跨文化商务沟通案例与分析

跨文化商务沟通案例与分析

跨文化商务沟通案例与分析

案例一

1925美国总理福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。在福特访日前两周，CBS谈判人员飞抵东京租用器材、人员、保密系统及电传问题。美方代表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了许多过高的要求，并且直言不讳

地表述了自己的意见，而日方代表则沉默寡言，第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。两天后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为

向日方表示道歉，接着就福特访日一事询问能提供哪些帮助。日方转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。

分析：

• 在这个案例中可以看出，美国人坦率外露的思维方式和日本人内部思维方式相冲突。美国人反对过分拘泥于礼仪，办事干净利落，注重实际，语言表达直率，而且耐心

不足；日本人讨厌过分施加压力，比较注重资历、地位。CBS的要员充分掌握了日本人的性格及谈判风格，才促成了谈判的成功

案例二

• 美国福特汽车公司和通用汽车公司最初来上海谈判时，正值美国政府要对中国进

行制裁，并提出美国在中国的合资公司不能提出国产化要求的时候。但福特汽车公司代

表一开始就提出合作期间可考虑50%的国产化要求，通用汽车公司接着在上海谈判时，

又主动提出国产化率可从60%开始。由于他们并未理会其政府的限制，我方代表也充满信心的与其谈判，最终达成协议。

分析：

• 美国人热情奔放，性急但信心十足、很容易接近，认为自己是谈判高手，希望对

方也是谈判高手，含糊隐晦、高深莫测的对手只会让美国人纳闷，只有同样充满信心才

能获得对方的好感。

案例三

• 1998年11月，德国戴姆斯----奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒是德国实力最强的企业，是扬名世界

的“梅塞德斯”品牌的所有者，克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中盈利能力最强，效

率最高的公司。人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场，所向无敌的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有实现公

司预期的目标。到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也一路下滑，并且裁减

员工，公司的发展一直都很艰难。

分析：

• 大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场婚姻危机的根本原因。戴姆斯——奔驰公

司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构、薪酬制度，还是企业文化

上都相

差非常大，他却采取德国的完全控制方式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司

管理制度上，董事会结构成员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平

等的合并。”这使克莱斯勒美国员工无所适从。再加上，施伦普在企业合并不久就解雇

了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美

国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、通用汽车等竞争对手。这样，也就不难

理解为什么这次开始被称为“天造的合并”最后如此失败。在这个案例中，我们认识到

不同国家，不同名族间的文化存在着明显的差异。

文化差异与翻译

世界各国的商人都有其自己的本民族语言及文化背景和风俗习惯，各国商人的相互商

贸往来即是一种跨文化交际。有着不同语言和文化背景的商人们在交流时便需要克服彼此

之间的文化障碍，以共同达到各自的目的。在各国经济、文化、军事等交往中，英语是首

选语言。英语的词汇量丰富，它不断吸收各国语言词汇，具有多样性、易变性，因此人们

在进行商务英语翻译时须特别关注本国文化与异国文化之间的差异，以及在不同文化背景

下的语义信息和文化信息的差异，尽可能做到文化信息等值或对等。

奈达博士在谈到翻译问题时说:“要真正出色的做好翻译工作，掌握两种文化比掌握

两种语言甚至更为重要，因为词语只有运用在特定的文化中才具有意义。”翻译家让.德

利尔教授也说过:“代码转译是确立词的一致关系;翻译是寻求信息的等值。”“词义等值”、“语言等值”等是“代码等值”的同义词;“意义等值”、“语境等值”、“信息

等值”等是“翻译等值”的同义词。

我们希望产品的图案和色彩能照顾到欧洲人的心理。”有译者译成“We hope that

the design and color of the products would suit European psychology.”这句译文

的偏差出在理解上，译者把“心理”译成“psychology

本协议及附件用中英文书就，两种文字具有同等法律效力。”有译者译成“This Agreement and Appendix are rendered in Chinese and English. Both language

shall possess the same leg al validity.”这里译者把“两种文字”译成“both languages”值得探讨，通过仔细分析原文，这里的“两种文字”应理解为“用两种文字

写成的文本”，因为在现实生活中不存在哪种“文字”享有更高法律效力或更低法律效力。

因此译文似应改成:This Agreement and Appendix are rendered in Chinese and English. Both texts shall possess the same legal validity.

有人把“白酒”译成“whi te wine