135工作法解析与应用
1355总体工作思路
1355总体工作思路在本篇文章中，我们将介绍1355总体工作思路。
本文将从以下几个方面进行阐述：目标设定、计划制定、组织协调、执行监控以及总结反馈。
一、目标设定在制定1355总体工作思路时，首先需要明确工作目标。
通过分析当前形势和任务要求，明确工作目标对于确保工作的顺利进行至关重要。
在目标设定过程中，我们应该考虑到整体目标与具体目标的关系，并确保目标的可衡量性和可实现性。
二、计划制定在明确工作目标后，我们需要制定相应的工作计划。
工作计划是指为实现工作目标而确定的具体行动步骤和时间安排。
在制定工作计划时，我们应该根据任务的复杂程度和紧急程度进行合理的优先排序，并确定相应的资源投入和配合支持。
三、组织协调在工作计划制定完成后，我们需要进行组织和协调工作。
组织和协调是指通过合理配置人力、物力和财力资源，使得工作进展按计划有序进行。
在组织和协调过程中，我们应该合理梳理工作流程和分工，并建立有效的沟通机制和协作平台。
四、执行监控在工作实施过程中，我们需要进行有效的执行和监控。
执行是指按照既定计划和要求完成各项工作任务，确保工作进展顺利。
监控是指对工作执行情况进行及时跟踪和评估，发现问题并及时采取相应的措施进行调整和改进。
五、总结反馈在工作完成后，我们需要进行总结和反馈。
总结是指对工作过程和结果进行全面客观地总结和评估，查找问题和不足，并提出相应的经验教训和改进意见。
反馈是指将总结和改进意见及时传达给相关部门和人员，为下一阶段的工作提供参考和指导。
总之，1355总体工作思路涵盖了目标设定、计划制定、组织协调、执行监控以及总结反馈五个方面。
在实际工作中，我们应该根据具体情况合理运用这些思路，并根据实际情况对其进行灵活调整和应用，以确保工作高效有序地进行，达到预期的成果。
通过不断总结和反馈，我们可以不断改进和提升工作水平，为组织和个人的发展创造更好的条件和机会。
135工作法演讲
PDCA循环管理
日常工作实施的具体步骤
五个步骤：
即“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤。是客户经理应用APDCA循环管理思想，以月度为周期，按照标准化的作业流程，开展服 务营销活动的动态过程。
分析
计划
改进
实施
评估
演讲完毕 谢谢大家
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.9. 2520.9. 25Friday, September 25, 2020
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为什么工作的质量没有得到提高？
这一切，都是因为我们
行动没有目标 目标没有计划 计划没有实施 实施没有评估 评估没有改进
“5”
五个步骤
“分析、计划、实施、评估、改进”
最早由美国管理专家戴明提出来的，所 以又称为“戴明环”；
是一个闭环的系统、执行力保障系统， 系统的每一次循环，都是为了保证计划 （预期结果）的实现；
要想达到理想结果，必须对执行过程进行严密监控。有什么样的 过程，就有什么样的结果，只有控制过程才能控制结果。
“3”
三个要点
“市场、品牌、客户”
知名度 品牌 知名度+美誉度
市场
客户
市场营销的三个发展阶段
“渠道为王”时代
可口可乐 哇哈哈 烟草公司
“终端为王”时代
沃尔玛 国美 烟草零售客户
“消费者为王”时代
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/25/2
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• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。9/25/2
谢 谢 大 家 020 1:36 AM9/25/2020 1:36 AM20.9.2520.9.25
“5+3”工作法强化国际班组长队伍建设
“5+3”工作法强化国际班组长队伍建设“5+3”工作法是一种管理和激励团队的有效方法，通过引入这种方法来强化国际班组长队伍建设，可以提高团队的效率和凝聚力。
本文将介绍“5+3”工作法的原理和实施步骤，并探讨如何将其运用到国际班组长队伍建设中。
一、“5+3”工作法“5+3”工作法是指“5”个方面的管理和“3”个阶段的实施。
其中“5”个方面包括：目标、规划、指导、监督和激励；“3”个阶段包括：计划、执行和总结。
这种工作法的目的是通过明确的目标、合理的规划、有效的指导和监督、以及适当的激励，来推动团队的发展和壮大。
1.目标：明确团队的工作目标和发展方向，为每个成员制定明确的工作任务和责任，并激励他们为实现这些目标而努力。
2.规划：制定详细的工作计划和时间表，合理分配资源和任务，确保团队工作的顺利进行。
3.指导：及时提供必要的指导和支持，使团队成员明白自己的工作任务和责任，并能够有效地完成工作。
4.监督：对团队的工作进行全面监督和检查，确保各项工作按计划顺利进行，及时发现和解决问题。
5.激励：为团队成员设定合理的奖惩机制，激励他们为实现团队目标而努力。
在国际班组长队伍建设中，可以采用“5+3”工作法的实施步骤，具体如下：以上就是国际班组长队伍建设中“5+3”工作法的实施步骤，通过这种方法可以有效地推动国际班组长队伍的发展和壮大。
1.明确目标：领导者要与团队成员共同制定国际班组长队伍的工作目标和发展方向，使每个成员都能参与到目标的确定中，并认可这些目标。
2.制定规划：根据国际班组长队伍的实际情况和需要，制定合理的工作规划和时间表，包括各项工作任务和责任分配、资源和人力的合理配置等。
通过上述方式将“5+3”工作法运用到国际班组长队伍建设中，可以最大限度地发挥团队成员的积极性和创造性，提升团队的凝聚力和执行力，推动团队的发展和壮大。
