交易磋商环节16748
国际贸易实务-教案-7.1交易磋商
②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信任采取了行动。
一项发盘是否可以撤销，主要取决于受盘人是否可能因为撤销发盘而受到损害。
7．发盘的终止
(1)发盘的终止指发盘法律效力的消失。
(2)发盘的终止具有两方面含义：
发盘人不再受发盘的约束（不受约束）；
买方发盘：购货发盘、递盘（bid），买方向卖方提出的发盘
3．构成发盘的条件
[讲解]
（1）表明定约意旨：发盘人必须在发盘中明确表示该发盘一经被接受后就承受约束的意旨。这是发盘的本质特征。即承担与受盘人按发盘条件订立合同的责任。
（2）向一个或一个以上特定的人提出。“特定的人”指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。
接受一经生效，合同即告成立，如要撤销接受，在实质上属毁约行为。
【布置作业】
使用配套习题集《进出口贸易实务学习指导与练习》（第二版），要求学生完成第七章第一、二节的相关习题。
小组抽号完成
可以补充
[分组讨论]
学生分组讨论出口交易前的准备工作。
[分组讨论]
学生分组讨论进口交易前的准备工作。
[分组讨论]
学生分组讨论在发生争议时应尽量选择什么样的解决方式？
5．发盘的撤回
发盘的撤回：实质是阻止发盘生效，指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以取消的行为。
一般采取比发盘更快的传递方式来发出撤回通知，方可能保证发盘被撤回。用电话、电传进行的发盘不存在撤回的可能性。
6．发盘的撤销
发盘的撤销指发盘人将已经被受盘人收到的发盘予以取消的行为。
《公约》规定：
如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人，可予撤销。但是以下两种情况不得撤销：
交易磋商习题6
交易磋商习题6国际贸易实务习题一一、名词解释1、Business Negotiation2、Offer3、Late Acceptance4、Order二、单项选择题1、交易磋商的两个基本环节是（）A．询盘、接受B。
发盘、签合同C。
接受、签合同D。
发盘、接受2、某发盘人在其订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一订约建议为（）A、发盘B、递盘C、邀请发盘D、还盘3、根据《公约》规定，合同成立的时间是（）A、接受生效的时间B、交易双方签订书面合同的时间C、在合同获得国家批准时D、当发盘送达收盘时4、根据《公约》规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基本要素（）A．货名、品质、数量B。
货名、数量、价格C。
货名、价格、支付方式D。
货名、品质、价格5、发盘的撤回与撤销的区别在于（）A．前者发生在发盘生效后，后者发生在发盘生效前B．前者发生在发盘生效前，后者发生在发盘生效后C．两者均发生在发盘生效前D．两者均发生在发盘生效后6、指出下列哪个发盘有效。
（）A、请改报装运期10日复到有效B、你15日电每公吨30英镑20日复到C、你15日电可供100件参考价每件8美元D、你15日电接受，但以D/P替代L/C7、下列哪一项内容的修改不属于实质性变更发盘的内容（）A、解决争端的办法B、数量、支付方式C、交货时间和地点D、要求分两批装运8、我国有权签订对外贸易合同的为（）A、自然人B、法人C、法人或自然人D、自然人或法人且需取得外贸经营权9、我某出口公司于5月5日以电报对德商发盘，限8日复到有效。
对方于7日以电报发出通知，由于电讯部门的延误，出口公司于11日才收到德商的接受通知，事后该出口公司亦未表态，此时（）A、除非发盘人及时提出异议，否则，该逾期接受仍有接受效力，合同成立B、不管我方是否及时提出异议，合同未成立C、只有发盘人毫不延迟地表示接受，该通知才具有接受效力，否则，合同未成立D、由电讯部门承担责任10、某公司向欧洲某客户出口一批食品，该公司于3月16日发盘，限3月20日复到有效，3月18日接对方来称：“你方16日电接受，希望在5月装船。
《国际贸易实务》自测试卷A卷及答案
自测试卷A卷一、单项选择题1．根据《2020通则》的规定，按FCA术语成交时，卖方没有替买方办理货运保险的义务，实际业务中一般由（）办理保险。
A．买方B．卖方C．货运代理公司D．出口地银行2．根据《2020通则》的规定，采用CPT贸易术语成交，应由（）。
