第一章 导论 消费者行为学期末整体复习资料
消费者行为学总复习
消费者行为学复习重点第一章消费者行为学导论◆消费者心理学的关键词：消费、消费者、消费行为；消费：消费者获取、使用、消费和处置产品或服务的行为及过程；消费者：为生活需要而取得、使用或消费各种产品或服务的个人或家庭；消费行为：消费者获取、使用、消费和处置产品或服务时的行为及过程。
◆消费者行为主要的影响因素理论（两因素（个体与心理因素、外部环境因素），三因素，四因素理论）三因素理论从外部环境，内在特征和营销活动这三大因素解释消费者行为；消费者内在特征（包括感知、学习、价值观与态度、个性）社会环境因素：文化因素、参照群体、社会阶层、消费者行为的三大影响因素：外部环境家庭其他环境因素：购物环境因素、情境因素营销活动（营销沟通、与营销组合有关的因素等）四因素理论消费者行为影响因素的四个层面：1.决策过程；2.内部影响因素：消费者资源、动机与介入程度、知觉、学习与记忆、态度与情绪、个性、自我概念与生活方式；3.外部环境因素：文化、社会阶层、社会群体、家庭、购买情境、消费者保护等；4.企业的营销活动。
要点：◆现代消费者行为研究以实证主义(positivists)方法为主流。
实证主义的研究方法来源于自然科学，它包括实验、调查、观察等方法，其结果是对比较大的总体进行描述、检验和推理，收集的数据是量化的实际数据，并利用计算机对它们进行统计分析。
◆中国消费者行为研究的主要特点是以调查方法为主，主要的研究机构包括市场调研公司、广告公司和高校教师、学者。
◆消费者行为研究的历史①萌芽时期：1930年以前，美，凡勃伦《有闲阶级论》；②应用时期：1930~1960；③变革与发展时期：1960至今，1968年，恩格尔、科拉特、布莱克威尔合作出版《消费者行为学》，这是第一部消费者行为学教材。
1969年，美国的消费者研究协会成立；1974年，《消费者研究杂志》创刊；◆消费者行为研究的趋势①研究范围越来越广；②多学科参与研究；③研究国界的突破；第2章：消费者购买决策过程◆消费者购买决策过程定义：消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择，购买能满足某一特定需要的产品的过程.五步决策：问题认知、收集信息、评估选择、购买决策、购后评价；（一）问题认知1.消费始于问题含义：指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。
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消费者⾏为学复习资料消费者⾏为学重点第⼀章导论1、消费者:(⼴义):购买、使⽤各种产品与服务得个⼈或组织。
(狭义):购买、使⽤各种消费品或服务得个⼈与住户。
2、消费者⾏为:就是指消费者为获取、使⽤、处置消费物品或服务所采取得各种⾏动,包括先于且决定这些⾏动得决策过程。
(课堂笔记补充:美国市场营销协会得定义:消费者⾏为就是感知、认知⾏为以及环境因素得动态过程,就是⼈类履⾏⽣活中交易职能得⾏为基础。
)3、试述消费者⾏为研究得意义:⼀、消费者⾏为研究就是营销决策与制定营销策略得基础;⼆、为消费者权益保护与有关消费政策制定提供依据;三、有助于消费者⾃⾝做出更明智得购买决策;四、提供关于消费者⾏为得知识与信息4、消费者决策过程包括哪⼏个阶段:问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后⾏为5、影响消费者⾏为得个体与⼼理因素有哪些:消费者资源;需要与动机;消费者知觉;学习与记忆;消费者态度;个性、⾃我概念与⽣活⽅式。
6、影响消费者⾏为得外部环境因素有哪些:⽂化;社会阶层;社会群体;家庭;情境;消费者保护政策与法律。
7、消费者⾏为研究经历了哪⼏个阶段？每⼀个阶段有哪些特点？(1)萌芽时期(1930年以前)重点研究产品销售,⽽⾮消费者得需求,局限于理论阐述,未⼴泛⽤于营销活动,未引起普遍重视。
始于19世纪末20世纪初,美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》(1899)提出了炫耀性消费及其社会涵义。
1901年12⽉⼼理学家斯科特(W、D、Scott)在美西北⼤学作报告时指出,⼼理学可以在销售与⼴告中发挥重要作⽤。
科普兰(M、T、Copeland)于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品与专门品得分类⽅法部分建⽴在对三个⽅⾯得消费者⾏为得分析之上。
(2)应⽤时期(1930-1960年)消费者⾏为动机研究、消费者品牌忠诚研究1、环境 20世纪30年代得经济⼤危机、第⼆次世界⼤战2、20世纪40-50年代消费者⾏为动机得研究* 1950年,梅森海尔(Mason Haire)主持速溶咖啡得研究*菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果*美学者盖斯特(L、Cuest)与布朗(George H、Brown)于50年代初开始研究消费者对品牌得忠诚问题,以便找到促使消费者重复选择某⼀品牌得有效途径。
