第五节-组织购买行为分析讲解学习
组织市场购买行为分析课件
组织市场购买行为概述
章节副标题
组织市场的定义与特点
定义：组织市场是由各种 组织机构形成的购买者集 合，包括企业、政府、社 会团体等
特点：组织市场的购买者 通常以组织为单位进行购 买，购买决策过程较为复 杂，受到多种因素的影响
购买行为的定义与重要性
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购买行为的定义：组织市场购买行为是指组织为了满足生产或消费需求，在一定的购买 动机和购买目标的支配下，通过市场交换活动获得所需产品或服务的过程。
中间商购买行为
购买类型：独立型、附属型、 联合型
购买目的：为了转售盈利
购买特点：专业性强、批量 较大、周期较短
影响因素：市场供求、价格 水平、竞争状况等
非营利组织购买行为
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定义：非营利组织购买行为是指非营利组织为了实现其社会目标而进行的购买活动，包括购买商品、服务和劳务等。
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特点：非营利组织的购买行为通常具有以下特点：一是购买目的明确，即为了实现其社会目标；二是购买决策过 程复杂，需要经过多个层次的审批和评估；三是购买行为受到多种因素的影响，如政策法规、社会舆论等。
提供专业的技术 咨询和培训服务， 帮助客户更好地 使用产品
定期回访和跟进 客户需求，及时 解决客户问题， 提高客户满意度
案例分析与实践应用
章节副标题
案例一：某公司采购决策过程分析
案例背景：介绍某公司的基本情况、采购决策过程的特点和重要性
案例描述：详细描述该公司的采购决策过程，包括需求分析、供应商选择、采购决策等 各个环节
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增强购买效果：通过加强供应商管理、提高 产品质量、加强售后服务等方式，增强组织 市场的购买效果。
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组织市场购买行为分析PPT课件
供应链管理的重要性日益凸显
随着全球化竞争的加剧，企业越来越注重供应链管理，以降低成本、 提高效率和应对市场风险。
定制化产品和服务的需求增加
随着消费者需求的多样化，组织市场的购买者对定制化产品和服务的 需求也在不断增加。
供应商选择与管理
建立严格的供应商评估和选择机制，确保供应商的质 量和稳定性，降低采购风险。
采购流程优化
优化采购流程，提高采购效率和透明度，降低采购成 本。
库存管理与物流配送
建立合理的库存管理制度和物流配送体系，确保产品 或服务的及时供应和配送。
THANKS
01
组织市场购买行为是企业运营中的关键环节，对于企业的市场
竞争力和长期发展具有重要意义。
掌握组织市场购买行为的特点和规律
02
组织市场购买行为与个人消费购买行为存在显著差异，需要深
入了解其特点和规律，以便更好地满足组织客户的需求。
提高市场营销策略的有效性
03
通过对组织市场购买行为的分析，可以制定更加精准、有效的
适用场景
适用于组织引入新的产品或服务，或者原有供应 商无法满足需求的情况。
05 组织购买决策过程
问题识别
识别需求
组织需要明确自身的需求，如采购原材料、更新设备、引进技术 等。
确定问题
将需求转化为具体的问题，如采购何种原材料、选择哪种设备或 技术等。
分析问题
对问题进行深入分析，了解问题的性质、影响因素以及解决方案 的可能性。
个人因素
个人背景
包括年龄、性别、教育程度、职业经 历等，影响个人对购买行为的认知和 偏好。
第五节组织购买行为分析
什么是组织市场
组织市场是购买商品或服务以用于生产 转 卖 出租或销售的企业或社会团体
组织市场是法人市场;包括生产者市场 中间 商市场 非营利组织和政府市场
组织市场的特点
1 购买者少 规模大；2 市场区域集中； 3 人员销售为主；4 直接采购为主； 5 专业人员购买； 6 属于派生需求； 7 需求弹性小但波动大； 8 互惠购买； 9 实行租赁方式；10 影响购买者多 11：
直接重构 修正重构 新购
系统购销和系统承包
E g 饮品套餐销售；家装承包 工程建设
生产者购买的决策参与者
发起者 采购者
使用者 守门员 批准者
影响者 决策者
影响生产者购买行为的因素
环境因素
需求水平 经济前景 资金成本 技术更新 政治法律 市场竞争
