商务谈判(第二章 概念、原则、类型).

美妙公司是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞 老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍 及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳 且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会 有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店 费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其 经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没 提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。
要，就关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互 协调和让步，努力达成协议的过程和行为。
买衣服时的讨价还价
谈判的定义
利益
谈判的定义
谈判的定义
1.1.2 谈判的动因
追求利益 谋求合作 寻求共识
第二节 商务谈判的概念
• 2.1商务谈判的定义 商务谈判
—— 指 买 卖 双 方 为 了 促 成 交 易 的 达 成 ， 就 关心的问题进行磋商，就所争执的问题相 互协调和让步，努力达成协议的过程和行 为。
第二章 商务谈判的概念、 原则和类型
学习目标：通过本章学习，掌握商 务谈判的概念，理解并掌握基本原
则，了解商务谈判的分类。
商务谈判 概述
本章框架
第1节：谈判概述 第2节：商务谈判的概念 第3节：商务谈判的基本原则 第4节：商务谈判的分类
一个分橙子的故事
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。那么怎么样分 才算公平呢？双方争来争去，最后达成一致：由一个小孩切， 另一个小孩拥有先选择权。 结果，这两个孩子就按照商定的办法各自取得了一半橙子， 高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把 果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉 扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕 吃。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要 了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏， 才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
给我们的启发:
两个孩子的谈判思考过程实际 上就是不断沟通、创造价值、满 足各自最大利益的过程。
从某种程度上讲，谈判就是沟 通。
前人对沟通的理解
• 沟通：是一门生存的技巧，学会它、 掌握它、运用它…—— 拿破伦
分橙子的故事
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想 要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重 要了。
结果，想要整个橙子Байду номын сангаас孩子提议可以将其他的问题拿出来 一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星 期就不让他吃糖了。
• 沟通：成功人生的通行证。即或是上 帝，也有求于关系的时候。—— 马克.
吐温
• 营造一张和谐舒适的人际关系网络， 是您打开成功之门的钥匙。—— 李嘉诚
第一节 谈判概述
•1.1 谈判（Negotiation）的定义和动因
谈判：
广义的谈判 狭义的谈判
1.1.1 谈判的定义：
谈判——是具有利益关系的各方，为了满足某种需
第二节 商务谈判的概念
• 2.2商务谈判的基本特征
• 经济利益是商务谈判的最高目的，也是商 务谈判成功与否的重要标准。
• 谈判的价格始终是谈判的焦点所在。
• 2.3商务谈判的基本要素
• 谈判主体 • 谈判客体 • 谈判议题 • 谈判背景（时间、地点、环境等）
谈判背景 谈判主体
谈判背景
谈判客体 谈判议题
个议题。 • 提问：通常的谈判议题有哪些？
谈判背景——谈判时间
• 举行正式谈判的时间安排，构成谈判时间。 • 有时谈判无时间限制。 • 谈判时间会对谈判主体构成压力。 • 掌握谈判时间是谈判的一种主要策略之一。
问：谈判时间可作为什么策略？
请学号尾数为2的同学准备回答。
有一次，一位美国商人前往日本谈判，飞机在东京着陆，他马上受到两位 专程前来的日本职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续，把他送上一 辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座。
日本人安排来客花一个多星期游览，从皇宫到神社都看遍了，甚至还安排 他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班，据说这样可让美国人更好地了 解宗教风俗。每天晚上，日本人让美国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客 的晚宴款待。但只要提出谈判,日本人就宽慰他说“时间还多，不忙，不 忙……”
第12天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。 第13天，谈判再度开始，但为了出席盛大欢送宴会，谈判又提早结束。晚 上，美国人急了。 第14天早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去 的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件， 就在到达机场前，交易谈成了。 谈判的胜负如何？据这位美国财团的头头说：“这次交易是日本人自偷袭 珍珠港后的又一次大胜利！”
从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似 公平的一半，可是他们的东西却没有物尽其用，没有得到最 大的利益。
分橙子的故事
如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多 个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一 个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
谈判背景 谈判主体
谈判背景
谈判主体的意义
• 在谈判中正确识别主体有极其重要的作用： • 假设我现在进行了一场重要的谈判，并签
下了一个很大的合同1000万美元，但是最 后发现对方是一个骗子，而且我方可能已 为这个合同垫付了大量的定金，花费了大 量的开支！
谈判主体的分类
• 谈判主体分为：行为主体和关系主体 • 关系主体：
美国人问：“为什么不一起坐？” “您是重要人物，我们不应妨碍您休 息。”日本人毕恭毕敬地回答。 “您是否非得准时乘机回国？我们可以安排 车送您到机场。”日本人问到。 “真周到！”美国人乐了，把回程机票掏出 来让他们看——哦，准备逗留14天。 现在，日本人已知对方的期限，而美国 人还懵然不知日本人的底细。
——有资格参加谈判，并能承担谈判后果 的自然人或组织、实体等。 • 行为主体 ——通过自己行为完成谈判任务的人。 • 行为主体的特征： 1、亲自参加谈判 2、通过自己行为完成谈判任务
谈判议题
• 是指谈判双方共同关心并希望解决的问题。 • 谈判议题就是谈判的内容，是谈判者利益
的体现。 • 一场谈判可以有多个议题，也可以只有一