商务谈判期中作业
商务谈判作业艾柯卡
商务谈判作业艾柯卡第一篇：商务谈判作业艾柯卡艾柯卡先生，您好！我是克莱勒公司的董事长。
很高兴见到您！今天来这里，是代表我们公司诚意邀请您加入我们公司。
我们很早就听闻您的事迹，15岁您就开始从事汽车行业，16岁就拥有自己的汽车，22岁您以推销员的身份加入福特公司，25岁成为地区销售经理，38岁成为福特公司副总裁兼总经理，46岁升为公司总裁。
您创下了空前的汽车销售纪录，公司获得了数十亿美元的利润。
您的才华在汽车这一行业已无人可以匹敌。
我们甚感钦佩！（对他认识的程度，可以引起他对我们的好感。
）前些日子听闻您被提前退休，觉得很愕然。
我们不仅为福特公司失去这样一名良将而惋惜，更为您的这番遭遇而痛心。
（同情博得好印象。
）听说福特公司将每年给您100万元美金薪俸，条件是你不再从事汽车行业。
不知您怎样考虑呢？我和您有共同的爱好，就是对汽车有一份热爱。
您十五岁就接触汽车，到现在已经有39年的历史。
“野马”车的问世，您应该记忆犹新，这是您付出的心血换来的成就。
时间不能倒流，但情感可以随时间积淀。
那么，那区区的100万美元能与您毕生热爱的事业匹敌吗？我们很理解您现在的心情和矛盾。
如果您弃掉这份事业，另谋他就，显然有些晚了。
汽车这一行，是你的最爱，您对它已经很熟悉而且很精通。
希望您慎重考虑。
（六—七自然段：针对他对汽车行业的主导需求，激发他的需求心理。
他内心对这份事业的热诚是不会消减的。
）我们公司现在因为经营不善，亏损了2亿美元。
公司现在最缺乏的是像您这样的人才。
诚意邀请您加入，一方面拯救我们公司，另一方面您的才华也不会被埋没。
希望能尽快得到您的答复。
（需要满足的可替代性，福特公司抛弃艾柯卡，但我们公司诚意接纳，这样既可满足他的需求，也可解决公司的危机。
）第二篇：商务谈判作业考查课考核题目谈判场景模拟、分析通过这个题目，可以充分展示你在生活、工作、学习中解决问题的能力。
试自己模拟一个曾经经历过、遇见过或认为值得思考的谈判场景，并对场景中所存在的谈判问题提出自己的理解和分析，并给出可行的解决方案。
商务谈判作业及答案(远程-专)
1．第1题既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )A.让步型谈判B.软式谈判C.价值型谈判D.立场型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.03．第10题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.04．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.05．第12题谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第13题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.07．第14题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.08．第15题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.09．第16题若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.010．第17题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
A.叙B.答C.问D.辩您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.011．第18题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
商务谈判作业,刘奕敏电商二班
《商务谈判》作业1．（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？答：仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。
（2）售货员有什么问题？答：谈判策略上的错误，不能轻易让步。
对顾客需要的误判。
金钱，还有心理。
（3）从这个案例中你认识到了哪些谈判要点？答：在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法；要随机应变适当的时候出击掌握谈判的主动性。
2、（1）日方是如何揭开大庆油田秘密的？答：日方通过公开的新闻资料来揭开大庆油田的秘密（2）日方为什么能获得谈判的主动权？答：商务谈判信息的收集与分析，是商务谈判成败的决定性因素。
日方在商务谈判之前进行有效信息的收集并进行信息的整理、分析和利用为谈判获得主动权。
（3）本案例对开展商务谈判调查有何启示？答：商务谈判调查时进行商务谈判的重要环节。
商务谈判调查时商务谈判人员进行决策的客观依据。
商务谈判调查时增强商务谈判核心竞争力和应变能力的重要手段。
3、（1）你认为双方是否应该打破僵局重开谈判？答：应该打破僵局重新谈判。
（2）如果要重开谈判的话，双方应该怎样做才有可能达成一致？答：叙述旧情，强调双方的共同点。
就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，提出用合作来达到双赢的观点，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。
4．答：推荐4行程轮船来回虽然慢，不过胜在便宜而且还可以欣赏沿途的海景：而且自助环岛游有更多自己的自由时间比跟团更加自由舒适：二星酒店价格低可以节省开支用在其他地方，这样的旅行又能玩得开心花费也不会太高，还有很多礼物纪念品，作为大学生在经济还没独立的情况下不应该给父母加大负担，所以我认为选择4行程是一举多得的。
商务谈判期中作业