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名词解释1.感觉:感觉是人的大脑对直接作用于其感官的客观事物个别属性的反应。
2.知觉：是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体的反映。
3.绝对阈限：是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。
绝对阈限因感觉类型不同而不同，也因人而异。
4.差别阈限：是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小刺激变动量。
5.学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
6.经典性条件理论（1）含义：当一种能够引起反应的刺激（即无条件刺激，简称UCS）与一种自身不能引起反应的刺激（即条件刺激，简称CS）重复地同时出现一定次数后，条件刺激单独出现时也能引起相同反应的一现象。
（2）形成：巴甫洛夫实验（3）在营销中应用：A.建立联想或联系：无条件刺激与条件刺激替换产生事物的相互联系。
B.避免消退：坚持条件反射和无条件反射之间的联系来强化。
创造消退：禁烟广告——切断香烟与吸烟所带来的愉悦感之间的联系而获得成功。
C.自然恢复，已经消退了的条件反射，经过一段时间休息之后，当条件刺激再次出现时，条件反射会重新恢复。
D.刺激泛化E.刺激辨别（分化）7.操作性条件理论（1）含义：操作性条件反射是因为被强化而发生的反应。
在操作性条件反射理论中，学习是一种反应概率上的变化。
如果一个操作发生后，接着呈现一个强化刺激，那么这个操作的强度就增加，从而使反应发生的概率增加。
（2）形成：斯金纳实验（3）在营销中应用：A.通过强化引导消费者的行为，正强化（强化物可以呈现一个愉快刺激，以提高一个反应发生的概率，叫正强化）、负强化（强化物可以撤消一个厌恶刺激，以提高一个反应发生的概率，叫负强化）、惩罚（强化物可以呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率，叫惩罚）B.通过塑形引导消费者的行为 C.操作性条件反射作用更适合高介入度的购买情境。
如火车站附近和小区附近的店铺。
8.文化价值观：为社会成员提供了关于什么是最重要的、什么是正确的以及人们应追求一个什么最终状态的共同信念。
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消费者行为学复习资料第一章绪论一、消费者的概念狭义：是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。
广义：指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
二、不同类型的购买行为角色角色类型角色描述倡议者首先提出或有意购买某一产品或服务的人影响者其看法或建议对最终购买决策具有一定影响的人决策者在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者实际购买产品或服务的人使用者实际消费或使用产品、服务的人三、消费者行为定义是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
四、研究消费者行为的意义1.是研究营销决策和制定营销策略的基础。
2.为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据3.有助于消费者作出更明智的购买决策4.提供关于消费者行为的知识和信息五、消费者行为研究的历史1.萌芽阶段（1930年以前）2.应用阶段（1930-1960）3.变革与发展时期（1960－）六、消费者行为研究的基本框架个体与心理因素外部环境因素消费者资源文化需要与动机社会阶层消费者知觉社会群体学习与记忆家庭消费者态度情景个性、自我概念与生活方式消费者保护政策与法律消费者决策过程问题认识信息搜集评价与选择购买购买行为第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集一、消费者决策过程：实际就是解决问题的过程问题识别信息搜集备选方案评估产品选择成果二、消费者决策类型扩展型决策有限型决策名义型决策（一）扩展型决策1.什么是扩展型决策当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者面临的就是扩展型决策。
扩展型决策是一种较为复杂的购买决策，它一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
2.扩展型决策消费者购买的介入程度3.扩展型购买决策的应用住宅、电脑、汽车等大件商品的购买外出旅游（二）有限型决策1.内涵有限型决策通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此，还需要进一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之间做出较为理想或满意的选择。