四、结语“5+3”工作法是一种管理和激励团队的有效方法，通过引入这种方法来强化国际班组长队伍建设，可以提高团队的效率和凝聚力。
客户经理 135工作法 工作法
1.1 一条主线即与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，是客户经理工作的灵魂和目的，也是服务营销上水平的本质要求。
平等互利。
商业企业与零售客户是卷烟供应链中两个位置相邻、地位等同的经营主体，双方是责、权、利对等的关系，地位平等、利益依存、互利互惠。
在卷烟经营中要真正平等地对待客户、尊重客户、关注客户、服务客户，与客户做到平等互利。
长期合作。
商业企业作为批发商，客户作为零售商，双方在卷烟经营服务链中，共同面对市场、面对消费者，相互配合、相互协作、相互服务。
要积极响应客户需求，满足客户愿望，支持客户经营，维护客户权益，有效经营市场，实现长期合作。
共同发展。
商业企业和零售客户是卷烟价值链中两个流通环节，双方要共同开发市场资源、引导消费需求；共同培育知名品牌、提升品牌价值；创新服务方式，拓展服务内容，增强经营能力，达到共同发展。
我们的一切服务营销工作都要“源于客户需求，终于客户满足”，不断提升客户满意度、忠诚度和依存度，与客户建立起“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。
1.2 三个要点即卷烟营销活动“客户、品牌、市场”三个要点，是客户经理思维的三个要素、分析的三个维度和工作的三个重点，需要在工作中时刻牢记，认真把握。
客户方面：要熟知客户的基本信息，准确把握客户的经营状态。
要时时关注客户的需求是否得到满足，提供给客户的货源是否适销，客户盈利是否稳定，客户意见是否受到重视，客户经营能力是否有所提升等。
品牌方面：要深刻理解行业“532”、“461”知名品牌战略，了解营销品牌的文化、卖点、定位，把握品牌的发展状态。
密切关注知名品牌销售走势、新品市场表现、重点品牌宣传促销效果、客户品牌陈列情况、客户对品牌的意见及反馈等。
市场方面：要把握市场的消费特点、消费趋势、环境变化、规范程度和每一时期的市场供求状态；关注市场价格是否稳定，社会库存是否合理，卷烟销量是否正常；注意发现市场机会，如：季节节日、重大社会活动、工程项目等。
135工作方法学习心得
135工作法学习心得为贯彻落实2010年全国网建会工作方案，全面推广“135”工作法，XX烟草围绕“会用、真用、实用、好用”一条主线，对“135”工作法进行了深入解析，用典型引路、全面铺开的方式组织全体市场经理、客户经理、品牌经理围绕四个步骤学习、实践、提升“135”工作法，推动卷烟营销上水平。
一、宣贯学习，领会“135”工作法精髓一是组织营销人员接受专家培训，并就“135”工作法学习中发现的问题与专家实地沟通学习。
二是召开专题培训。
营销中心品牌经理和各区域营销部主任、客户经理代表利用晨会、例会时间，采取个人自学、集体学习、课题互动等多种方式，灵活多样地组织开展学习活动，各级领导带头主动、认真学习“135”工作法，提高自身工作能力和水平，做好表率。
客户经理、品牌经理、市场经理反复通读、消化吸取“135”工作法的各项内容、标准和要求，做到对工作法中描述的五步操作大纲、营销策略实施标准、营销行为规范熟记于心、灵活应用。
三是开展“135”工作法培训。
面向全体客户经理开展“135”工作法内容培训，重点围绕如何进行客户、品牌、市场分析、如何依据分析开展计划以及执行计划和实现持续改进，培训目标是将“135”工作法转化为营销人员自我管理、自我控制、自我评估的有效方法。
二、对照准备，推动工作法落地生根一是营销中心和营销部按照“135”工作法，对照业务工作手册再梳理内部业务流程，并理清市场经理、客户经理、品牌经理三个岗位的工作关系，以客户、市场、品牌作为营销人员的思维要素、分析维度和工作要点，形成符合实际、便于操作的工作流。
二是提出需求，完善系统功能。
市场经理、客户经理、品牌经理按照“135工作法”所列表单并结合工作实际进行修改上报至营销中心，营销中心总结后向软件公司提出相应的增加系统功能需求，逐步实现系统辅助人工实现表单填写的目标。
三、优化完善，推动工作法持续改进一是将“135”工作法的5个步骤逐步引入现有工作流程。
135工作法应用情况-1
甘肃省烟草公司兰州市公司
（一）产生过程
2、产生过程 客户经理工具箱
客户经理工作法
“135”工作法
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（一）产生过程
3、行业智慧的结晶
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（二）工作法原理
1、“135”工作法定义
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（二）工作法原理
3.09万箱
2.43万箱
7.1万
24.89％
2009年
2010年
45.79%
全国销量排名前15位 的三类以上品牌
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目
录
一、兰州市公司工作法推广应用情况
目录
二、推广过程中遇到的主要问题及解决方法 三、推广工作法的步骤和方法
- 33 -
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二、推广过程中遇到问题及解决办法 1、人员的问题—观念的问题
完善作业规范和流程标准，
畏难情绪
——对新事物、新方法 的抵触
让大家知道干什么、怎么
干、怎么评价。 完善满足员工合理需求
的相关机制
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二、推广过程中遇到问题及解决办法 1、人员的问题—素质的问题
人员素质参差不齐
加强培训 个性化（按需培训） 标准化（克隆培训） 每周练兵
