135工作法演示2.ppt
市场经理135工作法操作手册
市场经理135工作法操作手册浪潮软件股份有限公司2015年11月目录1. 引言 (3)2. 登录 (4)3. 使用说明 (5)3.1市场经理工作台 (5)3.2职业技能 (9)3.2.1基本信息类 (9)3.2.1.1地市公司各营销部经营概况 (9)3.2.1.2片区销售情况 (9)3.2.1.3区域市场概况 (10)3.2.1.4零售户整体情况查询 (10)3.2.1.5营销部片区低焦油卷烟品牌销售明细表 (10)3.2.1.6重点培育品牌（规格）销售明细（营销部） (11)3.2.1.7重点品牌（双十五+鼓励）销售（营销部） (11)3.2.1.8零售客户经营数据营销部 (12)3.2.1.9营销部各客户经理经营概况 (12)3.2.1.10客户经理基本信息查询 (13)3.2.1.11品牌档案信息查询 (13)3.2.1.12零售户持证情况 (13)3.2.1.13零售户持证情况查询 (13)3.2.1.14片区市场概况汇总情况 (14)3.2.2基本方法 (14)3.2.2.1知识库维护 (14)3.2.2.2重点培育品牌维护 (15)3.3应用实践 (16)3.3.1分析 (16)3.3.1.1市场经理年度目标设置 (16)3.3.1.2市场经理半年分析 (16)3.3.1.3客户经理服务策略执行查询 (19)3.3.1.4客户经理月度计划查询 (20)3.3.1.5客户经理周计划查询 (20)3.3.1.6客户拜访情况明细 (20)3.3.1.7拜访情况分析 (20)3.3.1.8市场情况查询 (21)3.3.1.9拜访照片查询 (21)3.3.2计划 (21)3.3.2.1市场经理月度工作计划总结 (21)3.3.2.2市场经理周工作计划 (22)3.3.3实施 (23)3.3.3.1市场经理走访记录 (23)3.3.4检查 (24)3.3.4.1客户经理月度工作计划审核评价 (24)3.3.4.2客户经理周工作计划审核评价 (25)3.3.4.3客户经理日计划审核评价 (26)3.3.4.4客户经理年度目标审核 (27)3.4考核评价 (27)3.4.1考核指标制定 (28)3.4.1考核模版制定 (28)3.4.1客户经理考核评分 (28)3.4.1市场经理考核评分 (29)1.引言本操作手册是浪潮软件股份有限公司为市场经理编写的市场经理135工作法用户操作说明书，适用于各地市市场经理阅读和使用。
135工作法解析与应用
要以推广工作法为契机，深入培养卷烟营销人员的新观念、新思 想、新意识，提升广大卷烟营销人员对客户、对品牌、对市场的 认识水平。
创造.分享.成长
7、如何学习和推广“135”工作法
学习和推广“135”工作法的要点之三
要以推广工作法为契机，全面优化处理业务流程、业务规则，进 一步完善业务操作体系，并且将优化完善的结果体现到工作表单 中，固化到信息系统中去，从规范上、系统上为三个工作法提供 支撑和保障。
创造.分享.成长
4、“135”工作法有哪些作用
“135”工作法为卷烟服务营销提供了一个操作模式
服务是卷烟流通企业的灵魂。 “135”工作法将客户服务、 品牌培育、市场营销紧密紧密 结合，构建了一个完整的客户 服务体系，实现了客户服务的 精准化，有力促进了卷烟流通 企业的服务营销上水平。
创造.分享.成长
创造.分享.成长
6、135工作法是否值得学习和推广
135工作法不可轻视，值得研究
何泽华副局长指出： “大家不要认为这是一件简单的事情，也 不要认为工作法的一些内容都已经具备了。 2005年国家局根据新业务模式制定了网络 运行规范，对营销网络建设发挥了重要的 推动作用。”135”工作法的推广，必将 对网络建设产生又一次大的推进，将促进 网络软实力的全面提升。”
② 表单工具过多，操作起来不方便，影响工作积极性和工作效率 ③ 与现代电子商务手段的结合有待进一步探讨和改进 ④ 有些流程和表单在实际操作中容易流于形式
创造.分享.成长
6、135工作法是否值得学习和推广
135工作法是成果集成、智慧结晶
何泽华副局长评价： 135工作法是实践的产物，是兰州客户 经理工作经验的总结，起源于甘肃，成 形于甘肃；同时它又综合吸收了不少单 位的先进经验，是多年来客户经理工作 成果的集成，是行业内外营销专家集体 智慧的结晶。
客户经理“135”工作法之五步骤操作在客户经理工作平台
市场经理月工作计划 、周工作安排
通过以上两个模块，可以帮助客户经理准确及时地知晓上级领导月度和每周工 作计划及安排，为客户经理制订月、周、日工作计划和拜访计划提供指导。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操作—实施
