国际商务谈判教学大纲
国际商务谈判教学大纲本科
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程简介【课程编号】:735008【开课对象】:四年制本科,国际经济与贸易专业。
【学分】：3【总学时】：48【先修课程】：国际贸易实务二、课程教学目的和课程性质通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，在实际谈判中运用谈判知识的方法和艺术。
具备语言应用能力、谈判组织管理能力，提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性.本课程是国际经济与贸易系四年制本科生技术实践课之一。
三、课程教学要求本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读,掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响,学会分析典型的商务谈判案例.教学活动中,为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力;通过模拟谈判,提高学生的谈判技能。
教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。
第一章国际商务谈判概述(一)教学要求1、理解国际商务谈判的概念、特点、种类。
2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是国际商务谈判的原则和程序。
(二）内容提要1、了解国际商务谈判的概念：理解国际商务谈判的特点；国际商务谈判的种类。
2、理解我国国际商务谈判的基本原则。
3、掌握国际商务谈判的基本程序.(三）重点、难点重点：国际商务谈判的基本程序.难点：国际商务谈判的PRAM模式.第二章国际商务谈判的准备（一）教学要求1、了解商务谈判的准备的各个方面。
2、掌握谈判前准备工作的方法。
（二）内容提要1、国际商务谈判人员的组织与管理。
2、国际商务谈判前的信息准备、信息处理.3、谈判目标的确定，谈判方案的制定。
4、模拟谈判.（三)重点、难点重点：国际商务谈判人员的组织与管理难点:国际商务谈判前的信息准备、信息处理。
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲一、课程的性质、目的与任务课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。
课程任务：一、理论部分。
融合国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本概念、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差异对谈判的影响等内容，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。
二、案例研究.结合理论部分的讲解,进行相应的案例分析，除了使用经典的谈判案例，更加注重搜集并分析涉及当今热点问题的案例。
三、模拟谈判。
模拟谈判的目的是使学生通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。
通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体.除模拟谈判外,每章结束后都会给出相应的思考与讨论题.二、教学目标此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点,掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧,并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。
三、主要教学内容及要求第一章谈判发生的原理【目的和要求】1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。
2.熟悉谈判的三个基本要素、主要类型3。
了解主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
【主要内容】讲授内容第一节谈判概述一、谈判是解决矛盾冲突的手段在我们生活的世界里,存在着各种各样的矛盾冲突。
引发这些矛盾冲突的原因有经济的、政治的、外交的、宗教的和文化的,等等，其中由经济原因引发的矛盾是最根本和最普遍的。
人类在解决矛盾冲突时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。
