顾客价值为导向的科特勒营销模式在中国的发展

1.价格支持系统。 2.产品陈列系统。 3.促销支持系统。 4.服务支持系统。 5.设备支持系统。
•2020/7/28
海尔的客户关系管理
前台一张网（客户关系管理网 CRM--Customer Relation
Management) 后台一条链（企业资源链计划 ERP--Enterprise Resource
如果可口可乐吸引年纪大的顾客而百事可乐去吸引年 轻人，那么两种品牌就可以在同一时间内拓宽。
•2020/7/28
联想对标戴尔会成功吗？
戴尔“直销”上的一个著名的概念“零库存”，核心其实就
是物料成本。库存量之所以成为关键，是因为在PC制造行业，原
材料的价格大约每星期下降1％。“如果我们一个竞争对手的库存
•2020/7/28
2.品牌独特（singularity）概念
在潜在消费者的心目中创造出市场中没 有很象你的产品的认知:
劳力士使它的表更大、更重。 哈根达斯添加更多的奶油。 人头马将它的威涵－－声望(prestige)： 1.属性--中国独有(中国结-黄河水-专利) 2.利益--多有档次 3.价值--高级布料 4.文化--唐装博物馆 5.个性--中式休闲服 6.使用者--全套定制
•竞争战略 •寻找合适业务创新
•传统战 略 •在原有业务中创新
•时 间
•2020/7/28
借鉴华源的战略思路
1.传统战略：纺织品走向全国和世界
2.竞争战略：房地产市场
3.创新战略：生命科学
总战略：投资公司
生命科学
信息产业
---------- 生命科学
•2020/7/28
二.用量身定制吸引顾客
Planning)
•2020/7/28
•2020/7/28
重点客户管理
目前我们与这位客户的业务量有多大？ 该客户可能给我们带来的收入是多少？ 该客户是否能代表我们的一个目标产业及其该产业的一个部分或
地区吗？ 该客户是否是根据价值而不是价格进行购买的，以及是否占了我
们企业很大的营业额？ 在与该客户的业务往来中我们能有多大的利润？ 该客户是否偏爱我们？我们与该客户之间是否将大量的机会都只
1.顾客花钱就要吃到优质的饭菜； 2.顾客需要得到快速的且优质的服务； 3.顾客应看到自己的食品的制作过程； 4. 麦当劳的桌子是清洁的； 5.餐馆服务人员始终微笑。 “顾客是我们的上帝。”在麦当劳这句
话永远是对的。
•2020/7/28
企业”成功秘诀”
1.没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价 值。
1.商店大一些还是 小一些？
2.商品多一些还是 少一些？
3.服务多一些还是 少一些？
•2020/7/28
波迪商店的8字经
1976年，安尼塔·罗德克围绕天然的化妆品概 念创立了波迪商店（Body Shop)，它成功的8
字经： Narrow focus Buy cheap Sell cheap Dominant category
•2020/7/28
对标竞争
可口可乐公司因为百事可乐在名称的结尾处引用了可 乐两个字，而与百事可乐公司对簿公堂。对于可口可 乐而言，幸运的是，它败诉了。
百事可乐和可口可乐公司之间的竞争使顾客对可乐两 个字产生了浓厚的兴趣，两种产品的消费量都上升了 。记住，顾客拥有选择权。不存在竞争时，他们可以 选择去喝水，淡啤酒或桔子汁来代替可乐。
量相当于4个星期的出货量，而我们的库存量只相当于1个星期的
出货量，那么，我们就比对手拥有了3％的物料成本优势；反映到
产品底价上，这就意味着我们多拥有了2％或3％的空间。”亨特
说。据他介绍，戴尔的库量相当于大约5天的出货量。而联想公开
的数学是22天，这是国内PC厂商的最高水平。
戴尔的威胁让联想正抓紧研究戴尔，就像戴尔当初进入中国
1.品牌的资产权益（Brand Equity)
产品只有在生产出来后才有价值，
而品牌本身就是无形资产。
– 品牌知晓度（brand awareness）
– 品牌接受度（brand acceptability）
– 品牌偏好度（brand preference）
– 品牌忠诚度(brand loyally)
•
•2020/7/28
英特尔是定价的老手
– 当英特尔公司推出一种新的计算机集成电路 时，它的定价是1000美元，如果顾客等不 及，他们就会在价格较高的时候去购买。同 时，英特尔公司降低其现有产品的价格来吸 引对价格敏感的顾客。每个集成电路仅售 200多美元多一点，使该集成电路成为一个 热线大众市场的处理机。
•发展要有新思路，改革要有新突破， •开放要有新局面，各项工作要有新举措。
•2020/7/28
• 旧经济与新经济的营销活动对比
•旧经济 •以产品为组织单位 •关注赢利性交易 •仅仅考虑财务状况 •关注股东(stockholders) •营销人员从事营销 •通过广告打造品牌 •关注获取新顾客 •无衡量客户满意度的标准 •承诺有余而实现不足