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评估
实施
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（二）工作法原理
一条主线是目的、灵魂，贯穿于工作法的全过程 三个要点是工作法的实施内容和着力的主要方面
五个步骤是工作法的具体实践方法
“135”工作法释义
“135”工作法释义“法则即智慧，它不会让你因为选择的机遇过多而仓惶，它也许会在某一刻让你怦然心动。
事实上，每个成功人士都在用一生的历练完成一次不可复制的解读。
”《黄金法则》向我们阐述了这样一个道理。
而烟草行业政策、法则每一次的推陈出新，也都凝聚着所有烟草人的智慧。
客户经理“135”工作法的推出，不仅是甘肃兰州烟草人智慧的结晶，更是整个行业的成果，它是建立在客户与零售户之间的一种新型的工作法，法则中事无巨细，将客户经理日常的工作进行划分、归类、汇总，并结合客户经理的实际工作情况进行了有针对性的指导。
法则形式灵活，包括文字、图片、表格等，涉及到的职责也相当全面。
我们就以直观性最强的问答形式，详细向读者阐述这一法则。
一、解读“135”工作法的涵义1、“135”工作法的涵义？客户经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销工作的方法。
突出体现了“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点，故称为客户经理“135”工作法。
2、“135”工作法针对的人群？客户经理作为市场营销最前沿的经营者，以服务客户为宗旨，以培育品牌为要务，以零售终端为主要工作场所，以拜访客户为主要工作形式。
面对公司，代表零售客户，反映客户意愿，维护客户利益；面对零售客户,代表公司，培育品牌，维护市场。
“135”工作法就是专门针对客户经理指导性很强的一部法则。
3、“135”工作法中“135”分别代表的意义？一条主线：即客户经理与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，是客户经理工作的灵魂和目的，也是服务营销上水平的本质要求。
平等互利。
商业企业与零售客户是卷烟供应链中两个位置相邻、地位等同的经营主体，双方是责、权、利对等的关系，地位平等、利益依存、互利互惠。
在卷烟经营中要真正平等地对待客户、尊重客户、关注客户、服务客户，与客户做到平等互利。
“135”工作法内涵与应用解析
“135”工作法内涵与应用解析摘要：本文对“135”工作法的一条主线、三个要点，五个步骤的内涵进行分析，明晰该工作法的在营销工作中的应用，并就“135”工作法对营销能力的提升展开了相关探索。
关键词：“135”工作法；内涵；应用中图分类号： f426.8 文献标识码： a 文章编号： 1009-8631（2012）06-0085-01烟草商业企业的经营核心在于卷烟的经营和销售，面对快速变化的卷烟市场和多样化的消费需求，迫切需要商业公司营销服务过程的规范化和标准化，“135”工作法的本质在于提高服务的可靠性、准确性、及时性，从快速响应市场满足卷烟消费需求和优化供应链两个方面提升商业企业的营销能力。
一、“135”工作法的内涵是对商业公司营销能力提升的要求（一）“135”工作法是对商业公司改进营销管理机制的要求“135”工作法核心目的是与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，这既是卷烟营销工作的灵魂，又是卷烟上水平的本质要求，要求地市级商业公司以工作法的核心要求为原则，改进卷烟营销管理机制，梳理营销工作流程，建立自适应市场的营销组织架构，将顾客需求的识别和顾客需求的满足作为营销工作的出发点和目标，将服务营销质量控制贯穿于包括卷烟营销等全过程，对自身营销能力进行提炼，形成自学习、自重构、自进化和对复杂市场环境极强的适应和改造能力，与零售客户共同开发市场资源、培育知名品牌、拓展服务内容，共同引导消费需求、提升品牌价值、增强卷烟经营能力。
（二）“135”工作法是对商业公司服务营销能力提升的要求“135”工作法的着力点在于强调卷烟营销活动的重点应围绕“市场、品牌、客户”展开，以“市场、品牌、客户”作为营销人员思维的目标、分析的维度、工作的重点，突出了目标管理、状态管理、过程管理，将客户经理、市场经理、品牌经理工作任务集成化、作业程序标准化、服务内容精准化，将信息管理、销售管理、服务管理、品牌管理、团队管理等内容融汇于三个重点分析方法的运用过程中，以市场的管控力、品牌的培育力和客户的满意度作为衡量商业公司服务能力的标准，明确三员“干什么，怎么干，如何评”的问题，使营销人员找到服务方法和客户需求之间的结合点，藉此提升营销服务能力。
卷烟客户经理“135”工作法介绍
卷烟客户经理“135”工作法介绍“135” 工作法介绍“135” 客户经理工作法是卷烟网建战略与基层工作实践相结合的产物，是一线营销人员经验和探索的结晶。
客户经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销工作的方法。
一、“135“工作法与我们现行《工作规范》的关系“135“工作法和我们现行《工作规范》相辅相成。
《工作规范》中客户经理岗位职责、客户经理月度综合工作流程、客户经理日常拜访、客户服务、品牌培育、市场调研等工作流程，规范了客户经理的工作干什么，怎么干的问题，是我们现行工作的依据和抓手。
而客户经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销的工作方法。
二者有异曲同工之妙，我认为“客户经理“135”工作法是我们现行《工作规范》的细化版。
二、“135”工作法与实际工作1、一条主线：一条主线是灵魂、目的，贯穿于工作法的全过程。