1．资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生存的自然资源是有限的、不可再生的。
资源的稀缺性还相对于人类对物质财富的无限占有欲望而言。
二、谈判是一种普遍的生活现实事实上谈判已被人类应用于生活中大大小小的各种事务和场合中，谈判是一种生活现实。
国际商务谈判教学大纲
一、课程教学目标通过对本课程的学习，使学生了解商务谈判的基本知识和理论观点；掌握商务谈判的基本原则和基本方法以及在谈判中所应注意到的特殊之处；能够针对实际情况运用这些原则和方法去分析问题解决问题，真正做到理论与实践相结合；培养学生理论联系实际的能力，培养从事市场营销和商务谈判工作的实际能力。
二、教学内容及基本要求第一章国际商务谈判概述(1) 了解谈判的概念，商务谈判的概念及商务谈判的特点、种类；(2) 掌握国际商务谈判的APRAM模式与商务谈判的基本原则。
第二章国际商务谈判前的准备(1) 了解国际商务谈判人员的组织和管理；(2) 熟悉国际商务谈判前需要做那些信息准备工作。
第三章国际商务谈判各阶段的策略(1)了解商务谈判的准备阶段，并掌握其策略——知己知彼；感情投资；环境选择；形象设计；(2)了解商务谈判的开局阶段，并掌握其策略——开局陈述；察言观色；(3)了解商务谈判的报价阶段，并掌握其策略——投石问路；虚张声势；统计魔术；浑水摸鱼；(4)了解商务谈判的僵持阶段的种类，理解其形成原因，并掌握其处理策略——力求客观；关注利益；据理力争；借用外力；借题发挥；临阵换将；釜底抽薪；有效退让；黑白脸术；失踪策略；(5)了解商务谈判的成交阶段，并掌握其策略——期限策略；行动策略；恐惧唤醒；最后通牒；利益诱导。
第四章国际商务谈判中的技巧(1)了解国际商务谈判中的技巧种类和分别；(2)掌握国际商务谈判中听、问、答、叙、看、辨以及说服的技巧。
第五章国际商务谈判礼仪(1)理解商务谈判过程中的交往礼节；(2)了解各国文化习俗与禁忌，商人的谈判风格。
第六章现代谈判理论和思想(1)了解博弈论的基本知识及其在谈判中的作用；(2)掌握理性谈判的定义及其应用。
三、教学安排及方式商务谈判与推销技巧是一门实践性较强的专业方向课，其教学方式主要为课内讲授，并适当配合以案例分析。
课内讲授24学时。
学生课内与课外所用时间之比为1 1。
四、考核方式商务谈判与推销技巧考核方式为考查。
国际商务谈判教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲课程编号：11099043 开课对象：国际经济贸易专业本科课内总学时：36 课程类别：专业方向模块学分： 2 课程英文译名：Business Negotiation一、课程的任务和目的(一)商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。
其先修课程为《谈判学》、《谈判的艺术与科学》。
(二)商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
(三)通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
二、教学内容与基本要求（一）导论本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。
要求掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性；熟悉谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判；了解谈判客观上存在各种不同的类型，认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。
内容主要包括：1、判的定义和动因（1）谈判的定义（2）谈判的动因2、谈判的要素和类型（1）谈判的基本要素（2）谈判的主要类型（二）商务谈判概述本章是对商务谈判的概述，全面介绍商务谈判的概念、特征与职能，程序与模式，原则与成败标准等。
要求掌握商务谈判实现购销、获取信息、开拓发展等主要职能，影响商务谈判的基本因素及六种基本模式；熟悉评价商务谈判的成败标准、商务谈判的程序及每一阶段工作内容和商务谈判的原则；了解商务谈判的社会效益等。
内容主要包括：1、商务谈判的概念、特征与职能（1）谈判的概念（2）商务谈判的特征（3）商务谈判的职能2、商务谈判的程序与模式（1）商务谈判的程序（2）商务谈判的模式3、商务谈判的原则与成败标准（1）商务谈判的原则（2）商务谈判的成败标准（三）商务谈判的内容本章是商务谈判的内容，重点阐述货物买卖谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资、合作谈判等。