中文系文秘1001 郭亚丽 10401715生活中的商务谈判案例甲方（买方）：我、同学乙方（卖方）：卖围巾小贩一、谈判背景与过程描述2012年10月2日我们启程去郑州欢乐谷游玩，第二天晚上去逛街打算买些特产回来，一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街，我们也满载而归。
但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。
当时将近十点半了所有人要赶着回旅馆，于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾，于是过去查看和询价。
一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格，打算狠狠宰我们一顿，于是漫天要价，两条围巾一百块。
我们当时就愣住了，反应过来后便开始和老板讲价，询问其他款式的围巾价格和质地，并将两者进行对比，同时也将其他商家的价格告诉他。
老板也许看出来我们也不是好糊弄的主，于是每条围巾25元。
我们还是觉得围巾不值这个价钱，于是继续砍价，可后来大家都不肯让步僵局了，老板说至少18元才肯卖。
我同学一直在旁边说：“那么贵，赶快走了，又不是只有他一家买围巾的！”而且正在此时，一同学打来电话催要回去了，而明天去欢乐谷便没有时间去买东西，老板显然也知道我们的劣势，于是死不让步，最后我们没有办法便以每条18元的价格成交两条。
此时老板还郁郁不平的说了句：“我从来没有那么低价卖过，你们真是会讲价。
”但是当我们走不远在另一摊子看到质地一样款式差不多的，我们直接开价15元一条有吗？起初老板让我们加一点，不理会直接走人，老板立刻说要多少条，我们又以每条15元的价格买了两条。
二、进行谈判策略分析刚开始双方进行相互试探，询价看产品。
后来双方陷入僵局，各说各话，无法达成共识。
但当甲方接个电话之后形势开始变化,天平出现倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。
这时卖家已经知道买家的致命弱点，买家继续挣扎却被卖家洞悉，并指出对方的软肋，逼迫买家做出价格让步。
1、价格起点策略: 刚开始报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每条50元。
当我们和她讨价还价时，他还有很大的议价空间。
商务谈判期中个人作业
商务谈判个人作业一、案例分析1：中方购买荷兰仪器的谈判（一）荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000美元降到3000美圆？答：因为“知己知彼，百战不殆”。
虽然中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器据，但中方人员在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。
当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方凭借具体真实的信息即目前在国际市场上此种产品的售价仅为3000美圆，并且将目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表一一列出，荷方代表面对如此充分的准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。
（二）请简要分析4000美元、3000美元、2500美元等价格之间的关系？答：这是一个价格的磋商过程。
4000美元是卖方的要求价格，而3000美元为中方事先了解到的国际市场价格。
由于中方人员准备充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元。
2500美元为买方要求价格，但荷方无法接受中方的低报价，于是双方展开进一步的价格磋商，并最终决定各让一步，达成统一的成交价格2700美元，这个价格也是双方可以接受的价格。
这个过程是价格磋商的折中的完整体现。
中方利用自身的职业技能、技巧和说服力,做出最后的决定，达成共识解决问题从而建立起商务关系。
（三）当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容，在此次谈判中，中方谈判人员运用的是何种策略？答：1.因为中方事先掌握了大量荷方的商业信息，即荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务之中，回收资金是它的当务之急，因此它正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。
所以，当荷兰公司提出终止谈判时，中方代表能从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。
2.在此次谈判中，中方运用了以下策略：（1）在阻止对方进攻时采取了：政策极限策略、财政极限策略（由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2500美圆的价格）；（2）在处理僵局时：从对方的无理要求中据理力争并适当让步（对方要求终止谈判，中方从容淡定答应而不是放弃，在成交价格上中方做出了让步）；（3）在整个谈判中采用：积少成多策略（从开始的4000元到最后的2700，中方中方从不同的角度切入对方要害，一步一步将价格降低）。
商务谈判期中试卷
2014学年第一学期商务谈判期中试卷班级姓名学号成绩一、单项选择题（每题1分，共20分）1、谈判的评价指标是( )A.价格B.经济利益C.产品数量D.交货方式2、在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判3、商务谈判追求的主要目的是（）A．让对方接受自己的观点B．让对方接受自己的行为C．平等的谈判结果D．互惠的经济利益4、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量5、几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。