建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，是广大卷烟零售户与烟草企业建立战略伙伴关系的美好愿景。
与零售客户建立唇齿相依、牢不可破的战略合作伙伴关系,是烟草商业企业获取长久竞争优势和赖以生存的基础。
是我们客户经理的职责，是一项长期而艰巨的任务。
2、三个要点：三个要点是工作法的实施内容和着力的主要方面。
（1）客户服务：“135“工作法中客户服务主要包括收集客户意见及建议、解答客户疑惑、了解客户状态、传递货源信息、与客户商定总量、帮助客户经营分析、个性化服务、营销建议、情感沟通等。
在客户服务实际工作中，其实我们已经在应用“135”工作法了。
月初我们接受营销中心信息发布，市场经理确定本月工作重点。
如何将135工作法引入专卖治理工作
如何将135工作法引入专卖治理工作县级烟草商业的治理活动由烟叶生产治理、卷烟营销治理和专卖治理三块组成，在这三块治理工作中专卖治理具有很重要的作用，它担负着为“两烟”生产经营保驾护航的重任。
如何提升专卖治理水平，通过专卖治理上水平增进整个基础治理上水平，进而实现“卷烟上水平”战略目标，这是新时期县级烟草商业面临的新课题。
在专卖治理工作中导入卷烟营销创建的“135工作法”，为专卖稽察员（内管员）提供一种新操作模式。
烟草专卖的135”工作法，是一个系统的工作方式，是指在工作中要抓住一个中心、三个要点、五个步骤来实施的一种工作方式。
烟草专卖“135工作法”，将对行业的专卖行政治理、行政执法、队伍建设的思想观念、思维方式、行为方式产生久远深刻的阻碍，对增进专卖稽察（内管）人员工作水平提升、运作模式优化升级等等方面具有重要意义。
一、烟草专卖“135工作法”中的“1”“1”是指一个中心，即实现专卖治理上一流水平。
它包括六个方面内容：一流创新专卖治理，勇于否定自我；一流的专卖治理手腕，利用现代治理手腕，提升专卖治理水平，因此，要不断地学习行政的、经济的、法律的知识和现代信息手腕来驾驭和制造一流的治理；一流的专卖治理人员工作精神状态；一流的工作水平；一流科学执法、效劳；一流的专卖治理工作业绩。
要实现六个方面的一流水平必需在工作实现五个转变，即传统治理向现代的转变，行政执法向执法效劳型的转变，治理手腕与治理方式的转变，工作方式与方式的转变，工作环境的转变。
二、烟草专卖“135工作法”中的“3”“3”是指三个要点，即“专卖内管、队伍建设、打私打假”三个要点包涵了专卖治理的大体内容，抓好三个要点也就抓住了专卖治理的全局工作。
（一）按《县级局内管工作标准》充分利用内管信息系统对“两烟”生产经营活动实施同级监督治理，使“两烟”生产经营秩序标准有序。
（二）增强对稽察员（内管员）的思想教育和业务技术培训，强化职业技术鉴定工作，打造一支思想素养较强业务技术过硬的稽察员（内管员）队伍，为实现基础治理上水平提供坚实的人力资源保障。
烟草“135”工作法简介
烟草“135”工作法简介XX烟草“135”工作法项目一、项目背景2010年9月，全国卷烟销售网络建设现场会暨“532”“461”知名品牌培育动员会兰州召开，会议深入贯彻落实2010年全国烟草工作会议精神，全面总结徐州现场会以来全国网建工作情况，学习观摩兰州网建，推广一线营销人员工作法，安排下一阶段网建工作任务；围绕"532”“461”品牌发展战略，部署知名品牌培育工作，推动市场营销上水平。
在会上，国家局明确提出了当前网络建设的两项重要任务：认真开展“两个推广”，推广“135”工作法和网上订货（2010年9月28日何泽华副局长在现场会讲话摘录）。
工作法是以“一条主线，三个要点，五个步骤”为主要内容的客户经理、品牌经理和市场经理“135”工作法；网上订货提出了建设新商盟网站，通过网上订货系统开展网上营销活动，能够把零售户纳入网络的范围，使零售户真正成为网络的终端，从而真正形成工业企业、商业企业和零售客户共同面向消费者的卷烟营销体系。
为了让XX烟草卷烟营销管理系统继续保持行业信息化领先地位，满足国家局最新的网建要求，拟对现有卷烟营销系统进行升级，搭建全新的XX烟草卷烟营销工作法模块（以下简称工作法）。
二、项目目标当前，在践行“国家利益至上、消费者利益至上”的行业共同价值观和实现“卷烟上水平”战略任务的过程中，如何通过“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”来提升网建软实力，特别是一线营销人员如何在满足客户需求和提升服务水平上有所突破，是摆在我们面前急需破解的难题。
客户经理作为烟草企业与零售客户之间的桥梁和纽带，如何更加准确地把握客户需求，开展全面的、个性化的标准服务？品牌经理作为实施品牌培育活动的具体执行者，如何更加精准地培育品牌，服务工业、服务前台，把“品牌培育作为商业企业第一要务”落到实处？市场经理作为既要抓业务又要带队伍的“兵头将尾”，如何更加有序地做好业务工作，带好客户经理团队，确保各项工作目标优质高效地完成？为解决这些现实问题，在国家局的指导下，经过不断探索，设计了客户经理、品牌经理和市场经理三个工作法，基本实现了基层营销人员“工作有方向、服务有目标、操作有平台、作业有标准”的四有目标。
市场经理“135”工作法介绍
员工素质、经营业绩、综合实力提升
对行业而言
实现卷烟上水平的重要举措
工作法适用于每一个岗位、每一个人！
课程内容
1.“135”营销工作法产生的行业背景 ——解答“什么是135工作法”
2. “135”营销工作法精华和内涵透析 ——解答“为什么要推广135工作法”
3.市场经理“135”工作法运用技巧 ——解答“如何推广市场经理135工作法
的大环境下，把你的“产品” 和你的“客户”串联起来， 通过与客户口对口、面对面、 肩并肩，从而实现“销”的
“135”之“3”：三个目要的点。
客户－品牌－市场：是营销人员、尤其 是基层营销人员思维的三个要素、分析的 三个维度和工作的三个核心重点
“135”营销工作法的A－循环： “135”之“5”：五个步骤
市场经理“135”工作法
2011年3月
课程目标
