需求导向式销售流程PSSP概述PPT
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需求导向式销售流程（PSSP） 概述
课程简介
课程目标：
了解客户消费时心理变化的过程 了解需求导向式销售流程的概况 树立需求导向的销售观念
课程大纲：
客户消费心理 销售模式对比 需求导向销售课程简介
假设您作为一个客户，购买一台彩电或一 份培训时，感觉会有什么不同呢？为什么？
培训是无形的商品 客户没有即时需要的感觉
•
3.我们还知道制约化学和生物的基本 定律， 这样在 原则上 ，我们 应能确 定大脑 如何工 作。但 是制约 大脑的 方程几 乎肯定 具有混 沌行为 ，初始 态的非 常小的 改变会 导致非 常不同 的结果 。这样 ，尽管 我们知 道制约 人类行 为的方 程，但 在实际 上我们 不能预 言它。
专业化销售（PSS）是推销的专 业化，是专业不断的支配自己的行 动，进而养成的专业推销习惯。
基本概念
销售 专业销售 专业化销售
专业化销售应具备的条件 —KASH
K----Knowledge A----Attitude S----Skill H----Habit
丰富的知识 积极的态度 熟练的技巧 良好的习惯
站在客户的立场分析培训需求 根据客户的实际情况推荐培训计划 解决客户的财务问题促成培训计划
即以客户的需求为导向去销售商品
一切围绕客 户的需求
产品导向销售
公司以不断推出新产品来带动市场销售 以突出产品特色作为销售优势 销售产品时容易夸大产品效果 对销售人员的知识和技巧要求比较低
对客户
寻找 准客户
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
寻找符合条件的 销售对象
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
为正式与准客户面 谈而做的事前准备
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
决策（购买）四步骤
不满
引起心中的不安 引起心中的不满
欲求
想要解决的欲求 想要改变的欲求
行动
Description of the contents
决定
一定要采取行动 一定要交款付钱
决定要如何改变 决定要何时改变
影响客户买或不买的原因
人性影响决定… …
担心 未来 缺乏持续力
拒绝
逃避
消极的 否定的
产
不能满足客户全面的需要
品
容易销售给客户较单一的产品
导
产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的
向 利益
销
售 对销售人员
的
不容易实现多种产品销售
劣
不容易建立专业的口碑
势
无法在竞争中占有绝对优势
不容易实现长期的转介绍
需求导向销售
需要考虑客户在产品需求上的多样性，而不仅仅 是单一的产品销售
与客户建立长期的关系 站在客户的角度满足客户的需求 对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销售
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
与准客户联系取 得见面的机会
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
和准客户进行的面谈沟 通，激发其对培训的兴 趣，收集有关资料，寻
找购买点。
专业化销售流程（PSSຫໍສະໝຸດ Baidu）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
帮助及鼓励客户做出 购买决定，并协助其
完成相关的手续。
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理
约访
商品说明 接触
由准客户完缴付费用后即 开始，同时,以培训成果为 契机，索取转介绍，另一
个销售开始
总之，培训专业化销售流程是一个循环往复的 过程，每一步都非常重要。作为刚刚进入公司的 人，应把更多的精力放在准客户开拓上。有了大 量的准客户资源，就会在拜访中不断熟悉其它的 步骤，循序渐进，专业化水平会逐步提高。没有 准客户，一切都是空谈！
优 对公司
势
帮助公司建立高质量的品牌效应
以客户需求为导向的销售流程 PSSP: Professional Selling Skills Process
