
内，售罄率越高，代表该商品的获利能力越高，反之为差
商品管理重点指标讲解—折扣率

商品管理关键KPI使用说明及其计算方式

商品分析一、商品分析的主要内容1 什么是商品分析2 商品分析模型3 商品分析的销售指标分析4 商品分析的案例5 参考文献二、什么是商品分析2.1 定义商品分析的主要数据来自销售数据和商品根底数据，从而产生以分析构造为主线的分析思路。

主要分析数据有商品的类别构造、品牌构造、价格构造、毛利构造、结算方式构造、产地构造等，从而产生商品广度、商品深度、商品淘汰率、商品引进率、商品置换率、重点商品、畅销商品、滞销商品、季节商品等多种指标。

通过对这些指标的分析来指导企业商品构造的调整，加强所营商品的竞争能力和合理配置。

商品分析模型商品数据分析对企业信息化越来越重要。

业务系统给我们提供了大量的数据，但如何利用这些数据进展分析，并得到有价值的结果来指导企业的经营活动，是摆在所有企业面前的、需要不断探索的课题。

商品分析也就是依据业务系统提供的数据进展相关的工程分析进而产生有价值的结果来指导企业经营活动的工作。

首先需要确定零售企业在销售数据分析过程中适用的维度、指标和分析方法，在日常商品分析当中，需要做的就是将三者关联起来构造一个分析模型，依据分析模型得到有价值的结果。

要建立一个分析模型，有三个构成因素，即：维度、指标和分析方法。

维度指明了我们要从什么样的角度进展分析，也就是分析哪方面的内容，比方商品、客户等。

指标指明了我们对于这个维度所要进展分析的点，比方数量、周转率、连带率、售罄率、毛利率等。

分析方法指明了我们用什么样的方法去分析处理这个维度的指标。

(一)、销售数据之维度1、商品商品是零售分析的最细维度之一，大局部的指标都依附商品来做明细的记录，同时很多维度也是通过商品进展穿插分析。

2、客户客户是销售对象，包括会员。

客户所在地和区域有关联。

3、区域区域是地理位置。

从全球视角看：洲---国家---区；从国家视角看：区——省/市——县/ 区—镇/乡/村，一般按正式行政单位划分。

4、时间时间是进展数据分析非常重要的维度，分析的角度有公历角度和农历角度。

商品部KPI考核解析（全面版）

商品部KPI考核解析（全⾯版）之前的商品绩效考核我们主要涉及的是加盟商品维度，⽂章发表之后有⼩伙伴留⾔想参考下直营系统的考核，今天飞天和⼤家从⼀个相对⽐较全⾯的⾓度出发，看下具体量化的考核项有哪些？1、销售⽬标达成率零售销售⽬标达成：⽬标值：100%，底限值：80%；1.销售⽬标达成率=品牌实际销售/计划销售；2.达成率＜底限值，本项得0分；3.底限值≤达成率＜⽬标值，本项得分=达成率/⽬标值×100；4.⽬标值≤达成率，本项计实际得分。

权重：20%备注：⽬标值与底线值由总经办设定，并且通过绩效⽬标要求函件下达营运部以及商品部。

下达后不建议轻易调整。

（商品部如果对销售指标是否完成漠不关⼼，后果⼗分悲剧）2、当年商品产销率评价指标：当年服装产销率，⽬标值：%，指标定义及考核⽅法：1.产销率=实际销售件数/门店进货件数；2.本项得分=产销率/⽬标值×100，超过100分按100分计。

权重：20%⽬标值由总经办、商品部、营运部协商后确定。

⼀次性下达半年度⽬标指标。

（依据订货次数决定、四季订货则下达季度⽬标指标）· 下达后由商品部、营运部分配⾄当季度每⼀个⽉份。

· 确定后不再允许轻易更改。

如需更改需要征求对应的职权部门同意，并通过正式函件下达与各部门；需要协调并确定项：项⽬：产销率计算构成由（各级别店铺的铺货基数需要设定？）· 产销率=实际销售件数/进店货品件数；· 产销率=实际销售件数/门店订货件数；· 是否计算调拨进⼊量？· 是否计算退货量？3、⽑利达成率（直营）评价指标：所属店铺⽑利达成率（计算不分新旧款以及特卖）⽬标值：⽬标值：%；底限值：%指标定义及考核⽅法：1.⽑利率=（实际销售⾦额-成本）/吊牌零售⾦额；（年份权重计算⽅式）2.本项得分=⽑利率/⽬标值×1003.⾼于底线值按照实际计分，低于底线值不得分权重：10%⽬标值、底线值由总经办、商品部、营运部、财务部协商后确定。