1.了解“135”营销工作法产生的行业背景 2.理解“135”营销工作法核心精华和深刻内涵 3.初步掌握市场经理“135”工作法运用技巧
课程内容
1.“135”营销工作法产生的行业背景 ——解答“什么是135工作法”
2. “135”营销工作法精华和内涵透析 ——解答“为什么要推广135工作法”
2000年 武汉 确定“全面访销、全面配送、专销结合 网建运行模式。提出“以我为主”向“ 变的建网思路。
1999 2002
2005 2007
2009 2010
要工解商决分设的第一个问订题单：供货 三位一体 需求导向
什么是“135”工作法？
品牌
百牌号
两个十多个
20+10
532、461
“三1个上3海要5”点江工、苏作按福法建照是杭五“州个贯步山穿西骤一”条开徐主展州线工、作围的兰绕州
“135”工作法,客户经理自己的方法论
“135”工作法,客户经理自己的方法论“135”工作法，客户经理自己的方法论如果必须找一个词作为对“135”工作法的定位，那么笔者认为毫无疑问应该是——方法论；如果必须找一个词作为对“135”工作法的评价，那么笔者认为毫无疑问是——规范；如果必须找一个词作为对“135”工作法的思考，那么笔者认为毫无疑问是——执行。
实际上，这三点意见就回答了“135”工作法的三个最核心的问题：是什么？为什么？怎么做？一、“135”工作法，从方法到方法论关于“135”工作法是什么的问题，何泽华副局长在兰州会上已经作出了明确的回答：如果说徐州会议推广的网上订货解决了现代营销的手段问题，这次会议推广的“135”工作法主要是解决了方法的问题。
也就是说“135”工作法是一种方法论。
何谓方法论？方法论主要就是解决“怎么办”的问题。
它是解决问题时一系列方法的集成，构成了解决大问题的方法体系。
比如说，客户经理的工作内容很丰富，在实际工作中所遇到的问题更是百花齐放、万紫千红。
一两个办法很显然无法全面系统的解决这些问题，这就需要一个体系，就是方法论。
“135”工作法作为一个方法论，有解决客户问题的方法、有解决市场问题的方法，当然也包含解决品牌问题的方法。
所以，从这个层面我们就不难理解，之前各地市公司也曾创新和提炼出很多工作方法，比如山东淄博烟草的“双深”等，为什么单就这次的“135”工作法受到国家局如此的亲睐，迫不及待地上升到全行业的层面来评价和推广呢，根本原因就是“135”工作法不仅仅只是方法，更是方法论，是解决客户经理“做什么”、“怎么做”问题的集大成者。
正如何局长所言：它综合吸收了不少单位的先进经验，是多年来客户经理工作成果的集成，是行业内外营销专家集体智慧的结晶。
二、“135”工作法，灵魂就是规范一般来说，分析一件事为什么要做的前提就是先评价一下这件事。
那么我们就先来评价一下“135”工作法。
一句话，两个字：规范。
这个“规范”可不简单，对客户经理，乃至整个中国烟草的“市场化取向改革”都有着重要意义。
附录“135”工作法
附录：客户经理“135”工作法本章介绍了如何进行零售客户的分析以及对零售客户经营指导的内容和技巧。
在日常客户服务工作中，如何融会贯通的运用就是关键。
“135”工作法体系就将对零售客户的分析、服务策略、经营指导内容等有效地整合在一起，基本实现了基层营销人员“工作有方向、服务有目标、操作有平台、作业有标准”的四有目标，如下图所示。
图为“135”工作法作业平台首先，明确客户经理的工作定为解决“做正确的事”的问题。
工作法的设计思路突出体现“一条主线、三个重点、五个步骤”，所以将其命名为“135”工作法。
●一个条主线，即建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。
●三个重点，即商业企业经营活动的“客户、品牌、市场”三个基本要素。
●五个步骤，即具体营销工作的“分析（Analyze）、计划（Plan）、实施（Do）、评估（Check）、改进（Action）”五个步骤，体现了 A-PDCA 循环管理的思想。
五个步骤的实施以信息系统为载体，以规范作业标准为依托，以月度为周期，有效支持客户经理、品牌经理、市场经理完成工作任务。
其次，将客户经理对零售客户的服务和经营指导工作有效整合。
工作法体系从“分析-计划-实施-评估-改进”五个步骤，对客户经理的工作进行清晰梳理：详细分析零售客户信息，根据零售客户分析选择针对性的服务策略，形成工作计划，并对每项服务策略制定了详细的标准，根据服务实施情况进行评估并对下一步的工作提出改进意见。
其中：①“目标管理”模块包括片区月度目标和累计完成两个部分。
片区月度目标包括客户满意度、重点品牌销量增长率、销量、平均单条值等四项指标；月度完成是指各项量化指标当月完成情况。
②“客户信息”模块包括基本资料和经营信息两部分。
客户信息是客户基本信息和状态信息库的重要内容，是客户状态分析的基础。
基本资料包括客户姓名、客户电话、客户分类、商圈类型、消费群体、出样规格、拜访频率、拜访方式等 8 项重要信息；经营信息包括上年同期购进量、上年同期平均单条值、上年同期批零差、本月商定量等 4 项主要信息。
135工作法内容
信息采集管理员
增加基础数据设置，增加定点户，并在每周客户经理录入数据完毕后进行数据还原操作
精准营销
精准营销分类
精准营销管理员
定义精准营销商品，设置分类的所需要的指标并设定范围值，之后进行分数计算，进行分类
精准营销限量设置
限量设置人员
将分类类型增加入高级组合限量条件表中，并进行限量设置
培训方式及时间
培训方式
时间
业务模块
培训对象
讲解演示
2到3小时
客户经理135工作法培训、市场经理135工作法培训、信息采集培训
客户经理、市场经理、营销中心、信息中心
上机操作
品牌经理工作法培训
品牌经理、信息中心
操作与讲解结合
2小时
精准营销系统培训
营销中心、信息中心
操作与讲解结合
135品牌经理工作法
公司品牌经理
年初进行品牌分析，然后制定年度品牌培育计划；月初进行品牌分析，然后生成月工作计划以及品牌服务策略，在日工作实施中维护品牌信息和收集市场信息，月末进行月工作评估和效果评估。