组织因素
营销目标 采购政策 工作程序 组织结构 管理体制
人际因素
职权 地位 态度 说服力
个人因素
年龄 性格 教育 职业 风险态度等
购买者
交易导向与决策过程
购买导向 采购导向 供应管理导向
购买 阶段
1 问题识别 2 总需要说明 3 明确产品规格 4 物色供应商 5 征求供应建议书 6 甄选供应商 7 签订合约 8 绩效评估
生产者决策过程及分类
新购
是 是 是 是 是 是 是 是
购买类型
修正重构
可能 可能
是 可能 可能 可能 可能
是
直接重构
否 否 是 否 否 否 否 是
中间商购买行为分析
中间商购买类型： □新产品采购□最佳供应商选择 □改善交易条件的采购□直接重构
购买过程：认识需要确定需要说明需 要物色供应商选择供应商签订合约 绩效评估
市场营销学(第4版)课件：组织市场与购买行为分析
第5页
第一节 组织市场与组织购买行为概述
一、组织购买及组织购买品
市场营销学
组织购买品 细分
原材料 辅助材料 零部件 设备
服务
第6页
第一节 组织市场与组织购买行为概述
二、组织市场的概念
➢ 组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务 活动以及非营利组织和政府部门为履行职责而购 买产品和服务所构成的市场。可以分成以下四种 类型：
市场营销学
第24页
第五节 数字时代的组织市场营销
二、组织市场营销与消费者市场营销的区别
➢ 组织市场的营销者掌握产品策略主导权的难度较大。 ➢ 组织客户拥有比普通消费者更为复杂的手段衡量产品价格。 ➢ 组织市场供需双方的分销渠道相对于消费者市场更为直接
和简单。 ➢ 广告宣传和促销活动在组织市场营销与消费者市场营销中
市场营销学
第28页
MARKETING
市场营销学
本章结束
Thank You
第29页
➢ 非营利组织 指具有稳定的组织形式和固定的成员,发挥特定的 社会功能,不以获取利润为目的的各种社会组织。 ➢ 非营利组织市场 指各种非营利组织为履行职责而购买产品和服务 所形成的市场。
市场营销学
第19页
第四节 非营利组织市场、政府市场与购买行为分析
二、非营利组织的购买特点和方式
（一）非营利组织的购买特点
市场营销学
第23页
第五节 数字时代的组织市场营销
一、组织市场营销的内涵
➢ 组织市场营销是相对于消费者市场上的营销活动而言的， 是针对组织市场上各类购买者所开展的营销活动。
➢ 组织市场营销本质上是一种管理过程，通过这一管理过 程，实现如下目标： 一是整合资源与能力以满足组织客户需求。 二是管理和发展与组织客户间的关系。 三是提高卖方组织竞争力。
第五节组织购买行为分析课件
。
专业化
组织购买通常由专门的采购部 门或人员负责，他们具备丰富
的商品知识和谈判技巧。
集中性
为了降低采购成本和提高效率 ，许多组织会采取集中采购的
方式。
组织购买行为的影响因素
经济因素
经济环境、市场需求、 通货膨胀等经济因素对 组织购买行为产生重要
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
组织购买行为分析课 件
目录
CONTENTS
• 组织购买行为概述 • 组织购买决策过程 • 组织市场细分 • 组织购买行为理论 • 组织购买行为分析的应用
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
组织购买行为概述
明确问题
组织在面临需求或问题时，需要明确识别并定义所需解决的问题。这涉及到对现 状的评估和与问题相关的信息的收集。
信息收集
广泛收集信息
在问题识别的基础上，组织会通过各种渠道广泛收集与问题相关的信息，包括市场调研、产品比较、 供应商评价等。
方案评价
评估方案
组织会对收集到的信息进行整理和分析，形成不同的解决方案，并对这些方案进行评估和比较，以确定最佳的方案。
组织购买行为的社会学理论
社会学理论从社会结构和文化背景的 角度出发，研究组织购买行为的影响 因素。它关注社会阶层、群体行为、 文化传统等方面对组织购买决策的影 响。
VS
社会学理论认为，组织在购买过程中 会受到其所处社会环境的影响，包括 社会阶层、文化背景、群体行为等。 这些因素会影响组织的认知、价值观 和行为，从而影响其购买决策。
5组织购买行为分析
5组织购买行为分析组织购买行为分析，也称为企业购买行为分析，是指对企业或组织进行购买决策的研究和分析。
组织购买行为是一个相对复杂且有着很多因素影响的过程，包括企业的需求识别、信息、评估决策、采购决策以及后续的采购管理等环节。
