终端销售人员如何分析顾客的类型
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终端销售人员如何分析顾客的类型
终端人员面对的顾客按购买意图分类
可以分成三种类型： ①、有明确购买目标的消费者； ②、有购买意图，但目标不明确的消费者； ③、闲逛商店的消费者； 第一种是有明确购买目标的消费者。 表现：这类消费者目标明确，进店后往往是直奔货架，主动向终端人 员提出购买某种商品的要求。 对策：对这类消费者，终端人员应主动接待，热情地帮助挑选所需商 品，最好留下其联系方式，并告诉她后期最新的促销信息、商品信息 会及时通知她，进一步巩固其对品牌的忠诚。 如果她选购的是竞品，你可以递给她一张宣传单张，并告诉她产品的 优势，快速建立起她对品牌的印象。如果有心动表现，再用促销品或 活动来吸引她进行尝试性购买。
a、步骤： 表示理解→耐心寻问产生该需要的原因→将该原因和产 品相联系→说明好处与证据，寻问客人是否接受 b、注意点： 放弃 捣浆糊 对这个需要嗤之以鼻 强调这个需要是无关紧要的
赞美技巧： ☆ 结合产品（流行趋势、新货） “这种款式具有收腰效果，可以任意搭配下装，穿出不同 风格来，既显身材又不乏有时尚感！” ☆ 结合宣传书刊 “这个款式的面料非常好，是进口的，说明你很懂服装 面料的，对穿着有一定的见解!” ☆ “结合顾客（特点） “小姐，这种颜色是今季最流行的，特别适合皮肤白皙的 女生，建议你可以试穿一下。”
关注点： ☆ 任何时候，请真心实意 ☆ 赞美请“因人而异” ☆ 不要“无中生有” ☆ 不要“太过夸张” ☆ 学会用眼睛赞美
解决寻问中的“尴尬”——“随便看看” 进一步： A、小姐您好，您知道我们有新的促销活动（新货）吗？ B、简单介绍新品或货品的闪光点 退一步： 买衣服是要好好挑选的，小姐你有什么要帮忙的请叫我， 我叫……
何Hale Waihona Puke Baidu暂停“寻问”：
A、确认顾客的需要 B、顾客愿意试穿 我们在询问时不能连续不停的问，因为这样会让顾客产生反感。 在问了一个问题或两个问题后应该适当的赞美和引导顾客。 引导 目的：将顾客的需要和您的产品联系在一起 内容： A、结合需要： 能满足顾客的需要时：强化支持需要 不能满足顾客的需要时：转换需要 B、结合顾客——赞美
强化支持顾客的需要：
销售人员常常会在了解了顾客的需求之后，迅速进入销售演讲的阶段。 您作为专家，知道您所介绍的产品是符合顾客需要的；但是顾客不是这样认为 的，他可能觉得您的推荐来得太突然，太急功近利了。 方式： a、同意该需要是应该加以处理得 例：“是啊，对夏天的衣服来说面料舒适的确是很重要的” “对像您这样工作繁忙人士而言，衣物方便打理的确很重要” b、提出该需要对其他人也很重要 例：“很多顾客都喜欢在周末穿着休闲的服饰去运动” “不只是您有这样的想法。” c、你了解该需要未能满足的后果 例：“对了，如果您不改变装束的话，的确很难和客户一起出席休闲场合。” “是的，以目前您搭配的服饰来看是很难达到您想要的效果。” d、你能了解该需要引起的感受 例：“这的确是个让人头痛的问题” “那样的确让人感觉不舒服”
寻问的方式：
A、开放式（延展式）： 想达成的效果、款式、面料等（选择余地大的） 作用：了解顾客的需要 例如：“告诉我，您打算在什么场合穿着呢？” “您想给别人怎样的感觉呢？”
B、封闭式（限制式）：（选择余地小的）
把顾客的回答限制于：“是”或“否” “两”选“一” 作用：确认顾客的需要 例如：“您比较喜欢个性一点还是简洁的呢？” “您希望这双丝袜用来搭配裙子还是裤子呢？” 针对这来顾客不要直接询问他想买什么款式的，因为她 自己也没有明确的目标，所以她也不会回答我们，所以我们要 先问“您是想买花款的还是买素款的？”“您是想买可爱一些 的还是优雅一点的？”这样我们可以很快帮助顾客确定她喜欢 的款式大概在什么范围内，然后有针对性地介绍几款。