A.价格B.质量C.数量D.索赔6、( )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
A.让步B.立场C.价值D.原则7、( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。
A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型8、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值9、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判10、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判11、项目重大、各方谈判人员多、级别高的商务谈判是指（）A．小组谈判 B.一对一谈判 C.大型谈判 D.多人谈判12、成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易13、在（）中，谈判人员一般没有心理障碍，容易在心理上形成一种安全感和优越感。
A.客场谈判B.主场谈判C.中立场谈判D.以上都不是14、商务谈判的模式是（）A.APRAMB.APPAMC.ARPAWD.ARRAM15、当一个人遭遇挫折时，表现出一种逆反的心理，重复无效的行为，这是心理挫折的（）表现。
A.退化B.病态的固执C.攻击D.畏缩16、喜欢以开门见山的形式进行谈判的国家是（）A.中国B.日本C.美国D.印度17（）性格谈判对手对成功期望高．关系要求高．权力要求低。
《商务谈判》期中卷 选择题试题试卷题库
《商务谈判》期中卷您的姓名： [填空题] *_________________________________班级 [单选题] *○17电商51班○17电商52班一、单选题1、下列交谈方式中,正确运用了交谈技巧的是（） [单选题] *A、话题乏味B、主动地、适当地赞美别人(正确答案)C、把先到的客人介绍给后到的客人D、对别人的谈话反应冷淡2、“按你的说法,这样做不够合理?”这句问话属于（） [单选题] *A、重复性提问(正确答案)B、假设性提问C、直接性提问D、引导性提问3、沟通一定是（） [单选题] *A、单向的B、多向的C、双向的(正确答案)D、反复的4、心理学家研究表示,一个信息如果看作100%,表情动作占（） [单选题] *A、20%B、35%C、45%D、55%(正确答案)5、下列的选项,属于有声语言沟通的技巧是（） [单选题] *A、表达准确B、信息简洁C、语言清晰D、充分了解对象(正确答案)6、电话沟通的缺点是（） [单选题] *A、实时性B、简便性C、费用高(正确答案)D、双向性7、不是组织内部沟通的是（） [单选题] *A、平行沟通B、上行沟通C、下行沟通D、客户沟通(正确答案)8、没有（）,就没有形成一次完整的沟通。
[单选题] *A、面谈B、反馈(正确答案)C、评价D、批评9、（）是指信息发出者希望沟通传递的思想、情感、意见和观点。
[单选题] *A、信息发出者B、信息接受者C、信息(正确答案)D、途径10、“用十秒钟讲,用十分钟听”说明在沟通中（）更重要。
[单选题] *A、良好的沟通技巧B、说的多C、倾听(正确答案)D、观察二、多选题1、口头沟通的优点有（） *A、有较强规范性B、经济性(正确答案)C 、利于存档D、迅捷性(正确答案)2、下列属于语言沟通的是（） *A、录像会议(正确答案)B、报表(正确答案)C、电影(正确答案)D、面部表情3、商务沟通按照沟通的形式不同,可分为（） *A、直接沟通B、正式沟通(正确答案)C、非正式沟通(正确答案)D、双向沟通4、影响倾听的因素有（） *A、倾听者的文化知识(正确答案)B、主观偏见(正确答案)C、环境干扰(正确答案)D、经济状况5、属于面谈的劣势的是（） *A、要求比较多的时间(正确答案)B、缺少非语言信息C、不利于反馈D、不容易控制情绪(正确答案)6、电话沟通中接听电话的要求有（） *A、准备纸笔(正确答案)B、列出通话提纲C、选择恰当时间D、复诵来电要点(正确答案)7、衡量沟通是否有效的标准有（） *A、目标明确(正确答案)B、认真倾听(正确答案)C、内容简洁明了(正确答案)D、兼顾接受者的接受能力(正确答案)8、商务沟通的目标有（） *A、传递(正确答案)B、传播C、理解(正确答案)D、反馈(正确答案)9、无声语言的信息包括（） *A、身体动作(正确答案)B、面部表情(正确答案)C、仪表服饰(正确答案)D、语音语调(正确答案)10、网络沟通的特点有（） *A、方便快捷(正确答案)B、成本低(正确答案)C、计划性D、主动性强(正确答案)三、判断题1、在双方均完成法定报审手续后,不必书面通知交易另一方。
国际商务谈判作业
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
2、一友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。
有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。
对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。
中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。
最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。
如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。
两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。