信息采集
市场信息采集数据选取录入
客户
经理
客户经理负责初始选择定点户，并在每周进行零售户库存，销售价格等方面信息的采集并录入到v3系统中
135工作法、信息采集、精准营销工作内容
系统模块
模块内容
相关人员
总体介绍
135工作法
135客户经理工作法
客户
经理
月初通过分析触发相关服务策略，生成月工作计划，月工作计划分解为周工作安排，周工作安排分解为日拜访工作的实施，月末进行月工作的评估和改进。
135市场经理工作法
营销部客户经理负责人
135工作法学习心得-
客户经理135工作法学习心得短短2天的135工作法培训很快结束，这次培训我受益匪浅。
所谓135工作法是指以建立“平等互利、长期工作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，开展服务营销工作的服务与实践体系。
虽然135每个方面都是我们的常识，但是分开做起来相当复杂，综合在一起就是一个集成，具有鲜明的创新意义，也就是说将在实际工作中理不清、环节复杂、案头较多的工作通过横向和纵向的归纳，形成一个清晰、简明的体系，体现了一种化繁为简的说法。
所以，我认为135工作法是我们实际生活的工作法，是品牌的工作法、是市场的工作法，是对旧工作法改良并进行简约的工作法。
通过两天的学习，结合我们工作实际，我有以下两点感受：一、客户经理岗位是营销最前沿的工作岗位，同时也是营销工作的重要岗位，是联系烟草商业企业与零售终端的桥梁和纽带，开展135工作法，为客户经理开展各项营销和服务工作有了工作重心，指明了方向。
二、135工作法的推广和应用，对客户经理如何开展工作、开展什么工作提供了一套标准和规范化的流程，更明确了客户经理工作的内容。
客户经理只是参考135工作法中的要求和内容执行，但客户经理在工作时如果没有敏锐的观察市场能力、敏捷的思维能力和思想意识，再好的工作方法也就等于是一张白纸，所以，我认为客户经理在135工作法应用实践时要好好把握，努力践行工作要求，体现客户经理岗位的重要性。
结合此次培训与去年培训相比，此次授课教师课堂互动气氛较浓，可以调动学员的积极性，对烟草行业的背景、目前状况、未来发展方向判断准确，但是在对135工作法的实际应用以及如何运用135工作法教授的较少，只是对推广135工作法的重要性和重要意义从各方面进行了讲解。
围绕一三五工作总结
围绕一三五工作总结引言一三五工作法是一种高效的工作时间管理方法，通过明确每周一、三、五的重点工作任务，能够提高工作效率和项目完成率。
本文将围绕一三五工作总结展开，分析该方法的优势和实践中遇到的挑战，并提供一些建议来更好地应用这种工作方法。
优势1. 提高工作效率一三五工作法明确了一周工作中的重点任务，减少了工作的分散性，从而提高了工作效率。
事先规划好每周的任务，让我们可以更好地集中精力去完成这些重要的工作，而不是被琐碎的事务所困扰。
2. 增加工作动力由于一三五工作法需要规划每周的重点任务，这也会带来一些挑战和压力。
然而，这种挑战和压力也能激发工作动力。
因为事先设定了目标，我们会感到有一种使命感和责任感，从而更加积极主动地去完成任务。
3. 优化工作流程通过一三五工作法，我们需要对每周工作进行计划和安排，这也是一个自我优化的过程。
我们会跟踪和评估过去一周的工作，发现哪些环节可以改进和优化，从而提升整个团队的工作流程和效率。
实践挑战1. 需要灵活性一三五工作法固然有很多优势，但是在实践中也存在一些挑战。
例如，有时候我们不能预料到会有一些紧急的任务出现，需要我们对原计划进行调整。
因此，在实践中我们需要保持一定的灵活性，根据实际情况对一三五的工作进行调整。
2. 需要自律和坚持一三五工作法需要我们坚持每周定下重点任务，这也需要一定的自律和决心。
有时候我们可能会因为其他事务的干扰而偏离计划，这就需要我们对自己进行管理和纠正，保持坚持的精神。
3. 需要团队协作虽然一三五工作法是通过个人的工作规划来提高效率，但是在实际工作中，很多工作是需要团队协作完成的。
因此，我们需要和团队成员进行沟通和协调，确保每个人都清楚自己的任务和责任。
应用建议1. 合理设定目标在使用一三五工作法的时候，我们需要合理设定目标，确保每周能够完成的任务不会过多或过少。
这需要根据实际情况来评估和调整，保持目标的合理性和可行性。
2. 灵活应对变化在实践中，我们可能会遇到一些无法预料的变化和紧急任务。
市场经理“135”工作法应用实践
76.4%
- 39 -
甘肃省烟草公司兰州市公司
客户经理数：15名 高级客户经理 2名 中级客户经理 4名 初级客户经理 8名 见习客户经理 1名
- 40 -
甘肃省烟草公司兰州市公司
年度目标
- 41 -
甘肃省烟草公司兰州市公司
市场消费者调研及 需求预测数据
团队共同提升评分目标
- 24 -
甘肃省烟草公司兰州市公司
一、市场经理职能定位 二、工作法基本原理 三、工作法架构
四、工作法操作详述 五、应用工作法体会
- 25 - 25
甘肃省烟草公Leabharlann 兰州市公司工 作 法 结 构 图
- 26 -
甘肃省烟草公司兰州市公司
主线 步骤 三要点作业内容
作业 工具
作业要求 目标
工 作 法 结 构 图
”，也是服务营销上水平的本质要求。
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平等互利 长期合作 共同发展
商业企业与零售客户是卷 烟供应链中两个位置相邻、地 位等同的经营主体，
双方是责、权、利对等的 关系，地位平等、利益依存、 互利互惠。
平等对待客户、尊重客户、 关注客户、服务客户
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平等互利 长期合作 共同发展
录入，用时10分钟
- 50 -
甘肃省烟草公司兰州市公司
表单二：