在组织购买行为分析中，有许多重要的概念和因素需要考虑。
下面将介绍5个关键概念和因素，以及它们对组织购买行为的影响。
1.需求识别：需求识别是指企业或组织意识到存在采购需求的过程。
这一过程可能是由内部或外部的因素引起的。
内部因素可以是设备损坏或过期，生产需求的增加等。
外部因素可以是市场竞争的压力，新技术的出现等。
需求识别对于组织购买行为至关重要，它会影响企业对产品或服务的采购决策和优先级。
3.评估决策：评估决策是指企业或组织对不同供应商和产品进行评估和比较的过程。
在这一阶段，企业会根据需求和目标来制定评估标准，并对不同选项进行分析和评估。
评估的因素可能包括产品质量、交货时间、服务支持、价格等。
评估决策需要结合信息结果和企业的具体需求来进行。
4.采购决策：采购决策是指企业或组织最终选择供应商和产品，并进行购买的决策过程。
采购决策可能涉及到多个层面的决策者，包括采购经理、部门经理、财务经理等。
在采购决策中，除了评估标准外，还需要考虑供应商的合作能力、风险管理等因素。
采购决策的效果将直接影响企业的采购行为和后续采购管理。
5.采购管理：采购管理是组织采购行为的最后一个环节。
在采购管理阶段，企业或组织将与供应商建立合同关系，执行采购计划，并对供应商的履约情况进行监控和评估。
采购管理的目标是确保产品或服务的交付和质量达到预期，并管理供应链的风险和关系。
综上所述，组织购买行为分析是一个复杂的过程，涉及到多个环节和因素。
需求识别、信息、评估决策、采购决策和采购管理是组织购买行为的关键概念和因素。
了解和分析这些因素对企业或组织的采购决策和行为具有重要意义，可以帮助企业提高采购效率和管理质量。
组织市场购买行为分析PPT课件
28
许多产业用品的购买决策者是工厂的工 程师、总工程师等技术人员，采购部门 的职责只是根据技术人员的购买决策购 买产品，他们只是购买者而非决策者
2021/4/8
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该厂资金有限，经营目标是总成本降低， 只购买低价实用的仪表
李斌推销的优质仪表价格偏高，因为没有 事先了解该厂的经营目标而碰了壁
2021/4/8
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♥ 社会公众的监督
➢ 国家权力机关和政治协商会议 ➢ 行政管理和预算办公室 ➢ 传播媒体 ➢ 公民和民间团体
♥ 国际国内的政治形势 ♥ 国际国内的经济形势 ♥ 自然因素
2021/4/8
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《中华人民共和国政府采购法》 第三章第二十六条的规定
4.政府购买方式
公开招标 邀请招标 竞争性谈判 单一来源采购 询价 国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式
销人员有何启发？
2021/4/8
39
2021/4/8
17
（三）中间商购买决策过程
认识需要
选择供应商
签订合约
确定需要
征求供应建议书
绩效评价
说明需要
物色供应商
2021/4/8
18
（四）影响中间商购买行为的主要因素
❖ 忠实的采购者
❖ 随机型采购者
❖ 最佳交易采购者
❖ 创造性的采购者
❖ 追求广告支持的采购者
❖ 斤斤计较的采购者
❖ 琐碎的采购者
2021/4/8
9
营销人员需关注的问题
谁是购买决策的主要参与者？ 他们影响哪些决策？ 他们的影响程度如何？ 他们使用的评价标准是什么？
……
2021/4/8
10
（三）影响生产者购买决策的主要因素
组织市场购买行为分析课程教案____市场营销[精选5篇]
![组织市场购买行为分析课程教案____市场营销[精选5篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/f407b97fe55c3b3567ec102de2bd960590c6d9cc.png)
组织市场购买行为分析课程教案____市场营销[精选5篇]第一篇：组织市场购买行为分析课程教案____市场营销组织市场购买行为分析课程教案教学目的：了解组织市场的类别和基本特征；了解组织市场的购买类型及其特点；熟悉组织购买行为的影响因素；掌握组织的购买决策过程。
教学重点：组织市场类型；组织市场特点；影响生产者购买决策的因素。