• 客户经理“135”工作法中的五个步骤是客户经理应 用A-PDCA循环管理思想，以月度为周期，按照标 准化的作业流程，开展服务营销活动的动态过程。
• （在具体介绍五步骤操作法之前请允许我先向大家 介绍一下客户经理工作平台的基本结构。）
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
上图显示的就是大家非常熟悉的客户经理工作平台的登录界面。升级版 客户经理工作平台的登录方法与原版一样。
为更好、更快地帮助客户经理理解“135”工作法 的深刻含义，准确而熟练地掌握“135”工作法的工作 要领。省局（公司）销售管理处协同东软公司、南京 市公司等多家单位，对“客户经理工作平台”进行了 切实、有效的升级改造。2011年5月，升级版“客户经 理工作平台”在南京市公司进入试运行阶段。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操作—分析
• 通过客户经理工作平台的运用，选择分析工具（平台中功 能模块的运用），如：经营情况信息、客户供需分析、客 户集销售查询-客户、客户分类情况一览表、客户分类销 售情况一览表、市场机会分析、 铺货率查询、 订货次数 查询、 四率查询等模块，获取系统提供的分析结果。
客户经理“135”工作法之五步骤操作—计划
135工作法
品牌经理“135”工作法- 1 -目 录1 概述……………………………………………………2 1.1 一条主线………………………………………2 1.2 三个要点………………………………………3 1.3 五个步骤………………………………………4 2 工作法架构……………………………………………6 2.1 工作任务………………………………………6 2.2 工作法结构……………………………………7 2.3 岗位关系………………………………………8 3 作业流程和工作规范…………………………………10 3.1 分析……………………………………………10 3.2 计划…………………………………………13 3.3 实施…………………………………………- 15-3.4 评估…………………………………………- 18-品牌经理“135”工作法- 2 -3.5 改进…………………………………………20 1 概述品牌经理是连接工业、面向市场的品牌经营者，以服务客户为宗旨，以培育品牌为第一要务，以协同工商营销为主要工作方式，协助客户经理、市场经理培育品牌、满足需求、服务客户。
品牌经理“135”工作法是以通过工商协同营销、培育知名品牌、满足客户需求，与客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“品牌、市场、客户”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持品牌经理开展品牌营销工作的方法。
突出体现了“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点，故称为品牌经理“135”工作法。
1.1 一条主线即通过工商协同营销、培育知名品牌、满足客户需求，与客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客品牌经理“135”工作法- 3 -我关系，是品牌经理工作的灵魂和目的，也是品牌营销上水平的本质要求。
培育“532”、“461”知名品牌是工商企业的共同使命。
培育品牌是商业企业第一要务。
工商企业要共同面向市场，协同营销，做好信息、市场、货源、组织与工作的“四个连接”，形成合力，加快“532”、“461”知名品牌的培育和发展。
“135”工作法释义
“135”工作法释义“法则即智慧，它不会让你因为选择的机遇过多而仓惶，它也许会在某一刻让你怦然心动。
事实上，每个成功人士都在用一生的历练完成一次不可复制的解读。
”《黄金法则》向我们阐述了这样一个道理。
而烟草行业政策、法则每一次的推陈出新，也都凝聚着所有烟草人的智慧。
客户经理“135”工作法的推出，不仅是甘肃兰州烟草人智慧的结晶，更是整个行业的成果，它是建立在客户与零售户之间的一种新型的工作法，法则中事无巨细，将客户经理日常的工作进行划分、归类、汇总，并结合客户经理的实际工作情况进行了有针对性的指导。
法则形式灵活，包括文字、图片、表格等，涉及到的职责也相当全面。
我们就以直观性最强的问答形式，详细向读者阐述这一法则。