《国际商务谈判》课程教学大纲(工本)
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程代码：课程名称：国际商务谈判课程英文名称：International Business Negotiation学时/学分：34学时/2学分开课系（部）：经济系先修课程：《市场营销》、《管理学》、《市场调查与预测》等。
面向对象：工商管理本科二、课程性质与目标《国际商务谈判》是工商管理专业的一门专业方向选修课，主要面向工商管理专业的学生。
它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。
本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。
随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，商务谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习己成为许多专业尤其是国际经济与贸易的学生必修的课程。
此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务淡判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的帮助。
三、理论教学基本内容及学时分配（一）国际商务谈判概述。
（6课时）教学基本内容：主要介绍国际商务谈判的基础知识，包括：国际商务谈判的含义；商务谈判的特征；国际商务谈判又有哪些特殊性；国际商务谈判应遵循那些基本原则；国际商务谈判有哪些构成要素；国际商务谈判可以分成哪些类型以及商务谈判的PRAM模式是怎样的，应如何去实现。
教学重点和难点：商务谈判的内涵与定义；了解商务谈判的动因；商务谈判的特征。
（二）国际商务谈判的主要内容（自学）教学基本内容：了解国际商务谈判中合同条款谈判的基本内容及策略，掌握国际商务谈判所包含的具体要件，熟悉各种商务合同的范式，全面了解和掌握各项商务谈判谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。
掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲【教学学分】3学分【教学时长】54学时【教学对象】国际商务、国际贸易、国际关系等专业学生【教学目标】了解国际商务谈判的特点，熟悉国际商务谈判的技巧，掌握国际商务谈判的规律。
【思政目标】国际商务谈判的成功与否，直接关系着企业的利益、人民的福祉和国家的强盛。
通过教授国际商务谈判的有关知识，培养学生树立爱国心，铸造强国志，实现报国行。
第一章国际商务谈判概述【教学学时】2【教学目标】掌握国际商务谈判的概念、特点、类型，了解我国国际商务谈判工作者应遵循的基本原则，熟悉国际商务谈判的基本程序。
【教学内容】第一节国际商务谈判的概念与特点第二节国际商务谈判的种类第三节我国国际商务谈判的基本原则第四节国际商务谈判的基本程序【思考题】1、国际商务谈判的独特特点有哪些？2、国际商务谈判包括哪些基本程序？第二章影响国际商务谈判的客观因素【教学学时】6【教学目标】熟悉影响国际商务谈判的环境因素和法律因素【教学内容】第一节国际商务谈判中的环境因素第二节国际商务谈判中的法律因素【思考题】1、创造良好国际商务谈判环境应主要考虑哪些因素？2、不同的解决争端方式会如何影响谈判的最终结果？第三章影响国际商务谈判的主观因素【教学学时】6【教学目标】熟悉影响国际商务谈判的主观因素【教学内容】第一节谈判心理概述第二节影响谈判的心理因素第三节谈判中心理挫折的防范与应对【思考题】1、人的心理气质通常有哪几种类型？2、产生心理挫折的人一般会有哪些行为表现？3、人的血型对于心理气质会有影响吗？第四章国际商务谈判前的准备【教学学时】6【教学目标】熟悉如何进行国际商务谈判人员的组织与管理，掌握谈判目标和谈判方案的制定方法，了解进行谈判前信息准备的要领。
【教学内容】第一节国际商务谈判人员的组织与管理第二节国际商务谈判前的信息准备第三节谈判目标的确定第四节谈判方案的制订第五节模拟谈判第六节谈判中个钟交易条件下的最低可接受限度的确定【思考题】1、高效的谈判团队组成应注意哪些因素？2、如何设计谈判目标？最高和最低目标应怎样确定？3、为什么要进行模拟谈判？【模拟谈判】中澳铁矿石谈判采用人民币为结算货币第五章国际商务谈判各阶段的策略【教学学时】8【教学目标】熟悉和掌握如何设计国际商务谈判不同阶段的策略【教学内容】第一节国际商务谈判策略概述第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第六节处理僵局的策略【思考题】1、如何成功进行谈判的开局？