教学难点：组织市场的特点；生产者购买决策过程教学方法：讲授法、比较分析法教学手段：课堂教授教学内容：1、组织市场概述1.1组织市场的概念和类型1、组织市场的概念组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
2、组织市场的类型组织市场一般包括生产者市场、中间商市场、非营利性组织市场和政府市场。
（1）生产者市场生产者市场也称产业市场或企业市场，是指购买产品或服务用于生产其它产品或服务，以供销售、租赁或提供给其他人以获取利润的组织和个人。
（2）中间商市场中间商市场也称转卖者市场，是指购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织，包括批发商和零售商。
（3）非营利性组织市场非营利性组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。
我国通常将非营利性组织称为“机关团体、事业单位”。
（4）政府市场政府市场是指为执行政府的主要职能而采购或租用产品的各级政府单位和下属各部门。
1.2组织市场的特点1、购买者比较少但购买数量大2、供需双方关系密切3、购买者的地理位置相对集中4、派生需求5、需求弹性小6、需求波动大7、购买人员专业化8、购买决策更复杂、更正式化9、直接采购10、互惠购买11、租赁2、生产者购买行为分析2.1生产者购买行为的类型生产者购买行为的复杂程度和采购决策项目的多少，取决于采购业务的类型。
生产者购买行为分为三种类型：直接重购、修正重购和新购。
1、直接重购直接重购是指生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品。
第五章组织市场和购买行为分析
2020/12/30
广东工业大学市场营销教研室
10
非营利组织的类型
1．履行国家职能的非营利组织。 2．促进群体交流的非营利组织。 3．提供社会服务的非营利组织。
2020/12/30
广东工业大学市场营销教研室
11
非营利组织的购买特点
• 1．限定总额； • 2．价格低廉； • 3．保证质量； • 4．受到控制； • 5．程序复杂。
第五章组织市场和购买行为分析
学习目标
➢ 了解组织市场的类型、特点，以及组织购 买的类型
➢ 理解组织购买中心的角色类型和关键问题 ➢ 掌握影响组织购买决策的因素和组织购买
过程 ➢ 了解非营利组织与政府市场的购买特征
2020/12/30
广东工业大学市场营销教研室
2
组织市场的特点
1．购买者比较少。
再直
修
购接
正
再
购
购买重要 性的改变
供应商供 应的改变
2020/12/30
广东工业大学市场营销教研室
6
生产者购买决策的参与者
1．发起者。 2．使用者。 3．影响者。 4．决策者。 5．批准者。 6．采购者。 7．信息控制者。
2020/12/30
广东工业大学市场营销教研室
7
受采购活动影响的成本
2020/12/30
2020/12/30
广东工业大学市场营销教研室
15
广东工业大学市场营销教研室
8
影响组织购买行为的主要因素
环境
需求水平 经济前景利率 技术变化率 政治与规章制度
的发展 竞争发展 社会责任关注
环境
目标 政策 程序 组织结构 制度
人际
利益 职权 地位 神态 说服力
组织市场购买者行为分析
煮熟的鸭子为何飞了？——警惕销售中的雷区
➢ 质量、价格、品牌、人情……我们总能联想到类似 的名词。然而，有一个问题却经常容易被人忽视： 有时候，销售的失败，并不是因为价格过高、也不 是因为牌子不够硬、与关键人关系不够好，恰恰是 因为一些原本完全可以避免的疏忽，对于新销售人 员来说更是如此。我们将这个疏忽称之为销售中的 “雷区”。 正因为人是有感情的动物，不是机器人。所以在销 售活动中，所有不可能的事情都有可能发生。这些 可能性往往就会成为我们销售中的“雷区”，我们 必须提前考虑到，并一一排查，否则很有可能陷入 “雷区”全军覆没。
组成
生产者 市场
中间商 市场
非营利 组织 市场
政府 市场
3
组织市场的类型和特点
二、组织市场的特点：
4
第二节 生产者市场和购买行为分析
一、生产者购买行为的主要类型：
➢ 直接重购
➢ 修正重购 S
W
➢ 新购
O
T
5
生产者市场和购买行为分析
二、系统购买与销售：
生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采 购方法称为系统购买。有两种形式:
27
技术一流,合作多年,在客户增加设备招标时,致洁公司的老业务员,已经给了最低价格——
客户为什么不续约?