协助您在销售过程中以较小的压力，获得 较高的效率。
需求导向销售的核心
基于客户需求的销售模式 每个步骤都是环环相扣的 每个环节都可能会有异议 每次见面都可以要求转介绍
约访 接触
根据客户需要，结合公司产 品，提供最佳解决方案，并 简明扼要且生活化的语言向 客户介绍产品的功能和产品
的特色，强化购买点
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
获得客户信任，调整客户 心态，消除其疑虑，最终 促使其购买产品的行为与
过程。
专业化销售流程（PSSP）
的是产品的内在利益而不仅仅是表面特性
需 对客户
容易实现客户较为全面和符合自身需求的解决方案
求
帮助客户实现以最合适的成本获得最需要的保障
导 对销售人员
向
通常会实现更高的收入
销
在一定的时间内, 可以向同一客户进行多次销售
售
可以长时间的保持与客户的业务关系 提供更多的转介绍机会
的
使顾问在竞争中脱颖而出
谢谢！
•
1..在不稳定或混沌的系统中，一般地 存在一 个时间 尺度， 初始状 态下的 小改变 在这个 时间尺 度将增 长到两 倍。在 地球大 气的情 形下， 这个时 间尺度 是五天 的数量 级，大 约为空 气绕地 球吹一 圈的时 间。
•
2.人们可以在五天之内作相当准确的 天气预 报，但 是要做 更长远 得多的 天气预 报，就 既需要 大气现 状的准 确知识 ，又需 要一种 不可逾 越的复 杂计算 。我们 除了给 出季度 平均值 以外， 没有办 法对六 个月以 后做具 体的天 气预报 。
销售人员必备的三项能力 表达能力 沟通能力 表演能力
销售三要素
信心
认同
经营
需求
销售成功 市场
购买力
专业化销售的重要性
教育培训的性质决定需要专业化销售 教育培训特色
教育培训是无形商品；教育培训需求为潜在需求
教育培训销售
变教育培训为有形商品，激发客户需求。
专业化销售流程（PSSP）
售后服务 成交
积极的 肯定的
实现 梦想 被人肯定
爱与被爱
追求财富
拖延
人性的基本弱点
基本生存
人性的基本欲求
客户买培训的根本原因
需要
需要
还是需要
树立需求为导向的营销观念
通过与客户分享培训的功用，分析及了解客户的培训 需求，让客户明确自己的需要，并认同培训计划是解决 客户所面对问题的最佳方案，然后，辅以专业的销售技 巧，将客户的培训需要化为客户的购买行为。
课程简介
课程目标：
了解客户消费时心理变化的过程 了解需求导向式销售流程的概况 树立需求导向的销售观念
课程大纲：
客户消费心理 销售模式对比 需求导向销售课程简介
假设您作为一个客户，购买一台彩电或一 份培训时，感觉会有什么不同呢？为什么？
培训是无形的商品 客户没有即时需要的感觉
•
3.我们还知道制约化学和生物的基本 定律， 这样在 原则上 ，我们 应能确 定大脑 如何工 作。但 是制约 大脑的 方程几 乎肯定 具有混 沌行为 ，初始 态的非 常小的 改变会 导致非 常不同 的结果 。这样 ，尽管 我们知 道制约 人类行 为的方 程，但 在实际 上我们 不能预 言它。
专业化销售（PSS）是推销的专 业化，是专业不断的支配自己的行 动，进而养成的专业推销习惯。
基本概念
销售 专业销售 专业化销售
专业化销售应具备的条件 —KASH
K----Knowledge A----Attitude S----Skill H----Habit
丰富的知识 积极的态度 熟练的技巧 良好的习惯
站在客户的立场分析培训需求 根据客户的实际情况推荐培训计划 解决客户的财务问题促成培训计划
即以客户的需求为导向去销售商品
一切围绕客 户的需求
产品导向销售
公司以不断推出新产品来带动市场销售 以突出产品特色作为销售优势 销售产品时容易夸大产品效果 对销售人员的知识和技巧要求比较低
对客户
寻找 准客户
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
寻找符合条件的 销售对象
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
为正式与准客户面 谈而做的事前准备
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
决策（购买）四步骤
不满
引起心中的不安 引起心中的不满
欲求
想要解决的欲求 想要改变的欲求
行动
Description of the contents
决定
一定要采取行动 一定要交款付钱
决定要如何改变 决定要何时改变