第三种是闲逛商店的消费者。
表现：这类消费者没有购买打算，有的是单个“逛”，有的是 结伴“逛”。进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为松 驰，徘徊观望，有的是专往热闹地方凑。 对策：当终端人员面对“只是看看”的顾客，不要问他们“你 想买什么”，而应该随时注意他（她）们的动向，当其突然停 步观看某种商品，表露出中意神态时，或在商店内转了一圈， 又停步观看这种商品时，终端人员就应及时的打招呼，揣摸性 格，投其所好利用创造性的开场白，引起他的注意，接下来可 以介绍产品相应特点，只要能让她停住脚步，仔细听你介绍， 你就成功了一大半，即使这次没有购买，也会给她很深的印象， 事实上已成为可能的潜在的顾客。
终端人员面对的顾客按购买意图分类
第二种是有购买意图，但目标不明确的消费者。 表现：这类消费者进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近 柜台后也不提出购买要求。 对策：“接近顾客”、用封闭式问题询问顾客的需求，根据需要 展示商品，重点介绍产品的功能、优点或优惠。 注意：终端人员不能用不客气的目光跟踪消费者，或忙不迭的追 问消费者买什么甚至将商品递到顾客面前，挡住消费者的去路。 这样往往会给敏感的消费者造成一种压迫感，使其产生疑虑心理， 导致拒绝购买。
怎样确认顾客是否有购买目的呢？ 先询问顾客“请问您是为自己买还是为家人买？” 只要顾客是有购买意图的，他都会回答你。如果没有的话， 他会和你说随便看一下？那我们就不要在一个顾客身上花费我们 更多的时间，那我们就可以说“买衣服是要好好挑选的，小姐你 有什么要帮忙的请叫我，我叫……”
不能满足顾客需要时的引导：（挖掘需要背后的需要） 在这一阶段，最忌讳的就是罔顾顾客的需求，简单地执 意介绍您产品的优点。这是很难打动顾客，尤其是个性较强的 顾客的心的。您要始终站在顾客的立场上，所说的话为他着想， 这样就容易挽留顾客。只要顾客不离开您的柜台，您就有机会 赢得交易。
终端人员面对的顾客按购买意图分类
可以分成三种类型： ①、有明确购买目标的消费者； ②、有购买意图，但目标不明确的消费者； ③、闲逛商店的消费者； 第一种是有明确购买目标的消费者。 表现：这类消费者目标明确，进店后往往是直奔货架，主动向终端人 员提出购买某种商品的要求。 对策：对这类消费者，终端人员应主动接待，热情地帮助挑选所需商 品，最好留下其联系方式，并告诉她后期最新的促销信息、商品信息 会及时通知她，进一步巩固其对品牌的忠诚。 如果她选购的是竞品，你可以递给她一张宣传单张，并告诉她产品的 优势，快速建立起她对品牌的印象。如果有心动表现，再用促销品或 活动来吸引她进行尝试性购买。
a、步骤： 表示理解→耐心寻问产生该需要的原因→将该原因和产 品相联系→说明好处与证据，寻问客人是否接受 b、注意点： 放弃 捣浆糊 对这个需要嗤之以鼻 强调这个需要是无关紧要的
赞美技巧： ☆ 结合产品（流行趋势、新货） “这种款式具有收腰效果，可以任意搭配下装，穿出不同 风格来，既显身材又不乏有时尚感！” ☆ 结合宣传书刊 “这个款式的面料非常好，是进口的，说明你很懂服装 面料的，对穿着有一定的见解!” ☆ “结合顾客（特点） “小姐，这种颜色是今季最流行的，特别适合皮肤白皙的 女生，建议你可以试穿一下。”
关注点： ☆ 任何时候，请真心实意 ☆ 赞美请“因人而异” ☆ 不要“无中生有” ☆ 不要“太过夸张” ☆ 学会用眼睛赞美
解决寻问中的“尴尬”——“随便看看” 进一步： A、小姐您好，您知道我们有新的促销活动（新货）吗？ B、简单介绍新品或货品的闪光点 退一步： 买衣服是要好好挑选的，小姐你有什么要帮忙的请叫我， 我叫……
何Hale Waihona Puke Baidu暂停“寻问”：