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消费者行为学期末复习资料第一篇：消费者行为学期末复习资料消费者行为学期末复习资料题型：单选2’X10 多选2’x10 填空4’x5（书本第一章、需要动机与价值理论、生活形态营销、消费者信息处理与决策理论、终端购物决策理论）判断1.5’x10简答5’x2（学习理论、购买决策信息搜索）案例15’x1（课上讨论的）第一章1、消费：消费者行为学所研究的主要是狭义消费－生活消费。
人们消耗吸收物质资料和精神产品以满足物质和文化生活需要的过程，包括一切与物质生产过程无关的一切消费活动，即生活消费。
2、消费者：直接消费产品（生活资料）的人，即生活资料的直接使用者，包括参与消费者选择过程、购买过程、使用过程、处置过程的所有人3、消费者心理：消费者在消费活动中发生的各种不可见的内部心理活动。
可以同时发生也可以在不同时间发生。
4、消费者行为：指消费者以货币、信用或其他方式的支出而获得商品和劳务时所表现出来的各种可见的反应与外部活动。
可以同时发生也可以在不同时间发生。
消费者心理和消费者行为的联系：消费者心理支配消费者行为，根据消费者心理可以推断消费者行为，消费者行为受消费者心支配，必然包含着一定的心理活动，根据消费者行为可以分析消费者心理。
消费者行为学可以主要归纳为三种研究视觉：心理学角度、社会学角度、营销管理学角度。
本书侧重于营销管理学角度第二章1、消费者行为影响因素论：（1）二因素论。
包括内部因素（即个人因素）、外部因素（即环境因素）（2）三因素论。
包括消费者内在因素、外部环境因素、市场营销因素。
（3）四层面说。
科特勒提出的消费者行为影响因素的四个层面：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。
影响因素的清单：1.外部环境因素因素1:文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族）因素2：社会消费基础结构（政策、消费基础设施、技术）因素4：参照群体（资格、接触类型和吸引力）因素3：家庭（结构、生命周期、决策模式2.消费者内部因素因素5：社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育）因素6：知觉、学习、记忆、动机、情绪、态度因素7：个性和自我概念因素8：世代和生活形态3.营销因素因素9：营销传播（广告、促销、公关、消费者教育）因素10：营销要素（品牌、品质、服务、情境）2、消费者行为解释模型包括消费者行为综合模型CTM、消费者行为黑箱模型、消费者决策过程模型CDP、消费者信息处理模型CIP。
消费者行为学期末复习重点
消费者行为学期末复习重点❀消费者行为学❀第一章消费者行为学概述1消费者：狭义的消费者，是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。
广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
2. 消费者行为：指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2. 消费者行为的特点：（1）多样性各人消费需求、偏好等不同–同一人不同期、不同情景、不同产品的行为方式不同。
（2）复杂性。
受消费动机、文化背景、经济、个体等因素的影响（3）行为共性。
由人们需要的共性决定。
该性质决定研究消费者行为的意义（4）可引导性。
在满足消费者现实或潜在需求的前提下，企业可影响消费。
3. 消费者行为研究的历史：一、萌芽时期（ 20世纪初---1930年）1899年美国社会学家凡勃伦在《有闲阶级论》中提出了炫耀性消费及其社会涵义。
究、建立长期顾客关系研究等。
4. 消费者行为研究的基本框架（必须掌握）第二章消费者决策过程---问题认知与信息搜索1. 消费者决策过程的5个阶段：问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价2. 消费者决策类型（1）扩展型决策•属复杂决策。
对产品不熟悉，消费者介入程度高，备选产品或品牌差异程度大，购买的时间压力小。
•特点：消费者进行大量的信息搜集；大量的比较、评价。
•决策过程：认知问题---大量的内、外信息搜集---复杂的产品评价---购买---复杂的购后评价。
•举例：住房、汽车、电脑等（2）有限型决策•特点：消费者对产品了解有限；被选品差异性不大且数量有限；有限的外部信息搜集；介入程度不很高；所花时间较短。
•决策过程：认知问题---以内部信息搜集为主---有限的产品评价（规则简单、属性少、品牌少）---购买---有限的购后评价•追求多样化的购买、在它人影响下或某种情绪下的购买决策，一般属有限型决策。
•举例：牛奶、酒等。
（3）名义型决策•特点：购买介入程度低、购买基本不用决策、购后基本不评价。
消费者行为学期末复习笔记
消费者行为学期末复习笔记第一章绪论1.消费者的定义：狭义：指购买、使用各种产品或服务的个人、家庭或住户广义：购买、使用各种产品或服务的个人或组织2.消费者行为的定义：是指感情、认知、行为以及环境因素之间动态互动过程。
是人类履行生活中交换职能的行为基础。