一、解读“135”工作法的涵义1、“135”工作法的涵义？客户经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销工作的方法。
突出体现了“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点，故称为客户经理“135”工作法。
2、“135”工作法针对的人群？客户经理作为市场营销最前沿的经营者，以服务客户为宗旨，以培育品牌为要务，以零售终端为主要工作场所，以拜访客户为主要工作形式。
面对公司，代表零售客户，反映客户意愿，维护客户利益；面对零售客户,代表公司，培育品牌，维护市场。
“135”工作法就是专门针对客户经理指导性很强的一部法则。
3、“135”工作法中“135”分别代表的意义？一条主线：即客户经理与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，是客户经理工作的灵魂和目的，也是服务营销上水平的本质要求。
平等互利。
商业企业与零售客户是卷烟供应链中两个位置相邻、地位等同的经营主体，双方是责、权、利对等的关系，地位平等、利益依存、互利互惠。
在卷烟经营中要真正平等地对待客户、尊重客户、关注客户、服务客户，与客户做到平等互利。
135工作法演示2.ppt
2010年12月24日“135工作法”培训课件
2006年 2006年
浙江网建会
2007年 2007年
山西网建会
2009年 2009年
徐州网建会
总结上海烟草 总结江苏烟草 总结大连烟草 争创“国际先 “全省网建学 全面建设现代 进，国内一流” 上海”的先进 卷烟流通企业 网络的先进经 经验，提出大 的先进经验， 验，提出学习 力推进网络新 提出以地市公 网络新 上海网建“电 业务模式转换 司为单位培育 业务模式转换， “ 话订货、 话订货、网上 构建现代卷烟 充满生机活力 配货、 配货、电子结 销售网络体系 的市场经营主 算、现代物流” 现代物流” 体，努力实现 “三个满意” 的模式，拉开 了由传统商业 向现代流通转 变的序幕
2 通信行业咨询业绩 3 烟草行业咨询业绩 • • • • • • 6 • • • • • • 5 中国移动通信集团 中国移动江苏公司 南方电网公司 新加坡Mobile One 中国电信广东公司 …… 制造业咨询业绩 中粮集团 茅台酒业集团 联邦快递（香港） 法国欧尚集团 GE通士达照明 香港隆裕食品 …… 国家局科研课题 江苏中烟工业公司 广东省烟草公司 浙江省烟草公司 福建厦门烟草公司 ……
“ 135工作法” 解读与推广实 施
开锐咨询根植于亚太顶级名校，拥有庞大的内/外部 知识库，并不断运用和开发最新的知识和方法
资源
• 拥有对行业和职能有着深刻 了解的专家 • 内部专用知识库包含数千份 职能研究和行业研究的最新 文件报告 • 专职的研究信息人员，充分 利用最先进的专有及非专有 资源 • 完善的咨询专家网络，向来 自不同地区的项目小组提供 深厚的专业知识和经验 新加坡国立大学商学院
——分析问题、处理问题 都从这三个要点出发
品牌是目标
市场 品牌
135工作法内容
信息采集管理员
增加基础数据设置，增加定点户，并在每周客户经理录入数据完毕后进行数据还原操作
精准营销
精准营销分类
精准营销管理员
定义精准营销商品，设置分类的所需要的指标并设定范围值，之后进行分数计算，进行分类
精准营销限量设置
限量设置人员
将分类类型增加入高级组合限量条件表中，并进行限量设置
培训方式及时间
培训方式
时间
业务模块
培训对象
讲解演示
2到3小时
客户经理135工作法培训、市场经理135工作法培训、信息采集培训
客户经理、市场经理、营销中心、信息中心
上机操作
品牌经理工作法培训
品牌经理、信息中心
操作与讲解结合
2小时
精准营销系统培训
营销中心、信息中心
操作与讲解结合
135品牌经理工作法
公司品牌经理
年初进行品牌分析，然后制定年度品牌培育计划；月初进行品牌分析，然后生成月工作计划以及品牌服务策略，在日工作实施中维护品牌信息和收集市场信息，月末进行月工作评估和效果评估。
信息采集
市场信息采集数据选取录入
客户
经理
客户经理负责初始选择定点户，并在每周进行零售户库存，销售价格等方面信息的采集并录入到v3系统中
135工作法、信息采集、精准营销工作内容
系统模块
模块内容
相关人员
总体介绍
135工作法
135客户经理工作法
客户
经理
月初通过分析触发相关服务策略，生成月工作计划，月工作计划分解为周工作安排，周工作安排分解为日拜访工作的实施，月末进行月工作的评估和改进。
135市场经理工作法
营销部客户经理负责人
135培训课程