A．买方负责租船订舱和保险B．卖方负责租船订舱和保险C．由买方负责租船订舱，卖方负责保险D．由卖方负责租船订舱，买方负责保险3．我国某出口公司给英国一潜在客户发出一封信函，请判断此信函属于交易磋商的（）环节。
信函内容如下：Name of Commodity: training & jogging sweatshirtQuantity: 1000 setsUnit price: USD15 FOB GUANGZHOUPayment: by T/T in advanceA．询盘B．发盘C．还盘D．接受4．某公司在速卖通平台上架A产品，公司确定A产品的销售价格为12.8美元，按30%的折扣率进行销售，则A产品的上架价格设置为（）美元是最合适的。
A．18.88B．18.68C．18.28D．18.005．我国与智利已签署双边的自由贸易区协定，根据该协定，我国从智利进口新鲜樱桃，适用的进口关税税率是（）。
A．普通税率70%B．最惠国税率10%C．协定税0%D．无法确定6．有一票航空运输的货物，毛重为385.7千克，体积2.16立方米，该票货物的计费重量为（）。
A．385.7千克B．386千克C．360.72千克D．361千克7．采用航空运输的出口货物，不适宜采用（）支付方式。
A．100%前T/TB．托收C．信用证D．T/T支付30%定金＋交货前T/T支付剩余70%货款8．按照《2020年通则》的解释，CIP与CPT的主要区别在于（）。
A．办理租船订舱的责任方不同B．办理货运保险的责任方不同C．风险划分的界限不同D．适用的运输方式不同9．就卖方承担的责任和费用而言，下列排序正确的是（）。
竞争性磋商应走这16个程序
竞争性磋商应走这16个程序竞争性磋商是一种常见的采购方式，它可以帮助采购方在选择供应商时获取更多竞争性价格和条件。
在进行竞争性磋商时，有一系列的程序和步骤需要遵循。
本文将介绍竞争性磋商的16个程序，以帮助您更好地理解这一采购方式以及如何进行竞争性磋商。
1. 制定采购计划在进行竞争性磋商之前，采购方需要制定详细的采购计划。
该计划应包括采购的目标、预算以及所需的产品或服务的规格。
2. 确定磋商对象在制定采购计划后，采购方需要确定参与竞争性磋商的供应商范围。
这可以通过市场调研、询价等方式来完成。
3. 发布磋商公告采购方需要发布磋商公告，向潜在供应商宣布竞争性磋商的意图，并提供相关的资料和要求供供应商参考。
4. 召开预磋商会议在磋商公告发布后，采购方可以召开预磋商会议，与供应商进行初步的沟通和交流，以进一步明确双方对于磋商的期望和要求。
5. 提交磋商申请供应商需要向采购方提交磋商申请，并提供相关的资质证明和其他必要的文件，以证明自己具备参与竞争性磋商的资格和能力。
6. 确定磋商范围采购方需要根据磋商申请的内容和供应商的资质，确定参与竞争性磋商的具体范围，包括哪些供应商将被邀请参与。
7. 发送邀请函采购方向被确定参与竞争性磋商的供应商发送邀请函，通知他们竞争性磋商的具体时间、地点和要求，并提供相关的文件和资料。
8. 进行磋商会议磋商会议是竞争性磋商的核心内容，采购方和供应商将在会议上进行详细的讨论和交流，包括产品或服务的规格、价格、交付期限等。
9. 提交磋商建议书在磋商会议结束后，供应商需要根据采购方的要求，提交磋商建议书，其中包括供应商对产品或服务的具体方案、价格等的详细说明。
10. 磋商评审采购方需要对供应商的磋商建议书进行评审，根据一定的评分标准，对不同的方案进行综合评估。
11. 进行谈判在磋商评审结束后，采购方需要与供应商进行进一步的谈判，以进一步优化和确定最终的采购方案和合同条件。
12. 签订合同在谈判达成一致后，采购方和供应商需要签订正式的采购合同，明确双方的权利和义务。
交易磋商
二、交易磋商与合同签订进出口商在做好进出口交易前的各项准备、与客户建立业务关系之后，可以着手与贸易对手（客户）进行交易磋商。
所谓交易磋商，是指交易双方当事人就贸易合同的各项条件进行协商，以期达成一致意见的过程。
它是签订合同不可缺少的前期基础性工作，而签订合同则是交易磋商的主要目的和圆满结果。
第一节交易磋商国际贸易中，交易磋商是买卖双方为达成进出口交易合同就买卖商品的条件进行的磋商。
交易磋商的好坏直接关系将来买卖双方之间的权利、义务和经济利益，是买卖合同签订的基础和做好交易的关键所在。
为此要求磋商谈判人员不仅要有认真负责的工作态度，熟悉掌握国际贸易合同条款内容、定订方法，而且还要熟悉掌握交易磋商谈判的策略技巧，熟悉掌握国际贸易方面的政策、法规和惯例。
一、交易磋商的形式交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。