3.消费者行为学研究的意义①有利于增强企业的竞争能力②有助于引导和帮助消费者，保护消费者③有利于国家制定宏观经济政策Ps. 制定政策的基础：①分析市场机会②进行市场细分③产品与店铺定位④有效的营销组合（4P：产品product、地点place、价格price、促销promotion）如何发现市场机会？①分析消费者需求②分析消费者种类4.消费者行为研究的方法①观察法②实验法（实验室实验法、自然实验法）③调查法（问卷法、深度访谈）④投射法5.研究的理论基础①心理学②社会学③经济学6.消费者消费的具体特征①消费特别感性②追求实惠，往往低价格、高附加值的产品更容易被接受③文化程度不高，思维比较简单，对太复杂的食物接受能力较低④农村市场的营销成本普遍较高，尤其是物流和服务成本第二章消费者决策及其行为过程1.消费者决策过程①认知需求：是指消费者能够正确识别自己需求的行为过程②收集信息信息来源: a. 个人来源：家庭、亲戚、朋友和熟人等。
信任度高b. 商业来源：广告、杂志、包装和推销员等c. 公共来源：大众传媒、公共组织和政府宣传等d. 经验来源：消费者以往对产品的使用或对企业的了解、积累的经验等。
信任度③选择与评价考虑两个方面：A. 确定消费者评价和选择的标准B. 确定标准各指标的重要程度④购买决策影响因素：A. 预期环境因素：将来收入、产品的预期价格、产品的预期利益等B. 非预期环境因素：营销人员的服务态度、购买环境的变化C. 他人态度⑤购后评价影响因素：产品的品质与功效、消费者特征、促销影响、消费者态度与期望、竞争产品状况、对公平的感知，消费者归因。
2 .消费者决策的类型1)扩展型决策：（消费者）介入程度高-----房子、车子等认识问题→→→信息收集（内部信息收集and 外部信息收集）→→→备选品牌评价（复杂，被评品牌多、属性多）→→→购买→→→购后评价（复杂的、不和谐的评价）2)有限型决策：-------选购品认识问题→→→有限的内部信息and有限的外部信息收集→→→备选品牌评价→→→购买→→→购后评价3)名义型决策：（消费者）介入程度低--------日用品（习惯性购买）认识问题→→→有限的信息收集→→→购买→→→购后评价3. 三种决策类型的区别：①消费者的介入程度不同②不同的决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同③在不同的决策下，消费者在信息收集的时间上存在差异4. 消费者需求的类型：A. 按需求性质：生理需求and 心理性需求B. 按需求形态：现实性需求and 潜在性需求现实性需求：消费者有目标指向明确的需求。
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消费者行为学复习资料第一篇：消费者行为学复习资料消费者行为学复习资料一、选择：1、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（）A．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制B．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭C．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭 D．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭2、需求层次理论是1943年由美国心理学家（C）提出的。
A．波登 B．赫杰特齐 C．马斯洛 D．温得尔•斯密4、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A）A．刺激的泛化 B．刺激的辨别 C．刺激的强化 D．刺激的重复6、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（A）A．趋避冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．单趋冲突8、动机研究技术不包括以下哪一项？（）A．完形填空 B．选词填空 C．联想技术 D．构造技术9、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（A）A．习惯型 B．冲动型 C．疑虑型 D．理智型二、名词解释题1、消费者需要：消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
2、消费者行为：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
三、简答题1、张先生现在使用的是18寸电视机，希望拥有一台29寸的电视机且具有购买能力，此时消费者处于何种状态？影响该状态的因素有哪些？答：处于问题认知状态；影响因素有时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异2、产生知觉风险的原因有哪些？答：消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历；购买中机会成本的存在；因缺乏信息而对购买决定缺少信心；所购买的产品技术复杂程度高。