于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：①中方代表采用什么方法拒绝对方要求②请分析这种拒绝方法的作用何在？③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？3、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
商务谈判作业及答案(远程-专)
1．第1题既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )A.让步型谈判B.软式谈判C.价值型谈判D.立场型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.03．第10题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.04．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.05．第12题谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第13题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.07．第14题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.08．第15题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.09．第16题若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.010．第17题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
A.叙B.答C.问D.辩您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.011．第18题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
《国际商务谈判》期中测试二
《国际商务谈判》期中测试二
一、单项选择题(本大题共5小题，每小题4分，共20分)
1．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）
A．德国人
B．美国人
C．韩国人
D．日本人
2．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国
B．英国
C．法国
D．意大利
3．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）
A．冲突
B．攻击
C．合作
D．辩论
4．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）
A．协商
B．调解
C．仲裁
D．诉讼
5．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
具有这种谈判风格的是（）A．美国人
B．韩国人
C．日本人
D．俄罗斯人
二、名词解释题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
1．封闭式发问
2．权力型对手
三、简答题（本大题共3小题，每小题10分，共30分）
1．简述谈判的实际需求目标的特点。
2．简述俄罗斯商人的谈判风格。
3．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？
四、论述题（本大题共2小题，每小题15分，共30分）1．试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
2．联系实际分析美国商人的谈判风格。
商务谈判期中试题
商务谈判期中试题2012-20132学年度上学期期中考试 2011级1班《商务谈判》试题题号一二三总分得分一、填空题（每空1分，共计25分） 1．商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，，并取得各自的（的一种方法和手段。
2．The key element of business negotation 翻译是：，包括，益和，益 3．商务谈判按照地区范围划分为：，。
4．商务谈判根据谈判内容不同划分为：，。
5商务谈判根据人数多少划分为：，，。
6．商务谈判根据谈判地点的不同划分为：，，。
7．商务谈判根据谈判理论、评价保准不同划分为：，。
8．商务谈判的形式，指为交换商务谈判内容所采取的方式，一般分为：，。
9．商品贸易谈判的内容主要有9项，分别是：，，商品包装，，，商品检验，，以及索赔、仲裁和不可抗力。
二、判断题（每题1分，共计27分）1．商务谈判仅仅了解自己的情况就可以，等开始后再了解对手。
（）2、谈判的基点是双方的利益。
（）3、信息情报的搜集主要有谈判环境因素、社会习俗等，对于气候无须关注。
（）4、劳务合同谈判的基本内容有：劳动力供求的层次，数量，职业、工种、技术水平、劳动地点、劳动条件、劳动保护、劳动保险和福利。
（）5、商务谈判的特点有：公平性、平等性、多变性和稳定性。
（）6、商务谈判不用区分人与事，。
（）7、商务谈判必须在立场上坚定，并且在立场上讨价还价。
（） 8、商务谈判就像一场比赛，要么你赢，要么我赢。
（）9、商务谈判的各方都是合作者，但同时也是竞争者。
（） 10、商务谈判主体是人，所以参加谈判的人数越多越好。
（） 11、直接谈判适用于冲突性较大的谈判中。
（） 12、纵向谈判优点在于议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论。
（） 13、模拟谈判的目的杂鱼总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案。