(一)口头磋商口头磋商主要指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等。
此外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。
口头磋商方式由于是面对面的直接交流，便于了解对方的诚意和态度、采取相应的对策，并根据进展情况及时调整策略，达到预期的目的。
口头磋商比较适合谈判内容复杂、涉及问题较多的业务，如大型成套设备交易谈判。
(二)书面磋商书面磋商是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易。
目前，多数企业使用传真进行洽谈;有的已开始使用电子邮件磋商交易。
随着现代通讯技术的发展，书面洽谈越来越简便易行，成本费用低廉。
国际贸易中，买卖双方通常采用书面方式磋商交易。
采用书面方式磋商时，写作往来函件一般需注意遵循以下三个原则：1．简明。
商务函电讲究实效，无需许多客套或拐弯抹角的内容，而应以简单明了的语言直接说明要点。
2．清晰。
商务函电的目的是为了达成合同（交易），函件内容必须清晰、正确。
3．礼貌。
我们的目的是为了与客户建立长远的业务联系，采用正式而礼貌的用语是必要的，尤其是在向对方索赔或申诉时。
磋商进出口合同—交易磋商流程
交易磋商
1、交易磋商方式 口头 电话 谈判桌式 邮件
2、交易磋商内容 交易具体信息 名称、数量、价格、包装 运输、保险、支付 违约、索赔
电子邮件写作
writing E-mail
在20世纪的最后几年里，整个世界见证了一场由计算机网络在通讯领域的 应用所引起的革命。电子邮件服务作为最方便快捷的通信手段而迅速崛 起，在商务领域也起到越来越重要的作用。由于电子邮件作为通信媒体 处于不断发展之中，因此它的格式和用法也在不断变化中。当不知道所 联系的具体公司所使用的电子邮件格式时，以下建议可作为撰写电子邮 件的基本指导。
Bcc：(Blind carbon copy)匿名副本收件人地址栏。这些收件人同样会收到 邮件副本，但是他们无法知道还有谁收到了副本。
Subject：邮件的主题栏。主题栏应当简明扼要地给出这封邮件的主旨， 以使收件人能够一目了然并根据其轻重缓急加以处理。
Priority：优先度，即本邮件的紧急程度。如果设为高优先度，那么会在 收件人端有所反映，比如在邮件主题行前以“！”表明；如没有注明优 先度，则系统默认为普通邮件（有的邮件服务并没有这项功能）。
• 受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝， 其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其 约束。
• 此外，对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。
交易磋商
询盘
发盘
还盘
接受
接受在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明 (Statement)或行为(Activity)表示同意发盘提出的各项交易条件，并愿 意按这些条件达成交易、订立合同的一种表示。
交易磋商
1、信息 名称、数量、价格、包装 运输、保险、支付 违约、索赔
交易磋商的基本程序
接受在法律上称为承诺，是指受盘人
在发盘规定的时限内，以声明或行为的方式
表示同意发盘提出的各项条件，并愿意按这
些条件与发盘人达成交易、订立合同的一种
肯定的意思表示。
发盘一经接受，合同即告成立。按照
《公约》的规定，接受的表示方式可以是口
头、书面或行为。
19
交易磋商的基本程序
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力即告消失。
16
还盘的概念
交易磋商的基本程序
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还盘又称还价，法律上称为“反要约”，是指受盘人对发盘中的条件不能完全
还盘是对发盘的拒绝，否定了原发盘，导致原发盘失效，原发盘人不再受约束。
还盘是一项新的发盘，还盘人称为新发盘的发盘人，原发盘人称为新发盘的受盘人，
有权对新发盘做出拒绝、接受或再还盘的权利。
18
接受的概念
交易磋商的基本程序
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15
交易磋商的基本程序
发盘的失效
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竞争性磋商应走这16个程序(1)