商品部绩效考核表

统计出考核周期内商品部库存报告迟发、漏发或有错误报表的次数。
财务部工作汇报
6．门店发货及时率
考核周期内门店发货及时率达到100%。
1.门店发货及时率达到100%，100分。 2.门店发货及时率达到90%，80分。 3.门店发货及时率达到80%，60分。 4.门店发货及时率达到70%，40分。 5.门店发货及时率达到60%%，20分。 6.门店发货及时率达到50%，0分。
统计出考核周期内商品条码出错次数除以商品条码总数，得出百分数为商品条码出错率。实际出错率除以目标出错率，为完成目标商品条码出错率的百分数。
%
门店工作汇报
5．库存报表的准确性和及时性(有时出不了库存报表是采购没有做退换货引起的,责任不在商品部)
考核期内库存报表准确，及时的发给财务部。
1.准确及时的发送库存报表，100分。 2.迟发或错误报表1次，80分。 3.迟发或错误报表2次，60分。 4.迟发或错误报表3次，40分。 5.迟发或错误报表4次，20分。 6.迟发或错误报表5次，0分。
%
财务部
内部运营类
1.分货正确率
根据货物清单清点、核对实际商品数量并签字
1.商品全部完好，100分。 2.商品完好率99%以上，80分。 3.商品完好率98%以上，60分。 4.商品完好率97%以上，40分。 5.商品完好率96%以上，20分。 6.商品完好率95%以上，0分。
由财务部统计
%
2．出、入库交接完好率
统计出考核周期结束时关键员工数除以考核周期内担任关键员工的人数之和，得出百分数。
%
商品部、人事部工作汇报
2．培训计划达成率
考核周期内培训计划完成率为100%
1.本部门培训计划全部完成，100分。 2.培训计划完成80%，80分。 3.培训计划完成60%，60分。 4.培训计划完成40%，40分。 5.培训计划完成20%，20分。 6.培训计划完成0%，0分。

店铺商品分析之KPI绩效考核

管理意义：
100%
是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧，商品知识，
需求把握，服务能力的KPI，是服务评估最重要的KPI之一
客单价（per customer transaction）是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。
• 计算公式 • 客单价的计算公式是：客单价=销售额÷顾客数。/ 销售
26
• 客单量即商场或超市平均每个客户购买货品的数量。是店铺营运重要衡量指标．
• 客单量计算公式是：客单量=销售数量÷成交笔数
• 这个数据是在规定时间内有效（一般店铺一天一个数据），超过这个时间规定，没有任何意义．
• 客单量和客单价是店铺营运重要衡量指标，两者密不可分
27
员工管理类KPI
员工总人数
管理意义：
员工总人数直接与店铺组织结构规划有关，不同的商圈，不同的店铺形状、班次都会对总人数产生影响，而总人数的多少则直接与员工人效、服务模式、人事管理费用相关，对利润率有直接影响，与费用占比一样，总人数与店铺的经营战略有关
员工人效
员工人效 =
实际总销售额店铺总人数
100%
管理意义：
过程性KPI 新老员工流失率员工总人数员工人效员工培训时数员工技能考评得分
新老员工流失率
新老员工流失率
本期新、老员工离职人数
=
店铺总人数
管理意义：
100%
员工流失是困恼零售行业的重大问题，店长以及公司的管理模式往往是造成合格员工流失的根源，新、老员工的流失原因不同，与员工激励、培育教导，发展空间有直接关系，而人员的变动会直接影响指标的达成
这些现象说明什么？

商品部KPI

10%
100%
督察部
3、老库存消化率(2012)
老库存消化率*100%*15%，
最高15分。
15%
100%
信息部
4、C类款
（2012以前）
当期实际C类款销售额/当期目标C类款销售额*100%*15%，最高15分。
15%
100%
信息部
关
键事
件
相关人员在工作过程中接受厂家、客户回扣好处，降低产品销售价格的，违规返利、退货、占用铺货、担保等额度的考核为0分。
9月
10月
11月
12月
本人签字
确认
领导签字
确认
1.5号规定为全公司绩效考核日,各级领导根据员工表现客观量分，被考核员工签字确认成绩后由上级存档原件并将汇总表格于5号17：00前交人力资源经理处；各总监/部门经理给出下属的考核分数，人力资源部给出总监/部门经理职位的考核分数；2.人力资源部根据考核分数计算上月考核工资；3.如有延误,相关责任人按不低于5元/天的标准予以处罚.
少1次扣5分
15%
100%
信息部
关
键事
件
1、老库存消化平均分不达标暂扣100元/次。
2、相关人员在工作过程中接受厂家、客户回扣好处，降低产品销售价格的，违规返利、退货、占用铺货、担保等额度的考核为0分。
备注：新品牌和2012年没有完整数据的品牌销售达成率最低50%，最高150%。
说明：关键事件是指由于公司营销人员在管理、操作、沟通、信息传递等方面的失误或过失，而造成经济损失或对公司声誉、品牌竞争力、客户忠诚度造成显著影响的事件。扣10-100分。
其
他
事
项
考核综合得分
1月
2月