1、分析维度：市场经理辖区、各客户经理片区 2、重点关注指标：累计进度、累计同比增减情况等 3、把握影响因素：环境变化、行业公司政策、消费
者需求等
4、填写分析结果：对于出现异常的项目，分析原因，
提出措施
注：该表每月填写一次，数据由信息系统提供，分析结果手工录
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要以推广工作法为契机，深入培养卷烟营销人员的新观念、新思 想、新意识，提升广大卷烟营销人员对客户、对品牌、对市场的 认识水平。
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7、如何学习和推广“135”工作法
学习和推广“135”工作法的要点之三
要以推广工作法为契机，全面优化处理业务流程、业务规则，进 一步完善业务操作体系，并且将优化完善的结果体现到工作表单 中，固化到信息系统中去，从规范上、系统上为三个工作法提供 支撑和保障。
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4、“135”工作法有哪些作用
“135”工作法为卷烟服务营销提供了一个操作模式
服务是卷烟流通企业的灵魂。 “135”工作法将客户服务、 品牌培育、市场营销紧密紧密 结合，构建了一个完整的客户 服务体系，实现了客户服务的 精准化，有力促进了卷烟流通 企业的服务营销上水平。
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6、135工作法是否值得学习和推广
135工作法不可轻视，值得研究
何泽华副局长指出： “大家不要认为这是一件简单的事情，也 不要认为工作法的一些内容都已经具备了。 2005年国家局根据新业务模式制定了网络 运行规范，对营销网络建设发挥了重要的 推动作用。”135”工作法的推广，必将 对网络建设产生又一次大的推进，将促进 网络软实力的全面提升。”
② 表单工具过多，操作起来不方便，影响工作积极性和工作效率 ③ 与现代电子商务手段的结合有待进一步探讨和改进 ④ 有些流程和表单在实际操作中容易流于形式
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6、135工作法是否值得学习和推广
135工作法是成果集成、智慧结晶
何泽华副局长评价： 135工作法是实践的产物，是兰州客户 经理工作经验的总结，起源于甘肃，成 形于甘肃；同时它又综合吸收了不少单 位的先进经验，是多年来客户经理工作 成果的集成，是行业内外营销专家集体 智慧的结晶。
提 出客户服务、品牌 培 育的改进措施，实 现 个人能力和素质的 提升
目标
提 升 客 户 赢 利 水 平
提 高 客 户 满 意 度
促 进 知 名 品 牌 成 长
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2、135工作法怎么来的
135工作法的前世今生
甘肃烟草积极开展创新项目评比活动。由员工自发组织的创新团队， 两年多来共申报创新项目136个，其中仅市公司层面就奖励创新项目 24项，获奖员工94人次，奖励金额48.8万元。 “135”工作法就是发 源于一线员工最初创新设计的《客户经理工具箱》。
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4、“135”工作法有哪些作用
“135”工作法是实现卷烟现代营销的一个关键要素
现代流通
“135”工作法
方法
模式
现代营销 构成要素
素质
网上订货
手段
能力
营销技能训练
知识、培训、实践
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4、“135”工作法有哪些作用
“135”工作法为增强网络培育品牌功能，实现营销上水平找到了一条路子。
在“135”工作法中，客户经理、品牌经 理、市场经理的一切工作全部都要围绕 “客户、市场、品牌”这三个要素展开， 有效的做到了客户服务、市场营销和品牌 培育三者的高度集成和相互促进。
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5、“135”工作法有哪些局限性
“135”工作法有待改进的地方
① 思路和框架有了创新性的突破，但在操作方法和终端建设手段 等具体内容上则有待进一步创新
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7、如何学习和推广“135”工作法
学习和推广“135”工作法的要点之一
不能因为自身的发展水平较高而轻视135工作法，要深入体会135 工作法的精神实质，要理解推广135工作的抓手作用，要运用推广 135工作法这个契机开展各项活动促进企业的自我提升。
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7、如何学习和推广“135”工作法
评 估月计划、周安排 及营销策略实施情况， 找 出不足和改进的方 向
改进
1. 每 日 拜 访 中，积累客户服务、品牌培育 的 相 关 知识
2.根据周评估结果，制订改进措施，落实到 下 周 工 作安排中
3.根据月总结，制订提升目标及措施，落实 到 下 月 工作中
纵向自我对比， 改 进 提 升；横 向 同 客 户经理 对 比 ， 相互交 流 ， 共 同提升
“135”工作法深度解析与应用探讨
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2010年兰州网建会后，“135”工作法成为行业焦点。面对 “135”工作法，行业人士迫切需要了解以下几个问题：
1、什么是“135”工作法？ 2、“135”工作法怎么来的？ 3、“135”工作法具有哪些特点？ 4、“135”工作法的作用有哪些？ 5、“135”工作法存在哪些局限性？ 6、“135”工作法是否值得学习和推广？ 7、如何学习和推广“135”工作法？