（） 14、优秀的谈判人员应具有健全的心理素质，对于身体情况无须关注。
（） 15、谈判方式按照双方解除形式分为横向谈判和纵向谈判。
《国际商务谈判》期中测试一
《国际商务谈判》期中测试一
一、单项选择题(本大题共5小题，每小题4分，共20分)
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）
A．较强的政策性
B．以价格为核心
C．谈判内容广泛
D．影响因素复杂
2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）
A．20～45岁
B．25～55岁
C．30～55岁
D．40～60岁
3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）
A．荷花
B．菊花
C．玫瑰花
D．茉莉花
4．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下
B．30%～40%
C．40%～50%
D．50%以上
5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）
A．求助
B．贿赂
C．为了理解
D．润滑策略
二、名词解释题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
1．PRAM谈判模式
2．利率风险
三、简答题（本大题共3小题，每小题10分，共30分）
1．简述谈判的入题技巧。
2．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
3．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？
四、论述题（本大题共2小题，每小题15分，共30分）1．试分析谈判方案的主要内容。
2．联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。
谈判期中考试试卷头
2019–2020学年第二学期课程名称：商务谈判考试时间： 80 分钟 A 卷（开）卷适用班级： 18商务谈判选修1-4班考生班级：考生姓名：学号：备注：开卷考试可以带书本或纸质材料。
一、案例分析题（第1题40分，第2题60分，共100分）。
1.在议价服装店,一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣,售货员见两位老人挑的衣服过于肥大,就说:“这件衣服您不能穿。
”老人感到奇怪,就随口问道:“怎么不能穿?”售货员说:“这件衣服您这样的能装俩。
”老人一听,不高兴了,怒气冲冲地质问道:“什么叫装俩?你这是卖衣服呢,还是卖棺材呢?”平心而论,售货员是好意,觉得衣服过于肥大,不适合老人穿,但却导致老人不愉快。
问题:（1）售货员违反了谈判中的哪个原则？如果你是售货员，可以怎样的提建议？（20）（2）你知道商务谈判的哪些原则？（20）2.浙江省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂,经过几年的努力,发展为产值200多万元的大厂,产品打入日本市场,战胜了其他国家在日本经营多年的厂家,被誉为“天下第一雕刻”。
有一年,日本三家株式会社的老板同一天到该厂订货。
其中一家资本雄厚的大商社,要求原价包销该厂的佛坛产品。
这应该说是好消息。
但该厂想到,这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品的商社,为什么争先恐后、不约而同到本厂来订货?他们查阅了日本市场的资料,得出的结论是本厂的木材质量上乘、技艺高超是吸引日商订货的主要原因。
于是该厂先不理那家大商社,而是积极抓住两家小商社求货心切的心理,把佛坛的梁、榴、柱分别与其他国家的产品做比较。
在此基础上,该厂将产品当成金条一样争价钱、论成色,使其价格达到理想的高度,并先与小商社拍板成交,使那家大商社产生失去货源的危机感。
那家大商社不但更急于订货,而且想垄断货源,于是大批订货,以致订货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
问题:（1）本案例中,工艺雕刻厂开局运用了什么样的策略?（10分）（2）你还知道哪些谈判开局策略？能围绕其中一种策略举出实例吗？（20）（3）工艺雕刻厂促使三个商社让步的策略是什么？这个策略的使用方法有哪些？（30分）期中试卷参考答案及评分标准课程名称：适用班级： A 卷1.答案：（1）售货员违反了对事不对人原则（5）；比如转移注意力，推荐同价位更合适的衣服，学生举出合适的方法都可以（15）（2）诚信原则、合作原则、互利共赢原则、立场服从利益原则、对事不对人原则、守法原则、相容原则。
南开24秋学期《商务谈判》作业参考一
24秋学期《商务谈判》作业参考1.主观反对意见形成僵局,并不一定是由于谈判内容本身造成的,而是由( )等方面提出的。
选项A：谈判双方从对方的条件、语言选项B：谈判双方从对方的资料、语气选项C：谈判对方从谈判的客观环境、氛围选项D：谈判对方从自身的爱好、习惯参考答案：D2.预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。
选项A：主动策略选项B：回避策略选项C：保守策略选项D：被动策略参考答案：C3.符合商务谈判让步原则的做法是()选项A：作同等让步选项B：让步幅度要大选项C：让步节奏要快选项D：在重要问题上不要轻易让步参考答案：D4.重要的是经济和业绩,而不是人。
这种价值观最优可能体现在()选项A：中国选项B：美国选项C：韩国选项D：巴西参考答案：B5.谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容是( ),即组建谈判班子。