界定任务 客户经理的职业定位
客户经理处于客户服务的前台，对客户代表公司，代表 了中国烟草的整体形象；在公司代表客户，要切实维护 客户的合理利益。
版权所有，翻录必究
客户经理是市场营销 最前沿的经营者
公司
客户
代表零售客户 反映客户意愿，维护客户利益
代表公司 培育品牌、服用
工作法结构是客户经理开展服务营销工作的 逻辑思路、流程和方法。客户经理每月从三个要 点的状态出发，明确工作内容，把握工作重点， 应用作业工具，分五步操作，层层递进。每一步 操作的输出即是下一步操作的输入，步步衔接， 最终达到提升客户盈利水平，提高客户满意度， 促进知名品牌成长的目标。
版权所有，翻录必究
周小结 日实施
每周一 个小循 环
日感受
评估
实施
版权所有，翻录必究
一条主线是目的、灵魂，贯穿于工作法的全过程 三个要点是工作法的实施内容和着力的主要方面
五个步骤是工作法的具体实践方法
版权所有，翻录必究
版权所有，翻录必究
1
“135”工作法为客户经理服务营销提供了一 个操作模式。
把握“一条主线”，明确干事的目的与方向；分析问题、 处理问题都要从“三个要点”出发；分五个步骤按月、周 、日有序展开，明确各阶段工作要求；建立了各阶段作业 表单、服务营销策略组合库以及作业标准，使客户经理知 道干什么，怎么干，为客户经理有效开展工作提供了一个 基本的框架和模式。
• 品牌方面市场调研内容，包 括品类市场容量、适销商圈、 消费者需求、促销方式等 • 品牌培育指标的测算，包括 五率 • 品牌培育目标制订所需的数 据支持
货源采贩员
• 年度、半年度、月度品牌 维度市场预测结果 • 年度品牌发展目标规划 • 品牌投放目标客户
客户经理135流程(按时间)
客户经理“135工作法”流程图一、年初第一天完成的工作：1、年度目标设置（需要审批）；2、基础信息维护；3、拜访周期维护（后两项平时可以调整）二、客户经理需要市场经理审批的工作1、年度目标设置；2、品牌状态分析目标设置；3、生成服务策略；4、日拜访记录；5、任务执行标注表。
月底要对本月的工作内容进行结果提交，市场经理对结果查看之后进行结果审核操作。
三、月初第一天需要完成的工作：1、直接需求分析；2、客户经营状态分析；3、客户需求调查统计表；4、品牌状态分析目标设置（需要审批）；5、品牌状态分析目标客户管理；6、月度品牌状态分析；7、市场分析；8、最小市场分析（单体分析，对比分析，排序分析，周分析）；9、生成服务策略（需要审批）；10、月度工作计划；11、拜访计划四、每周五应做的工作：1、周工作安排（改日期做下周的）；2、周工作小结（周小结数据表，数事理法周小结）五、月末最后一天需要完成的工作：1、月工作小结（月小结数据表，数事理法月小结）2、任务执行标注表。
月底要对本月的工作内容进行结果提交，市场经理对结果查看之后进行结果审核操作。
六、月中需要做的工作1、未上柜及再购零售户名单；2、最小市场品牌目标进度表；3、最小市场分析（单体分析，对比分析，排序分析，周分析）；4、最小市场品牌目标统计七、每天做的工作1、日拜访记录（日数据记录表，数事理法日记录共两项，日拜访记录需要审批）；2、任务执行标注表；3、客户经理日工作记录数据表；4、客户经理数事理法日记录说明：以上为简化流程，具体流程参见原下发的操作手册。
135-目标管理 共77页PPT资料
3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就 退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！
6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成 目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！
06.09.2019
9
目标管理的理论基础
X理论
大多数人是懒惰的；
工作是令人讨厌的；
人们尽可能逃避工作，因此应依靠 外部强制约束管理；
06.09.2019
6பைடு நூலகம்
目标管理五要素
要素
内容
餐厅经理的目标示例
目 1、目标是什么？实现目标的中心思想、 提高销售额、毛利
标
项目名称
2、达到什么程 达到的质、量、状态 度？
销售额5000万元 毛利2000万元
计 3、怎么办？ 划
4、什么时候完 成目标？ 06.059、.201是9 否达成了 既定目标？
06.09.2019
5
目标管理的定义和含义
请问：目标管理与计划 管理的区别？
1.定义