竞争性磋商应走这16个程序竞争性磋商是一种公开招标的采购方式，适用于特殊条件下的采购项目。
在进行竞争性磋商时，有一系列的程序需要遵循，以确保公平、公正和高效的采购过程。
本文将介绍并详细解释竞争性磋商的16个程序。
1. 制定采购计划在进行竞争性磋商之前，需要制定详细的采购计划。
采购计划应包括项目的描述、预算、采购目标和进程安排等信息。
2. 准备招标文件招标文件是进行竞争性磋商的基础，需要准备详尽、清晰的招标文件。
招标文件中应包括项目基本情况、采购要求、合同条款和评标标准等内容。
3. 向潜在供应商发布公告发布公告是吸引潜在供应商参与竞争性磋商的关键步骤。
公告中应包含采购项目的基本信息、报名条件和报名截止时间等内容。
4. 评估供应商资格在报名截止后，需要对供应商的资格进行评估。
评估的内容包括供应商的资质、经验和实力等方面。
5. 设计竞争性磋商方案竞争性磋商方案是根据具体项目制定的，包括采购方式、评标标准和议价策略等内容。
6. 向符合条件的供应商发出邀请在通过资格评估后，需要向符合条件的供应商发出邀请参与竞争性磋商。
邀请函中应包含项目的详细信息、磋商时间和地点等内容。
7. 进行磋商会议磋商会议是供应商和采购方进行直接互动的途径。
在磋商会议中，供应商可以就项目的具体要求提问和讨论。
8. 提交初步报价供应商在磋商会议后需要提交初步报价。
初步报价应包括物价、交付期限和服务条款等信息。
9. 评审初步报价采购方需要评审供应商的初步报价，并根据评审结果进行初步筛选。
10. 进行讨价还价在确定初步报价的基础上，供应商和采购方进行讨价还价，以达成最终的采购合同。
11. 确定最终报价在讨价还价过程中，供应商和采购方逐步接近，最终确定最终报价。
12. 评审最终报价采购方需要对最终报价进行评审，并根据评审结果选择中标供应商。
13. 通知中标供应商采购方需要向中标供应商发出中标通知书，告知其中标的信息和相关事项。
14. 签订采购合同中标供应商需要与采购方签订正式的采购合同，在合同中明确供应商的责任和采购方的权益。
产品交易磋商制度模板
产品交易磋商制度模板一、总则1.1 为了规范产品交易行为，保障交易双方的合法权益，提高交易效率，制定本制度。
1.2 本制度适用于公司内部各部门、子公司及外部合作伙伴之间的产品交易磋商活动。
1.3 本制度所称产品交易磋商，是指在产品交易过程中，双方就产品价格、质量、交货期限、支付方式等内容进行沟通、协商的过程。
二、交易磋商主体2.1 交易磋商主体包括买方和卖方。
买方是指需要购买产品的部门、子公司或外部合作伙伴，卖方是指提供产品的部门、子公司或外部合作伙伴。
2.2 交易磋商主体应具备以下条件：（1）具有独立法人资格或授权代表；（2）具备相应的产品知识及市场信息；（3）具备良好的信誉和履行合同的能力。
三、交易磋商流程3.1 需求提出买方根据业务需要，向卖方提出产品需求，包括但不限于产品名称、型号、数量、质量要求、交货期限等。
3.2 初步沟通卖方收到需求后，与买方进行初步沟通，了解需求详情，如有疑问，应及时提出并确认。
3.3 方案报价卖方根据产品需求，制定报价方案，包括但不限于产品价格、支付方式、售后服务等，并将报价方案提交给买方。
3.4 价格谈判买方对卖方的报价方案进行审核，如有异议，可与卖方进行价格谈判，双方就价格、质量、交货期限等内容达成一致。
3.5 签订合同双方就交易内容达成一致后，签订产品交易合同，明确双方的权利和义务。
3.6 履行合同双方按照合同约定履行各自义务，确保交易顺利进行。
四、交易磋商注意事项4.1 保密原则交易磋商过程中，双方应对涉及商业秘密的信息予以保密，未经对方同意，不得泄露给第三方。
4.2 诚信原则交易磋商双方应遵循诚信原则，如实提供产品信息，不得故意隐瞒或提供虚假信息。
4.3 公平竞争交易磋商过程中，卖方应提供公平竞争的环境，不得采用不正当手段干扰市场竞争。
4.4 法律法规交易磋商双方应遵守国家法律法规，不得从事违法行为。
五、违约责任5.1 双方违反合同约定的，应承担违约责任，赔偿对方因此造成的损失。
国际贸易实务第8章课后习题参考答案
第八章课后习题参考答案一、单选题1-5 ACCDA 6-10 CBBCB二、多选题1、BC2、ABCD3、ABE4、ACD5、ABD6、AB7、ABCD8、ABCD9、ABCDE10、CD三、简答题1、出口交易磋商一般要经过哪些环节，它们的含义如何？要订立一项合同，哪些环节是必不可少的？答案要点：交易磋商一般要经过询盘、发盘、还盘和接受这几个环节。
询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。