时对联想等国内厂商进行研究一样。联想曾向惠普学习管理，如
今在“直销”和“定制生产”的面纱下，它能学会戴尔的供应链
管理吗？
•2020/7/28
六.品牌建设是普及流行的关键
由于产品的同质性越来越强，品 牌就成为人们挑选商品的主要因素
，因为一个好的品牌是一流企业和
一流产品的象征。
科特勒
•2020/7/28
在工业经济的时代，企业为产品制定各 种各样标准，工厂按照标准大规模生产 ，顾客只能按照该标准选购商品。但是 ，当前生产能力的提高与1:1营销的发展 ，使手工业经济时代的定制化生产又卷 土重来。
科特勒
•2020/7/28
• 市场细分
1：1营销
•1：1营销是在一个时间内，企业对一个顾客并双向互动交流 。
•新经济 •以客户群为组织单位 •关注客户终身价值 •同时关注营销状况 •关注利益关系人 (stackholders) •所有人从事营销活动 •通过公司业绩打造品牌 •关注挽留老客户 •衡量顾客满意度与保持率 •承诺不足而实现有余
•2020/7/28
•公司创新战略方向
•发 展
•创新战略
•创造未来业务
•2020/7/28
对手是帮手
施乐的“逆向工程” 在复印机上重新获 得竞争优势。
福特的世界车和对 标战略
丰田公司把奔驰－梅塞德斯车， 作为定点超越的对象。丰田的经 销商向潜在购买者免费邮寄包装 精美的12分钟的录像带，带中介 绍它的凌志汽车：工程师把一杯 水置于凌志与梅塞德斯的引擎上 ，两车突然高速行驶，梅塞德斯 车上的杯子的水四溅，而凌志上 的水平稳如初；两车再急转弯， 凌志车上的杯子依然直立。丰田 公司的弦外之意就是：英国戴妃 若知世界上还有比梅塞德斯更稳 定的凌志车，也许就不会香销玉 殒了。
科特勒解释说：“一个普通的公司和 世界级的公司相比，在质量、速度和成 本绩效上的差距高达10倍之多。而对标 是寻找在公司执行任务时如何比其他公 司更出色的一门艺术。”
•2020/7/28
•对标步骤：
•(1). 确定公司项目 •(2). 设立衡量标准 •(3). 寻找最佳竞争对手 •(4). 对比公司与竞争者的绩效 •(5). 制定方案 •(6). 实施改进
•企业
•顾客 •顾客 •顾客
•顾客
•定
制
•企业
•定
•顾客
•制定
•制定
•顾客
制
•… •…
•市场细分
•1：1 营销
•2020/7/28
海南养生堂的量身定制
1、龟鳖丸100%野生，海南寻真； 2、朵尔胶囊以内养外美丽女人； 3、农夫山泉天然水有点甜； 4、清嘴含片使人知道“清嘴”味道。
•2020/7/28
提供给对方？ 在向该客户提供服务中我们会有多大的风险？ 我们目前对该客户的投入有多大？ 我们目前或未来可得到的回报是否能证明这种投入是值得的？
•2020/7/28
五.对标取得竞争优势
– Benchmarking（对标），它是“长凳＋标准” 的组合词，如今成为国际一流企业竞相采用 的一种竞争战略。
顾客价值为导向的科特 勒营销模式在中国的发
展
2020年7月28日星期二
Customer Philosophy
Instead of “hunting ” marketing is “gardening ”. The job is not to find the right customer for your products, but the right products for your customers. As stated by Lester Wunderman ,”The chant of the Industrial Revolution was that of the manufacturer who sad ‘This is what I made, won`t you please buy it.’ The call of the Information Age is the consumer asking, ‘This is what I want, won`t you please make it.’ ”
科特勒
一 .创造顾客梦想的产品
市场创新就是发现人们本身未能察觉的潜 在需求。
科特勒
索尼的发展哲学是“创造前人未涉足的 ，能够实现人们梦想的产品”。
•2020/7/28
•创造市场榜样：
•比尔·盖茨创造了菜单图像市场 •交大昂立创造逆补品市场
• 创新是一个民族的灵魂（观念），是一个国 家兴旺发达的不竭动力（机制）。
•2020/7/28
顾客哲学
营销用“耕种”代替了“猎取”。如今 的工作不再是为产品找到合适的顾客， 而是为顾客设计适合的产品。正如莱斯 特·温德曼所评价：“工业革命时代， 制造者在说：‘这就是我制造的，你愿 意买它吗？’而信息时代则是消费者在 问：‘这是我所需要的，你愿意制造它 吗？’”