2、如何采用合适的让步策略？3、如何打破谈判的僵局？【模拟谈判】中国为沙特建设高铁项目第六章国际商务谈判中的技巧【教学学时】8【教学目标】掌握和正确运用国际商务谈判的不同技巧【教学内容】第一节国际商务谈判技巧概述第二节国际商务谈判中“听”的技巧第三节国际商务谈判中“问”的技巧第四节国际商务谈判中“答”的技巧第五节国际商务谈判中“叙”的技巧第六节国际商务谈判中“看”的技巧第七节国际商务谈判中“辩”的技巧第八节国际商务谈判中“说服”的技巧【思考题】1、如何处理谈判双方的关系并保护好己方的利益？2、如何通过“心灵的窗户”——眼睛来观察谈判对手的心态？3、如何有效地让对手接受己方的立场？【模拟谈判】中俄农产品贸易第七章国际商务谈判礼仪【教学学时】6【教学目标】熟悉国际商务谈判礼仪惯例，助推国际商务谈判的成功【教学内容】第一节国际商务谈判礼仪惯例第二节日常交往礼仪【思考题】1、国际商务礼仪包括哪些主要内容？2、不同国家人与人之间的交谈距离有哪些不同？3、男士和女士在商务谈判中的着装、化妆有哪些不同要求？第八章谈判风格【教学学时】4【教学目标】熟悉和掌握个人和团队的不同谈判风格【教学内容】第一节个人谈判风格第二节团队谈判风格【思考题】1、决定谈判风格定位的主要因素有哪些？如何灵活处理这些因素？2、应如何应对等级型谈判？第九章国际商务谈判风险管理【教学学时】8【教学目标】熟悉分析国际商务谈判风险的基本原理和技巧，掌握预判和控制谈判风险的手段与方法。
《国际商务谈判》课程教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程编码：0303044B中文名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation课程类别：专业方向课程（选修）总学时：32总学分：2适用专业：商务英语专业先修课程：外贸英文函电、国际贸易实务二、课程性质、目标与任务《国际商务谈判》是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。
国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。
本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。
三、课程教学基本要求《国际商务谈判》是在掌握相关商务英语专业课程的基础上开设的一门课程，本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。
课程教学活动中使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。
教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。
国际商务谈判课程大纲
国际商务谈判一、课程名称：国际商务谈判 International Business Negotiation课程负责人：朱万忠二、学时与学分：32学时，2学分三、适用专业：英语专业和非英语专业大二以上学生四、课程教材：全英主编，“国际商务谈判”，清华大学出版社，2003年8月五、参考教材：谢晓莺、朱万忠等，“商务英语谈判”，商务出版社，2005年4月；Jeffrey Edmund Curry编. International Negotiation（国际商务谈判）. 上海外语教育出版社，2000.4；潘肖玉、谢承志编，“商务谈判与沟通技巧”，复旦大学出版社，2002年1月；吴云娣编，“国际商务谈判英语”，上海交通大学出版社，2002年2月。
六、开课单位：外国语学院七、课程的目的、性质和任务：本课程的目的是为了提高学生在商务谈判中的英语交际能力，其宗旨是多技能综合培养，其教学目的是充实学生的谈判知识以及用英语谈判的交际能力。
本课程的基本教学思想是：适应中国入世后进一步开放程度，建立商务关系必须懂得商务谈判，在语言学习的同时了解国际商务谈判的基本知识，培养商务谈判的技能。
从国际商务活动的角度，了解在国际商业交往中谈判的程序，培养适应21世纪需要的大学生。
本课程将通过大量富于启发性、挑战性的练习活动，使学生能够进一步扩大国际商业谈判知识，提高商务谈判的能力。
八、课程的基本要求：本课程是为在通过大学2级考试之后的学生而开设的，每周两节课。
每单元用英语讲授，以必要的汉语补充解释，课堂内安排一定的时间组织学生小组讨论和个人发言。
学生人数不宜过多，建议每个班不超过40人。
九、课程的主要内容：本课程是大学英语基础阶段的提高课程，为在通过大学2级之后的非英语专业学生而开设的。
内容涉及国际商务谈判概论、商务谈判相关的基本知识、商务谈判的主要环节、商务谈判的文化、礼仪、以及商务谈判心理分析。
课程基本上涵盖了商务谈判的整套环节。
