盘锦益寿堂成长没有秘密

・边走边看

盘锦益寿堂：成长没有秘密一杜玉祥

大概从２００５年起，通过美信，中国医药零售行业舶来一句话．１００％专业服务，ｌｏｏ％顾客满意。令我们尴尬的是，至今这句话更多是挂在嘴上，也许摆一张桌子，放一台血压计听诊器。坐上一位老中医，就是某些同行所理解的专业服务。做“ｌｏｏ％专业药店”、。呵护您和家人的健康，我们更专业！”、“走进益寿堂，走进健康”，盘锦益寿堂的企业文化宣传似乎有些山寨味道，但当我作为一个同行走进益寿堂时，却发现他们的专业服务的确是动真格的。

盘锦的连锁药店竞争异常激烈，１２０万人口的城市竟然有２４家连锁药店。眼看别的企业高举降价促销大旗。益寿堂董事长徐彬却超然物外，依然故我。徐彬毫不隐讳地告诉我：我们已经靠专业服务告别红海１２００９年以来，企业的销售非但没有回落，反而逐渐提升，单日销售额同比提升１２万！当我们询问徐总有何秘笈时，他起身带我们下到门店。

在门店，我们发现了盘锦益寿堂几点过人的高招：

以疑难病研究所为核心，成立药学专家服务团，每周深入社区门店进行咨询服务。专家服务团已经在各地有固定的客户群，每家门店搞专家咨询活动当日，销售额都能成倍增长。“五一”期间，药学服务专家团一名成员回老家休息，我们“趁火打劫”将他接到抚顺做专业培训。途经沈阳他接到一个电话，我以为是他的家人打过来的，听了半天才发现，原来他是和一位顾客讨论该服用什

么药品！想想我们有些老总，平时打个

电话都惜字如金甚至不接电话，真为这

位度假中的专家之真诚所感动。前些年

我们也组建过药师服务团，承诺“您的健

康，我们的责任”，对比之下，有些汗颜。

益寿堂的商品总监吕宏彬在东北药

店圈内很有名气，拥有执业医师、专业讲

师的双重背景。让商品总监负责药学知

识培训，理论和实战相结合，所有员工的

药学基础知识都能够快速提升。每当一

个新品引进，吕宏彬就要亲自给一线员

工培训：为什么要引进这个品种？和现

有品种比较有什么优点？适合哪些目标

患者？经过培训的员工都能从专业角度

向顾客合理推荐药品。对于基础差的新

员工，‘吕宏彬特制了小纸条，放在柜台内

测验。这种“锦囊妙计”式的小纸条成了

员工快乐销售的宝典，久之修成真功夫。

和吕宏彬一样具有培训师资格的副

总经理张维峰本身就是一名老师，负责

人力资源管理和员工的培训考核。益寿

堂的培训不是枯燥说教，他们一开始都

要唱歌做操——《感恩的心》是开始曲，

袋相信自己》是结束曲。我们曾经一起参

加培训，活动结束后搞个游戏一Ⅸ重走

人生路势，其实就是鼓励员工不断创新，

超越自我。

在门店，我还看到“我是会员我享特

权”之类的ＰＯＰ。从中可以看出益寿堂

的专业服务中更渗透着一种企业的社会

责任。益寿堂的会员卡不是简单的打折

和积分，而是有更多延伸服务。。五一”期

间，徐彬投入一大笔资金组织会员顾客

到辽宁著名的医巫闾山观赏梨花，吸引

大批会员报名参加。给顾客应有的尊重，

顾客就会回报你。

为了满足顾客在药学专业服务上的

需求，徐彬不惜重金聘用知名专家，并且

在当地首创走诊制，这更是大胆的尝试。

徐总喜欢和同行业老总们交流，可以看

出他对药学专业服务的那份坚定与执着。

在一个竞争激烈的区域，他靠药学服务

摆脱了价格战的恶性竞争，他的团队也

许是辽宁药店圈内执行力最强的。我想

任何有远见的、发展中的医药连锁企业，

都能够从益寿堂的服务模式中看到自己

的未来。一

∞

中田药店加∞年第６期　万方数据