发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。
发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘之分。
后者习惯上称为递盘。
还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。
接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。
可见，接受的实质是对发盘表示同意。
要订立一项合同，其中发盘和接受是不可缺少的环节。
发盘意味着正式磋商的开始，是订立合同内容的基础，接受表明磋商的结束，意味着对于对方所提出各项条件的同意，表明合同的达成，这两个都是必不可少的。
2、在出口业务中，出口企业与客户洽谈时，通常必须对哪几项内容进行磋商？答案要点：交易磋商的主要内容有：货物的品质（质量）、数量、包装、价格、交货和支付条件。
这六项被认为是交易磋商的主要内容或主要交易条件，是由于买卖双方欲达成交易，订立合同，必须至少就这六项交易条件进行磋商并取得一致意见。
至于其他交易条件，特别是检验、索赔、不可抗力和仲裁，虽非成立合同所不可缺少的内容，但是为了提高合同质量，防止和减少争议的发生以及便于解决可能发生的争议，买卖双方在交易磋商时也不容忽视。
3、出口交易前的准备工作主要有哪些内容？答案要点：1）组织经贸洽谈人员2）进行市场调研，选择目标市场3）选择交易对象4）制定出口商品经营方案5）国际广告宣传4、对国外客户进行调研的主要内容有哪些？答案要点：1）客户政治情况。
第五章 国际贸易磋商
（2）规定一段接受的期间
– 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的 起讫问题。（见《公约》第20条的规定）
ª 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。
口头报盘应当场表示接受。
第二节电子商务磋商
二、联合国《电子商务示范法》
v （2）《示范法》的影响和在电子商务中的作用 v 《示范法》承认、并示范各国承认电子文件的法律效力。 v 《示范法》不具有法律效力，但世界各国目前都是按照《示
范法》的原则进行本国的电子商务立法的。虽然各国的具体 规定可能不同，但在承认电子文件与书面文件具有同等法律 效力这一点上是一致的。
易的一方(报盘人)向另一方(受盘人)提出购买或 出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按 这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。
报盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买
方提出，叫购货发盘。
第一节国际贸易磋商过程
v 2、报盘的构成要件
ª 向一个或一个以上的特定人提出
提出此条件是为了把报盘同普通商业广告及向广大公
第二节电子商务磋商
二、联合国《电子商务示范法》
v （1）《示范法》的性质 v 《电子商务示范法》的目的是要向各国立法提供一套国际公
认的规则，说明怎样去清除此类法律障碍，如何为所谓的‘ 电子商务’创造一种比较可靠地法律环境。 v 所以《示范法》仅仅是起到示范作用的有关电子商务的国际 间的法律共识，帮助和协调各国家去建立和完善电子商务法 律和惯例。 v 《示范法》不是国际条约，不具有任何强制性。
v 2. 非实质性还盘 如果受盘人对报盘未做实质性修改或表示有条件接受，
进出口交易磋商与签约
进出口交易磋商与签约1. 简介进出口交易是指国内企业与国外企业或个人之间进行的商品和服务交换活动。
在进行进出口交易之前，磋商与签约是必不可少的环节。
本文将介绍进出口交易磋商与签约的过程及注意事项。
2. 进出口交易磋商过程进出口交易磋商是为了确定双方的交易意向、条件和细节而进行的谈判过程。
磋商的目的是让各方达成一致，为后续的签约奠定基础。
以下是进出口交易磋商的主要步骤：2.1 确定需求进出口交易的第一步是明确需求，包括商品种类、数量、质量标准、交货地点、交货时间等。
买方需要确定自己的需求，卖方需要了解买方的需求，并提出自己的要求和条件。
2.2 建立联系买方和卖方需要建立联系，可以通过邮件、电话、会议等方式进行沟通。
在建立联系的过程中，双方可以进一步了解对方的情况，互相交流需求和条件，为后续的磋商做准备。
2.3 确定交易条件在磋商过程中，双方需要就交易的具体条件进行讨论和协商。
