案例分析三

三、市场分析（案例分析）

1、大宝护肤品：工薪阶层的选择

[讨论问题]

1. 大宝化妆品成功的主要原因是什么？

答：通过阅读资料，让我知道大宝化妆品成功的主要原因有：首先，在日益增长的国内化妆品市场上，大包选择了普通工薪层作为销售对象，明确了消费群体，然后根据他们的收入，对该消费群体的消费价格进行了定位，并且在此基础上，大宝还注重他们的质量。和价格同市场上的同类化妆品相比占据了很大的优势，本身的质量也不错，再加上人们对国内品牌的信任，大宝很快争得了顾客。然后，他们了解到消费者的年龄结构：使用大宝护肤品的消费者年龄在35岁以上者居多，这一类消费者群体性格成熟，接受一种产品后一般很少更换，因此他们抓住了消费者的消费心理，对化妆品的销售起了重要的做药，并且使大宝有了好口碑。最后，大宝靠群众路线获得了市场。

2.结合本案例谈谈企业应如何根据顾客消费心理从事市场营销活动？

答：通过该案例中大宝成功打开市场，获得大众的认可，让我们意识到，在市场营销中，消费者起了决定性作用。根据消费者购买或者用途的不同，我们将市场可以划分为组织市场和消费者市场两大类。在进行市场营销活动之前，我们必须明确我们获得的是那种市场，然后根据不同的市场，进行不同的规划。而在此市场中，我们应该从一下几个方面进行分析：⑴消费者市场由谁构成，即明确购买者；⑵消费者市场购买什么，即确定购买对象；⑶、消费者市场为何购买，即购买的目的；⑷、消费者市场的购买活动有谁参加，即就是我们说的购买组织；⑸、消费者市场怎样购买，即购买方式；⑹、消费者市场何时购买，即购买时间；⑺、消费者市场何地购买，即购买地点。销售人员在制定针对消费者市场的营销组合之前，必须先研究消费者购买行为，然后让购买这根据自己的特性处理信息，在经过一定的决策过程做出购买的决定。

班级：09级信息管理与信息系统

姓名：李雄弟

学号：200901074113