商务谈判中的中西文化价值差异及对策文献综述2

商务谈判中的中西文化价值差异及对策文献综述

一.该选题的背景

随着全球经济的发展，中国加入世界贸易组织，各国间的经济联系不断加强,商务活动日益频繁.这就大大促进了各国公司的合作。成功的商业合作能促进公司和企业经济的发展,并带来更广阔的商机.而合作的成功在很大程度上取决与双方能否达成各自满意的协议。因此,商务谈判就掀得尤为重要。

而多元化的全球经济就决定了谈判双方的文化背景也将是多元化,其中中西文化的碰撞也就无可避免了。文化决定人的价值观、宗教信仰,从而影响人的思想和行为。中西两种文化价值体系的分歧会加深了双方在谈判目标及程序等问题上的冲突。因此在跨文化商务交流中，懂得文化差异，又能利用冲突解决原理的谈判手才能在谈判中占据决定性的优势。这个课题的也就朝着如何理解商务谈判中表现的文化冲突以及怎样巧妙地处理由此而产生的状况。国内外众多学者都注意到了研究文化价值问题在商务谈判中的表现，也积极得探讨更有效的处理方案。此类的著作也是层出不穷，特别是如管晓静这样从文化差异的出发总结了中美谈判中应该注意的差别及其对策的学者也屡见不鲜。

二. 该选题的研究现状

1．该选题的国外研究现状

对于文化因素如何影响谈判这一课题，国外的学者已进行了一定的研究，不过也是最近几十年开展起来的，但它的发展是迅速的。本世纪中期，德斯特勒、科莱普等学者对历史上美日谈判中因文化差异而产生不同结果进行了研究。在这一领域做出重大贡献的费舍尔在其经典之作《国际谈判》中指出，谈判双方的文化差异越大，产生误解的可能性也越大。八十年代到九十年代后期，文化与谈判的研究得到进一步加强。如科恩的《跨文化谈判：国际外交中的交际障碍》进一步探讨了文化因素在谈判中的影响。二十一世纪之初，布莱特的《全球谈判：跨文化交易谈判、争端解决和决策制定》更是把中西文化价值差异在商务谈判中的影响和解决方案带到了一个新的研究层面,提出了布莱特文化价值模型。

2. 该选题的国内研究现状

国内这方面的研究起步较晚，专著很少，也只停留在文化差异的国别比较和列举方面，或只单纯地探讨商务谈判原则、策略等,如白远的《国际商务谈判:理论案例分析与实践》着重的上案例的分析和实践中应对方法。而管晓静则是在“论价值观差异对中美商务谈判的影响”这一文章中，从文化差异的出发总结了中美谈判中应该注意的五大差别及其对策：一、上下级关系的价值观差异与谈判双方在决策方式上的差别；二、待人态度上的价值观差异与谈判双方对谈判氛围态度的差别；三、价值观在道德、传统与习俗、法律三者关系上的差异及其对谈判的影响；四、价值观在集体与个人之间的关系、双方责任意识等方面的差异及

其对谈判双方的影响；五、价值观在时间观方面的差异及其谈判双方在效率上的差别。

三.该选题存在的问题

目前国内外虽然都有涉及文化价值与国际商务谈判的研究，但大体上来说都是实例分析重于理论总结，所总结出的策略都局限于个别的情况，很多的方案都只是适合于个别情况，缺少一套适应于各种情况的方案。而且在很多的研究报告里学者们都很少提到产生文化价值差异的根源以及在处理某一类的文化冲突时谈判手应该注意的原则性问题。这样就使得谈判手很难做到对谈判的全局把握和保持机动性，面对突然的情况就容易失误。谈判手没有对产生的文化冲突有个全面而透彻的了解，也没有相应的处理原则，也十分容易在某些细小而重要的环节上产生不必要的问题导致谈判最终的失败。因此，本文以各家研究为借鉴，特别是从布莱特文化价值模型出发，研究出一套比较适应于各种商务谈判中容易出现的状况的策略就显得有为必要了。

四.该选题研究的内容及拟解决的主要问题

1.该选题研究的内容

1.1 文化价值和文化冲突的定义及分类

1.2 以中美为代表的中西文化的价值观差异及其在商务谈判中的影响

1.3制定通行性较好的策略

1.4 结论

2.该选题的预期目标

本选题拟从文化价值观差异出发，从根源到在商务谈判中的表现，并且结合真实案例以五大谈判风格分类为依托，进一步对文化价值差异在商务谈判中的影响规律加以分析、探讨和总结，归纳出通用性更为广阔的策略。这些策略可以使得谈判手们能在面对相识的文化冲突时合理解决，减少商务谈判中一部分的沟通障碍，促进谈判的成功进行。

3.该选题的创新

本文拟解决国际商务谈判中的从文化分离出来的文化价值观的定义，和从中西文化价值观的差异为出发点，分层分析研究这些差异对国际商务谈判的影响，并提出合理有效的能解决这些国际商务谈判中产生的分歧与冲突的方案和策略。

4.结论

商务谈判是是否成功得进行商务活动的关键，而能否正确处理谈判中的文化价值差异问题是谈判成功的关键所在。本文在研究文化价值差异产生的根源的同时，也关注如何克服这些差异而产生的沟通问题，从而找出一系列行之有效的谈判方案。特别是中美商务交往日益增多，在商务谈判中两个的文化价值差异势必将有所摩擦，因而本文在总结谈判策略时将有针对性得研究中美两个的文化价值冲突在商务谈判中的体现，以及如何处理的方案。而且本文将从商务谈判和文化价值的关系着手，研究文化价值如何影响商务谈判的进程。于以往针对个别案

例而总结出的方案不同，本文将归纳出一套适应性较为广泛的策略，使得谈判手能做到对谈判的全局掌握。

五．主要参考文献

［1］Aldo Di Luzio, Susanne Günthner and Franca Orletti Culture in Communication: Analysis of Intercultural Situations (Philadelphia : J. Benjamins, 2001), 227.

［2］ A.Smith, Chinese Characteristics [M], Singapore: Graham Brash Ltd., 1986, 142.

［3］ Dean Allen Foster, Bargaining Across Cultures: How to Negotiate Business Successfully Anywhere in the World[M], U.S.A.: McGraw-Hill, inc, 1992,196.

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［5］白远. 国际商务谈判: 理论案例分析与实践[M].北京: 中国人民大学出版社,2002:14

［6］诚夫.各国商务文化的差异[J]，《商业文化》,2001，第 2 期。

［7］管晓静.论价值观差异对中美商务谈判的影响[J]，《广东理工大学学报》,2003，第 6 期。

［8］庄恩平.东西方文化差异与对外交流[M]. 上海：华东理工大学出版社,1998