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消费者行为学第一章消费者行为学定义消费者心理与行为模型个人显性因素个人隐性因素消费者购买人口统计学变量、心理地图变量和使用程度第二章请举例辨别并描述知觉的三个阶段。
感觉和知觉有什么差别，有什么关系？知觉防御和知觉警惕是什么意思？第三章举例说明经典性条件反射举例说明工具性条件反射什么是观察学习？认知学习理论和行为主义学习理论有什么区别？什么是信息加工模型和信息系统？记忆的三个过程是什么？什么是编码？编码的技巧有哪些？记忆是如何储存的？影响记忆提取的因素有哪些？为什么会忘记？如何测试记忆的效果？第四章1.什么是动机和驱力？2.比较动机的解释理论3.请用马斯洛的理论对需要进行分类4.多个动机会产生哪些冲突？5.什么是消费者介入？介入的类型和水平有哪些？第五章1.什么是自我概念？自我是怎么形成的？2.什么是自尊，如何影响消费者行为?3.理想自我和现实自我如何影响消费者？4.什么是塑造自我的产品？延伸自我的四个层次？第六章1.个性测量的两种方法是什么？2.请举例说明弗洛依德的人格结构理论3.请说明个性的特质理论及其研究结果4.如何应用价值观进行消费者细分？5.如何将消费者价值观与产品属性相联系？6.如何应用生活方式细分消费者？7.试举例说明什么是心理描述法？第七章1.什么是态度？有哪些构成因素？2.举例说明态度的三层级3.态度形成的基本原则是什么？4.举例说明自我知觉理论、社会判断理论和平衡理论第八章1.态度改变的基本原则？2.信息源如何影响态度？3.信息的形式、论述和类型如何影响态度？4.消费者介入度如何影响态度改变？第一章消费者心理与行为模型个人显性因素：年龄、性别、家庭结构、收入和社会阶层、种族和民族、地域和国籍个人隐性因素：认知、态度、需要和动机、自我概念和个性、生活方式和价值观消费者购买：消费者决策过程、决策捷径和偏差、情境因素、群体因素营销学 vs. 消费者行为学1. 营销：如何建立品牌知名度？消费者行为：这是一个认知过程，消费者感知、学习和记忆的过程。
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消费者行为学复习资料第一章概述一、消费者：指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
二、消费品和服务的分类（举例题）有形物品混合型物品与服务无形服务个人用品或服务服装手表餐馆用餐、汽车修理理发、外科手术家庭用品或服务汽车洗衣机、微波炉照看小孩、室内装修家庭财务咨询集体用品或服务街灯，收费桥梁教育，敬老院天气预报，消防服务三．不同类型的购买行为角色（简答、判断、选择）角色类型角色描述倡议者首先提出或有意购买某一产品或服务的人影响者其看法或建议对最终购买决策具有一定影响的人决策者是否购买，为何买，如何买，哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者实际购买产品或服务的人使用者实际消费或使用产品或服务等人★四．动机研究（应用题）速溶咖啡的例子：两张购物单，一张标有雀巢的速溶，一张标有麦氏的普通咖啡，进行测试对所标示的家庭主妇做出描述。
结果，标有速溶的，把那位家庭主妇描绘为懒惰、缺乏计划、吝啬和不称职的人，这就是消费者不买速溶咖啡的真实的原因。
第二章消费者决策过程五个阶段：问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为。
一．消费者决策类型的划分1、扩展型决策：对某类产品或这类产品的具体品牌不熟悉，容易变换品牌。
特点：较为复杂的购买决策，一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
介入程度：是指消费者对购买或购买对象的重视程度、关心程度。
2、有限型决策者：当消费者认为备选品之间的差异不是很大，介入程度不高，解决需求问题的时间比较短时，消费者所面临的大多属于有限型决策。
特点：追求多样化的购买决策，以及在他人影响下或在某种情绪影响下作的购买决策，很多可以归入有限型决策。
3、名义决策型：某个消费问题被意识到后，经内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现某个偏爱的产品或品牌。
名义型购买决策又分为忠诚型购买决策和习惯型购买决策。
忠诚型：对该品牌形成情感上的依赖，长期反复购买，为了减少购买风险。
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第一章消费者行为学概述1消费者行为：即消费者行为是感情、认知、行为以及环境因素之间的动态互动过程，是人类履行生活中交换职能的行为基础。
1.消费者行为是一种交互作用的过程2.消费者行为是一种交互作用的结果3.消费者行为是动态的4.消费者行为涉及到交换行为第二章经济因素与消费者行为基尼系数=不平均分配的收入/居民总收入第三章文化因素与消费者行为1.亚文化也叫副文化，是指某一文化群体的次级群体成员所拥有的共有信念、习惯以及价值观等。
这些次级群体成员就被叫做亚文化群。
民族亚文化：世界上，几乎每个国家都是由不同的民族所构成，而每个民族都有着自己独特的风俗习惯与文化传统，形成民族亚文化。