这包括价格、支付方式、运输方式、保险责任、验货方式、违约责任等。
双方应积极提出自己的要求，并灵活调整以达成一致。
2.4 制定合同草案在磋商达成一致后，双方需要制定合同草案。
合同草案是正式合同的初步版本，包含交易的基本条款和细节。
双方可以通过交流和修改来完善合同草案，确保双方的权益得到保护。
3. 进出口交易签约过程进出口交易签约是在磋商阶段的基础上，通过签署正式合同来确认双方的交易意向和约定。
签约是一项重要的法律行为，双方应当在签约前仔细阅读合同内容，并确保自己完全理解和同意。
3.1 准备签约文件在签约过程中，双方需要准备签约文件，包括正式合同、相关证明文件以及法定授权文件等。
这些文件应当按照国际贸易规则和法律要求进行准备，确保合法有效。
3.2 签署合同双方在确认签约文件无误后，可以安排签署合同。
签署合同可以通过传真、快递、邮件等方式进行，双方需要确保合同的签署是真实有效的，并保留好签约证据，以防止可能的纠纷。
3.3 履行合同签约后，双方需要按照合同的约定履行各自的义务。
交易磋商与合同签订PPT
（二）发盘
含义 P180
性质
是法律份装船，不可撤销即期 信用证付款，每吨CIF鹿特丹USD900。7月25日前 复到有效。
发盘的构成条件
• 向特定人提出 • 内容必须是肯定的 • 表示承受约束的意旨 • 必须送达受盘人
发盘的有效期
明确规定
• 撤销通知必须在发出接受通知前到达受盘人 在下列情况下不可撤销
• 发盘规定了有效期或其他方式表明发盘是不 可撤销的
• 受盘人有理由信赖该发盘不可撤销，且已本 着该信赖行事
发盘的失效
有效期满未被接受 受盘人拒绝或还盘 被有效撤回或撤销 法律的实施
（三）还盘
含义 P181
拒绝发盘，同时作出新的发盘 还盘一经作出，原发盘即失去效力，发 盘人与还盘人的地位发生交换 非必备环节 还盘可以在交易双方之间反复进行
• 规定最迟接受期限 • 规定一段时间
不明确规定
• 合理时间
发盘的撤回与撤销
撤回
• 生效前将其取消 • 发盘可以撤回，但撤回通知应早于或同时
于发盘到达受盘人
撤销
撤回：发盘生效后将其取消 发盘可不可以撤销，各国法律规定不一：
英美法系：被接受前可撤销 大陆法系：在有效期内不可撤销 《公约》：被接受前可撤销
（四）接受
含义 P182
性质
• 法律行为，接受作出即达成交易，合同关系 成立
形式
• 可用书面、口头、行为表示
接受的构成条件
必须由受盘人作出 必须表示出来 必须在有效期内送达发盘人 接受的内容必须与发盘相符
逾期接受
超过有效期或合理时间送达发盘人 逾期接受一般无效 但在下列情况下有效
• 发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效 • 接受通知表明在传递正常的情况下是能够及时到
交易磋商及合同的签订与履行
不同地区的交易环境和文化背景存在差异，通过了解和学习其他地区的交易磋 商经验和做法，可以更好地适应多元化的市场环境，提高交易成功率。
提升交易磋商能力的建议
加强市场调研和信息收集
提高谈判技巧和沟通能力
注重细节和风险管理
不断学习和总结经验
充分了解市场动态和竞争对手 情况，为制定合理的交易策略 和谈判方案提供有力支持。
对于涉及第三方的情 况，要明确约定与第 三方的权利义务关系。
特别注意约定违约责 任，以便在对方违约 时能够采取相应的法 律措施。
违约责任与争议解决方式
详细约定违约责任，包括违约金、 赔偿损失等，以便在出现违约情
况时能够依法追究责任。
约定争议解决方式，如协商、调 解、仲裁或诉讼等，以便在出现
争议时能够及时有效地解决。
遵循原则与法律法规
01
02
03
平等自愿原则
交易磋商应在平等自愿的 基础上进行，任何一方不 得强迫或欺骗对方。
诚实信用原则
双方应遵守诚实信用原则， 如实提供与交易有关的信 息，不得隐瞒或虚假陈述。
法律法规遵守
交易磋商应遵循相关法律 法规的规定，确保交易的 合法性和有效性。
常见问题及风险点
交易条件不明确
案例二
某企业通过有效的磋商，成功降低了采购成本。该企业在磋商前对供应商进行了全面评估，制定了详细的采购计 划，并运用了有效的谈判技巧。该案例告诉我们，在交易磋商中要注重细节，充分利用各种资源，以实现成本优 化和效益最大化。
失败案例反思及教训
案例一
某公司在与海外客户进行交易磋商时，因文化差异和沟通不 畅导致谈判破裂。该案例提醒我们，在跨国交易磋商中要充 分了解对方文化背景和沟通习惯，避免因误解和冲突导致谈 判失败。
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订交易磋商是国际贸易中的重要环节，它是买方和卖方就交易条款、价格、质量要求等进行商务谈判、协商的过程。