商品管理关键KPI使用说明及其计算方式

商品管理关键KPI使用说明及其计算方式商品管理是企业日常运营中的重要环节，关键的KPI（关键绩效指标）的使用能够帮助企业评估和监控商品管理的情况，从而指导决策和优化业务流程。

本文将介绍商品管理的关键KPI的使用说明及其计算方式，以帮助企业更好地管理商品。

一、关键KPI的使用说明关键KPI是对商品管理绩效进行评估的重要工具，其使用说明如下：1.设定明确目标：在使用关键KPI之前，企业应该设定明确的目标，具体而有可衡量的，以便于对商品管理进行定量评估。

2.采取综合评估：商品管理涉及多个环节，包括采购、库存管理、销售等，关键KPI应该综合考虑各个环节的表现，使评估更加全面。

3.密切关注趋势：只考虑当前的KPI值是不够的，企业应该密切关注KPI的趋势，及时发现问题并采取相应措施进行改善。

4.高效沟通和反馈：关键KPI的结果应该被及时反馈给相关部门和个人，以便他们了解自己的绩效表现并进行相应调整。

二、关键KPI的计算方式1. 库存周转率（Inventory Turnover Ratio）：库存周转率是衡量企业库存管理效率的重要指标。

计算公式为：库存周转率 = 销售额 / 平均库存。

2. 成本期间（Cost Period）：成本期间是指从采购商品到销售商品的平均时间。

计算公式为：成本期间 = 平均库存成本 / 销售成本。

3. 客户满意度（Customer Satisfaction）：客户满意度是衡量商品质量和服务水平的重要指标。

可以通过客户调查、投诉率等方式进行评估。

4. 缺货率（Out of Stock Rate）：缺货率是衡量商品供应能力的指标，计算公式为：缺货率 = 缺货天数 / 总天数。

5. 赠品比率（Promotion Rate）：赠品比率是衡量促销活动效果的指标，计算公式为：赠品比率 = 赠品数量 / 总销售数量。

6. 退货率（Return Rate）：退货率是衡量商品质量和顾客满意度的指标，计算公式为：退货率 = 退货数量 / 总销售数量。

商品管理运营分析,关键KPI指标法,KPI组合对比与综合分析

折扣率在一定程度上影响了公司利润的获得。折扣率是分析店铺或商品，最终以多少折扣卖出，折扣越高，盈利能力越高。
4、库销比（存销比）
➢库销比=（期初库存+期末库存）/2/当月零售（可以按数量、金额计算，不过一般是按金额） ➢意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。用来说明某一时点的库存，按当前平均销售速度，能够维持多少个月的销售，它是衡量店铺库存是否合理的重要指标
大类货品销售占比
100%
销
售
占
80%
比
47%
60%
100%
40%
51%
20%
0% 总销售鞋类
服装
2%
配件
大类货品
2023/4/19
12
8、库存结构
库存结构=库存质量库存结构是指一种分类方式下各类别货品占总体库存额的比例。库存结构是动态的，随时变化。
大类货品库存占比
100%
库
存占
80%
44%
4、售罄率与折扣率
高
售
B
A
罄
率
D
C
低
高
折扣率
售罄率与折扣率两个指标组合可以综合反映各季货品的销存状况
A区域的货品在折扣率很高的情况下，售罄也很大，是最佳区域，可以为企业赚得更多利润； B区域的货品是在较低折扣下实现了良好的售罄； C区域的折扣很高，售罄不够； D区域的货品是问题货品，折扣率很低而售罄却不好，应进一步进行分析原因。
❖ 公式：售罄率＝销售金额(数量) / 进货金额(数量)
❖ 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
❖ 举例：
销售数量
货号