选项A：人员准备选项B：人才准备选项C：人力准备选项D：团队准备参考答案：A6.以下风险中,不属于非人员风险的是()选项A：沟通风险选项B：市场风险选项C：合同风险选项D：自然风险参考答案：A7.对谈判进行评价的主要指标是()选项A：信誉选项B：经济利益选项C：拥有信息选项D：稳定的交易关系参考答案：B8.下列有关合同的说法,不正确的是()选项A：合同一旦签订即受法律保护选项B：合同是双方的民事法律行为选项C：订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果选项D：合同是合法行为参考答案：A9.一般而言,一支谈判队伍不应包括()选项A：政府官员选项B：技术人员选项C：财务人员选项D：法律人员。
商务谈判期中练习卷
2011-2012学年第二学期《商务谈判》课程期中练习卷姓名：学号：班级：一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）1．谈判是追求（ C ）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量2．对谈判进行评价最主要的方面是( A )A．经济利益 B．信誉 C．稳定的交易关系 D．拥有信息3．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）A．4人左右 B．8人左右 C．12人左右 D．16人左右4．法律人员主要负责谈判的内容是( A )A．合同权利与义务的平衡 B．交货 C．产品性能 D．风险划分5．谈判主题是谈判者行动的（C）A．具体内容 B．具体步骤 C．指针和方向 D．谈判策略6．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(A)A．良好的谈判气氛 B．合理的报价 C．反复磋商 D．确定谈判目标7.谈判中的报价是指（D）A.价格B.目标价格C.价格策略D.提出交易条件8 ．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是(A)A．西欧式报价 B．日本式报价 C．中东式报价 D．美国式报价9．符合谈判让步原则的做法是( D )A．作同等让步B．让步幅度要大C．让步节奏要快D．在重要问题上不要轻易让步10．在谈判中只关注自身的谈判结果而不考虑与对方关系的保持与发展的谈判思维，它只关注一方利益，是一种有得有失的选择。
这是何种谈判战略(C）A．和解战略 B．回避战略 C．竞争战略 D．合作战略二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）1．构成有效发盘的条件有（AB）A．有特定的受盘人 B．发盘内容确定 C．规定了有效期D．以书面的方式 E．确定了谈判的程序2．一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE)A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系3．确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是 (CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4．非货物贸易谈判的主要内容包括（CDG）条款A．标的 B．价格 C．技术 D．服务E．支付 F．检验 G．法律 H．索赔与仲裁5．形成信息沟通障碍的主要原因有(ABDE)A．文化差异 B．职业差异 C．性别差异D．心理因素差异 E．教育程度差异三、论述题（本大题共2小题，每小题12分，共24分）1.试述商务谈判前需要收集的信息。
《商务谈判》期终考试试卷(A卷)及答案
适用专业：美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。
法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。
迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。
安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。
”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。
法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。
接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。
直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。
第8天重开谈判,是草草收场。
第9天仍没有实质性进展。
第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。
迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。
权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。
以上案例节选自《卡耐基口才四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。
1、法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?2、法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的3、如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?案例二（本题20分）中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A 方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
