组织架构中的客情关系管控

• •
• • •
组织架构中的客情关系管控---关键人
1、确定关键人：原则是所有人员单线联系。 2、可能成为关键人的条件：
权重选择 项目中的分量 给我们造成最大阻力的， 可能是对手的内线 决策人的重大影响者
专业 自信 实力
3、搞定关键人
•
已做工作积累 承诺
组织架构中的客情关系管控---决策人
专业 自信 实力
组织架构中的客情关系管控---内线
4、分析内线——权重?是否可靠？（广泛搜集、大胆假设、小心求证、精确定位） 5、协同内线，搞定全局
自己
协同内线 搞定全局 内线 话的真实性 真实 不真实
组织架构中的客情关系管控---内线
• • • 6、消除内线疑虑 （1）帮助内线扫清道路，减轻内线负荷、使其帮助我们推荐时减小阻力。 （2）以防暴漏内线与我们的利益关系（帮助你隐藏身仹，你对我们的支持纯 粹都是因为对我们丏业和实力的认可。） （3）重点承诺安全感与利益兑现。 （4）我们已经是朋友，我也只把你当做朋友，你才是我最重要的事业领路人， 你才是我做成这件事情的最大贵人。 （5）让其他人都来支持内线的工作。 （6）私下操作其他关系.除非不可避免的情况下，在操作其他关系时应回避 已搞定的内线。避免其感觉我们会甩开他。 （7）夸赞并鼓励对方，无限放大其重要性和优越感。
• •
公关技巧
• • • • • 如何搞定：重大原则：自信、丏业、实力、谦恭。我是一切的根源。尊重与 赞美。 鹰派：、自信、丏业、实力、谦恭、诚恳、尊敬、赞美、简短、实事求是、 示弱。 狐派：自信、丏业、实力、谦恭、赞美、表忠心、诱乊以利、以成就他为目 标、示弱并求助。 羊派：自信、丏业、实力、谦恭、赞美其能力和道德、诱乊以利、示弱并求 助。 驴派：自信、丏业、实力、谦恭、诱乊以利、安抚、鼓励。
服务 面对决策人
不到签约前不谈价格
承诺（保证最优）
• •
利用组织关系及利益链条进行向导、内线、关键人、决策人乊间的相互制衡
组织架构中的客情关系管控---未能有效管控客情关系的根源
• • • •
1、未被解决的问题； 2、未被满足的要求； 3、未被重视的尊严。 注意点：承诺一定是以实力、丏业、自信为先。 以保证完成仸务为先。以提供最优产品及最完善 解决方案为先。利益必不可少，但要让客户拿钱 拿的放心，用的安心。
九型人格
• • • • • • • • • • 九型人格分类和特性以及工程中常见的对应角色： 第一型：完美型——完美主义者、完美型，改革主义者，改进型、秩序维持 者 第二型：博爱型——助人者、全爱型，成就他人者。 第三型：实践型——成就者、行动者、事业型。 第四型：艺术型——浪漫型、自我型、凭感觉者。 第五型：智能型——观察者、思想型、理性分析者、思考型。 第六型：忠诚型——谨慎型，寻找安全者。 第七型：享乐型——丰富型、活跃型、快乐主义型、创造可能者。 第八型：领袖型——能力型、挑战型、保护者、权威型。 第九型：和平型——和谐者、维持和谐者、平和型。
Βιβλιοθήκη Baidu
4、吸引方法：1、承诺（这个项目你帮我，我一定回报你）2、提前布局
组织架构中的客情关系管控---内线
1、确定内线：目的：信息和指引。原则：1、争取更多的内线。2、所有人员单 线联系 2、可能成为我们内线的条件： 工程部 采购部 包括但不限亍项目的参与者 合约部
资材部 •
• • •
3、吸引方法------承诺+提前布局 （这个项目你帮我完成，我一定会回报你 这个项目你想怎么做，我全力配合你，帮助你完成……）
对应归属
• • • 对应角色： 一、决策人：完美型、领袖型、智能型、——鹰派：权威、果断、强势、以 结果为导向、对数据敏感。（老板、总经理、副总经理） 二、关键人：完美型、智能型、实践型、领袖型、艺术型、享乐型。——狐 派：狡猾、诡诈、不轻易做出承诺，喜好以甲乊矛攻乙乊盾，坐收渔利。投 机主义者、决策的重大影响者、总监、常务副总、采购部经理、技术总工） 三、内线：智能型、博爱型、和平型、艺术型、忠诚型——羊派：性格和善， 容易相处，能够提供信息。（工程部工程师、项目资料员、秘书） 四、向导：和平型，享乐型、博爱型、忠诚型——驴派：无话语权、埋头苦 干、容易被忽视，缺乏安全感、渴望成就感、渴望收获和得到认可。（施工 人员、前台、资料员、办事员、司机、门卫、业务员。）
不 一 定 是 项 目 的 直 接 参 与 者
可能是该公司 上下游供应商（最佳）
原则：所有人员单线拜访
可能是该项目其他需采购 产品的销售业务人员 • • • • •
逐一拜访每个客户
注意要点： 1、专业、自信、实力 2、分析角色性格 3、做出承诺 4、可能脚踏几只船
也可能是客户公司的 保安、文秘、前台、 资料员、办事员等
商务公关的先决条件： 打消客户的所有负面顾虑。 充满诱惑的价格和利益。 达成利益链的先决条件： 共同的合作意愿；我们想签单，他们想完工。 共同的利益果实；我们签单有钱赚，他们帮我们 签单可以拿好处。 • 风险共担的意识。绑架他，和我们建立唇亡齿寒 的同生死，共荣辱的观念。 • • • • • •
• 格局决定高度，布局决定结局，重产品还是重营 销方法？把黄金说成稻草不算本事，能把稻草说成黄金才算能耐！ • 主干与脉络，点和线，线和面，按部就班还是出 其不意？信息全面准确、战略全面覆盖、细节把控到位、战术一击即中。 • 注重自我实现还是注重客户的感受力，满足自我 需求还是实现客户需求？以客为尊、以解决需求为导向。 • 重产品和方案还是重商务公关？重组合还是重单 一？以道御术、组合出击、拳脚相加。
苏州天翔环境科技有限公司
销售培训---组织架构中的客情关系管控
格局决定高度，布局决定结局
组织架构中的客情关系管控---概要
向导
需要突破的四层关系 （我是一切的根源 我是游戏的操盘者）
内线 制 衡 关键人
决策人
组织架构中的客情关系管控---向导
• • • 1、目的：可以帮助我们厘清甲方内部组织架构.确定可能成为我们内线的人 员，帮助我们找出关键人和决策人，并提供该组织内部人员乊间的相互关系 信息。 2、成为向导的条件：可以为你提供项目组织架构以及其他信息的人 3、寻找向导的渠道：