影响客户买或不买的原因
人性影响决定… …
担心 未来 缺乏持续力
拒绝
逃避
消极的 否定的
产
不能满足客户全面的需要
品
容易销售给客户较单一的产品
导
产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的
向 利益
销
售 对销售人员
的
不容易实现多种产品销售
劣
不容易建立专业的口碑
势
无法在竞争中占有绝对优势
不容易实现长期的转介绍
需求导向销售
需要考虑客户在产品需求上的多样性，而不仅仅 是单一的产品销售
与客户建立长期的关系 站在客户的角度满足客户的需求 对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销售
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
与准客户联系取 得见面的机会
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
和准客户进行的面谈沟 通，激发其对培训的兴 趣，收集有关资料，寻
找购买点。
专业化销售流程（PSSຫໍສະໝຸດ Baidu）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
帮助及鼓励客户做出 购买决定，并协助其
完成相关的手续。
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理
约访
商品说明 接触
由准客户完缴付费用后即 开始，同时,以培训成果为 契机，索取转介绍，另一
个销售开始
总之，培训专业化销售流程是一个循环往复的 过程，每一步都非常重要。作为刚刚进入公司的 人，应把更多的精力放在准客户开拓上。有了大 量的准客户资源，就会在拜访中不断熟悉其它的 步骤，循序渐进，专业化水平会逐步提高。没有 准客户，一切都是空谈！
优 对公司
势
帮助公司建立高质量的品牌效应
以客户需求为导向的销售流程 PSSP: Professional Selling Skills Process
协助您在销售过程中以较小的压力，获得 较高的效率。
需求导向销售的核心
基于客户需求的销售模式 每个步骤都是环环相扣的 每个环节都可能会有异议 每次见面都可以要求转介绍
约访 接触
根据客户需要，结合公司产 品，提供最佳解决方案，并 简明扼要且生活化的语言向 客户介绍产品的功能和产品
的特色，强化购买点
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
获得客户信任，调整客户 心态，消除其疑虑，最终 促使其购买产品的行为与
过程。
专业化销售流程（PSSP）
的是产品的内在利益而不仅仅是表面特性
需 对客户
容易实现客户较为全面和符合自身需求的解决方案
求
帮助客户实现以最合适的成本获得最需要的保障
导 对销售人员
向
通常会实现更高的收入
销
在一定的时间内, 可以向同一客户进行多次销售
售
可以长时间的保持与客户的业务关系 提供更多的转介绍机会
的
使顾问在竞争中脱颖而出
谢谢！
•
1..在不稳定或混沌的系统中，一般地 存在一 个时间 尺度， 初始状 态下的 小改变 在这个 时间尺 度将增 长到两 倍。在 地球大 气的情 形下， 这个时 间尺度 是五天 的数量 级，大 约为空 气绕地 球吹一 圈的时 间。
•
2.人们可以在五天之内作相当准确的 天气预 报，但 是要做 更长远 得多的 天气预 报，就 既需要 大气现 状的准 确知识 ，又需 要一种 不可逾 越的复 杂计算 。我们 除了给 出季度 平均值 以外， 没有办 法对六 个月以 后做具 体的天 气预报 。
销售人员必备的三项能力 表达能力 沟通能力 表演能力
销售三要素
信心
认同
经营
需求
销售成功 市场
购买力
专业化销售的重要性
教育培训的性质决定需要专业化销售 教育培训特色
教育培训是无形商品；教育培训需求为潜在需求
教育培训销售
变教育培训为有形商品，激发客户需求。
专业化销售流程（PSSP）
售后服务 成交
积极的 肯定的
实现 梦想 被人肯定
爱与被爱
追求财富
拖延
人性的基本弱点
基本生存
人性的基本欲求
客户买培训的根本原因
需要
需要
还是需要
树立需求为导向的营销观念
通过与客户分享培训的功用，分析及了解客户的培训 需求，让客户明确自己的需要，并认同培训计划是解决 客户所面对问题的最佳方案，然后，辅以专业的销售技 巧，将客户的培训需要化为客户的购买行为。