国际商务谈判教学大纲
国际商务谈判教学大纲国际商务谈判教学大纲随着全球化的深入发展，国际商务谈判的重要性日益凸显。
无论是企业间的合作谈判，还是国家间的贸易谈判，都需要一定的谈判技巧和策略。
因此，国际商务谈判的教学大纲应该包含以下几个方面的内容。
第一，了解国际商务环境。
在进行国际商务谈判之前，了解目标市场的文化、法律、经济环境以及竞争对手的情况是必不可少的。
学生应该学习如何收集和分析这些信息，以便在谈判中能够做出准确的判断和决策。
第二，掌握谈判技巧。
谈判技巧是国际商务谈判的核心。
学生应该学习如何制定谈判策略，如何进行信息收集和分析，如何提出合理的要求，并学会应对各种谈判技巧和战术。
例如，学生可以学习如何运用言语和非言语沟通技巧，如何处理谈判中的紧张局势以及如何处理谈判中的冲突等。
第三，培养跨文化交流能力。
由于国际商务谈判涉及到不同国家和文化的交流，学生应该具备跨文化沟通的能力。
他们应该学会尊重和理解他人的文化差异，并善于寻找共同点，以便在谈判中建立信任和合作关系。
此外，学生还应该学习一些国际商务礼仪，以避免因文化差异而引起的误解和冲突。
第四，了解国际商务法律。
国际商务谈判涉及到各种法律问题，如合同法、知识产权法等。
学生应该学习国际商务法律的基本原则和规定，以便在谈判中能够合法合规地行事。
此外，学生还应该学习如何处理和解决国际商务纠纷，包括通过谈判、调解和仲裁等方式解决争议。
第五，培养团队合作能力。
在国际商务谈判中，团队合作是非常重要的。
学生应该学习如何与团队成员进行有效的沟通和协作，如何分工合作，以及如何处理团队内部的冲突和分歧。
此外，学生还应该学习如何与外部合作伙伴进行有效的合作，如何建立和维护良好的合作关系。
第六，实践与案例分析。
国际商务谈判是一门实践性很强的学科。
学生应该通过实践活动和案例分析来提高自己的谈判技巧和策略。
他们可以参加模拟谈判，通过角色扮演来模拟真实的谈判情境，并通过案例分析来学习成功的谈判案例和失败的谈判案例。
国际商务谈判教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲一、本课程的性质和任务学习本课程的目的主要是让学生掌握商务谈判的基本程序、商务谈判的组织、商务谈判的思维、商务谈判策略、商务谈判用语、商务谈判决策等商务谈判的基本知识，并通过大量谈判案例的学习，使学生掌握商务谈判的实际操作方法。
本课程课内学时48学时，3.5学分。
二、本课程的前、后续课程先修课程：西方经济学、市场营销学、贸易实务等。
后续课程：服务营销、推销策略与艺术、广告概论等。
三、教学目的与要求教学过程中有关基本理论、基本概念应按“了解、掌握、重点掌握”三个层次进行。
了解：要求学员对这部分内容大体知道。
掌握：要求学员对这部分内容能够理解并把握。
重点掌握：要求学员对这部分内容能够深刻理解并熟练掌握，同时准确地应用。
四、课程的学时与学分本课程的课内学时为56，3.5学分，安排在第六学期学习。
五、教学方法和教学形式建议本课程具有一定的实践性，为保证教学效果，可以结合实例讲解。
在教学形式建议上，可以采用自学、小组学习、面授辅导、答疑、讨论、课程研讨等。
六、课程教学目的与要求的层次在课程内容教学目的与要求的层次上，有关概念、定义、性质特点的内容按掌握、理解、了解三个层次要求。
第二部分学时分配本课程48个学时，3个学分第三部分教学内容和教学目的与要求一、商务谈判概论（一）教学内容1. 商务谈判的定义1) 定义2) 与其他谈判的差异2. 商务谈判的构成1) 谈判的当事人2) 谈判标的3) 谈判的背景3. 国际商务谈判的分类法1) 谈判目标分类2) 交易地位分类3) 谈判项目所属部门分类4) 谈判地点分类（二）教学目的与要求与要求1. 明确商务谈判的概念2. 了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交谈判以及人际交往的差别3. 了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响4. 掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征二、商务谈判的基本程序（一）教学内容1. 探询1) 做法；2) 原则2. 准备1) 知己知彼；2) 知头知尾；3) 通过预审；4) 准备的原则3. 谈判1) 书面谈判；2) 面对面谈判；3) 谈判准则4. 小结1) 目的；2) 内容；3) 方式；4) 时间；5) 原则5. 再谈判1) 基础；2) 目标；3) 运作的形式；4) 操作规则6. 谈判的终结1) 判定的准则；2) 终结的方式；3) 终结的原则7. 重建谈判1) 起因；2) 原则（二）教学目的与要求1. 了解商务谈判的一般流程2. 