使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定， 由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施 中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。
（1）共同商定目标。（参与） （2）目标分解。(目标体系)
2（.三3）层自我含控义制。(授权管理和自我评价)
《让金子更发光——治本135工作法》标准版
《让金子更发光——治本135工作法》（标准版）课程目的与收益:＊详细解读135工作法的内容与精神＊深刻认识客户、品牌、市场对客户日常工作的重要性＊寻找客户经理与建立客户新型客我关系之间的差距＊掌握客户服务、品牌培育、市场分析的技巧和方法＊践行135，树立客户经理自我价值培训对象:＊中国烟草客户经理、市场经理、品牌经理课程大纲:第一部分：客户服务第一节：一条主线：平等互利、长期合作、共同发展(一)、平等互利•怎样才能够平等？(二)、长期合作•合作的基础是什么？•冲突在哪里？(三)、共同发展•如何与客户共同发展？•客户成长计划第二节、客户经理的价值•客户经理的迷茫•客户经理是干什么的？•客户经理有多少工作时间是有效的？•客户经理的价值第三节、客户服务的工作内容(一)、要熟知的客户基本信息•客户的静态信息与动态信息•客户分级与客户信息的掌握(二)、如何准确把握客户的经营状态。
•客户地位、客户价值、客户流失、客户环境•经营状态分级：良好、一般、差(三)、关注客户的需求是否得到满足，提供给客户的货源是否适销•客户货源该如何供应？（四）、客户盈利是否稳定•单包价格与条均价•销售结构与毛利水平（五）、客户意见是否受到重视•客户意见的处理流程与标准？•客户分级与货源分配（六）、客户经营能力是否有所提升•品牌培育、结构变化、销量变化、利润（七）、客户服务质量提升：•客户拜访与客户服务的深入•客户拜访的周期化与客户服务质量的提升第四节、如何提升客户的经营能力（一）、客户提升的核心内容：•销量、利润•品牌培育与结构提升（二）、客户经营能力提升的方式：•客户店面形象•店面布局•店面环境•产品陈列•新品展示与推荐•商品促销•产品结构与宽度•销售技巧（三）、客户提升计划与实施•选择客户数量•筛选客户，与客户沟通，确定客户店面•分析客户销售数字：销量、利润、新品•确定提升目标•制定客户提升计划及实施步骤•实施•评估总结第二部分：品牌培育第一节、品牌背后的杀手•品牌不断地推出！——确定重点•客户不断地拒绝！——查找原因•库存不断地增加！——关注动销第二节、对品牌培育的认识（一）、如何深刻理解行业“532”、“461”知名品牌战略（二）、了解营销品牌的文化、卖点、定位，把握品牌的发展状态•品牌的卖点•品牌的定位与发展状态（三）、关注品牌走势、提高重点品牌宣传促销效果、优化品牌陈列效果•品牌培育如何与重点品牌宣传结合•新品如何宣传与推广？•客户陈列如何突出重点品牌？第三节、精准营销、培育品牌（一）、现有的营销模式•轰炸与扫射•上柜率的纠结•品牌就是只针对部分群体（二）、精准营销模式•精准投放、精确管理（三）、如何精准投放•产品分级与客户分类•精准投放与客户重新分类•如何寻找与品牌匹配的客户投放第四节、品牌培育中常见的问题该如何解决？第五节、客户经理培育品牌该做好那些事情？•了解品牌的内涵•了解其市场定位及目标消费群体•收集推广品牌的宣传品及产品•选择推荐新品牌的重点客户•向零售客户推介新品牌•协助零售客户在店头展示产品•让零售客户推荐•品牌推介活动的开展•价格控制、市场维护第三部分：市场分析第一节、市场分析的内容（一）、把握市场的消费特点分析市场供求状态（二）、关注市场价格是否稳定：•销量与价格的控制•零售价格与条烟价格（三）、社会库存是否合理：•总库存与总销量的比例•紧俏、畅销、与一般牌号的合理库存（四）、卷烟销量是否正常：•同比与环比•销量上升与下降的变化幅度分析（五）、发现市场机会，挖掘产品成长空间•符合节日的产品包装•针对特定群体的礼品烟专柜第二节、卷烟营销如何上水平•卷烟产品上水平•营销方法上水平•客户经理上水平•零售客户上水平•网建工作上水平第三节、烟草行业发展趋势•工：品牌集中度提高——从春秋到战国•商：市场推广方式走向精准营销，渠道建设从粗放式经营向精细化•零：客户经营档次提升，样板店逐步增加•消：消费档次上升，消费重心上移第四节、烟草市场营销的四大战略•厂商4P•客户4C•销售人员与市场人员的区别第五节、市场需求预测•客户需求为什么测不准？•如何把握市场需求？第四部分：建立个人行动方案注：1.以上内容授课标准课时为3天,2.为保证课程效果，建议每期学员人数在40人以内。