A、确认顾客的需要 B、顾客愿意试穿 我们在询问时不能连续不停的问，因为这样会让顾客产生反感。 在问了一个问题或两个问题后应该适当的赞美和引导顾客。 引导 目的：将顾客的需要和您的产品联系在一起 内容： A、结合需要： 能满足顾客的需要时：强化支持需要 不能满足顾客的需要时：转换需要 B、结合顾客——赞美
强化支持顾客的需要：
销售人员常常会在了解了顾客的需求之后，迅速进入销售演讲的阶段。 您作为专家，知道您所介绍的产品是符合顾客需要的；但是顾客不是这样认为 的，他可能觉得您的推荐来得太突然，太急功近利了。 方式： a、同意该需要是应该加以处理得 例：“是啊，对夏天的衣服来说面料舒适的确是很重要的” “对像您这样工作繁忙人士而言，衣物方便打理的确很重要” b、提出该需要对其他人也很重要 例：“很多顾客都喜欢在周末穿着休闲的服饰去运动” “不只是您有这样的想法。” c、你了解该需要未能满足的后果 例：“对了，如果您不改变装束的话，的确很难和客户一起出席休闲场合。” “是的，以目前您搭配的服饰来看是很难达到您想要的效果。” d、你能了解该需要引起的感受 例：“这的确是个让人头痛的问题” “那样的确让人感觉不舒服”
寻问的方式：
A、开放式（延展式）： 想达成的效果、款式、面料等（选择余地大的） 作用：了解顾客的需要 例如：“告诉我，您打算在什么场合穿着呢？” “您想给别人怎样的感觉呢？”
B、封闭式（限制式）：（选择余地小的）
把顾客的回答限制于：“是”或“否” “两”选“一” 作用：确认顾客的需要 例如：“您比较喜欢个性一点还是简洁的呢？” “您希望这双丝袜用来搭配裙子还是裤子呢？” 针对这来顾客不要直接询问他想买什么款式的，因为她 自己也没有明确的目标，所以她也不会回答我们，所以我们要 先问“您是想买花款的还是买素款的？”“您是想买可爱一些 的还是优雅一点的？”这样我们可以很快帮助顾客确定她喜欢 的款式大概在什么范围内，然后有针对性地介绍几款。
第三种是闲逛商店的消费者。
表现：这类消费者没有购买打算，有的是单个“逛”，有的是 结伴“逛”。进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为松 驰，徘徊观望，有的是专往热闹地方凑。 对策：当终端人员面对“只是看看”的顾客，不要问他们“你 想买什么”，而应该随时注意他（她）们的动向，当其突然停 步观看某种商品，表露出中意神态时，或在商店内转了一圈， 又停步观看这种商品时，终端人员就应及时的打招呼，揣摸性 格，投其所好利用创造性的开场白，引起他的注意，接下来可 以介绍产品相应特点，只要能让她停住脚步，仔细听你介绍， 你就成功了一大半，即使这次没有购买，也会给她很深的印象， 事实上已成为可能的潜在的顾客。
终端人员面对的顾客按购买意图分类
第二种是有购买意图，但目标不明确的消费者。 表现：这类消费者进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近 柜台后也不提出购买要求。 对策：“接近顾客”、用封闭式问题询问顾客的需求，根据需要 展示商品，重点介绍产品的功能、优点或优惠。 注意：终端人员不能用不客气的目光跟踪消费者，或忙不迭的追 问消费者买什么甚至将商品递到顾客面前，挡住消费者的去路。 这样往往会给敏感的消费者造成一种压迫感，使其产生疑虑心理， 导致拒绝购买。
怎样确认顾客是否有购买目的呢？ 先询问顾客“请问您是为自己买还是为家人买？” 只要顾客是有购买意图的，他都会回答你。如果没有的话， 他会和你说随便看一下？那我们就不要在一个顾客身上花费我们 更多的时间，那我们就可以说“买衣服是要好好挑选的，小姐你 有什么要帮忙的请叫我，我叫……”
不能满足顾客需要时的引导：（挖掘需要背后的需要） 在这一阶段，最忌讳的就是罔顾顾客的需求，简单地执 意介绍您产品的优点。这是很难打动顾客，尤其是个性较强的 顾客的心的。您要始终站在顾客的立场上，所说的话为他着想， 这样就容易挽留顾客。只要顾客不离开您的柜台，您就有机会 赢得交易。