掌握成功谈判的科学程序3. 掌握每个谈判程序的操作要领4. 牢记“横七竖八”的交错程序5. 树立程序的刚性与灵活观念三、商务谈判的组织（一）教学内容：1. 谈判的人事管理1) 适用的人才2) 人员的分工3) 班子的构成2. 一般谈判的主持规范1) 主持人的职责2) 主持的依据3) 主持的准备4) 谈判的开场5) 谈判的引导6) 主持人的总结7) 谈判的收尾3. 特殊谈判的主持规范1、定义及种类2、具体规范（二）教学目的与要求1、了解国际商务谈判中人事管理要点2、学习当主谈人的基本技能3、掌握一般交易谈判的主持规则4、了解特殊交易谈判的主持要求5、学会处理谈判组织中主谈与助手、主谈与负责人、主谈与上级领导几个关系6、认识在谈判组织中各种角色的责任四、商务谈判的主体——谈判手（一）教学内容：1. 行为准则1) 礼仪2) 个性3) 做戏2. 伦理观1) 社会道德和商务谈判道德2) 法律与商务谈判道德观3) 谈判伦理确立的过程4) 谈判伦理的本质3. 谈判手的心理1) 感情2) 追求（二）教学目的与要求1、了解谈判手的成长道路2、懂得成功谈判的行为规范3、树立正确的谈判伦理观4、提高谈判的心理素质5、完善谈判手的整体形象6、强化谈判手的整体谈判力五、商务谈判的思维（一）教学内容1. 文化习俗与谈判思维1) 美国文化；2) 德国文化；3) 法国文化；4) 英国文化；5) 日本文化；6) 北欧文化；7) 东欧文化；8) 独联体文化；9) 阿拉伯文化；10) 中国文化2. 逻辑与谈判思维1) 辨证逻辑思维要素2) 诡辩术及其对策3) 思维艺术（二）教学目的与要求1、了解民族文化习俗对谈判思维的影响2、掌握应对当代典型民族谈判手的方法3、掌握辩论逻辑思维工具完善谈判思维4、掌握思维艺术的应用手法六、商务谈判策略（一）教学内容1. 定义和作用1) 定义2) 作用2. 策略的分类1) 攻心战2) 蘑菇战3) 影子战4) 强攻战5) 蚕食战6) 擒将战7) 运动战8) 外围战9) 决胜战3. 策略的应用1) 选择2) 运作的过程（二）教学目的与要求1、了解商务谈判策略的概念2、了解谈判策略的类别及个性3、掌握谈判策略的应用技巧4、认识策略的限定性，掌握攻守兼备技巧七、商务谈判用语（一）教学内容：1. 用语的分类1) 外交用语2) 商业法律用语3) 文学用语4) 军事用语2. 应用的条件1) 对象2) 话题3) 目的4) 时间（二）教学目的与要求1、了解商务谈判中常见的用语种类与特征2、掌握应用各种谈判用语的技巧3、提高谈判的表达能力八、合同文本的谈判（一）教学内容1.合同正文的谈判1) 正文的结构2) 谈判的组织2.合同附件发谈判1) 附件发构成2) 附件的条件3) 谈判的组织（二）教学目的与要求1、了解合同条款的性质2、掌握合同的构成框架3、掌握合同条款的谈判原则4、掌握正文与附件的关系与谈判技巧九、商务谈判的决策（一）教学内容1.决策层次1) 决策的类型2) 决策的方式2.决策程序1) 战略决策程序2) 战术决策程序3.决策的实施1) 实施责任的确定2) 监督机构（二）教学目的与要求1、掌握商务谈判的决策的内涵2、掌握商务谈判的决策层次，理解战略决策和战术决策的内涵3、了解商务谈判的决策方式，理解场内决策与场外决策的含义4、掌握商务谈判战略决策与战术决策的程序5、理解商务谈判决策的权限和决策实施的权限十、商务谈判信息（一）教学内容1.商务谈判信息的定义和分类1) 定义2) 分类3) 内容2.商务谈判信息的收集、处理和应用1) 收集的方法2) 信息的处理3) 信息的应用（二）教学目的与要求1、掌握商务谈判信息的基本含义并理解其特征2、了解商务谈判信息的分类3、重点掌握商务谈判信息的内容，并理解各项信息的作用和意义4、重点掌握商务谈判信息搜集、加工的方法5、了解商务谈判信息利用中的信息传递和管理应注意的问题。
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲（供制订教学大纲时参考）一、课程名称：国际商务谈判international Business Negotiation二、课程编码：0200351三、学时与学分：40/2.5四、先修课程：国际贸易实务、市场营销学等五、课程教学目标通过学习本课程，使学生掌握国际商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和基本策略，培育学生在实践中运用国际商务谈判知识及方法分析问题和解决问题的能力，提高学生在商务活动中的谈判能力，增强学生对经济部门工作的适应性。