商品部绩效管理kpi

业务数据报表准确率99.5%
方法／措施（创新／可行性）
1、每周与运营部例会沟通制定下周产品方向，包括提炼爆款补货计划及滞销品促销计划 2、每月与运营部确认下月上新销售计划及换季货品调整计划 3、每季与运营部确认季末清仓计划 4、每周部门内部会议核对进销存数据准确性 5、每月对仓库货品保存境况进行抽盘 6、每季末对隔季商品进行订货计划
目标职位
职责内容
商品总监
1、根据公司整体市场营销计划，制定并实施订货计划（结合商品结构、库存结构） 2、制定、促进和下达公司整体及各渠道货品管理决策，包括：新品上市计划及安排/换季货品调整计划/季末各品类出清仓计划 3、监督检查货品管理决策的执行情况 5、评估、总结货品管理决策的执行效果 6、监督检查ERP商业数据的准确性
1、上新资料淘宝助理建档、erp建档 2、内买、赠送数据维护 3、每日进销存数据纠错、监督、维护
评估（时间点／完成结果）
薪资
激励
2012-12-20
--
货品管理专业课程培训
2012-10-20
--
700
2012-6-20
--
700
2012-3-20
--
700
调岗／离职
调岗
调岗
离职
ห้องสมุดไป่ตู้
离职
1、跟进执行提炼爆款补货计划及滞销品促销计划 2、提炼并跟进执行下月上新销售计划及换季货品调整计划 3、提炼跟进执行运营部确认季末清仓计划 4、每周周会汇报生产进度情况 5、对仓库货品保存境况进行抽盘 6、每季末对隔季商品进行订货计划
1、新品销售跟进（日报） 2、周报（库存比、畅销品TOP10、滞销品TOP10） 3、月报（新老品进销存、销售大类占比、库存大类占比、毛利权重占比）

店铺商品的主要KPI指标

店铺商品的主要指标------销售数据分析后的行动方法1、总销售额（和去年同期进行同比）启示行动了解生意趋势每天跟进、每周总结、调整促销及推广活动为员工订立目标激励、鼓励员工冲上更高的目标比较各分店的情况评估店铺主管员工及货品的组合2、分类货品销售额启示行动了解各品类货品的组合与销售情况，从而在组货及促销上做出判断重新规划下一次货品的组合了解该店、该商圈消费者趋向将销售低的种类商品在店内加强销售比较本店与该商圈同行正常销售的比例，得知本店销售的特性将慢流种类加强展示、搭配3、坪效（每天每平方米的销售额）启示行动分析店铺面积的生产力确认店铺生产力而调整策略，是否需要增大面积确认店内存货数量与销售对比店内存货数量是否足够深入了解店铺销售真实情况检查、讨论生产力低的原因员工技巧陈列不当种类太少搭配不齐4、畅销10款、滞销10款启示行动得知前10名热卖产品，了解畅销原因1、检查前5位产品库存，订立库存安全线，准备补货2、了解畅销产品情况，准备替代品了解后10名滞销原因，进行相应的促销活动1、安排滞销货品促销2、增强员工对滞销货品的销售技巧5、连带率（销售件数/交易次数）启示行动了解货品搭配情况连带率低于2者为底，应立即提升员工的附加销售力度掌握顾客的消费心理检查陈列是否与货品相符更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置了解员工附加销售技巧和服装搭配技巧检讨促销政策，鼓励多卖6、平均单价（销售额/销售件数）启示行动寻找顾客的消费能力增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列检讨员工的销售技巧提高员工销售中高价位货品的能力7、客单价（销售额/交易次数）启示行动寻找消费者承受能力增加以平均单价为主的产品数量比较货品与顾客购买能力是否相符将高于平均单价的产品特殊陈列以平均客单价作为货品价位的参考数以低于平均单价的产品吸引实用型顾客8、人效（每天每人的销售额）启示行动检讨员工产品知识及销售情况实地教练员工提高产品知识与销售技巧检讨员工与货品匹配度重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域检讨员工排班合理性每班次均需安排销售能力强的同事9、库销比（库存件数/周销售件数）启示行动检讨货品销售情况分析销售进度是否正常，改善货品展示检讨畅、滞销产品辅导提高员工销售技巧对照产品生命周期，对于滞销品及时做出调整商品的生命周期10、同比（本期数-去年同期数）/去年同期数X100%启示行动了解销售的走势详细分析同比时间内影响销售的原因，天气、节日、人员熟练度及装修等一切细则，判断出销售上升或下降的原因，并制定对应的促销方案。