种族亚文化：白种人、黄种人以及黑种人等各种族人都有着自己独特的文化传统、文化风格以及生活态度等。
即使是生活在同一国家，甚至是同一城市，他们也会有着自己特殊的需求、爱好和购买习惯等。
宗教亚文化：基督教亚文化佛教亚文化伊斯兰亚文化（穆斯林亚文化）罗马天主教亚文化。
地理亚文化：地理环境不仅决定着一个地区的产业发展与贸易发展格局，而且还影响着一个地区消费者的生活方式、生活水平、购买力以及消费结构等，从而在不同的地域范围内形成不同的商业文化。
第四章社会阶层因素与消费者行为1.社会阶层的决定因素（社会阶层主要取决于个体所成长的家庭环境）：职业，个人表现，相互作用，财产，价值取向，阶层意识。
2.社会阶层的特点总体来说，社会阶层具有同质性、多维性、动态性、层级性以及符号性等特点。
（一）同质性社会阶层的同质性是指同一阶层中的社会成员在价值观和行为方式上具有一定的共同点和相似之处。
而这种共同点和相似之处很大程度上是由这些社会成员共同的社会经济地位所决定，同时也与他们之间更为频繁的互动有关。
（二）多维性社会阶层的同质性是指社会阶层并不是由诸如收入或职业等单一的变量所决定，而是由包括这些变量在内的多个因素共同决定的。
（三）动态性社会阶层的动态性是指个体从一个社会阶层向另一个社会阶层的移动，而这种移动可以朝着两个方向进行：从原来所处的阶层跃升到更高的阶层，或者是从原来所处的阶层跌入到更低的阶层。
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消费者行为学复习资料第一章导论一、消费品（用来满足消费者个人需求的产品）1.便利品（洗衣粉，牙膏）2.选购品（电视机，冰箱）3.特殊品（劳力士）4.非寻求品（不为消费者所了解或无人问津）二、消费者行为指人们为了满足需要和欲望而寻找，选择，购买，使用，评价及处置产品和服务时介入的活动和过程三、市场细分1地理因素2人口因素3心理因素（根据购买者所处的生活方式、个性特点、偏好等心理因素将其划分）4行为因素（根据购买者对商品的了解程度、态度、使用情况及反应等将其划分）四、营销组合1、产品2、价格3、渠道a.普遍性销售b.选择性销售c.独家销售4、促销第二章消费者研究一、心理学1、心理现象的内涵（1）心理动力：个体对现实世界的认知态度和对活动现象的选择与偏向的心理现象系统。
（动机、需要、兴趣、世界观）（2）心理过程：人脑对客观现实的反映过程，包括认知过程、情感过程和意志过程。
（3）心理状态：心理活动在一段时间里出现的相对稳定的持续状态（4）心理特征：人在认知、情绪和意志活动中形成的那些稳固而经常出现的意识特性，包括能力、气质和性格。
多血质：反应迅速（燕青）胆汁质：热情兴奋（李逵）黏液质：冷静慎重（林冲）抑郁质：敏感多疑（林黛玉）二、消费者行为研究的信息来源1>二手资料：间接资料2>一手资料：原始资料三、消费者行为研究的具体方法1.观察法2.实验法：前后比价，参照系比较，随机比较3.调查法4.问卷法（问卷制作的信度和效度）5.访谈法（效率低，成本高）6.投射技术（隐蔽性、非结构性、开放性、自由性与整体性）向消费者提供一些含义模糊的材料，通过这些材料激发出消费者潜意识中的感情和态度。
第三章消费者的购买决策（2）寻求差异的购买行为：便宜（3）减少失调的购买行为：购买后自我感觉良好（4）日用消费品二、信息搜寻（1）信息来源a.个人来源b.商业来源c.公共来源d.经验来源（2）信息选择a.选择性注意，注意与当前需要有关的刺激，注意超出正常刺激规模的刺激b.选择性曲解，个人按照自己的思维模式来接受信息c.选择性记忆，消费者倾向于记住那些符合自己态度与信念的信息。
消费者行为学(第8版) 第01章 导论
消费者行为, 8e
迈克尔.R.所罗门
本章学习目标
当你完成这一章学习的时候，你应该理解:
• 消费者行为是一个过程. • 消费者使用不同产品，帮助他们在不同环境下界定其身份. • 营销者需要了解不同消费群体的动机和需求. • 网络正在改变消费者的行为. • 消费者行为和我们生活中其他事情密切相关. • 消费者活动可能对个人和社会都不利. • 许多不同类型的专家都在研究消费者行为. • 试图理解和研究消费者行为的两个主要的视角.
实证方法 客观的, 实在的，唯一的
解释主义 社会构建的，复合的
目标
预测
产生的知识
不受时间限制，不依赖背 景
对因果关系的看 存在真实的原因 法
研究 关系
研究者和被研究者互相独 立
理解
受时间限制，依赖背景
复合的, 同时发生的具有形 成条件的事件
研究者是所研究现象的一部 分，与被研究者互相影响、 互相协作
制的吗？
Prentice-Hall, cr 2009
1- 10
消费者细分: 生活方式
心理特征
• 我们对自己的认识 • 我们重视的东西 • 空闲时我们所喜欢做的
事情
Prentice-Hall, cr 2009
1- 11
融入消费者生活方式
• 关系营销: 常常和消费者互动; 给予他们与企业保持长期
关系的理由
Prentice-Hall, cr 2009
Table 1.3
1- 31
消费者行为轮
Prentice-Hall, cr 2009
Figure 1.3
1- 32
1- 3
什么是消费者行为学?
消费者行为学: 它研究个体或群体为满足 需要与欲望而挑选、购买、 使用或处置产品、服务、 观念或经验所设计的过程.