请分析下列问题：1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?2、你认为谈判结果将如何?案例三（本题20分）在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？案例四（本题20分）背景材料：按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。
《国际商务沟通与谈判》期中考试题（写写帮整理）
《国际商务沟通与谈判》期中考试题（写写帮整理）第一篇：《国际商务沟通与谈判》期中考试题（写写帮整理）《国际商务沟通与谈判》期中考试题一、名词解释（30分）1.国际商务谈判 2.囚徒困境 3.PRAM模式4.最高期望目标5.一致式开局策略6.投石问路法二、简答题（50分）1.简述谈判组织的构成原则以及谈判队伍的人员结构。
2.影响国际商务谈判开局气氛的因素有哪些？3.国际商务谈判不同于一般商务谈判的主要特点有哪些？4.国际商务谈判的基本类型有哪些？5.如何在谈判的过程中处理好与谈判另一方的人际关系，同时保证己方的谈判利益？三、案例分析题（20分）日本一家汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需要找一位代理商为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事情紧紧不放，想以此为条件获得更多的优惠，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但这绝非是我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望不要因为这个无所谓的问题误了宝贵时间。
如果因为这件事情怀疑我们合作的诚意，那我们只好结束这次谈判，我认为我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
” 日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
对该案例进行分析，并回答以下问题：1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？3.如果你是美方谈判代表，应如何扳回劣势？第二篇：《商务沟通与谈判《商务沟通与谈判》习题一．名词解释1.谈判：谈判有广义与狭义之分。
广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
2.外交语言：是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。
商务谈判作业
商务谈判作业一．单选1.商务谈判的本质（）A.以经济利益为目的B.以沟通为目的C以促进交流为目的D以了解市场为目的答案：A商务谈判实务（天津大学出版社）P42.下列不属于马斯洛需的是（）A.钱的需求B.尊重的需求C.自我实现的需求D.安全需求答案：A商务谈判实务（天津大学出版社）P102.谈判法的四个基本要点中之间人与问题的观点（）A.把人与问题分开B.把人与问题不分开C.人比问题重要D.问题比人重要答案：A商务谈判实用教程(北京大学出版社)p533.下列比尔—斯科特的谈判的三方针的是（）A.谋求一致B.自己利益为重C.皆大欢喜D.以战取胜答案：B商务谈判实用教程(北京大学出版社)p51、4.商务谈判的原则（）A.平等自愿的原则B.以自己利益为中心原则C.重利益轻立场原则D.人事分开原则答案：B商务谈判实务（天津大学出版社）P21二.多选1.商务谈判的研究方法（）A.数学分析法B.案例分析法C.心理分析法D.现场观摩法答案：ABCD 商务谈判实用教程(北京大学出版社)P14—152.根据商务谈判的方式和方法不同商务谈判可以分为（）A.纵向谈判B.横向谈判C.斜向谈判D.纵横结合谈判答案：AB商务谈判实用教程(北京大学出版社)P193.商务谈判构成要素（）A.谈判主体B.谈判议题C.谈判的方式D.谈判的约束条件答案：ABCD商务谈判实务（天津大学出版社）p54.商务谈判系统理论的思想方法（）A.全局性观点B.综合性观点C满意性观点D可行性观点答案：ABCD商务谈判实用教程(北京大学出版社)p59三.解答1.谈判前的环境分析包括哪几个方面？答案：分为宏观环境和微观环境。
宏观环境又分为：1.政治环境；2.法律制度；3.社会环境4.商业习惯；5.财税金融情况。
微观环境又分为：1.行业环境；2.谈判对手状况。
商务谈判实用教程(北京大学出版社)p682.商务谈判的经济功能是什么？答案：1.商务谈判是企业获取市场信息的重要途径2.协调商务矛盾的有效方式3.是实现商品交换的重要手段4.是企业提高近及效益的可靠保证。
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国际商务谈判期中练习
一、单选
1下列哪个选项不是商务谈判的特点__________D____。
A、谈判对象的广泛性
B、谈判环境的复杂性
C、谈判的目的性
D、谈判条件的原则性和不可伸缩性
2、谈判是追求（C）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
3、硬式谈判者的目标是（C）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
4根据谈判地点的不同，可将谈判分为（D）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
5.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在C__上的平等。
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B)
A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(B)