交易磋商的目的是达成双方都满意的交易条件，并最终签订合同。
在进行交易磋商时，买方和卖方可以通过面谈、方式，或者通过电子邮件等方式进行沟通。
双方会就产品、价格、数量、交货方式、付款条件、质量标准、售后服务等方面进行讨论和协商。
在磋商过程中，双方可以提出建议、修改和调整交易条款，以最终达成一致。
合同签订是交易磋商的结果，它是交易双方正式确立交易条款和条件的法律文件。
合同通常包括买卖双方的信息、产品描述、数量、质量标准、价格、交货方式、付款条件、违约责任等内容。
合同的签订可以是以书面形式进行，也可以通过电子方式进行。
在签订合同之前，双方应仔细审查合同条款，确保各项交易条件符合双方的要求和期望。
如果双方对某些条款有争议，可以继续进行磋商，直到达成一致为止。
一旦双方同意并签署合同，合同即产生法律效力，双方应按照合同的约定履行义务。
交易磋商和合同签订是国际贸易中非常重要的环节，它直接关系到双方交易的顺利进行和权益的保障。
在进行磋商和签订合，双方应保持良好的沟通和合作态度，确保交易条件的明确和可行性，以避免可能的纠纷和风险。
双方还应遵守国际贸易的相关法律法规和国际惯例，确保交易的合法性和可持续性。
国际贸易实务案例及答案
一、单项选择题1、交易磋商的两个基本环节是( D )A 询盘、接受B 发盘、签合同C 接受、签合同D 发盘、接受2、根据《公约》规定,合同成立的时间是（A ）A 接受生效的时间B 交易双方订立书面合同的时间C 在合同获得国家批准时D 当发盘送达受盘人时3、发盘的撤回与撤销的区别在于（ B ）A 前者发生在发盘生效后，后者发生在发盘生效前B 前者发生在发盘生效前，后者发生在发盘生效后C 两者均发生在发盘生效前D 两者均发生在发盘生效后4、根据《公约》规定,一项发盘在未送达受盘人之前，发盘人可以（ D )A 还盘B 接受C 撤销D 撤回5、我某公司于5月5日以电报方式向法国商人发盘，限5月8日复到有效.对方于7日以电报方式发出接受通知,由于电讯部门延误，我公司于9日才收到该通知，事后我公司未表态。
根据《公约》( B ）A 该逾期接受无效B 因我公司未及时提出异议，该接受有效，合同成立C 只有在我公司及时表示确认后，该接受才有效,否则，合同不成立D 只有在对方再次发出接受通知时，该接受才有效，否则,合同不成立6、关于接受的生效，英美法系实行的原则是（ A ).A 投邮生效B 签署日生效C 到达生效D 双方协商7、根据《公约》的规定，发盘和接受的生效采取（ D ）A 投邮生效原则B 签订书面合约原则C 口头协商原则D 到达生效原则8、下列哪一项内容的修改不属于实质性变更发盘的内容（ D ）A 解决争端的办法B 数量、支付方式C 交货时间和地点D 要求分批装运9、我国A商人向B商人用口头发盘,若双方没有特别约定,则B商人（ B ）A 任何时间表示接受都可使合同成立B 立即接受方可使合同成立C 不超过24小时接受合同即成立D 不超过48小时接受合同即成立二、多项选择题1、构成一项发盘应具备的条件有（ ABC ）A 向一个或一个以上的特定人发出B 表明发盘人受该发盘的约束C 发盘的内容必须十分确定D 发盘必须规定有效期2、《公约》规定，一项已生效的发盘不能撤销的条件是（ ACE ）A 发盘规定了有效期B 发盘未规定有效期C 发盘中明确规定该发盘是不可撤销的D 发盘中未表明是否可撤销E 受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并采取了行动3、发盘效力终止的情况包括（ABCD )A 过了发盘规定的有效时间或合理时间B 被受盘人拒绝或还盘C 发盘人进行有效的撤销D 发盘人破产4、构成一项有效接受必须具备的条件是(ABCD )A 接受必须由合法的受盘人作出B 接受必须是无条件的接受C 接受必须在发盘的有效期内作出D 接受必须表示出来5、“你10日电我方接受,但支付条件由D/P改为L/C即期"，该电文是（ BCE )。
(7)交易磋商篇
(10TH OCT)
进 出 口 贸 易 实 务
(12TH OCT ) (14TH OCT)
(16TH OCT)
发盘与接受
进 出 口 贸 易 实 务
构成有效发盘的条件
《公约》第14条：“向一个或一个以上特定的
人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且 表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达， 即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示 或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量 和价格，即为十分确定。