消费者行为学期末复习
消费者行为学期末复习第一章1.消费者行为学的整体框架：（1）理论层面：介绍消费者的心理规律和消费行为，主要研究包括认知、情感、意志的心理过程和个性心理特征。
此层次展现了消费者行为学的普遍性。
（2）中国消费者在中国文化背景下的特色消费心理和消费行为，包括面子、礼仪、家庭、独生子女和区域消费。
此层次展现了消费者行为学的特殊性。
（3）应用层面：介绍普遍规律和特殊现象，即从营销活动（策略设计）到有效的应用（有效的推广方案策略）2.什么是消费者行为学（简答）（1）广义消费：指人类为了某种目的而消费各种资源的过程。
（判断）资源包括：人类生存环境中的任何物质和能量；经过人们劳动加工形成的产品或服务。
（2）狭义消费：指人类为满足生产和生活需要而进的行基于市场交易而形成的各种消费活动。
（判断）3.消费者主体包括组织客户（组织消费者）和个人或家庭消费者。
（单选、判断）消费者客体4.消费行为：指消费者为了满足各种需要和欲望而寻找、评价、选择、购买、使用以及使用后处置产品或服务时介入的过程和活动。
它包含客观的物质活动和主观的心理活动。
（单选、判断）第二章（1）广义文化是指人类在长期社会实践活动中所创造的物质财产和精神财产的总和。
（2）狭义文化仅指精神财富。
4.影响消费行为的深层因素：文化形态、社会道德观、价值观、伦理观念。
5.亚文化是指一个文化群体所属的等级群体成员所共同拥有的价值观、道德观、信仰、伦理、生活方式及行为规范。
（选择、判断）6．亚文化的种类：民族、宗教、种族、地理亚文化。
7.社会阶层是指在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，社会阶层具有等级性，同一个社会阶层的群体往往具有相似的价值观、生活方式和行为规范。
（单选、判断）8.社会阶层的基本特征（多选）：（1）同一个社会阶层的人要比不同社会阶层的人的行为更加相似。
（2）人们往往以社会阶层来判断所在社会中的所处地位的高低。
（3）决定社会阶层的变量时多元的。
《消费者行为学》课后章节试题及答案(大学期末复习资料).docx
第一章消费者行为学概述课后答案一、单项选择题1.人们为了满足某种需求，在消耗物质产品与非物质产品的过程中所表现出来的行为活动称为（c ）P. 3A.生产性消费B.组织性消费C.生活性消费D.个体性消费2.提出“旱则资舟，水则资车，物之理也”经营思想的是（A ） P.5A.计然B.范蠡C.白圭D.子贡3.最早提出“消费”这个术语的学者是（B ）P.6A.亚里士多德B.色诺芬C.亚当•斯密D.西斯蒙第4.消费者行为学的发展沿革中发展阶段的时期是（C ）P.8A. 19世纪末-20世纪初B. 20世纪30-60年代C. 20世纪70年代以后D.进入21世纪以后5.调查者与消费者进行面对面有目的的谈话、询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法是（D ）P. 14A.投射法B.问卷法C.观察法D.访谈法二、多项选择题1.消费者行为的特点包括（ABDE ） P. 4-5A.多样性B.复杂性C.关联性D.规律性E.可诱导性2.消费者行为学的发展历程大概可以分为（ABCE ） P. 6-9A.萌芽阶段B.应用阶段C.发展阶段D.成长阶段E.广泛应用阶段3.消费者行为学具有显著的跨学科性质，与其关系密切的学科主要有（ABCDE）P. 9A.心理学B.经济学C.人类学D.市场营销学E.社会心理学4.消费者行为学吸纳、借鉴、创新、发展了多门学科的研究方法，形成了自己的研究方法体系，主要有（ABCDE ） P. 11A.实验法B.观察法C.调查法D.问卷法E.投射法5.消费者行为学研究中常使用的投射法主要有(ABCE ) P. 14A.主题统觉测试法B.漫画实验法C.造句测试法D.情景演示法E.角色扮演法三、名词解释消费(P3)：消费是社会经济活动的出发点和归宿，同生产、分配、交换一起构成社会经济活动的整体。
具体来说，消费是指人们消耗物质资料和精神产品来满足生产和生活需要的过程。
消费者(P3)：狭义的消费者是指购买、使用各种消费用品(服务)的个人或家庭；广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
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捉摸。企业重视广告和推销，重视分析预测消费需求，为消 费者行为理论的发展提供了良好的社会条件。20世纪50年 代以来心理学在各个领域的研究应用都取得了重大成果。 心理学家海尔通过对两组不同的消费者在购买速溶咖啡问 题上的回答找出了家庭主妇不喜欢购买速溶咖啡的真正原 因，提出了消费者潜在的或隐藏的购买动机的理论；美国 著名心理学家马斯洛提出了“需求层次论”。这些研究丰 富了消费者行为学的内容，促使其从其他学科中分离出来， 成为一门独立的学科。1965年，美国俄亥俄州立大学正式 提出了第一个消费者行学课程的教学大纲。
隐蔽观察（被观察者不知道自己正在被观察） 与非隐蔽观察（被观察者意识到别人在观察他）
结构观察（事先确定观察的范围）与非结构观 察（对观察范围不加任何限制）