➢ 案例陈述
➢ 地点：杭州香格里拉五星酒店，总务部办公室 ➢ 时间：2003年8月，一个周五的下午 ➢ 人物：上海致洁机械设备有限公司销售顾问刘向东，香格里拉总务部采购
主任田亦明 ➢ 刘：田主任，咱们在电话上都说好了，其实，您也了解我们的设备，我就
10
➢ 姚愣了半晌，决定去搞清楚情况再说，不想这样不明不白就 丢了“煮熟的鸭子”。 副总裁给了姚小姐一张她那位潜在竞争者的名片，并告诉她： “公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意在那位销 售员那购买，自己也没有办法。” （提示：姚小姐到这个时候才知道有一个竞争者存在，而且 也才知道副总裁并不是最后的决策者，才知道这家公司购买 设备要经过一个复杂的程序。如果她早一些获得这些信息并 采取相应的行动，或许她就不会失败，就是失败了，也不至 于像现在这样糊里糊涂。） 姚小姐进一步打听，才知道：当她很开心地等着时，她的竞 争者正在紧锣密鼓地拜访包括姚熟悉的副总裁在内的所有购 买者：他从财务部那里知道这次购买的金额比较大，必须由 总经理办公会议最后敲定；他从办公室那里得到了参加这次 会议人员的名单；他从设备部那里拿到了姚的设备计划书最 后定稿的版本；他抓紧时间拜访了出席会议的每一个成员， 他还主动到公司员工中间去调查摸底…… 竞争对手的这些动作，姚小姐始终没有觉察到。
市场营销第四章组织购买行为分析PPT课件
案例三：某企业的组织购买者关系管理
总结词
个性化服务
详细描述
该企业针对不同客户的个性化需求，提供定制化的产品和服务方案，以满足客户的特殊 需求。
案例三：某企业的组织购买者关系管理
总结词：及时响应
详细描述：该企业建立了一套完善的 客户服务体系，对客户的咨询和投诉 能够及时响应和处理，提高客户满意 度。
渠道差异化
通过开拓新的销售渠道、 优化渠道结构等方式， 提高销售效率和客户满 意度。
促销差异化
采用创新的促销手段和 方式，提高品牌知名度 和客户忠诚度。
04
组织购买者的关系管理
组织购买者的关系建立
确定目标市场
首先需要明确组织购买者的目标 市场，了解市场需求和竞争状况，
以便制定有效的营销策略。
建立信任关系
案例一：某企业的组织市场定位策略
总结词：品牌建设
详细描述：该企业注重品牌形象的塑造和传播，通过广告宣传、公关活动等多种方式提升品牌知名度 和美誉度，增强目标客户对品牌的认同感和忠诚度。
案例二：某企业的组织市场细分策略
总结词
细分市场选择
详细描述
该企业通过对市场进行细分，选择了 具有潜力的细分市场作为目标市场， 并针对该市场的特点和需求，制定了 一系列针对性的营销策略。
在组织购买过程中，建立互信关 系至关重要。供应商应通过提供 高质量的产品和服务，以及建立
品牌信誉来赢得客户的信任。
了解客户需求
深入了解组织购买者的需求和采 购标准，以便为其提供量身定制 的产品和服务，提高客户满意度。
组织购买者的关系维护
持续沟通
保持与组织购买者的定期 沟通，及时了解其需求变 化和反馈意见，以便调整 营销策略和改进产品。
组织市场和购买行为分析
18
二、非营利组织旳购置特点
1．限定总额； 2．价格低廉； 3．确保质量； 4．受到控制； 5．程序复杂。
2024/10/5
19
三、非营利组织旳购置方式
1．公开招标选购。 2．议价合约选购。 3．日常性采购。
2024/10/5
20
四、政府市场及购置行为
政府市场旳购置目旳是维护国家安全和 社会公众旳利益。
采购差别
1.采购目旳是为进一步生产、经营使用或 转卖给别人；而最终消费者旳采购则是 为个人、家人或居家使用。
2. 一般采购设备、原材料或半成品；而最 终消费者却极少采购这些商品。
2024/10/5
8
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者旳主要差别［2］
3. 采购经常参照规格和技术资料；而最终 消费者经常参照旳是阐明、潮流和风格。
置更集中。 4. 一般雇有采购教授。
2024/10/5
10
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者旳主要差别［4］