六、适用学科专业国际经济与贸易、国际商务、经济学等专业七、基本教学内容与学时安排●商务谈判概述（6学时）谈判概念及其特点商务谈判的基本特征国际商务谈判的基本特征●国际商务谈判类型（4学时）口头谈判与书面谈判个体谈判与小组谈判官方谈判与民间谈判主座谈判与客座谈判横向谈判与纵向谈判硬式、软式与原则型谈判●国际商务谈判的基本原则（4学时）真诚合作原则平等互利原则遵循客观标准原则●国际商务谈判的准备（6学时）了解对方和把握本方确定谈判目标拟订谈判计划与议程谈判人员选择与谈判小组准备模拟谈判●国际商务谈判的基本程序和方法（6学时）开局询价报价方法还价方法承诺与签约●科技投资谈判（6学时）科技项目的遴选技术成果种类与作价的谈判技术转让与入股的谈判投资管理与经营谈判商业计划制作●商务谈判的常用策略（4学时）后发制人策略权力限制策略分项积分制策略改变僵局策略亮底牌策略速决策略●谈判礼仪（4学时）称谓的礼节介绍的礼节握手的礼节八、教材及参考书《国际商务谈判》，刘园，对外经济贸易大学出版社，2008年《现代商务谈判》，李品缓，东北财经大学出版社，2010年九、考核方式书面考试+平时作业+模拟实践。
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《国际商务谈判》课程教学大纲
适用专业：国际经济与贸易
(学分：2，学时：36)
一、课程的性质和任务
1.课程性质
国际商务谈判课程是国际经济与贸易专业的专业课。
国际商务谈判是理论与实践并重的科学，它集知识性、艺术性于一体的兼具理论性、实用性与技巧性的课程。
从理论上看，它的综合性强，涉及经济学、市场学、管理学、心理学、语言学等多学科内容，汇集运用了多学科的基础知识和科研成果；从实践上看，它是一门注重实践，讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。
商务谈判即有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性；是实力与智慧的较量，也是学识与口才的较量。
2.课程任务
基于该门课程的特殊性，教学应秉承如下指导思想：(1)理论与应用并重；(2)更多地倾向于开发、培养，引导与启发。
该课程以国际商务谈判的基本理论、程序及其相应的方法、策略与技巧为主要研究对象。
通过本课程的学习，使学生树立正确的谈判观，初步理解和掌握国际商务谈判必须掌握的理念、基本知识、原理过程和相关策略与技能，并具备从事外贸工作的基本的谈判方法和技巧,不但要知道“谈什么”，还要学会“怎样谈”，并能用之于实际的谈判场景的交流与决策。
通过与自身实际的结合，形成自身初步的谈判风格与素养。
二、课程的教学内容
第一章谈判动机与关键概念
第一节谈判第二节冲突
第三节利益得失
第二章谈判程序与结构
第一节谈判程序第二节谈判的一般结构
第三节贸易谈判结构
第三章谈判润滑剂
第一节设定谈判目标第二节信息调研
第三节配备谈判组成员第四节谈判地点的确定
第四章双赢原则
第一节传统理念第二节赢—赢理念的引入
第三节怎样实现双赢
第五章合作原则谈判法
第一节合作原则谈判法及其组成部分第二节对事不对人
第三节着眼于利益而非立场第四节创造双赢方案
第五节引入客观评判标准
第六章利益分配法则
第一节需求理论第二节需求理论在谈判中的应用
第三节国内谈判的三层礼益第四节双层游戏规则
第七章谈判力及相关因素
第一节谈判力及谈判力的来源第二节影响谈判力变化的因素第三节谈判力策略的应用第四节测量谈判力
第八章信任法则
第一节信任及其解释第二节决定相互信任的因素
第三节影响信任的因素第四节信任的效应
第五节如何增进相互信任
第九章谈判者性格类型与谈判模式
第一节谈判者的性格类型第二节个人性格类型与AC模型第三节性格类型与谈判模式第四节性格测试在谈判中的应用第十章博弈论及其在谈判中的应用
第一节博弈论及其基本假设和规则第二节结果和矩阵排列
第三节囚徒困境第四节合作目标的直接决定因素第十一章两分法谈判与价格谈判
第一节两分法谈判第二节价格谈判和谈判区间
第十二章复杂谈判
第一节复杂谈判及其特点第二节第三方的参与
第三节多方参与的谈判和谈判联合体
第十三章文化模式与谈判模式
第一节文化的定义第二节文化模式
第三节霍夫斯泰德的文化价值研究
三、课程的教学基本要求
第一章谈判动机与关键概念
了解冲突、利益得失的内涵。
掌握谈判的内涵。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第二章谈判程序与结构
了解贸易谈判结构。
掌握谈判的程序。
理解谈判的一般结构。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第三章谈判润滑剂
了解配备谈判组成员、谈判地点的确定。
掌握谈判目标的设定、信息调研。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第四章双赢原则
了解传统的谈判理念、赢—赢理念的引入。
掌握怎样实现双赢。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第五章合作原则谈判法