进 出 口 贸 易 实 务
交易磋商示例
(8TH OCT)
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国际贸易实务复习题目(有答案)
国际贸易实务复习题目(有答案)二、判断题1．一般地说，交易磋商有四个环节，其中达成交易不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤是询盘与接受。
(F )2．接受和发盘一样也是可以撤销的。
F3．一项接受由于电讯部门的延误，发盘人收到此项接受时已超过该发盘的有效期，那么除非发盘人及时提出异议，该逾期接受有效，合同成立。
( T) 4．一项接受由于电讯部门的延误，发盘人收到此项接受时已超过该发盘的有效期，那么该逾期接受丧失接受效力，合同未成立。
(F )5．对外报货号10005柳筐500打，每打CIF伦敦4英镑，每5打一纸箱，11/12月装船，限8月10日复到。
这是一项有效的发盘。
( F)6．我某公司10月2日向美商发盘，以每打84.50美元CIF纽约的价格提供全棉男衬衫500打，限10月15日复到有效。
该盘于10月7日抵达美商，10月8日我发现问题，向美商发传真要求撤销该发盘，该发盘不能撤销。
(T )7．公司周一对外发盘，限周五复到，客户周二回电还盘，邀我电复，我未处理。
但是，周四客户又来电接受我周一的发盘。
则这笔交易达成。
(F )8．公司对外发盘，国外的客户在发盘的有效期内回电接受，但在同一电文中要求将装运期提前一个月。
这是有效接受。
( F)9．还盘是对发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。
( T)( )1．在合同中作出的规定必须与惯例的解释相符否则无效。
F( )2．当合同中对某一问题未作出规定时，应参照有关贸易惯例。
T( )3．惯例是由国际组织制定的，对合同的当事人具有强制的约束力。
F( )4．当事人如果明确规定采纳有关惯例时，该惯例具有约束力。
T( ) 5．在采用FOB术语成交，利用程租船运输的大宗货物的交易中，如果卖方不愿意承担装船费用，可选择FOB Stowed 和FOB Trimmed。
F ( ) 6．FOB under Tackle 是指卖方承担货物装入船舱、脱离吊钩为止的一切费用和风险。
跨境电商B2C操作实务(期末考试题库含答案)
一、单选题1.交易一方向另一方提出有关的交易条件，并表示愿意按此条件与对方达成交易的肯定表示称为（）。
A、询盘B、发盘C、还盘D、接受2. 信用证是一种（）信用。
A、商业B、银行C、民间D、企业3. 在所有结汇单据中，最重要的单据是（）。
A、商业发票B、保险单C、装箱单D、提单4. 国际贸易中最主要的运输方式是（）。
A、航空运输B、铁路运输C、海洋运输D、公路运输5. 交易磋商的一般程序是（）。
A、发盘、还盘、询盘、接受B、询盘、发盘、还盘、接受C、发盘、询盘、还盘、接受D、询盘、还盘、发盘、接受6. 什么是无效报价（）。
A、RFQ信息不完整B、RFQ格式不正确C、RFQ价格严重低于市场平均值D、RFQ内容涉及广告，违禁或恶意重复发布7. 国际物流最大的特点是（）。
A、跨越国界B、物流环境的差异性C、物流系统范围的广泛性D、要求物流标准化具有统一性8. 国际物流产生和发展的基础和条件是（）。
A、国际货运B、国际物流C、国际货物买卖D、国际贸易9.哪些商品不适合海外仓（）。
A、“三高”商品B、品牌商品C、国内小包快递无法运送的产品D、生鲜类产品10.浏览量如何计算（）。
A、访客每打开一个页面就记录一次，同一访客多次打开同一页面，浏览量值不累计B、访客每打开一个页面就记录一次，同一访客多次打开同一页面，浏览量值累计C、访客每打开一个页面就记录一次，同一访客同一时段多次打开同一页面，浏览量值累计D、访客每打开一个页面就记录一次，同一访客多次打开同一页面，浏览量值累计不超过5次11.跨境电商的“三流”指的是（）。
A、信息流、产品流、技术流B、信息流、产品流、物流C、产品流、技术流、资金流D、信息流、物流、资金流12.专注于东南亚市场的跨境电商第三方平台是（）。
A、全球速卖通B、eBayC、亚马逊D、lazada13.中国邮政小包的包裹重量一般不超过（）。
A、1kgB、2kgC、2.5kgD、1.5kg14.Alexa工具用于网站的目标市场（）的分析。