5. 与面对最终消费者旳营销相比，要求较 短旳分销渠道。
6. 可能要求同卖家有特殊旳关系。 7. 与最终消费者相比，更有可能自己生产
和承担服务，以替代采购物品和服务。
2024/10/5
1．购置者比较少。
7．需求波动大。
2．购置数量大。
8．专业人员采购。
3．供需双方关系亲密。 9．影响购置旳人多。
4．购置者旳地理位置 相对集中。
5．派生需求。 6．需求弹性小。
10．直接采购。 11．互惠购置。 12．系统购置。
2024/10/5
7
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者旳主要差别［1］
1．发起者。 2．使用者。 3．影响者。 4．决策者。 5．同意者。 6．采购者。 7．信息控制者。
《组织购买行为分析》课件
通过市场调研了解不同行业、地区、规 模和技术水平的企业需求特点、购买行
为和竞争状况。
专家评估
邀请行业专家、营销专家等对市场进 行评估和分类，确定细分市场的特征
和范围。
定量分析
运用统计方法对市场数据进行处理和 分析，识别具有相似需求和行为的细 分市场。
竞争分析
分析竞争对手的市场定位、产品和服 务，以及营销策略，以确定自身的细 分市场。
经济学理论还涉及到市场结构、竞争策略等方面对组织购买行为的影响，以及如何通过市场机制来促进 组织购买行为的效率和公平。
组织购买行为的社会学理论
社会学理论关注组织购买行为的社会背景和文化因素，强调组织与供应商、客户之 间的社会互动和关系。
社会学理论认为，组织购买行为受到社会规范、群体压力、组织文化和人际关系等 因素的影响，而这些因素往往与组织的内部结构和外部环境密切相关。
政府对环境保护的法律法规日益 严格，企业需要遵守相关规定并 承担相应的责任。
市场竞争加剧
全球化使得市场竞争更加 激烈，企业需要不断提升 自身的竞争力以应对挑战 。
环境变化对组织购买行为的影响
可持续发展需求
随着环境问题的日益严重，企业 需要更加注重可持续发展，采取 环保措施和绿色采购政策。
社会责任意识
企业需要关注自身的社会责任， 通过公益活动和慈善捐赠等方式 回馈社会。
法律法规约束
供应商选择
基于评价标准，筛选出符合要求的供应商，进行进一步的比较和选择。
购买决策
购买决策制定
综合考虑各种因素，如成本效益分析、风险评估等，做出最终的购买决策。
决策参与者
采购部门、技术部门、财务部门等共同参与决策过程。
购后行为
市场营销学 第五章组织市场和购买行为分析 第一节组织市场的类型和特点
• • ——菲利浦•科特勒
第五章
组织市场和购买行为分析
第一节 组织市场的类型和特点
• 第一节 组织市场的类型和特点 • 一、 组织市场的概念和类型 • 组织市场，又称组织机构市场，指工商企
业为从事生产、销售等业务活动以及政府 部门和非盈利性组织为履行职责而购买产 品和服务所构成的市场。如公司、社会团 体、政府机关、非营利性机构等销售商品 和服务的市场
Fujitsu promises high-end support to go along with its high-tech products.
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什么是产业市场?
• 由所有购买产品和服务，并用它们来产生其 他产品和服务的组织构成，这些组织将这些 产品和服务销售、租赁或供应给其他组织.
• 产业市场非常巨大，比消费者市场要涉及更 多的销售金额和类目.
Байду номын сангаас
产业市场特征
营销结构与需求
购买者数量少，但规模大 产业客户在地域上比较集中
产业购买者的需求衍生于 最终消费者需求
二、 组织市场的特点
• （一）市场成员特性 • 购买者比较少而购买量较大 • 供需双方关系密切 • 购买者在地理区域上集中 • （二）需求特性 • 引致需求和波动的需求 • 需求弹性较低 • 联合需求
（三）购买特性
• 专业购买 • 影响购买的人多 • 直接采购 • 互惠采购 • 可能以租赁的方式代替购买
需求缺乏弹性
需求波动大，而且波动快
产业市场特征
• 购买单位的性质
– 涉及更多的购买参与者. – 购买方法比较专业.