了解合作原则谈判法的组成部分。
掌握合作原则谈判法。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第六章利益分配法则
了解需求理论。
掌握国内谈判的三层利益、双层游戏规则。
理解需求理论在谈判中的应用。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第七章谈判力及相关因素
了解谈判力及谈判力的来源。
掌握影响谈判力变化的因素、测量谈判力。
理解谈判力策略的应用。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第八章信任法则
了解信任及其含义。
掌握决定相互信任的因素、影响信任的因素。
理解信任的效应、如何增进相互信任。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第九章谈判者性格类型与谈判模式
了解谈判者的性格类型。
掌握个人性格类型与AC模型、性格类型与谈判模式。
理解性格测试在谈判中的应用。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第十章博弈论及其在谈判中的应用
了解合作目标的直接决定因素。
掌握博弈论及其基本假设和规则、结果和矩阵排列。
理解囚徒困境。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第十一章两分法谈判与价格谈判
掌握两分法谈判、价格谈判和谈判区间。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第十二章复杂谈判
了解第三方的参与。
掌握复杂谈判及其特点。
理解多方参与的谈判和谈判联合体。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
第十三章文化模式与谈判模式
了解文化的定义。
掌握文化模式。
理解霍夫斯泰德的文化价值研究。
教学建议：讲授、举例、提问、讨论、多媒体教学
四、课程的重点和难点
第一章人力资源管理概述
本章重点：谈判的内涵
第二章人力资源管理的挑战
本章重点：谈判的程序
本章难点：谈判的一般结构
第三章人力资源获取前的准备
本章重点：谈判目标的设定
本章难点：信息调研
第四章人力资源获取过程的甄选
本章重点：人力资源招聘与甄选的程序
本章难点：人力资源招聘与甄选的方法
第四章双赢原则
本章重点：怎样实现双赢
第五章合作原则谈判法
本章重点：合作原则谈判法
第六章利益分配法则
本章重点：国内谈判的三层利益、双层游戏规则
本章难点：需求理论在谈判中的应用
第七章谈判力及相关因素
本章重点：影响谈判力变化的因素、测量谈判力
本章难点：谈判力策略的应用
第八章信任法则
本章重点：决定相互信任的因素、影响信任的因素
本章难点：信任的效应、如何增进相互信任
第九章谈判者性格类型与谈判模式
本章重点：个人性格类型与AC模型、性格类型与谈判模式本章难点：性格测试在谈判中的应用
第十章博弈论及其在谈判中的应用
本章重点：博弈论及其基本假设和规则、结果和矩阵排列本章难点：囚徒困境
第十一章两分法谈判与价格谈判
本章重点：两分法谈判、价格谈判
本章难点：谈判区间
第十二章复杂谈判
本章重点：复杂谈判及其特点
本章难点：多方参与的谈判和谈判联合体
第十三章文化模式与谈判模式
本章重点：文化模式
本章难点：霍夫斯泰德的文化价值研究
六、实践性教学环节(含实验、设计、实习等)的内容安排及要求
实践教学要求：巩固理论课程中所学的谈判基础知识，合理安排谈判的步骤，有效地使用谈判的技巧。
实践教学内容安排：(1)学生自由分组，通过小组全体讨论，选择一个典型的谈判事件，就谈判内容、方式、策略等方面进行集中分析，判断其是否为一场成功的谈判，进而提出改进方案。
(2)每个小组上台汇报，就本小组讨论的案例与其他小组进行交流，其他同学可以根据自己的理解提出个人观点。
(3)教师点评，就讨论中所涉及的知识点和谈判策略技巧进行归纳总结。
七、教学使用的教材和主要参考书
教材：《国际商务谈判(第三版)》，白远著，中国人民大学出版社，2012年
参考书：
《国际商务谈判》，李朝民主编，立信会计出版社，2012年
《国际商务谈判》，列维奇、桑德斯、巴里主编，机械工业出版社，2012年
《国际商务谈判》，李雪梅、张弼主编，北京交通大学出版社，2011年
《国际商务谈判》，汤秀莲主编，南开大学出版社，2008年
《商务谈判理论与实务》，马克态主编，中国国际广播出版社，2004年
《商务谈判实务》，丁建忠主编，中央广播电视大学出版社，2004年
《国际商务谈判》，刘园主编，首都经济贸易大学出版社，2004年八、其他说明
无。