策略销售沙盘讲师手册

策略销售沙盘讲师手册

用友大学

营销学院

第一部分课程概要

一.课程目标：

知自知彼，谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！

侧重于销售的“庙算”，强调策略分析与作战计划！

为销售团队建立共同的认知，形成统一的销售语言！

二.培训对象：

营销专业的学生、未来的客户经理或销售人员、对销售感兴趣的人。

三.学员人数：不超过48人/班

四.课时：20-30课时

五.课程方法与特色：

案例实战沙盘对抗、亲身感受复杂销售奥妙与精彩！

六.课程大纲：

0 基础篇0-1 课程介绍

0-2 案例介绍

0-3 规则介绍

1 识局篇1-1 客户究竟要什么？

1-2 我的位置在哪里？

1-3 如何识别关键人？

2 拆局篇2-1 客户如何评价我？

2-2 究竟是谁说了算？

2-3 他们到底想什么？

3 布局篇3-1 如何应对关键人？

3-2 如何有效用资源？

3-3 面对竞争怎么办？

4 应用篇4-1 要点回顾

4-2 项目分析

第二部分教学大纲

的柱形图（只有在第三阶段才看资源使用的预算情况，第四阶段结束看分数）

第三部分案例解析

概述：

案例模拟了一个Myco公司装修工程项目，由A、B两家公司参与竞争。案例包含四个阶段，根据课程手册中的顺序，逐次发给学员。请学员根据不同阶段的已知信息，制定行动计划，并分析项目状态。通过沙盘模拟，真实的体验复杂项目销售过程，学习复杂项目的局势分析及策略制定。

可采取的行动：

●需求调研：了解客户的详细需求

●方案设计：为客户提供设计

●方案呈现：汇报你为客户制作的方案

●产品展示：演示你公司的产品

●客户参观：邀请客户参观公司或样板客户

●拜访：礼节性或正式拜访你的客户

●公关：与客户接近关系的各项商务活动

可动用的销售资源：该项目销售经费预算为30000元

●装修顾问:安排装修顾问与客户进行交流：1000元

●设计师：安排设计师为客户设计装修方案：2000元

●公司总经理：客户公关、拜访：500元

●客户经理:客户经理能做的各项工作：200元

●样板客户:邀请客户参观你的公司或样板客户：1500元

备注：在第四阶段开始之前公布每样资源付出的代价，以及项目销售经费预算。

说明：

此部分描述了Myco、A、B三家公司的基本状态，隐含了项目的单一销售目标。

单一销售目标：

相关性：装修项目与公司业务契合。

预算：一百万基础建设预算，但是可能要跟其他项目一起拆分。

清晰性：8年没有装修，8月份全球总裁要来考察，构成需求动因。

时限性：8月份需要完成。

目标：目前看来是为了应对8月份全球总裁考察。

人员：市场部经理：Helen

销售部经理：David

行政部经理：Marry

财务部经理：Bob

总裁助理：Simon

中国区总裁：Tom

。

此部分描述了项目可能的参与者以及他们的态度，他们的“结果”与“赢”。由此引导学员来分析各个角色的态度和支持度。

市场部Helen：认为体面与时尚的办公环境能够体现公司形象。

销售部David：期望办公环境得到改善，提高在客户心目中公司形象。

行政Marry：公司层面认为装修很必要，但是要求质量和环保；个人层面希望能够体现自己的能力。

财务Bob：重视预算，力求节俭。

中国区总裁Tom：未接触。

关键人物态度和支持度解析：

说明：

此部分项目单一销售目标逐渐清晰；AB公司各有动作，项目参与者的态度更加明确，对厂商也开始有所倾向，并出现了潜伏者Simon。学员在这一阶段需要着重分析客户对自己的评价、各个角色的影响力，以此分析项目的状态。

单一销售目标：

相关性：装修项目与公司业务契合

预算：七十万

清晰性：项目已经确定

时限性：8月份需要完成

目标：满足公司4年内的发展需要，要体现跨国公司的开放、现代、专业的特点。

关键人物态度和支持度解析：

此部分项目各个角色的态度开始清晰，竞争变得激烈。此阶段重点考察学员分析、应对关键人、应用资源以及面对竞争的能力。

竞争状态：

A：设计时尚是优势，价格太高以及质量不稳定是劣势。赢得了总裁Tom的认可，并获得了市场部Helen的明确支持。

B：质量好价格低是优势，设计不够时尚是劣势。获得了财务总监Bob的支持。

说明：

此部分项目开标在即，总裁助理Simon被指定为项目经理，各位态度也出现了变化。学员需要注意关键人的变化、角色态度的转变以及竞争对手的动作。

关键人物态度和支持度解析：