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
8、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。
A、直接决定谈判的成败
B、间接作用
C、成为控制谈判过程的手段
D、无作用
9、寻找替代打破僵局的做法是指（D）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员
10、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。
A、中立地谈判
B、主场谈判
C、让步型谈判
D、客场谈判
11、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。
A、核心内容的分歧
B、主要分歧
C、实质性分歧
D、假性分歧
12．对方报价完毕后，己方正确的做法是（B）
A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价
13．商务方面人员主要负责谈判的条款是（B）
A．担保B．价格C．产品验收D．合同权利
14．支付方式对谈判最大的影响是（A）
A．汇率风险B．利息损失C．预期利润的变化D．市场风险
15．处理谈判僵局最有效的途径是（B）
A．邀请高级别领导人介入谈判B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态
C．当谈判僵局出现后再磋商D．僵局出现后撤换谈判人员
16从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （C）
A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判
17谈判中的关键阶段是（C）
A.开局阶段
B.报价阶段
C.磋商阶段
D.成交阶段
18.在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是(D)
A．比较正规B．比较随便C．符合国际惯例D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉
19.修改对方发盘条件的行为是（C）
A．询盘B．发盘 C．还盘D．签约
20.谈判人员必须具备的首要条件是( A
A．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B．平等互惠的观念C．团队精神 D．专业知识扎实
二、判断题
1受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。
( )
2.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。
( )
3.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。
( )
4.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
( )
5.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
( )
6.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
( )
三、多选
1、商务谈判的基本要素有________ ABC ____。
A、谈判当事人
B、谈判议题
C、谈判目的
D、谈判地点
2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛___ABCD _________。
A、改变谈判话题
B、改变谈判环境
C、改变谈判日期
D、更换谈判人员
3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是___ ABC _________。
A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复
4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有________ CD ___。
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
5、进行报价解释时必须遵循的原则是__ ABCD _______。
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
6、涉外商务合同签订的内容包括______ ABCD ______。
A、品名条款
B、品质条款
C、数量条款
D、包装条款
7．主谈人的具体职责有（ABC ）
A．监督谈判程序B．掌握谈判进程C．代表单位签约D．确定谈判目标E．履行交易
8.还盘的方式有（AB ）
A.请求重新发盘
B.修改发盘
C.否定发盘
D.发盘人修改
E.接受发盘
9.属于谈判队伍第二层次的有( ABC )
A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员
10.确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是(CDE )
A．利益最大化原则 B．利己原则 C．合理性原则 D．合法性原则 E．实用性原则
四、案例分析
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
案例2、中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?
2、你认为谈判结果将如何?
五、论述题
1、结合实际，谈谈如何灵活应用几种常见的报价技巧
2、商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理。