市场营销学 - 组织市场和购买行为分析
市场营销学 - 组织市场和购买行为分析汇报人：日期:contents •组织市场概述•组织购买行为分析•组织市场中的产品策略•组织市场中的价格策略•组织市场中的促销策略•组织市场中的渠道策略•组织购买行为的未来趋势与挑战目录组织市场概述定义：组织市场是指企业、政府、非营利组织等机构为满足其生产经营活动或公共事务管理的需求而形成的购买市场。
特点购买者数量少：相对于消费者市场，组织市场的购买者数量较少。
购买规模大：组织市场的购买规模通常较大，因为涉及到的是商品或服务的批发或大额交易。
决策过程复杂：组织市场的购买决策过程通常较为复杂，涉及多个部门和人员的参与。
需求波动大：由于组织市场的需求受到经济、政策等多种因素的影响，需求波动较大。
定义与特点组织市场的分类根据购买者的性质可分为企业对企业（B2B）、政府对政府（G2G）、非营利组织对非营利组织（NPO2NPO）等类型。
根据购买者的地域可分为国内和国际组织市场。
根据购买者的需求可分为生产性组织市场和消费性组织市场。
提供产品或服务给组织市场的购买者。
供应商帮助供应商与购买者进行交易，如批发商、代理商等。
中间商包括企业、政府、非营利组织等机构。
购买者提供物流、金融、技术等服务给组织市场的参与者。
第三方服务提供商组织市场的价值链组织购买行为分析购后评价组织对购买的产品或服务进行评价，对供应商的服务质量进行反馈。
购买决策组织与选定的供应商签订合同，完成购买决策。
评估选择组织对收集到的信息进行分析和评估，根据需求和预算选择最合适的供应商。
提出需求组织对某种产品或服务产生需求，开始寻找合适的供应商。
信息收集组织通过各种渠道收集有关产品或服务的信息，包括产品特点、价格、供应商的信誉等。
组织购买决策过程市场条件市场的供求关系、价格水平、竞争状况等都会影响购买决策。
产品特点产品的性质、功能、质量、价格等都会影响组织的购买决策。
组织需求组织的采购政策、采购计划、采购规模等都会影响购买决策。
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组织因素
营销目标 采购政策 工作程序 组织结构 管理体制
人际因素
职权 地位 态度 说服力
个人因素
年龄、性格 教育、职业 风险态度等
购买者
交易导向与决策过程
购买导向 采购导向 供应管理导向
购买 阶段
1、问题识别 2、总需要说明 3、明确产品规格 4、物色供应商 5、征求供应建议书 6、甄选供应商 7、签订合约 8、绩效评估
生产者决策过程及分类
新购
是 是 是 是 是 是 是 是
购买类型
修正重构
可能 可能
是 可能 可能 可能 可能
是
直接重构
否 否 是 否 否ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ否 否 是
中间商购买行为分析
中间商购买类型： □新产品采购□最佳供应商选择 □改善交易条件的采购□直接重构
购买过程：认识需要确定需要说明需 要物色供应商选择供应商签订合约 绩效评估
中间商购买风格
采购者有不同购买风格：
忠实者； 随机者； 专注最佳交易者； 创造性采购者； 追求广告支持者； 斤斤计较者； 琐碎者。
非营利和政府市场
非营利组织购买时有限定总额、注重价格 和品质、受到控制、程序复杂。
政府采购目的是为了维护国家安全和公众 利益。
非营利和政府市场都主要通过公开招标、 议价合约选购和日常性选购三种方式购买。
小结：
组织市场的概念和特点； 组织市场的购买类型、参与者、过程和影
响者。
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第五节-组织购买行为分析
生产者购买行为分析
生产者购买类型：
直接重构 修正重构 新购
系统购销和系统承包
E.g.饮品套餐销售；家装承包、工程建设。
生产者购买的决策参与者
发起者 采购者
使用者 守门员 批准者
影响者 决策者
影响生产者购买行为的因素
环境因素
需求水平 经济前景 资金成本 技术更新 政治法律 市场竞争