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• 4、深度访谈 • 5、人种学方法
要求研究会得将自己置身于被研究的社会群体之 中。 • 6、符号学方法 消费者常常会按照象征意义来解释各种营销刺激， 符号学法关注的就是符号与象征意义之间的关系。
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五、消费者行为研究的发展过程
• （一）古代的消费思想 旱则资舟，水则资车，物之理也。 ——计然 夏则资皮，冬则资絺。 ——范蠡 人弃我取，人取我与。 ——白圭
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（二）现代消费者行为学的产生与发展
• 1、萌芽时期
这一时期是从19世纪末至20世纪30年代。研究消费者行为 与心理的理论开始出现并得到初步发展。工业革命以后， 西方国家的生产力大幅度提高，商品生产的速度超过了市 场需求，企业竞争加剧，经营者们开始重视商品推销和刺 激需求。为适应这种需要，学者们着手研究商品的需求与 销售问题。最早从事这项研究的是美国社会学家韦伯仑。 他在1899年出版的《有闲阶级论》中提出了广义的消费概 念，认为过度的消费是人们在炫耀心理支配下激发的。这 些研究引起了心理学家和社会学家的兴趣。1901年美国著 名社会学家斯科特首次提出要运用心理学原理指导广告宣
人工操作调查（由访问者向被访问者提出问题并 记录答案）
计算机操作调查（计算机技术在整个访问工作中 发挥重要作用）
自我管理调查（由被调查者阅读问卷并直接将答 案写在调查问卷上）
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• 3、观察法
研究人员凭借自己的观察而获取信息的一种研 究方法。
直接观察（观察对些正在发生的行为）与间接 观察（对一些隐藏行为如过去的行为进行观察）
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营销刺激 产品 价格 流通 促销
动机过程
信息处理
学习过程
情感过程 态度过程 个性因素
消费者心里过程与行为过程
认搜方购 识寻案买 问信评行 题息价为
购 买 后 行 为
微观消费者环境 参照群体、家庭、信息流
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宏观消费者环境 文化、社会阶层
消费者反应 认知反应 行为反应 情感反应
第一章 导论
一、消费者行为的定义 感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程， 是人类履行生活中交易职能的行为基础。
——美国市场营销学会 1、消费者行为是动态的 2、消费者行为包含了感知、认知、行为以及环境因
素的互动作用。 3、消费者行为涉及交易
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• 消费者行为是对涉及商品、服务、经验或创意的 获得、消费及处置的购买单位和交换过程的研究。
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四、消费者行为研究的具体方法
• 1、实验法 实验研究的目的是在可控制的条件下检验因果关 系。在实验过程中，研究人员就需要对影响消费 者反应的各种因素加以控制，以检验各种营销刺 激与消费者反应之间的因果关系。
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• 2、调查法
旨在通过一组具有代表性的样本采取问卷调查的 形式收集研究所需的资料。根据调查资料和条件 的不同，可分为：
• 2、应用时期
这一时期从20世纪30年代至60年代。消费者行为研究得到 迅速发展并广泛地应用于企业市场营销实践中。19291933年的世界性经济危机使得商品市场完全转变为供过于 求的市场。第二次世界大战以后，西方国家庞大的军事工 业迅速转向民用产品的生产，市场商品供应急剧增多，产 品更新换代加快，消费者需求也不断变化，购买行为难以
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• 3、变革时期 这一时期是从20世纪70年代至现在。这种变革主要反映在 两个方面：一是在消费者行为研究中综合运用了计算机、 经济学、经济数学、行为学等相关学科的最新研究成果。 二是在研究领域不断扩大和深化。有关消费者行为研究的 论著迅猛增加，研究的内容也扩大到文化消费、消费者保 护、消费信用等领域。
ห้องสมุดไป่ตู้
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传，1908年美国社会学家罗期出版了《社会心理学》，着 重分析了个人和群体在社会生活中的心理与行为，开辟了 群体消费者心理的研究领域。心理学之父约翰华生的刺 激—反应理论揭示了消费者接收广告刺激与产生行为反应 的关系。此外，还有许多学者在市场营销学和管理学的著 作中也研究了消费者心理与消费行为问题，为消费者行为 学的产生奠定了基础，但是研究的重点是促进的产品销售， 而不是满足消费需求。