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1、什么是135工作法
135工作法的整体思路
135工作法要求营销人员牢牢把握“一条主线”，明确干事的目的和 方向；时刻牢记“三个要点”，分析问题、处理问题都要从“三个要 点”出发；分五个步骤按月、周、日有序展开，明确了各阶段工作要 求；建立了各阶段工作要求；建立了各阶段作业表单、服务营销策略 组合库以及作业标准，使营销人员知道做什么、怎么做，为营销人员 有效开展工作提供了一个基本的框架和模式。 其中，“一条主线”是工作法的灵魂，是服务营销的本质；“市场、 品牌、客户”是营销人员思维的三个要素、分析的三个维度、工作的 三个重点。五个步骤是营销活动动态有序的过程。
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1、什么是135工作法 创造.分享.成长
1、什么是135工作法
135工作法具体操作流程
主线
步骤
分析
建
立
﹃
平
计划
等
互
利
长
期
合
作
实施
共
同
发
展
﹄
的
新
型
客
评估
我
关
系
三 要 点作业内容
1.客 户 分 析：货源需求、 服 务需求、经营指 标、经营 能力 2.市 场 分 析：市场消费特征、市场销售、总 量 、 结 构、市场机会、社会价存 3.品 牌 分 析：品牌需求、重点品牌走势、知 名 品 牌 （规格）销售
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1、什么立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客 我关系为中心，围绕“客户、品牌、市场”三个要素，将营销人员的岗 位职责梳理、集成到一个作业平台，以信息系统为载体，以规范的作业 标准为依托，应用A-PDCA循环管理思想，每月通过“分析、计划、实施、 评估、改进”五个步骤的操作，支持营销人员完成工作任务的方法。 目前，兰州烟草采用”135”的思路分别设计了适用客户经理、市场经 理、品牌经理的三个工作法。三个工作法主线相同、思路相同、结构相 同，相互联系，相互支持，形成了一个完整系统的卷烟营销工作方法体 系。
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7、如何学习和推广“135”工作法
学习和推广“135”工作法的要点之六
推广135不应只重视前台，而忽视了中、后台的相关支持和保障。
应建立以客户经理为中心，后台支持前台，领导支持员工，流程驱动的 业务模式和工作机制，前、中、后台形成一个整体，前台直接面向客户、 面向市场、面向品牌，重在引导和满足客户的需求。中台侧重从供应链 的角度，不断优化各类资源配置，为一线工作提供及时有效的保障。后 台则是发挥中央处理器的功能，进行客户、品牌、市场等方面信息的集 中处理，为前台提供政策性、专业性的指导。
学习和推广“135”工作法的要点之五
要注重推广网上订货和推广“135”工作法这两个推广的有机结合 网上订货提供了新手段，搭建了新平台，是网络运行模式的完 善；135工作法提供了新方法，创造了新工具，提出了新思维。 网上订货系统是工作法的操作平台，工作法是网上订货功能的 延伸和拓展。只有把两项工作有机结合起来，才能更加有效的 发挥营销网络的作用。
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7、如何学习和推广“135”工作法
学习和推广“135”工作法的要点之四
工作法大的框架和结构，一条主线、三个要点、五大步骤，是经 过认真研究确定的，符合目前行业实际，是不能随意更改的。但 工作法的具体内容、任务和要求，各单位应结合实际进行调整优 化、完善提高。
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7、如何学习和推广“135”工作法
通 过分析，了解客户 需求，明确工作方向， 找 到客户、品牌、市 场 方面存在的问题和 原 因，确定服务重点
编 写 月 度工作 计 划 表 、周工 作安排表
明 确月（周）客户、 品 牌、市场工作重点 及 工 作 内容
应用工作表单、 营 销 策 略库、 营 销 策 略作业 标 准 、 日拜访 记 录 等 ，开展 客户拜访
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6、135工作法是否值得学习和推广
“135”工作法基本达到了可操作要求
“135”工作法对客户经理职责进行系 统设计，经营有目标，工作有重点， 流程有规范，作业有标准，操作有平 台，考核有依据，框架清楚，方法简 单，容易掌握，有较强的可操作性。
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6、135工作法是否值得学习和推广
从2009年8月份开始，在国家局、中国卷烟销售公司、省局（公司） 领导和专家的支持指导下，兰州烟草以工具箱为起点，经过逐步完善， 建立了以“一条主线，三个要点，五个步骤”为主要内容的客户经理 “135”工作法。
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3、“135”工作法具有哪些特点？
“135”工作法具有七大特点
（1）精心梳理卷烟营销工作流程，提出了创新性的框架和结构。 （2）突出目标管理、状态管理、过程管理。 （3）工作任务集成化、作业程序标准化、服务内容精准化。 （4）以对客户开展“全面的、个性化的标准服务”为服务定位。 （5）更加明确客户经理“干什么，怎么干，如何评”的问题。 （6）体现了“自主管理、鼓励创新、共同成长”的原则。 （7）设计和应用了大量的表单工具。